4S店潜客级别划分与跟进

销售顾问系统潜客记录标示：

H级：7天内有订车可能;A级：15天内有订车可能;B级：30内有订车可能;C级：2-3个月内有订车可能;N级：新接触客户;O级：已签合同、未提车；或订单客户;D级：已提车客户;T级：订单退定客户

潜客的级别标示：

N→C→B→A→H

潜在客户的判定与回访规则：

1.N级：客户刚接触，互相留了联系方式，所购的车型/颜色/付款方式/购买时间等还有没有确定。和你在电话里或者在店头交流的不多，除了初步的询价，没有太大的交流。通常是销售热线接进来的客户，或者是客户时间很赶，匆忙离开，此类的客户原则上24小时内回访，重新确认级别。（此类客户必须在24小时之内重新确认级别，通常上午接待下午回访，下午接待第二天上午回访。回访结果及时记录，级别及时更新）

2.C级：客户有初步的购买意向，在本阶段陆陆续续的关注车子，但是目前的预算或者需求不是很紧迫等原因不急购买。通常这个阶段客户的购买周期在2-3个月。（此类客户通常在相关法律法规等。。。。。除非客户主动表现出再次来电看车的欲望，这个时候一定要及时把级别重新更新，回访需要加强了，可能随时出手）

3.B级：车型有两三款在比较，预算明确，需求突显，徘徊于品牌车型之间和对付款方式开率之中，通常此阶段的客户购买周期在一个月左右。（此阶段的客户回访周期通常为5-7天，在华注重帮助其一期分析他所在考虑的竞品，注意话术的客观性。一定记得捕捉到客户言语中释放的购买信号。及时更新级别）

4.A级：车型已基本锁定在两款车之间比较，需求紧迫，预算清晰。付款方式基本决定。颜色也锁定一到两种，正在进行一些价格的比较，性能的比较。通常次阶段的客户15天左右会购车。（此阶段客户通常回访周期为3-5天，回访中为车型颜色做一些合适的建议，获得客户的认同为前提再次确认付款方式，提出下一次见面的具体时间，很多冲动型的客户，或者在客观因素的影响下，客户的购买行为可能会非常快，一定要掌握好客户心理动向，及时更新级别！）

5.H级：品牌车型已基本确定，预算到位，付款方式明确，需求明确。付款方式确定，车辆颜色确定，询问上牌保险事宜，在做最后的考虑和与家人或朋友做最后的决策，更多的关注于产品本身的质量和价格的合理性。此阶段客户7日之内通常情况要购车，属于最为优质的资源，也是最容易战败的资源，回访显得非常重要！（此类别客户必须每天进行跟踪回访。并利用合适话术邀约到店成交，随时了解客户心理动向，随时针对异议及时圆满的处理尽一切办法邀约到店。此类客户是机会和挑战并存！市场上的竞争对手也是对他张开了血盆大嘴！鹿死谁手届时考验你竞争力的时候了！）

温馨提示：

客户的心理会随时发生着很大的改变！

当手头上潜客级别都不高的时候不要坐以待毙！

针对总是在电话回访中说很忙走不开的客户，立即提出上门见面的请求，以刺探诚意！ 每个H级客户都在头脑中针对性的指定一个“必杀”方案！

请珍惜每一组潜客!

购买行为作为人的行动，收到主观和客观的因素影响很多，有些意向不是很好的客户可能会因为两个亲友的介绍或一次感性的经历，二成为忠诚的准客户。或者说有些今天意向非常好的客户，在明天的时候可能因为一些无法预料的因素选择了我们的竞品。这就更加体现了回访工作持续性和深入性的必要！

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