杜云生-绝对成交-最全最认真资料笔记

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则

——学会绝对成交

万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来

——成交你的顾客

先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客 很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品） 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交！免费无成交~ １产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的） 把○

要别人想自己，首先要相信自己 稳定——永远的低收入

不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！ 销售是世界上最有保障的工作 ，永远不下岗！

有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员

不景气———销售员 销售是核心部门／员工 拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！ 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对 听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！

不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！

真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的

成交是双方平等的

每个人都是推销员

分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？

——遵守销售程序，满足顾客心理——

【销售程序】：

一）做好准备——建立大顾客档案

没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败

思想准备 精神准备 体力准备 产品知识准备 了解顾客（重要） 为结果做准备—我要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？

如何解除抗拒点？ 我该如何成交？

——大家各自的到想要的成果～双赢！ 二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）

模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉

想象力×逼真＝事实 想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理 假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式 成功的结果 ＊三）建立信赖感

５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！ ○

重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！ 为胜利而穿着，为成功而打扮

如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？ 无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果 全世界每个人都是在以貌取人！ 每个人都认为自己作重要——１倾听，

○

２捧杀——被重视，不断认同对方 ○

倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家

赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指） 亲和力——产生信任感；

３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！ ○

——每个人都喜欢像自己的人 Ｌｉｋｅ——喜欢即相像 时间：８０％建立信任感２０％成交 不是你不好，而是你和他不像

行为科学（客户分类）——快速建立信任感： １．视觉型 ２．听觉型 ３．感觉型

４成为行业、产品的专家 ○＊○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）

所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！

四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望） 问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求

产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！ 顾客基于问题而作决定！痛 决定

每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！

五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性） 价值大于价格——买（具体利益、好处） 价值小于价格——不买

全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！

六）分析竞争对手

了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化） 强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～

＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看）

七）解除顾客抗拒

有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！ 销售收入——解除顾客抗拒 能解除顾客抗拒才能挣大钱！！

１提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！ 解决抗拒：○

让其无法提出抗拒点

（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！

２提出抗拒后：见招拆招——解释·被动 ○

Ｅｇ：（一）断货

顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”

销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）” “正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求” “你趁现在下定金，等货一到立马给你发去” “等货到了，你再来买，货一定没了” 讲顾客不买的原因转变成该买的理由！

（二）嫌贵

销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得

去，我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”

“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉” “顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”

也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”

“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”

（三）借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相

八）成交——听真话，将真相

前面环节 顺利——自然发生，无需特别技巧 不顺利——重新构建信任，解除抗拒

ｅｇ：价格贵

品质·服务·价格——产品评估三标准

（最高）（最优）（最低）

“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客” “我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货～是吗？”

“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费” “如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”

“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”

“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？” ??

“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障” “以免以后你要为次级品付出高昂的代价”

九）售后服务

１了解顾客抱怨——抱歉，打折，免单 ○

有抱怨是好事——还有戏，可以让其重新满意 不躲不怕主动了解

不抱怨的顾客害人～不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票 满意顾客未必会说，不满意会到处说 好事不出门，回事传千里

２解除顾客抱怨——圆满解决７０％ ○

当场解决９５％

３了解顾客需求——回馈，改进，超远现状 ○

４满足顾客需求（永远给顾客占便宜） ○

给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望 好的服务不花钱，花心——创造惊叹号！

＊有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖

十）要求让顾客转介绍 口碑转介绍——延伸事业体

成交成功／失败皆可要求

绝对成交·【实战篇】 ——问对问题挣大钱

一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段)

让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫）——销售问题，即销售问题的解决方案

顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司首创——站在顾客立场，为客户解决问题！ 世界五百强（IBM，微软等所倡导应用）

顾客心理的八个阶段：（1）满足阶段 （2）认知阶段 （3）决定阶段

— 1）灾难性事件

Suffer 2）小问题累积 销售需要扩大痛苦 （4）衡量需求 （5）明确定义（不做顾客会后悔） 【顾客心理】 找问题—就是寻找病症，对症下药！

（6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家） （7）顾客选择阶段 （8）后悔阶段（可能）

二、问出顾客的问题（需求&渴望）

顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话） 顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题） 75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴 销售不是产品讲解员

大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述）

三、发问技巧

背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...”

提出开放式问题（答案有无限可能性） 真正的销售~开放式问题多~更重要

让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！

“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？” “问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题 “假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择

“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖 “假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”

介绍产品/服务—Eg：销售培训（产品特色）

1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”

2.结果为导向~多少时间看到效果（如果无效本公司愿意承担一切，包括退款，包括无

条件再为 贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题，可以达到最好效果，并且无风险~毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢？哈哈）无费用风险——让顾客说“是”

3.收费是同行中性价比最高的（付费的情况下付最优惠的价格，而且是依据你成长的效

果~额外 在增加我们的收费~换句话说（也就是说）：没风险而且省钱，降低成本）；——。。。

——介绍产品特点~转变为对贵公司的好处！

卖结果，不卖成分；讲好处，不讲过程—直达本质

4同行排名前三~业务增长速度最快~也就是说，拟聘请我们公司所得到的效果绝对是

同行中最 好的，毕竟您说过你要的是有信誉度的培训公司~您说是不是呢？——让顾客说“是”

5.最后~我们事前提供试讲，事后提供培训~也就是说：您的效果（服务）能得到保证~ 毕竟您说过，这个对您很重要是不是呢？——让顾客说“是”

“毕竟你说过”——询问需求，明确定义，产品介绍（依据顾客要求特点特色来整理） —塑造产品价值 “顾客先生这是您要的培训方案吗？”—是

—不是（顾客自打嘴巴）

“那可见得，你还有一些需求你还没有告诉我，请告诉我你最大的需求还有哪些？可以吗？”

是是是是~你还有别的问题吗？没有——成交

——尊重顾客，有问题还是有问题，该有还是有

您可现在有问题~也不要以后冒出问题~现在有问题，就立即解决！（主动挖掘）

开放式问题—挖需求（更重要）了解顾客心理，搜集情报，了解需求，探测问题 （更重要）

封闭式问题—锁定成交！确认承诺，保证你听懂了 限制回答答案

开放式问题问的越多，足够了解了~封闭式问题跟精准（就是为了获得顾客承诺YES） ——先确定肯定答复~再问！！小YES 大YES

(问到)

【成交四问】

Eg：1.“你要不要解决问题？” ——要：2.“你想不想听解决方案？”

不要：“您刚才说要解决问题，现在有不想听方法~我想你大概还是没有决定要解决问题，你能告诉我，是什么原因使你还没有下决心吗？”

3.“今天就有这个方案你会要吗？” 4.“能和我合作吗?”

四、找出问题（ 问题 需求 渴望）

流程—顾客是基于问题做决定,而不是需求！问题越大，需求要高，解决方案价格越高！

模式—(1)说出不可抗拒的事实 （2）事实演变成问题 （3）提出开放式问题（让其思考问题关系）

Eg：复印机

1.“一家公司的文件代表一个公司的品质，至少在公司中的心目中是这么觉得，对不对呢？众所皆知,一家公司的文件呈现在顾客面前，会代表公司在顾客的心目中的品质和地位，你说是不是呢?”

2.“据我所知，很多公司他们列印出来的文件都不能反映他们做事的品质，以至于顾客对他们的感觉是有偏差的，你说是不是呢？” —事实背后的隐藏的问题（文件质量问题印象企业形象）”

3.“您是如何避免顾客对您公司的印象品质打折扣的呢？ 您是如何确保贵公司列印出来的文件都能够保证贵公司最高的服务和做事品质”将问题种在头脑里面

五．扩大问题的三个步骤

（1）提出问题（2）煽动问题（3）解决问题

——业绩 利润 股东 公司（竞争对手） 个人前途 问题问不问，都会发生——好销售—预防胜于治疗{补救}

六．针对已购买过此类产品的顾客发问

（1）问出需求 1.目前拥有的产品是什么？ ——什么东西 2.最喜欢现在产品的几点？——有什么好 3.为什么喜欢的原因？ ——为什么好 4.希望未来的产品的优点？目前产品需要哪些改进？——怎样更好 每一个人没有完全满意的，总有一点不满意 （2）问出决定权 “除了你还有谁有决定权？” (3) 满足需求 “如果现在有~~满足你的这些要求，你愿意接受吗？”

心动点——问听看（触碰渴望）

七．解决顾客的抗拒点

——轻松化解顾客抗拒

收入来自顾客的抗拒，有抗拒就有兴趣，想成交 嫌货才是买货人

（一）解除抗拒的程序、步骤

1、预先框视（画饼，洗脑） ——先入为主，打预防针~在批判的地方伏击 2、重新款式 年龄——轻：好：快速成功的捷径、秘诀；坏：没经验毛头小孩 ——长：好：经验丰富；阅历充实 坏：老气，没活力，思想古板 *3、化缺点为优点 有抗拒很正常 嘴上无毛，办事不牢——老就是资本！ “世界上有两种人：成功者和失败者；（该向谁学习？）成功者又分两种：年长的成功者和年轻的成功者；年长的人提供的是慢慢成功的方法（eg：50岁的人花30年成功，只能给你分享30年成功的模式；20岁的人想30岁亿万富翁，告诉我马上行动~突破自己外在年龄条件的限制，激发潜力，快速成功，值得学习）”// 年老推销：30年的经验一天就传授给你~姜还是老的辣 不买的原因就是购买的理由 最贵的课程已经把最优的人脉过滤出来，因为做好的产品与价格是相符的，因为最好的产品第一次买对了，反而节省了更多的冤枉钱，不用为廉价再付出昂贵的代价 夸奖自己的缺点 课程是节省时间最好的方法，用更短时间挣更多的钱~现在忙是为了以后不用忙 争锋相对难以解决抗拒 好货不便宜，便宜没好货 宁可一阵子为价格解释，不为一辈子向品质道歉 能面对拒绝，解决抗拒的人~才能挣更多的钱 顾客有反对意见：——《合气道》 1）感谢他的意见（认可） 2）尊重你的意见 3）同时，（切忌用“但是”）反转过来 eg：“同时，我有一点不同的意见，你想听听吗？”“同时，这一点是不是也代表一些好处呢？” “对，这就是我来找你的原因” ——这是不是你唯一的问题~我解决你问题了吗？ 4、排除顾客所有的问题，锁定唯一的抗拒点（真是、唯一） 1.有抗拒，先检查真假！

“价格是你今天不买的唯一理由吗？除了价格之外就没有别的原因了吗？”

回答：是是——“那就是说要不是价格问题，你就会买是吗？”/假如我能解答你的问题/假如我能解决这个问题~你会买吗？”

“要是我能向你解释价格原因，你还应该向我们买也值得是吗？”

每个人购物的时候都以三件事来评估：最好的品质，最优的服务，最便宜的价格——三最~哪样是愿意放弃的呢？

挣取的利润是为了长期服务你的！

【杜诗九首】

应对借口——话术（销售脚本） 借口一：我要考虑考虑

“太好了，想考虑考虑，是对这个有兴趣吗？” “这么重要的事你一定会很认真作出决定的把？”

“你这么说该不会是想躲开我吧？”“既然你有兴趣，又会很认真的做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题我就立马答复你，这样够公平了吧？”

“坦白讲是不是钱的问题？”

借口二：太贵了

——1）价值法 价值—— 长期的得到的利益；价格——顾客眼前投资的金额 “我很高兴你会关注价格，因为价格正是我们公司最能吸引人的优点”

“你会不会同意一件产品的价值在于它能给你带来什么，而不是你要为它付多少钱？”

你是指价值贵，还是价格贵？ （代价） ——2）代价法

“你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的试用期间，你会在意这个产品的品质，难道你不同意，宁可投资比原计划投资多一点点，也不要比你应该投资的少一点点吗？”

“你知道，使用次级品，到头来你会为他付出更大的代价的，想象省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？”

——3）品质法

“我完全同意你的意见，我相信你一定同意‘好货不便宜，便宜无好货’吧？”

“我们可以用最低的价格来设计一个产品，使它的功能减到最低；或者我们可以花多余的投资在这个产品的研发上，让你在拥有这个产品的时候，获得最大的利益，为你发挥最大的功效，把你要的事情做到最好的程度，所以产品的价格会稍微贵一点点，但是，所投的钱，分摊到保用一辈子的时间来讲，你每天的收益是不可计量的”

“顾客先生，如果你一开始就是用最好的产品，你就不会为那些次级品付出高昂的代价的，为什么不在一开始就选择最好的呢？”

“大多数人包括你我都知道，好东西不便宜，便宜没好货~顾客有好多事可以提，他们会忘记价格的，但他们绝对不会忘记差劲的服务，差劲的品质~为价格解释是一时的，为品质道歉确是永久的，顾客在买的时候是价格，但是买回去在意的就是品质和服务的，不是吗？”——不会解决价格问题的人~永远只会降价，不能挣钱！ 不要否认贵，承认贵，为贵自豪

最好的公司才能买最好的产品，最好的产品才能买到最好的价格 最好的产品也是最便宜的，因为第一次就把产品买对了

——4）分解法 ——5）如果法

借口三：别家更便宜

“这种降价生意我不敢做，因为我挣取的是服务费；如果我没有这一部分的利润来服务你的话，将来你买这个东西，你会骂我一辈子的，所以我宁可不做这个生意，交你这个朋友”

借口四：超出预算

“一个管理仔细的公司需要仔细的编列完整的预算，因为预算是为了帮助公司达成利润目标的重要工具（认可对方）”

“但为了达成结果，工具本身应该带有弹性，您说是吗？” 目标有一个，工具有无限中，过程有无限种

*“假如今天有个产品能给公司带来长期的利润和竞争力，作为企业的决策者为了达到更好的结果，你是要让预算来控制了你，还是你来主控预算呢”

借口五：我很满意目前所使用的的产品 1）目前使用什么产品？B 2）是否满意？

3）之前使用什么产品？A

4）之前使用到目前使用转变的利益有哪些（好处）？A B 5）转变之后的利益又得到吗？——得到：真的很满意吗？

6）“告诉我，既然你之前做了A B的决定，并且很满意自己所做的决定，现在为什么要否定一个那么好的机会出现在你面前呢？” “现在C就是这个机会”

借口六：到时候我再买 1）半年后你会买吗？

2）现在买和到时候买有什么差别吗？ 3）你知道现在买的好处吗？ 4）你知道到时候买的坏处吗？

5）计算现在买节省多少钱，或者多挣多少钱，你知道吗? 6）计算以后买损失多少钱

*再有钱也会喜欢省钱！不省钱~就是不想购买

借口七：我要问某某人顾客 老板

1）如果不用问别人，你自己做决定的话，你会买吗？ 2）会——“那换句话说，你认可我的产品咯” 3）“那你会向别人推荐我的产品咯？”

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