10月22、23日 销售团队建设与管理 学员版本课件
更新时间:2023-04-23 19:21:01 阅读量: 实用文档 文档下载
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培训师:臧其超1
第一讲 销售团队管理的再认识
营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作,通过品牌、形象、产品设计等手段,使消费者主动上门 求购产品或要求服务。——营销 ◆推动动作,则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广, 使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。 建设与管理销售队伍属于推动工作,目的通过销售队伍把推动过程做 好。
营销的整个过程——推的过程 + 吸的过程
营销和推销的区别营销定义营销是通过自身的完善和提高更好的服务客户的思路来吸 引客户主动购买从而达到销售产品的目的的过程——让产品好卖
推销定义指深入发掘客户的需求,并设法满足其需求的行为。实际上,销售就是 通过满足客户的需求来达到盈利的目的行为。——把产品卖好
总结:——产品好不如会卖的
新时代销售传递的五大要素1.产品流 2.资金流 3.信息流 4.信用流
5.情感流
第二讲 销售经理的角色与职责
销售员常见6大问题1.销售人员懒散疲惫 销售人员懒散疲惫的主要表现 2、销售动作混乱 3.走私单和带走客户 4、销售队伍“鸡肋充斥” 、好人招不来, 5、狐假虎威,拉帮接派,搞山头。 6、销售业绩动荡难测
业务经理常见管理误区1、感受漂移——换位换感觉 2、过多感性——走向理性 3、依赖自我——适时授权 4、评价失误——公正客观 5、沟通不利——注重方式方法 6、目标错位——团队第一 7、缺乏科学的程序和方法
团队管理的原则1.慈不养兵,情不立事 2.距离是管理运作的空间 3.业绩为先,能力为基础 4.把握部门目标,抛弃个人好恶
优秀的管理者特质榜样
有经验有授权 有鼓励 创新
可信赖 好沟通 好相处
第三讲 销售员系统训炼
系统培训的重要性案例: 伊拉克战争是的妇女老幼都简单练兵 调查统计公司最大的成本是 ——没有培训的员工拿客户试刀 咨询服务过的一家公司的业务员的工作状态 分析: 没培训的业务员上场,老板你的损失在哪里? 没培训的业务员上场,老板你有多少业绩没拿回来? 没培训的业务员上场,老板你有多少利润损失了? 总结: 没有培训的业务员是公司最大的损失 磨刀不误砍柴功
反思:你有多少业绩是被销售员炼刀——炼没了!
销售队伍训练常见问题1、无培训体系做依托 2、经理忙于事物、被动应付 3、不讲求必要的方式方法 4、师傅带徒弟低水平复制 5、忽视实战案例的的积累 6、忽视智慧的文本沉淀 7、无视理念培训和技能行为的差距 8、没有可以简单复制的范本及成长流程或步骤
销售员
培训涉及领域和方式培训研讨 模拟演练
市场信息 公司制度 公司战略 公司进展
公司信息 政策法规 竞争对手 行业动向
技术产品 产品介绍 竞争产品 对比话术 常见顾客 异议处理 相关技术 辅助技术
销售技能接待 需求 缔约 抗拒 处理 抱怨 挖掘
岗前培训公司负责 专职培训顾问公司
岗后培训经理负责 专职培训顾问公司
销售队伍系统培训的五个组成部分入职理 念
生涯规 划
放单飞 前实战
1职业素 养职业心 态
2技能过 关训练
操作训 练 随岗辅 导
3周期
4
轮训
5
时时考核、事事考核
销售队伍系统培训的五个组成部分1.入职强化训练 第一个就是针对新来的销售人员的入职强化训练,一般由总部负责。中小企业往往针对业 务需要,先把人招过来,然后由人力资源部向其宣讲公司的相关文化制度。 2.专项销售训练 第二个就是“专项销售训练”。也就是说,在“放单飞”之前要把前面所讲的那些培训的 不足之处抛掉,然后进行专项的训练。 入职理
念生涯规 划 放单飞 前实战
1职业素 养
2技能过 关训练
操作训 练
3周期
随岗辅 导
4
轮训
5
职业心 态
时时考核、事事考核
销售队伍系统培训的五个组成部分3.随岗辅导随岗的辅导,就要从细节上不断点拨,要及时从点点滴滴上发现新人的不足,赶紧 帮助他,赶紧跟他交流,赶紧让他改了。
4.周期的集训、轮训
入职理 统的培训。销售技能也好,客户管理也好,市场开拓也好,总之,一年至少培训一 次。 念
所谓周期的集训、轮训,就是任何一名销售代表最迟一年左右要接受一次专门的系
生涯规 划
放单飞 前实战
1职业素 养职业心
2技能过 关训练
操作训 练 随岗辅 导
3周期
4
轮训
5
时时考核、事事考核
1、入职理念培训重点人生梦想理念 行动创造理念 自我成长理念 自我负责理念 自我老板理念 执行服从理念 收获——五张钞票理念:金钱、成长、人脉、空间、价值 严格管理——是最大的爱
1、职业理念培训1、你为谁工作 2、工作的价值 3、公司是你成长的平台 4、和领导抱团打天下 5、为薪水工作更要为价值工作 6、问题是改变信号、困难是成长雕刻机 7、机会靠自己的表现 8、在付出中成长、付出先与回报 9、珍惜公司的每一点资源 10、监守自己的职业操守
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