零售业营业员销售技巧

营业员必备的销售技巧

一，回顾上次会议内容 二，公布一系列新细则(监督、 落实、总结) 三，面临新形势，市场消费乏 力的大环境下，我们该做了什 么？

营业员必备的销售技巧

面临新形势，市场消 费乏力的大环境下， 我们该做了什么？ (练就好内功，迎接 旺市的到来)

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前提—外部经济环境：牵一发而动全身。 1大环境：中国下半年的经济由于楼市，股市 的低迷而表现出来的下滑。 2小环境：在佛山，最近一两年开了许许多多 大小不一的零食店，因为这些店的出现，会分 流一部分客人。(主要是便利的原因)到今年 下半年，危机随着经济的下滑才表现出来。这 是一个行业发展的必经阶段，俗称“洗牌”。 又叫做优胜劣汰。经济的危机引发行业的危机。 但是，在这风雨来袭之际，能坚持到底的，才 是胜者。阳光总在风雨后。 所以，在这段艰难的时刻里，我们该做些什么 呢？练就好内功，迎接旺市的到来。

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如果练就内功？从两 个方面入手 1,形象 2,服务。

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一形象——店面的形象和员工的形象。 店面的形象：商品的陈列，环境卫生。员工 的形象：日常的行为细则。 各店容易出现的问题：1没有及时补货。(主 销位置上的商品卖得差不多了或已经卖完了， 很少会有人及时拿一些存货多的商品补上。) 正确做法——将附近有存货多的商品补上空 缺位置。主销位置上的商品一定要饱满，整 齐。(换为一个PPT)

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二，服务——对顾客的态度，对顾

客的导购开展，对顾客的细节处理。在这样 一个严峻的环境下，好服务是我们最有力的 手段。要把握好进店的每一位顾客，哪怕她 只是拿一样商品。说不定，下次就是大客。 因为顾客会帮我们口碑宣传我们的服务。在 商品同质化的今天，服务是非常非常重要。 有客才有生意做。道理很简单，但是明白其 中道理的人不多。

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如何做好细节？递篮子。 优秀的商铺导购可以轻松 提高20%以上的销售业绩。

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如何导购

?

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课程主要内容

态度—热情、微笑、耐心。 你做到了吗？

有客人进来时， 你们内心是怎么想的 ？

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微笑服务的魅力

爆怒

您 喜 欢 那 一 种?

微笑

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第一步：掌握产品基本知识

产品的卖点：产地、 本身的属性 、包装 第二步：观察顾客消费动机

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营业员如何揣摩顾客的心理 最重要的是看(观察)和听(分析) 通过顾客的表情、动作来探测顾客需求 通过介绍一、两件商品， 观察顾客的反应，明确来意。 通过自然的提问来询问 通过打招呼来拉近距离感，

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青年顾客15-29 消费心理： 追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我， 注重感情，容易冲动。 接待方

法： 介绍商品时不要反复介绍商品知识； 要注意接待速度； 宣传商品时注意激发购买情感；

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中年顾客29-45 消费心理： 讲究计划性、具有理智性、注重实用性、 随俗求稳 接待方法： 不要急于介绍商品，先注意观察判断；(从 众心理) 介绍商品时侧重商品性能和特点，突出 商品内在品质及实用性、便利性； 推介中注意培养感情，发展“回头客”;

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老年顾客45之后 消费心理： 购买具有习惯性，要求商品舒适实用，价格 优惠，希望享受良好的接待服务。 接待方法： 主动为老人拿、递商品； 不要急于收回商品； 耐心说明商品用法、用途； 介绍商品时应当适当放慢语速，提高音量； 不要否定客人说的话，只要不是中伤我们的 话。)这种客人只要你跟他聊上几句，设法扯 到商品上。

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营业员必备的销售技巧

掌握顾客的购买心理(1)求美心理 (2) 求名心理 (3)求实心理 (4)求新心理 (5)求廉心理 (6)攀比心理 (7)癖好心理 (8)从众心理 (9)情感心理

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怎样和不同个性的顾客沟通(1)健谈型 (2)少言寡语型 (3)因循守旧型 (4)挑剔型 (5)胆怯型 (6)自我中心型 (7)果断型 (8)精明型 (9)怀疑型 (10)牢骚型 (11)条理型 (12)依赖型

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在适当的时机接近客人(1)与顾客视线相对时 (2)一直看着某样商品时(3)顾客好像在寻找某样商品时 (4)顾客用手触摸商品时 (5)顾客放下手袋一段时间内 (6)刚刚来过一次的客人再回到商店时

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向顾客推荐购买的商品1、介绍商品的特点；

2、每次推荐的产品不能超过两项；3、主动请顾客试穿； 4、从顾客的谈话中推测他的喜好， 然后热情介绍； 5、让顾客与你产生共鸣；

6、摸清顾客对商品的最主要的需求；7、不能任意贬低其他同类产品； 8、建议他再看一下其他相关产品。

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识别和把握成交机会1、如何识别？表情？ 动作？ 语言？

2、如何做？“我可以帮你包起来吗？”

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/iw54.html