电信业务顾问式营销技能阶段2作业

一、判断题（共2道小题，共20.0分）

1. 死硬者是谈判的秘密武器，在关键时刻出现以扭转局势，尤其当谈判陷入胶着时，死硬者可以临危授命出面缓和气氛让谈判不至于破局。 ( ) A正确 B 错误

2. 谈判必须是建立在双赢的基础之上才可以达成，你赢我输、我赢你输都不是长久的合作之计。( ) A正确 B 错误

二、多项选择题（共7道小题，共70.0分） 1. 合同签订阶段如何拟定合约：( )。

A在谈判中做好记录 B每次都要仔细审读合约

C不再做大的单方面让步 D请旁观者审读指正

2. 商务谈判结束阶段的注意事项包括：( )。 A不再做大的单方面让步 B回顾主要议题，再次澄清异议 C争取亲自拟定合约 D恭喜对方，让他感觉赢了谈判 3. 对付“不合作型”谈判作风的策略包括：( )。 A感化策略 B制造僵局策略 C“搅和”策略 D“荆棘地”策略 E出其不意策略 4. 商务谈判中的砍价策略包括：( )。

A不接受对方的第一次报价 B学会大吃一惊 C强调自身价值 D利用竞争对手 E许诺未来利益 5. 商务谈判需要收集的谈判对手信息包括：( )。 A决策者的情况 B客户需求的情况 C客户的倾向 D客户的价格底线 6. 信息收集的内容包括：( )。

A谈判的环境因素 B谈判对手的信息

C竞争对手的报价 D竞争对手是否争取到谈判对象的支持 7. 项目控制包括：( )。

A质量控制 B预算控制 C变更控制 D冲突控制 三、单项选择题（共1道小题，共10.0分）

1. （）是谈判必须达到的最基本的目标，是谈判者必须坚守的最后一道防线。 A中间目标 B最高限度目标 C最低限度目标 D利润目标

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