商务谈判与沟通2014-2015学年度试卷

院校2014-2015学年度第一学期 级

专业 商务谈判与沟通 期终试卷

满分100分。

一、单项选择题（20×1’=20分。）

分得1.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值

2.在商务谈判中，谈判双方以（ ）为谈判的核心。 A、需求 B、利益 名 C、价格 D、价值

姓 3.在商务谈判中为了表示对客人尊重，橫桌式谈判客方坐（ ） A、迎门而坐 B、背门而坐 C、双方交叉坐 D. 无所谓

4.“老板这件服装便宜点，下次带我同学过来也买你的”这句话采取了 级什么策略（ ）。

班 A、权力有限策略 B、示弱策略 C、予之远利，取之近惠策略 D、软磨硬泡策略 5.如果甲国政府与乙国政府存在政治矛盾，而乙国与丙国是很好的贸易 伙伴，那么甲国就有可能不愿与丙国做生意。这突出反映的是商务谈判 影响因素中的( ) A、政治状况因素

B、法律制度因素

业 C、商业习惯因素 D、社会习俗因素 专6.寻找替代打破僵局的做法是指（ ）。

A、创造性地提出有效地维护自身利益的方案 B、更换谈判小组成员

C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案 第1页 共6页 D、寻找第三者来参与制定谈判方案

7.下列哪种自我介绍符合商务规范？（ ） A、大家好，我叫雪儿。

B、我的名字叫雪儿，是鸿鹄公司总经理的女儿。 C、我是鸿鹄公司公关部经理雪儿。 D、我在鸿鹄公司公关部工作。

8.多议题会议中，应将需要集思广益拿出创意见解的议题排列在（ ） A、会议开始 B、会议中间 C、会议最后 D、会议间歇

9.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（ ） A、中国式报价 B、日本式报价 C、东欧式报价 D、荷兰式报价

10.谈判过程中发现对方刻意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略

A、协调式开局策略 B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略 11.商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 12.价格解释是（ ）。

A、买方还价 B、卖方报价

C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 13.对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ） A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

14.下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ ）

第2页 共6页

A、谈判目标 B、谈判计划 C、谈判价格 D、谈判人员 15.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ ） A．消极状态 B．欢喜状态 C．戒备状态 D．愤怒状态 16对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（ ） A．客场谈判 B．主场谈判C．第三地谈判 D．中立地谈判 17.谈判人员穿西装时正确的做法是（ ）

A．西装外套敞开 B．西装内穿着扣式的开领羊毛衫 C．西装上衣左侧的外胸袋别只钢笔 D．不挽起袖口 18.谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。 A. 谈判开局阶段 B. 谈判交锋阶段 C. 谈判结束阶段 D. 谈判预约阶段 19.下面哪一句是谈判中最有效的提问方式（ ）。 A. “你对这个问题还有什么意见？” B. “不知各位对此有何高见，请发表！” C. “这香烟发霉吗？”

D. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？

20.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：（ ） A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 慎重策略 D 车轮战策略

二、多项选择题（5×2’=10分，错选、多选、少选或未选均无分。） 21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ) A.豪放热心 B.浪漫随意 C.求成心切 D.效率较高 E.缺乏信任感

22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( )

A.横向谈判

B.投资谈判

C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判 E.技术贸易谈判

第3页 共6页 23.说服顽固者的技巧包括( ) A.等待法 B.迂回法

C.沉默法 D.激将法 E.下台阶法 24.宗教信仰的影响与作用包括( ) A.政治事务 B.法律制度 C.国别政策

D.节假日与工作时间

E.社会交往与个人行为

25.在谈判的开局阶段如何交换意见（ ） A.谈判目标 B.谈判计划

C.谈判进度

D.谈判人员 E.远期交易

三、判断题（5×1’=5分）

26.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( F ) 27.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( F ) 28.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( F ) 29.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( T ) 30.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( T )

四、简答题（25分）

1、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？（13分）

谈判人员的主要任务有三：

1)创造良好的谈判气氛；

2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。3)进行开场陈述。

2、商务谈判的目标层次是怎样的？ （12分）

商务谈判的目标层次有三：

1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；

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2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围； 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

五、案列分析题（共计40分）

背景材料：

分 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许得多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到 本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。 问题：

（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（5分）

（改变谈判环境策略，达到打破僵局的目的） 名 姓

（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（5分） 级 （谈判磋商阶段） 班

（3）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，我们该如何处理才能打破僵 局？（30） 业 专 原因：

（1）双方立场观点对立导致僵局 （2）沟通障碍导致僵局

第5页 共6页 （3）谈判外部环境的改变导致僵局 （4）谈判人员素质欠佳导致僵局

（5）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。 （6）谈判一方故意制造谈判僵局

如何处理：

（1）运用谈判语言打破僵局 （2）采取横向式的谈判 （3）适当馈赠礼品

（4） 运用休会策略打破僵局

（5）找对方漏洞借题发挥

（6）更换谈判人员或由领导出面打破僵局

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