关于特斯拉与天猫谈判计划书

关于特斯拉与天猫谈判计划书

会议时间: 2014年11月20日

会议地点：团队名称：团队成员：

杭州市滨江区阿里巴巴总部会议室

一、谈判双方的公司背景

1.此次谈判的背景

特斯拉进入中国市场以来，在中国迅猛发展，到2013年年底在中国的销量1.7万辆，占全球总销量的30%，特斯拉始终以使生产最棒的电动汽车让天更蓝，让能源可持续为目标。以绿色环保的理念，迅速得到了社会各界的认可和支持，2014.9.26中国能源高层对话上，特斯拉被评为中国能源技术革新榜样企业。

特斯拉全球副总裁、中国区负责人吴碧瑄接受网易科技专访时表示，目前在中国区最关键的任务，就是加快全国核心城市独立售后服务中心的建设。特斯拉作为电动汽车行业的佼佼者，充电桩的建设也成为特斯拉另一个重要的战略，

目前总数已超过400且不断增加，特斯拉和民生银和行达成合作，未来将在全国20个城市共建400个充电桩。为了更好的开拓中国汽车市场以及有更好的销售渠道，决定入驻天猫，利用天猫优质的平台资源和完善的支付渠道，进一步开拓和完善销售服务渠道，就我方入驻天猫平台进行积极沟通，希望能与天猫达成共识，合作双赢。

2．主方公司分析——特斯拉

特斯拉（Tesla）汽车公司成立于2003年，总部设在了美国加州的硅谷地带，

是一家生产电动汽车的公司。其创始人是硅谷工程师、资深车迷马丁·艾伯哈德，而投资人是SpaceX的创始人艾龙·穆思科。特斯拉汽车公司是世界上第一个采用锂离子电池的电动车公司。其推出的首部电动车为Roadster。特斯拉在2013年的全球累计销售量为2.2万辆，到2018年其目标将达到年产销超过50万辆。

特斯拉借鉴苹果的销售模式，Tesla的销售主要采用直营模式，即公司直接投资销售中心，2012年Tesla在全球新开12家体验店，截止2012年底，Tesla全球共有30家门店，并且特斯拉对客户发展以及未来的战略都有明确的规划，共分三步——“三步走”战略：

第一阶段 “三步走”战略 第二阶段 价格接近豪华品牌 高端市场 第三阶段 低成本经济型 大众市场 高端、高性能、运动型 小众市场 使命：测试电动系统 Roadster敞篷跑车 使命：规模化量产盈利 Model S豪化5座轿车 40/60/85/Kwh三款 使命：大众化、规模化 第三平台：超跑、Model XSUV、紧凑型轿车 2008.10—2012.1停产 售价10.9万美元 限量生产2500辆 上市前几乎预订一空 2012.6—至今 售价5.74—7.74万$ 2013.1 5.99—7.99万$ 计划4年生产8万辆 Model XSUV:已正式发布，预计2015年上市；其它预计2016—2018年推出 在2013年11月2日在北京开门，为消费者提供展示、咨询以及试驾服务，并且接受新车预订，由于特斯拉新能源汽车理念受中国政府大力支持，特斯拉汽车股价大涨，创历史新高。并在2013年销量2.25万辆，预计2014年有望超过4万辆，而这其中离不开中国区的增长。

3.客方公司分析——天猫

是中国最大的企业对消费者购物网站，由淘宝网分离而成，多为知名品牌的直营旗舰店和授权专卖店组成，现为阿里巴巴集团的子公司之一。天猫同时支持淘宝的各项服务，如支付宝、集分宝支付等等。

天猫的前身淘宝商城创立于2008年4月，最初是淘宝网旗下的企业对消费者频道。随着淘宝商城日趋成熟，愈来愈多中外知名品牌在其平台上开设官方旗舰店，2010年11月，淘宝商城采用独立域名www.tmall.com，淘宝商城于2011年6月从淘宝网分拆独立。以加强品牌认知度并更好地将其企业对消费者商家与

淘宝网的小型C2C商家区分。目前，淘宝商城展示逾30,000个本地和全球品牌的产品，并且有多个为不同行业而设的垂直商城，包括电器城、名鞋馆及家装馆等，日后会进一步加强分行业垂直市场的发展。2012年1月11日，淘宝商城更改名称为天猫。4月19日消息，据消息人士称，天猫开始自主研发适用于天猫商城商家的CRM系统，通过对会员标签化的方式，让商户了解店铺会员在天猫平台的所有购物行为的特点。天猫自建CRM系统，搭建会员体系业务的负责人是数云科技的联合创始人何直。数云信息有强大的研发CRM系统和数据挖掘的能力，是服务众多商户的第三方公司。

天猫拥有大量的客户以及客户信息，拥有强大的团队，有广阔的市场，有能力让某一产品一军突起，让其获得大量的利益。

二、谈判主题：

我方要求天猫利用自身的平台优势，拉近与消费者的距离，让更多人了解和体验特斯拉。

三、双方利益及优劣势分析

1.我方利益

1) 双方能够长期合作。

2) 借助天猫这一平台，开展活动，让更多的中国汽车爱好者了解与体验特

斯拉，从中获得利益。 3) 能够有一个独立宣传网页。 2.对方利益

阿里巴巴刚刚在美国上市，可以借助我公司在美国的影响力，从而帮助阿里巴巴能够更好的在美国立足，增加阿里巴巴信誉与口碑。

3.我方优势

1) 电力成本低，减少燃料和维护成本

Tesla只做电力汽车，电力是一种非常普遍的可再生能源，跟石油相比无论是获取的方便程度还是成本都具有很大的优势。另外，在发动机方面，电力系统效率可达内燃机的数倍，于是综合来讲电动车具有极大的能源优势，这为消费者

节约了大量的使用成本。另外由于能源结构的简化，在零件的维修方面也简化了许多，也降低了维系成本。

2) 超强经济、硬件实力 3) 免费充电网络建设

4) 营销范围广，网上客户体验、宣传

没有任何一家汽车公司的客户会像Tesla的用户这样不停的在网上宣传自己的电动车，网络上有成千上万的博客在描述自己开上Tesla电动车后的感受， 也有成千上万用户或是潜在用户自制以及自己配音的“广告”“纪录片”等等Tesla免费的享受着客户为他所做的广告。

5) 高端配置和性能

Tesla是高品质且性能极好的电动汽车，百公里加速仅需3.9s，也有着电动汽车中最长的486km的续航能力。

6) 精细化的服务和保修计划 7) 重点开发少数经典品牌 4.我方劣势

1) 在中国建设生产线、服务平台等要投入巨大的成本以及汽车在中国市场 价格的定位比较高

2) 电动领域尚未发展成熟 5.对方优势 1) 运营优势

能够合理更可续效益最大化的投放广告，并且在各大门户网站、博客论坛等做广告，通过软文推广、搜索引擎推广、电子商城的建设等一系列途径来宣传。 2) 售后优势

有专业的售后工作人员处理，能高效率高满意度的保证网店的信誉问题。 3) 推广优势

能够细化到宝贝关键字的优化更新、成交客户的客情拜访、货款到账信息、直通车等推广，代运营公司分工明确，计划性强，能够合理的组织人力和时间完成日常网店销售的各项工作 强大的平台支持

4) 密集的客流量

基于淘宝网建设的天猫，拥有与淘宝网共享的客户资源以及服务。给天猫带来了海量的浏览量，也使得众多对淘宝网忠实的消费者对天猫的优质商品和服务更加的钟意和喜爱

6.对方的劣势

1) 后端供应链和物流服务有待完善 2) 服务品质有待提高 3) 产业链庞大运营成本较高

四．谈判目标

1.战略目标：首先向对方说明我方的诚意，同时能够合作愉快，希望通过这次判交流我们双方能过达成双赢的局面，并取得双方在未来的长期合作。

2.最终目标：能够充分天猫利用自身的平台优势，拉近与消费者的距离，让更多人了解和体验特斯拉。能够拥有一个独立的宣传网页，为我方争取最大的利益，同时接受对方所提的要求，以达成交易。如果对方不同意我们上述的所的的要求，我方将不会与对方合作。

五．策略

六．准备谈判资料

1.相关法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》、《中华人民共和国产品质量法》

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 《中华人民共和国产品质量法》

第十九条 产品质量检验机构必须具备相应的检测条件和能力，经省级以上人民政府产品质量监督部门或者其授权的部门考核合格后，方可承担产品质量检验工作。法律、行政法规对产品质量检验机构另有规定的，依照有关法律、行政法规的规定执行。

第二十八条 易碎、易燃、易爆、有毒、有腐蚀性、有放射性等危险物品以及储运中不能倒置和其他有特殊要求的产品，其包装质量必须符合相应要求，依照国家有关规定作出警示标志或者中文警示说明，标明储运注意事项。 2.双方的背景资料

特斯拉：2003年，特斯拉创始人开始独立研发电动汽车，并在动力合成上与加州的AC Propulsion公司展开了合作。同时与ACP展开合作的还有JB Straubel和Elon Musk,他们正在洽谈将ACP技术商业化。

天猫：淘宝商城由淘宝网于2008年4月推出，将淘宝业务由C2C扩展至B2C领域， 2010年初淘宝商城发展加速，相继推出淘宝电器城、淘宝名鞋馆等垂直商城； 2011年6月，淘宝商城成为独立业务业务，与C2C淘宝网、搜索引擎一淘网并列。2010年11月，淘宝商城启用独立域名tmal.com，并开始大范围投放广告；目前在其上拥有4万个商家共7万个国际和本地品牌 。

七．应急预案

八．谈判议程

1.双方进场

2014年11月20日13：00-13：10 我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。

2. 2014年11月20日 13；10-13；20 介绍本次谈判的背景，和会议安排与会议人员

3.正式进入谈判

①13：20-13：40 双方进行感情交流与沟通，双方各自表明自己的意图与目的、愿望

②13：40-13：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式、促销方式等

③18：30-20：00 就合同条款进行洽谈 4.达成协议 5.签订协议

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