销售人员的“送礼经”

更新时间:2023-10-12 02:15:02 阅读量: 综合文库 文档下载

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送出礼品,迎进订单

礼品是销售人员与客户之间的润滑剂。一本以美国500强之一的某制药公司中国区的业代为主人公的小说《黑与白》,其中就有这样的一个细节:她(书中业代)经常到当地的小商品批发市场买一些别致又不贵的礼品,在医院见到工作人员就双手奉上。这样,上到院长,下到库管,统计人员都喜欢她,也都支持她的工作。

许多销售人员就这样用礼品战术打动了客户。我们且来看看某销售人员的年度礼品单,这是她销售业绩斐然的重要武品。

一位销售人员的年度礼品单 固定礼品

春节:红包、花篮

元旦:挂历、台历、购物卡

五一节:购物卡、国内游(小客户)、国外游(大客户) 端午节:棕子

中秋节:月饼、购物卡 国庆节:购物卡 机动礼品

当地上演大片时:电影票

当地举办歌星演唱会时:演唱会门票(给喜欢音乐的客户)

当客户或客户家人过生日时:生日蛋糕(一次,她为一个与她年龄相仿的客户送去一个特制的生日蛋糕,让客户感动不已)

自己旅游时:旅游纪念品(单位组强去西藏旅游,她特意买些小纪念品,如念珠、哈达,送给客户,效果非常好)

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给客户送礼的意义无须赘言,关键是要做到选对礼、送对人、送得巧、送的妙并不容易,搞不好会弄巧成拙。我们将从送什么、送给谁、何时送、怎么送4个方面看看如何做到送礼的“四”全齐美。

送什么:不选贵的,只选对的 1、鞋子、石头也是好礼品

1995年,笔者在湖北襄樊市给一家卖装载机、挖掘机的经销商做培训时,该经销讲了她给客户送礼的故事。

一次,她和一位客户谈生意,谈了6次都没谈成,最后却因为一个礼品打动了客户使客户同她签了百万元的订单。什么样的礼品这么有威力呢?是两双皮鞋!

原来,她和客户谈生意时发现客户身高一米九几,马上想到如此身高的人,鞋子肯定难买。于是,她在当地鞋厂定做了两双皮鞋送给客户。客户接过皮鞋时很感动。对百万元的生意来说,两双皮鞋并不贵重,但表达了对客户真诚的关心,这就是好礼品!

无独有偶,我在河南洛阳一家企业讲课时,其销售经理也讲了一个送礼的例子。公司一个大客户被前任领导得罪了,结果受到客户的冷遇。正尴尬时,他发现客户的书架上摆放着许多石头,顿生妙计。

第二天,他派出两名女工到小浪底捡了一些别样的石头。当他把石头拿出来时,客户顿时两眼放光。石头不值钱,但对喜欢收集石头的人来说,这是世上最好的礼品了。

原来,礼品的价值不在于价格,而在于是否符合对方的心意。 2、给客户送信息

福建某产品区域主管编印了一份《XX快讯》,创办宗旨是“商家帮手、顾客参谋”。他将《XX快讯》发送给经销商,要求经销商展示出来给顾客看。这份宣传材料用A3纸,4个版:一版为综合版,以白家电市场综论为重头文章吸引眼球,辅以公司产品介绍及简明新闻;二、三版着重推介公司的两个主打产品—XX冰箱和XX双高效空调;为反击竞品功击公司新品的喧嚣流言,第四版特定为“新品专题”,对公司新品的骄人战绩及真正让利于民的理念进行全方位传播。

同时,该区域主管结合H县百姓大多对空调知之甚少,购买时仅凭经销商一张巧嘴说了算的情况,出了期经销商专版,在头版刊登《敬告空调经销商》一文,盘点过去,以经销商经营杂版空调饱受损失为例,提出选择经销XX品牌的好处。文章发表后,许多经销商纷纷表现出对XX品牌的兴趣,这对淡季打款、开拓新网点起到了极大的促进作用。

在20世纪80年代,四川一位省级状元舒玄良,自己办了一份油印小报,收集一些对客户有用的市场信息和技术信息,不定期出版,送给全国各地的客户。一次,他看到一本专业杂志,感到其中一则技术信息对客户有帮助,就买下杂志寄给客户。

日本企业流传一句话:“向客户提供有用的信息,是业务员送给客户的最好礼品。”一份油印小报,一本杂志,能给客户带来启发和帮助,这就是好礼品。

3、关爱是最好的礼品

一个业务员在武汉拜访某处长,处长态度冷淡。他发现处长阳台上摆放着许多花草,就到东湖挖了一些湖底淤泥。当他背着沉甸甸的一大编织袋泥土送上门时,处长感动了。

某业务员得知客户患有肩周炎,久治不愈,就多方打听药方。听说某个偏方有效时,他就要来这个偏方送给客户。

销售人员如果真正关爱客户,就会知道什么是好礼品。 来源于中国人力资源网

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