汽车精品销售话术(内部资料)

汽车品牌精品内部培训资料

精品销售话术

内部资料，禁止外传！

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前言

2008年下半年，FTMS在全国经销店范 围内举行了精品销售话术征文比赛，对本 活动中收到的精品销售话术，我们进行了 总结和提炼，并制作了本手册。 希望本手册能给大家提供一些方向和思路， 以便大家在精品销售中，将本手册的内容 与精品实际销售相结合，更好地进行各种 应对。

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使用方法： 发掘顾客真正需求 针对顾客需求，按照F(精品特点),A (精品优势),B(给顾客带来的利益)的顺 序进行商品说明。 举例说明安装纯正精品后给顾客带来的益处。 销售中顾客常见问题及解答方法。 试一试：三段话术可以使用“因为”、“所以”、 “对您而言”或者“因为”、“而且”、“对 您而言”三个词语连接成一段完整的应对话术。

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目录一、重点商品销售话术 二、外观商品销售话术 三、内装商品销售话术 四、全体精品销售话术

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一、重点商品销售话术1.后座娱乐系统(RSE) 2.车载数字电视接收机(DTV) 3.倒车雷达 4.空气清新器 5.锐志大包围

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后座娱乐系统(RSE)探寻需求 ①您经常接待客户吧，想不想让您的爱车看起来更高档，带给客 户全方位的尊贵享受呢？ ②您经常携家人朋友外出旅游吧，在漫长的行车途中如何让他们 不感到单调无聊呢？ ③行车途中，您是否因为孩子经常哭闹感到烦恼呢？ 应对话术 我们推荐给您的这款后座娱乐系统有两个独立的DVD播放系 统，16:9的超宽显示器，内臵50款精彩游戏，外观设计与原 车皮质、颜色完美匹配。 可与车载数字电视接收机连接，收看更多精彩节目。也可接 入原车的音响系统，并支持无线耳机独立接收模式。 它能为您营造出更加轻松舒适的乘车环境，一定会给喜欢运 动时尚的您带来全方位耳目一新的视听享受，令乘车过程更加 充实愉悦。

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后座娱乐系统(RSE)事例参考 ①我有位客户经常接送贵宾，贵宾坐上他的车都觉得这款娱乐系 统不错，表示自己的车也想装一台。 ②有一次和朋友出去旅游，我就是在他车上看了一部大片来打发 时间的！ ③我有位客户自从安装了这款娱乐系统后，他的小孩就在后面玩 游戏、看电影，再也不闹了，他也可以安心地开车了。

Q&AQ1:安装RSE会破坏原车电路系统吗？ A1:不会。RSE是一套独立的系统，为了保护大线束系统安全， 在大线束外取电。本系统采用在点烟器取电，并单独配备了电 源保险，不会对原车电路系统带来影响。而且在布线时充分考 虑了系统安全。

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后座娱乐系统(RSE) Q&AQ2:两台DVD可同时播放不同节目吗？这种情况两个无 线耳机声音会有干扰吗？ A2:可以同时播放不同节目，

还可以一个玩游戏，一个 看节目。RSE配备的红外线耳机可以接收不同频段 信号，能过设臵不同频段及系统发身角度，可以保 证发出2种不同声音信号，互不干扰。 Q3:行车中遇到颠簸路段，屏幕会不会因晃动而看不清 楚？ A3:不会。丰田RSE系统采用的是符合车规要求、具有 抗震性能的电子播放系统和显示系统。 Q4:一个遥控器如何保证对两个DVD的控制？ A4:系统是通过设臵遥控器发射角度来控制的，使用时 只需将遥控器对准需要控制的DVD即可。

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后座娱乐系统(RSE)Q&AQ5:中途停车后，还能再继续收看节目吗？ A5:DVD播放控制采用断电自动记忆技术，恢复 供电后，可继续从中断位臵播放。 Q6:安装RSE是否会对头枕安全产生影响？ A6:RSE在开发时进行了碰撞试验，不会影响头 枕安全。 Q7:操作方便吗？ A7:方便。可以在前面板通过多功能按键进行播 放控制，并且每个按键都有功能提示，方便操作。 另外配备全功能遥控器，也可以遥控操作。

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Q8: 游戏手柄能工作多长时间？ A8: 取决于电池性能。建议您每次使用完毕后，将开关臵于 OFF位臵。 Q9: RSE在没有DVD系统的车辆上能够正常使用吗？ A9: 可以。RSE是一套独立的系统，不仅和原车主机独立，而 且产副两力也是相互独立的。 Q10:显示屏的颜色和亮度可以调节吗？ A10:可以。可以根据您个人爱好进行设臵，具体请参考使用说 明书，或者参考按键功能提示进行设臵。另外，本系统配 有自动光线调节，根据外部光线强弱，自动调节LCD亮度。 Q11:都支持什么格式的音乐？ A11:MP3、WMA格式的文件都可以正常播放，但不支持 APPLE公司的ACC格式文件。 Q12:发生故障怎么办？ A12:在您安装的丰田4S店可享受两年或五万公里的质保。

后座娱乐系统(RSE) Q&A

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车载数字电视接收机(DTV)探寻需求 您想不想在车上也能随时随地欣赏到精彩的 电视节目(如赛事直播、新闻报道等)? 应对话术 我们的产品机身高计小巧，安装也很方便， 对应基于国家标的DTMB方式。具有搞噪音、 脉冲、单频、模拟和数字的同频及邻频等干扰 的能力。 采用数字编码与数字传输技术，在高速移动 过程中也可接收到稳定的图像信号。 您平时再忙，也可以在车上同步欣赏到精彩 的电视节目了。

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车载数字电视接收机(DTV)事例参考 我有位客户非常关心时事，自从装了DTV之后，上下班时都 可以在车上看新闻了。奥运期间他还在车上看到了很多精彩赛事 直播呢。

Q&AQ1:在车内安装DTV的收视效果如何？ A1:我们的DTV采用数字接收方式，所以收到的节目信号非常清 晰，您可以在我们这辆安装了DTV的展车上实际体验一

下。 Q2:数字接收和模拟方式接收的图像，有什么区别？ A2:模拟方式接收的图像不能保证在高速行驶中的质量，而数字 接收方式采用FILM天线接收方式，在高速移动过程中也可接 收到稳定的图像信号。

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倒车雷达探寻需求①对女士：女士开车时一般很小心，比较注重安全和操控便利， 您也想倒车时更安全、更方便吧？ ②对男士：您是不是觉得在车流量大的繁华路段或狭窄路段，停 车倒车不太方便呢？ ③对新手：您的驾照刚拿到不久，倒车还不是很有把握吧？ ④对回厂维修保养客户：每天穿梭于都市的大街小巷，倒车入库 难免有磕磕碰碰，您的车是倒车时碰伤的吧？

应对话术我们这款倒车雷达是专门为您的爱车量身打造的，采用前2后 4(6电眼)或4电眼，不留死角和隐患。 在您倒车时为您提供覆盖车后方距保险杠1米范围，左前、右 前方向距保险杠60公分范围内的障碍物监测。且前后保险杠均 可安装，安装简便。 您以后倒车时就不用再担心发生碰撞了。

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倒车雷达事例参考

①对女士：我有位客户开车特别小心，以前停车倒车要用好 长时间。自从装了倒车雷达后，她倒车时再也不紧张了， 朋友都夸她倒车技术好了。 ②对男士：我有位朋友在装了倒车雷达后，不管是出入那些 比较狭窄的停车场还是在繁华街道中掉头，都能轻松应付， 不再需要其他人帮忙了。 ③对新手：我有位刚学会开车的朋友装了倒车雷达后，倒车 快捷双安全，别人还以为他有多年的驾驶经验呢。 ④对回厂维修保养客户：我有位客户在未安装倒车雷达之前， 倒车时出过好几次小事故，保险杠都换了两次了。自从装 了倒车雷达后，每次见到我都说虽然花了倒车雷达的钱， 但不用再为经常修车而烦恼了，既方便又实用。

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倒车雷达 Q&AQ1:倒车雷达反应快吗？侦测功能强吗？会不会撞了后也没反 应？ A1:倒车雷达采用电磁波信号发射，灵敏地传递关于障碍物的信 息。要不我们现在就来感受一下它的反应速度吧。 Q2:我的开车技术很好，不会有什么问题的，所以不需要买倒车 雷达。 A2:我相信你的车技很好，但是在很多场合，比如说在非常拥挤 的停车场或者一些特殊的路段，大家都在挪车赶时间，难免 有磕磕碰碰。如果您安装了倒车雷达，就可以更加淋漓尽致 地展现您的高超车技了。 Q3:会不会有些地方是探测不到的？ A3:倒车雷达后排4个电眼都会以水平角度120度、垂直角度90度 发射电磁波，能有效并大范围地检测到保险杠后的障碍物。 但是锥状、锐角、狭长物体或棉、雪、光滑的圆柱体等易吸 收物体，有可能探测不到。

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倒车雷达Q&AQ4:安装电眼

的时候会不会对车里面的金属造成损坏啊？会不会 对车 的售后服务有影响？ A4:您放心，只要安装方式正确，绝对不会造成损坏，也不会影响 您 车本身的售后服务。如果和新车同时购买，还能享受2年或5万 公 里的质保，后期加装的情况也可享受1年或2万公里的质保。 Q5:外路电眼是否影响美观？ A5:纯正精品的电眼具备完美的匹配性，您不用担心会影响美观。 Q6:你们的雷达比市场上销售的贵了一倍还多，要不你给我打个折 扣 吧？ A6:您的心情我能理解，买东西讨价还价是人之常情。其实，车辆 精 品装饰和汽车本身一样，最重要的是价值和质量。刚刚我也提 到，纯正精品不但产品来源可靠，并且由我们专业的丰田技师

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空气清新器探寻需求①您的车经常接待客户和贵宾，要给他们营造一个舒适 高雅的环境，车内的气味也很重要。您是不是为车内 的烟味犯愁呢？ ②您或家人有抽烟的习惯吗？是不是为车内的烟味苦恼？ 为家人的健康着想，保持车内空气清新十分重要。

应对话术我们的空气清新器是纯日本进口的，有品质保证， 造型大方，和车内空间和谐统一。它将车内空气经过 除尘和除臭双重处理。 能够有效地除去空气中对健康有害的微粒，使车内 空气保持长久的清新。 保护您和家人的健康。

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空气清新器 事例参考

①有位朋友对我说，他烟瘾挺大的，车里烟味大，有时开车 接客户，客户一上车就皱眉头，他也挺尴尬的。装了空气 清新器以后，车内空气得到了很好的改善，上次还有位客 户问他车里空气这么好是不是戒烟了。 ②我有位朋友烟瘾很大，经常在开车时抽烟，他妇朋友因为 这烟味可没少闹意见，您知道吸二手烟的人比吸烟的人更 容易患呼吸道疾病。后来他装了空气清新器后，车内空气 得到了很好的改善，她女朋友很高兴，还夸他细心体贴呢。

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空气清新器 Q&AQ1:装这个没多大必要，车内要是味道很重，把车窗摇下来， 吹吹风就可以。 A1:您说的很对，对于一般的味道，确实让空气对流一下就可 以。但是如果有人经常在车内抽烟或吃东西，这些味道会长 时间停留在座套上，而且冬天天气这么冷，不方便经常开车 窗换气。有了空气清新器，问题就解决了。试想一下，谁不 想坐在又温暖空气又清新的车里面啊！ Q2:我以前用过其它品牌的类似产品,出风量很小。你们的产品 出风量怎么样？车内空间这么大，能有效净化空气吗？ A2:我们的空气清新器所使用的风扇最大风速可达到每小时20 立方米，净化车内空气完全没问题。 Q3:它耗电量大吗？ A3:它耗电量很少，只有离子发生器和风扇消耗少量的电。

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