低价中标、高价索赔的几点做法

低价位中标，高价位索赔的几点做法

2014-11-20 19:00 系统分类：工程日志 专业分类：工程造价 浏览数：440

建厄特公司承担的门德法拉医院项目经过5年多的建设，终于完工交付使用了，工程由最初的合同额540万美元增加到最终结算额984万美元，工程量翻了近一倍（工期也相应延长了一倍），是在厄特实施项目变更量最大的项目，共完成8次变更令，3次调价，变更项目达到合同项目的80%，用我们现场工程师的话：除了轴线没有变，其它全变了。由于该项目认真执行开工初期制定的索赔计划，不仅在艰苦的市场条件下完成了合约，而且取得了很好的经济效益，归纳起来是正确运用了低价位中标，高价位索赔的策略，给公司在厄经营画上了圆满的句号。谈几点体会，与大家共同探讨在外施工过程中索赔的做法。

一、工程概况

门德法拉医院项目是世界银行贷款项目，地处距首都ASMARA 55公里的省会城市，城市人口仅3万人，设计床位200张，是集内科、外科、儿妇科、手术室、急诊、影像、化验室及后勤保证系统的综合性医院，占地面积12万平米，建筑面积12324平米，2001年开工，合同工期24个月，合同造价：5239万NKF（折合540万美元）。设计为毛石基础，框架一层(局部二层)的结构，外墙体为当地的一种红石头，屋面为双面铁皮保温瓦，还有集中医疗用气系统和手术室中央空调，由于设计的不完善，我方在施工过程中为保证工程质量和工程进度，主动的向业主提出合理化建议（多数被采用），同时修正了合同中低价和亏损项目，最大程度的维护了我方利益，实事求是地向业主提出各项索赔，经过

大量的细致工作，索赔得到了监理、业主和世行项目经理的认可，工程款和索赔款得到100%支付，工程质量得到了厄特政府和世行专家的一致好评。

二、为什么采用低价位中标，高价位索赔的策略

1. 承接这个项目的时候，正是KEREN 药厂项目完工，大量剩余材料和脚手工具需要退场，如没有后续项目，就需要租场地存放，这样每年会产生一笔不小的费用。因厄特是一个小国，市场不大，旧建材、二手设备政府严令不允许买卖，许多东西只能当垃圾扔掉（可能还要发生费用），所以，就当时外部条件来讲，公司非常需要一个后续工程来承接和消化这些剩余物资。虽然当地市场环境越来越不好，但权衡利弊，经总部领导同意后，还是决定投标，标价不要高，争取拿到。

2．公司对这个项目情况比有详细的了解。这个项目我们跟踪一年多，对项目所在城市的环境状况、施工条件、劳动力情况、地材供应等比较熟悉，对世行在厄特的执行机构人员非常熟悉，又是一个非政府项目（支付没有问题），业主也表示出愿意合作的意向，所以采取了志在必得的投标策略。

该项目招标文件指出，同等条件下，当地公司中标可以优惠6%，意味着我们要得到这个工程必须较当地承包商标价低6%。经过反复研究招标文件和与业主沟通，得知合同还有一些没有公布的补充的条款，比如，外国公司可以申请高于50%的美元作为支付货币，当地公司则不行，为此,我们降低标价的同时调整了美元支付比例，要求70%以上，还有单项工程的变更超总价的15%，单项工

程可以重新报价，另外还有延期调价的条款等等，这些条款增加了我们采用低价位中标策略的信心，也为开工后的索赔工作找到了依据。

因为方案设计和工程设计是两家公司分别做的，导致图纸设计漏洞百出，所以工程隐含的变更项目和准备增加项目有很多，厄政府又急于开工，所以业主为一些项目变更准备了一些补充的款项。

3. 2000年承接项目时，公司在厄特经营了6年多，完成了4个较大的项目，掌握了当地施工的标准和规范，熟知项目变更、新增报价和索赔的程序，对建材市场和劳动力市场了如指掌，与建设部主管部门、卫生部、银行、税务、移民局、劳动部建立了良好的关系，同时公司还有一批训练有素的当地工人和中国技工，为新项目实施能提供有力的支持。

基于上述考虑，我们以低于正常标价6%将标投出(实际上，调高美元比率后比调高前，价格是明降暗升), 工程开标后，我们以低于当地公司15%（当地公司考虑给他们的优惠条款，正常报价加6%，而我方正常报价又减6%）的报价引起了当地公司的强烈抗议，认为我方采用恶意竞争的手段（历来我方报价高出他们10%以上），要求业主按废标处理，但世行评标小组认为我方的报价没有技术问题，在没有追加保证金的前提下，很快通知我方进行施工准备，进而签署了合同。至此，实现了低价位中标，赢得了项目，我们在接收现场后，很快将药厂项目的全部剩余材料和设备转入现场，实现了及时开工，解决了下场物资存放问题，节约了另外租场地存放的资金，同时赢得了2个业主的好评。

所谓高价索赔，就是将低于正常价位的项目依据合同条款进行价格调整，或按新的设计新的条件和市场状况重新提交报价，重新计算工期的过程。具体做法：我们将各个单位工程拆分，将所有单价低的项目从技术、施工和市场条件进行分析，有的放矢的组织各个单位工程的施工和索赔。

分项索赔：比如，铝合金窗户，进行此单项施工时时间与投标报价的时间过去2年，而这2年又赶上当地币贬值，物价飞涨，市场的价格早已高出我们单价的2倍，出现了单项最大的亏损。对此，我们的应对方案是，找图纸设计的不合理处，进行该单项工程的变更。原设计的窗户小，采光不足，业主也发现了这个问题，但业主有增加市内照明的补救措施，对此，我们说服监理，从能源短缺和日后的维护费用及建筑外观考虑，还是增加和加大窗户尺寸更经济合理，使该单项工程的变更量超过了总合同额15%，达到改变价格的要求，取得了重新报价的机会，将此单项工程扭一举亏为盈。类似的单位工程有许多，比如，水、电部分，由于是当地一家不知名的公司做的扩充设计，图纸的矛盾处处皆是，漏洞百出，最后导致无法按图施工，为此我们说服监理进行了重新设计，由我方从新编制量单，监理公司审批报业主通过，仅水电部分从新报价就彻底改变了原来的低位报价，为合同增值30%以上。

对亏损项目从技术上发现漏洞，予以取消，用新的设计来代替旧的设计。新的设计就可以采用新价格。例如，医院现场道路原设计是石板路，是源于埃塞俄比亚设计，而当地根本就没有这样的石板，从技术上讲，凸凹不平的路面也不适用医院，所以我们在雨季建议改成砼路面（当地雨季水量极大，水的渗透对石板

路基层破坏很大，道路寿命短），业主认为很有必要，指令监理重新设计，监理公司因没有这方面的经验，只能要求我们设计和施工，由此我们取得了变更的主动权，即加快了工程进度又赢得了利润，取得了很好的效果。

三、索赔过程中的注意事项

1. 根据合同中索赔条款制定低价位标的

采用低价位投标，是获得项目的一种激进手段，特别是在非洲等不发达国家和地区，业主为节约建造资金，基本上是将项目授予最低标，所以价位低，赢得项目的把握性非常大，但这类项目投标时，一定要先摸清楚项目合约的有关条款，索赔原则一定要在投标阶段制定，最好提前知道项目合同条款的详细内容，仔细研究有关项目变更和合同价格调整的有关条款，从项目组织机构上明确索赔是项目开始实施的一个非常重要的组成部分，由专人负责，而不是签订合同后发现亏损项目在开始着手索赔。这就要求在投标报价时与业主和监理公司有良好的沟通，熟知业主日后项目变更的真正目的。（这个医院的资金来自世界银行，世行项目人员想用固定的资金完成一个可以使用的、完善的医疗系统，但厄特卫生部是想用这笔资金建设一个大的、哪怕是不太完善的、但是有未来发展空间的项目，准备日后有钱可以追加和完善或继续让世行追加投资，这就给承包商提供了施工中变更和完善项目的机会，也就是变更索赔的机会，）项目经理和责任工程师对合同的索赔条款应比较熟悉，做到心中有数，特别是商务经理，既要熟知合同条款又要知道项目进展情况，适时提出索赔建议。

2．索赔最好从高端进行

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