渠道开发流程化方案20120311

格律诗环保科技有限公司渠道开发流程化方案

（流水线式渠道开发设计）

一、方案设计背景

我公司定位为全球水处理设备专业运营商，主营净水器和空气能热水器，以渠道和工程为主，渠道销售为公司销售的重要组成部分。我公司在渠道方面的现状是：

1、渠道很少；目前公司的渠道只有绵阳、江油、西昌、犀浦、成都武侯区五个，绝大部分市场区域还是空白市场。

2、没有形成网络；我公司现有的五个渠道，都只有很少的下线渠道或者根本就没有下线渠道，没有形成分销网络，就如同一棵树只有树干，没有树枝和树叶，不能健康生长。

3、现有的渠道客户资源很少，不能充分发挥销售人员的作用;现在我们掌握的客户资源相当有限，大部分市级市场只有少数人与公司有联系，部分市级市场完全没有客户与我们联系。

净水器行业现状正处于发展期，各公司各品牌都在积累自己的力量，以迎接即将到来的激烈市场竞争，对于一个企业来说，渠道客户资源是竞争的重要砝码，直接关系到竞争的成败，所以完善渠道网络是当务之急。

二、方案设计思路

在短时间内，积累覆盖川内市场的大量客户资源，为建立完善的分销渠道做准备。

三、开发流程

四、所需人员

1、电话销售人员3名

2、有经验的客户经理2名

3、信息收集员1名

4、资料发送专员1名

五、执行流程

1、开发标准话术，包括《电话营销标准话术》、《首次拜访标准话术》、《首次拜访问答》。

2、人员招聘，需招聘电话销售3名.

3、人员培训

4、信息收集5、电话销售

6、发送资料

7、电话预约

8、拜访

六、各流程执行要点

1、信息收集环节要求由专人负责，每个地级市收集500个有效电话，以家电、厨卫、橱柜、建材为序，搜满为止。

2、电话销售环节需对电话销售人员进行培训，要求必须按照“标准话术”进行，以拿到对方qq号码为目的。

3、发送资料环节，由专人负责，先以头脑风暴方式对所发送的资料进行优化，力争做到尽善尽美，收集到qq号码后，采用群发方式，最大限度的提高效率。

4、初次拜访环节务必要给客户留下良好的印象，所以对销售人员的要求相对较高。要求销售人员在严格按照标准话术进行的基础上灵活应变，并在商务礼仪、仪容仪表、知识储备等方面都要做充分准备。

5、电话跟进要有序进行，。

七、人员管理

1、对于电话销售人员，每日必须打够100个电话，如果不够数量，从工资里面扣除相应比例的工资。每日由信息收集员制出信息表，每100个一份，以此表为考核标准，计算成功率，低于20%者扣除相应的工资，高于30%者给予相应的奖励。 过程控制

2、对于客户经理，严格实行日进度制度，同时要求对于每位拜访客户都要做出详细的记录和简单的总结。计算成功率，低于20%者扣除相应的工资，高于30%者给予相应的奖励。

八、成果预测

每个地级市获得30-50名准客户

九、费用预算

1、电话销售员工资：16（21个市减去甘孜、阿坝、西昌、绵阳、成都）*5(共500个，每人每天100个）*40=3200

2、差旅费：130*16*10=20800

3、资料费

注：信息员和资料专员有公司现有人员担任，基本工资不预算。

十、优劣分析

（一）、优点

1、把随意的渠道开发行动流程化，有助于统筹规划。

2、把渠道开发过程细分，有助于明确目的。

3、把渠道开发环节细分，体现了团队合作，降低了难度，有利于在人员水平参差不齐的情况下，发挥出每个人的专长。

4、效率较单独开发要高很多

（二）、缺点

1、电话营销和拜访都严格强调标准话术，不够灵活，但为了保证效率和控制质量，不得不为之。

2、各环节的衔接有难度，需要专人控制。

3、具体成交仍然要靠后期的持续跟进。

胡顺涛

2012年3月11日

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