托收案例

案例一：托收方式下应掌握的问题

进口人拒绝付款导致货物被假提单提走案

一、案情提要

托收是国际贸易业务中常用的支付方式，其风险程度介于信用证和汇付之间。由于托收的本质是依靠商业信用，因此其中所隐藏的风险不容小视。

20世纪90年代中期，加拿大由于移民增加，其国内的建筑行业蒸蒸日上，对于建筑材料的需求旺盛，在对我国的建筑材料的进口方面也表现强劲。我国的海港城市T市进出口公司宏大公司和加拿大的保罗公司共签订了八份合同，全部使用CIF贸易术语，总计金额68万美元，以D/P即期付款交单方式支付。后来由于加拿大建房数量基本满足了市场的需要，该国的建筑业也随之降温，原先对于建筑材料的强劲需求也大为缓解。

而我国的宏大公司对这一情况并不十分了解，反而在年底之前为了突击增加业绩，抓紧时间将这八份合同规定的所有建筑材料全部发给了加拿大保罗公司，所有单据也在同时办理托收。后由于款项过大和需求减少两方面的原因，保罗公司拒绝付款提单。结果货 物到达以后就不得不暂时堆放在温哥华码头。在宏大公司着急解决问题的同时，货物却被另外的一家公司用假提单提走。几经周折，在中央领导的直接干预下，才得以找到冒名 提取货物的威马公司。并经过历时两年的谈判，才收回货款，但同时也损失了很大的利息收入。

二、案情综述

20世纪90年代中期，由于加拿大移民手续相应放宽，世界各地移民加拿大的人数较前大为增多，移民的增加，造成对住房的需求增大。我国是加拿大进口贸易的主要伙伴，因此，加拿大建筑公司对于建筑材料的需求也反映到了对我国的国内建筑材料的进口需求强劲上来。我国的海港城市T市的进出口公司宏大公司是一家建国以后就成立了的老牌进出口公司，和加拿大的保罗公司签订了总计八份出口各种建筑材料的合同，全部采用CIF贸易术语，八份合同总计金额为68万美元，支付方式为D/P即期付款交单。

随着加拿大各地营造住房数量的大幅度增加，已基本满足了市场需要，该国国内的建筑业从高峰期逐渐滑到了低点，原先对于建筑材料的强劲需求也大为缓解，而我国的宏大公司对这一变化并不十分了解。马上就要到年底，宏大公司内负责加拿大保罗公司业务的办事人员希望能够在年底绩效考核时得到比较高的评价，因此片面追求高业务量。为此，

新编进出口业务案例精选 这些人员抓紧时间，将先前八份合同销售的所有建筑材料全部发往保罗公司，所有单据也同时交付托收行办理托收。

单据很快到达加拿大的代收银行，代收行随即通知加拿大的保罗公司付款赎单。但是由于上文所说的原因，建筑业市场走颓，保罗公司此时对于这批进口建筑材料的需求没有原来那么强烈，而且八份合同的货物一下子同时收到，公司的偿付能力有限，无法立刻付款。因此索性对代收行的通知置若罔闻，拒不付款赎单。结果当宏大公司出口的一大批货物到达加拿大的温哥华港口之后，无人提货，只能暂时堆放在码头。宏大公司在加拿大当地也没有代理商，这一放就是很长的时间。

加拿大当地的代收行发现保罗公司没有付款提单的表示，便将这一情况反映给了我国的托收行，由托收行通知了宏大公司。宏大公司当然十分着急，考虑再三，决定还是先把货物从码头提走再找保罗公司交涉，否则在码头每耽搁一天都要付出大笔的费用。于是宏大公司便通过关系临时在加拿大当地委托了一家公司罗德公司作为代理商，要求罗德公司代表自己先到当地的代收行取出全部单据，然后到码头提货。罗德公司收到委托书之后到代收行凭出口商的委托书取出单据，接下来到码头提货。不料，罗德公司到达码头之后却发现货物已经被人提走，消失得无影无踪了。

宏大公司得到消息之后，连忙委托罗德公司在加拿大当地四处询问这批货物的下落，但是却一无所获。情急之中，宏大公司想到了这批货物的承运人是国内G市的某大型航运集团远航公司，于是便联系到远航公司，希望远航公司能够协助公司找到是谁提走了这批货物。但是却被远航公司婉言拒绝，远航公司称在CIF贸易术语下自己只是负责将货物运到目的港，并拿出进港证明为证。而对于宏大公司要求的协助请求不予理睬。

宏大公司只得又继续找其他的途径，希望能够追回货物。但是虽经多方联系，却均以无效告终。正在此时，T市的工商业联合会知道了这一情况，于是主动上门咨询，收集材料，将该案件经过写成报告，交给了北京的全国工商业联合会总部。北京的全国工商业联合会总部将报告汇报给了当时的主管对外经贸的中央领导。很快就得到了领导批复，责成G市的远航公司协助宏大公司找到冒领货物的加拿大公司。远航公司见到领导批示，便找到了自己在加拿大的代理公司要求对方协助调查，没有费多少周折，很快就弄清楚了冒领货物的是加拿大的威马公司。

宏大公司知道以后，迅速派人找到威马公司交涉。宏大公司提出了两种解决办法： （一）威马公司用假提单提走货物，属于违法行为，宏大公司可以起诉。 （二）宏大公司不起诉，但是威马公司应当立刻将货款如数付给宏大公司。

威马公司当然不愿意被宏大公司告上法庭，如果那样的话自己公司的信誉就将消失殆尽，于是就表示愿意赔偿宏大公司货款。其实对于宏大公司而言，在异地起诉威马公司也不是一个明智之举，既耗时又费力，见对方表示愿意赔款，也就顺水推舟，表示同意。

但是威马公司表示由于八笔合同的金额共68万美元，自己实在无力立刻偿付，只能逐步付清。考虑到威马公司所说的也是实际情况，宏大公司就同意了。直到两年以后，宏大

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托收方面 公司才将这八笔合同的货款全部收回，并且承担了不小的利息损失。

分析意见

（一）托收方式是商业信用

托收的支付方式，虽然中间同信用证一样也有银行的参与，但是从本质上来讲它属于商业信用的范畴。与汇付形式一样，它也是由买卖的双方根据贸易合同互相提供信用的。托收业务当中的银行只是按照委托人的指示办事，并不承担付款人必然付款的义务。如果进口商破产或者由于任何原因丧失偿付能力，出口人则很有可能收不回货款。这一点是与信用证支付方式完全不同的，因此应当提高警惕。另外，如果货物在进口人拒不付款赎单的情况下就已经到达目的地，代收行并没有义务代为保管货物，除非双方事先就此有过明确约定。

从这次贸易的交易过程看，宏大公司的业务员没有注意到风险的规避问题。为了追求个人的业绩，贸然将八笔合同的货物一次性发出，造成合同金额总价过高，风险过于集中。如果一旦进口人拒绝付款赎单，宏大公司在加拿大当地又没有固定的代理商，则货物的安全没有保障，货款的收回更是无从谈起。事实也正是如此。

因此，在使用托收方式时，我国的宏大公司作为出口一方，应当在洽商业务之前调查和考虑进口人的资信状况，特别是要据此掌握好成交的金额额度。另外，还应当了解当地的贸易体制、外汇管理条例和商业惯例等，尽量减少在托收形式下的商业风险。

（二）设立国外代理商问题

作为和国外经常有业务往来的公司，应当考虑在国外设有代理商。

在本案例中，对宏大公司设立海外代理商的问题来说，首先本公司属于实力雄厚的公司，已经有半个多世纪的外贸实践史，有能力在海外设立代理商或者寻找当地的合作伙伴；另外，加拿大是一个对华贸易大户，业务量十分可观。设立代理商的好处显而易见，如在本案例中，后来付款提单、报告货物失踪和与冒提货物的威马公司谈判的都是宏大公司临时委托的当地的代理商罗德公司，其所起的作用相当重要。

而且，如果一开始宏大公司在加拿大有代理商的话，在保罗公司拒绝付款赎单时，代收行就会首先找到宏大公司的代理商，后者则可以马上根据宏大公司指示办理付款赎单。也就根本不会出现后来的货物被其他公司恶意冒领以及由此引发的一系列麻烦。

（三）国际贸易的风险防范需要各方配合

在这个案例当中，涉及的单位很多，而且各个单位的表现也各不相同，都直接或间接地影响了案情的进展。

在保罗公司拒绝付款赎单以后，宏大公司曾经找到承运人远航集团。但是对方的表现令人失望。除了推卸责任以外根本没有作出任何善意的表示，更别提支持了。接下来，我国的工商业联合会充分发挥了作用，走出了解决问题的关键一步。特别是中央领导的干预，

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新编进出口业务案例精选 打开了一个突破口。随后就是宏大公司在加拿大临时委托的代理商尽心尽力，为问题的最终解决起到了重要作用。

这里，我们想指出的是：作为国内的大型航运集团远航公司在客户遇到问题之后，只顾推卸责任，直到中央领导亲自批示之后才作出反应，到底应不应该？事情虽然已经过去几年了，但是如果航运业的任何参与者依然不重视除了运输服务以外的跟进配套服务。那么，在被业界称为“最后一块处女地”的物流业，在中国飞速发展的今天，这样的参与者将很有可能被淘汰出局。

案例二：根据实际灵活使用支付方式问题

支付方式灵活变通做法案

一、案情提要

1997年，亚洲金融危机突然爆发。在这场突如其来的金融危机的重击之下，与我方永胜冶炼厂有着长期友好合作关系的韩国萨蒂公司陷入生产和财务危机，没有能力继续像以往那样按照信用证方式进行交易。我方得知这种情况以后，在认真分析了风险与收益之后，决定改变支付方式为远期付款交单，变相给予了对方融通资金的机会，帮助萨蒂公司渡过了暂时性的难关。这种灵活的做法既维持了业务的正常开展，又赢得了合作伙伴的忠诚和尊重。

二、案情综述

1997年，亚洲金融危机突然爆发，其波及面积之广，前所未有。几乎所有的亚洲国家都受到影响，当然也包括韩国。金融体系受到很大冲击，一大批以往靠着政府支持的大型企业纷纷出现财务危机，相当数量的企业倒闭，另外一些企业虽然没有走上破产之路，但是在金融危机的重击之下也只能够做到勉强维持经营，现金流几乎为零，财务状况举步 维艰。

我国T市永胜冶炼厂，主要产品为生铁锭，长久以来和韩国的大型钢铁冶炼单位萨蒂公司建立了良好的业务合作关系，多年向其提供质量高、价格合理的生铁锭。而韩国的萨蒂公司也将我国永胜厂的供货作为其生产原材料的主要来源，常年订购。而且，萨蒂公司的信誉极佳，每一次交易之后结清货款的速度很快，从不拖欠。在这种基础之上，双方都将对方视作本厂长期的战略伙伴，有着愉快的合作历史。

但是在1997年的亚洲金融危机冲击之下，萨蒂公司也未能幸免，企业的财务状况由原

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托收方面 来的鼎盛时期急转直下，现金流几近枯竭，银行账面余额也所剩无几，外界评估机构对其的资信评级自然也随之下降。同时，韩国的大多数银行都正处在自顾不暇之中，没有心情也没有能力向萨蒂公司发放新的贷款。这两方面的原因使得萨蒂公司陷入暂时的财务危机当中不能自拔，原材料的供货厂商见此情景纷纷暂停了合作，萨蒂公司的生产也实质上处于停滞状态。

一直以来，永胜厂和萨蒂公司是以信用证方式进行交易。原因是我方的永胜厂在每一次交易中拿到信用证的相关单据以后，往往立刻进行打包贷款操作，这样就可以提前融得一部分资金，立即投入生产环节。但是情况变化后，现在萨蒂公司明显已经无力继续从银行开出信用证，永胜厂履行完最后一批货物的合同以后，就不得不面对是否和萨蒂公司继续合作的选择。如果选择继续合作，在当前这种情况下，萨蒂公司肯定没有能力按照以前的信用证支付方式进行交易，那么我方应当如何处理？如果放弃与萨蒂合作，那么永胜厂就失去了一个重要的贸易客户，也将付出不菲代价。

我方永胜厂的高级管理人员专门就此事展开研讨，请专业人士分析各种选择的得失利弊，咨询专家，听取意见。最后，永胜厂在综合多方建议的基础上作出了决定，继续和韩国的萨蒂公司定位于长期的合作伙伴关系，开展贸易合作。主要原因有两点：首先，永胜厂的管理层判断目前的金融危机只是暂时的困难，萨蒂公司的核心竞争优势还在，等到经济大环境改善之后就会回复昔日的实力。其次，基于以上判断，永胜厂认为自己应当表现出高姿态，帮助萨蒂公司渡过眼前的危机，放眼未来，寻求更广阔和长久的合作空间。具体而言，就是永胜厂主动改变一贯所采取的信用证支付方式，主动向身陷窘境的萨蒂公司提出改变支付方式的优惠条件，采取远期付款交单（D/P）方式，而且在远期付款日期上也从宽掌握，实际上允许了货到后再付款。这样一来，萨蒂公司就可以通过其他途径找到担保人，先将单据从提示行拿到，然后提货，并将提到的原材料投入生产。这样就极大地缓解了萨蒂公司的财务压力，为其顺利恢复生产，改善信用状况提供了重要条件。

事实证明，我方永胜厂管理层是具有远见卓识的。亚洲金融危机过后，韩国的经济经历了阵痛之后开始缓慢复苏。萨蒂公司恢复生产的速度也快于韩国经济整体的步伐，经过一段时间以后，萨蒂公司恢复了以前的财力状况和生产能力。俗话说得好，患难见真情。我国的永胜厂凭借自己的眼光和魄力赢得了韩国萨蒂公司的尊重和友谊，双方至今保持着友好的合作关系。

分析意见

（一）关于D/P付款交单的使用

D/P付款交单分为两种，即期付款交单和远期付款交单。从字面上理解，这两者都要求进口商在付款之后才可以得到单据，然后提取或者转售货物。但是应当注意的是，就远期付款交单而言，分两种情况：首先，如果付款日期和实际货物运抵的日期差不多，进口商

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