中国移动社会渠道

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篇一：中国移动社会渠道管理系列建议三

中国移动社会渠道管理系列建议三：不能应用城市的营销方式开拓农村市场标签：渠道中国移动社会渠道农村消费特点渠道策略 2009-05-27 00:02

不能应用城市的营销方式开拓农村市场

-------农村市场开拓的3板斧

庄永任

厦门希尔企业管理咨询有限公司

高级咨询顾问

渠道研究团队负责人

中国移动99年分营以来，通过10年的经营发展，城市市场的客户数趋于饱和，移动通信客户普及率也非常高，在这样的背景下，企业需要高速增加新用户数，只有开拓农村市场，而其是深耕农村市场，中国移动农村市场的深耕类似于中国电网农村市场的开拓，中国电网也是首先在城市进行铺设电网，然后销售电力给城市居民，随着城市居民都用上了电，中国电网开始向农村市场铺设电网，并销售电力给农村居民，中国移动也是先在城市架设网络，发展城市用户，然后在农村架设网络，发证农村居民；目前中国电网几乎铺设到任何一个角落，当然这中间需要一定的时间进行，中国移动农村市场的开发也是网络先行，然后是开拓市场；

中国移动从2006年开始进行农村市场的开拓，经过的3年的市场开拓，也取得了一定的效果，但为什么成效不明显，然道是整体战略有问题？笔者认为主要是“我们习惯性的用城市的营销方式来进行农村市场的营销”，举个例子，一个城市市场我们可以看成一个整体，然后进行渠道网点的布局，城市居民会自己到店面内进行消费；同时城市的居民也会经常流动，如果在一个网点享受的服务不好，会选择其他的网点，但我们再看看农村市场，例如一个县有12个乡镇，A乡镇的客户一定不会到B乡镇进行消费，A乡镇的居民只会在A乡镇消费或到县城消费，不会因为B乡镇有自办营业厅就到B乡镇消费，因为A乡镇就是一个整体，所以我们不能把一个县当成一个整体进行营销，我们也不能只看整个县网点分布图或数量，而应当把每一个乡镇看成一个独立的市场进行运营和营销，当然还有一个原因就是中国市场的每一个乡镇之间也是有差别的，更要把每一个乡镇单独对待，单独进行营销；

笔者纵观中国移动进行农村市场开拓的历程，总结了中国移动农村市场开拓的3板斧：

? 第一板斧：农村市场关系营销

中国移动农村市场居民比较相信政府，对政府的可信度比较高，这和城市市场有区别，在进行农村市场开拓过程中，需要把握好政府关系，把握好政府关系

后，可以迅速借助政府的影响力，提升中国移动在农村居民心中的影响力，同时也可以开拓农村市场；

中国移动农村市场的居民消费能力比较低，消费相对较高的就是政府、乡镇企业部门，而且在乡镇市场，人与人之间的关系显得更为重要，如果要提升农村市场的普及率，很大一块就是提升政府、乡镇企业使用中国移动的产品；

中国农村市场的政府、乡镇企业是比较大的企业集团，如果要进行集团客户业务的营销，更是需要进行关系营销。

?第二板斧：农村市场渠道开拓

中国广大的农村市场，地广人稀，管理幅度大，如果只是依靠几名员工进行管理，难度相当大，有的地区走访1个乡镇，路途时间就需要花去半天的时间，更不用说还要进行市场开拓了，所以农村市场开拓一定需要借助广大的社会渠道；

乡镇一级的社会渠道可以重点发展比较大的专营店，通过专营店向下辐射农村网点，通过管理乡镇一级的专营店，管理农村网点；这一点可以借鉴“可口可乐”的渠道管理模式，我们可以发现无论在多么偏远的农村，都能看到可口可乐产品的身影，这样的渠道开拓，真的是值得称道；

通过农村渠道开拓，能更好的服务于广大的农村移动客户，农村移动客户分布比较广，也比较散，需要借助这些渠道进行服务。

?第三板斧：农村市场宣传营销

无论是借助政府关系，还是进行农村市场渠道开拓，我离不开农村市场的宣传营销，农村市场地域广阔，农村居民文化水平比较低，所以在农村进行宣传品牌、营销政策，不能像城市一样，挂一些横幅、海报就能解决，农村市场更适合喇叭宣传、直销员直接介绍、村委会直接介绍的方式进行宣传，即“口对口”营销；

农村市场除了宣传有别于城市宣传方式外，在营销活动设置、营销礼品设置方面也是要因地制宜，有些地方的农村市场营销的礼品设置的就是“活的耕牛”，效果非常不错，农村居民非常喜欢，还有的地方通过卡片进行优惠政策的营销，效果也是不错，还有一些地方在进行农村市场手机终端营销时，使用的终端是“山寨版”的手机，很受农村居民的欢迎；总之一点，要用适用于农村市场客户的消费特点的营销方式。

如果能应用好以上三板斧进行农村市场开拓，一定会取到事半功倍的效果。以上仅是笔者针对中国移动目前农村市场开拓的一些感受。

评论摘录：对于笔者认为主要是“我们习惯性的用城市的营销方式来进行农村市场的营销”，以及对现有“渠道网点的布局”的描述，我不苟同！

关于农村渠道的策略，我所在公司贯彻了多年，也已经建立了清晰的渠道体系，那就是“三直”模式，即“自有营业厅的直管，签约社会渠道的直控，便利渠道的直销”。其中对乡镇自有营业厅的规模、定位、职能、考核也相当明确，社会渠道分层分级管理也已经良好落地，不同层级的社会渠道对应着不同业务承载、不同的激励措施等等。

另外，对于农村渠道的管理体系，则融合在县公司区域管理体系，渠道人员向谁负责、有哪些KPI、日常哪些报表都是比较清晰的，各自区域（农村几个乡镇的合并）当有的不同渠道渠道在每月的会议会专门讨论时间。

案例：在2004年6月始，我在某县分公司任经理（现在已离开），该县公司有16个乡镇加一个开发区（分为224个行政村和县城18个社区），人口62万。05年开始抓农村渠道建设与管理体系，有渠道“覆盖率、占有率”要求和落实“业务、客户”贴近双原则。到2006年，我们就已经建立遍布乡镇的自有营业厅18家、社会签约渠道97家、村便利店230多家，还有更多的村级代理人，做到“一村一店、一村一人”...功能层级清晰的乡村渠道。上面我也讲到不仅仅是乡村渠道建设，还建立区域营业部的管理模式（采用直线管理、曲线考核）．．．

对于移动公司（我们这里），当前最值得沉下去的是：如何面对电信在乡镇（包括区域中心镇）支局管理体系下先发落地和既有资源，使我们移动公司成为区域市场的领先者。

不好意思！

篇二：移动营业厅关转社会渠道合作商家招选项目投标书

中国移动通信集团云南有限公司普洱分公司营业厅关转社会渠道景谷永安路沟通100服务厅

招标人：中国移动通信集团云南有限公司普洱分公司投标人：

投标书（正本）2016年6月21日

前言

中国移动通信集团云南有限公司普洱分公司

感谢各位领导对我公司景谷XX移动指定专营店的信任，邀请我公司参加景谷县XXXXXXXXX营业厅的投标。我公司对本次招标具有极大的兴趣，对与贵公司的合作充满诚挚的意愿。接到标函文件后，我公司成立专门研标小组，经过细致的研究，认真查看了现有招标文件及资料，根据招标要求和我公司的实际情况认真编写了投标文件我公司认为有实力把景谷县XXXXXXXXX营业厅经营好并可以取得长足的发展，我公司同意招标文件及合同条款的全部要求。

现将标书一式三份送达招标单位，正本一份，副本二份，诚请各评委审议。

投标单位：景谷XX移动指定专营店

法人代表：XXX

2016年6月21日

中国移动通信集团云南有限公司普洱分公司

营业厅关转社会渠道投标书目录

第一部分主要唱标内容一览 ····································· 4 第二部分投标函 ···················································· 6 第三部分

第四部分

第五部分

第六部分

第七部分

资格证明 ················································· 7 合作经营思路 ········································· 10 销量承诺书 ············································ 13 对招标文件条款的确认 ····························· 14 对招标文件承诺 ······································ 15

第一部分主要唱标内容一览

1、我公司符合贵公司的参与条件：1、有经营移动通信业务的经验，知晓移动业务和操作流程规范。2、社会关系好公关能力强有一定经营营销能力，处事诚信公正，年龄在30岁以下。

2、我公司将在经营过程中至少需在营业厅设置至少两个业务台席并保证至少有营业员2人及以上、管理人员一名（店长）、终端销售人员一名和售后服务人员一名。

3、我公司在营业厅的经营、日常管理和业务发展中，承担营业厅内一切成本费用开支包括日常维护、人工成本、工商税务、城管费及其他营业厅所需一切费用。移动公司拥有对营业厅工作进行监督、指导和管理的权力并有权根据移动公司的相关规章制度对营业厅人员进行考核。

4、我公司在合同期内将在营业厅的移动业务发展经营中，严格遵守移动公司一切相关规章制度。且所有的业务发展、厅店布置和日常管理，按照移动公司自办营业厅的标准执行。如果违反公司相关规定或不服从公司的工作安排移动公司有权根据相关考核办法进行处罚直至取消承包资格。

5、营业人员含手机销售人员，将按移动公司要求统一着装，营业人员应经过正规培训，能为客户提供各方面的优质服务。对于不符合业务水平和素质的人员，移动公司有权无条件要求承包方进行更换。

6、我公司办理移动业务所发生的一切营业收入资金将严格按照移动公司相关规定执行，每月全额按时存入指定银行帐户。未按要求执行的，移动公司有权终止承包资格，并扣除业务担保押金。

7、严格执行移动公司《渠道管理办法》、《营业厅服务规范》、《合作协议》以及其他相关规章制度、考核办法。

8、我公司将配合移动公司在景谷县XXXXXXXXX营业厅内保留客户服务台席。

篇三：移动营业厅关转社会渠道合作商家招选项目应答文件商务部分

中国移动通信集团云南有限公司普洱分公司营业厅关转社会渠道合作商家招选项目

应答文件商务部分

关转为社会渠道的景谷县芒乡沟通100服务厅

应答人：景谷XX移动指定专营店应答人法定代表人或委托代理人：（签名）日期：年月日

一、索引表 ····························································································· 2 二、应答函 ····························································································· 3 三、销量承诺书 ····················································································· 4 四、法定代表人身份证明 ······································································ 5 五、应答承诺函原件 ············································································· 6 六、资格审查资料 ················································································· 7 1、应答人基本情况表 ······································································ 7 2、营业执照正本 ············································································· 8 3、营业执照副本 ············································································· 9 4、税务登记证正本 ······································································· 10 5、税务登记证副本 ······································································· 11 七、其他材料 ······················································································· 12 1、应答单位纪律要求书 ································································ 12 2、廉洁自律承诺书 ······································································· 13

一、索引表

二、应答函

应答函

致：中国移动通信集团云南有限公司普洱分公司

根据采购方为中国移动通信集团云南有限公司普洱分公司营业厅关转社会渠道合作商家招选项目采购服务的应答邀请，应答人景谷XX移动指定专营店递交下述文件正本一份及副本二份：

1）商务分册 2）技术分册

据此，应答人同意如下内容：

1、所附应答价格表中规定的应提供的服务报价按报价单格式及要求进行报价。采购方不再另行支付任何费用给成交方，本项目以人民币形式结算。

2、应答人将按比选文件的规定履行合同责任和义务。 3、应答人已详细审解读全部比选文件，（包括第编号、补遗书）。 4、遵从本应答有效期为90天。

5、如果在规定的唱价时间后，我方在应答有效期内撤回应答，其应答保证金将被贵方没收。

6、我方承诺，与贵方聘请的为此项目提供咨询服务的公司及任何附属机构均无关联关系，我方不是贵方的附属机构。

7、我方同意提供按照贵方可能要求的与其应答有关的一切数据或资料，完全理解贵方不一定接受最低价的应答。