商务谈判实务试题及答案

商务谈判实务试题 第一单元 商务谈判概论 25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（A）

A、主谈和组长 B、老板 C、董事长 D、谈判人员 2、所有谈判的共同谈判目标是（C）

A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、击败谈判对手 3、准合同的谈判的“准”的意思是（B） A、谈判准确 B、有先决条件 C、准备合同 D、允许 4、意向书谈判主要特点是（A）

A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判 5、卖方地位地位谈判的特征是（A）

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势 C、情报性强、掏钱难 D、度势压人 6、代理地位谈判的特征为（B）

A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深 C、姿态超脱、态度积极 D、权限意识强 7、客座谈判的特征是（D）

A、谈判底气足、以礼压客 B、内外线结合、精神轻松 C、语言过关、客主异位 D、易坐“冷板凳”、反应灵活 8、属于送客性谈判的特征的是（A）

A、委婉性 B、保守性 C、一般性 D、广告性 9、谈判书的谈判主要特点是(D)

A、随意性、轻松、不保留 B、不需要面对面的进行谈判 C、友好、试探、对抗小 D、预备性、计较性、保留性 10、谈判中辅助人员的作用包括（A）

A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判 11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）

A、政治性 B、随意性 C、复杂性 D、机密性

12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C） A、目标特征 B、社会性 C、利害冲突 D、伦理内涵 13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）

A、阅历深浅 B、经验丰薄 C、成熟与否 D、是主谈人 14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）

A、谈判组长 B、谈判手 C、领导人 D、辅助人员 15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B） A、听取汇报 B、分析形势 C、被动参与 D、宣传鼓动

16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A） A、检查 B、提示 C、奖励 D、处罚

17、不是三类合同的特征的是（D）

A、地位平等 B、内容广 C、信息透明度高 D、手法多变 18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A） A、拖延时间 B、“禁运”问题C、保证问题 D、保密问题 19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）

A、不可谈判性 B、攻防意识强 C、巧运心计 D、谈判层次高 20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）

A、一般性会见 B、准合同谈判 C、技术性交流 D、送客

21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D） A、姿态超脱 B、态度积极 C、注重权限 D、冲击力弱 22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）

A、灵活性 B、级别高 C、保密严 D、重礼貌 23、半官半民的谈判的特点不包括（C）

A、制约条件多 B、回旋余地大 C、节奏快 D、表达方式难 24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B） A、客座的谈判 B、敌对国的谈判 C、主座的谈判 D、客主座轮流的谈判 25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）

A、内外结合 B、时间与效益相应 C、阶段利益目标明确 D、换座不换帅 二、多项选择题

1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE） A、经济标准 B、司法标准 C、地域标准 D、引用标准 E、自主原则 2、商务谈判的当事人包括（ AD）

A、台上谈判人员 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 D、 台下人员 3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）

A、广义性 B、政治性 C、官方性 D、 复杂性 4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD） A、目标特征 B、社会性 C、商业性 D、 伦理内涵

5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。 A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与 D、选择合适人选 6、谈判中辅助人员的作用包括（AC）

A、准备资料B、后勤保障C、分析形势 D、参与谈判

7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ABCD） A、作风正派 B、业务精通 C、加强检查 D、 加强教育

8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（AB） A、摸底为先 B、留有余地 C、扬长避短 D、 坚持公开性 9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是（BD）

A、了解时局动态 B、熟悉问题 C、能够在双方之间游刃有余 D、 信服力强 10、国际商务谈判的分类法有（ABCD）

A、谈判目标分类法 B、交易地位分类法 C、谈判项目所属部门分类法 D、 谈判地点分类法 11、台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（CD）

A、谈判手 B、受托人 C、主谈人 D、谈判组长 12、谈判人的角色选择从哪些方面考虑（ABCD）

A、地位 B、年龄 C、风度 D、表达 13、台上谈判人谈判时的表达应当（ABC）

A、思维敏捷 B、口齿伶俐 C、善于逻辑脱离 D、茶壶里装汤圆 14、领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（BCD） A、协调 B、布阵 C、跟踪谈判进程 D、适当参与 15、单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（ABCD）

A、作风正派 B、精通业务 C、加强检查 D、加强教育 三、判断题

1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。（对）

2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。（对） 3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。（错） 4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。（对） 5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（对） 6、商务谈判中的中间人只能是自然人。（错）

7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。（对） 8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（错） 9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。（对） 10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（对） 11、合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。（错） 12、买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。（错）

13、就组成谈判的因素而论，影响谈判的背景是政治背景、经济背景和人际关系。 14、朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。（错） 15、交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。（对）

16、国际商务谈判的人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系和中间人。（对） 17、协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。（错） 18、直冲目标是合同谈判的主要特征。（错）

19、买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。（对）

20、代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。（对）

第二单元 商务谈判的基本程序 25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、先期探寻的严谨性原则表现在（D）

A、事先内部统一 B、跟踪探寻反应 C、探寻文字写得好，投递安全可靠

D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果

2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（A） A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求 B、引诱、请第三者劝

C、不解释就不谈 D 、大力施压 3、技术解释并非纯交流阶段，而是（C）

A、价格谈判阶段 B、不必太介意的阶段

C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 D、硬谈判阶段 4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（C） A、价格高低 B、价格构成 C、货与价的关系 D、技术规格 5、价格性质主要是指（B）

A、交易价格贵不贵 B、交易价格是固定价还是浮动价 C、可接受价 D、不可成交价 6、构成调价的元素有（） A、BCD

7、评论价格解释的规则是（A）

A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收 B、气势磅礴，穷追猛打 C、历数问题，大表不满 D、群起而攻之

8、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（D） A、分析对手 B、分析自己 C、分析技术 D、分类和分档 9、讨价的力度规则具体表现为（A）

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 B、绝不留情、要求苛刻 C、狠挤油水，不怕对抗 D、次数多，力求多得 10、属于讨价还价忌讳的行为有（A）

A、两人负责发言 B、笔记保密 C、发言集中 D、一鼓作气 11、磋商中的达理应当（C）

A、准确表达立场与理由 B、具有表述的通俗性 C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性 D、具有逻辑的严谨性 12、属于书面谈判的步骤的是（B）

A、信函 B、确认 C、传真 D、电话 13、下列是货物费的解释方式的是（Ｂ）

A、分解法 B、惯例法 C、拆分法 D、结构法 1４、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（A） A、比较法 B、印象法 C、概括法 D、编织法 15、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（C） A、对手不熟悉该项交易 B、双方不存在争议

C、时间紧 D、双方对该笔交易都很有希望 16、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（D）

A、条例 B、客观 C、礼节 D、达理 17、在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（C） A、计划 B、控制 C、适时与恰当D、准确 18、属于衡量谈判进展程度的方法的是（A）

A、单项衡量 B、纵向衡量 C、横向衡量 D、时间衡量

19、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（B）

A、以对方的立场为尺 B、以自己的立场为尺 C、以自己的能力为尺 D、以自己的态度为尺 20、灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（C）

A、速战速决 B、攻心术 C、沉默和重复 D、积极响应 21、不能作为谈判终局的判定准则的是（D）

A、条件准则 B、时间准则 C、策略准则 D、逻辑准则 22、不属于谈判终结的形式的是（A）

A、小结 B、成交 C、破裂 D、中止 23、下列哪项是中止谈判（B）

A、成交 B、有约期终结谈判 C、破裂 D、部分成交 24、成功重建谈判的原则不包括（A）

A、妥协原则 B、连贯原则 C、简捷原则 D、中庸原则 25、讨价运作过程中可不考虑的原则是（D）

A、次序选择 B、讨价间衔接 C、讨价力度 D、讨价条件 二、多项选择题

1、下列属于探寻活动的是（ABCD）

A、传真 B、现场考察 C、书信往来 D、电子邮件 2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（AD）

A、关系 B、现场考察次数 C、自信心 D、实力

3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（ACD）

A、受托人和委托人的关系 B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系 C、对逆顺境的处理方式 D、自身实力与借助外界力量的关系 4、确定还价起点的三个因素是（BCD）

A、谈判双方的态势 B、成交预算 C、交易物的客观成本 D、准备还价的次数 5、讨价还价的方式有（ABCD）

A、总体讨价还价 B、具体讨价还价 C、场内讨价还价 D、场外讨价还价 6、谈判中的礼节规则要求（BC）

A、态度温和 B、沉毅律己、尊重对方 C、送进自如 D、讲话有风度

7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（BD） A、认准谈判时机 B、认准客观地位

C、认准出手时机 D、认准谈判的客观阶段 8、后退中的灵活规则主要表现为（AB）

A、后退适时 B、后退适度 C、退得对方高兴 D、退得己方不吃亏

9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（BD）手段的运用上。 A、说理 B、沉默 C、推理 D、重复

10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而

分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（ABCD） A、中止前双方地位 B、要求恢复谈判时自己手中的实力 C、谈判追求的目标 D、当时的市场动向

11、国际商业谈判业务的基本程序应包括（ABCD） A、探寻、准备 B、谈判、小结 C、再谈判、终结 D、重建谈判

12、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（ABD） A、起始 B、过渡 C、评论 D、时间表 13、“两式两法”评论报价条件时，两式是（AB） A、印象 B、梳篦 C、分析 D、比较 14、条理规则的构成部分是（AC）

A、次序逻辑 B、启动先后 C、言出有理 D、达理 15、谈判中常用的小结方式有（BCD）

A、归纳 B、口述 C、纸书 D、板书 三、判断题

1、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。（错） 2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。（错） 3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。（对） 4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。（错）

5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。（错）

6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好和身体状况也应当包括。（对）

7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。（错） 8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（错） 9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。（对） 10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。（错）

11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。（错） 12、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”。（对）

13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。（对）

14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。（对）

15、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判的中期，还是后期？（错）

16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。（错）

17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。（错） 18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果。（对） 19、凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交。（错） 20、双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判。（错）

第三单元 商务谈判的组织

15（单）25（多）20（判）

一、 单项选择题 1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时

候可以（）。（A）

A、主要角色、旁听、出面周旋 B、领导、负责人、干预 C、主要角色、领导、回避

2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A） A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更 B、可自行根据技术要求判断进行决断 C、请示公司领导之后再做决定 D、可以随机应变的处理

3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（B）

A、项目负责人 B、商务主谈人 C、领导 D、谈判组组长 4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C） A、答得对方满意、己方不吃亏 B、能答则答、不能答则不答

C、答得准确，适时适度，出言不悔 D、万无一失

5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（B） A、有胜利感、更有利益

B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化 C、妥协点、不失误 D、己方利益最大化

6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C） A、投入的谈判人员、时间、态度

B、投入的谈判人员、地点、态度和策略

C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略 D、投入的谈判人员、态度、策略

7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B） A、投入的谈判人员、时间、态度、用语 B、投入的谈判人员、用语、态度

C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略 D、用语、态度、时间

8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B） A、比拟方式、修饰方式 B、设问调侃、列单调侃 C、自我嘲笑、婉转陈述 D、据理力争、毫不让步

9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B） A、握手、庆祝、签约

B、清理、部署、必要的保留 C、握手、清理、签约 D、签约、庆祝、道别 10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，

他们是（A）

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则 B、实效原则、目标原则、时间效率原则

C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则 D、目标原则、时间效率原则、协调原则

11、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A） A、思想水平、工作作风、业务水平 B、外表形象 C、外交能力 D、领导能力 12、3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（B） A、形象原则 B、业务实力原则和进度原则 C、用人唯贤原则 D、进度原则 13、谈判中现场总结的方法是（D） A、概括法 B、计点法 C、菜单法 D、ABC都是

14、商务谈判中组建谈判班子的原则是（D） A、形象原则 B、业务实力原则

C、用人唯贤原则 D、进度原则、业务实力原则 15、谈判中会后总结的方法有（C） A、讨论法 B、计点法 C、捡重总结、假设总结 D、假设总结 二、 多项选择题

1、谈判中可能会需要下列那些人才（ABCD） A、技术人才 B、管理人才 C、工程设计人才 D、语言人才

2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ABC） A、思想水平 B、工作作风 C、业务水平 D、领导能力

3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（BD） A、形象原则 B、业务实力原则 C、用人唯贤原则 D、进度原则

4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（ACD）

A、人员使用 B、人员培训 C、人员调度 D、人员防范 5、谈判的环境主要是包括（ABC） A、地理环境 B、经济环境 C、政治环境 D、自然环境

6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（ABC） A、对方已得到利益 B、当前的市场利益 C、展望未来的市场利益 D、竞争对手的利益 7、谈判中现场总结的方法有（BCD） A、讨论法 B、计点法 C、菜单法 D、概括法

8、谈判中会后总结的方法有（CD）

A、讨论法 B、计点法 C、捡重总结 D、假设总结

9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（ABC） A、清理交易的各项条件 B、部署接下来要进行的工作 C、保留必要的谈判期间的资料 D、总结

10、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（ABCD） A、纽带作用 B、指挥作用 C、接口作用 D、寻找妥协点

11、主持谈判的主要因素包括（ABCDE） A、谈判目标 B、谈判条件

C、谈判时间 D、谈判环境 E、谈判人员的投入

12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（ABCD） A、介绍 B、入座 C、开场白 D、掌握气氛 13、主持人总结的目的一般有（ABCD）

A、备忘 B、调整 C、汇报 D、总结

14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（AB） A、统一要求 B、统一策略 C、统一领导 D、统一日程

15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（A）出现，在谈判场合可以（B）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（C）。

A、主要角色 B、旁听 C、出面周旋 D、负责人 16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（ABC）

A、实效原则、目标原则 B、时间效率原则、协调原则 C、强将原则和专业原则 D、双方利益最大化原则

17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（ABD） A、清理 B、部署

C、握手、清理、签约 D、必要的保留

18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（BD） A、比拟修饰法 B、设问调侃

C、自我嘲笑 D、列单调侃 E、婉转陈述

19、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（BD） A、投入的谈判人员、时间、态度、用语 B、投入的谈判人员、

C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略 D、用语、态度

20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（AB） A、尽量争取利益最大化 B、最佳妥协点 C、妥协点、不失误 D、己方利益最大化 21、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（BCD） A、答得对方满意 B、适时适度

C、答得准确 D、出言不悔

22、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（ABD）

A、主要角色 B、旁听 C、领导、回避 D、出面周旋 23、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ABD） A、思想水平 B、工作作风 C、外交能力 D、业务水平

24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（AB） A、列单调侃 B、设问调侃、 C、自我嘲笑、婉转陈述 D、据理力争、毫不让步 25、先期探寻的严谨性原则表现在（BCD）

A、事先内部统一 B、冷静预测探寻结果 C、周密部署探寻行动 D、分析探寻目标特点 三、判断题

1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。（对） 2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。（错） 3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（对）

4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（错）

5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（对） 6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防。（对）

7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。（对）

8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。（对） 9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（对）

10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定。（错）

11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别。（错） 12、“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”(错) 13、谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化（错）

14、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（错）

15、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度（对） 16、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气（错）

17、清理、部署、必要的保留是以成交结束谈判时，主持应该完成工作（对）

18、实效原则是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一（对）

19、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长,应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（错）

20、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更（对）

第四单元 商务谈判的主体-------谈判手

25（单）15（多）20（判）

11、国际商务谈判对手的特点是不确定性（错） 12、谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。（对） 13、论证一般由论题、论据、论证方式三个因素构成。（对）

14、面对具有北欧文化背景的谈判对手，可以采取坦诚相待的谈判措施（对） 15、论证的三个原则是全面性、本质、和具体的原则（对）

第六单元 商务谈判的策略 25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（C） A、头碰头 B、扮可怜 C、疲劳战 D、设宴席 2、以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（A）

A、能言善讲 B、威风凛凛 C、无动于衷 D、态度温和 3、礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（B）

A、空城计 B、扮菩萨 C、磨时间 D、回马枪 4、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（D）

A对方不讲理 B、口头表述 C、脸部表情 D、顺理成章 5、“磨时间”策略运用的注意点有（A）

A、态度温和 B、能言善讲 C、礼貌 D、顺理成章 6、“影子战”的具体策略包括（C）

A、鸿门宴 B、扮菩萨 C、声东击西 D、呼啸计 7、“回马枪”策略运用的注意点有（D）

A、出言必信 B、交易背景 C、灵活态度 D、顺乎其然 8、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（B）

A、态度温和 B、言谈与分寸 C、对方没理挑 D、目标和秩序 9、“最后通牒”策略运用的注意点包括（A） A、“通牒”令人可信 B、扣人心弦 C、胜利在望 D、时机 10、“扮疯相”策略除应注意适度外，还须（C）

A、留有变通 B、声色俱厉 C、准备防手 D、信誉形象 11、以下具体策略可归为“蚕食战”的是（B）

A、疲劳战 B、减兵增灶 C、蘑菇战 D、形象人 12、属于“强攻战”策略的是（D）

A、挤牙膏 B、抹润滑油 C、最后通牒 D、请君入笼 13、“小气鬼”可归为哪种策略（C）

A、疲劳战 B、影子战 C、蚕食战 D、决胜战 14、“擒将战”的具体策略包括（B）

A、连环马 B、宠将法 C、请君入笼 D、红白脸 15、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（A）

A、宠将法 B、感将法 C、说绝话 D、针锋相对 16、“货比三家”策略的运用的注意点包括（D）

A、能力大小 B、信誉好坏 C、变通余地 D、慎守承诺 17、可归为“外围战”的策略是（A）

A、反间计 B、易地效应 C、空城计 D、化整为零 18、“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（B）

A、红白脸 B、中间人 C、宠将法 D、反间计 19、手上留“牌”是哪种策略的注意点（C）

A、最后通牒 B、缓兵计 C、折衷调和 D、谈判升格 20、下列不能决定谈判策略选择的因素是（D）

A、对象 B、内容 C、组织 D、态度 21、“打虚头”策略运用时应注意（A）

A、抓准虚头 B、准而狠 C、不怕破裂 D、不可滥用 22、“反间计”策略运用时的注意点包括（B）

A、方法 B利用时效 C、效果 D、善于搬弄 23、运用“谈判升格”策略的注意点有（C）

A、提前汇报 B、共同出席 C、不可滥用 D、准备方案 24、运用“步步为营”策略主要突出（D）

A、顽强 B、方案 C、利益 D、说理 25、“预备队”可归为哪种策略（A）

A、 运动战 B、激将法 C、车轮战 D、攻心战 二、多项选择题

1、国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（ABCD） A、满意感 B、头碰头 C、“鸿门宴” D、借恻隐 2、使用奉送选择权的谈判策略时应注意（BC）

A、提供优惠价格 B、各种方案的份量 C、抛出选择方案的时机 D、创造友好气氛 3、使用“挡箭牌”策略的具体做法有（BCD）

A、威风凛凛 B、隐蔽自己手中的权力 C、矛盾上交 D、“金蝉脱壳” 4、属于“影子战”的策略有（AD） A、稻草人 B、挡箭牌 C、“金蝉脱壳” 空城计D 5、“借恻隐”策略的运用应注意（AB）

A、人格 B、用词和扮相不宜过分 C、真诚 D、场所 6、使用“车轮战”策略应注意（ABCD）

A、表述礼貌 B、主持人不可替代 C、节奏、秩序 D、目标 7、“强攻战”的具体策略有（ABCD）

A、针锋相对 B、最后通牒 C、呼啸计 D、说绝话 8、“扮疯相”典型的疯与啸相是（CD）

A怒 B、癫 C、撕 D、喊 9、“请君入笼”策略的注意点有（ABCD）

A、留有变通的余地 B、保守己方底牌的秘密 C、掌握好时机 D、态度灵活 10、以下属于“蚕食战”的具体策略的是（BD）

A、欲擒故纵 B、挤牙膏 C、最后通牒 D、小气鬼 11、“擒将战”的具体策略不包括（ABC）

A、鸿门宴 B、空城计 C、步步为营 D、告将法 12、以下策略可归纳为“运动战”的是（BC）

A、声东击西 B、货比三家 C、预备队 D、车轮战 13、谈判策略的运用选择的决定因素是（ABCD）

A、对象 B、内容 C、阶段 D、组织 14、谈判中，单一策略的启动步骤如下（ACD）

A、选择针对目标 B、评论、解释 C、编织相应理由 D、端给对方

15、影响谈判策略选择的谈判对象的具体条件包括（ABCD） A、 地位 B、经验 C、态度 D、性格 三、判断题 1、国际商务谈判的策略所采取的行动和方法是客观的谈判程序,也是谈判者追求的客观目标条件。（错）

2、谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（对） 3、谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。（对） 4、通过装扮可怜相、为难状、说可怜话，从而达到阻止对方进攻的目的，这种策略即为谈判中的“蘑菇战”。

5、以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的方法即为车轮战。

6、使用“扮菩萨”策略应注意态度温和，避免“闲扯”或随便开“不切题的玩笑”。（错） 7、谈判策略受过渡状态非常规伦理的影响，而不受整体谈判的法律与伦理的约束。（错） 8、谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。（对） 9、“稻草人”策略应充分体现“出言必信”、“出口不悔”的讲信誉的形象。（对） 10、买家使用“空城计”须出低价且各种条件要优惠，心中所想的即为提出的条件。（错） 11、“磨时间”是一种以小积大，步步进逼逐渐达到预期谈判效果的策略。（错）

12、谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选择。（错）

13、对于急躁直率的谈判对手，多用泥菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零等策略。（对） 14、攻心战中的满意感习惯使用于谈判的初期阶段。（对） 15、“欲擒故纵”、“化整为零”的策略可推动谈判末期不战不和的拖延局面。（对） 16、谈判策略的运用过程系指为了达到某个谈判目标同时选用多个策略的运用过程。（错） 17、多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。（错） 18、“好坏搭配”策略运用的时间最好在谈判僵局和终局之时。（错） 19、在准备激将前应有“激战”，准备气氛，只有打得难分难解，“激将”才有效果。（错） 20、双方谈判的内容包括两层含义：买卖的规模及属该买卖的那部分内容。（对）

第七单元 商务谈判用语 10（单）10（多）10（判）

一、 单项选择题

1、下列属于国际商务谈判中主体用语的是（A）

A、商业法律用语 B、外交用语 C、文学用语 D、军事用语 2、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（A）的原则。 A、有的放矢和对症下药 B、因人而异 C、适时 D、攻其不备

3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（A）为基础用语。 A、外交用语 B、文学用语 C、军事用语 D、商业法律用语

4、对于位高、傲慢的年长对手在谈判中应该采用（A）的用语策略。 A、外交----军事----外交 B、军事----外交----军事 C、文学----外交----军事 D、军事----文学----外交

5、对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（A）的用语结构来表达思想。 A、外交----文学 B、文学----外交 C、军事----文学 D、文学---军事 6、对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（B）的用语表达思想。 A、外交----文学 B、外交----商业法律 C、军事----文学 D、文学---军事

7、对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（D） A、外交----文学 B、文学---军事

C、军事----文学 D、外交----商业法律 8、在商业谈判中的话题类型有（E）

A、介绍 B、谈判合同条文 C、价格 D、谈判分歧 E、以上全是

9、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（C） A、成交 B、比价 C、礼貌 D、送客 10、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（C） A、对象 B、目的 C、地点 D、时间 二、多项选择题

1、国际商务谈判中的用语有（ABCD）

A、外交用语 B、商业法律用语C、文学用语D、军事用语 2、外交用语的特征是（BCD）

A、严密性 B、重礼性C、圆滑性D、缓冲性 3、下列可用作初次会谈用语的是（ABCD） A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。 B、如有可能请贵方谈谈具体安排

C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决 D、有关日程悉听贵方方便 4、下列可用于处理谈判分歧的用语的是（AB）

A、我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方

B、请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面 C、我们完全接受贵方提出的条件 D、很高兴我们能够达成一致

5、下列可用于处理谈判僵局的用语的是（ABCD） A、既然如此深表遗憾

B贵方的做法不想贵公司奉行的政策

C、贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策

D、您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神 6、商业法律用语的特征是（ABC）

A、通用性 B、刻板性 C、严谨性 D、广泛性 7、文学用语在商业谈判中体现了（ABC）的特点。

A、优雅 B、诙谐 C、富有感染力 D、具有强烈的说服力 8、军事用语在商业谈判中体现了其（BCD）的特征。 A、简单 B、坚定 C、自信 D、干脆

9、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（AB）的原则。 A、有的放矢 B、对症下药 C、恰如其缝 D、适时

10、面对位高、外向的年长对手在商务谈判中主要应该采用（A）用语，另外要辅以（B）用语。 A、军事 B、外交 C、文学 D、法律

二、 判断题

1、外交用语是国际商务谈判中的主体用语（错） 2、严谨性是国际商业法律用语的特征之一（对）

3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以军事用语为基础用语。（错） 4、对于异性谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（对） 5、分歧谈判是商业谈判中谈判话题之一（对）

6、对于实力相当的同龄谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（错） 7、谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。（对） 8、“分兵把口，各司其职”是典型的军事用语表述。（对）

9、文学用语在商业谈判中突出体现了其通用性、刻板性与严谨性。（错） 10、“既然如此，深表遗憾”的表述经常用于谈判结束阶段危机出现时。（对）

第八单元 合同文本的谈判 25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（D） A、交易大小 B、复杂程度 C、用语量 D、结构分量 2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（A） A、主从规则 B、主次规则 C、突出重点 D、带动其他

3、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（C） A、译法准确 B、理解一致 C、共识规则 D、用语简单 4、合同条文公正实用的原则表现出（B）

A、平等性 B、合法性 C、实用性 D、合理性 5、在合同附件的选择中能够起决定作用的是（A）

A、交易内容 B、交易规模 C、复杂性 D、谈判手风格 6、纲举目张原则的“纲”是（B）

A、价格条款 B、通用条款 C、框架结构 D、正文 7、税费条款可归为以下那类条款中（C）

A、程序条款 B、基础条款 C、有价条款 D、通用条款 8、合同条文的规定易懂易行的特征是指（D）

A、共识性 B、简明性 C、一致性 D、现实性 9、以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（C）

A、条件一致 B、互补 C、用词一致 D、协调 10、纲举目张原则的“目”是（B）

A、通用条款 B、通用条款的分条款 C、条款组合 D、附件

11、从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（A）

A、随谈随写 B、书写及时 C、说写结合 D、审文严格 12、属于文辞方面的附件的是（A）

A、术语解释 B、技术附件 C、政策性附件 D、金融性附件 13、以下属于技术附件的是（D）

A、备忘录 B、缩写表 C、信贷协议 D、联合制造 14、质量保证条款属于哪种条款（B）

A基础条款 B、特殊条款 C、法律条款 D、有价条款

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