i南航 商业策划书

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2012.12.7

i-南航工作室策划书

目 录

一、工作室简介……………………………………………………2 二、主营产品介绍…………………………………………………4 三、STP分析………………………………………………………7 四、市场营销………………………………………………………9 五、财务分析………………………………………………………11 六、发展前景………………………………………………………15 七、发布方案………………………………………………………16

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一、工作室简介

工作室名称：i-南航工作室 主打产品： 微南航手机应用软件 工作室成员：

总 监： 柯辉煌 创意体验总监：张曦 技 术 总 监： 赵逸飞 市 场 总 监： 程欣怡 营 销 总 监： 马腾 财 务 总 监： 李丹蕾

工作室总述：

i-南航工作室成立于 2012年 11月,坐落在南京江宁大学城附近的南京航空航天大学江宁校区内。是一个以南航为起点，以服务大学生、推广“微”系列校园文化产品为目的的创新型技术型工作室。下设技术部、创意研发部、市场部、销售部、财务部五大部门。i-南航工作室在办公室风格方面以暖色调为主，整体风格清新自然，简洁明快，活泼中不乏温馨，并采用开放式的办公式样，给成员充分的自由创新的空间。我们工作室主要运用student to student的销售模式，以大学生的角度将校园文化产品推广至各高校并面向社会宣传本工作室。 团队成员都是我校有理想，有想法的优秀大学生，我们是一群筑梦的年轻人，我们敢于直面任何的困难，刚毅是我们的代名词，梦想是我们的武器，永远把每天进步一点作为我们不懈的目标。团队中有一群销售精英，在校园中代理过很多产品，取得很好的业绩，在推广产品的锻炼中提升自己的沟通力，也学会了如何在校园进行促销。

i-南航工作室将采用目标管理方法，充分调动每位成员的积极性，鼓励追求个性与创新，体现民主。工作强调效率，团队间注重合作沟通，培养团队精神。

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工作室精神

1、永远保持创业激情、鼓励创新、容忍失败 2、充分信任、平等交流 、珍视友谊 3、感恩、分享

团队口号

爱科技、爱创新

We are young, we i Nanhang

工作室使命

1.以服务学生为宗旨，为学生用户提供最便捷的学习、生活指南，缔造结合校园文化的手机应用软件的经营奇迹。

2.令“微”校园产品在品牌、用户满意度、经营业绩等方面成为同行业的领先者。 3.令i-南航工作室成为高校内服务群体规模最大、影响力最强、学生用户美誉度最高的手机应用软件工作室。

变革观念：

将来和过去不同，以经常性的变革来应对挑战，永远追求新观点、新技术、新服务、新目标。

二、主营产品介绍

i-南航工作室推广的产品主要定位于智能手机软件行业，主打产品是“微”系列

校园手机应用软件。以前期产品“微南航”手机应用软件为例。

它和其他互动交流平台相比，优势在于其简便快捷，并且更加注重校园本身，把与大学生相关的大量的信息系统归类，尽收囊中，各条“吃喝玩乐学竞赛”一条

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龙信息尽在掌握，无漏网之鱼。除了信息浏览之外，用户还可以作为发布者，在平台上发布内容供别人浏览。采用实名制，提高信息的可靠性，工作室也会在终端严格把关各类不由本工作室所发出的所有信息，旨在将最真实的消息发布给用户。并作出承诺绝不在未经许可擅自将用户的个人资料信息出租或出售给任何第三方。

1.设计的目的和意义：

微南航”旨在用专业的态度和眼光，用便捷的方式和渠道，专门做南航学生贴身的生活学习导航，一切信息完全以南航和南航学生为出发点和落脚点，做南航信息的集散地，南航学生做贴心的手机软件。

2．基本框架及具备的功能：

微南航手机应用软件下分六个板块分别为：

i 学 i i 微南 i 出 i 动 i 邮 美 娱 对 书 空 考 资 食 堂 的 文 自 试 料 意 见 食 堂 每 日 招 牌 外 健 体 卖 聚 康 小 偶 育 网 天 校 景 车 勤 学 志 名 心 送 养 场 餐 生 馆 信 餐 知 说 像 流 游 气 车 点 票 工 院 愿 师 情 息 识 量 竞 已 赛 到

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i学习

1、书文点评：提供大学生交流读书后感想的场所，让优秀文章或书籍资源得到共享。

2、空自习室查询：让同学们一键查询自习室，方便快捷。 3、考试通知：发布各项资格证书考试。

4、资料共享：优秀的复习资料得之不易，有了资源共享这一版块，考试复习资料被高度集中，更方便同学们复习。 i美食

1、对食堂的建议：对食堂的意见往往得特意跑到后勤部去反应，若集中在网页上，我们统一反馈到后勤部，便于后勤部管理也方便同学反馈意见。

2、食堂每日招牌：各个食堂新上架的菜往往不能马上知道。同学们通过这个版块，能清楚了解每日新口味，吃个新鲜。

3、送餐信息：这是宅男宅女们的天堂，很多人苦于没有靠谱的外卖。在这个版块里，我们有各色推荐外卖哦！

4、聚餐优选：班级聚餐场所是班委、同学们很苦恼的问题，在聚餐优选里，有各位前车之鉴的经验推荐，值得拥有。

5、健康养生：生活越来越强调健康，我们推出养生版块，普及健康养生知识。

i娱乐

1、小说推荐：阅读已成为现代大学生不可或缺的一部分，特别是电子阅读。在这个版块里，我们推荐优秀小说作品，提供链接在线阅读和下载。

2、偶像来了：南京每个月份都会有来自各地著名的人来访，比如陈奕迅、俞敏

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洪等。我们收集公布名人来南京的时间、地点。

3、体育场馆流量：在这可以查到学校的篮球、足球、乒乓球、羽毛球、游泳馆等场地的地点及开放时间和每月人流量，让你步入大学第一天就掌握所有信息。 4、网游论坛：要全面吸引大学生，网游论坛必不可少。在这里，dota好友们可以共享经验，同校友可以开黑奋斗，可谓欢乐多多。 i出行

1、天气预报：此版块为出行的同学们提供了极大的便利。

2、校车时刻：很多同学不知道周末什么时候有车、校车时刻表什么时候更新。有了微南航手机应用软件，你可以用手机查阅校车时刻表。

3、景点攻略：这里有学生真正想要的、省钱省时间的旅游攻略。高度集中的资源共享，同学们一定能玩的更好。

4、车票查询：寒暑假订车票成为了令同学们头疼的难题。车票查询系统可以及时为我们提供最新车票变动情况。

i动态

1、勤工俭学：及时更新发布勤工俭学的通知，为勤俭努力的同学提供信息来源。 2、志愿活动：为想做志愿的同学提供第一线消息。

3、学院动态：总在感叹学院间的交流不够充分，学院间的资源不能及时分享，在这里你可以用手机掌握学院动态。

4、竞赛通知：竞赛的时间容易错过，集中竞赛的时间和地点让同学们第一时间知道，把握住机会。

5、名师讲座：海报的形式传播范围小且传播速度慢，手机上及时更新的校园名师讲座时间和地点会让同学们更有效利用资源。

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6、心情动态：和人人网一样，同学们可以在这里发布自己的心情日志，共享和评论。

i邮

已达邮件：随着网购的兴起，每日到达学校的邮件越来越多，通过垄断已达而未取邮件的名单，使消息集中化，让邮件最快回到主人身边。

三．STP分析

1.市场细分

智能手机近年来发展十分迅猛，中国智能手机普及率全球第三，高达35%。调查显示，智能手机在大学生中普及度更高。在南航，据问卷调查结果显示，智能手机用户高达90%。他们中，73%的人愿意花更多时间使用智能手机上网。可以说，智能手机的软件行业是一个潜力巨大的消费市场， “钱景”无限。

随着知识经济的来临，当代社会已悄然步入“微时代”——传播速度快、极具冲击力和震撼力的信息成为以大学生为代表的年轻一代的需要。他们渴望更及时更简洁的信息，渴望第一时间与他人分享社会生活的新鲜事。但随着人们的生活节奏的不断加快，报纸、电视等传统媒介已不能满足他们的需求，智能手机成为了大学生们获取信息的不二选择。

借着智能手机行业与“微时代”的双重东风，我们“i南航”工作室推出“微”系列智能手机应用软件业务，旨在满足年轻一代在日益加快的生活节奏中以最短时间获取最多信息的需求，弥补校园文化产品在技术软件领域的缺陷，进一步推动校园文化在大学生中的宣传力与影响力，由“微信息”和“微交流”共同推动“微革命”。

2.目标市场选择

初期（1~2年）：2011年南航全日制在校生26000人，由于大学生是使用

智能手机的主力军，所以，公司将目标市场首先定位于南航校园，产品的消费群

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体定位于南航在读学生，潜在顾客为经常使用智能手机上网的年轻人。工作室初步设立于南航校内，初期专注营销南航市场，渐渐辐射带动南京其他高校，并顺势推出诸如“微南大”、“微东大”等业务。初期目标占领南航智能手机应用软件市场。

中期（2~3年）：随着“微”校园系列产品的不断推出，我们的市场范围也将

不断扩大，走出南航至江苏各大高校。同时，i-南航工作室也在南京其他地区设立连锁工作室。

后期：随着工作室的进一步壮大以及更多高附加值“微南航”系列产品的研发

与推广，我们将在国内市场打响“i南航”工作室品牌的基础上，进军全国大学生市场。

3、市场定位

公司初期产品为“微南航”系列智能手机应用程序软件，市场定位于智能手机软件行业，并对其及时更新。相信经过一段时间的努力，我们一定会将“微南航”打造成为南航大学生手机必备应用程序，并将业务扩展到南京各大高校，进一步发展壮大到全国。固定“微南航”创新品牌，我们也一定会将“爱南航”工作室打造成为学生创业的标杆工作室。

4、SWOT分析

内部环境因素 外部环境因素 学生，理论知识过硬、实践经验较丰富，有多次项目经验，且相互性格上可优势互补； 2、产品相对现有产品优势明显。 2、在软件上缺少一个合作的设计人员； 3、产品市场化经验不足。 优势 1、团队成员均为高素质大劣势 1、启动资金不足； 9

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机会 1、智能手机应用软件领域是一片新兴市场，前景1、 积极开拓市场，不断推出新产品，进行精确的市场调研，满足年轻一代的需求 1、 积极联系寻找软件上的合作伙伴，寻找投资； 2、 技术人员加强软件开发知识的学习。管理人员，市场销售人员进一步提高专业素养 广阔，需求量大；且市场开2、 通过新颖应用界面的形式，发成熟度低，可大有作为； 占领学生这一巨大消费主2、消费群体广大，青年一力军 代对信息软件需求度高。 威胁 1、新型软件开发存在技术科研投资力度，必要时外聘攻坚上的困难； 专业技术工程师。 2、学生群体购买力不强。 2、 通过开展软件试用期策略，解决方案。 3、相同类型产品相似度高，打开学生市场，经过试用期产品区分度不明显。 使消费者形成对软件使用 的依赖度，形成购买欲望。 现资金链断裂等意外情况。 2、同时也不盲目扩张，避免出的发展进度，制定灵活、可行的时时根据实践和市场规划项目 1、 技术人员再进修，加大产品1、积极解决项目遇到的问题，四．市场营销

1、价格营销策略

（1）定价依据：

所有产品的价格将根据产品生命周期导入期的特点、市场接受能力、定价目标、市场需求、成本优势、竞争产品价格等因素制定，并采取成本导向与竞争导向相结合的定价方法。

（2）定价策略：

一、目标顾客对本类产品有较高的要求，且产品初期含免费体验版，前期成

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本较高。

二、该产品处于产品生命周期中的导入期，此类产品的形态导入在初期市场上竞争对手较少；

三、产品定位为高技术含量、高实用性产品，并考虑到为后期的产品开发和品牌推广与塑造提供条件。

（3）对上述情况的详细分析，根据产品的特性和目标市场的特点

1）采用撇脂定价策略，i-南航工作室将产品价格定位4元/次下载。相对于市场上同类产品价格将高出10%～30%。

2）采取差别定价的方式，实行会员制，达到一定的级别等级，或每月缴纳会员费成为会员，可以享受免费下载、去广告等优惠。

2、销售渠道策略

(1)校内市场——直销

我们会打出自己的海报传单，用成本本最低的传单来宣传我们的工作室。派发内部人员深入客户之中联系反馈意见，加强客户关系管理，提高了市场反应速度。在开拓市场的同时，积极联络老客户，发展新客户。 定期开展会员活动，给会员提供特殊待遇。 （2）网络营销

在公司业务步入正轨后，我们将会通过拍摄微电影等方式并上传到各大视屏网站以此来加强网络宣传。本工作室通过走访调查，准备和如下几家公司进行合作，如纸飞机青年网络社区，人人网等，通过建立友情链接，提高产品知名度。 （3）建立分销体系

为了塑造及维护品牌，公司的分销体系将坚持以直营为主，代理、加盟为辅。

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可以在打入南大、东大、南理等高校的市场后在这些学校建立代理分销网点。从而提高我们微南航产品的市场占有率，也可以进一步向更大的市场推广。

3、促销策略 (1)广告营销

①在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的i南航工作室形象广告 ②DM营销：在宣传册、印刷品、节日贺卡上做上本站的LOGO及相关资料，将网址在人流量大的地方免费发放。

③杂志报纸。计划选择南航校园报、金陵晨报长期持续地来详细介绍i南航工作室的各种服务信息。

④工作室将以公益广告、出行广告、服装广告和印制发放环保购物袋的方式宣传“微”校园系列产品。如在南京公交广播、公交车身、公交站制作宣传广告。制作宣传单页到各宿舍楼、食堂发放。在开发的南航特色文化衫上打上i南航工作室及相关产品标识。

⑤电视台。计划选择南京电视台和南航电视台对本工作室进行密集式的广告宣传，以创造相关服务的需求，从而吸引更多的学生。 （2）公关关系营销策略

①i南航工作室与校行政机关创业中心关系。工作室将与学校密切联系，获取学校创业部的支持。

②加强相关南航媒介的关系。我们的办公室与南航电视台、南航广播站合作，赞助校园文艺演出，并在微南航上开展各种特色活动，互动有奖竞猜活动等

③制作网站，建立公共主页，展开网络公关。

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4、服务营销

把“微南航”手机应用软件正式带入市场前，我们将推出免费体验版，前期 服务 邀请学生代表、教师代表进行体验。同时我们的创意体验部会及时收集反馈信息，不断改进软件，提升实用性。 建立完善的服务网络（如：电话、网络热线等，开放我们的QQ、人人、微博），及学生之所需，想学生之所想。及时更新我们的内容，增加新的模块板块。 1建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，电话网络等任何形式反映问题。 2做好服务的信息处理，根据广大大学生生活学习需求、偏好不断完后期 服务 善我们的服务。 3建立客户档案，与客户保持长期的联系，营销人员可以利用客户档案，电话咨询，寄贺年卡等形式，与客户保持长期的联络，与客户建立好关系，稳定长期的业务往来，争取最大限度地赢得广大客户与会员对我们i南航工作室的信赖。 中期 服务 五．财务分析

1、筹资分析

1）资金需要量的测定

（1）流动资金需要量的测定

采用分项核定法，在创立初期，开办费用30万、工作室租金1.8万以及其他生产运营垫付流动资金45万。因此，我们决定期初流动资产金额为768000元。

（2）固定资产资金需要量的测定

固定资产实物需要量的测定对于我工作室来讲主要是办公设备的购买。办公设备为32700元。因此，期初需要的固定资产资金为32700元。

2）资金来源构成分析

根据期初资金需要量的测定，期初共需筹集资金800700元。向银行借入短

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期借款15万元，工作室团队出资15万元，其余17万元吸引广告商投资、300700吸引风险投资。

所有者权益 项目 工作室团队投资 金额（单位：元） 比例（%）

投资总额800700万元，注册资金20万元。

创业团队及技术入股300万元，占27.28%；吸收债务资本400万元，占36.36%；吸收风险投资400万元，占36.36%。

150000 17.63% 风险投资 广告商投资 技术入股 80000 9.40% 负债 短期借款 300700 35.35% 170000 19.98% 150000 17.63%

2、财务预测基本假设

1. 工作室所遵循的现有的国家和地方的法律法规制度无重大变化。 2. 工作室主要经营所在地以及业务涉及所在地的社会经济环境无重大变

化。

3. 工作室所处的行业形势以及市场行情无重大变化。

4. 工作室推广的产品在开始经营的一年内（假设从2013年1月1日正式

运营）国内市场无重大变化。

5. 工作室推广的产品的市场价格以及供求关系不会有重大变化。 6. 工作室在开始经营的一年内（假设从2013年1月1日正式运营）不会

受客观因素的影响。（网络损坏、病毒入侵） 7. 工作室从银行贷款利率在正常范围内波动。

8. 工作室组织结构无重大变化，工作室可以正常运营。 9. 无其他不可抗力及不可预见因素造成的重大不利影响。

3、收入预算

我们将一季度作为一个生产周期来加以核算，预计公司第一年的销售额

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分别以 50%、30%、10%（与第一季度相比）的速度增长。在不同情形下的各年生产周期的销售预测为： 收入预算 单位：个 摘要 第一年 第二年 第三年 预计下载量 63000 150000 300000 单价 4 4 4 预计收入（元） 252000 600000 1200000 4、成本预算

根据工作室总体目标提出初步成本目标。初步预测在目前情况下成本可能达到的水平，找出达到成本目标的差距。其中初步预测，就是不考虑任何特殊的降低成本措施，按目前主客观条件的变化状况，预计未来时期成本可能达到的水平。考虑各种降低成本方案，预计实施各种方案后成本可能达到的水平。选取最优成本方案，预计实施后的成本水平，正式确定成本目标。

研发与维护成本 项目 产品研发 产品维护 合计 第一年 200000 80000 280000 第二年 230000 80000 310000 单位：元 第三年 250000 80000 330000 15

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变动制造费用 项目 直接人工工资 水电费 制造费用 维修费 间接人工 小计 第一年 110400 2000 1600 5000 71000 第二年 228000 2000 1600 5000 71000 第三年 744000 2000 1600 5000 71000

固定制造费用 项目 折旧费 保险费 合计 第一年 4000 6000 10000 第二年 5000 6000 11000 第三年 6000 6000 12000

资产负债表

项目 资产 流动资产： 货币资金 流动资产合计 非流动资产： 固定资产原价 减：累计折旧 第一年 340100 340100 32700 4000 第二年 330000 330000 28700 4000 第三年 340000 340000 24700 4000 16

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无形资产 减：累计摊销 非流动资产合计 资产总计 负债及所有者权益 流动负债： 应付账款 流动负债合计 负债合计 所有者权益： 实收资本 盈余公积 未分配利润 所有者权益合计 负债和所有者权益合计 80000 20000 88700 428800 150000 150000 150000 700700 -287400 351560 501560 利润表

60000 20000 64700 394700 700000 -50400 649600 649600 40000 20000 40700 380700 720000 9160 5000 734160 734160 项目 一、营业收入 减：营业成本

第一年 340000 270400 17

第二年 600000 228000 第三年 1200000 824000 i-南航工作室策划书

营业税金及附加 销售费用 管理费用 财务费用 二、营业利润 三、利润总额 减：所得税费用 四、净利润 无 30000 318000 9000 -287400 -287400 57800 -345200 30000 369000 369000 102000 -50400 30000 346000 346000 204000 91600

六、发展前景

1、产品发展前景：

1）一年内我们仍将“微”系列校园文化产品作为主要开发对象。通过收集整理消费者反馈的信息以及内部体验师的体验成果，工作室不断完善改造这款产品，进行选择性换代升级，使其更为简便化快捷化大众化，用最简洁的形式为广大同学们提供最实用的信息，创造出同学们心中的期望产品。

2）在接下来的2~3年内，i南航工作室将增加新的利润增长点，通过扩展产品规模，进一步打造全方位立体校园品牌。我们将开发校园智能输入法、校园智能图书文档等电子信息产品。同时，我们也将加强对外合作，通过各种营销策略，将产品推广至其他全国各高校，将此类应用软件运用于不同高校，扩大产品使用范围，增强产品运营能力，提高产品创收能力。

2、工作室发展前景：

如此简洁的产品在市场方面的潜力是不可小觑的。为了便利更多的同学，在未来，我们工作室将有以下规划：

一、接下来的1~2年内，i南航工作室在不断巩固南航本土市场的基础上，利用各种营销手段，加强与外部沟通联系，逐渐走出南航，进入其他南京各高校进行产品宣传，从而打开整个江苏省市场。通过联合高校学生组织，普遍建立起高校微应用，微应用名称格式为“微+校名缩写”（如：微南

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大，微河海），应用内仍包涵学习，出行等实用信息，主要体现校园个性与特色。我们将在工作室内建立起联系各高校的网络体系，并在江苏各高校设立校园推广点与管理点，树立良好的校园形象。

二、2~3年内，i-南航工作室会将产品范围推广至全国。在维护核心技术与人机界面不变的基础上，为全国各高校度身制定出特色微软件。我们将增强自身技术管理，以目标管理形式，不断扩大消费群体。另外，工作室会加强与著名校园网站合作，扩大盈利方式。

七、发布方案

时间：总决赛当天 地点：总决赛现场 参与人员：总监、技术总监、创意总监、市场和营销总监 具体流程

第一部分：展示团队 …………………………………………1分钟 第二部分：介绍工作室…………………………………………2分钟 第三部分：产品发布……………………………………………7分钟

产品发布

A.产品介绍…………………………………………………………4分钟 1）开始。总监开场，引出本产品。拿pad做示范，手势点击屏幕，同时ppt换页到本产品主界面。

2）情景剧。选取本产品中四个有代表性的性能用短情景剧再现。情景剧每要用到一个功能，大屏幕会切换到我们设计的相对应的手机界面。通过情景剧，让在场同学更加亲近本产品，更了解本产品。每段情景短剧以“叮~~”作为结束，此时正在表演的成员将保持自身的动作静止不动（亮点）。

3）成员们静止不动时，总监上场手持功能界面的版面。总结出该性能的优越性。主要通过与PPT的互动，以三维立体的形式把产品优越性全面阐述。此部分的亮点在与3D形式的PPT，新颖生动。

4）总监介绍完一个性能时，情景剧演员由静止不动变为再次活跃，进行下一功能介绍的表演。

B.产品市场分析……………………………………………………1分钟 C.产品推广方案……………………………………………………1分钟 注：1.总监介绍产品内容时，会有成员持软件界面版面进入观众席宣传。 2.为使表演效果更加突出，我们将采取录音的形式将对话台词提前录制好，使台下观众能够清晰地理解短情景剧

3.剧本详见附表1。

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