罗技物流颠覆货运物流行业

罗技物流颠覆货运物流行业

货车司机找货难，货主找司机难”已是常见现象，虽有物流调度公司来支配物流运转信息，但不菲的信息中介费也间接抬高了物流成本。如何消除信息不透明，让货车司机可以直接对接上货主？是否可以参考“滴滴打车”的方式，在货运风险可控的前提下为货主和车主搭建直接交易的平台呢？黑马哥邀请了罗技创始人宋睿进行了一次黑问访谈：如何用“滴滴打车”模式改造传统货运物流行业。

来源：黑问访谈

黑马哥：网友们在微博里评论，之前已有不少公司尝试O2O模式的货运物流。是什么样的契机让你决定用“打车软件”的方式杀入

公路运输O2O行业，能否详细的描述你对公路运输O2O市场的理解和规划?

宋睿：大家好，有几点原因。

第一，咱们国家的社会物流占GDP比重依然维持在欧美国家上个世纪80年代水平的18%，货运卡车的返程空车率超过40%，大量的空载货车造成交通不便，空气污染，能源消耗，也成为了妨碍咱们国家经济发展的一个不利因素。另外，具备运营许可证的货运卡车总数为3000万左右远远超过出租车300万左右的数量，这也是我们觉得市场巨大的原因之一。

第二，物流行业的利益链非常长，几百万物流公司中的40%自有车辆都没有超过10辆，小，散，乱的行业状况需要标准化来让其变得更加高效。司机往往处在链条的最下游，也是咱们国家最穷苦的群体之一，行业的杂乱无章造成司机经常拿不到应有报酬，大量时间浪费在返程配货，空车等货上，而这些都是可以通过物流信息化来改善的。这个行业急需资源整合。

黑马哥：您提到目前中国具备运营许可证的卡车有3000多万辆，相比之下出租车只有300多万辆，货运卡车如此庞大的交易市场现在有哪些痛点和刚需，可以从哪些口切入？罗技现在是怎么做的?

宋睿：如上面提到，痛点需要看是针对哪一方我们可以分开来谈。

第一，货主企业：运费通常无法很好的控制，决策权一般交给物流部门而很多物流部门都会通过“关系”找对个人利益有所帮助的货代，再由货代层层外包找到物流公司，物流公司再寻找熟悉的运力，这样企业的物流成本很难控制，这也是企业物流价格不透明造成的，也是我们信息化物流产品可以解决的。

第二，个体司机：由于无法接触到一手货源，只能忙于生计，通常拉到的货已经被人剥了好几层的利润这也就是为什么大多数司机都在抱怨如今”拉大车的不好做“，也是促使很多大车司机超载的原因。其次，无法保证返程货源，逐年升高的油价，路费也是造成司机苦不堪言现状的原因。如果司机不能接触到好的货源，而不受信息黄牛剥削，他们便可以更快更直接的投入到运输中。

第三，作为社会整体，物流成本会最终会附加在消费者身上，对于欧美国家近一倍的物流比重，我们必须要尽快通过信息化管理，调度来改善，提高咱们国家生产制造，贸易等行业整体竞争力。

黑马哥：货主企业无法控制运费，个体司机被层层剥削，无法保证返程货源，司机们抱怨如今”拉大车的不好做“，反而促使他们超

载……罗技是如何解决这些问题的，现在取得了什么具体的成果，有遇到什么困难吗?

宋睿：我们通过基于移动端的物流信息平台将有增值服务的物流公司提供的一手整车货源直接推送到个体司机手中。哪怕司机在路途中，也不需要在货站一趴就是72小时（行业平均值），或者返程空载了。除了返程空车额资源的利用，我们也会将一些零担货物作为填仓货交给司机，这样货主拿到了便宜的运力，司机也充分利用承载力赚钱。除了移动化，我们与其它近似物流平台的最大不同是我们有充足的货源而且可以保证可靠性，准确性，时效性。我们不但有App线上货源，一些大的货主也给我们充足的线下货源，这些货源我们会交给合作时间较久，可靠性高的运力。这样我们可以保证货主货物的安全另外也可以鼓励司机尽量在平台上积累信誉，多在平台上抢单。目前货运行业没有很好的信誉体系，而罗技的目标就是要建立物流行业的信誉体系，让最可靠的运力拿到最好的货源，也让最靠谱的货主轻松找到最便宜的运力。

黑马哥：目前针对货运行业有哪些新型的货运公司出现，一般都是以什么样的模式运营。网友在微博里提到了科利华、货车帮等，罗技和其他货运物流新兴公司的区别在哪，你觉得哪些公司的发展会对罗技带来威胁?

宋睿：我觉得资源整合需要物流规模化，只有打破小，散，乱的现状才能形成高效的物流体系。比如德邦物流，天地华宇都在逐渐扩大规模的同时降低每票平均运输成本，而上述两个例子都是基于零担物流。对于大宗货物的整车运输，市内配送，还没有一家成气候的物流公司出现。我们正在尝试改变这个现状，将零散的运力和广大社会物流需求高效的对接起来，尽最大努力降低中间环节所造成的时间和资源的浪费，让物流体系运转的更流畅。

基于互联网的物流信息平台在近两年出现了很多，有的依靠纯粹的互联网思维想照搬滴滴打车的模式，而那个模式是仅适用于C2C模式的，这也就是为什么绝大部分物流软件提供商和物流平台无法解决货源缺失的问题。物流不会缺失，因为物资一直在运转，物流信息黄牛还在生存，物流企业依然有运不完的货物，问题是这些公司不知道怎么去说服货主将货物交给他们。我们提供的服务不仅仅是App，那个只是很小的一部分，我们的真正价值是将企业的运输方案提供给他们。App是我们整合运力的一个有效手段，但是整合货源不是一个APP可以解决的。

黑马哥：既然整合货源不是一个App可以解决的，罗技真正的价值是将企业的运输方案提供给他们，那么除了App，你们还有什么方法提供企业运输方案?

宋睿：给司机提供货源的最好方式是通过移动端来推送，这样可以保证信息的时效性让司机无论在哪里都可以第一时间掌握所需货源。所以这个是我们的产品很重要的一部分，但是真正的货源整合式要通过线上和线下非常繁琐的“地推”、谈判、基于大数据挖掘的技术来实现。我们希望把所有司机和物流从业人员做的每日在不同论坛上发帖子、看帖子、打电话逐个沟通，在配货站等活这一些列低效率重复性高的活动由我们的人员和系统完成，我们直接将收集到，整合好，根据每个用户的需求将最适合的货物和运力提供给需要的用户，这样用户只要有罗技App就可以随时随地满足物流需求了。

黑马哥：按您的说法，能理解成罗技并不是“滴滴打车”的模式吗？你们会给货车司机补贴吗，会不会也像打车软件一样用地推的方式做推广？关于推广你们具体是如何做的，这和打车软件有什么区别，有什么成功经验可以分享呢?

宋睿：滴滴打车的模式也不是返钱，我觉得这个是很多用户的一个误区。我们也会用各种营销手段把产品灌输给用户，但是我们的真正价值是优质货源和优质运力的匹配，至于是否返红包是基于我们的竞争环境，推广状况定的。我现在可以告诉大家，新版上线后我们会推出比滴滴更加激进的激励方式鼓励大家使用，其目的是鼓励大家能够更快的接触到我们完全免费的信息平台。但是长远看，以后当司机还是货主提到罗技，我最不想听到的就是“那家返钱”的

公司，我们的真正价值是产品。我们没有做“物流行业滴滴打车”的想法，如上面所说我们真正想做的是提高物流行业的运转效率，降低社会物流成本，建立物流交易的信誉机制和交易平台。

如果说到经验，我想分享的就是要区分营销手段和所谓的“模式”，滴滴打车有很多值得我们借鉴的地方，但是由于行业不同我们的模式会完全不同。我们的确在推广上吸取了一些滴滴打车、小米等在营销推广上的经验，但是创新和用户看到的表层的营销手段绝不能混为一谈。每个行业都有一定的特性，一定要完全掌握透彻了解这个行业才能去改变它。我们也是众多在尝试改变它的公司之一。

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非常感谢宋总精彩的答复，黑问网友们有物流信息化相关的问题可以关注并邀请宋总来回答。

以下是黑问用户提问

Sispher：我父亲是一名货车司机，如果直接是货主和个体司机之间的承运，那么除了固定的客源（只要有货都是找我父亲，其他时候接单要靠黄牛），信任机制如何建立？

宋睿：这个问题非常好，现在行业的杂乱状况就是因为没有一个行业信誉体系，这样大家只能依靠黄牛，信息也无法共享。我们的目标就是要建立物流界的标杆，会对司机和货主的信誉进行考核、验证，同时评价系统和使用次数频率都可以为我们的信誉系统起到支撑作用。可以回想当年的淘宝，起初也有买家不付钱、卖家不发货的状况，但是当他们对于平台依赖度达到一定程度，并且平台的信誉等级完善之后，买卖双方都可以将平台作为信誉衡量标准而不会轻易线下交易承担风险。

frankfighting: 我们从事港口物流行业，现在我们的叫车一般都是应急，暂时没有稳定的拖车供应商，不知道你们的模式还会考虑涵盖物流（无拖车）企业的拖车需求？如何设想这种模式？

宋睿：我们的服务有很大一部分都是帮助物流公司应对紧急和突发需求的，这也就是最基本的资源共享。我们帮用户整合运力资源，将闲置资源匹配到紧急需求的一方，所以您是可以在我们的平台上找到可靠的拖车的。

wenkino: 这种看起来将58（同城）某个功能剥离出来，所满足的需求，比如和司机在58发布自己出租车辆信息、货主在58发布货源信息，最后进行各自交易，区别在哪呢？

宋睿: 每天在不同的论坛上发帖子的模式并不属于web2.0。58的信息概括行业非常广，信息量也大，但是我们不希望用户每天翻好几页找到合适的运力打个电话过去，别人说不拉，然后再到另一个平台上去找。我们提供的是一站式服务，也就是说货主发了帖子，我们会根据需求将适合他的运力直接推荐给他。在另一端，如果是在行驶中的司机很难报着帖子找回程货物。我们做的是当司机还没有出发，已经收到我们推荐的返程货物，无需再路途中等待或者寻找了。

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