企业融资全过程

企 业 融 资 全 过 程

大家好。今天我讲的问题叫做企业融资，严格来说，这个话题叫做资本运营，资本运营就像一座大厦它有两个门，你可以从投资这个门进去，也可以从融资这个门进去，但是无论你从哪个门进去，学的道理都是一样。很多人就问了，从投资这个门进去和融资这个门进去，到底有什么区别？用一句通俗的话来讲，用投资这个门进去，就要把学问越做越深，而从融资这个门进去要把学问越做越浅，道理很简单，投资者都是什么人？投资者实际上是替别人管钱的人，不是街上那些大款或者投资公司的董事长，投资公司的总经理，他们是投资人，实际上他们口袋里的钱也不完全是他的，真正的投资人是所有我们在座的老百姓，我们挣了工资，花掉了自己消费的一部分，剩下那部分投进银行或者股市，其实我们每个人都是投资者，这个国家所有投资的钱都来自我们老百姓，所以，所谓的投资者就是给别人管钱的人。他凭什么给人管钱？所有的投资者都会给你讲一个故事。说管钱可不是所有人都能管的，那是一门很深的学问，不是阿猫阿狗都能管钱的。美国就算一个穷人，你忽然发了财，如果你不会管钱，你一定会破产的。很多人连续12年跟踪了得彩票大奖的人，有的人中了上亿，结果其中有11个人最后破了产，最后他们得出一个结论，就是如果你不会管钱，你有再多的钱你照样破产，他们就会跟你讲，又是公式又是曲线，又是MBA的所有理论，把所有人搞蒙了，最后所有人 想，管钱真是太难了，这不是我等能够学得会的，这样吧，干脆我的钱都拿给你管算了。所以，投资者为什么要让学问越做越深呢？他就要造成这样一个后果，不是所有人都能进行投资的，所以你们各位把钱拿来给我管算了。融资者，就要把学问越做越浅，道理很简单，因为无论是你让别人把钱投到你的口袋里给你用，无论你的项目多深奥，你都要给别人讲明白。

在座的各位，你们谁会把自己口袋里的钱，投给一个你听不明白的项目？不可能的。所以，到最后融资者就要深入浅出，把所有最深奥的道理用最浅的话讲给大家听，所以，从融资者这个门进去，要把学问越做越浅。

好了，那我们下一个话题，就是为什么要融资。企业有两种发展战略，我们把它总结为一个是上楼梯战略，一个是上电梯战略。所谓上楼梯战略，就是自身的积累，像滚雪球一样，从小发展到大，而所谓上电梯战略，就是借助金融资本的力量，一步到顶，一下子壮大自己，然后使自己成为行业的龙头老大。上楼梯战略，企业冒的是非系统风险。什么叫非系统风险？就是海出了风险，海起风浪，这叫系统风险，也就是你周围的大环境出了问题，这叫系统风险。系统风险是你不能控制的。而上楼梯战略你冒的是系统风险，也就是你的船太小，如果海出了问题，你将冒很大的风险。第二，上楼梯战略入门的门坎太低，你要是发了财了，所有人一看，这东西好，这个行业能发财，所以人们全进来了，所以，就没你什么事了，竞争马上就会变得非常激烈，而如果上电梯战略，就可以使你的船，最大限度地扩大你的船，就可以最大限度地抵抗系统风险，所以，你冒的只是一个非系统风险。什么是非系统风险呢？船出了问题才是非系统风险，海起风浪是风险，而船出故障是非系统风险。也就是说，如果你采取上电梯战略的话，你的船大，你只需要冒非系统风险，而不需要冒系统风险。这个道理我是在一个深刻的教训中体会出来的。

2000年的时候，我曾经做过一个比较成功的资本运营的项目，我亲手卖掉了一个互联网企业。我不知道大家现在知不知道，你要是坐飞机的话，在飞机场会有人给你发订酒店、订机票的那个卡，打折卡，在20世纪90年代末的时候，我们曾经做过这样一个企业，专门为人们订酒店、订机票，这就是互联网企业，后来我2000年时候把这个企业卖掉了，卖给谁了呢？卖给携程了，大家都知道现在携程卡，可以说是全中国最大的企业，这个交易是很成功的，携程在兼并了我们的企业之后，就变成了全中国的NO.1，就是全中国的老大。在兼并运通的时候，携程开了一个盛大的记者招待会，那时候携程踌躇满志，在记者招待会上，他们打出了一个大标

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幅，要打造旅游业和电子商业的航空母舰，现在它做到了。去年携程已经在美国上市了，已经成为一个世界性的公司了，也是全国最大的公司。

这个兼并是成功的，但是其中有一点，一直让我心中不平衡，也就是携程在兼并我们公司的时候，携程是一个比我们公司小一半的公司，当时我们的网站已经运行了两年半了，而携程的网站只有七个月，一个七个月的孩子吃掉了一个两岁半的孩子，而当时携程的市场份额还不够我公司的50%，它仅仅是我们公司的一半。但是携程凭什么吃掉我们公司？道理很简单，因为它比我们先拿到了一笔风险投资资金，它从美国带了几百万美金回来，回过头来，就把我们公司吃掉了。假如这笔钱我们先拿到的话，携程我还看不上，我要吃其他公司的话，我还不会收购携程，携程还看不上。但是现在问题是一个快鱼吃掉了慢鱼，一个上电梯的人吃掉了上楼梯的人，这就是我的亲身经历。

我们现在进入主题。我们今天讲的是投资和融资。投资和融资实际上是一回事。我们把融资就当成一个简单的商品交易，这样就很容易理解投资和融资了。交易，那么交易什么呢？假设我们交易任何一个产品，在商场上，你交易的是商品，但是在资本市场上，你交易的是资产，说白了就是项目。咱们交易的标的就是融资的项目，那么卖家是谁呢？卖家是融资者，买家就是投资者，双方买卖的就是项目，当然是项目的股权。既然如此，你作为卖家，首先你要考虑两个问题，第一个，买家在哪，第二个，他们在想什么。如果你们知道了这两个问题，有了这两个问题的答案，那么你就知道该怎么包装产品，该怎么包装项目了。

怎么了解买家呢？一个最好的办法就是交换立场，叫换位思维，你自己当一把买家就知道买家在想什么了，你知道买家想什么了，就知道该怎么包装产品了。于是，资本运营的一个很重要的原则，就是要两面打算盘。我过去曾经当过投资者，十年前我从美国回来的时候是投资基金驻中国的代表，我经常跟那些融资者谈判，因为我是投资者，他们卖项目，我买项目。我发现一个很让我不高兴的问题，我的谈判对手大部分人只打自己的算盘，他不替你打算盘，很多已经快垮台的国营企业，我给他带来的资金，我给他带来的技术，他出土地，他出劳力，我实际上是把他的土地盘活了，把他的劳力盘活了，给他的劳力发工资，最后谈判的结果，他还要控股，他说我出土地，我出劳力，我出钱，你出技术，你出市场，到最后我控股，这世界上哪有这么便宜的事？但是没话说，这帮人只打自己的算盘，不打你的算盘。

所以我现在提出一个原则，在资产运营交易项目的时候，算盘要两面打。但是，这个两面打不能打到底，有些人是这样的，我的谈判对手经常这样，在签约之前只打自己的算盘，等到签约之后，他开始扒拉你的算盘了，发现你挣的钱比他多，最后开始后悔，一后悔就开始搞小动作，一搞小动作双方就开始摩擦，一摩擦合作就很不愉快，到最后不欢而散。所以，正确的做法应该是在签约之前算盘两面打，在签约之后算盘只打一面，你自己挣钱就行了，不要管别人挣多少钱，别人挣得多是别人的本事，最后的结果一定是双赢，不是双赢的买卖是一锤子买卖，要想双方合作下去一定要赢，因为投资者和融资者最后会成为一个合作伙伴，只有双赢才会使双方愉快地合作下去。

刚才我们说了，要想研究买家，两个问题，第一个，买家在哪，他们是谁，第二，他们在想什么，下面我们再讲买家的问题。第一个问题，买家在哪，他们是谁。

我们可以把买家分成三个层次，第一个，实业投资者，第二，金融投资者，第三，证券投资者。为什么这么分呢？我是把三者的商务模式进行了这样的划分，也就是他们靠什么环节挣钱。实业投资者的商务模式是买鸡卖蛋，金融投资者的商务模式，是买蛋卖鸡，而证券投资者的商务模式是买鸡卖鸡。实业投资者他是这个项目的，最终消费者，他买的是鸡，鸡就是项目，就是企业，蛋就是利润，他买了这个企业，等着这个企业下利润，下蛋，这是实业投资者，他是这个鸡的最终消费者。而金融投资者，是买蛋卖鸡，也就是说，金融投资者不是项目的最终消费者，他是个二道贩子，他买鸡只是一个半成品，他要把这个半成品孵出小鸡来，再把小鸡养大，最后在鸡市上把大鸡卖掉。金融投资者挣的是什么钱？它是鸡和蛋之间的差价。所以，金融投资者注重的是过程，而实业投资者注重的是结果，实业投资者是摘桃子派，金融投资者是要当园丁的。我们用一个更形象的比喻来说。上一次我已经比喻过了，实业投资者，假如你

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的融资项目是一个待嫁的姑娘，实业投资者就是你未来的丈夫。当然，在座很多女同志都知道，要找一个好丈夫，后半辈子吃喝不愁。比如你的项目嫁了一个好丈夫，世界性的跨国公司，这个跨国公司会给你带来市场、带来技术、带来管理，给你带来一切东西，甚至带来资金，但是别忘了，下面的两句话，要进行得失对比，要进行优劣对比，也就是这三个投资者中间，哪一个对你更有利，而且你得到对方的市场、资金、管理、技术之后，你会付出什么。咱们中国妇女都知道，咱们嫁了一个丈夫的话，最后的解决就是改姓从夫，主权没有了，本来自己挣钱自己花，现在要看别人的眼色了，保险柜在别人的手里。如果是一个大的跨国公司，人家有跨国公司自己的文化，不要说董事长当不成，甚至总经理都不当不成，甚至部门经理有可能给你换得干干净净，也就是说你完全丧失了主权。当然，你要找一个好丈夫，还算你运气，万一找一个坏丈夫，恐怕你离婚都难，这就是我的亲身经历。

我们曾经看中过两个项目，都是国企，一个是在天津，一个是在黑龙江，一看见外资要入资了，说明这是个肥肉了，就把原来的厂长，或者原理的总经理，调到局里，给他升了半级，然后派了一个亲信副局长，派到这里当总经理，人换了，你知道我们最后的结果是什么呢？当时我就马上给他们发了一封信，就说，我们现在坚持原来的那个总经理人选。后来对方就说，咱们签的协议不是我们推荐总经理，但是我们外方控股，但是由你们推荐总经理，外方批准。他说我们推荐，我说我不批准，最后的结果是双方一个天津，一个黑龙江都僵了半年，最后天津投降了。

那么金融投资者是什么人？金融投资者是你的情人，他会跟你同居，但是不会娶你为妻，你放心好了，你不要指望他会忠于爱情，终于有一天他会把你转手卖掉，另寻新欢。他假如把你娶回家了，这是他的失败，他不成了养鸡户了吗？他养那么多鸡干什么？金融投资者他是要卖鸡的，结果这鸡卖不出去，全部压在手里了，他不成了养鸡户了？所以，大家听说北京有四大傻，叫炒股炒成股东，炒房地产炒成房东，练练成了法轮功，泡妞泡成了老公。如果要是金融投资者，没把你卖出去，把你娶回家了，他就泡妞泡成老公了，这是他的失败。证券投资者是买鸡卖鸡，如果像刚才那样形容的话，他就是嫖客，打一枪换一个地方，但是证券投资者也有可爱的地方，他会把钱给你用，但是，永远不会过问你的家务事，管你娶几个二奶，他不管。所以，有些人喜欢用证券投资者的钱，好用，也不用承担最后。所以，这三种投资者之间各有各的长处。

既然我们知道三种投资者的特点，我们就知道跟他打交道的方式。实业投资者注重的是结果，所以，他是摘桃子派，没看清楚的事情，他是不会下手的，而且实业投资者要跟你长期合作，要把你绑上战车，跟你生儿育女，跟你过一辈子。由于这样，所以实业投资者是能控股尽量控股，他是用手投票，他要参加董事会，然后要控制董事会，用手投票，但是有一点，在座的各位女同志都知道，满街都是男人，找个好丈夫容易吗？所以，找到一个好的实业投资者，就相当于找到一个好丈夫，这种机会是可遇不可求的，你不要满街去找，可能找一个不好的丈夫，离婚都难。所以这就是金融投资者的优点了。金融投资者是情爱，金融投资者的钱是比较好找的，满街都是人，满街的人都可以给你当情人。第二，金融投资者的青草比较高尚，他要当园丁，他注重的是过程，把你养大，最后把你卖掉。所以，金融投资者跟你是短期结盟，能用手投票他当然用手投票，如果不能用手投票，他就用脚投票，他是手脚共投。也就是说，见到形式好，他就用手投票，见到形式不好，他用脚投票，拔脚就溜。另外，金融投资者的钱是资金市场上的钱，它是一个巨大的生产链，也就是说，买企业卖企业是整个金融投资者本身的运营，你的企业、你的项目进入了它这个资金循环的链，只是中间资金循环链的一个环节。所以，金融投资者的钱应该是比较好拿的。在中国，咱们现在没有完善的资金市场，如果咱们有完善的资本市场的话，你就会发现，像美国那种资本市场，凭几张商业计划书就可以拿到好几百万美金。所以，金融投资者的钱是比较好挣的，证券投资者就是游客，见到好的东西拿来用一下，然后不行再拿去包换，鸡便宜了他买进，鸡贵了他卖出，当然很多人都是反着来的，要不然这么多人在股市上亏损，对不对。

我们看一下投资机构的定位。我们要想了解投资者，要了解投资者的运营模式，我们设计

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了一个标准模式，大家看到那个蛋了，谁来孵蛋呢？种子资金，种子资金的功能，是播种插秧孵化可研成果，也就是说，如果你实验室研究出来一个高新科技产品，只是实验室里的东西，怎么把它孵化完成，拿到专利，这之前的事情，是种子资金的事情。种子资金冒的是技术风险。 好了，当这个蛋的技术过关了，小鸡孵出来了，种子资金要挣钱，怎么挣钱？它把部分股权转让给风险资金，这样的话它可以套一部分现走人，或者它全部转让，或者它留一部分，剩下的跟着你走，但是总之他要把他投资的本钱收回来，所以下一半传给了风险资金，风险资金的作用是商品化，是包装可行性项目，我们经常听到有人说包装可行性项目，包装项目的核心是什么？包装项目的核心是市场策划，也就是说，当一个科研产品从研究室里出来的时候，它怎么用于市场，它怎么跟市场结合，中间有一大堆工作要做，中间是漫漫长路。我是做风险投资的，我投过很多高科技的产品，有的时候你看着挺容易，说这东西出来以后马上进入市场，但是从实验室到市场中间这条路那是漫漫长路，中间充满着巨大的风险。所以，风险资金干的是包装项目，当这个项目已经跟市场结合了，成为一个可行性的项目了，也就是说，能够跟市场有稳定的结合点了，风险资金的功能完成了。

我举个例子。比如说我曾经在一个著名的大学，看到了一个好项目，这个项目叫燃料电池，叫空气铝电池。什么叫空气铝电池呢？它的阳极是空气，阴极是铝，中间的电解液是海水或者盐水，只要把阴极和阳极一接通，灯泡就亮了。空气多便宜啊，空气是没有成本的，铝是一个很便宜的原料，海水更不要钱了，就算是要钱，盐水吧，你加点开水，加点自来水，洒上盐就是盐，所以这个电池的燃料是非常便宜的。谁来研究呢？是这个老教授。这教授他只管研究，研究技术理论，天天在研究室点灯泡，今天这个灯泡亮了，高兴，明天那个灯泡亮了，高兴。然后他写论文，写论文申请职称。咱们的科研人员考虑的是职称问题，职称可以分房子，可以加工资，他考虑的是这个问题，至于这项技术怎木样跟市场结合，这不关他的事，也不是他的责任。

有一次有一帮美国人来跟他进行学术交流，就看中了他这个东西，一看这个东西是好东西，说你这个铝片能卖吗？行啊，他说你给我美元，我就给你铝片，所以美国人就付了他一堆美元，买了他一堆铝片回家，所以美国人研究出来一个产品，什么产品呢？就是救生衣。他把小灯炮和铝片焊在救生衣上，把那个铝片焊上灯泡，然后插到救生衣上，救生衣不接触海水不亮，一下海水之后，所有灯泡全亮了，点72个小时。美国人为什么要发明这个东西呢？是前些日子，美国刚好出了一个事故，小肯尼迪的飞机掉到海里去了，海岸巡逻队黑灯瞎火地搜了半天没搜到，结果人冻死了，淹死了。所以美国人就想，如果这个救生衣上边能够有灯泡亮着，晚上在救生的时候不就是很容易了吗？咱们跟美国撞飞机的飞行员王伟也是，掉到海里以后，我们搜寻了三天没有搜到，如果他的救生衣上有灯光，有亮点，那上面搜寻的飞机不是很容易发现了吗？这就是一个产品。也就是说，我们从美国人身上得到一个启发，他们把一个实验室里的科研项目，开发出来一个可以拿去卖的、有商业价值的产品，中间的这段过程，由谁来负责呢？是由风险投资资金。

好了，产品开发出来了，但是打市场还是一个问题，也就是说，你要大批量进入市场，需要一大笔资金，要打广告、中间一系列操作，进行市场运作，这笔钱谁出呢？培育资金。这个时候风险资金要退出了，因为它要挣钱，所以它让出部分股权给培育资金，然后下一棒交给了培育资金。培育资金的功能是试产试销，开拓新兴的市场。大家看到没有，那个鸡还没下蛋呢，这说明什么呢？说明这个鸡还没挣钱，这个项目还没挣钱，在培育资金的培育支持下，这个项目终于盈利了，也就是鸡开始下蛋了，培育资金把下一棒传给了成长资金，它要退出了。成长资金的功能是什么呢？是扩大经营范围，扩大规模，你的产品在某一个市场上成功了，比如你的产品在北京市场成功了，现在我要把它打到全国市场，我要收购企业。比如说我要在沈阳收购一个生产厂家，我要在上海收购一个生产厂家，我要在重庆收购一个生产厂家，广州收购一个生产厂家，这需要大笔的钱，扩大自己的生产规模，谁出钱呢？成长资金。成长资金专门投资那些盈利的项目，现在这个企业走向成熟了，规模也足够大了，下一步要上市了。

为什么要上市？上市的公募资金，可以让所有前面的投资者解套，大家都要挣钱，最后大

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家都需要一个地方卖鸡，你不卖鸡，中间这些人怎么挣钱？所以，大家可以看到，整个的运作就有点像我们玩的击鼓传花的游戏，击鼓传花，花落谁家，最后谁替你这个项目买单，最后谁买单？股民买单。当然上市是最好的出路，其实有的企业它没必要上市，比如说有一些民营企业，我碰到很多民营企业家一见面就说，房老师，我们要上市，我们企业的目标就是上市，我问他一句话，你干嘛要上市？有的时候企业是你自己的，你自己挣钱你自己花，你爱怎么花怎么花，上市公司不一样，上市公司你花一分钱都要公告，那成了大家的公司了，上市公司的老总日子不好受的，你的一举一动都要公告，都要让公众知道，因为你掌着他们的钱呢。所以上市公司有的时候，你一个私营企业老板挣钱挣得好好的，你没有必要上市，那是你自己的公司，你干嘛要变成大家的公司呢？但是为什么很多企业热衷于上市呢？中间进来的这些投资者他要上市，他们才能盈利，他们把他们以前投的资赚回来。

好，继续我们的话题。

我们用一个实例来说明这个过程。假设我们现在有一个小的科技项目，这个科技项目拿到了第一笔风险资金，这笔风险资金多少钱呢？二百万，但是技术创业者，包括管理创业者，他们也需要有利益，所以，他们跟风险资金做了一个交易，也就是说，风险资金给他们50%的空股，他们的技术股、创业股、管理股总共占20%，价值50万，风险资金投了200万现金，50万空股再加200万的现金，所以这个公司的市值总共是250万。假如我们把公司整个股权分为一千份，你分成一百份也可以，一万份也可以，我们觉得一千份比较适合，所以，分成一千份，这样的话，用250万除一千，也就是每一个股票的股值是2500块钱，下面的圆饼可以看到，现在就是两大类股东，两者的股权比例，风险资金占80%，而创业股占20%。

好了，时间过去了一段时间，这个项目在扩大，也就是说，项目开始走向成熟，原来的钱花光了，现在要进行第二期融资，怎么融呢？在原来一千股的基础上，再印600张股票，也就是再发行600张股票，咱们可以形象地考虑，也就是说，你用打印机印出600张股票来，你自己印，要不要经过证监会呢？不需要，因为你这个股票不是在公共市场上买卖，那是私下买卖，私下买卖证监会不管不着，这叫私募，所以，你就可以打印机印出600张股票，卖掉，每一张股票卖多少钱呢？原价是2500块钱一股，现在我当然不能按照原价卖，因为我公司比以前大了，更有希望了，虽然没挣钱，但是更有希望了，资产多了，所以我要涨价四倍，2500块钱我要卖一万块钱。大家想想，600张股票，每一张股票卖一万块钱，二期融资是多少钱呢？600万。公司的市值增加了，原来的一千股，加上新发行的600股，总共是1600股，股价是一万，1600股乘上一万的股价，最后公司的市值是1600万，你看，原来是250万的公司，现在变成了1600万，股权也稀释了，新股东的加入，大家可以看到现在的圆饼，新股权的加入，冲淡了原来的股权，也就是说原来80%的风险投资基金现在退到了50%，而原来20%的创业资金股，现在退到了12.5%，新股东占到了37.5%。随着公司继续前进，公司开始盈利了，这时候，培育资金花完了，现在需要大批量收购企业，需要新的大批资金，这时候，企业面临第三次融资。第三次融资跟第二次也是一样的，在原来1600股的基础上，再发行500股，每一股卖多少钱呢？这次我当然更要涨价了，因为我公司已经盈利了，原来的股价是一万块钱一股，现在我涨十倍，每一股卖十万，新发行了500股，每一股卖十万块钱，500乘10万，最后三期融资5000万，公司的市值是多少呢？原来的股本是1600股，再加上新发行的500股，总共是2100股，股值10万，2100乘10万，最后公司的市值是2.1亿。随着新股东进来，股权再一次被稀释，股权结构又一次发生了变化。大家可以看到，原来的风险资金现在退到了38.1%，原来的创业股退到了9.5%，培育资金的股权从37.5%变成了28.6%，最后新股东的股权占到了23.8%，股权再一次重新分配了。

好了，下边要进行第四步了，大家可能已经猜到了，上市。为什么要上市？因为前面的投资者都要解套，他们要挣钱，这个就不言而喻了，但是在上市之前，我们要做一个小的手术，为什么呢？因为2100股不够分，上市你面对的是千百万股东，这2100股狼多肉少，不够分。那怎么办呢？细拆一万倍，做一个小手术，把2100股拆成2100万股，细拆一万倍，股价也要

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除一万，所以，原来的股价是十万块钱一股，现在除一万变成了十块钱一股。这个手术做完之后，我们现在可以上市了。

上市之后，在原来2100万股的基础上，再发行900万股给股民，每一股卖多少钱呢？原价是10块钱一股，现在我当然不能按照十块钱卖，因为一大帮人要挣钱，比如说，律师要挣钱，会计师要挣钱，证券公司要挣钱，中间一大帮都等着挣钱，所以这个股票应该涨价卖，涨多少呢？10块钱涨到50块钱，900万股，每股卖50块钱，发行价是50块钱，最后在市场上的融资又圈了4.5个亿，公司的市值是多少？原来是2100万股，再加上新发行的900万股，总共是3000万股，乘上股值50万，50块钱一股，最后公司的市值是15亿元。 大家可以看到一个小公司从250万一直涨到了15个亿的大公司，它中间经历了三级跳，也就是说，它通过三次融资而达到了这个规模。那么投资者是什么？大家可以看到，投资者就像把你送上蓝天的火箭，烧一截甩一截，到最后直到把你送上蓝天。新的股民进来了，股权再一次稀释，大家看下面那个圆饼，股权再一次被重新分配了，大家可以看到，谁控股？看出谁控股了吗？最后是风险投资控股。表面上股民占的比例是最大的，但是股民是分散的，股民占了30%几，股民是分散的，所以，最大份的股权还是原来的风险资金，所以，风险资金控股。 在这里大家还可以看到第二个问题，谁得到的利益最多？后面还有一系列表格统计，这是一个真实的案例，我不过是把所有的数字标准化了。最后的结果是风险资金得了200倍的利润，最后它投入了200万，最后它的股权值四个亿，培育资金得了50倍的利益，它投入了600万，最后它的股权价值三个亿，而成长资金挣到了五倍的利润，它投了5000万，最后它的股价大概值两个亿。

我们下面介绍一下有哪些融资方式，我们可以归纳一下融资方式。所有的融资战略可以分为两种融资方式。一种方式叫做产权融资，一种方式叫做信用融资。什么叫做产权融资？产权融资就是用你的股权交换对方的资金，就是用资产换资金，这叫产权融资。用一个形象的话来形容，什么叫做股权？股权就是你的骨肉，你要用股权换资金的话，就砍了大腿换汽车，你看到别人坐车跑得挺快，你要想坐车的话，对不起，拿腿来交换。你上车倒是跑得快了，但是别忘了，你永远失去了一条腿。咱们在座的要是有公司的人，可以体会到其中的痛楚，也许没有公司的人对股权没有概念，当你真正有了自己的公司时候就会发现，割股是很疼的。所以原则是能用债解决的不用股解决，叫做先债后股，先内后外，融资的原则，能内部解决的不用外部解决，能用债解决的不用股解决。

下一个就叫信用融资。信用融资就是用债来解决问题，就借钱。借钱有很多借法，我们看一下。产权融资基本上可以分成三大类，第一类是公募，上市发行，所谓公募就是上市。第二类是私募，私募的形式很多，就是前面我们讲的后面我们可能介绍的很多形式都属于私募，就是你私下交易，设计一个商业模式，爱怎么交易怎么交易，这叫私募。第三叫合资，对方出钱，然后你把你的资产作一个价，双方成立一个资产公司，这叫合资，或者对方也是资产。

信用融资可以分成几大类，第一个是企业长期债券，这里的长期债券是用作股本金的，我在这里宣布一下，我们今天讲的问题，不涉及流动资金，我们在银行界的短期贷款是流动资金，中国的企业家经常把流动资金当成股本金来用，这是错误的。在这里我说的企业发行的长期债券是作为股本金用的，另外的几种我们介绍一下。

第一个是融资租赁，它可以归为卖方信贷。比如说，你现在生产了一个产品，假设是一个设备，你的客户要买你的设备，但是没钱，跟你商量，你先这样，我先付一个定金，你把这个设备给我用，只要这个设备转起来了，就能挣钱，然后我挣了钱以后慢慢还你，分期付款，这种方式叫卖方信贷。在咱们国家所有的航空公司全部飞机没有都是他们自己的，都是卖方信贷来的，就是你先把飞机拿给我用，只要飞机一飞我就挣钱了，挣了钱我就分几年还你，分期付款，我们所有航空公司的飞机都是租赁来的。

第二叫补偿贸易，补偿贸易又叫买方信贷。比如日本人要来买煤，跑到中国的煤田，中国的煤田说煤还没有挖出来，你挖，没钱，日本人说这样吧，我投资给你挖煤，你就不用还我钱了，直接拿煤还我就行了，这叫补偿贸易，或者买方信贷，是买方出钱给你投资的。

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第三种叫未来收益抵押贷款，或者未来收益抵押投资，换句话说叫BOT。什么叫未来收益呢？比如说，咱们建一个高速公路，没钱，我们把高速公路未来十年的收费权，抵押给别人，借钱来建这条高速公路，高速公路建成之后，借钱投资给你的投资者，享有十年的收费权，有本事就十年到那卡子收钱之后。收了十年之后，假如你投了两个亿，十年收了三个亿算你挣了一个亿，但是十年之内收了1.5个亿，亏了五千万怎么办呢？那你自己倒霉，谁叫你当时算走了眼呢？所以，投资者也要冒风险。过了十年怎么办？过了十年以后，对不起，你就把卡子还给我，你没挣够钱也要把卡子还给我，你挣够钱是你的本事。

我们举个例子，看一下卖方信贷。这是我自己的公司，我的公司做的一个商务模式，我怎么运营。我的公司是做什么呢？是做电表、水表、煤气表的远程机抄，就是通过电力线来抄表，我架起一台电脑，把电脑搁在这儿，只要我把电脑接进电力线，北京的几千万、几百万个电表、水表、煤气表，到底走了多少个字我可以在电脑上查到。不交钱怎么办？我只要按一个键就可以把你的电表关掉，包括你的水表、煤气表关断，这就是我生产的东西。我不生产电表、水表、煤气表，我生产中间那颗奔腾的芯，就是那个集成电路，当然表壳子我买就行了。但是我是一个小公司，我说我做风险投资的，投资的公司是一个很小的公司，那我怎么去打市场呢？ 首先，我绑上一个上市公司，我跟这个上市公司之间的关系叫做市场孵化关系，我说服这个上市公司的老总，我跟他讲，我说你这个上市公司是一个高科技的公司，他本来办了好多技术孵化器，但都失败了。有一次他来上我的课，这也是我的学生，他就跟我讲，我现在都不知道该怎么孵化，你老说孵化资金，这孵化资金，我办了很多孵化器都失败了。我跟他讲，你不要孵化技术，你办一个市场孵化器，他说什么叫市场孵化器？我说你去孵化那些技术已经完成了的项目，比如说，像我这种项目，你不需要冒技术风险了，我的技术已经完成了，我已经拿到专利了，我已经通过国家检验了，现在问题是我要进入市场，你能不能帮我？从实验室到市场的这一段期间里，你把我送进市场，他说我怎么帮你呢？第一，我们俩联合起来打市场，你允许我用你的招牌，他说那问题不大。咱们联合拿下客户之后，拿到了订单，这时候我需要钱，需要生产的流动资金。比如我拿到一笔订单我需要买原材料，你给我钱。我说你给我钱没有风险，咱们俩不是把订单都拿到了吗？你再给我钱有什么风险？后来他想明白了，行，咱们就搞一个市场孵化器。市场孵化器的意思就像一辆公共汽车，我买票上车，到时候咱们拿下这个订单以后，咱们分钱，等于给你买公共汽车票。

好了，我的客户是谁呢？我的客户是供电局，供电局要给一个城市换电表，但是没钱，于是我找到他了，我跟他这么说，换电表没钱，我给你全城换新电表，不要你一分钱，难道他不干吗？当然了，他要招标。好了，供电局招标了，全城换电表，新电表，然后我和上市公司一起去投标，他是主承包，他是总包，我是分包，他拿下这个标之后，具体的生产是我来干。实际上上市公司也会进行资本运营，钱不是他出的，谁出呢？他后面跟着租赁公司，然后租赁公司跟上市公司，跟供电局签了一个租赁协议，租赁协议签了以后我就开始生产了，由上市公司提供资金我来买原材料，生产完了以后交货，交货之后谁付我钱？租赁公司一笔把我所有的工钱全付清了，现在电表变成了租赁公司的资产，现在我没有任何风险了，我交了货以后有人给我付钱了，我拿到钱以后走了，剩下的事情不关我的事了，然后供电公司给居民装电表，从居民那儿收缴电费，然后用收缴的电费，分三年到五年逐步还清租赁公司的钱。

大家可以看到，这叫卖方信贷，最后的钱是谁出的？是租赁公司出的，但是我在这里强调的是这整个方案是一个全赢的方案。咱们在设计融资的过程中，我已经强调了，这是投资者和融资者是一个全赢的方案，只有全赢双方才能合作愉快。大家全赢了，首先我的公司赢了，因为我是一个小公司，我拿下了一个大的订单，上市公司也赢了，分钱对它来讲倒是小事，大家知道，上市公司最看重的是业绩，如果它能够对股民说，这个城市电表是我装的，那个城市电表是我装的，它的股票价格就会上涨，供电公司也赢了，它没有花一分钱，把所有的电表都装新了，而且它不用再费那个劲收电费了，坐在家里架起一台电脑，就知道全城的电表每个走了多少字。最后租赁公司也赢了，租赁公司的钱从哪里来？从银行来，它从银行借的钱，把银行的钱揣到自己的口袋里，把这个钱放出去，让它去钱生钱，你想想，中间这个环节可是惊险一

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跳。它万一把钱放错了地方，这个钱要是回不来，它用什么钱去还银行的钱？所以，租赁公司的在放款的时候一定要非常小心，要选好项目，稳稳当当能够把钱收回来的项目，但是在这里，有什么钱能够比收电费更稳当？所以，租赁公司找到了一个好项目，对它来讲是一个千载难逢的好机会。最后居民，反正羊毛出在羊身上，电表的钱还得居民出。但是居民一次出500块就不高兴了，收钱也困难，但是现在我们把他们凌迟处死了，一刀一刀割里，小刀割你，今天割你两块，明天割两块，他也不疼，所以，居民也就忍耐了，到最后电表钱也付清了。所以整个的操作模式中大家全赢了。

刚才讲的卖方信贷，现在看一下买方信贷。这个案例比较复杂，我介绍一下背景。 某著名大学的科技园被一个开发区看上了，这家集团公司决定给科技园提供两个亿的资金，因为这家集团公司是一个上市公司的大股东，条件是你要买我10%的国有股。2000年大家听过，叫国有股减持，现在很多国营企业，大企业，要把它的股权转让叫减持，转让给其他公司，最后转让给谁呢？当然要选对象，最后他们选中了科技园。为什么呢？因为科技园的脑袋上有高科技的光环，现在上市公司圈了一大笔钱，是个大财主了，大财主现在需要的是漂亮姑娘，所以，他就要找一个漂亮的姑娘，脑袋上戴着高科技光环的漂亮姑娘，然后到股市上拐着手绕一圈，然后股价就开始上涨。所以，他就看中了科技园，我要娶你，先给你两个亿的嫁妆，但是条件你要用两个亿的反过来买我10%的国有股。这倒也是个好交易，为了这事，科技园大学就开了一个党委会，定出了三项基本原则，钱可以拿，有三项基本原则。第一，要合法，拿钱要合法，不能进行违规操作。第二，不能欠债，我堂堂大学怎么能欠债。第三，无论怎么交易，不能受制于人，所有地方我们都要控股，人家出钱它还得控股，这事多难。现在的问题就是咱们怎么才能把这两个亿拿到手，中间有一个绕不过去的环节，这个科技园的注册资金只有五千万，大家知道，咱们的企业法规定投资的资金不能占到注册资金的50%，五千万最多能投2500万，但是买10%的国有股按净资产值算多少呢？是1.25个亿，蛇吞不下象，也就是说，凭科技园本身的注册资金是拿不下这两个亿的，那怎么办呢？最后的结果说，干脆咱们用学校出面。 好了，我是这个科技园的顾问，最后这个球踢到我这儿来了。首先，上市公司的大股东提供两个亿的资金给大学，什么名目？购买学校的高科技的项目，收购高科技项目。好了，大学有了这两个亿以后，给科技园增资，科技园原来的注册资金是五千万，现在加上两个亿，注册资金变成了2.5亿，这样的话，我就可以买1.25亿的资产了。然后注册资金增资为2.5亿，变有限公司为控股公司，变更营业范围，控股公司就不受那50%的限制了。第三步最重要，咱们不是还要控股吗？第三步，科技园用45%的股权交换上市公司的10%的国有股，三千万的国有股，这一步，为什么要交换股权？交换股权有个好处，大家不用现金，股权不换股权，第二，不用谈价格，一谈价格伤感情。上市公司的人说不能按原价卖，国有资产流失了，你给我一个好价钱，我说我也是国有资产，你也是国有资产，咱们国有资产的净资产换净资产，谁也不亏，不用谈价格了。交换的结果是什么呢？双方各得其所。上市公司作为一个大财东，娶到了一个高科技的漂亮小姐，于是可以在股市上招摇过市，然后股价可以往上升了，这个漂亮小姐呢，嫁了一个大款，后边的钱都不成问题了，假如这个科技园要到银行借钱的话，往那儿一坐，银行，咱们商量一下，借点钱给我，银行说，借钱谁来担保？你没看到我后边这个爷是谁？上市公司，那是大财东，看在他的面子上，借点钱不行吗？所以，双方互为第二大股东，交换的结果就是双方互为第二大股东，上市公司成了科技园的第二大股东，科技园成了上市公司的第二大股东，双方各得其所，无形资产都有了。

还剩下最后一个问题，上市公司老总问我，你万一，我两个亿都给你了，万一你提供不了产品怎么办？用什么东西抵押？我说这三千万股权有没有分红的？他说当然有分红。我说去年分红多少钱？他说去年五毛钱一股，我说三千万股，五毛钱的分红，每年1500万的分红，这分红不要了行不行？把这分红作为资金，押在你那儿，不拿回去，这叫风险抵押。有了这2.5个亿，我们可以对这些高科技的项目进行孵化了，然后分五年供货，不是花了两个亿买我的高科技产品，我把高科技产品给你，不叫供货吗？大家可以看到这是一个非常典型的买方信贷。当时那个大学校长问我，说房老师，咱们没欠债吧？我说没欠债，那两个亿算什么呢？我说两个

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亿是别人拿着两个亿买你的产品，你的产品还没交货，人家的钱已经到了。这不是欠债，这叫业绩，这是业绩。这叫买方信贷。

好，继续我们的话题。

这个项目是什么呢？叫污水处理设备。咱们都知道，咱们的城市要经过污水处理站把这些污水处理了，当做中水回过来。现在北京是一个缺水的城市，现在很多地方都要使用中水来冲厕所了，这水从哪来呢？

现在有一个公司生产了一个小型设备，很简单，洗浴中心可以装一个这个设备，使水不断地循环，保持清洁，当然清到什么程度，取决于你的成本，如果你投入成本高一点的话，这个水可以喝，哪怕冲厕所的水，经过了这个设备，出来的水，你拿一杯水，照喝下去没问题。当然这是心理问题了。但是，一般来说，达到中水的效果就可以了，就算达到了能喝的水平，心理上你也过不去，所以，干脆当做中水算了。

它的原理很简单，把这个污水抽上来，然后经过了中间很多化学的过滤，出来的水就是清水。这个设备很小，比如说一个设备可以处理五万吨水，如果50万吨水、500万吨水，你拼设备就行了，把十个加在一起，就是50万吨水，把100个连在一起，就是500万吨。当然你不用那么样，做一个大的也可以。技术原理我就不说了，主要讲的是怎么运作。

后来我们想了一下，中国北方180个城市缺水，而且中国北方有很多城市有洗浴中心，我们发现洗浴中心是我们最大的客户。大家知道北京洗浴中心的水多少钱一吨吗？60块钱。咱们家里用水也就是五块钱吧，洗浴中心的水是60块钱。怎么办呢？我们采取了两种办法。首先，环境工程公司制造出设备来，卖给洗浴中心，第一种方式，叫做租赁。什么叫做租赁呢？租赁就是产权最终是要转移的，你分期付款还我，等你把所有的设备款还清了，最后这架机器就是你的了，这是第一种方式。但是这种方式试行了一段时间发现效果不太好，很多洗浴中心不愿意买这东西，好几万块钱一下买，对它来讲风险比较大。我们采取了另外一个办法，叫做租赁，经营租赁。我把这个设备租给你的洗浴中心，设备是我的。比如说在北京这个城市，我成立一个出租公司，设备生产出来以后，出租公司一大堆设备，就把出租公司设备，这个洗浴中心搁一个，那个洗浴中心搁一个。我怎么挣钱？按水表计价挣钱，来算钱。我给你循环了一吨水，就按照一吨水的水位，你不是60块钱一吨吗？我这个水循环过来还可以用的，收你十块钱行不行？每个礼拜找个人去抄表，看水表走了多少个字，就按水表收你钱，设备是我的，你也不用花钱，只要交租金就行了。

这是两种方式，一种方式叫经营租赁，一种叫做融资租赁，或者叫做金融租赁，一种叫做经营租赁。这两种方式实际上也是卖方信贷。钱是谁出的呢？我们跟银行谈了一个交易，银行愿意干这种事。为什么？水钱也是稳收的。

我们再看一个融资模式，是一个综合性的融资模式，叫做产权公寓，现在大家都应该听说过产权公寓了，大概在1999年的时候，我替别人设计的，那时候在中国产权公寓还是一个新生事物，当时在海南岛，在海口，刚刚过了亚洲金融危机，这个产权公寓的开发商是个港商，亚洲金融危机已经让他受不了了，所以他已经挺不住了，赶紧这个楼多少钱卖出去就算了，处理掉。趁着这个机会，我的朋友组成了一个项目公司，跟开发商谈判，买下这栋楼，收购价格是2600块钱一平米，分五年支付，对方急着脱手就同意了。

好了，现在这栋楼到了项目公司手里要卖楼了，卖给谁呢？当时海口楼的价格已经降了一千块一平米以下，海口的人很显然是没有能力去买楼的，要是海口人能买楼的话，楼就不会荒在这儿了。什么地方的人有钱买楼呢？比如说深圳、北京、上海，找那个地方去卖楼。但是大家想了，作为深圳、北京、上海的大款，他凭什么要跑到海口去买楼？他只有一个动机，就是到海口度假，所以就要在这上面做文章了。

首先，这楼是抵押贷款的，30%的首期付款，然后用30%的首期付款装修酒店，装修为四星级的产权公寓式酒店。谁付钱？银行付钱，这个银行已经谈好了，银行一把把钱付清了，剩下的钱是银行向买楼的人追钱了，分期付款。现在碰到问题了，是我刚才提出的问题。北京人凭

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什么要到海口买楼？只有一个动机，度假。有的大款一到春节，到海口去开会，那个地方咱有公寓，到海口去了，问题是机票谁出？很多人说到海口去玩，谁替你出机票？你放心好了，航空公司替你出机票。

我们跟航空公司签了一个协议，以每平方米支付400块钱的协议，交换30年的优惠服务，包括每年五张免费机票，30年的半折机票，也就是说，我每卖一平方米，我给你400块钱，我的业主就得享有这个优惠，航空公司签了协议。好了，现在北京人可以到海口度假了，机票不用你出，航空公司替咱出了，或者机票我包了，其实他一分钱没出，都是航空公司出的，还有30年的半折。后来到了今天我才明白了，其实这个半折，我一点便宜没占。现在海航从头到尾的机票都是半折的，买楼的人每年有一个月的产权消费，因为楼是他的，他是业主，他最多到海南，北京人、上海人最多到海南呆一个月，你说他一天到晚呆在海南干嘛？所以他就一个月的产权消费。在这一个月之内，他什么都不要钱，物业管理费不用交、水费、电费不用交，有人伺候着你。剩下这11个月怎么办呢？我把这11个月委托给项目公司，要项目公司出租给旅游者，然后从旅游者身上收到的钱，跟买楼者分红，这是一个综合的融资模式了，它涉及到银行，涉及到航空公司，它叫什么？叫资产组合。资产全部都是一堆废资产，要是组合起来就能把废铁卖成金。

刚才我们介绍了几种融资的方式，还有最后一种，我们介绍一下，叫做以未来的收益抵押贷款，用未来稳定的现金流抵押融资，最典型的案例是BOT。BOT一般都是用在基础设施建设的，比如说我们现在假设用一个真实的案例假设。我们现在要建一个电场，谁要建呢？政府立项，一般都是政府的项目，政府立项以后向银团贷款，就是不是一个银行，一般大的项目都是几个银行联合起来，有一个银行进行主承销，然后其他银行为辅，组成一个银团，要建的项目是个发电厂。首先，政府要指定一个发起公司，一般来说发起公司都是大的国营公司，政府能够控制住的，然后政府要给予一系列的优惠政策，过去政府要进行信誉担保，有信誉担保，有优惠政策，然后发起公司成立一个项目公司，要专门成立一个项目公司，这个项目公司的意义何在？叫阻断追索权。所谓的项目公司本身，它并没有实力去承接这个项目，项目公司也就十几二十个人，十几二十个电脑，项目公司主要做各种各样的方案，做计划，然后做各种各样的文件，这是一个空壳公司。万一这个事情失败了，咱们清盘，就把这个项目公司清了，十几台电脑不要了，都给你，不至于拖累到后面大的国营公司，所以成立一个项目公司。政府给予信誉担保，然后要给予优惠政策。所谓的优惠政策就是给你的电上网，意思就是说，你生产出来的电我肯定买，市场保证了。

好了，银团可以贷款了，提供资金了。谁来建电厂呢？项目公司把电厂所有的工程大卸八块给分包下去了，比如说，设备安装包给谁？包给许继集团，比如说，土建工程包给当地的一些建筑公司，绿化包给谁，管道包给谁，所有的工程大卸八块全包下去了，实际上建设不需要它，项目公司就是用来管理的，就像房地产开发公司，真正盖楼那是建筑公司的事，电厂建成了，发电，把电卖给了供电公司，回收的资金进入了项目公司的账户，然后由项目公司去还款，比如说，分十年还给贷款银团。在这十年中，发电厂所有的收入，首先还贷，也就是说，我现在发电厂十年之内所有的现金流是我的，你不是用现金流抵押了吗？所以这十年所收的钱都是贷款银团的。还完了款怎么办？十年以后，到了第十一年，贷款银团把这个发电厂还给政府，还是我说的那句话，如果贷款银团提供了十个亿给你，十年收的电费不到十个亿，你就亏了，谁让你当时算走了眼？你得承担风险。如果你挣了15个亿，那5个亿就算你挣的。

下面我们介绍一下投资者是怎么想的。前面我们介绍了投资者是谁，他们在哪，然后一些融资的方式，现在我们看一下，投资者是怎么决策的。你知道投资者怎么决策了，他们脑子里考虑什么问题，后面我们继续讲，就是怎么样包装项目了，你就知道怎么对付投资者了。 投资决策四项基本原则，第一个原则，风险须与收益平衡原则。也就是说，你让投资者冒了多大的风险，投资者就会问你要多大的利益。额外的风险需要额外的利益，投资者问你，这事办得怎么样？项目怎么样了？你说项目刚刚开始，八字还没一撇呢，然后投资者就开始折腾你。第一，他要有很高的股权，投一百万他就要占80%，你说不公平，谁要你让他冒更大的风

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险呢？所以，他冒了风险就要问你要更多的利益，他要控股。第二，他开始折腾你，为什么？他心里没有底，今天要你补充一个材料，每天要你补充一个材料，今天要你算一遍，明天再叫你算一遍。如果投资者问你说这事办得怎么样了？你告诉投资者，这事八字已经有两撇了，快完了，你出点钱跟着收钱就行了。投资者一看这事快成了，马上拎着钱袋跟在你屁股后面，咱们什么时候参一股？这个时候不是你求他了，是他求你了。所以，投资者的逻辑叫未成之事，求全责备，将成之事，委曲求全。对于未成之事他就开始求全责备，到处挑你毛病，但是将成之事，这事快成了，你说什么就是什么了，哪怕他亏一点，他也跟着你干，这就是投资者。 第二，货币计算时间价值原则。这个原则，如果你要投资，或者你要融资的话，一定要深深根植在脑子里。钱是有时间价值的，为了证明这句话的重要性，我告诉大家，这是经济学的第二大定律。大家都知道经济学的第一大定律，这是常识。经济学第一大定律是什么？价值规律。大家听了我这课，永远会不记住这个，价值规律是经济学的第一大定律，资金有时间价格，这是经济学的第二大规律，道理很简单，你把一百块钱存进银行，五年以后，银行还你二百块钱，这就是资金的时间价格，银行给了你利息，但是大家要牢牢记住一点，今天的一百块钱，等于五年以后的二百块钱，这两个数字中间是可以划等号的。银行怎么算出来的？当然，驴打滚，就像黄世仁那么算的，黄世仁给杨白劳算账就是驴打滚，反过来，投资者给你算的钱不是你存到银行的那个钱，他是反过来算的，一般你都会告诉投资者，投一百万，五年以后，让你挣二百万，投资者脑袋马上想，因为他知道今天的一百万，相当于五年以后的二百万，他马上会反应到，五年以后的二百万，转到今天来，它相当于今天的多少钱。也就是说，这个利息反过来算就叫贴现率。咱们以后再算投资账的时候，投入产出账的时候，一定不忘算上贴现率，也就是五年以后二百万相当于今天的多少钱，投资者一定会算，你干脆替他算好。这就是黄世仁的算法，所以我们今天应该给黄世仁平反，黄世仁是好人坏人不敢回答，黄世仁当然是坏人，但是黄世仁坏在哪？他要强奸喜儿，他刑事犯罪，但是我们不能因为黄世仁个人品质的问题，而否定他与国际接轨的计算方式，这是另外一回事，所以我要平反的是他那种驴打滚的计算方式，今天所有的银行都是驴打滚计算的，所有的投资者都是反着跟你驴打滚计算的，就是你告诉他，五年以后还你五百万，五百万相当于今天的多少钱，他要驴打滚滚回来，所以这叫驴的后滚翻。

第三个，以现金流量为基准的原则，不解释这个原则很难听得懂。什么叫以现金流量为基准？假设我是一个投资者，你要融资，一般来说，你都会给我看两张财务报表，一个是资产负债表，一个叫经营损益表，对不对？说实话，资产负债表当然在我们整个财务报表系统中是一个非常重要的表，但是这张表在我眼里就是垃圾，资产负债表一点用没有。资产负债表什么时候发明的？三百年前英国工业革命时候发表的，用到现在还在用，这不叫驴车拉火箭吗？这个资产负债表有一个最大的弊病，就是不认无形资产，有一次我在西安讲课，西安高新科技园区，高新区的人们就关心高新科技的发展前景，就提了个问题，房老师，我问个问题，你认为咱们中国的高新科技发展的最大的障碍是什么？很多人都等着我回答，经济制度、政治制度、政治体制，说实话，经济体制和政治体制都好办，我毫不犹豫地回答，最大的障碍是会计制度。经济体制和政治体制，那还不好办吗？我们所有的高新科技的产业最后会碰上巨大的暗礁，会计制度一个最大的弊病就是不认无形资产，而咱们的高科技，不就是由无形资产组成的吗？现在的发达国家，像美国、日本、欧盟这些国家，无形资产已经占全社会资产的50%以上，如果这个财务报表不能计量无形资产，要它有什么用？我曾经说了，我卖过一个企业，我卖这个企业卖了几千万，真金白银的几千万，但是我的企业的净资产在资产负债表上只有23万，就那么几台破电脑，折旧几年就没了，但是我凭什么卖几千万？人家认，美国公司认，外国公司认，但是中国公司不认，而且特别混帐的是银行不认。咱们的银行为什么老干蠢事呢？就是老被资产负债表误导的，资产负债表只记有形资产不记无形资产，所以最后银行只认一砖一瓦盖起来的楼，楼可以抵押，但是无形资产一分钱不值，那个楼有狗屁用啊，所有的楼都长草了，长蜘蛛网了，但是那也叫资产，结果到最后咱们最大的房地产商是谁？是银行，银行成了最大的房东，为什么呢？押了一大堆房子，它就认那个。

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我的公司是一个高科技的小公司，我要卖公司的时候，我先给这个公司评估，就找了一个很有名的会计师事务所。我在评估的过程中，我刁难会计，当然我知道他解决不了问题，但是我故意要逗他玩，然后我跟会计讲，我说你看我的资产，核心资产是什么？是软件，实际上是写进芯片的那个软件是我的核心资产，软件已经编程编完了，那叫嵌入式软件，我把软件嵌到那个芯片里了，但是在嵌入芯片之前，我写芯片之前，得把软件搁在我的电脑硬盘里，软件是不是产品？会计承认，软件是产品，他不敢不承认吧，我说我的硬盘是装软件的，它是不是仓库？会计想了半天，那当然是仓库，硬盘是仓库。我说好，产品放在仓库里，能不能在财务报表上写库存？会计绕过去了，忽然醒过来，说那不行，我说凭什么不行？你承认这是产品，承认这是仓库，产品放在仓库里，凭什么不是库存？会计最后恼羞成怒地说，这事不关我的事，你问财政部去。财政部的会计制度就不允许它当库存，凭什么？

好了，资产负债表还有一个更大的问题，就可以造假账。咱们现在的上市公司，今天出一个问题，明天出一个问题，为什么？就是资产负债表弄的。我当过上市公司的总经理，我包装过上市公司。自从包装过这上市公司之后，我就再也不相信任何上市公司的财务报表，那好办，资产负债表是一个什么东西？比如说，我们举例子，资产负债表是一棵大树，树上有很多虫眼，很多枝杈，树不是很完美的树，但资产负债表在6月31号那天，你不是要报资产吗？填一张资产负债表，中间一刀给你把树砍了，你看到那个树的横截面是一个非常完美的横截面，但是只代表6月31号那一天你公司的财务状况，那能说明什么？不就是一天的问题吗？我很容易就把这一天搞得很完美，上面布满了虫眼，但是傻瓜才在虫眼那儿截一刀呢，我肯定不会让你看到虫眼。比如虫眼是积压在仓库里卖不出去的货，在这个资产负债表上应该体现为库存，对不对？库存不是个好东西，你生产出来的东西，然后一大堆在仓库里卖不出去，那叫不良资产，建了房子卖不出去，叫不良资产。为了处理不良资产很容易，很多上市公司怎么干？随便找一个亲戚朋友成立一个小公司，关联公司，当然不会告诉你这是关联公司，这个小公司自成立第一天起，惟一的使命就是买你这批库存。等到跟你签了协议以后，使命就完了，成立以后就是买你库存，全买了，然后双方签了一个协议。

大家知道，资产负债表的规则是什么？叫责权转移制，只要产权转移了就可以入账，产权什么时候转移呢？签协议签字那天起，产权转移了，这笔库存现在是他的了，产权一转移，资产负债表可以入账了，资产负债表上的库存变成了应收款，我把东西卖了，钱还在路上，还没回来，这是很正常的现象，应收款就是好东西了，就是一个很漂亮的东西了，你来证明我钱收不回来，你证明？谁能证明一个没有发生的事情？谁也证明不了，只要七个月之内它就不成为滥账，傻瓜才会半年一年砍这一刀，我马上只要协议一签，资产负债表一天，这一刀就砍下来了，然后你就看到一个非常完美的、没有虫眼的一个横截面。

这个说明什么意思？我作为一个投资者，因为我当了这么多年投资者，我要看一个企业的话，不看你的资产负债表，我要看现金流量表。所以，这叫以现金流量为基准的原则。现金流量表是一个什么原则？是现实发生制。也就是说，钱没到账你就不能入账，而且现金流量表它是一个大树的纵截面，今天来了多少钱，明天花了多少钱，是一个现金流量纵截面，跑不了的，你中间接不上岔儿都不行。而且一个企业的经营状况，最重要就是看它的现金流。有很多企业，表面上看着它威风凛凛，像德隆那样的，几百个亿的资产，都是资产负债表上做出来的，真正有经验的人一看它的现金流，马上离它远一点，否则垮下来砸死你。所以，第三个叫以现金流量为基准原则。

第四个原则，超额利润不可均沾，这句话正确来讲，就是学术性来讲，叫做机会不可均沾，机会永远属于少数人，群众永远是错的。这句话不是开玩笑，这是经济学的第三大定律，这一页纸上我就讲了经济学的三大定律，第一大定律价值规律，第二大定律，资金有时间价值，第三大定律，机会不可均沾。

好，继续我们的话题。

我在学经济学的时候学的萨谬尔逊的经济学，我打开那本经济学那本书，萨谬尔逊就给我

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讲了个故事，他说，所有人都在看游行，如果你踮起脚尖，那么你具有高度上的优势，你占了便宜，但是你想过没有，如果所有的人都踮起脚尖，大家得到的是什么？只是一个共同的东西，就是疲劳。所以这个时候，正确的做法应该怎么做？当你发现所有人都踮起脚尖的时候，那时候最好的方法就是蹲下休息，等所有人站累了你再站起来。所以这句话就是我刚才说的群众永远是错的，你不要跟着群众走。有的时候群众不是故意犯错误的，比如说，如果一个农民发财了，一个农民丰收了，发财，如果所有的农民都丰收了，结果是如何呢？所有的农民都破产。这错误是他犯的吗？不是他，老天犯的。但是，经济学就是这么残酷，也就是说，机会永远属于少数人，机会不可均沾。 在投资者眼里也是这样，投资者要抓的是那些有超额利润的东西，如果你是你是平均利润，平均利润要它干什么？他要超额利润，干什么呢？他要卖鸡，这鸡只有在超额利润的时候他才能卖出去，在平均利润的时候他卖什么？不容易了。还有一点，这一点反过来对于融资者来讲，你要考虑，包括很多国营企业，他们现在还有垄断权，也就是说他们现在还靠着自己的垄断权还可以享受一部分超额利润，但是你记住了，只要这个社会继续朝着市场经济的方向走，终有一天你的垄断权会成为平均利润，所以你不能躺在这儿以为可以吃一辈子，这是一个经济学的规律。到最后当所有人踮起脚尖的时候，你已经没有优势了。

投资者怎么决策的？怎么样去选择项目？我讲一下我个人的体会。因为我很长一段时间，我都是在替投资者选项目，我不是投资基金驻中国的代表吗？代表是干什么的？就是选项目的。很多人都说，你有多大的权利？我说我有宰项目的权利，没有批准项目的权利，也就是说我现在手里有一百个项目，这个项目不行扔掉了，也就是我宰掉了，你根本进入不了后面的程序。如果我认为这个项目可行，然后我就开始写报告往后报，后面一大堆人跟着你，包括以后要有会计师、律师，要董事会，很多人查你一遍，但是我是第一道关，所以我有权利宰项目，但是没有权利批项目，后面还有一堆人批。

我在选项目的时候，三道门槛，这是我过去总结出来的。第一，产业前景。你是朝阳产业还是夕阳产业，投资者犯的最大的错误，就是踩上了一个正在下沉的船，那就是夕阳产业，现在有人跟你说，咱投资一个东西生产缝纫机，你还愿意去生产缝纫机吗？现在有几个人用缝纫机？当然每人都有电视，但是有人跟你说咱们再生产电视，模拟电视，你还愿意去生产吗？模拟电视很快就会被淘汰了，后面都是数字电视了，这就叫夕阳产业。有时候夕阳产业不容易判断的，像刚才的模拟电视也好，缝纫机也好，这些东西你是很容易判断的，我刚从美国回来的时候，一大堆人给我讲故事，他要融资，我当时听得最多的故事是什么？BP机，呼机，那时候呼机在中国是一个顶峰，那是十年前，所有人口袋里都挂着BP机，那时候大哥大还不多，一般的老百姓都是BP机，那时候BP机的普及程度跟现在手机差不多，那个势头太好了，所有的建立BP机网站的，呼台的都挣钱，弄台设备，找几个小姐然后就挣钱，当时有人雄心万丈地说，现在每个城市都有一大堆呼台，全国有几百个、几千个呼台，现在咱们搞一大笔资金都收购了，弄成一个著名的呼台，全国性的呼台，很多人就打这个主意，要统一全国，就跑到我这儿来，申请钱，开始写一大堆项目可行性报告，所有的报告都写着，你数数中国多少人头，现在这呼机才是大城市，如果中小城市，县城，再到农村都用呼机，现在中国多大的市场，能挣多少钱，我正在计算的时候，怎么发现街上的呼机越来越少，过了两年一看，街上没呼机了，好在我当时没投进去，我有几个朋友已经陷进去了，最后血本无归，这就是踩上夕阳产业了。

但是我问一句，十年前，当时谁能看出这是一个夕阳产业？前几天我要换手机，原来的手机可以拿去卖掉，我就到小摊贩把我手机卖了，换一个新手机，手机倒是好卖，大不了便宜点，几十块可以把手机卖了，我忽然想起家里还有俩新的中文BP机，我就问两贩，还有BP机，干脆都卖给你算了，BP机不要。我说便宜一点，十块钱一个，五块钱都不要。BP机已经到了这种程度了，五块钱都不要，这东西新的，新的有什么用？现在呼台都没有了，所以BP机落到这种程度了，五块钱都没人要。

好了，第二个政府支持还是政府限制。这说明一个什么问题？刚才我说群众永远是错的，这句话只说了前一半，后一半是政府永远是对的。这是我在股市上总结出来的道理，有很多人

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说你炒股吗？我说炒股，说你能总结一下经验吗？我说经验就两条，第一个是群众永远是错的，第二个是政府永远是对的。你不能跟着群众走，比如说，过去北京市政府就是不让小灵通进京，你有办法吗？你说南方小灵通好好的，这样好那样好，我就不让你进京，完了，你跟他论证，法院打官司，最后拖垮的是你。哪天他忽然想开了，好了，又一张文件，小灵通可以进京了，但是你已经死了，你跟它耗，能跟政府耗吗？所以，我们首先作为投资者一看，就看政府对这个项目的态度，如果政府对这个项目不支持，就等着什么时候你支持了为止，我现在不动。 第三，国民经济的增长点，有时候你看准了，几年前我就看准了。第一个，电，第二个，水，你看我不是刚才搞了一个污水处理的东西？北方180个大城市缺水，现在你看我终于等到这一天了，咱们中央政府现在提出建立节约型社会，所以，现在这个水的设备，现在开始火了，所有人都要，这叫什么？叫国民经济的增长点，有一些行业它没什么特色，比如旅游行业，没什么特色，但是它就是国民经济的增长点。什么意思？国民经济每增长一个百分点，它就能贡献0.005，一个百分点，它就能贡献0.5%，水每涨一寸它就跟着涨，水涨船高，只要国民经济以现在这个速度往上涨，这个行业就会以同样的速度往上涨，这就是踩上国民经济的增长点了。 第四，技术革新的后劲。你拿到了一个技术，你要看一看这个技术后面是不是还有更先进的技术。我当时十年前回中国的时候，那时候最热门的是网络，所有人都跟我讲宽带，当时咱们还是用电话线上网，谁也受不了，所有人开始谈宽带了。第一个跟我讲宽带故事的，说那个电视机的同轴电缆叫宽带，就是咱们现在的有线电视，那个东西可以用来做宽带，多宽？八千倍，比电话线宽八千倍，我大喜，开始研究这个东西，后来研究发现它那个东西是有线电视是单向传输的，如果你用电脑传输，它要进行双向改造，我正在计算双向改造到底要花多少钱的时候，接着第二个人给我讲故事了，所现在哪用有线电视，电话线就可以做到宽带，我不信了，我说不信吧，电话线怎么做宽带？我带你去看，什么地方？北京的贵宾楼，搞了一个全是宽带的宽带网，它当然中间有一个局域端设备，我看了十几个，从墙里伸出了出条电话线，接了三个东西，我捋着电话线查的，中间没加什么东西，第一个接一个电视机，电视机放着施瓦辛格的武打片，第二个接了一台电脑，电脑直接上了新浪网，可以随便翻，第三个接了一个电话，我说这电话通吗？你打试试看，我就拿手机拨电话，一拨，抓起电话来，电话是通的。你想想看，一条电话线带着这三个东西，而且都是武打片，那绝对是宽带，每错了。我就后悔，我心想，万幸不是后悔，我心想，我幸亏没投那个有线电视，如果说现在这个技术要是上来，那有线电视不是白投了吗？还要花一大堆钱进行双线改造。

好了，我正在研究这个玩意儿的时候，又有人跟我讲，现在哪有走电话线，咱们电力线就行了，电力线就是宽带，我现在搞的就是电力线，后来我发现这电力线麻烦了，你得绕过变压器。怎么过变压器？当然不是不能过，但是成本就很高了，所以现在我也是上了贼船了，但是电力线只是入户，后半部还是上互联网，用互联网绕过变压器，但是入户这部分用电力线。 好了，正在因此电力线的时候，又有人给我讲故事了，现在哪要线啊，不要线了，现在全是无线的了，我说无线是怎么回事？微波，北京市民

这么大一个城市，按照一个基础设施的规划，只要找九个制高点，在九个最高的大楼上面，竖起一根天线，上面挂上一个发射器，过去那发射器就跟锅那么大，现在那个微波就像网球拍那么大，一挂就行了，全北京市所有的微波基础设施建设加起来，三辆卡车就拉走了。这个技术一来，还要什么线？走到哪都可以了，根本不要线拖着。所以，最后的结果投资者不敢投资了，心想我等一等吧，后面还有什么东西看着，这叫螳螂捕蝉，黄雀在后，你搞不好的话，后面一个浪头就把你吃掉了。

刚才我说的第一点，看产业的前景，第二点，要看市场的前景。市场包括价值链的分析，包括市场总量的分析，包括性价比定位的分析，还有一个，就是你的竞争者分析。这个市场上不光是你一个人，还有其他人，你得向投资者证明你比别人强在哪里，也就是进行一个横向对比，没有对比说明不了任何问题。我有时候上课的时候，教学生一个经验，你想说明一个什么问题，最好的办法就是给它找一个参照物，你想说明你的项目，或者你想说明你的企业最好的办法，给你的企业，给你的项目找一个参照物。什么参照物最能说明你呢？竞争者，你比竞争

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者强在哪里。

第三个，管理素质，也就说人了。这个管理者，整个管理团队的眼光，他们的团结，他们的操作能力，他们的合作态度这都很重要。重要到什么程度？可以说，我作为一个投资者，我从投资者的角度来讲，我投资的赌注大约是一半以上押在人身上不是项目本身身上，你问哪一个投资者都是这样，任何一个项目，成也在人，败也在人。我做过不少项目，都从零开始，做完了卖掉，有成功的，也有失败的，而且败多成少，当然走麦城那些不讲了，我讲的全是过五关斩六将的。败都败在人身上。一般看项目比较好看，而且我相信看项目，一般看走眼的不太多，最后都是做走了眼。人不行。

第二，市场潜力，第三，团队素质。大家可以看到，实际上一是天时，二是地利，三是人和，讲的就是这三条。我做风险投资做了很多次，经验是什么？一般来说，光有一个项目，我还不至于一下子就跳下去，关键是这个项目后面跟着一支团队，这时候我就可以动手了，所以我搞的很多次项目，整班人马都是从别人那儿挖来的，连项目带人一块儿挖来，这事才能干，否则的话没人干，谁给你干？有人问柳传志，说柳总，联想做得这么大，你们投资很多成功的地方，能不能介绍一下经验？柳传志说，没什么经验，就三句话，第一个，不挣钱的不要投，这不是废话吗，不挣钱投干什么。第二个，投不起的不要投，这不也是废话，投不起上哪投去。第三个才是真金，找不到人具体操作的，合适人操作的，不投。你看起来这句话简单，不知道多少经验和教训才总结出来这样一句话，这叫老谋深算，整个一个项目有很多要素，我们都知道一个叫木桶定律，所有的要素，最短缺的那个要素决定了这个项目的成败，也就是说最短的板决定了水桶能装多少水。当然，人力资源也是一个要素，也就是说，人才也是一个要素，但人才不是任何一块板，大家记住了，人是桶底，你所有的板，这个项目所有的要素都非常好，绝对是一个好项目，都是长板，没底，你能装住一滴水吗？

还有一个选项目的标准，这是我总结出来的，叫一不怕老乡，二不怕老外，你要拼质量，拼技术，你肯定拼不过老外，跨国公司多了，IBM，微软，GE，这都是几百年的公司，几十年的公司，资产几千个亿，几百个亿的公司，人家什么东西没研究过，你觉得你这个东西是高科技的，人家后面养了好几个研究开发人员，人家都研究过，你觉得你这是世界先进的，说不定人家早就研究好了，人家有技术储存库，现有的技术他没有用光的时候，他不动用后面的技术，他不告诉你，他看着你研究。有的时候，他在后面看着，就好像一个大人看着小孩玩泥沙，这孩子挺可爱，玩的东西不错，看一看，没看出门道的时候看一看，他也不说，也不动。什么时候看出门道了，这个东西是好东西，你一边去，我来，等他来的时候，有你什么事？所以，要想拼技术，拼质量你肯定拼不过老外。但是咱拼成本，拼数量，你拼不过老乡，那怎么办呢？到最后选项目只有一个。

第一，你看老外不愿意干，老乡干不了，这种事。比如我为什么要选远程集抄，那东西是集成电路的，老乡根本看不懂，所以老乡肯定干不了。老外能不能干呢？老外肯定能干，要说老外不能干是假的，这种东西都是成熟技术，但是我们比老外有一个强的地方，强在哪？强在超强纠错。咱们都知道，咱们的VCD全世界第一，为什么？VCD超强纠错，读假盘读出来的，这东西老外干不了，这是在中国土地上长大的，咱们中国的电网，不是走电力线吗？为什么？电网的波动特别大，因为中国的居民集中，一栋大楼里几十户，谁开一个电器电网都颤一下，你想那电网老颤，你在上面传东西不是丢三落四的吗？今天丢一点，明天丢一点，传到了，全是乱码，没了。怎么办？我们就在这个电网上开发出来，怎么克服这些波动、误差，最后我出来的产品绝对比老外强，那叫超强纠错。最后的检验结果，所有这些公司，要通过国家检验，检验出来结果首先被淘汰的就是老外，剩下的都是中国人的产品。所以我假如要占领这个产品，最后占领世界产品就是俯冲了，根本不当回事了，中国是制高点。我可以举一大堆项目来，你看这项目，老乡肯定干不了，咱跟老乡比档次，没这个档次，跟老外比特色，老外不干什么东西，凡是那些标准化的产品，能够生产线上出来的全是一模一样的产品，肯定干不过老外，像电视机、电冰箱这种东西，当然现在中国也厉害了，高科技东西都出来的标准东西，干不过老外，但是工程性的东西，比如这栋楼要装一套系统，但是你首先要设计，这管子怎么走，系统

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怎么装，这叫系统性的工程，老外派不起这种人，老外这种事他不干，那就是中国人干。所以，跟老外比特色，这地方有色，我熟悉，熟悉环境。

怎么样评估项目？有很简单的几种方法，我先介绍一个方法，叫做双指标评估法，这是我经常使用的方法，这套方法我发明的，所有的这些管理的说明书上，没这个词，这个词是我发明的，这种方法也是我发明的。任务设两个指标。比如说你考察一个项目，我现在设两个指标，一个指标叫经济效益，一个指标叫社会效益，现在我用这两把尺子衡量这个项目，把整个行业的平均值搁在这个坐标的中心，这样的话我们有了四个象限，右上角的上限是经济效益和社会效益都高，左上角的象限是经济效益高，社会效益低，右下角的象限，社会效益低，经济效益高，左下角的象限，是经济效益和社会效益都低，这只是一个定性分析，定量怎么办？可以定量。

我把这两个坐标全部分成四等份，画十个标尺，分成十等份，然后每一个项目你在评估的时候，用这两把尺子给它打分。比如项目A，经济效益得了两份，社会效益得了四分，于是A项目就有一个落点，在坐标上每一个项目，两把尺子一量就有一个落点。B项目，经济效益得9分，社会效益也得9分，它的落点在那里，B项目显然是个好项目。每一个项目都会有一个落点，最后怎么样筛选项目呢？画出一个筛选框来，大家看到那个黄框了吧，凡是筛选框框住的就是可以考虑的项目，筛选框框在外面的，你这个项目就得枪毙，所以，你在这个融资过程中，你自己先筛一遍，看你的项目到底在框里还是框外，如果框外就别烦投资者了，你自己先筛一遍。

现在很多人问了，你这东西只有两把尺子，我现在这个项目有好多把尺子，好多指标，怎么办？你最多就能两个指标，如果四个指标怎么办？再多加一个框，六个指标呢？画三个，八个指标，你画四个，然后用这四把尺子再量四次，四个筛选框，如果三个框，四个框全部套住了你的项目，你的项目一定是好项目，必定无疑了。

我们再画一个框，这个框两个指标，一个是技术水平，一个是盈利，还是照样把行业的平均水平搁在中间，我们又有了四个象限，右上角的象限是技术好、业绩也好，这样的企业当然好了，又是高科技的，又盈利的，左上角的象限是技术高，但没业绩，一般高科技的企业刚起步的时候都在这个象限里，右下角的象限是技术低，但业绩好，你看卖矿泉水的，卖啤酒的，技术水平不是很高，一个劲卖，人家就是效益好，左小角技术和水平业绩都低的，然后也是量化，每一个项目都会找到一个落点，再把刚才的项目再选一次，用一个筛选框筛一遍。把前一个筛掉的淘汰，两个筛选框的都套住的企业，然后再用第三个筛选框再来一遍，再设一对指标，这对指标叫性价比，同样把传统产品搁在圆心，然后分成十等份，每一个项目都有一个落点，最后你看这个筛选框是反过来的，性价比的是反过来的，技术质量高，成本价格低的项目可以入选。

好了，大家可以看到，假如三个框子都套住了一个项目，这个项目一定是好项目。有的时候两个筐子套住了，有的一个套住了，最后选择三个筐子都套住的，如果还不放心，再加一个框子，四个再套一次。大家明白了这种方式吧。很简单，对不对？这把标尺你随身带在身上，任意设，而且这种方式，我上次也讲了，上次我也是在这里讲的，放之四海而皆准，你可以用在任何地方，我当时举个例子，说现在女同志找对象，也可以用这筛选框来筛，关键问题是你把谁搁在圆心。要是咱们找对象的话，把谁搁在圆心？把自己。中间现在两个指标，第一个指标，钱，这人收入是不是比我高，第二个指标，学历，这人是不是比我聪明，第一个指标是不是比我有钱，第二是不是比我聪明，以谁为中心？以你自己。你现在是大本学历，年收入八千块钱，你就把这八千块钱大本学历搁在中间，接着就有四个象限了，右上角的象限的男人挣钱比你多，学历比你高，左上角象限的男人是学历比你高，挣钱比你少，右下角象限的男人是挣钱比你多，学历比你低，左下角就不用考虑了，两样都比你少，你再画一筛选框，你想量化也可以，比如说，工资从中间是八千块钱，往那边一个加一千，这个一个减一千，学历，以你大本为中心，下面是硕士，博士，下面是高中生，初中生，最后你一个筛选框筛下来，选定一些人，然后决定怎么谈恋爱，下一步进入角色。我举个例子为了说明怎么定圆心。假如你第一次

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谈恋爱，把你搁在中间，假如你是二婚，前面刚离婚了，下面要找第二个老公，这时候把谁放在中心？在座的各位都很聪明，把第一个老公搁在中心，下面选出来的肯定学历比他高，挣钱比他多。

好，继续我们的话题。

我们最经常用的就是筛选项目的叫加权平均量化表，每一个项目都有很多指标，我们把指标列在左侧，包括政治环境、技术含量、市场需求等等，再给每一个指标加权重，什么叫做权重呢？权重就是这个指标对这个项目的贡献的分量。比如说，有的指标对项目很重要，你给它加权重加得很高，比如说有的指标像原料供应，比如这高科技的产业，原料供应不成问题，权重就很低。再给每一个项目加分、打分，比如说这个项目的政治环境该打多少分，技术含量打多少分，市场环境打多少分，再用你的权重乘上你的得分，最后再把乘积总共相加。比如这个项目总共得了322分。一般来说，你都有一个底线分，350分，没有超过350分，枪毙，超过了350分，然后我再具体研究到底投资还是不投资，这个取决于我跟其他项目的对比，但是你已经入围了，就用这个东西筛选，其实这个方法也是放之四海而皆准，可以用在各个方面。最典型，我举个例子。

很多人现在移民加拿大，很多人移民加拿大都觉得，到底能不能通过移民官审核。其实你用不着担心，移民官这人就是个机器，他给你打分，他不是看你长得漂不漂亮，也不是看你人怎么样，他跟你面试的时候，完全就是为了核实他给你打的分，一般来说都有十个指标，比如说，出生地，你的学历，然后你的专业，然后你的年龄，包括男女还可以得分，反正总共有十个指标，如果你出生在英联邦国家，满分，为什么呢？因为加拿大是英联邦国家，你对那个地方的法律是不是适应，如果你出生在共产党国家，可能不太适应那个地方的法律，如果你出生在香港，那是英联邦的地区，你就是满分。比如说你的学历，当然硕士得的分就比高中生要高，还有你的语言能力，你的英语到底达到什么水平，如果你还懂法语还另加20分，然后你把所有的分按照权重，有权重，乘积加起来，超过了70%，超过了70分，你自己就可以判断你可以移民了，可以去面试，去面试为了什么？考验你，比如你英文讲得很好，我跟你讲两句，看你是不是能够满足你给自己打的那个分，所以这个方法也是很简单的方法。

好了，现在有一个问题了，权重怎么打？凭什么打权重？再教大家一个方法，也是一个非常简单的方法。叫优先级别矩阵表，也可以放之四海而皆准。假设现在有五项指标，ABCDE，我画出一个矩阵表，我可以用横向比，用A跟B比，横着比，大家看着，A跟B比，假如A比B重要，看哪一个指标更重要，A比B重要就划1，A再横过去比，A再跟C比，A没有C重要，划0，A再跟D比，没有B重要，划0，A再跟E比，A比E重要，划1。好了，这边再比过来，B再比过来，最后发现B比所有的指标都不重要，所以都划0。最后的结果把所有的指标得分相加。大家可以看到了，在这张表上，最重要的是哪一个指标？指标D，因为D得分最高，这不是很简单吗？然后，最不重要的是哪一个指标呢？B。好了，这样就把整个的这个重要性的排序排出来了，大家可以看到了，排序排出来了。这个算法我给大家算一遍。

咱们现在在场能不能找一个志愿者回答问题，有谁愿意？好，就你吧。我带着大家做一遍，大家就看出这东西怎么做了。看到没有？人生有五个指标，一个是金钱，一个是健康，一个是爱情，一个是学识，一个是官位。现在我依次问你问题，你现在回答。比如我问，金钱比健康重要吗？你认为重要就说YES，你认为不重要，你就说NO，然后我就给填上。现在有几个规则，第一个规则，你不能弃权，你说我不回答，其实这种方法是电脑的，大家发现没有？我们把人的思维变成了电脑的思维，人的思维是模糊思维，很混乱，为了理清这个混乱，所以我们用电脑式思维，就是一个跟一个比，不是0就是1，所以，电脑是不会期权的，现在就把自己当电脑，就跟王朔写的小说，千万别把我当人，你现在不是人，你是电脑。第二，可能周围的人给你出主意，比如旁边的小姐出主意，你不要听她的，你自己怎么想怎么说。现在我问了。第一个问题，你认为金钱比健康重要吗？ 回答：NO

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NO，现在大家看见没有？我填0了。第二个，你认为金钱比爱情重要吗？ 回答：NO。

你让在座的姑娘们都很高兴。我先问一个问题，你女朋友没来吧，或者你老婆不在场。 回答：没有。

你放心大胆地回答问题。你认为金钱比学识重要吗？ 回答：NO。

你给老师面子。你认为金钱比官位重要吗？ 回答：YES

看来你好像不太缺钱。好了。我为什么要带着大家做一遍呢？

大家看到，横向灰框的下半边是不需要填的，因为它是反过来的，你看第二行，前面第一行是金钱跟健康比，第二行马上是健康跟金钱比，所以它的结论应该刚好跟上面相反。所以，这边大家看着我怎么反过来填，这是1110，上面那行刚好跟这行是对着的，明白了吧。好了，我们问下一个问题，也就是说，斜线上面的才要填，下面不需要填了，反过来就行了。你认为健康比爱情重要吗？ 回答：YES。

下这么大决心啊。你认为健康比学识重要吗？ 回答：YES。

你认为健康比官位重要吗？ 回答：YES。

我们现在官位得了一分，健康得了四分。好了，这个怎么相对呢？这边是11这边竖着就是00，大家看怎么对的。你认为爱情比学识重要吗？ 回答：YES。

你让在座的女同志太高兴了。你认为爱情比官位重要吗？ 回答：YES。

现在爱情得了三分，这边也是反过来的，这边是11，这边就是00。还剩最后一个问题，你认为学识比官位重要吗？ 回答：YES。

最后官位这边是0，所以官位得了0分。您贵姓？ 回答：姓李。木子李。

李先生的世界观就出来了，他认为健康最重要，爱情其次，然后学识第三，金钱第四，官位第五。好了，我只是用这个简单的问题带着大家走了一遍，大家看一下，我们要回到原来的主题，就是权重怎么样定？下一道问题是一个现实的问题了，现在我要进行投资的话，现在五项指标，第一是市场需求，第二技术含量，第三是项目管理水平，第四是资源优势，第五是品牌和声誉。这五个指标我填了一下，比如我现在填出来了，最后的合计分，市场需求得分最高的，4分，技术含量2分，管理是3分，资源优势0分，品牌声誉1分，但是只有一张表是得不出权重的，权重是怎么求的呢？我找了50个人，每个人填一张表，或者你到街上找革命群众也好，找一个专家顾问团也好，多几个人，每个人填一张表，把每个人的得分相加，得出来，市场需求在50个人中间得了78分，技术含量得了52分，管理水平得了48分，资源优势22分，品牌声誉26分。大家记住了，有的时候，你个人的判断会跟集体的判断发生偏差。比如说，现在这张表上是管理水平比技术含量高，但是集体的判断，最后得分技术含量又比管理水平得分高，这说明集体的判断修正了你个人的误差。好了，最后怎么求权重呢？道理很简单，把最后的总得分加起来，总分226分，再用每一个项目的得分，除这个226分，最后得出它的权重，这是一个百分比。大家明白权重怎么求了吧。当然还有很多技术工具，只是给大家介绍一些简单易懂的，而且我相信大家在任何地方都可以用的。这套方法，也是放之四海而皆准。

比如说，咱们各位回家经常跟老婆吵架，怎么吵架？经常先买电视机还是先买电冰箱，还是先买汽车还是先买电脑，天天打架，最后用这个方法回家把老婆摆平，或者女同志回家把老

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公摆平，弄一张矩阵表，把电冰箱、电视机、洗衣机全部填在上面，拿着表回家问老婆或者问老公，你认为电视机重要还是电冰箱重要？电视机重要划1，不重要划0，最后的结果得出一个分，我们先买电视机再买电冰箱，再买洗衣机，不就摆平了吗？所以我说这个方法放之四海而皆准。

好了，我们现在要看一下，投资的决策，标准决策。首先，一个投资项目，这个投资项目首先要进行面晤，也就是你见一个投资者，双方互相了解一下。这个面晤很重要，有的人不太重视见的第一面，但是我们都发现，你就算找个对象，第一面都很重要，你说我是一个素质很高的人，别人怎么知道？第一面要是感觉不好，你就没机会了，你素质再好，后面都没机会了。所以，第一次见面，你一定要表现好，因为我刚才已经说了，投资者把50%的堵住押在人身上，所以第一次见面你要表现出什么？你是一个很好的潜在合作者。

比如说我曾经为一个企业融资，这是一个房地产公司老总，我找了一个新加坡的财团，来了两个人，谈判的时候，老总请人家喝酒，喝得醉醺醺的，在酒桌上就胡说八道。说什么呢？说你知道这个世界上，最佩服的是什么人吗？希特勒。希特勒最好的就是什么，就是为了目的不择手段，我在下面踢他的脚，他还醉醺醺的踢我干嘛，说对面这栋楼刚建或了，我告诉你，我有一个办法能把它整趴下，我说怎么整趴下了，我把它的停车场全部包下来，最后他一个停车场都没有，我高价卖给他。过两天打电话给我，房总，那俩人有消息吗？我说谁愿意跟一个希特勒合作？这时候酒醒了才知道了。所以第一次见面不能胡说八道。

光见面不行，你必须要留下文字的东西。这个文字的东西怎么做，我们后边再说。但是，你要留下一个可行性报告或者商务计划书；这个商务计划书面临着三个命运，第一个命运被枪毙，你要做好心理准备，一般100个中间有99到98个被枪毙，当然你可以前赴后继，枪毙完了以后再拿到第二个投资者那儿，反正还有其他的，东方不亮西方亮。第二个，修改，也许投资者会觉得你这个东西是一个好项目，但是有很多缺陷，我给你提了很多建议，你回家改去吧。你要满足我的要求就可以。第三个，通过，通过之后，面临着两个环节，两个程序，第一个程序，叫技术论证。第二改风险和效益论证，一般都是两拨专家，技术论证的专家，比如你是制药项目，他会找一些生物化工专家，你是一个互联网项目，他找一帮电脑专家，技术方面的专家专门挑你的技术毛病。第二是效益和风险论证，他找一帮会计师、律师、投资风险专家，有的时候我去参加这种会，给人论证，好了，这个论证会可以说是整个投资中间最重要的一个环节，专家的意见，也有三个出路。

第一个，可以枪毙，专家就把你枪毙了，一般论证的时候你都要答辩，人要到场，专家提问题，如果你回答不了问题，最后专家也不说，到最后在下边划叉，就枪毙了。第二，也许专家认为这个项目很有潜力，但是有一些缺陷，专家会提出一些建设性的意见，回去改吧，你改你的商务模式，技术模式都可以。第三，通过，通过之后有一个很重要的环节，叫做尽职调查。什么叫尽职调查？就是验明正身，因为你提的很多项目计划书，很多材料都是复印件，包括你的财务报表真的还是假的，我要核实一下比如我们当投资者驻华代表，干什么？第一就是筛项目，第二就是尽职业调查，这是我们干的事。一般的情况下，我的做法就是这样，为了增加我工作的效率，我提前一个礼拜，会给你传过去一个尽职调查提纲，就是各位老总，请你准备以下文件，我就把它传过去，给你一个礼拜准备，准备完那天我到了，核实划勾，所有东西都划勾了，我签个字就完了。这叫尽职调查，包括我有可能带律师去、带会计师去，查你的账。很多企业前面都过关了，就是尽职调查过不了。当然过不了有一个原因，就是你造假账了，或者弄假的材料了，比如你的土地证，你的营业执照是假的，或者这个是假的，那个是假的，拿不出真件来了，这时候我要看真的，假的不要，真的我看完了还给你，或者照个相也行，或者我用我人格担保，给我的董事会担保，这东西是真的。还有的它有真的不给你看，比如说，企业的财务报表，财务报表是一个企业的核心机密，有的人前面所有关到了，已经折腾他好几个月了，到最后尽职调查，报表就是不拿出来。我说报表不拿出来，我后边怎么决定投资？人家投资者要看报表的。他说你先答应投资，我再给你看报表。现在这个问题是两难问题。大家判断一下，买个电视机也得验了货才交钱，是不是插到插销里，电视亮了，再去付钱。我碰到好多

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这样的人，三叩九拜都过了，到最后一哆嗦，就哆嗦不了，最后很多事就僵在这儿。

这一关过了，后边就是签协议了。正式的协议。其实前边还有一个协议，叫做意向性协定。咱们很多投资不是先签意向性协定嘛，意向性协定是一个什么协定？双方互相锁住，进入程序，意向性协定没有什么法律效力，只说明双方都进入了工作程序，这叫意向性协定，意向性协定一般在商务计划书之前，或者是商务计划书之后，就是同意商务计划书过了，签意向性协定。 尽职调查过了以后，签订初步的投资协议。然后安排投资计划。这中间有一个监管，投资的监管。因为资金有可能不是一次给你的，它要分一个阶段，比如第一个阶段多少钱，第二个阶段多少钱，第一阶段给你钱买设备，第二阶段研究出来产品，通过国家检验，第三部分给你钱，打市场，市场分析。

市场分析分几个部分，第一个部分叫市场总量分析，也就是说我现在投资这个项目，市场的总量有多大？比如说我投这个项目算了一下，全国我现在搞的电表、水表、煤气表，全国多少个电表，我算了一下，全国四块电表，两亿块水表，一亿块煤气表，于是我就算出来了，我现在所有的电表水表煤气表，加起来全国的总量是三千个亿，先把总量算出来。

第二，预测市场的增幅，因为这个市场，它不是稳定的，有可能上升，有可能下降，一般的情况下，市场都是在不断扩大的，所以你要把增幅，增长的百分比算进去。

第三，要预求供求差额。因为在这个市场上，不光是你一家供应商，还有其他的供应商，还有其他的品牌，那么供应和需求的差额是多少？这才是你的潜在市场。

最后，要确定市场目标份额。也就是说，这个市场不是百分之百都是你的，就算是潜在市场，也不可能垄断。你要锁定一个目标，比如说，我锁定现在全中国三千个亿市场，我就锁定1%，就拿到1%，这1%是多少？就是30个亿。锁定你的目标市场。

第二，市场定位。定位分好几个方面，第一，客户是群体定位，你的东西是卖给孩子的，还是老人的，卖给男人的还是妇女的，有时候这个市场定位不是很容易的，比如它有假象的，过去很多搞互联网的人，找我来投资的时候，找我融资的时候，给我一大堆项目计划书，我就看，每一个项目计划书，现在全中国好几千万网民，客户定位，网民。网民不是一个准确的定位，要搞电子商务，电子商务这些人是能够付款的，付得起钱的，最后我一查，网民70%都是学生，没钱买东西。所以你的客户定位，如果你定在这帮人身上，你的定位就是错误的，他们就是在网上给你捣乱，占着带宽，今天浏览一个东西，在网上谈恋爱，就硬不买东西，如果把希望寄托在这个客户群体上，就等他们快结婚吧。

第二个，性能价格比。产品是个好产品，但如果你以什么价位冲入市场这个很重要，这叫性价比的问题。光是好东西，你价位很高，也不行。光是价位很低，没有一定的质量标准也不行。所以，性价比最优才是一个好的指标。比如说，我上次举个例子，卖药的，因为我刚给一个制药公司讲课，我问制药厂的人，我说治乙肝怎么定位？他说市场上一般的价位在一个疗程，一个疗程一个月1500块钱，我们一般按照这种平均的价格定位，1000到1500块钱。我一听吓了一跳。在座的各位你们自问一下，如果叫你们一个月花1500块钱买药，你会干吗？你不但说你想干就干，干不起，1500块钱买药，他们说，乙肝不买，凭什么就买？很多乙肝活得好好的，这不要命的，你看得看不出来。照上班，照谈恋爱，照结婚，他不是不想治，他想治，但问题是他买不起药，他等着，耗着你，药太贵，等什么时候药落价了再买。而且乙肝是1.5个亿在中国，乙肝带菌。这么大一个市场，我说你要是聪明，干脆一个疗程200块钱，马上冲击市场，所有人都买，早就发财了，所以这叫什么？这叫性价比。 第三，价值链分析。等会儿我们后边会讲到价值链分析。

第四，产品的周期定位。我刚才讲了那互联网，互联网不是不能投，我有一次带了一个美国的投资公司的老总去考察互联网的企业，那时候到了大连，大连那个火车站下面有一个胜利广场，有一个地下商城，地下商城最底层有一个公司开了一排电脑，整个下面全是电脑，免费上网的，电脑是免费的，上网的条件是什么呢？你就是拿一个名片，自己签上你的名字、姓名、地址，要的就是你个人资料，以后他好给你一个劲发资料。那人是美国人，长得又高又壮，我们当时要收一个邮件找不到地方上网，刚好那地方有电脑免费上网，我们俩排队排完了把名片

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搁在那儿上网。这个美国人在上网的时候，我给他找照了一张相，最后大家分析这个相的时候，大家一看乐了，这个家伙一米八几，将近一米九，其他所有上网的人全是20岁以下的年轻人，小伙子、小姑娘上网，惟有他超过了50岁，长得又高又壮，在那里上网，整个那个画面显得特别突出，他一看那个画面就乐了，最后得出了一个结论，这是投资者的结论。他就判断，他说，没关系，咱们投互联网，尽管现在互联网处在低潮，但是中国互联网的复苏将发生在2003年。为什么？他就从照片看出来的。

我们算一下，一个12岁，假设他在12岁的时候第一次接触电脑，假设那时候发生在1996年，因为96年中国的互联网刚刚开始，你想想，什么时候这个孩子参加工作？6年之后，18岁，7年之后，咱们算他高中毕业参加工作，那时候是什么时候呢？2002年到2003年，这批人进入社会之后，互联网就会复苏，此前他们没有购买力，就在网上玩，但是当他们有购买力，参加工作有购买力，你想想，这批人是活在网上的，离了网活不了，他们上网就跟咱们过去骑自行车一样，每个人都会，这批人一旦进入了互联网，一旦进入了工作岗位，互联网的春天就来了，人家就看到了这一点，你就押这个宝，6年以后，我就能熬到互联网的春天。

好，继续我们的话题。

最后，技术优势分析，品牌优势分析，资源优势分析，管理优势分析。咱们这样，宏观来说。到底什么是优势？竞争优势？过去的竞争优势叫跑马圈地，很多老板说，我有什么优势啊，我这儿有地，那儿有房子，这叫横向扩张，跑马圈地，看谁的资源多，后来很多老板用这种传统的思想圈了一大堆的资源，又是地又是马又是房子，到最后结果，垮了。所有的东西都盘不出去，死了，死在那儿了。现在的竞争不是横向竞争，现在的竞争是纵向竞争，占领制高点。 第一个优势，最基本的优势，资源优势。很多人都说，掌握了资源咱们就掌握了优势，真是这样吗？中国什么资源最有优势？稀土。中国的稀土含量占到了全世界整个储量的85%，这意味着什么呢？意味着中国能够决定世界市场的价格。我说多少钱就是多少钱，稀土能生产什么东西呢？能生产钕铁硼。什么叫钕铁硼？就是永磁产品，现在第三代永磁产品，所有的电器中都有，手机、汽车的发动机、所有的马达、电脑都有永磁产品，这是一个战略性的产品。中国是稀土的第一资源产地，第二个又是钕铁硼的第一大产地，因为我们有资源。但是结果如何呢？从稀土中提炼钕铁硼的时候，需要一个技术，这个技术中国人和日本人同时研究出来了，那时候发生在1984年，中国三环公司，就是中科院的三换公司，也是上市公司，有一帮科学家研究出来，其实说实话，中国和日本都是学了俄罗斯的东西，但是研究出来了以后，中国的知识分子就拿来申请职称了，职称跟着房子跟着工资，所以写报告，申请职称，人家日本人住友集团研究出来马上申请专利，他一个专利就把中国所有的钕铁硼，我们也炼出来了，但是专利被人申请了，最后就被封在那儿了。结果是什么？咱们中国的钕铁硼，在中国国境卖一块钱人民币，如果出了中国的国境，一块钱美金，1：8，最高的差距是1：8，但是你能出去卖吗？不行，凡是你要到国际市场卖，就要去给日本人交钱，交专利。所以，你有资源优势有什么用呢？所以，资源优势不足以为评。

我们看第二个优势，我有市场优势。市场优势也不足为评。今天我们到了一个什么年代？互联网的年代，互联网年代意味着小鱼能够迅速吃掉大鱼，小鱼和大鱼站在同一个起跑线上，大鱼的优势就是过去我经过几十年，我建立了一个销售网络，大家都知道我这个产品，但是互联网可以在一秒钟之内达到这个效果，我一秒钟就让同样多的人知道我的产品，我可以轻而易举地打败你，所以，市场的垄断也不足以为评。

下一步，咱们有品牌的优势，品牌的垄断。品牌的优势是建立在消费者忠诚的基础上，你说我这个品牌很多消费者对我忠诚，胡说八道，这典型的胡说八道。消费者是什么人？消费者是全世界最忠诚的人。我这句话对吗？喜新厌旧、得寸进尺、忘恩负义，这全是消费者，什么地方物美价廉，消费者就往什么地方冲，而且就在当场就背信弃义。你怎么能指望这么一帮没心没肺的人忠诚你？如果你指望这么一群人，把你企业的大厦建立在这么一群人身上，等于说把你的大厦建立在沙滩上，所以，品牌不足以为评，今天品牌太多了，轮着换，怎么能让消费

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者保持忠诚？

最后技术，第四个台阶了。我有专利，有专利可以保持20年，这我承认。这20年之内，只要国家法律保证你的长治久安，但是现在问题来了，20年之后呢？日本的专利1984年，我刚才说的钕铁硼，2003年这个专利过了，咱们中国人开始摩拳擦掌，封了我20年，你看我中国的钕铁硼出去不把你淹死，完了，一过了保证期就麻烦了，所以到最后最高一层，实际上所有的竞争，最高级的垄断是什么？标准。你看美国人靠什么东西垄断？就靠标准。比如咱们所有的电脑里头装的WINDOWS，创造了一系列标准，咱们所有的其他软件也好，都要跟它接轨，跟什么东西接轨，跟标准接轨，它创造了一种标准。包括硬件，我们所有的硬件全是标准化的，你生产出来的东西，标准化的东西就能装到一块儿去，标准谁定的？谁有了标准，谁就掌握了龙头，长治久安。那标准怎么定呢？凭实力。过去美国人有实力，所以美国人说这就是标准了，你没话说，美国人有时候很横的，全世界的人用公制，包括英国本身都用公制了，美国人就是用英制。你看美国的汽车算英里，美国的加油，叫加仑，我在没有生活了八年，我永远搞不清楚一加仑多少公升，我永远换算不出来，到现在也糊涂，也换算不了，美国人就是用加仑。你说你抗议，你说现在换标准，美国人就不换，怎么办呢？你要想在美国卖车，那是最大的市场，你就得用它的标准。全世界都用220伏的电，美国就用110伏的电，所以你用家用电器你就得准备，然后这边是110/220，也就是110可以转换为220，才全世界通用。否则的话你在美国用不了。美国人就这么横。为什么？因为他有实力。什么时候中国也有实力的时候，你也可以这么横。

比如咱们现在就横了，咱们现在是手机的第一大国，对不对，现在咱们手机就弄了一个CDMA的标准，大头电信的标准。美国人和欧洲人就抗议说，你不用另搞一个标准，我们由美国的标准，欧洲的标准，用就行了，凭什么？我就要中国的标准。中国的标准，怎么着？你不用，不用我就不准你在中国卖手机，完了，所有人都投降了，中国的标准就中国的标准。为什么？谁叫你是老大。对不对？所以，标准就是这么来的。我们实际演示一下市场分析的具体形式。 我们看一下，我们讲了市场的总量分析，我举个例子。我曾经做过一个项目叫做空车配载。大家知道什么叫做空车配载吗？咱们这个高速公路上走的车，大约有一半是空的，道理很简单，北京拉一个货到武汉去，货卸了之后车怎么办？车再空着放回来。为什么要空着放回来？因为他不知道什么地方有货从武汉拉回北京，没有这个信息，所以车子空着回来。现在很多人打这个主意，我们搞一个信息配载网，只要你在任何地方挂一个电话给我这个配载网，我就告诉你什么地方有货从武汉拉回北京，把货拉回来，回来你就不用是空的。

这个配载网的客户是谁呢？客户是全中国的卡车司机，所以我们就在计算，到底全中国有多少卡车，我们能挣多少钱假设一个卡车，我们在卡车司机中间发展会员，你要入会，我就让你交会费，每一年服务会费三百元。我们首先看你多少车，当然这个数字是1999年的，这个项目我们是1999年策划的，全国的运输车辆560万，我们顶住的目标市场是5%，也就是说，全国的车辆不全是你的，我们说了目标市场5%，就560万辆乘上5%，也就是我们现在能拿到280万辆，如果每一个会员交会费300块钱，现在整个配载网的全年的收入是8400万元，这就是市场总量分析。

我们再看一下市场差额分析，供求缺口差额。这是市场需求总量百分之百，那么市场的供应可以满足60%，剩下的需求差额40%，这40%才是你的潜在市场。因为其他已经是别人的地盘了，现在空的40%是你的地盘，我们举一个实际的例子。

去年我们给无锡策划过一个项目，叫采购基地，什么叫采购基地呢？就是专门给第三产业的这些小老板，专门开商场，你比如说，开酒店的，开饭馆的，开美容美发的，洗脚的洗浴中心的，旅游，旅游就多乐，潜水、骑马、滑艇、攀岩的，这些小老板搞一个小企业，上哪去买那些生产资料？我们说，就在无锡准备搞一个第三产业的采购基地，专门给第三产业的小企业提供生产资料的。

好了，我们现在就要进行分析了，我们经过统计之后，发现苏锡常地区，因为这个采购中心它的辐射范围是苏州、常州、无锡这三个城市，苏锡常地区的第三产业的比例是36%，而南

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京的第三产业的比例是45%，这就出现了一个差距，为什么出现差距呢？不是说苏锡常地区的人不重视第三产业，或者这些人不会做买卖，问题是苏锡常地区的第二产业发展得太快了，由于第二产业发展太快，所以第三产业被甩下去了，这就说明这些地区的第三产业有增长趋势、增长空间，这个推论大家应该觉得有道理。其实，无锡和苏州这两个城市的生产组织要远远超过南京。我不是说这两个城市加起来，这两个城市任何一个城市单独的GDP都要超过南京的1/3，实际上他们是很厉害的。但是，它的第三产业不如南京，因为南京毕竟是省会。所以我们现在做了一个假设，假设苏锡常地区第三产业的比例能由现在的36%提升到南京现在的45%，根据他们现在的GDP的总量的话，中间是多少钱呢？每年500个亿。这500个亿就是我们采购中心的市场，潜在的市场。

大家可以看出，这种分析叫什么方法呢？叫差额法。还有一种方法叫市场配额分配法。大家可以看，市场是百分之百，现在有五个企业瓜分了市场，每个企业大约占百分之多少，你作为一个企业要挤进市场，朝谁嘴里挖肉吃。这种市场的分析方法适合于什么时候呢？叫零和竞争。零和竞争的意思就是市场现在已经饱和了，我现在要扩大市场份额，必定从别人嘴里挖过来的，这是一个零和竞争。我赢的必然是别人输的，我赢的加上别人输的，这叫零和竞争。还有一个叫做市场趋势类比法。比如我们举个例子。我们想证明互联网现在多么有潜力，发展潜力，我们就给它找两个参照物。第一个参照物，广播网。广播网当达到五千万消费者的时候，广播网用了48年，达到五千万消费者的时候，电视网用了12年，达到五千万消费者的时候，互联网用了六年。这样一对比就会发现，互联网的发展速度多么快，你可以看到广播网和电视网怎么发展起来的，互联网要远远超过它们。

我们还可以用另外一个指标来证明互联网的发展，网民的增长。大家可以看到这个曲线，有的时候你跟投资者讲，不要讲绝对数字，你跟投资者讲发展趋势，你跟投资者说，我现在第一年我挣一万，第二年两万，第三年四万，投资者想，第三年才挣四万块钱这么一点，他不看了，不跟你谈了。你怎么办呢？给投资者画一个曲线，每年翻番，至于翻多少不说，当然最后还得跟投资者说，但问题是第一句话就把投资者吸引住了，你给他画个曲线，投资者一看曲线眼睛就开始放光。

我们早上说到互联网行业的复苏，大家可以看，这幅图就是我给美国那个风险投资老总画的，互联网行业的复苏。假如一个中学生，初一的学生，他在1996年第一次接触互联网的时候是13岁，刚上初中，你看，到了1997年初二，98年初三，99年搞一，2000年高二，2001年高二，2002年就业。然后接着2003年互联网开始复苏。这批人进入社会了。从事实的角度我们也可以回过头看到，互联网的复苏恰恰发生在2002和2003年，他说得一点没错。 刚才我们说到一个很重要的问题，叫做价值链分析，我们用一个具体的案例说明。

大家看到这果树了吧，就这么一个果树，它可以分解出四条价值链，第一条价值链叫商业价值链，果子摘下来批发、运输、冷藏、储存、二级分销，然后再分销给摊贩，然后进入消费者的消费，第二条价值链叫科研价值链，这是上游的，你可以进行基因的开发、种苗的培育、化肥和杀虫剂的研究，这是第二条价值链。第三条是工业的加工价值链，采购、收购，然后拉到工厂去进行食品加工，变成罐头，代理批发，拿到超级市场上零售，变成冷冻食品，速成食品。第四条价值链是旅游。采摘经营，你把人，不是说把水果拉到消费市场了，而是把人拉到果园来，反过来了。所以要进行交通后勤、旅游组团、宣传推销、广告。这四条价值链分别代表科研、旅游、商业、工业。

现在问题这样了，你选择项目，或者是投资者选择项目，他不能全包了，我这四条价值链都做，谁做得过来？关键的问题是你要选择哪一个环节来挣你这份钱，所有的钱不都是你挣的，弱水三千只取一瓢，你取哪一瓢？任何一个行业都有价值链，比如房地产，房地产有房地产的开发商，有房地产的建筑公司，建筑商，还有物业管理公司，你挣哪一个环节的钱？比如今天早上我喝了豆浆，我就想起来了，有卖黄豆的，有卖豆腐的，有卖豆浆的，有卖腐乳的，有卖豆芽菜的，有卖豆苗的，还有卖豆种的，你干哪一行？光是黄豆就是一大串价值链。价值链分析主要有三个问题。我们看到了，有修铁路的，有造列车的，有卖票运营的，还有增值服务的，

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你可以在列车上卖盒饭、卖报纸、卖杂志，这叫增值服务。

在整个一条价值链中，我们要考虑三个问题是，第一，龙头价值链在哪里。第二，短缺价值链在哪里。第三，核心价值链在哪里？核心竞争链在哪里？比如说龙头价值链，我们举个例子。在中国，龙头价值链是硬件，所有的厂家都是卖硬件送软件，你买电脑，电脑厂家说，你只要买我的电脑，所有的软件都给你预装好了，白送给你，送这个软件，送那个软件，送这个光碟，送那个光碟，送一大堆光碟。你跑到美国去刚好相反，美国人说，你要是买我这个软件，电脑白送你了。跟美国人说，你要跟我签三年的上网协议，你到美国去看，电脑经常有一块钱的标价，一块钱买这个电脑，对不起，你买这个电脑，得跟我签三年互联网的服务协议，电脑就送你。手机也是一样，经常有一块钱的手机，签三年的服务协议的话，手机就送你，一块钱给你。所以，在美国，龙头价值链是软件。你不要搞反了，你要搞反了，搞到龙尾价值链你就吃亏了，所以首先要分析，龙头价值链在哪里。

第二，短缺价值链在哪里。现在是水果上市的季节，你一出去，满街都是水果，农民最忙了，但是满街都是水果，等于水果大丰收了，农民就不挣钱了，就是我刚才说的那个道理，一个农民丰收了这个农民发财，所有农民丰收了，所有的农民都破产。谁挣钱呢？编筐的人挣钱。这就是短缺价值链。所以过去很多互联网的人圈了一大笔钱，烧钱，钱都烧到哪去了呢？最后我们经过分析发现，其实互联网行业，建网站的人都没挣钱，电子商务都没挣钱，替他们服务的人挣钱了。给他们打广告的人挣钱了，给他们编网页的人挣钱了，这些人挣钱了。150多年前，美国曾经有个淘金热，有个很著名的案例，加利福尼亚发现了黄金，几十万人涌到加利福尼亚淘金，有一个人残废，腿有点瘸，淘金是重体力劳动干不了，他就打井，他就看中了这个，几个月以后，所有河流污染了，淘金是要用水银的，到最后水银都流到河里去了，何时不能喝了，最后是拿黄金换他的井水。最后的结果是所有人都淘到了金，就他没有陶到金，但他挣的钱最多，别人掏到金捧给他换水喝，这叫短缺价值链。

第三，核心竞争力。核心竞争力是不可替代的，比如说，你是不是有专利技术，有的人有品牌，有品牌这叫特许经营，就是我有品牌，别人没有，我允许你经营，就像麦当劳一样，你给我交分子钱，这叫核心竞争力，核心竞争力来自整个团队。

好了，现在有几个问题，还是需要考虑的。第一，龙头价值链未必短缺，短缺价值链未必龙头。有时候龙尾价值链说不定也挣钱。比如说，有的情况，设计、制造、维修，这是整个一条价值链，到西方去你会发现，最挣钱的不是设计也不是制造，最挣钱的是维修。今天早上不是讲加拿大移民，什么职业？他给打分的。你知道什么职业得分高吗？修理工得分最高，设计师得分低，设计师有的是，但是那个社会就缺修理工。还有医生，你得分很低，护士得分高，那个地方就缺护士，缺龙尾巴。所以，有的时候未必龙尾巴挣钱，龙尾巴有时候是短缺价值链。 第二，龙头价值链不是永恒的，就是王位轮流坐，王位可以易换的。比如说，互联网不同的世代有不同的王。第一代接入为王，第二代内容为王，第三代应用为王。所以，王位轮着坐。要用动态的眼光去看待价值链的问题。

下边我们要讲的是一个很重要的问题了，可能这个问题很多人并不太重视，但是投资者很重视，这就是投资者的退路。作为一个融资者，你要为投资者留下退路。道理我已经说了，因为投资者要卖鸡，他要退出，他退不出的话，他就不能挣钱，所以，退出的这个环节就像马克思说的是惊险的一跳。对于投资者来讲，进入实际是很容易的，什么地方都要投资，所以，投资者只要手稍微松一松到处就进入了。但是进入容易退出难。什么叫退出？退出是实现价值的时候，所以，这就是马克思说的惊险的一跳。

那么投资者在进入的时候，实际上就在考虑怎么推出了。与其如此，干脆你先替他考虑好，这叫下棋多看三步。比如说一个融资者，一个初级的融资者，他跟投资者开始讲，哎呀，我这个东西前途多美好，多光明，你进来吧，但如果一个资深有经验的融资者，他会跟投资者讲，我这里前途很好，但是我告诉你，你进得来也出得去，我告诉你后门在哪里，如果你把后门设计好了，投资者毫不犹豫地进来了。投资者有几个门可以退出呢？三个门。投资者进来了，第一个门退出，股票市场，这是最好的，这个门是挣钱最多的，到一个公共市场上把鸡卖掉，这

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是一个正大光明的退路，也是一个皆大欢喜的退路。第二个退路，假如我上不了市，不是所有的企业都能上市，但是一般来说，投资者都希望上市，尽管有的老板说上市干嘛，我自己的企业，但是上了市变成公家的企业，何必，但是要知道，所有的投资者都希望上市，否则他什么地方实现价值？所以上市不是你的问题，上市是他投资的前提。

好了，第二，假如上不了市怎么办？议价转让，转给其他的投资者。我们前面说这就是一个击鼓传花的游戏，前面一个投资者推出了，把股份卖给第二个投资者，第二个投资者再退出，把股份卖给第三个投资者，叫议价转让。

假如议价转让也没有把握的话，那怎么办？你再给投资者吃一个定心丸，叫议价回购。有了这个定心丸，投资者放心了，你跟投资者说，最好咱们上市，或者把股权转让，假如要是让不出去，我最后用我的利润收购你的股权，我们保证你20%以上的利润，让你出去。

好，继续我们的话题。

将欲取之，必先予之，这是战略上的问题，打仗是这么说的，实际上，商场就是战场，也是一样的。这就涉及到一个很重要的定律，经济学的第四大定律，没有流动就没有安全。像我今天讲了一天的课，大家收获甚丰，经济学四大定律全都学了，咱们再复习一下，第一大定律，价值规律，第二大定律，资金有时间价值，第三大定律，机会不可均沾，第四大定律的正确表述应该是资产只有是流动的，它才是安全的。

好了，现在我问一个问题，也许大家现在并不理解我说的这句话，大家只要能回答这个问题，你马上就理解了。在我们所有的企业中，什么资产是最安全的？什么资产是我们最想获得的资产？现金，是不是现金？为什么现金是最安全的资产，你觉得那张纸是安全的吗？那张纸它值什么？从表面上来讲那张纸是最不安全的，一撕就破，火一烧就完了，但是为什么它认为是最安全的资产，大家都在追逐它呢？因为现金具有最大的流动性，大家现在明白了这个道理吧。也就是说，现金可以随时出手，所有的人都可以随时接受这个东西，换来任何东西，所以，现金是最具有流动性的资产，所以它是最安全的资产。

好了，其实这个道理不光是经济学的道理，放之四海而皆准。我们看一下。这些道理大家都应该承认，资产的流动性与安全性成正比，持有现金最安全。只有让外资自由地兑换流出，或者是让投资者自由地流出，他才会踊跃的流入。许诺无条件的退换，消费者才会放心地购买，存在回城的希望，知青才愿意上山下乡，允许自由地进出国境，人们就不会去偷渡，能够自由地离婚，人们才愿意结婚，有了二版市场，才会有风险投资。放之四海而皆准。这都是很浅的道理，但是我们的政府官员，花了50年才明白这个道理，开始他们不明白。

比如说我在出国之前，曾经在广东省政府搞政策研究，那时候我专门研究的是特区的改革开放政策。当时新事物一会儿出一个，很多国家经常会出现一些新政策，有一天我看到一个新政策。大家今天回过头看，发现这个政策哪叫什么政策，蠢得很。比如中国银行推出一个新政策，叫外币存款。现在咱们的外币存款不稀罕了，那会谁敢外币存款？谁敢说你有外币，你有海外关系，马上查你有底掉，谁也不敢承认自己有外币。终于有一天老百姓承认，因为广东那个地方是侨乡，每个人枕头底下都有美元，都有港币。后来中国银行心里想，这把港币和美元存在枕头底下太浪费了，把这钱来经营社会主义建设，就贴个广告出来，各位侨属们，都把你们枕头底下那些外币存到我们中国银行来吧。人们第一句话就问，自由存吗？不查三代吗？自由存，我们不问钱的来路，大家放心了。第二个问题紧接着来了存进去以后我们能自由取吗？你知道他怎么回答的吗？然后银行的人说，那这样，他就哼哼唧唧，如果你到单位开个证明，说你家里有人快死了，一定要在海外买药，我们就批准你把钱领出来。今天我们看这政策多蠢，傻瓜才把钱存进去，这钱本来是我的，存进去以后存个玻璃柜里头，告诉我是我的钱，但是我要想拿钱的时候，还要这个申请，那个申请，还要你审批，凭什么？有这么傻的吗？但是当时就是这么傻。他不懂这个道理，没有流动就没有安全。所以，所有人都觉得，我的外币放在我枕头底下比放在你的玻璃柜里安全。

我在美国留学了八年，很多人说，你呆了八年不回来，我说你看我什么时候回来？拿到绿

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卡马上回来，拿到绿卡的第二天我就决定回国。但是为什么以前没拿到绿卡不回来呢？不敢回来。你怕回来以后出不去了，那个时候有这么蠢的吗？不让人出去，不让人出去，我出去就不回来，所有的留学生就这样，现在自由进去了，所以留学生稀里哗啦全回来了。所以，那时候政府要想吸引留学生回来，就召开留学生座谈会，政府官员就许诺了，说留学生们都回国参加社会主义建设，形势一片大好，留学生不是不想回家，也想回家，但是各个哼哼唧唧不出声，后来政府推出一个政策，你们都回去，我们赠送你从美国飞回中国的机票，免费的。后来又一个留学生举手，你赠送我们从中国飞回美国的机票，我们就回去了。他听不明白，我让你们回去，怎么还要赠送你们回程机票？其实这个道理很简单，你摆出了一个姿态，可以自由进去了。意思就是说，留学生你们回国参加社会主义建设，如果呆着不舒服还可以回美国，我赠送你回程机票，还节约一半钱呢。回来100个人有50个人留下，走了50个，你不是节约一半钱？就改了50个字，所以，没有流动就没有安全。放之四海而皆准，到哪道理都是一样，将心比心。 怎么样提高资产的流动性呢？你们看，大多数资产是不具有流动性的。比如说，一栋楼、一个矿、一个工厂、一个万吨巨轮，这些资产本身没有流动性，要想卖掉它难了，怎么能够找到一个人，恰恰他有这个能力，又有这种需求，又刚好在这个时候有这个需求，有这个能力，买你这堆东西呢？那么怎么办？一个最好的办法就是资产证券化，是一个天才的发明。把资产分割了。假如这个资产能够达到下面这四个指标，可细拆分割、可标准计量、可凭证授权、可方便交换，如果你达到了这四个指标，什么东西都可以流动，这不就是钞票了吗？股票就是这样。可以说，假如咱们现在的政府允许资产证券化的话，现在咱们政府还扭扭捏捏，还担心金融诈骗，然后就给这种资产证券化加了一个帽子，叫非法集资。其实非法集资关政府什么事？老百姓愿意买，自己愿意承担风险，你担心干什么？这不是把火往自己身上烧吗？你不管没人怨你，但是你一管别人就怨你了，把事往自己身上揽。

如果要是允许资产证券化，我可以在这里说一句话，我可以把长城卖了，门口贴一个大标语，让我们拥有一块长城砖，中国人长城砖不稀罕，你要跑到美国卖长城砖，一定人潮涌涌，每人买一块长城砖，回家国家人家吹牛，我这儿有一块长城砖。让我们拥有一块长城砖，你管它长城砖在哪，反正一个就发一张票，你买那张票就行了，或者长城砖不拆下来，就在长城上，但是那块砖属于你，或者属于你的那块砖并不重要，但是反正我有一张票证明，长城中有一块砖是我的，我拥有它的权益。

大家听过一个故事吗？叫拥有一寸美国土地。这是一个很天才的策划，后来很多人就买了一寸美国土地，然后他给你一个土地证，镶上镜框挂在家里，说我们是美国地主。在座很多人可能很多人去美国被拒签，我告诉你一个办法，你买一寸美国土地，拿着那土地证，跑去签证，说我要视察我土地，你敢拒签？那是我资产。

好了，咱们回到现实。比如说，你盖一栋楼，怎么把这栋楼卖了？比如这栋楼是购物中心，怎么卖商铺？很简单，我现在卖商铺按单位面积，一个这么大，现在屋子大概一百多平方米，谁买得起一百平方米？有钱人买得起，咱老百姓买不起。那怎么办？为了让老百姓买得起，干脆把一个单位，铺上一平方米的地砖，行不行？在门外贴一大标语，让我们拥有一平方米地砖的商铺，你也成了小老板了，下面一大堆人排队，我今天买俩地砖，明天买三地砖，你管它地砖在哪，地砖现在谁踩在上面，谁经营，都不关他的事，他就拿着这张票，就可以去领利息了，就可以去领这块地砖的收益，不行吗？

好了，那你说我买了地砖以后，万一哪天要用钱怎么办？还得有地方给他套现，再在二楼开个二级市场，然后上面一小黑板，不用了，一个黑板就够了，比如说，李先生现在买了三块地砖，这时候，家里有人急病，要住院，急需要用钱，没现金，但是有地砖，怎么办？一万块钱买了三块地砖，现在我出让两块，然后你在黑板上写一个告示，现在有李先生出让两块地砖，80%的价格廉价出售，张先生刚好路过，一看到黑板，正想买地砖，太贵了，有人廉价八千块钱卖两块地砖，买了，结果你得到了现金，他买了便宜的地砖，这叫二级市场。所以只要有了证券化，这个世界上就没有卖不出去的东西，我都说了，不要说长城，据说有人把巴黎铁塔给卖了。

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好了，我们举几个例子，来看一看资金是怎么退出的。首先，这是一个真实的案例，科技孵化基金。它投资了一个高科技的科研成果，它投进去的是资金，那么它获得的是什么呢？资金一定要换回来什么东西呢？换回来的是股权和专利。现在专利和股权属于这个投资者了，这笔钱用来孵化，科研成果孵化为具有商业价值的可行性项目，一方面进行技术孵化，一方面进行市场包装，项目包装。好了，现在这个项目具有价值了，就可以卖了，卖给谁呢？第一个出路是卖给其他的基金，就是咱们前面演示的击鼓传花的效果，我再卖给风险资金，卖给成长资金，培育资金，卖给其他的投资者。第二个出路，直接卖给企业，我现在这个科研产品，这项技术是有用的，企业要用这个技术，对不起，来买，或者你花钱买技术，或者给我股权，咱俩分红，或者卖一件分一件都可以。这就是三个，第一个，合资经营，第二个，合作经营，就是你卖一件我提成多少，这叫合作经营，还有一个干脆买断经营，你把我技术买去了，连技术的所有权都是你的。

好了，其他类型的投资者也得最终有个退路，这个退路就是股市。另外还有一个最终的退路，就是卖给企业。实际上最终卖鸡的地方就两个地方，一个是直接卖给企业，一个是市场。 我们再看一个比较复杂的案例，这都是真实的案例，都是实操过的。这个购物中心，现在呢投资开发商开了一个巨大的购物中心，要融资了。这个购物中心一期工程已经完了，但是二期工程需要钱，怎么办？现在我把一期工程，把这个项目公司的权益，抵押给投资基金，然后换回来资金，这模式，我在这儿警告大家，这种模式因为这个项目公司，它是外资，你可以用它的股权抵押，国内的资金是不能用股权抵押的，投资基金不认你的股权。现在购物中心的项目公司用这笔钱盖楼了，盖完楼以后，双方共同委托信托投资公司。大家看一下，信托投资公司掩护投资基金退出，他揭盘子，信托公司发行凭证，就是卖地砖了，让我们拥有一块地砖，你没有权利买卖地砖，信托投资公司有，因为他有金融许可证，他可以帮助你卖地砖。卖给那些买商铺的人，获得了资金，这个资金流入了购物中心的项目公司，项目公司用这笔钱还给投资基金，赎回自己的股权和权益。

好了，现在投资基金已经退出了，没他的事了，现在剩下他的权益，转到了信托投资公司，然后双方再共同委托一个经营管理公司，来出租这些门脸，出租这些商铺，经营出租所获得收益两家分成，购物中心的项目公司获得的是普通股的分成，而信托公司获得的是优先股分红。就是分红跟你的效益没有关系，你稳稳当当每次分红给我10%，至于你是不是挣到了这笔钱我不管，你挣多了我也要10%，不要多。普通股不一样，挣钱多了分钱多，挣钱少分红少，优先股就是一个定数，就是10%，你挣钱多少跟我没关系，挣钱多，我也要10%，挣钱少也保证10%。为什么呢？因为信托投资公司后边跟着一大堆革命群众，他不能亏了这些人，所以还要进行二次分成，他拿到这些钱以后，给买地砖的人再去分红。

我们可以看到，退出是需要设计的。大家看到没有？而且这个惊险的一跳不容易，你出去了，谁接你的盘子？

我们再看一个案例。还是一个购物中心，这叫零售整租退出模式。我们说了刚才的那个案例，这个购物中心的项目公司，是个外资公司，所以它能够用股权抵押，现在这个项目公司，它不是外资公司了，国内公司，国内公司不能用股权抵押，怎么办呢？外资又进不来，受到了政府政策的阻拦，进不来，我采取了另外一个办法，我可以进来买楼，所以，项目公司出售30%的物业，把商铺卖了30%给物业投资公司，物业投资公司实际上是投资基金，是投资者，只不过他作为一个买楼者进入到中国国境了，你不是不让我直接投资吗？那我买楼总可以吧。好，买楼的钱进入了项目公司，然后用来盖楼了。但是在卖楼的过程中，一手卖楼，另外一手又签了一个协议，这两个协议同时签的，把卖出去的30%商铺整租回来，一手卖了30%的商铺，然后另外一手又签了一个协议，把30%的商铺整租回来。之后进行统一规划，再把统一规划后的商铺分租给应该开商铺的零售商，再从这些零售商身上收取租金，收取租金之后，不是整租回来，商量了一个价格10%，什么意思呢？你买我100万的楼，我就每年要给你10%的租金，十年凭着租金你可以收回买楼的钱，这个10%是定数，相当于优先股分红。我一手从零售散租的业主们那里收租金，收了租金再拿10%给买楼的人，海外的物业投资公司。

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最后这个物业投资公司怎么退出？这就是我们刚才所说的第三条路了。议价回购。等我不缺资金了，现在这个项目公司不缺资金，我再把30%的楼赎回来，现在海外的投资者完全退出了。大家看到，海外投资者实际上挣了三份钱，第一份，10%的租金，这10%的租金相当于我借了你的钱，这10%相当于利息，用什么东西抵押？我买了你的楼，你的楼在我手里，用楼来抵押，然后每年10%的利息。第二笔钱，我不是再把楼卖回给你，你不是回购吗？总有差价，楼还没建好，还没有开业楼是一个价格，等到开业变成一个成熟的物业的时候，这个楼就要升值了，原来我买楼的时候是两万，现在我再卖回给你三万，中间一万差价又是他的第二道钱。还有一道钱，第三道钱，这些人凭什么要干这个？他们现在所有的外资，之所以要进中国都有一个打算，炒人民币，大家都赌人民币升值。政府不是傻子，政府知道这帮人在跟它赌人民币升值，政府看你赌得过政府吧，我现在三天宣布一次，人民币保持稳定，人民币绝不升值。这帮人怎么跟政府赌？行，你不是耗我吗？当然一般来说，企业是耗不过政府的，我们刚才都说了那个道理，政府永远是对的，但是我也有一个办法耗你，我买一个物业，我买栋楼搁在这儿，咱们耗吧，什么时候人民币升值了，我再把楼卖了，用人民币议价，这不又挣了第三道钱吗？人民币升值的差价。

下边一个问题进入了核心的问题了。怎么样包装企业？前边怎么样包装项目，前面我们已经讲了所有投资者在哪，投资者的商务模式，退路，你把投资者研究透了，现在大家理解投资者了吧，好了，我们现在开始包装项目了。什么叫做包装项目？说白了，包装项目就是给投资者讲故事，也得给他讲个故事。过去，我当过境外投资者的驻中国的驻华代表，很多人就问我，你在中国干什么？我回美国去的时候，我亲戚朋友问我，我在中国干什么？我说干什么？我天天的工作就是吃喝玩乐。人家说你有点正经事干，我说正经事就是听故事。早上约两个人，9点钟来一个人，给我讲一堆故事，我这项目多好多好，然后放下一本商务计划书，下午又约一个人，又给我讲一通故事，讲我这项目多好，再留下一本商务计划书，我天天都在听故事。 既然天天都在听故事，我知道我喜欢听什么故事。所以我现在反过来，立场转过来，教大家怎么讲故事，因为我知道投资者喜欢听什么故事。投资者喜欢听什么故事呢？这个故事有两个部分，第一是报告文学，第二是科学小说。 什么叫做报告文学？报告文学就是他写实的，你现在手里有什么柴米油盐乱七八糟的东西，你数一二三四，告诉投资者，手里有什么东西，这叫报告文学。但是光讲报告文学不行，光是柴米油盐投资者觉得没劲，他要你这些柴米油盐干什么？得给投资者讲远大理想，就跟年轻人谈恋爱的时候，咱们在谈理想，要画个饼让他充饥，让他望梅止渴，这就需要科幻小说。报告文学的内容，你的资产在哪里，产品在哪里，市场在哪里，利润在哪里，有什么东西你告诉我，说实话，别骗我，就行了，这就是报告文学。科幻小说，首先谈理想，我的远大规划，我的企业要发展到什么样的程度，雄心勃勃，但是，光有理想不行，得有实现理想的根据，要论证。我听到的最伟大的理想，是牟其中的。大家知道牟其中吧，现在在牢里，我觉得这个理想很伟大。他说，他可以把喜马拉雅山炸开一个缺口，让印度洋的暖流吹绿咱们的青藏高原。这个理想很伟大，但是问题是，你后面要有根据，你得论证，它到底能不能实现？我现在没有说它不能实现，但问题是我还没有听到论证。

好了，光有根据还不行，还得有计划。你有没有实现这个根据的计划？第一步要做到什么程度，第二步做到什么程度，就算我们要炸喜马拉雅山，第一步、第二步、第三步做什么，要有一个完整的计划。我们花30年完成这个巨大的项目也可以，光有计划还不行，还得有资源，有没有自然资源，有没有人力资源，有没有人去做这件事。

下面这句话大家看到了，光有柴米油盐，没有远大理想，投资者觉得没劲，光有远大理想，没有柴米油盐，投资者觉得没底。报告文学起了一个什么作用呢？它是给投资者垫了一个底，也就是告诉投资者，我最多不会输多少，输到底还有这些柴米油盐，远大理想起的作用，是给投资者一个展望的目标，会想像，一个想像的空间，我最多能赢多少。其实投资者不是不敢冒险的，任何一个投资者他都需要冒险，冒险是投资者的天职，关键的问题是无论这个深渊有多深，只要见底就敢跳，关键的问题是不见底，所以报告文学给了他一个底。

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那么科幻小说是什么东西？科幻小说是无形资产，无形资产在咱们这个社会中，现在越来越重要了。我曾经在清华讲过课，讲无形资产运营，怎么运营无形资产，怎么写科幻小说。其实说实话，科幻小说其实好写，凭空写，谁不会写。但问题是，虽然好写，但是写得好不容易，就跟咱们有时候孩子似的，数学难学，学得好容易，语文好学，但学得好不容易。大家体会一下。学语文很容易，进门很容易，但你真正学得精，语文想拿一百分，语文难着，想拿一百分，数学容易，所以，科幻小说进门容易，说写谁都能写，但写得好不容易。

好，继续我们的话题。

科幻小说进门容易，你要说写谁都能写，但是写得好不容易。第二个问题，有人说了，我现在只有报告文学，没有科幻小说怎么办，有的高科技企业也说，我只有科幻小说没有报告文学，没资产，怎么办？很简单，捆绑。光有报告文学的人，去找个科幻小说，光有科学小说的人，你去找个报告文学。

比如说，我说那个空气铝电池，空气铝电池我觉得是一个挺天才的发明，它光有科幻小说没有报告文学，怎么融资？我现在这个空气铝电池可以用在助力自行车上，那你找个自行车厂，自行车全是传统产品，你要给它一个新产品，把它绑上，咱们俩绑在一块儿，一块儿融资，不行吗？有很多国营老企业，它只有报告文学，有地、有房子、有设备，什么都有，就是没技术。怎么办？我到技术市场，大专院校找一个技术，捆起来一块儿融资，这不是有一个话题说了吗？这叫概念。有资产没概念，有了概念，就可以融资了。所以这叫捆起来。

好了，刚才我说了，科幻小说是无形资产，怎么样运营无形资产，增长之路，这叫增长之路，我有时候给企业家上课，第一句话问，各位想发财，所有人说，那当然想发财。想一代发财还是一夜发财，那当然想一夜发财，我说好，你要想一代发财的话，经营有形资产，要想一夜发财，经营无形资产，就是这句话，有形资产一代致富，无形资产一夜致富。你要想发财快的话，你得学会运用无形资产。有形资产拼的硬成本，无形资产拼的软成本。有形资产以算术级增长，无形资产以几何级增长。

有一次，我到一个城市去讲课，市长请我吃饭，说想吃三文鱼，我说想，说我带你去吃三文鱼，我这儿有一个企业家自己养三文鱼，现在我估计现在大概有人自己养了，那时候是几年前的时候，自己养三文鱼挺稀罕，我从来没听说过，那我想去看一看。大家知道，三文鱼是深海鱼，挪威产的，中国大概每年要进口70万吨三文鱼，都是从挪威进口的，挪威大使馆就是咱们三文鱼最大的批发商，你不信跑到那儿看，一排小册子，那些各种各样资料全是讲三文鱼的。 好了，很多人打这个主意，中间有科技含量的，山东人也养过三文鱼，贵州人养过三文鱼，武汉人也养过三文鱼，很多人都养过三文鱼，最后的结果是一到夏天，一场雨下来，所有鱼全翻肚子了。三文鱼是一个环保鱼，只要那个水稍微有一点污染，或者温度控制得非常严，只要水温过高，三文鱼就死掉了，所以，养三文鱼不容易，这个老兄养成功了。我去的时候，参观他的三文鱼池子，十个大池子，第一个这么大，第二个这么大，第三个这么大，最后他在最大的池子里，捞了一条最大的三文鱼，我们就在那儿坐着看大师傅宰三文鱼。咱们现在吃的三文鱼颜色都是红的吧，他当场宰那个三文鱼颜色是有点点粉红的，但是透明的。那个味道就跟咱们现在咱们吃的三文鱼不一样，按照老板的话说，现在世面上所有吃的三文鱼全都是死了一个礼拜的，这种三文鱼他根本不吃。当场杀那个三文鱼肉，确实是不错。

好了，三文鱼吃了以后，老板图穷匕见了，他早就听人说，我是要帮人融资，而且我那天带了一个投资者来，那个投资者还有饭店，自己开着餐馆。老板说，房先生，听说你帮人融资，你自己也投资，能不能帮我整点钱。我就问了，你需要多少钱？来，跟我来，我们爬到三楼顶上，他就指着远处那一片地，他说，你瞧见没有，那片地我准备征下来，我心里就开始紧张了，他征那块地要多少钱。我要挖三十个大池子，他现在就是十个，我说市场不成问题？没问题，现在你看我十个池子的三文鱼，中直机构全部订走了，各大军区订走了，根本进不了市场，所以我再挖三十个，北京市场还填不满。我说市场没问题就行。我说你需要多少钱呢？五千万。吓了我一跳，我是做风险投资的，风险投资一般就投50万，最多不超过一百万，后来我说，那

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50万行吗？我带的那个老板他也是口袋就揣着50万支票来的，50万行吗？打死我也不够，不行。我说不行，我说行就行，我告诉你怎么办。明天早上第一件事，赶紧给你的三文鱼起个名字，咱得有品牌，别老是给挪威人打品牌。这老板姓曾，我说哪怕你叫曾记三文鱼也行，但是你不要说，一说三文鱼人家说，挪威的三文鱼，你没品牌。他说第二天干什么？我说第二天赶紧申请专利，你这东西肯定有绝活，至于什么绝活我不知道，但是别人没养成，你养成了，你肯定有绝活的，赶紧给你申请专利，第三天，你就在北京各大报纸打广告，乡亲们，想发财致富吗？我教你养三文鱼，然后老板一听，我急了，我教人养三文鱼，我发什么财啊？我说你说麦当劳怎么发财的？全世界开的麦当劳有几家是麦当劳自己开的？还不是自己当老板，为什么所有人都给麦当劳交钱？首先麦当劳教你们怎么样开麦当劳，先办一个培训班，你们每个人交几万块钱，培训完了之后，开了麦当劳以后，得买麦当劳那块牌子，每个月交分子钱，还用你开麦当劳吗？全世界的人打破头争着给你开麦当劳。

这老板现在悟出道理来了，我说你办一个培训班，我把我的绝活教给你们，教你怎么养三文鱼，你不应该教学费吗？先交几万块钱学费，哪怕几千块钱也行，先收一笔学费，教你们怎么养三文鱼以后，这帮人回家就开始挖池子了，还用你吗？有的是人替你挖池子，这叫特许经营，他们都养的曾记三文鱼，他得给你交钱，你挣的是第二道钱。这老板想半天，这帮人要蒙我怎么办？他挣多少钱不告诉我。我说还有第三道，麦当劳凭什么控制这帮人？凭供应链。所有的东西全部从一个源泉给你供应的，所以你卖多少他知道，你给他们提供鱼苗。鱼苗都从你这儿卖，他说他们自己繁殖鱼苗怎么办？我说你只给他公的，不给他母的，或者你只给他母的，不给他公的。鱼苗从你这儿卖，你不是又挣一道钱吗？老板马上想明白了，他说你刚才说那句话怎么说的？我说就是这句话，有形资产一代致富，无形资产一夜致富。写下来，我就写下来。现在这条幅还挂在他办公桌后面呢。怎么运营无形资产。

好了，咱们现在开始包装项目了。咱们说讲故事，不是用嘴讲，我再次纠正一下。咱们老板经常有一个口头禅，干嘛呢？谈项目呢？项目是谈出来的吗？我从来不相信。项目是写出来的，要靠你笔头的功夫不是嘴头的功夫。怎么写项目？条条框框多了。

前几天我在延庆给北京投资局的干部们讲课，北京投资局的干部招了一大棒招商引资的官员听我讲课，我前面讲课的是个律师，律师讲律师关心的事，律师就告诉你们不要受骗上当，给下面融资的人说，现在融资匪盗横行，骗子到处都是，你们千万不要受骗上当，有很多中间商，有很多是假投资者，骗你们前，这样陷阱，那样陷阱，介绍一大堆陷阱。最后他讲了一句话，下边人问了，有一些咨询公司他说要给我们写商务计划书，总得给点工钱吧，律师一句话，商务计划书还用写吗？不就是一张纸的事吗？要给什么工钱？不给。我在下面听得那个气，我心想，他都讲完了，我讲什么啊？后来我上台了以后，我就跟他们讲，刚才这个于律师都讲了，商务计划书就一张纸，你们大家都回去写张纸，我不用讲了，我下去。下面人说你别走，老房不能走。我说就一句，咱们现在换位思维，还是那句话，假如你们是投资者，我现在来融资，随随便便给你写了一张纸，告诉你项目是什么，一张纸给你了，你会投吗？所以下面人全部摇头，不会，几百万的事，那是开万的吗？那就一张纸就能投了吗？下面那个律师不好意思了，过会吃饭时候跟我说，老房，咱就这么说说，我说我的，你说你的。

好了，怎么写，说实话，商务计划书有很深的学问。第一个，要有规范的概念。今天我就不展开说了，我举个例子，你比如说，咱们曾经说过资金有时间价值，这就是一个规范的概念，你跟投资者不能讲会计利润。什么叫会计利润？你给我投一百万，五年以后还你五百万，那五百万是会计利润，你得把它折算成投资利润，就说五年以后的五百万，相当于今天多少钱，折算为投资利润，这叫专业的语言，所以要有规范的语言，像那天我也说了，你们律师也有规范的语言，就是靠规范的语言吃饭，有时候我挺不愿意跟律师打交道，因为律师跟你绕行，三句话能说完的事他绕十句话。有时候我买卖企业的时候请律师来，律师给你起草文件，这么大厚一本，我也烦，我说你别折磨我，三句话能讲完，为什么讲十句话？律师说，咱们不就是靠这个吃饭？靠专业语言、规范语言吃饭，各有各的行话。

第二，专业的方法。专业的方法多了。我举个例子。我刚从美国回来的时候，咱们的电脑

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还不太普及，我收到的商业计划书大概有一半是手抄的，那是十年前的事了。你想想看，今天如果有人给你一个商务计划书是手抄本，你怎么看这家公司？第一个印象，这家公司水平太差了，连个电脑也没有，连电脑打字员都雇不起，我干嘛要跟这帮人打交道？所以最后的结果，无论你抄得多么辛苦，其实我挺同情这些抄字的人，一天最多一万字，挺辛苦的。最后的结果是扔进垃圾桶。

现在还有这种人，打个电话，房先生，咱们这个项目计划书你要看吗？我说要看，你的传真号码是多少？我给你传过去。我心想，我开始发毛了，这么大厚一本计划书，传真得耗我多少纸。我说你有电子文件吗？没电子文件，没传真，没传真没办法，得有点专业化的手段，现在谁还用传真啊？我都好几年没用传真了，我现在办公室的传真，有个笑话，有人问你传真怎么了？我说秘书走了，我不会用那传真，我都好多年没用传真了，现在还有哪个企业用传真的？有EMAIL了，有电子文件，有一个什么好办的地方？比如说，现在也不一定是我投资，我后面跟着一堆投资者，整天给我打电话，什么项目，你把项目计划书给我传过来，传真怎么办？我还给你复印一遍？快递递过去，递到美国、香港？而我后边是一堆投资者，这么一递的话，我花多少钱、多少时间？所以这种事算了，你先给我钱我给你办，你没有先给我钱，干嘛惹这堆麻烦？算了吧，拜拜了。电子文件就好办了，十个投资者一下发完了，等着回音吧，反正总之这一网下去说不定捞上来鱼来，对不对？所以这叫专业手段。当然这都是很低级的专业手段了。 大家可以看到，我拿一个真实的案例出来，什么叫做专业手段进行投入产出分析？这是一个发电厂，这是一个真实的项目，我为这个项目融资了五千万美金，在黑龙江。大家看一下，每一个项目，文字那都好说，但是投入产出的这笔账，你肯定要做的。投资者不会不看这个账的，怎么做？我们进入，这是第一页，然后第一页这半边，全部都是变量，什么叫变量？就是你预先输入个数字，比如投资额、价格，可以变的，这半边全部是因变量，红字是可以改动的，凡是红字都可以改动。变量变了，因变量马上跟着变，所有的因变量数字从哪来呢？从背后挂的表格来，这是十年的收入产出表，十年，现金流量表，这是十年的还贷表，劳动工资表，所有后边这些表格，最后的结果全部集中在第一页，用来干什么？用来调数字。投资者往往都是这样的，投资者一般来说，开始不会答应什么，他开始挑毛病，你说投入产出也好，分析完了以后，然后投资者开始挑毛病了，你这个数字，是不是估计得太乐观了？市场没这么乐观，市场平均每年增长5%，我觉得最多市场2%增长就不错了。好了，我马上给你调到2%，当场就给你调，一秒钟以后，马上数字算出来，结果出来了，然后我就告诉你，这个结果，按照你说的，这个结果你满意吧？投资者还继续挑毛病，你这个价格定得太高了，市场不会接受的。我说，那你认为多少价格适合啊？投资者我大概觉得十块钱就差不多，当场给你调到十块钱，把数字改成十块，接着一秒钟以后，马上所有数字又出来了，你又指着数字，你满意吧，逼着投资者表态。咱们经常犯的错误是什么？你抓不住投资者，第一次好不容易把投资者请来了，你给他讲了一个故事，投资者给你挑了一堆毛病，你跟投资者说，行，我按照你这种方法，我去修改我的商务计划书，去调表去。好了，两个礼拜后，你把所有东西修改好了，你再上哪去找投资者？你再把他逮回来？投资者有的时候是这样的，你在的时候，他心潮澎湃，他觉得你这个项目好，过两天他听了另外一个故事，被另外一个故事吸引过去了，你第二次逮他难了，所以这时候干什么？什么叫做专业手段？就是专门逼着他表态的。

首先问投资者，我这套东西你承认吗？一般投资者马上就服了，这东西不错，行。既然你认为方法行的话，数字出来就是可信的，我当初给你调，就这个案例。这个案例大家可以看到，数字太小，我就不说了，就不调了，要不然我调表给大家看。这个电厂计划是3.6个亿，我带的投资者是一个很大的基金，带头的是香港的花旗银行原来的行长，投资者说了一个问题，我们这种大的基金，小的项目不投，最低的投资额是五千万美金，也就是这个项目没有五千万美金不符合我们标准，我们就不干了，五千万美金是多少？4.2亿人民币，现在整个预算才3.6亿人民币。中国人都说这事情好办，中国人有一个本事叫凑盘子，但是凑盘子有一个恶果，你把投资额加大了以后，利润率就会降低，对不对？现在那个地方3.6个亿，折现以后的利润率是10.06%，刚才超过投资者的上限，投资者说，低于10%就不干了，它刚刚就在线上。你再把

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4.2亿额度加大，当场调表，整个所有人脸都变了，最后利润率变成了负数，这叫按下葫芦浮巧瓢，这是融资者的一个两难问题，你想要钱要得更多，你利润率降低，拿不到钱，如果想让利润率高，就只能拿很少的钱。怎么办？后来我就帮他解决了这个问题。

我当时私下的时候跟老板出了个主意，电厂现在碰到了一个问题，就是煤价一个劲疯涨，在这里我给他算的煤价360块钱一吨，但是现在煤价已经700多块钱一吨，但是他这个地方在黑龙江，守着煤矿，他的煤价比较便宜，我给他算了360块钱一吨，后来我问老板，北边七台河那边有很多煤矿，你能不能买下一个煤矿？老板说，可以，买下煤矿好主意，我说现在有小煤矿卖吗？他说有很多军产煤矿，过去是军队的，现在不允许军队办煤矿了，不允许军队办企业，都要甩给地方，我这儿有熟人，咱们商量一下买一个煤矿，我说好，咱们六千万够了吧，因为3.6个亿，凑盘子凑到4.2个亿，六千万哪来？你得有个出处，你不能凭空多给我六千万，投资者问，这六千万花在哪？所以，六千万咱买个煤矿，买一个煤矿足够了，还有余，有余，再买个火车头。你那个地方，刚好他门前有一个火车站，咱自己挖自己运，一个火车头二百万，再买六个车皮，你把煤挖来，火车运过来，我说好，自己挖煤自己运，你的煤的成本大概是多少？老板算了一下，认真算了一下，我可以做到80块钱一吨，自己的煤自己运，80块钱一吨，我说不用80块钱了，就算一百块钱吧，后来我当场就给投资者调了，当着调整者面调表，先把投资额增长到4.2个亿，加了六千万买煤矿的钱，买火车头、买车皮的钱，再把煤的成本价格，从360块钱降到了100块钱，奇迹发生了。内部收益率从10.06%一下子涨到了16%，投资者乐坏了，电厂能有这么高的利润，因为电厂的利润率是比较稳定的，当场就拍板了，当场你得抓住他。

第三，我们继续包装。第三是包装的形式。等会再说信息的披露，什么叫包装形式？很小的细节。比如说，你打印、排版、封皮，你别看这是小事，我告诉你，其实细节决定成败。有时候你成和败就在一闪念间。比如说，我是投资者告诉大家我的心情，你知道我每天要看多少项目计划书吗？我当驻华代表的时候，天天坐在那儿，没人听故事我看商务计划书，每天办公室这么多商务计划书，说实话挺烦，哪天牙疼，不想工作，但是不工作你也得工作，一坐，找本项目计划书看吧，挑好看的，第一个，什么字，一边去，再翻一翻，这本不错，打印很漂亮，字迹很工整，图表很好，拿出来，这不就看了吗？说实话，有的时候机会就在这一瞬间，我是做咨询的，我写的所有商务计划书没有几个字，全是画，后来发现投资者吃我这一套，最后跟在我后边那帮投资者都被我惯坏了，没画他们都不看了，这叫包装。

好了，最后咱们说信息披露。其实信息披露是最重要的，所有东西无非就是让人家知道1234，问题他得读。现在有一个问题出来了，假如你们写一个商务计划书，你们认为写得越简炼越好，还是越详细越好？假如那天律师说的话，一定越简炼越好，就一张纸的事。回答这个问题很简单，你把自己当成一个投资者，比如说现在我口袋里有钱，我想投一个项目，当你看到这个项目的计划书的时候，你认为越简炼越好还是越详细越好？你认为越详细越好，因为你百百辈子就看一份项目计划书，要是像我这种专业投资者的话，我一天要看好几百份商务计划书的话，越详细越好，对我就不是一个好事情了，天天累死我。怎么办呢？信息披露是一个很重要的事情，千言万语要向党说，问题是怎么说，关键的问题要有层次。当然是越详细越好，但是要有层次，怎么样分层次？

首先第一个层次，项目概要，这就是那天我们所说的第一页纸。实际上有的时候，投资者看，你别看他只看第一页纸，后面一大堆东西，但是就表现在一页纸上，他首先看到的是一个项目概要，项目概要要用最精炼的语言，把项目最重要的信息全部集中在一页纸上，这一页纸太重要了，这一页纸是鱼钩，你得把他钓上来，如果你这一页纸钓不上勾，后面所有的全是白写，写多少都没有用。所以，项目计划书的工夫，全都体现在一页纸上。

好，继续我们的话题。

我发现现在这些老板，特别是那些投资者，他越来越懒，字都不看了，字小干脆不看了，我帮别人融资我就了解这个情况，最后说你不看字，我就给你画画，你不愿意看画，我就给你

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画动画，我这些东西不是为了讲课用的，我给大家看的所有东西，全部都是咨询用的，我是做咨询的，我以前帮很多投资公司招项目经理，比如说，科技园要搞一个基金，我帮它招项目经理，就贴广告出去了，至少要硕士以上，好了，来了一大堆人，70多个人，其中有一半是MBA，我只出了一道题，我用动画完整地介绍了一个项目，在座的各位都可以提问题，我答辩，你有什么问题当场问，下面人做笔记。

等答辩问了，我就问一句话，大家对这个项目都清楚了吗？还有疑问吗？没有疑问。我布置一个作业，回家去，用一页纸，把这个项目的故事梗概给我写来，明天交稿，回家写了，第二天每人一张纸，我说不准超过一张纸，回去了。第二天，70多张纸回来了，一看，我脑袋都晕了，后来筛来筛去，大概合格不到10个，大概6、7个。都这是硕士生，MBA，所以，第一页纸不容易，要把所有重要的信息，该说的都要说到，也不容易。

好了，下面你要展开，下面就是整个的项目计划书的主体了，大纲。市场分析、财务分析、技术论证、政策论证等等，还有，这个论证要讲道理，要讲逻辑，它最关键的是逻辑环节要严密，有的时候你只给结果都可以，论证的过程在什么地方呢？你比如说，我说市场分析，现在市场很光明，1234567，凭什么你得出呢？你后面得有数据，数据在哪呢？这就是第三个层次，附件。论到市场的时候，然后我开始分析市场，所有的数据、统计数据就开始做一个附件，碰到这个问题，请见附件一，多少页，什么表，碰到这个问题的时候，请见附件一，市场分析，什么什么表格。好了，财务呢？财务后面肯定是跟着一堆报表的，大伙刚才看了，每个项目都有一堆报表，财务报表跟在财务分析后面，财务分析本身只讲结论，你投入多少钱，我收入多少钱，利润率是多少，增长率是多少，你只讲这个，至于怎么论证出来，怎么算出来，用附件。 第三，技术论证，技术是最烦的东西，后面跟着一大堆技术指标，投资者有时候别都写在正文里，投资者一看都晕了，他又不是专业人员，最后还有一大堆政府批文，盖了公章的，政策分析、风险分析，后面请见附件四，关于政府的这些东西，你附在后面，可以无限地加这些。所以，一个项目计划书又分三个层次，这三个层次，是有不同的层次人去读的，一般来说，有权拍板的人是不会读后面东西的，老板一般说，市场分析他只知道结论就行了，财务分析一看结论，至于财务分析是不是正确，找一个财务人员，技术是不是可行，找一个技术人员来，然后下面人写一个报告，技术论证是可行的，就完了。他不用亲自去看。你别忘了，最重要的还是第一页，假如第一页能够钓他上钩，下面每一个字他都会认认真真读下去，几百万、几千万的投资，那是开玩笑的吗？但如果你第一页钓不上他，那后边全白写了。

怎么样包装企业？怎么样包装项目？包装企业和包装项目中间有一个原则，深入浅出。我在本课的一开头讲了一个道理，投资者是要把学问越做越深，融资者是要把学问越做越浅，这句话反过来说，或者另外一种说法，你做一个企业，做一个项目，要把事情做深，做透，但如果你卖一个企业，包装一个企业，把事情说得越浅越好，越通俗越好。做一件事情和卖一件事情，是两种不同的本事，你开发一个产品，做一个产品，你要把这个产品所有的技术问题、市场问题，包括它的所有的商务模式，你要研究透，要深入地研究下去，但是当你卖一个产品的时候，说得越浅越好，这是两种本事。深入浅出是销售人员的本事，浅出是销售人员的本事，深入是生产人员的本事。

什么叫深入浅出？从客户观察问题的角度出发，最后一个界面赢得人心。我讲一个道理，咱们搞培训的人都知道，几年前搞培训的人都喜欢请老外，说这个是老外的名家，那个是诺贝尔奖金的获得者，都喜欢抢名人。请了老外有一个问题，老外说的话你听不懂，得配翻译，最后就发现，你听来听去，最后是那翻译的水平。后来我们就总结出一个经验，宁要一流的翻译，不要一流的老外。老外再深没用，最后翻译不好，最后我们听的都是三流翻译的。所以，客户接受的就是最后一个界面，翻译不好的话，老外再深也没有用，诺贝尔奖金都没有用。这个道理其实也是放之四海而皆准的。我老是说，这叫房氏定律，生产一个东西，发明一个东西，要比卖掉它容易得多，大家觉得这话正确吗？这叫房氏定律。无论什么产品，甚至包括真理，马克思主义是真理吧？马克思发明马克思主义花了多少年？13年，他写了本《资本论》。但是要知道，要让全世界的人相信马克思主义，大家数数看，多少人脑袋落了地。哥白尼说地球围着

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太阳转，他花了几年时间研究了，深入了，然后写了篇论文出来，还不敢发表，后来是布鲁诺把这个真理告诉了别人，最后自己走向了火刑架，连命都搭上了。你说发明一个东西容易，还是卖掉一个东西容易？这个道理也是这样。发明一个东西要深入，卖掉一个东西需要浅出，根据这个道理，浅出比深入更难，这也是一个本事，我的本事就是浅出。 好了，最后咱们要临门一脚了，前面讲了这么多，投资者得拍板。投资者拍板要几个条件？三个条件。第一个条件，思路清晰，令人无懈可击。一般投资者都是在你的逻辑弱点中攻击你，我刚才说了，一个标准的融资模式，我到美国去找那些标准的投资基金、投资公司，我都怎么办？人家给你一个上午的时间约好了，你去了，去了以后，拎着一个笔记本，人家准备好了，你把笔记本接上大屏幕就开始讲故事，讲完以后，一个钟头给你讲故事，下一个钟头，两边已经请好了专家，这边是技术专家，这边是风险和效率专家，提问，你答辩。这些人提问都提在什么地方？都是在你的逻辑环节的弱点中攻击你，这个事情你说明一下，那个事情说明一下，他找你的毛病之处，如果你没法捍卫你的观点，没法把你的逻辑圈划圆，最后的结果就失败。他们心里不会说什么，但是已经在纸上给你打叉了，所以第一个思路清晰，令人无懈可击。所以你的商务计划书整个逻辑环节要非常严密。

第二，数据充分，令人信服口服，你用什么证明你的逻辑环节？必须要有量化的数据。中国人不喜欢干这个，中国人经常喜欢用形容词说话，说我刀快，怎么快？削铁如泥，你告诉我，铁有多硬？什么叫削铁如泥？衣服薄，可薄了，薄如蝉翼，蝉翼多薄，所有东西全部要量化的东西。什么叫做思路清晰？如果我们把整个商务计划书比做一个建筑物，思路就是主框架，数据就是地基，但是光有主框架也不行，要能吸引人，还有建筑物的内外装修。所谓的内外装修就是概念，概念要求什么？概念实际上纯粹就是为了煽动激情的。投资者也是人，而且投资者都是特别容易激动的人，因为做投资这个行业，你没有激情是不能做投资的，投资这个行业是一个冒险的行业，必须有激情的人才能从事这个行业，所以一般投资者都是这样。比如像我，职业病，一碰见好项目，耳朵就竖起来，就像狼狗见了肉一样，这是职业病，特别容易冲动，一看见好项目就热血沸腾，所以，怎么样让投资者热血沸腾呢？不太好办，就得煽情。怎么煽情？我曾经想过很多办法，因为我现在去讲课，我就教怎么煽情，到最后想来想去没法教，只有一个办法，就是我煽一遍给大家看。然后大家看我怎么煽情的，就是从棋谱中学会下棋。 现在我开始给大家煽情了。我说我曾经办过一个互联网企业，这个企业帮别人订酒店、订机票的。当然那是上个世纪的事情了，我给这个企业起了个名字，叫做网络酒店。所以网络酒店开张那天，我们进行了一次剪彩，请了一副部长级的官员，然后请了外商的一些重大的官员，然后什么叫做电子剪彩？就是我们弄了一个计算机，给他一个信用卡，他用信用卡插进计算机，当场订了一个五星级酒店，那天晚上他白住，那五星级酒店我们送他的，这叫电子剪彩。所以那天的记者招待会上我就宣布了下面的宣言，叫做网络酒店宣言。我去融资的时候跟老外这么说的，我一见面，跟老外讲，我们开了一家网络酒店，这是全中国最大的酒店，老外没听过什么叫网络酒店，一听说是全中国最大的酒店，马上肃然起敬。中国是个大国，全中国最大的酒店，那是一个多大的老板，结果第二句话老外就懵了，我说咱这酒店没有一砖一瓦，没有一寸土地，什么？这家伙搞什么名堂？我说网络酒店就是没有一砖一瓦，没有一寸土地，现在我开始宣读我的宣言，这个宣言让我赢得了一分钟的掌声，其实我要的就是这一分钟掌声，这宣言没什么意义的。

在传统的概念中，投资酒店业需要土地和建筑物，可是运通酒店预订网打破了这个传统的概念，它告诉人们，今天投资酒店，既不需要征地，也不需要盖楼，酒店可以运营在电话线上，运营在互联网上，它的经营方式可以用八个字来概括，处理信息，整合资源。于是，酒店业的辞典上诞生了一个全新的概念：网络酒店。网络的发展，不但极大地改变了人们的生活方式，同时也极大地改变了人们的思维方式，网络酒店突破了传统的空间概念，甚至突破了连锁商号的局限。酒店的客房，不再局限于某一个地域和某一个商号，而是布满全国，甚至全球的任何一个角落。酒店业是个资金密集型的行业，一个星级酒店至少要投入上亿元的资金，令许多投资者望而却步，可是一个网上酒店，却可以用1%的资金，达到百倍以上的功效，其结果是，你

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将在北京、上海、广州、重庆等任何一个城市拥有可以支配的客房，极大地满足游客各种层次的需求和高度机动的选择，在任何一个局部，你无须考虑规模效益，可是在整体上你却获得了最大的规模效益，以局部的分散达到全局的集约，以战术上的小而散达到战略上的大而全，这就是信息时代的理念，谁掌握了整合资源的信息，就拥有了四两拨千斤的能量。

完了，这不就是煽情吗？其实没什么实质性的意义，先把大家的情绪煽起来，我其实煽情的东西有得是，今天时间不够，咱们就煽两次情。这个项目是个什么项目呢？其实说白了就是老人院。但是那年1999年，是联合国的老人年，所以，我们要争取一笔资金是世界银行专门为老人投资的资金，所以，在圆桌会议上，那天是一个国际性的圆桌会议，我宣读了以下的宣言。当然，也是赢得了一分钟的掌声，这一分钟的掌声不是我读完了以后，我把标题读出来以后，掌声就起来了。这个标题是《在晚霞中升起的朝阳产业》。

1971年，刚刚走进联合国的中国，在这个大家庭中，还被称为最年轻的国家之一，那时候，全国的平均年龄只有14岁，其中60岁以上的老龄人口，还不到人口基数的4%，可是一代人之后，中国的老龄人口比例已经超过了10%，总数达到了1.3亿，当我们即将迈入新世纪门槛之际，老龄化的问题忽然引起了人们的恐慌，它来得那样仓促，那样迅猛，社会还没有来得及从控制人口的努力中喘过气来，人口结构老化的问题，就像山一样压了过来。在人们传统的社会中，人类的生态平衡是靠家庭自然调节的，养儿防老，四世同堂、孝顺父母，这些自然形成的社会习俗，像润滑剂一样，保持了社会新陈代谢的顺利运转，使中华民族的老人，成为倍受世界羡慕的人口。然而，30年前，开始实施的计划生育政策，不但把生育问题，同时也把养老的问题甩出了传统的轨道，家庭承受社会负担的功能正在逐渐丧失它的弹性，也许我们不应当苛责年轻一代日益淡漠的亲情和孝心，在一个248的家庭结构中，一对年轻的夫妻要面对12个老人，就算再有孝心的人也不可能有能力照顾周全。社会学家们应该想到，当原来属于家务的生育被纳入社会规划的时候，养老也就必然会由家务变成社会问题。生老病死是人类的共同归属，医生可以不关心会计的事，教师可以不关心律师的事，但是所有人，无论你级别高低，财产多少，都不可避免地会面临退休养老的问题。一个新生的、具有广阔前景的产业正在呼唤着全社会的关注，这是一个在夕阳中诞生的朝阳产业，这是一个在老龄中诞生的年轻产业，让我们共同抓住这个巨大的商机，同时也为我们自己准备一条金色的退路。

今天没时间了，要不然我继续给煽情，咱们这儿有的是。好了，现在问题来了，我有的时候给老板讲课，煽情把老板煽得热血沸腾，然后下来就说，我想了一下，下来就很失望，说上哪儿去找像你这样能煽情同时又那么专业化的人呢？我说是挺难找，他说，房先生，我雇你，我说你雇不起。咱说了北京人四大傻嘛，我其实加了一大傻，叫五大傻，还有一大傻叫当参谋当成老总，这种事我干两回，第三回绝对不再干了。本来给人当参谋，说给人出个主意，当参谋，当个顾问，结果主意出了以后，人家说，这主意是你出的，我又干不了，干脆你干算了。本来我是不干的，后来心想，他欠我一半钱还没给，心想，行，咱们就快个高工资，所以我就开了个高价。谁知道人家答应了。所以到最后发现，本来想拉个套，拉上坡以后，甩了套咱就走人，结果发现一看，驾辕了，车甩不掉了，所以后来我就说，从此我就发誓，再也不当老总了。然后，咱就当顾问，顾问多好，出个主意，拿了钱就走人，所以我就说，你肯定雇不起，我这次下决心给你开天价，叫你不敢接盘子。好了，我说那雇不起咱可以租，在这里，我并不是想给自己做广告，我想说明一个问题，咱们先看一下，顾问公司和中介公司的功能是什么。 第一，他们可以为项目公司服务，为融资者服务，首先他们推荐项目，提供项目的信息渠道。第二，他们帮你包装项目，你不是不会包装，不会煽情，不会写专业化的东西，他们帮你做。第三，可以帮助你当财务顾问。什么叫财务顾问？帮你谈判、帮你出主意，直到最后你签字为止，当然这三种方式是三种不同的收费，透视，他们也可以帮投资者，比如说我身后跟着一堆投资者，他们知道我的消息灵通，有时候打电话，房老师，咱有好项目没有？因为你知道他们也是瞎子，他们上哪找好项目？按照投资者的话来讲，实际上是钱比项目好找，因为钱是可以替代的，项目不可以替代，所以其实在这个世界上，找项目比找钱难，对他们来讲是这样。所以，你替他们寻找项目，第二，替他们鉴别项目。因为有些投资者，他们还有其他的渠道获

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得项目，但是，给他们提供项目，有的是亲戚、朋友，但这些人都不是专业人员，道听途说，什么地方有好项目，他们听到这个消息要论证，这个是不是好项目，找一个专家论证，一个电话打进来，说房先生，帮个忙，帮我看一看那个项目到底是不是好项目，他也懒得从香港、美国、深圳飞过来，我就替他考察项目。考察完了以后，我写一个论证书，如果是好项目我就会说，这个是个好项目，12345678，我就给他讲论证，如果项目不好，我就告诉他，这个项目是不好的项目，12345678，当然他得给工钱，而且还得给出差费用。但是，即使这样，也比他亲自出差要省钱。最后还有监管项目，我不是说，项目签订之后，资金不一定是一次性给你的，需要有人监管这个项目。有的时候，咨询公司和顾问公司可以代他监管这个项目。我不是说要给自己的咨询公司、顾问公司打广告、打市场，我要说明一个道理，我曾经问过很多道理，都是融资，在哪融？老板说，在资本市场融。我下一个问题就来了，你们能回答这个问题吗？资本市场在哪里？所有人全楞了，傻了。资本市场在哪里？大家回答这个问题，资本市场在哪里？有人说，资本市场就股市，股市叫什么资本市场？股市只是资本市场一个小角落，那是银行，银行也不是资本市场，融资讲的什么问题？融资融的是股本金，银行大部分的资金都是给你提供流动资金，流动资金不是资本市场。当然，可以广义的资本市场，但是我们融的股本金不包括银行的流动资金。

好了，大家说，资本市场在哪里？过去很多企业家考虑搞定银行的行长等于融资了，那两回事，你怎么能拿银行的钱当股本金呢？从来就没打算还。好了，现在我告诉大家资本市场在哪里，资本市场是由千百万个中介机构组成的，它是一个无形的市场，没有中介机构，就没有资本市场。大家不要埋怨中国没有资本市场，因为中国没有合格的中介机构，或者是没有有信誉的中介机构，中介机构有的是，像律师说的，骗子一大堆，结果把中介公司搞得谁也不相信了，结果资本市场没人相信。有一个道理很简单，很多人都说，写商务计划书也好，中间的顾问公司也好，咨询公司也好，不要给他们钱。我问你个问题，你卖产品，不给中间商钱吗？我们很多老板，生产产品的老板，在生产线上跟工人斤斤计较，今天你迟到一天扣一天工资，明天犯一个错误扣一天工资，后天打破一个产品扣一天工资，好像小器得很，但是有一个领域他们不小气，你看这帮老板打市场的时候，给回扣，一口袋人民币就送过去了。在电视台打广告，为了争标王，几百万、几千万、几个亿，扔出去，眼都不眨一下，在生产领域，他们死抠，不舍得花钱，在流通领域，他们大把大把扔钱。为什么？上帝之手是公平的，上帝认为哪一个环节个更困难，它就会把更多的资源分配在哪一个环节。所以现在我提一个问题，是生产出来一个产品容易，还是把它卖掉容易？现在买方市场，谁也不能生产，都生产出来，有本事卖掉它。所以，既然卖掉一个东西比生产它要难，所以不是把更多的资源放在卖掉产品的流通环节吗？

产品是这样，项目也是这样，你说你把一个项目好不容易弄起来了，我承认很难，创业很难，但是要知道，我帮你把这个项目卖掉更难。凭什么不付钱？资本市场最发达的地方在哪？在硅谷，美国的硅谷，每天是几千万、几千亿的资金在那里滚动，但是要知道，大部分的钱流进了谁的口袋？大部分的钱不是流进了技术创业者的口袋，大部分的钱流进了中介公司的口袋，律师、会计师、投资银行、顾问公司等等这些中间的环节，大部分钱流进了他们的口袋。为什么？这是上帝之手的分配。所以道理很简单，中介公司，如果你不愿意在这里花钱，你就融不到资，因为这是资本市场。

好，继续我们的话题。

还有一个问题需要提醒大家。在融资的时候，千万不要强调关系，这是中国人经常犯的错误，我为什么单独加了这一章？就是因为我发现，中国人太习惯于犯这个错误了，甚至连商务计划书都这么些，说本项目有特殊的关系，就差没有直接点出来跟市委书记是铁哥们了。我刚才一再强调换位思维。假如你是投资者，对方给你讲了个故事，这个项目完全都建立在个人关系的基础上，你放心投吗？你心想，原来是关系搞落的，万一这个关系完了怎么办？我还要不要继续经营下去？市委书记也好，市长也好，包括省长也好，哪怕是国家主席，都有退役的一天，他要退休，他万一退休了，咱这项目就不转了？所以在融资的时候，你千万不要提关系，

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关系有时候会导致你失败，这叫成也关系，败也关系。咱们很多私营企业的老板，我知道，中国这是特殊情况，很多私营老板都是靠关系起家的，一个特殊的关系，一个大馅饼掉下来了，这个馅饼开始是馅饼，后来就变成陷阱了。咱们用最通俗的话来讲，比如说，今天我有关系，老李是政府官员，我有事求老李，今天请他吃饭，明天请他唱歌，再后来请他打高尔夫，再后来洗澡桑拿按摩，天天围着老李转。然后，老李把这事给办了。办了之后，下一件事求老张了，天天请老张吃饭、唱歌、跳舞，把老李撂那儿了。假如两三个关系还好办，30个关系，300个关系怎么办？你忙得过来吗？你说其他的事情，你都可以指派下人去干，这事你办了，下面很多人，可以雇人去办，惟有关系你不能雇人去办，不能说派个助手应付老李吗？老李说你打发谁呢，老板你给我亲自来，否则的话你就不尊敬我。对不对？所以，最后关系多了以后，现在开始帮你的老李现在心理不平衡了，过去我帮你起家的时候，鞍前马后围着我转，现在打电话，不接我电话，你说老李会干什么事？咱们猜一猜？不用猜，老李现在想的行动就是怎么绊你一家伙，要表示他在你事业中的重要性，所以什么时候有一机会，一条腿伸出出去，把你绊倒了，一个跟头栽那儿了，现在中国很多民营企业家他栽在那儿都不知道谁绊他的，莫名其妙，谁绊你的，不认识你的，跟你没关系的人是不会绊你的，因为他对你没有期望值，绊你的人一定是关系，他对你有期望值的人。所以，这就叫成也关系，败也关系。所以你融资的时候，投资者不是不知道这个事，假如你的企业都建筑在关系之上，你就建筑在炸弹之上。我绝对不会投这种企业。

那什么样的企业对于投资者来说是好企业呢？就是我的商务模式，无论有没有关系，放之四海而皆准，到了任何地方，我这套商务模式都能运转自如，这种项目就是好项目，不靠关系的。

好了，最后咱们画龙点睛，最关键的问题是商务模式的设计， 这是最后一个问题，也是整个商务技术书中间技术含量最高的问题，怎么设计商务模式。我前面已经演示过很多商务模式了。大家可以看到，你看我画这几条线容易，但是有的时候你知道吗？有的时候这几条线够我想一个礼拜的。

商务模式分成三个部分。第一个部分叫技术模式，你用什么技术组合去实现的。第二个叫运营模式，你用什么办法来挣钱。第三个合作模式，因为投资者是你的合作者，你用什么方式去跟合作者相处。这三种模式构成了整个商务模式。我们一个一个来说。

首先第一个是技术模式。技术模式的设计，要注意两个问题。第一个问题，稳定可行、经济适用，这是最高的指标。很多人在设计技术模式，特别是那些技术型的人，他们往往都追求高尖端的技术，特别技术出身的人，容易追求高尖端的技术，其实高尖端的技术不一定是为市场接受的技术，市场接受的技术就是这两个指标，第一个是稳定，第二个是经济。够用就行，要这么尖端干什么？有很多设计员设计出很尖端的东西，但是挂在那儿没人要，也卖不出去，老百姓不要那么尖端的东西，够用就行，当然以后会要，现在不要，还不到时候。所以，你就要在价格，包括成本和技术之间找到一个平衡。比如过去曾经做过指纹锁，以后咱不用带钥匙了，车门也好，家门也好，把指纹输进去，我现在最烦就是带钥匙，经常丢钥匙，随手带钥匙，一按，车门就开了，多好，但这东西，技术含量高着呢，因为里头的指纹多复杂，多少数据在里头运算，所以中国也有很多高科技的企业搞出指纹锁，当然这技术现在突破了，我说的是上个世纪的事。比如说，搞出很多指纹锁，大门一个指纹锁拉一条线，最后接着一个微机，哪一把锁挂着一个电脑？但是我曾经问过那些公司，能不能把指纹锁从电脑变成一个芯片？那不行，这个速度不行，运转量很大，运算量很大，而且他们要求非常精确。有一家公司说，我现在这个指纹锁，吹牛说，我这个指纹锁，现在20亿个人中间，没有一个重复的。不是20个亿，200个亿中间，没有一个重复的。我说200个亿中间没有一个重复的干嘛？全世界还没有200个亿。 后来又一个留学生就把这个事情简化了，他发现就在指纹上取14个点辨认，假如加到15个点也可以，但是加到15个点就加成本，减到14个点以后，发现6400万人中间没有一个重复，够了，1/6400万就够了，这就是经济跟适用之间的结合点。当然你可以说我减到13个点，这13个点马上就2000万中间，不太安全，6400万人，又可以达到安全又经济，这就是技术组合。

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我刚才讲的道理也是，我现在搞电力集抄也是，可以完全走电力线，集抄水表、电表、煤气表，完全走电力线，安全不成问题，我现在最大的问题怎么绕过变压器，每栋楼都有一个变压器，要绕过不是不行，但是花的成本太高，怎么办呢？我就搞了一个综合的，在变压器之前走电力线，便宜，电力线用不着我安装，变压器之后，只要挂一条电话线就行了，挂到互联网上，后面这一段全部走互联网。当然我的技术不是最尖端的技术，最尖端的技术，我就硬冲过变压器，但是我何必呢？对不对？用不着嘛，后面走互联网就完了，而且不是天天抄的，什么时候想抄的，接通一下抄就完了。

技术模型还碰到一个问题，你要把技术模型卖出去，这倒困难了。你发明它容易，卖它难，因为投资者都不是技术专家，你怎么向他说明白，这么高深的技术，所以，在整个包装项目的过程中，要化繁为简，深入浅出。 咱们再看一个地温空调。什么叫地温空调，就是用地下蕴藏的太阳能来节能。大家知道吗？地下也有个太阳，地下储存的太阳能，冬天可以给我们带来温暖，夏天可以给我们带来清凉。大家都知道窑洞吧，延安的窑洞为什么冬暖夏凉呢？就是因为地下储存的太阳能。在我们脚下的1.5米有个冻土层，咱们的东北也好，都是1.5米的冻土层。在这个冻土层，咱们打两个井，冻土层下面就是地下水，这个就是咱们空调的正常的运转系统，就是氟利昂运转系统，上面是冷凝器，地下水抽上来15度，回到地下25度，中间的15度被交换掉了，我们利用的就是地下的这15度，15度的温差。咱们现在的空调，外头已经35度了，然后你还要把屋里的热往外排，你想想看，屋里还没外头热，你把屋里的热往外排，等于把一个重物举上来，要克服地球重力，等于逆水行舟。但是我们现在把热量排到地底下去，利用地下温度和大气间的温差，把热排到地底下去，这不是顺水行舟了吗？这不是节能了吗？就是这个简单的道理。 好了，现在用什么东西来运送这个能量呢？用地下水，咱们不耗地下水，北京不是缺水吗？咱们不耗地下水，抽上来冷却了以后再灌回去。中间经过冷凝器，压缩机把氟利昂打压成为高压气体，经过冷凝器变成高压液体，然后经过膨胀阀，把高压液体变成了低压气体，当高压液体变成低压气体的时候，就吸热，这是一个普通的物理原理，就放出冷气，再把冷气吹进房间，然后进行房间回风，这是三个循环。用什么东西来自动控制呢？用一个电脑控制膨胀阀。如果温度够了，膨胀阀越缩越小，最后关掉，一关掉，继电器就把马达顶开了，所有的系统就停了，所有的控制系统都在膨胀阀上。大家不必要知道这个原理，大家只要看，我是怎么包装一个项目，就是把一个科技问题说明白，这很重要，投资者谁会投一个他听不明白的东西？

我刚才讲了空气铝电池，咱们再看空气铝电池的道理。这个电池，阳极是空气，二氧化锰吸收空气，阴极是铝片，中间是海水，只要把阳极接上阴极，灯泡就亮了，道理就这么简单。然后在吸收的过程中，要放出氢气，所以它可以产出氢气，释放氢气，吸收氧气。根据这个图很多人就想起来了，我要把这个运转逆运转，不就制造氧气了吗？我假如把这个空气铝电池插进电源，不是生成氧气了吗？逆循环，反过来，现在是吸收氧气，产生电，假如给它电，它不就放氧气了吗？道理是一样的。

我们再看一个，这是不久前操作的一个项目。热水器。个热水器现在厉害了，这是太阳吧，太阳照在热水器上，现在热水器跟清华搞的热水器不一样，清华搞的是玻璃圆柱似的，这个像铁塔似的，就这么搞一个东西，大概十公斤左右，每个人都可以拎起来。这个热水器它像空调一样，挂在窗外头，接一条管子进来，然后接一个出水器，这边就可以洗澡了，然后这边就可以洗碗了，你还能把它当暖气呢，现在咱们屋顶这样暖气，只要把现在暖气管子都拆了，也不交暖气费了，把这个暖气管子接到铁疙瘩这儿，一个进水管，一个出水管，形成一个自己的闭路循环，就完了，管50平方米，就这么一个东西。这个东西要是上来，那是能源的革命，咱以后不要交暖气费了，一劳永逸解决暖气费的问题，以后每人买一个铁疙瘩，这个也不贵，大概四千多块钱，所以以后送礼不送脑白金了，送礼送这玩意儿，现在还没得卖，现在军队都订走了，青藏高原上那些军队的军人，火都点不着，只能靠这个维持生命。

下一个问题，运营模式。看到没有，一罐子钱，运营模式的核心是什么？核心是盈利点的设计，就是你从哪一个环节挣钱。有很多企业家，没搞明白这问题，特别是很多融资的，给我

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讲故事，到最后我听完所有的故事，从头听到尾，没有搞明白他在哪个环节挣钱。包括过去互联网的企业，那时候互联网不是热嘛，弄来一大堆商务计划书，我从头到尾看了一遍，到底怎么挣钱我没有搞明白，怎么烧钱我倒是搞明白了。所以，盈利点的设计是整个运营模式的核心。 比如我曾经碰到一个挺大的民营企业，卖手机的手机商，要搞一个网站，弄了一个商务计划书，我说你的网站到底用来干什么？用来交易，这叫行业网站，你知道吗？我说用来交易，但是你怎么挣钱？他想，这样，不是有人买手机吗，只要上我的互联网，一看，这个手机好，就买这个手机，我说还没听明白，人家买手机关什么事，你怎么挣钱？他买手机的话，一百块钱我抽他个几块钱，他总得给我交劳务费吧，交佣金吧。我说打住，现在叫买方市场，你绝对不能从买家那儿收钱，你要从买家那儿收钱，买家不跟你玩，凭什么到你那儿买手机，我到市场上买不就完了，对了，想起来，从卖家那儿收钱，从卖家商量一下，有多少个卖家，数一下？当时还是上个世纪，我给你做的都是上个世纪的事，然后他就开始数，把手指头、脚趾头全部加上来，总共15个厂家，我说好，那15个厂家，怎么收人钱？这家伙一咬牙一跺脚，每人收年费五万，15个人，总共75万，也就是这是你一年的收入，但是我说老兄，你给我上面的预算，是500万的投资，猴年马月才能收回来，每年75万，我一下投500万。这种人他连盈利点都没有搞清楚，就开始要融资，商务模式他没设计好。你怎么挣钱都可以，有人说写书有三种写法，第一种叫作者型，自己写签上自己的名字，第二种写法叫秘书型，自己写完了以后签上别人的名字，第三种写法叫首长型，别人替你写，签上自己的名字。这三种写法实际上都是商务模式，你挣的是哪一个环节的钱？前面作者自己挣自己的钱，秘书挣那份劳力的钱，首长挣的是你信誉的钱，品牌的钱。耐克就是挣的这个钱。咱们很多公司给耐克生产鞋子，他挣的就是秘书那份钱，这就是商业模式，你挣哪一份钱。君子爱财，取之有道，问题是道在何方。 过去有很多人，给我写商务计划书，要开连锁店。我记得有一个商务计划书说，外国有连锁店，中国凭什么不能开连锁店？当然他讲的是食品的连锁店。说我准备开一个早餐连锁店，中国人不吃早餐，哪行。全北京，全广州，全上海开一个早餐连锁店。后来我就发现，中国人开连锁店很少有成功的，我指的是食品。我发现中国饭有一个问题，中国饭那是艺术，你很难复制的，大师傅一换，整个品位换了，这种东西能开连锁店吗？大家研究一下条件是什么？麦当劳也好，肯德基也好，它整个供应的都是中间产品，放那儿一煮一熟的，马上就两分钟就能端给客户，而且这个中间产品全部都是可以批量生产的，然后批量供应的，这是个条件。后来研究来研究去，最后研究来研究去，发现中国只有一个食品可以开连锁店，猜到了吧，就是具备这种可以批量生产，可以标准化生产，而且还不是单一的，标准化生产，整个一个连锁店就卖一样东西，谁去，这一样东西既可以批量生产，又可以标准化生产，还有多种多样，饺子，对了。饺子还有一个优势，就是全世界的人都承认饺子，知道饺子，你搞一个东西外国人不知道也不行，你解释半天。比如皮蛋，我跟你讲，皮蛋这东西黑不溜秋，咱吃着好吃，外国人不敢碰这东西，这是什么东西啊？多危险。谁知道里头有什么毒？所以，他们不敢碰，所以你还得解释半天。饺子，包括我在海外，所有人都承认，都知道饺子，名声不需要再解释了，而且饺子里头可以包十几样，二十几样馅，你可以任选。但是饺子可以批量生产，你可以在外头整一个加工厂，天天生产饺子，这饺子运到连锁店，客户来了，马上往锅里一下，几分钟熟了，马上捞上来给客户，这是半成品，最后一道加工，所有的麦当劳都是这样的，来的都是半成品，最后道加工几分钟，微波炉一热就完了。

如果你没有这个条件，搞连锁店，你看现在很多什么烧鹅仔搞连锁店，这个海鲜也给连锁店，最后的结果都是不欢而散，控制不住，这是一个商务模式，不要看麦当劳搞了这么多年，麦当劳有一个大学，叫做汉堡大学，我曾经碰到麦当劳的一个财务总监，我就问他，你哪儿毕业的？我是汉堡大学毕业的。我说汉堡大学，做汉堡还要学两年？我告诉你，麦当劳深不可测，人家这套东西是多少年摸索出来的经验，人家研究透了，别看着简单。

好了，我现在给大家展示真实的案例，这两个案例都是真实的，大家看一下，从这两个案例中对比可以发现，如果商务模式错了之后大家可以知道结果是什么。

空车配载，大家还记得我说的空车配载吧，走到路上的车一半是空的，为了让这些车不空，

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一个最好的办法就是你设置一个信息中心，这些随时来往的车，每一个司机都有一个通讯工具，用这个通讯工具跟信息中心联系，其实这套东西，美国已经非常成熟了，我在美国留学的时候，很多留学生在暑假就干这个活，租一个大车头，挂集装箱的大车头，大概九千多块钱一个月，租大车头，三百多块钱入个会，考个驾照，行了，你入会以后就在家里等电话，过两天电话来了，说，陈先生，你现在有时间吗？给我从纽约拉一趟货到旧金山，你跑到那地方去了，一个钩挂上一个大集装箱，给你拉到旧金山去了，只要你在指定时间、指定地点拉到就行了。有很多留学生干脆把老婆孩子带上，一边走一边玩，走到哪玩到哪，暑假很好过。这种事美国人不干，吃苦，要睡在车上。所以，中国留学生带着全家拉小开着车拉到旧金山了。下了以后，打电话，向总部报告，报告，本车现在已经卸货了，等下一步的指示，下边给你查了，过一会，陈先生，还有一批货从旧金山拉到芝加哥去，然后他走到那里去，又是一个大集装箱挂上了，给你拉到芝加哥去，一个电话打到总部，报告，本车已经空车了，等下一个指示。等谁的指示？就等信息中心的指示，所有的货源都跑到信息中心去了，信息中心一调数据库，就知道哪一个货源，从哪到哪的，他一检索，马上就把这个货调出来了。现在中国就需要什么？就需要这样一个信息中心。

好了，现在很多人就看中了这个行当了。有两个公司，我知道有两个公司干了这个事，一个是上市公司，一个是民营公司。我们先看第一个运营模式，就是那个上市公司的运营模式。这个公司的名字我不说了。

首先，配载信息网，这个信息网在北京，在任何地方无所谓，然后打广告，收集信息，在报纸上说，谁有货源告诉我，帮他运货，收集信息，这些货主就把信息通过各种手段，比如通过互联网、传真，传给你。然后把货源信息输入数据库，另一方面，配载信息网联系车主，联系那些司机，一般这些司机有的直接联系运输公司，因为现在很多运输公司都把车包给司机，所以，你直接联系司机，然后司机知道了这个消息以后，入会了，当然在这里，司机是免费入会的，你们自愿入会，我告诉你一个号码，800号电话，司机到了任何地方，可以随时挂这个800号电话，查询货源，报告空车。一方面报告我空车的消息另外一方面查询货源。当他知道什么地方有货源的时候，这个司机就直接开到货主那里了，拉了货走了以后，货主支付运输费，他跟司机之间结算。

现在问题来了，这个配载中心挣哪份钱？挣两者之间的佣金。货主跟司机，你们俩之间达成一个协议，五千块钱运货，我抽10%，也就是说500块钱属于我，你得给我交钱，我提供了信息。所以，因为司机是挣钱方，所以，由车主司机支付交易佣金。

好，继续我们的话题。

我们看另外一个商务模式，也就是私营企业的商务模式。首先，全国的配载中心发展各地的配载点，就是说，在配载中心成立之前，各个县城，包括各个镇，都有一些传统的配载中心，都是手工操作的。过去高速公路还没有起来的时候，大家知道，你开车路过的时候，总有一个什么小镇子，小茶馆，那个地方竖了一个牌子，写的有货，配货。大卡车司机就靠这些传统的方法，大卡车路过那儿一看，配货，下来问一下，货往哪拉的？说往武汉拉的，不对路，那就算了，他就走了。一对路，咱们商量一下，把你货给拉走。以前这些传统的配载中心是靠这个生存的，他就吃周边的这些货源，也和周边这些司机联系。

现在问题来了，高速公路起来了，高速公路起来以后，你不能在高速公路上挂牌子，在高速公路上挂牌子，车就闪过了，谁也看不见，就算看见你了，你也下不去。所以，由于高速公路网的发展，这些配载点面临着一个生存问题，活不下去了。那怎么办？咱们作为一个中央的全国的信息中心，收编它。然后，雇了一群打市场的人员，跑到各个县城，每个人包一个县，把周边这些配载点收编了，跑到那儿跟配载点人说，活不下去了吧，现在生意难做，归顺中央吧。你就是中央在这里的办事处，给你写一个委任状，他成了中央的办事处，你干不干？当然，要干的话，还得有利益。用什么利益呢？

现在我让你给我发展司机会员，发卡，我现在每一张卡就代表一年的服务，比如会员卡，

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