消费者行为学案例分析

消费者行为学案例分析

篇一：消费者行为学案例分析 消费者行为

案例一：新可乐的推出 思考题

1、 新可乐的推出为什么不如预期？

答：理性的数据并不能替代消费者对经典可口可乐的感性认知；因为新可乐的推出忽视了消费者对于可口可乐公众认知的调查和分析。

企业可以从中得到哪些启示？

答：①推出新产品风险大，失败率高，要量力而行 ②企业在推出新产品时，要做好全面的市场调查和分析 ③企业要做好风险性评估，做好最好及最坏的打算

④改变消费者行为是需要代价的，要重视消费者的心理转换成 ⑤以客观，冷静的心态看视新产品的功效，认知传统产品和新产品的差距

⑥制定企业战略，不能随波逐流，认真贯彻企业战略 2、 消费者对新可乐的反应为什么在一个月左右的时间内会发生如此大的逆 转？

答：①消费者行为具有可传递性，小部分负面情绪传播的蔓延导

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致事态严重

②经典可口可乐在某种程度上是美国的象征，是美国人民日常生活的一部分，因迎合口味而切断消费者的精神寄托导致消费逐渐感到不满

③消费者行为受其外部环境的影响，外部环境的改变导致消费者行为的改变

④消费对新可乐的感知认知好感减低导致行为的变更 案例二：网上购买数码相机 思考题

1、 这是一个什么类型的决策？

答：这是一个有限型决策。因为文章里说我对相机的知识有限，知道几个日本品牌；所以就是作者对数码相机该领域的品牌有了一定程度的了解，但还没有形成对某些特地品牌的偏好。

2、 案例中的消费者运用了哪些内部信息？这些信息的准确程度如何？

答：①产品属性信息——文章中说作者听说在机械相机里，尼康的镜头是最好的

准确程度——总体准确比较好，但相对来说性价比不是很高 ②体验信息——文章中作者说以前买过傻瓜相机，品牌是佳能和美能达

准确程度——准确程度较好，在后面售货员介绍时佳能时，有了体验信息之后，比较容易接受，性能、外观和性价比都比较好

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3、 你从这个案例中获得哪些启示？

答：①消费者意识到理想状态与实际状态存在差距时，就会采取行动

②信息来源途径多种多样，有记忆来源、个人来源和大众来源等 ③在对介入程度高的商品，消费者会花费较多时间来了解商品 ④消费者在决策时，受多方面因素的影响，如经济能力，时间，心理生理影响等

案例三：家乐福为何败走日

1.哪些文化因素影响了日本人在食品和日常用品的购买行为？ 答：1.饮食文化差异

日本饮食十分讲究新鲜度，特别是蔬菜、鱼、肉及其制成品，力求新鲜，一般都是随买随吃。故而日本人购买食品量少而次多。 以家乐福为代表的欧美习惯于大量采购食品，长期存放，对新鲜度没有日本人追求那么强烈。 2.购物文化差异

大部分日本妇女在婚后不工作，有充裕的时间去购物，故而去超市的购物基本上都由家庭主妇承担，对于购物的便利性和距离比较重视。

家乐福在日本的超市全部位于城市的远郊区，距离居民去与城市较远，不方便家庭主妇的购物。 3.价格的作用

家乐福利用全球性的采购供应，在价格控制上具有一定优势。价

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格成为其吸引购买的主打因素。但是，家乐福的这种价格优势并没有体现在顾客非常敏感的生鲜食品上，而是表现在了服装鞋帽、厨房用具、葡萄酒、欧洲奶制品等方面。可顾客对这类商品的反应是“迟钝”的。

4.家乐福的购物氛围

家乐福在日本采用与在欧美同样的大卖场仓储式的购物摆放，仍然没有突破用大空间和单一商品的量感以及“店员工装化”来凸显仓储形象，并由此来映射商品便宜的手法。这种手法对日本的家庭主妇来说，常常会让她们因多走路却找不到到自己想要的商品而产生反感 。

5.家乐福的陈列摆放

家乐福曾一度希望通过在商品陈列上表现出“随意性”和对餐饮区的简单处理来营造一种商品便宜的卖场氛围。这反而让日本人认为这是对顾客的不尊重，如果让日本人感到这里是把不值钱的东西来卖给他们，他们绝对不会再迈进这家店的店门，这对家乐福来说是致命的。

6.定价策略

家乐福通过控制成本、薄利多销的方式，使价格成为其主要吸引因素。但日本市场的特性是必须根据不同地区进行细致的价格划分，而不是简单地进行一刀切。家乐福这种一刀切的定价策略阻碍了其在日本的发展。 7.商业文化差异

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家乐福的供应链基本上是通过生产厂家直接进货，与日本大部分产品由商社代理销售的情况差异较大，其商业文化的差异导致其利用价格优势增加销售额的计划打了折扣。

2.家乐福在日本取得成功需要做哪些方面的调整？ 答：

1.调整其供应链结构，注重其产品供应的新鲜度。 2.改善购物氛围，

3.调整货物摆放方式，强调经营理念。

4.改变一刀切的定价策略，根据各地不同情况作出细致的价格划分。

5.深入研究日本家庭主妇购物的习惯

6.借鉴沃尔玛在日本经验，通过收购与兼并日本本土超市，并保持其原有招牌与风格，以此来发展。 篇二：消费者行为学案例分析 - 副本 消费者行为学案例分析

消费者行为学案例分析一——我国女性信用卡存在的难题 一、案例介绍：

近年，很多银行大举进军信用卡市场，竞相推出专门针对女性审美和消费习惯而

设计的女性信用卡。并且还提出各种符合女性心理的营销理念，争得女性客户的喜爱。但目前我国女性信用卡营销仍存在的一些难题需破解，如定位模糊、主题不清、营销单一、服务不一、功能简单、

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文化不浓。

二、那么女性专属信用卡应该如何充分考虑目标女性的心理因素及购买因素，实施合理的营销手段？由于不同的区域经济环境有很大差异性，如何根据消费者的生活方式来进行女性信用卡的营销。 （一）女性的心理因素：

1. 爱美与讲究时髦心理。爱美心理是女性普遍存在的一种心理状态。同时

时髦是爱美心理的一种具体表现,它最突出的特点是在于倾向于时新和先行,乐于走在时代潮流的前头。

2. 求实心理,绝大部分女性尤其是工薪阶层的女性在购物活动中希望所购

的物品能最大限度地满足自己的某种实际需求,并具有物美价廉、经久耐用等特点,这就是典型的实惠心理。

3. 情感心理。女人是感情动物,她们的消费行为带有很强的情感性,如象征

友谊、爱情、亲情、尊严,唤起了自己的情感、回忆等的商品,就会特别喜欢。

4. 新奇心理。部分经济条件比较优越尤其是未婚的职业女性,不断追求商品

的奇特性和时髦性。这部分女性在购买商品特别是服装时,尤其注重商品的品牌、款式与流行色调,而不大注意商品的实用性与价格高低。

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5. 攀比心理。部分女人在购买某种商品时,考虑的不是商品的实际价值和迫

切需要,而是在虚荣和嫉妒心理的驱动下为了争强好胜,借以求得心理上的暂时平衡和满足而产生购买欲望和行为。

（二）根据调查女性专属信用卡的使用者是60后、70后、80后、90后，受过高等教育，有着高水准生活品味的中国城市女性，年龄跨度在20岁-55岁的城市女性女性。不同类型女性的消费心理与行为特点：

1．90后读书求学阶段的青少女的虚荣型消费。讲究时髦心理、新奇心理是这一群体主要消费心理。其行为特点是希望自己是“与众不同的一个”,常常会产生冲动性的购买行为。由于没有固定的收入来源,她们在消费时不大考虑物品的品牌和材质,而更多考虑的是时尚、时髦、独特。易受广告宣传和社会环境的影响,她们是各种新潮食品、时装和化妆品及尝试新发型。这一目标女性消费群体，大多数正处于18-22岁少女读大学求学阶段。

2．85后青年未婚型女性的感情型消费。情感心理是这一群体主要消费心理。其行为特点是往往会通过感觉器官的直接感受形成对商品和服务的偏好。商品的名称、外观、色彩、款式以及购物、进餐、娱乐环境中不同的建筑风格、装饰布局和色调、声音、温度、气味等均可造成某种独特的情调渲染,在这种特有的情调中,这类人群极容易产生冲动性和诱发性购买行为。

3．60后中老年妇女的实用型消费。求实心理是这一群体主要消

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费心理。其行为特点是往往在购物时以商品的实用性大小来衡量商品的价值,对商品在生活中的实际效用和具体利益表现出更强烈的要求。她们在购买过程中大都比较谨慎和细腻,喜欢货比三家,敢问、敢摸、敢试、敢退,如果商品或服务在细微之处不符合她们的心意,就可能会打消她们的购买欲望。

4．70后80后成功型女性的品位性消费。新奇心理、攀比心理、追求时髦与美感是这一群体主要消费心理。其行为特点是对产品的要求不止于功能上和质量上的满足,还希望通过品牌来显示自我,表现自己的经济地位、品位

和气质。愿意购买国内、国际大牌,她们对品牌比其她女性有更多认识和更高要求,愿意为“形象”购物,甚至购买一些奢侈品。 （三）由于不同的区域经济环境有很大差异性，根据消费者的生活方式来进行女性信用卡不同的营销。

1．针90后年龄群体读书求学阶段的青少女：这一阶段女性生活在城市大学校园环境中，大部分依靠父母，日常生活主要以上课学习为主，自身无独立经济能力。针对90后年龄群体读书求学阶段的青少女的女性信用卡营销，在商品开发策略上，以追求流行趋势、新颖、奇特为主，其核心是“时髦”与“奇特”；商品的外观形象设计上，尤其注重信用卡款式与流行色调、造型新颖与奇特；商品服务策略上，保证信用卡功能齐全，多针对这一年龄段女性群体消费习惯进行服务；媒体广告策略上，适当挑选合适的媒体，敢于打破传统消费意识，具备独特个性特征。

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2．85后年龄群体青年未婚型女性：：这一阶段女性刚刚步入职场，大部分尚未结婚生子，日常生活主要是学习工作、创业、恋爱，自身有一定独立经济能力，但物质积累并不丰富。针对85后年龄群体青年未婚型女性的女性信用卡营销，在商品开发策略上，功能齐全以及注重流行趋势、新颖、奇特；商品的外观形象设计上，以追求商品所象征的情感为主要目的的消费心理表现,其核心是商品的“象征”意义；制定价格策略上，；商品服务策略上，趋向于商品的情感功能。具体哪些商品有表达情感的功能,则由女性各自的经历、个性和爱好所决定。

3．60后年龄群体中老年妇女：这一阶段女性一方面要教育孩子,伺候家人,另一方面还要在单位承担一定的职责，自身有一定独立经济能力，物质有一定积累。针对60后年龄群体中老年妇女的女性信用卡营销，在商品开发策略上，遵循开发更多地切实保证信用卡功能齐全、操作简便、性能安全；制定信用卡使用费策略上，在生活中的实际效用和具体利益表现出更强烈的要求；商品服务策略上以及制定信用卡使用费价格上，这类女性在家庭中的地位及从事家务劳动的经验体会,使她们往往在使用信用卡时以实用性以及优惠力度来衡量信用卡的价值；媒体广告策略上，主打实惠，适当挑选合适的媒体，打折扣、附带赠品、积分与打折活动等的“免费”附加物,满足了女性消费者精打细算的心理；在顾客关系策略上，希望商家能多沟通要用自己的真诚与女性消费者建立良好的顾客关系,有效地宣传自己的产品和服务,赢得更多的稳定客户。

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4．70后80后年龄群体成功型女性：这一阶段女性工作事业进入高峰期事业成功，部分刚结婚初为人母，日常生活主要是工作事业、育儿、享受生活、投资，自身有相当强经济能力，物质积累丰富。针对70后80后年龄群体成功型女性的女性信用卡营销，在商品开发策略上，对产品的要求不止于功能上和质量上的满足，保证信用卡功能齐全、操作简便、性能安全；商品的外观形象设计上，注重品质以表现自己的经济地位、品位和气质；商品服务策略以及在顾客关系策略上，考虑到白领女性收入多、喜欢高消费的特点,给使用信用卡购买时尚商品上定一个可以根据购买时间、购买数量而灵活调整的价格，要精心设计服务场所,营造一种和谐、温馨、休闲的气氛,让女性在信用卡里找到“VIP”的感觉。要提高接待服务的艺术；在某种程度上抬高了信用卡品牌的身价,使消费者产生荣誉感,满足了女性消费者的虚荣心。

消费者行为学案例分析二——上海阿雯购车 一、案例介绍：

上海上班族阿雯在周边朋友纷纷加入有车族队伍后，产生购车动机。经过学车经历从对车一无所知到初识爱车——福美来，再到征求先生与周边朋友对购车看法后扩大备选购车品牌范围。阿雯心里已形成理想车型模型，现在已有备选品牌范围（别克凯越、本田飞度）。 1. 案例购车社会背景：如今全球经济须看中国“脸色”。汽车业是全球经济状

况的最佳领先指标之一，中国汽车产销量的份额将达到全球的

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