谈中国石化石油焦的出口渠道管理

龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn

谈中国石化石油焦的出口渠道管理

作者：杨耀东

来源：《中国经贸》2015年第05期

一、现状

从客户签约情况看，终端客户少，中间商多。从出口洽谈方式看，除部分长约外，中国石化每月将供出口的数量、价格报给客户，客户还盘，双方洽谈。或者有需求的客户打电话、发询盘找中国石化联系，一单一谈。从出口市场看，中国石化未煅烧焦主要出口到印度和巴林。 二、问题

1.缺乏直销出口渠道，终端客户少，中间商多。

2.渠道管理乏力。首先，缺乏长约合同。其次，有的中间商为占有货源，先签合同，签好合同不执行，一拖就是半年。市场下滑，便提出各种借口不要货，或者出口转为内贸，或者要求降低出口价格才执行合同等等。再次，存在渠道冲突，不同的中间商抢货，供应相同的一家终端用户。最后，出现中国石化不能直接供应终端用户货，却将货供应给中间商，中间商能供应终端用户货的现象。

3.渠道成员角色不明晰，没有渠道乘务员概念，缺乏渠道乘务长。

4.出口渠道窄。一是拓展新渠道的宣传不够。在互联网上的宣传少，客户圈子小。二是出口品种单一。石油焦分为未煅烧焦和煅烧焦两种，中国石化出口煅烧焦很少，而煅烧焦的出口空间很大，近年中国未煅烧焦出口小于煅烧焦出口。三是沿用传统出口方式——代理和买断，缺乏创新。 三、措施

1.强化终端销售，加大终端客户的培育力度，重点是多培育煅烧焦厂、大的铝业公司等终端用户为主要合作伙伴

对于与中间商合作密切、要求通过中间商运作的终端用户，同意通过中间商以下列多种形式开展出口、一是与终端用户签订合同，由中间商负责物流。支付中间商物流费用和服务费。二是中间商做包销，中间商买断石油焦，销售给终端用户。中间商承担市场波动与支付风险。三是委托中间商做区域独家代理。中国石化将精力放在管理中间商、制定出口价格和扩展国际市场上。

2.中国石化石油焦资源的国内销售由炼销公司统一定价，出口由国际事业公司代理统一销售

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/j5f7.html