10月22、23日销售团队建设与管理学员版本课件

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10月22推荐度：
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培训师：臧其超1

第一讲销售团队管理的再认识

营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。——营销 ◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。

营销的整个过程——推的过程 + 吸的过程

营销和推销的区别营销定义营销是通过自身的完善和提高更好的服务客户的思路来吸引客户主动购买从而达到销售产品的目的的过程——让产品好卖

推销定义指深入发掘客户的需求，并设法满足其需求的行为。实际上，销售就是通过满足客户的需求来达到盈利的目的行为。——把产品卖好

总结：——产品好不如会卖的

新时代销售传递的五大要素1.产品流 2.资金流 3.信息流 4.信用流

5.情感流

第二讲销售经理的角色与职责

销售员常见6大问题1.销售人员懒散疲惫销售人员懒散疲惫的主要表现 2、销售动作混乱 3.走私单和带走客户 4、销售队伍“鸡肋充斥” 、好人招不来， 5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。 6、销售业绩动荡难测

业务经理常见管理误区1、感受漂移——换位换感觉 2、过多感性——走向理性 3、依赖自我——适时授权 4、评价失误——公正客观 5、沟通不利——注重方式方法 6、目标错位——团队第一 7、缺乏科学的程序和方法

团队管理的原则1.慈不养兵，情不立事 2.距离是管理运作的空间 3.业绩为先，能力为基础 4.把握部门目标，抛弃个人好恶

优秀的管理者特质榜样

有经验有授权有鼓励创新

可信赖好沟通好相处

第三讲销售员系统训炼

系统培训的重要性案例：伊拉克战争是的妇女老幼都简单练兵调查统计公司最大的成本是 ——没有培训的员工拿客户试刀咨询服务过的一家公司的业务员的工作状态分析：没培训的业务员上场，老板你的损失在哪里？没培训的业务员上场，老板你有多少业绩没拿回来？没培训的业务员上场，老板你有多少利润损失了？总结：没有培训的业务员是公司最大的损失磨刀不误砍柴功

反思：你有多少业绩是被销售员炼刀——炼没了！

销售队伍训练常见问题1、无培训体系做依托 2、经理忙于事物、被动应付 3、不讲求必要的方式方法 4、师傅带徒弟低水平复制 5、忽视实战案例的的积累 6、忽视智慧的文本沉淀 7、无视理念培训和技能行为的差距 8、没有可以简单复制的范本及成长流程或步骤

销售员

培训涉及领域和方式培训研讨模拟演练

市场信息公司制度公司战略公司进展

公司信息政策法规竞争对手行业动向

技术产品产品介绍竞争产品对比话术常见顾客异议处理相关技术辅助技术

销售技能接待需求缔约抗拒处理抱怨挖掘

岗前培训公司负责专职培训顾问公司

岗后培训经理负责专职培训顾问公司

销售队伍系统培训的五个组成部分入职理念

生涯规划

放单飞前实战

1职业素养职业心态

2技能过关训练

操作训练随岗辅导

3周期

轮训

时时考核、事事考核

销售队伍系统培训的五个组成部分1.入职强化训练第一个就是针对新来的销售人员的入职强化训练，一般由总部负责。中小企业往往针对业务需要，先把人招过来，然后由人力资源部向其宣讲公司的相关文化制度。 2.专项销售训练第二个就是“专项销售训练”。也就是说，在“放单飞”之前要把前面所讲的那些培训的不足之处抛掉，然后进行专项的训练。入职理

念生涯规划放单飞前实战

1职业素养

2技能过关训练

操作训练

3周期

随岗辅导

轮训

职业心态

时时考核、事事考核

销售队伍系统培训的五个组成部分3.随岗辅导随岗的辅导，就要从细节上不断点拨，要及时从点点滴滴上发现新人的不足，赶紧帮助他，赶紧跟他交流，赶紧让他改了。

4.周期的集训、轮训

入职理统的培训。销售技能也好，客户管理也好，市场开拓也好，总之，一年至少培训一次。念