走近农村 走近农民 了解农资

走近农村 走近农民 了解农资

——对陕西渭北农村化肥市场调查

宋继文

笔者最近在陕西省渭北山区的部分县市，通过深入农村走访农民，走访终端化肥经销商的方式，对当地化肥市场进行了调查了解。现对调查获得的情况从三个方面进行归纳整理, 希望能为化肥企业提供一点帮助。

一、农民的心声

陕西省渭北山区农村属西部贫困地区，当地大部分农村经济条件差、信息闭塞，农民文化水平不高。他们对化肥生产企业有以下几点心愿：

一是希望化肥生产企业别忘了农民。目前市场上什么商品都节节看涨，只有农民生产的粮食不涨反而下降，国家虽然免征了农业税以及一再出台惠农政策，但是这些实惠基本上都被生产资料涨价抹净了，农民辛辛苦苦一年挣不了几个钱，如果再遭遇假冒伪劣农资坑害，不但一年的汗水白流了，而且还要赔钱。办企业为盈利，但也不能单纯为了盈利，要把盈利建立在社会责任之上，尤其是享受了国家许多优惠政策扶持的农资企业，更不能惟利是图。所以，希望从事化肥生产的企业家心里能有农民，少一份功利，多一份责任，尽量降低生产成本，提高化肥质量，多为农民提供货真价实、质优价廉的化肥，让农民真正得到实惠。

二是希望改进化肥包装和提高化肥的科技含量。目前农村里的年轻人大多数都进城打工去了，留在农村种地的多数是些年纪较大的老人和妇女。他们要搬动50kg的一大袋化肥实在困难，就是两人抬一袋也很吃力。所以，希望化肥生产企业能改进一下化肥包装规格：可以把每袋50kg的包装改成25kg的，也可以在保持原有包装规格的基

础上，增设一些小计量包装，以满足年老体弱者的需求。同时，许多农民普遍感到化肥用量太大，劳动强度高，如当地农民种一亩小麦，一般最低要施50kg碳铵和50kg磷肥。因此，希望能加强科学技术研究，设法提高化肥的科技含量，多生产一些科技含量高的名、特、优、新化肥。农民设想，假如能生产出像压缩饼干似的化肥，甚至像味精一样的化肥，那用量就会减少许多，也会大大减轻他们的劳动强度。

三是希望政府和企业多提供真实有用的信息。农村信息闭塞，真实有价值的致富信息很难见到，往往能见到的大多是一些虚假信息。如：一些别有用心的人打着送医、送药、送肥下乡的旗号，忽悠农民，推销假冒伪劣产品；个别化肥企业下乡推销产品时印发宣传小报胡吹冒撂，说什么他们的化肥是全元素肥料，适合任何土壤，而且还能防虫治病；个别化肥经销者从自己获利多少出发，极力推荐利润高的，甚至是假冒伪劣化肥，误导欺骗农民等等。所以，希望政府能设法扩大农民获取市场信息的渠道。也希望政府能多组织些农技专家与正规企业结合，经常深入农村，采取各种形式开展农化宣传，介绍化肥知识和正规企业的优质产品，教育引导农民提高自我保护意识和科学施肥意识，学会科学种田，提高致富能力。

四是希望企业多为农民提供切实的农化服务。农民也逐渐意识到了化肥利用率不高，传统的施肥方法浪费很大。但是，农民在丢掉传统施肥方式后，应该怎么样施肥？施什么样的化肥？施多少才合适呢？没有人告诉他们，也没有人指导他们。所以农民急切希望化肥生产企业能真正地深入到田间地头，帮助他们解决实际生产中遇到的难题，真心实意地指导他们科学施肥。也希望企业能在农村设立直销点，这样可以减少中间环节，让利农民，方便农民就近购买到放心可靠的化肥，也可以使正规企业的产品占领当地市场。农民甚至奢望生产企业能和国家开展的测土配方施肥相结合，按当地土壤特点和作物所需生产化肥，最好能建立起测、配、产、供、施一条龙的科学施肥服务

体系，让农民能真正能享受到测土配方施肥、平衡施肥的好处。

农民永远是化肥的忠实消费者。作为化肥企业只有真心倾听农民心声，想农民所想，急农民所急，干农民所需，才能赢得农民的信赖，在今后激烈的市场竞争中站稳脚跟。

二、经销商的苦衷

笔者在走访化肥经销商时，曾与某县一位口碑较好的终端化肥经销商进行了较长时间坦率而真诚的交流。他深有感触地说，化肥季节性强、利润薄、出力大，太难做了，尤其是在贫困地区还想做一个有良心的经销商就更难了。他的话引人深思，因此将该经销商所谈的主要内容整理归纳为：终端化肥经销商有“三难”。

一难难在农民素质低，重价格轻质量。贫困山区不但经济条件差，农民缺钱，而且缺乏有知识有文化的新型农民，加之这几年受外出打工潮的影响，留在农村种地的老人和妇女进店来买化肥，多数只问价钱，少问质量，正规企业价格较高的优质化肥少有人问津。作为一个有良心的终端经销商生意很难做，除经销一些大路产品外，在复肥这一块，质优价高的化肥卖不动不敢多进，质劣价低的化肥怕违背良心不想进，真正能做到货真价实，价格农民能接受、质量农民能放心的化肥太少了，加之化肥的季节性又很强，错过了销售旺季，一年的日子就不好过了。我因比较重诚信、讲良心，加上我们这儿的人重感情、信熟人，喜欢就近方便购买，所以能靠回头客和卖大路产品来维持微利经营。

二难难在化肥市场混乱，劣赚真没利。这几年基层化肥市场太乱了。如我们这么一个小县（全县仅有7镇6乡，250多个行政村，不足20万农业人口），除供销和农业系统的人在经销化肥外，一些不具备资质者也纷纷鱼贯而入，县城有10家经销化肥的，每个乡镇都有3-4家，大多数村级也都有人在经销化肥，这还不算每到用肥季节走村串户、送货上门打游击的销售者，他们打一枪换一个地方，旺季一

过就收兵。由于销售人员多且鱼龙混杂，一些见利忘义、唯利是图者，用质量低劣甚至假冒伪劣化肥搅混化肥销售市场后，趁机混水摸鱼，大捞不义之财，坑害了农民、损害了守法经营者的利益。处在这样的形势下，想做一个有良心的经销商就很难，假冒伪劣化肥你不卖，有人卖，你只卖真货路子就很窄，如去年秋播时卖一袋磷肥只能赚5分钱，利润低、销量又上不去就只能亏损。好在我经销化肥时间比较长且兼做批发，有比较稳定的客户，相对来说日子好过一点。

三难难在市场监管不规范，查真不查假。现在的化肥市场是谁都想管。如我县对化肥市场的监管就有工商、技术监督、农业部门，甚至就连供销社也成立了农资执法大队，有些部门的内设机构也争着查，如工商部门就有3.15执法大队、经检大队、公平交易局等都在检查化肥市场，他们的“轮番轰炸”，使人很难招架。特别是一些单位的个别管理人员非常难缠，如果招待稍有不周，他就会想方设法找茬，直到你出水打点为止。个别管理部门名为监管市场，实则为了收费。他们经常上门以检查为名，要这费收那费干扰太大了，尤其是对不按“潜规则”办事的生产企业的产品几乎是天天查，直到查出问题，那怕是水份超标0.1%都要重重处罚，致使有些企业忍受不了，只好无奈地退出了市场，直接损害了正规企业和守法经销商的利益。一些小企业产品质量虽然不稳定甚至不合格，由于在上货前先向有关部门交了什么管理费、检验费疏通了渠道，其产品就可以畅通无阻，不但无人检查，甚至还有人庇护。这样做的结果是真肥敌不过假肥，最终受害的还是农民。

该经销商最后说，自己经销化肥十多年，虽没有赚到多少钱，但自认为尽到了做化肥经销商的良心，没赚过昧心钱，没坑过农民兄弟。当然，他的有些说法也可能欠妥，有不实和自夸之嫌，不可全信。不过也能从一个侧面反映出基层化肥市场之乱和做一个有良心的经销商的不易，作为参考也不妨听听。

目前我国终端化肥经销商虽然人数众多，但缺乏一个有效的组织形式进行管理，基本上是一盘散沙，处于单枪匹马、单打独斗的状态。同行之间虽说不是冤家也不相往来，缺乏应有的关心、理解和支持。笔者假想如果能设法将他们组织起来进行引导、教育、管理的话，那对解决化肥市场的混乱局面肯定会有作用。这一点希望能引起政府有关部门、化肥企业的重视。

三、农民品牌意识缺乏的原因

笔者在当地感触较深的是农民普遍缺乏农资品牌意识，他们基本上不了解化肥的品牌，包括国内一些知名的品牌。因此,想就造成农民缺乏农资品牌意识的原因作以分析。

一是因农村经济基础较差、条件艰苦，制约了农民的品牌意识。当地农民收入水平低，大部分农民一年在农业上的收入不够维持全家人一年的各项开支，尤其是除农资投入外的子女上学、老人生病及后事的费用是最头痛而又无法回避的负担，现在公布的一些统计数字说农民人均纯收入已达到多少元，水份太大可信度不高, 山区大多数农民目前还处在温饱线上, 基本上是经济实用型的,他们在购买化肥时，价格是首先要考虑的因素，还没有能力购买价格较高的名牌化肥，喜欢物美价廉的化肥，但往往是价廉物不美，常常免不了上当受骗。所以，希望化肥企业能了解农村的实际情况，能设身处地为农民着想，多生产一些货真价实的适合农民购买能力的“民牌”化肥，因为你的化肥，只有农民接受了、用得起才会有市场。

二是因信息不对称和宣传服务不到位，阻碍了农民的品牌意识。山区农村消息来源渠道少，信息不灵，形成大量的信息农民不知晓。加之化肥等农资产品在宣传手法上比较单调，一般采用的都是广告、宣传小报、展销会等形式。但大多数农民认为广告太虚、宣传小报太假，因此不相信，展销会农民又参加不上，从而使农民对农资产品的品牌、品质等知之甚少。在购买化肥时面对众多的品种不知该从何下

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