XX企业客户营销管理系统平台建设方案 - 图文

XX企业客户营销管理系统平台建设

方案

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目 录

第一章 概述 ............................................................................................................................................... 5

1.1 建立营销管理系统的必要性.................................................................................................. 5 1.2 以“客户为中心”的理念对各营销环节的要求 ................................................................ 5 1.3 实现目标 ................................................................................................................................... 6 1.4 公司战略对营销体系的要求.................................................................................................. 7 第二章 总体规划....................................................................................................................................... 7

2.1 总体架构 ................................................................................................................................... 7 2.2 服务器配置与组网 ............................................................................................................... 10 第三章 客户管理.................................................................................................................................... 11

3.1 客户信息管理........................................................................................................................ 11 3.2 客户组织结构、决策关系、人脉关系管理...................................................................... 16 3.3 客户交易信息管理 ............................................................................................................... 16 3.4 客户关怀管理........................................................................................................................ 16 3.5 客户价值分析........................................................................................................................ 16 3.6 客户生命周期管理 ............................................................................................................... 17 第四章 市场管理.................................................................................................................................... 18

4.1 竞争对手管理........................................................................................................................ 18 4.2 市场信息管理........................................................................................................................ 18 4.3 渠道/经销商管理 .................................................................................................................. 19 4.4 市场活动策划管理 ............................................................................................................... 19 第五章 知识管理.................................................................................................................................... 20

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5.1 知识管理 ................................................................................................................................ 20 5.2 产品档案管理........................................................................................................................ 21 5.3 历史投标 ................................................................................................................................ 22 5.4 销售案例 ................................................................................................................................ 22 5.5 知识地图 ................................................................................................................................ 22 第六章 机会管理.................................................................................................................................... 23

6.1 机会漏斗管理........................................................................................................................ 23 6.2 目标客户管理流程与需求跟踪回访流程 .......................................................................... 25 第七章 销售管理.................................................................................................................................... 28

7.1 客户关系维护管理 ............................................................................................................... 28 7.2 客户拜访管理........................................................................................................................ 30 7.3 投标管理 ................................................................................................................................ 31 7.4 营销过程标准化管理： ....................................................................................................... 31 第八章 订单管理.................................................................................................................................... 33 第九章 服务管理.................................................................................................................................... 35

9.1 服务申请管理........................................................................................................................ 35 9.2 服务受理与监管 ................................................................................................................... 36 9.3 服务回访与投诉管理 ........................................................................................................... 37 9.4 服务费用结算........................................................................................................................ 38 9.5 服务分析 ................................................................................................................................ 38 第十章 软件选型、费用预算 ............................................................................................................... 38

10.1

公司CRM需求规模 ........................................................................................................ 38

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10.2 自主开发费用预算 ............................................................................................................ 38

第十一章 实施规划 ............................................................................................................................... 39

11.1 11.3

整体思路 ............................................................................................................................ 39 项目实施计划 .................................................................................................................... 39

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第一章概述

1.1 建立营销管理系统的必要性

① 营销工作，不仅仅是销售部门的事情，它涉及到太阳鸟游艇公司的所有部门，各

部门的最终目标只有以“以客户为中心”的理念来开展工作，才能为公司创造价值。只有全局系统的规划组建营销体系，才能够真正围绕“目标客户”的需求来整合企业内部各部门的业务，形成凝聚力，提升营销效率；

② 建立标准营销管理流程的要求，从寻找客户、确认商机、接触客户、产品图纸演

示、讲解与示范、提供方案，排除异议，达成销售协议等，都需过程明确化、标准化、流程化、体系化；

③ 营销系统运作的好坏对企业的发展影响很大，它是企业实现增长的关键；它是一

个反应灵敏、动态的、有机结合的网络化软件系统；

④ 部门之间存在信息孤岛，在业务运转中没有客户的统一视图，缺乏实时的客户需

求洞察力。要实现公司组织内部的高效、紧密沟通协作，跨地区、跨部门的快速团队合作，必须依靠软件系统来解决；

⑤ 由于市场竞争的加剧，市场环境的变化，常常会出现一些意想不到的市场营销问

题，需要企业进行解决。由于这些问题往往含有大量的不确定因素，因而这些问题的解决必须在全面系统的分析基础上，采取灵活的对策加以解决；

⑥ 一个以客户为中心的企业能够帮助员工通过端对端的业务流程，降低沟通与协作

成本，显著提高工作效率和产出。随需应变快速服务，增强客户服务满意度。

1.2 以“客户为中心”的理念对各营销环节的要求

① 营销：基于客户的偏好来进行营销，包括渠道，品牌，产品和服务。

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