建设工程投标策略与技巧研究

目录

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第1章绪论.................................................................................................................... 1 1.1研究背景 .............................................................................................................. 1 1.2研究目的及意义 .................................................................................................. 2 1.3国内外研究的现状及发展 .................................................................................. 3 1.3.1国内研究的现状及发展 ............................................................................... 3 1.3.2国外研究的现状及发展 ............................................................................... 4 1.4研究方法和内容 .................................................................................................. 5 第2章研究的理论基础................................................................................................ 5 2.1建设工程项目招投标的概念 .............................................................................. 5 2.1.1建设工程项目招标的概念 ........................................................................... 6 2.1.2建设工程项目投标的概念 ........................................................................... 6 2.2建设工程项目招投标的特点 .............................................................................. 6 2.2.1平等性 ........................................................................................................... 7 2.2.2竞争性 ........................................................................................................... 7 2.2.3开放性 ........................................................................................................... 7 2.2.4合法性 ........................................................................................................... 8 2.3建设工程项目招投标的方式 .............................................................................. 8 2.3.1公开招标 ....................................................................................................... 8 2.3.2邀请招标 ....................................................................................................... 9 2.4建设工程项目招投标的工作流程 ...................................................................... 9 2.5建设工程项目招投标的作用 .............................................................................. 9 第3章投标的策略...................................................................................................... 11 3.1投标前策略 ........................................................................................................ 12 3.1.1收集招标信息确定投标机会分析的策略 ................................................. 13 3.1.2项目的筛选策略 ......................................................................................... 14 3.2投标过程中的策略 ............................................................................................ 15 3.2.1认真参加现场考察和标前会议 ................................................................. 16 3.2.2研究招标文件编制投标文件 ..................................................................... 17

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3.2.3组建优秀的施工队伍 ................................................................................. 19 3.2.4施工组织设计的编制 ................................................................................. 19 3.2.5工程预算书的编制 ..................................................................................... 21 3.2.6影响投标报价的因素 ................................................................................. 22 3.2.7投标报价策略的选择 ................................................................................. 24 3.2.8投标报价方法的选择 ................................................................................. 26 3.2.9对招标文件中所有实质性要求和条件做出相应 ..................................... 29 3.2.10标书的排版、包装 ................................................................................... 29 3.2.11不可忽视的递送标书的环节 ................................................................... 29 3.3投标后的策略 .................................................................................................... 30 3.3.1评标期间 ..................................................................................................... 30 3.3.2签订合同期间 ............................................................................................. 31 第4章建设工程项目投标过程实例分析.................................................................. 31 4.1项目概况 ............................................................................................................ 31 4.2投标策略的影响因素分析 ................................................................................ 32 4.2.1建设单位因素 ............................................................................................. 32 4.2.2竞争对手因素 ............................................................................................. 33 4.2.3企业自身因素 ............................................................................................. 33 4.2.4市场环境的影响因素 ................................................................................. 34 4.2.5其他因素 ..................................................................................................... 34 4.3商务标投标策略的制定和投标技巧的运用 .................................................... 35 4.3.1认真研读招标文件 ..................................................................................... 35 4.3.2核对工程量清单 ......................................................................................... 36 4.3.3掌握材料的市场价格行情 ......................................................................... 36 4.3.4客观确定消耗量 ......................................................................................... 36 4.3.5不平衡报价策略 ......................................................................................... 37 第5章结论与展望...................................................................................................... 37 5.1结论 .................................................................................................................... 37 5.2展望 .................................................................................................................... 38 致谢.............................................................................................................................. 39 参考文献...................................................................................................................... 40

摘要

摘要

随着社会主义市场经济的逐步发展与深入，建设工程市场日驱活跃，对建设工程市场进行有效的调控与监督成为建筑市场可持续发展的必然要求。而建设工程项目招投标制度作为筛选合适建筑承包人的具体实施办法，将在调控与监督的过程中发挥越来越重要的作用。

实行有效的招投标工作是保证建设工程市场有序运行的良好机制：从施工企业来讲，能够促进企业的工作积极性与创造性，从而增加利涧，减少成本，促进企业之间的公平竞争；从建设工程市场来讲，能够促进建设行业信用体系的完善与发展，净化建设工程市场环境，促进建设工程市场秩序不断的向着制度化、规范化、法制化的方向发展。因此提升投标管理工作的质量与水平，对于整个建设工程行业的发展有着积极作用，同时也能对市场资源进行更好的优化配置。

在日趋激烈的竞争中，招标方通过招投标选取最具竞争力的投标单位；而投标方在投标过程中在展示企业自身技术与经营实力的同时，充分运用投标的策略和技巧，合理有效的组织投标工作，提升自身的中标机率，因为只有中标的施工单位才能获得投标项目的承揽权，才能取得收益。

本文基于对建设工程项目投标策略的研究和探讨，学习和借鉴国内外先进的科学理念和投标实践经验，深入分析投标全过程中的策略，结合具体建设工程项目投标实例的分析，系统的阐述在实际工作中投标策略和技巧的应用.

为了更好的完成研究目的，本文将主要从以下几个方面进行研究：首先分析国内外同类课题研究现状和发展趋势，其次进行系统的建设工程项目招投标理论分析，就招投标的概念、特点、类型、组织形式及工作流程等方面进行具体和全面的阐述。再次针对理论分析的结果对建设工程项目投标的策略进行研究，包括投标前、投标中及投标后策略。最后结合自身工作中工程实例进行分析，从而得出结论，进而对未来建设工程项目投标策略的作用进行展望。

关键词：建设工程，招投标，投标策略

摘要

Abstract

As the deepening development of socialist market economy, construction market is increasingly active. Regulation and supervision has become a necessary requirement of sustainable development in construction market. As the specific implementing measure for selecting the suitable contractor, the construction bidding system will play more important role in the regulation and supervision.

Implementing bidding system effectively is to ensure the sound operation of construction market. From the point of construction enterprise, it can prom0te enterprise’s initiative and creativity in order to increase purify, reduce cost, and promote fair competition between enterprises. From the point of construction market, it can promote the soundness and development of construction credit system, purify the construction market environment, and promote the principle of construction market towards the direction of institutionalization, standardization, and legalization continuously. So the constant improvement on quality level of bidding management will play a crucial important role in the development of the whole construction industry, and allocate resource optimally.

In the increasingly fierce competition, The employee choose the most competitive tenders with bidding, and in the process of bidding, the tender will not only show off their strength of the enterprise production and technology, but master bidding strategies and skills and make them apply to actual work, and then it will be possible for tender to increase winning probability of the bid. Because only the winning bidder can obtain the contract rights of bidding project, and then gain the profit.

Based on the research and discussion of construction project bidding strategy, the paper has learned and drawn lessons from advanced science and technology at home and abroad and bidding experience, and deeply analyzed the strategy of the whole bidding process. Throughout the analysis of the construction project bidding actual example, the paper make systematic study on how to use bidding strategies and skills in practical work.

摘要

In order to finish the studyaim successfully, the article is studied from the following aspects: first, to analyze the current status and development trend of similar researches at home and abroad. Second, to make theoretical analysis of construction bidding, including the bidding concept, feature, type, organization form, and working flow. Third, to illustrate the study on the strategy of construction bidding based on the result theoretical analysis, including the strategy.

Key words: Construction, Project Bidding, Bidding Strategy

第1章绪论

第1章绪论

1.1研究背景

伴随着经济的全球化一体化模式日趋明显的今天，各行各业为适应发展的要求，谋求生存，都呈现出快速发展的势头。为了保证健康的发展，相关的约束规定也随之不断的出台和发布。相关发展的领域给社会带来了进步与文明，相对也会出现很多的弊端，因此行之有效的调控手段与方法就非常有必要，它会作为一种标尺发挥重要的作用。就建设工程行业而言，如《建设工程招投标法》，《工程建设标准强制性条文》，相关的工程清单计算规范等等，都是为了适应建设工程行业的发展，对整个建筑领域的活动进行约束和提供统一的准则服务的。

建设工程项目的施工招投标是业主通过公开平台在对外发布相关的招标信息及项目要求，按照法律、法规及招标人规定的方法和要求选择满足条件的具有独立法人资格和力的中标单位，进行工程施工活动。这种招标方式可以确保招标活动在政府的有效监督下实现公开、公平、公正的良性竞争形态，是建设市场经济的重要手段，它不但能为业主选择好的供货商和承包单位，而且能够优化资源的配置，形成优胜劣汰的市场机制，对建设市场经济有着重要的现实意义，例如保证工程质量，减少工程造价，缩短工期，防止不正当竞争，提高工程技术水平，提高管理水平，简化工程结算手续，调动企业内部工作积极性等都可通过招投标的制度得以实现。

在异常激烈的竞争中政府为了避免投标过程中可能出现的若干问题，在建设市场运行过程中，在实践与理论研究的总结过程中，创造了很多对于建筑市场有利的运行机制和操作平台，如＂河北建设工程信息网网上运行平台＂，＂河北省电子招、投标文件制作系统＂，＂广联达计价清单软件＂等的电子投标形式的产生，就有利的加强了对招投标过程的管理与控制，净化了招投标市场并有效的保护了投标单位的隐私，以及简化了操作过程中冗余重复的工作。有利于各投标企业随时掌握本企业的最新投标状况及工程的承接负荷量，也能够

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第1章绪论

确保各潜在投标单位及时准确的了解建筑投标市场的动态，获取最新的资讯并从中找出一个有利于企业发展的投标项目和解决方案而且确保了投标单位对资源获取的公平性和公正性。

实践证明，中华人民共和国招投标制度作为建设工程项目发承包的主要形式，是非常科学先进的，它不但能保证招标单位与投标单位相互选择的经济活动可顺利开展，而且能够从根本上控制施工单位的工作质量，从而确保建设工程项目以最理想的价格，在指定的时间内完成施工任务并保证主体的施工质量。因此从政府的角度考虑注重对建设市场招投标过程的管理是非常必要的，从施工单位的角度考虑，参与建设工程项目的招投标活动是获得承包项目的主要渠道，施工单位应该重视对投标过程中投标策略的研究，争取更多的中标项目，才能确保在建设工程行业中处于有利的位置。

1.2研究目的及意义

建设工程招投标制度是有效调控建筑市场有利的方法，它能帮助投资方业主在众多的潜在施工单位中，筛选出合适施工单位的最直接的手段，也是保证招投标工作开展过程中招标单位与投标单位接触的最重要的关卡。通过招投标制度的正确落实与实施，把理论与实践紧密结合起来，把招标单位与投标单位紧密的联系起来，确保整个建筑市场的监督方，参与方严守责任与权利，共同保证建设市场的良性运行和蓬勃发展。建设工程的招投标作为一种调控手段能够促进企业之间的公平竞争，净化整个建设行业的运行；促进建设体系的发展与优化，完善建设信用系统；促进建设市场秩序不断的向着制度化、规范化、法制化的方向发展，不断提高投标管理工作的质量与水平，对于整个建筑行业的发展也有着非常重要的积极作用。

建设工程项目投标是一项非常重要的工作，施工企业通过了解建设工程招投标法，掌握投标的策略和技巧，按照相关的法律、法规及投标规定的要求和方法，对招投标相关的平台，软件的正确使用和操作，合理有效的进行投标工作不但能够提高中标率，而且能够帮助施工单位获得投标项目，取得收益，促进企业的工作积极性与创造性以便增加利润，减少成本的输出，从而使施工企业在建设领域取得有利的地位。

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第1章绪论

本论文基于对现行建设工程项目招投标体系的了解，介绍招投标的理论，深入研究投标活动中涉及的各个工作环节，帮助施工单位在日常生产经营活动中选择适合企业发展的投标项目参与投标，发挥投标策略或者是投标策略组合的作用在众多的竞争对手中脱颖而出，提高中标率。

1.3国内外研究的现状及发展

1.3.1国内研究的现状及发展

我国建设工程项目招投标制度相对欧美等地区起步比较晚，但是在政府的大力扶持和推广下，已经形成了具备中国特色的招投标制度，发展非常迅速。从我国二十世纪八十年代初的鲁布革电站首次利用世界银行贷款，实行国际招投标及项目管理制度，引进国外先进的管理理念、施工技术和先进装备，到目前《中华人民共和国招标投标法》的深入实施，我国的招投标经历了一个从尝试→实行→推广→兴起的全过程。

随着我国大力建设基础设施及日新月异的建筑理念，建设工程项目对施工技术的科学含量要求越来越高，科学的进步，技术的创新，使建设工程项目的成本越来越低，投标单位之间的竞争也更加的激烈。按照建设工程项目投标活动的工作程序，投标单位能够参与投标的全过程一般包括：投标前的准备，投标过程中，投标后三个阶段。投标单位能够充分展示企业智慧与施工技术和管理能力的阶段主要集中在＂投标过程中＂，＂投标前的准备＂的活动主要起到预热和铺垫的作用，＂投标后＂的活动无非是投标单位对前期工作进行的补充与说明。

我国目前主要的研究成果主要表现在；

谭美卿（2015）在《建筑工程施工投标策略研究》一文中，认为招投标是建筑市场的主要交易形式，投标工作是一项实践性和技术性很强的工作，因此在建筑工程施工投标前应做好准备工作，首先建立有竞争力的投标团队，其次进行信息的收集和整理，然后对招标文件认真研究。

王艳（2015）在《建筑工程投标策略与技巧研究》一文中，认为投标报价是企业成功承揽工程项目的关键环节，作者对投标报价策略及技巧进行了研究，阐述了实施投标报价策略的重要性，分析了我国目前建筑市场上的投标报价策

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第1章绪论

略及技巧。认为目前常用的投标策略包括：生存型策略、竞争型策略以及盈利型策略。投标技巧包括：采用不平衡报价法、计日工单价的报价法、联合体法、增加建议法、突然袭击法、先亏后盈法、许诺优惠条件、争取评标奖励等。

张洪波，范敏（2015）在《建筑工程项目投标报价策略研究》一文中，认为建筑市场竞争日趋激烈，施工企业应合理科学地运用报价策略来提高投标成功率，从而获得良好的经济效益和社会效益。作者分析投标报价的策略与技巧，常用的投标报价策略有：不平衡报价策略、增加建议方案策略、突然降价策略、先亏后盈策略、无利润投标等策略。投标是一项体现企业综合素质的工作，需要较高的经济、技术、管理、经验等各项水平，能否中标很大程度上取决于投标策略是否正确。

我国学者从不同的角度对招投标策略进行了研究，既有理论方面的探索，又有针对某具体项目的分析，完善了招投标策略管理的相关知识，能够为投标人在投标过程中提供参考。 1.3.2国外研究的现状及发展

建设工程项目的招投标制度起源于英国，主要目的是出于对政府工程采购的管理，对自由市场的宏观调控。随着全球经济的一体化的发展，各国的经济往来也越发的密集及相互依赖，贸易往来的加强，使招投标制度成为了国际建设市场经济中非常普遍的贸易交易形式，被广泛应用于建筑行业，大宗物资的采购业务和国际交易中，并逐渐形成了以英联邦地区、法国、美国等为主要代表的招投标模式。

二十世纪六十年代，西方国家开始了对投标策略的研究，在建筑业投标策略的研究领域中，最具有代表性的人物是美国哥伦比亚大学的维克里，他曾是诺贝尔经济学奖的获得者。他在《经济学季刊》上发表了关于秘密投标策略的文章，第二年，他又在《金融杂志》上发表《反投机、拍卖和竞争密封投标》一文，分析了建筑业投标报价策略等问题。维克里的这两篇文章对投标策略的研究具有重要意义，为其他学者对于投标策略的研究奠定了基础。由于每个国家实行的招投标制度不同，工程项目不同，所以投标策略也不同，国外的学者主要研究投标决策方法、影响因素及适用条件等方面。

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第2章研究的理论基础

1.4研究方法和内容

根据建设工程施工项目招投标的现状，针对建设工程项目投标过程中的策略的研究，通过具体的施工实例结合建设工程招投标理论和相关法规，理论联系实际阐述在投标过程中常见的投标策略。

首先，通过研究建设工程招投标市场的背景，确定研究的目的与意义，结合国内外建设工程项目招投标市场发展现状的相关研究，阐述建设工程项目招投标制度对建筑市场的重要性和坚决执行的必要性，从侧面反映投标单位要想得到施工项目的承揽权就必须参与投标的事实，证明投标策略对想要取得中标结果的不可忽视性。分析建设工程项目投标全过程中可能遇见的问题，针对投标前的问题，投标过程中的问题及投标后的问题，逐一提出解决的方案和应对策略，以完善投标过程中的不足，提高中标机率获得利润，在建设工程领域中抢占有利的地位。其次，通过对具体建设工程项目投标案例的分析得出在实际应用中准确灵活的选择投标策略确实能够帮助施工单位取得中标机会，最后对建设工程项目的投标策略进行展望。

第2章研究的理论基础

建设工程项目的招标活动与投标活动是相互依存的，没有建设单位的招标活动自然不会产生施工单位的投标行为，如果没有了投标行为当然建设工程项目的投标策略也无从谈起。所以具体的某项建设工程项目投标策略应该以招标的单位，招标的方式以及所招标项目的特点等综合因素进行考虑，从中选择最有利中标结果的投标策略组合争取中标机会。

2.1建设工程项目招投标的概念

招投标制度是应用科学技术方法和市场经济竞争机制的作用，有组织地开展的一种择优选择的方式。建设工程项目招投标这种方式是在机械材料、施工

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第2章研究的理论基础

项目和服务的选择的过程中，招标单位通过事先公布的要求，吸引众多的投标单位按照规定的条件和要求进行公开、公平竞争，按照建设工程项目招投标法规定的要求，运用专家评标抽取系统随机的抽出评标专家，组成评标委员会，对所有参与投标的施工单位进行综合的评审。评标委员会应该由技术、经济和法律等方面的专家组成，经过评标委员会评价从中择优选定项目的中标单位的行为过程。

建设工程项目招投标包括建设工程项目招标和标两个部分的内容，是招标单位和投标单位双方相互选择的一种方式。 2.1.1建设工程项目招标的概念

建设工程项目招标是指投资单位根据施工项目、材料设备或服务的特点在所需要发包的工程项目施工之前，对工程项目的质量、工期、成本等进行合理的预期和计划，按照国家招投标法的程序和方式，根据具体的招标要求，以公开、公平、公正的原则在公开的媒介发布招标广告，公开招标或邀请投标单位的方式，吸引不特定的自然人、法人或其他组织形式参与投标，择日当场开标，按照公开的规定程序和条件择优选择，确定合适的中标单位的一种社会活动。

2.1.2建设工程项目投标的概念

建设工程项目投标是指投标单位（承包人）获得建设工程项目招标信息后，通过分析招标公告的内容和要求对施工项目进行准确的分析与评估，投标单位以规定的渠道报名并购买招标文件，按照规定的程序和要求，合理的运用投标策略编制投标文件，对工程、货物或服务等进行报价，推销自己的商品或者服务，在规定的时间内完成标书的编制工作，递交到招标文件指定地点，提交投标保证金参与竞争与投标的过程。

2.2建设工程项目招投标的特点

对施工单位来讲建设工程的招投标会因招标项目的不同而有所差异，但是万变不离其宗，总结起来建设工程项目的招投标也是有共性可寻的。施工单位

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第2章研究的理论基础

要想参与投标，并期待中标，熟悉招投标活动的特性，做到＂对症下药＂很重要。投标单位只有掌握了招投标活动的规律，抓住了共性，才能制定出有效的策略取得理想的投标效果。 2.2.1平等性

建设工程项目招投标是建立在公平，公正，公开，诚实守信原则的基础上进行的经济活动，它为所有满足条件的，可能的潜在施工单位提供一个平等竞争的环境，为保证所有参与投标的活动主体所获得的施工项目的信息完全相同，按照平等、自愿、互利的原则和统一规定的程序参与投标，双方享有相对的权利与义务，均受到法律的监督和保护。若投标单位对施工的相关信息有疑问，招标单位可答疑或者补充文件的形式向所有的投标单位进行解释与澄清并保证各投标单位相互间的绝对保密，所以对任何一个潜在投标单的地位都是平等的。 2.2.2竞争性

建设工程项目招投标的核心特点是竞争，因为只有竞争才会优胜劣汰，才能促进发展与不断的完善。按照招投标法的规定至少有三家以上的投标单位参与投标，才能满足开标条件的原则，投标单位之间必然会形成竞争，因为＂择优选择＂，有选择就有竞争，在获得的信息，参与的条件完全相同的情况下，投标单位就会尽可能多的获得招标建设工程项目的相关信息，分析建设工程项目的具体情况，凭借各自的实力、信誉、技术、服务、报价等条件，充分展示自身的优势，提出合理的建设性意见，战胜其他投标单位取得工程施工项目并从中获得利润甚至是超额利润。 2.2.3开放性

正规的建设工程项目的招投标活动，必须按照招投标法的规定，在公开的报刊杂志或相关网站上公告招标信息，提出所需招标的建设工程项目的工程概况，质量，工期，技术要求，付款方式及相关的建设单位，招标代理单位和对投标单位的具体要求等招标的条件，在最大限度的范围内让所有具备相应条件的潜在投标单位参与投标，进行自由竞争。对现行的招投标已逐渐从传统的招标方式转变为电子招标的形式，依靠互联网对信息强大的包容性与公开性，传

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第2章研究的理论基础

播招标的信息广告，充分显示了建设工程招投标的开发性。 2.2.4合法性

建设工程项目招投标活动合法性的特点，主要表现在两个方面，首先招投标双方主体资格的合法性，按照法律规定应该是具备独立法人资格的，具备履约能力的企业或者是社会组织形式，其次招投标程序的合法性，应满足法律，法规的要求组织招投标，例如《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国招标投标法》《中华人民共和国反不正当竞争法》等，最后保证合同签订的合法性，即签订的内容真实，准确，必须与招标过程中的投标文件一致，不得违反相关的法律、法规的要求，不得损害国家的利益和社会公共利益。

2.3建设工程项目招投标的方式

2.3.1公开招标

公开招标亦称无限竞争性招标，招标单位在公共的媒体上发布招标公告信息，邀请不特定的投标单位参与投标活动。招标公告对招标建设工程项目的有关信息和投标条件进行说明，包括建设工程项目的工程概况，合格标准，工期，相关的投资单位，招标代理单位和对投标单位的具体要求（如施工资质，项目经理专业，组织机构代码证）等条件，邀请符合条件的一切不特定的法人或者其他组织参与投标竞争，所参与投标的组织都有同等竞争机会，投资方从中择优选择中标单位。

公开招标的优点是能够最大限度的选择投标单位，可以在众多的投标单位中选择报价最为合理，工期较短，技术可靠，条件最为理想的投标者为中标单位，有着很强的竞争性和很高的择优率。通过公开招标的方式能有效的规避投标活动中的许多不良行为，这也是国际上最常用的方式。在我国需要公开招标的建设工程项目有：

（1）大型的公共建设，基础设施等关系到公共利益和公共安全的建设工程项目；

（2）全部采用或者部分采用国家投资或融资的建设工程项目巧］； （3）采用国外组织或国外银行投资或融资的建设工程项目巧］。

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第2章研究的理论基础

2.3.2邀请招标

邀请招标亦称有限竞争性招标，指招标单位对所要施工的建设工程项目开工前，进行合理的预期和成本的估算，客观的评价建设工程项目的技术要求和各项参数指标等，综合考察和筛选，通过投标邀请书的方式邀请特定的法人或其他组织投标，在有限的参与者中选定中标单位。

邀请招标按照规定可以不在公共的媒体发布招标公告或者发布招标资格预审文件，但是需要有必要的审核程序，也是需要同时向三个上满足条件，具备承担此招标项目能力的、资信良好的特定法人或者其他组织发出投标邀请书。因此虽然邀请招标在招标信息发布的形式上和投标单位的选择上与公开招标都有所不同，能够参与投标的施工单位也明显具备局限性，但其使用的程序和原则与公开招标是相同的，其在开标、评标等方面都是公开的，邀请招标也不失其公开性。

2.4建设工程项目招投标的工作流程

招标公司首先应该成立招标组织机构并对所要招标的建设工程项目做准确的评价与工程概况的描述，编制招标公告的内容和资格预审的要求，然后发布于公共的媒体网站或者报刊杂志上，初步审核投标报名企业的情况是否符合招标要求，组织投标前的资格预审。其次在参与投标的施工单位不少于三家的情况下，按照招标文件要求的时间和要求的地点组织进行开标，从信息库中随机选择专家组成评标委员会进行评标审核，最后择优选择合适的中标单位，发出中标通知书。

施工单位根据所获得的招标信息，购买招标文件，研究招标文件的内容，编制投标文件，参与现场评标。

2.5建设工程项目招投标的作用

建设工程项目招投标制度从建筑领域的大环境来讲，可以促进公平竞争，促进设计单位科学技术水平之间的竞争，施工单位生产经营实力之间的竞争，

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第2章研究的理论基础

正当的竞争能激励设计单位，施工单位不断的进取，优胜劣汰，提高建设行业整体的水平。招投标双方的竞争是对建设工程项目这种商品供求关系的竞争，无论对招标单位还是投标单位，利益的主体都是本身，他们之间必然存在利益的对立和对抗，通过建设工程项目的招投标活动可以明确自己的权利与义务，有助于表达准确的主观意思，有利于执行建设工程施工合同完善施工合同制度；有利于我国建筑业生产经营整体能力的提升，产业的提高，增强对外贸易，对于很多跨国建设工程项目也能有很强的竞争力。规避很多不良行为，完善体质，有利于行业的发展。

从建设单位的角度分析，建设工程项目招投标制度可以帮助投资者择优选择合适的施工单位，最大限度的满足招标单位的要求选择优秀的资源，不但能够有效的保证施工项目的质量，合理缩短施工项目工期，也能节省社会的资源降低成本。建设单位可以从参加投标的施工单位中选择以最低的投资价格得到最好的生产效果的企业作为施工的承包单位。

从施工单位的角度分析，建设工程项目招投标制度可以提高施工单位的竞争意识，促进施工单位间的竞争，促进施工单位不断的完善自己，提高竞争力，争取更大的提高，给优秀的己经具备一定影响力和品牌效益的施工企业更多的机会，给中小型或者新起的施工单位忧患意识，奋力赶超同行业领军企业，学习先进的技术和管理的理念。

从设计单位的角度分析，设计单位直接决定了施工项目的总造价，是建设工程项目施工最重要的纸质依据，施工图纸的设计是最有实在意义的环节。建设工程招投标制度可促进设计单位不断改进技术水平，发明新型施工材料，创造新型建筑结构，通过技术的提高和材料的改进，大幅度提高施工质量或降低工程成本。直接促进整体的建筑行业大环境发展水平，间接带动了社会的发展，改善了居民的生活环境。

建设单位，施工单位，设计单位三方面的技术水平和管理水平提高了，整个建筑市场的发展水平也就提高了。因此大力推进建设工程项目招投标制度的发展可以直接刺激建筑三大方的竞争意识忧患意识，使无论是民用建筑还是公用建筑设计更科学，结构更合理，建筑材料更环保从整体上提高建设行业的产业发展，所以建设工程招投标的应用对于建设行业的发展起到了举足轻重的作用。

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第3章投标的策略

第3章投标的策略

建设工程项目投标的策略是指建设工程项目的承包单位（投标单位），为了实现其企业的生产经营目的，保证企业的正常运行，针对企业所参加招标的建设工程项目的特点，承包单位寻求中标并实现利益最大化的投标方案的活动。简言之，即是承包单位如何在满足自身利益需要的情况下获得建设工程项目的承揽权。在整个建设工程项目投标的活动中投标策略就好比一个操作系统，全面控制投标活动的有效运行，其中包括若干个子系统，如投标单位主体因素子系统，建设工程项目客观情况子系统，投标报价子系统。建设工程项目投标的策略主要分布在四个环节概括起来包括四个步骤的内容：

（1）投标单位应该针对所获得的大量建设工程项目的招标信息，结合本身的客观条件，进行过滤与筛选做出是否参与投标的决定，中标几率有多少；

（2）经过可行性研究后，投标单位如果决定投标，对建设工程项目应该进行客观的预期和评价存在的风险，选择投什么方案的投标或者是什么性质的标，比如是超额利润投标，还是扩大生产经营市场，又或者是先亏后盈；

（3）在参与某建设工程项目投标的过程中采用什么报价策略能够充分扬长避短，在保证盈利的情况下发挥优势获得建设工程项目的承揽，比如不平衔报价法，突然降价法，多方案报价法等；

（4）如果中标，投标单位在签订建设施工合同时，应该如何规避合同风险，加强索赔，如何有效的迅速的组织施工，投入生产。

对于现在公开采购招标的建设工程项目一般都是计对大中型民用建筑和公用设施基础建设或者是国家法律，法规明确规定必须公开招标的项目。可以说现在建设工程项目招投标制度是建设市场优选施工企业的主要方式，施工单位参与建设工程项目的投标成为获得施工项目承揽权的主要途径甚至是唯一的途径。所以投标工作的有效开展，积极争取中标会是施工单位维持企业日常生产经营活动非常重要的环节。

投标单位要想得到建设工程项目的施工承揽权，要把握关键的四个环节，充分发挥员工的头脑风暴和领导的胆识和智慧。具体说来，投标单位可以在投标的参与过程中取得中标的理想效果，依靠的不仅仅是投标单位具备符合规定的资质要求，先进的技术，充足的资金，完善的装备，相关的专业技术人员等

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第3章投标的策略

这些投标单位的客观实力，还需要充分考虑建设工程项目的实际情况和特殊以及可能遇到的竞争对手的实力和经营状况，有针对的运用投标的策略和技巧，可以保证投标单位在投标竞争过程中某些方面或者条件优越于竞争对手，从而赢得招标单位的信赖，取得中标。在适当的时候运用合理的投标策略和技巧无疑为企业建设工程项目的承接起到了锦上添花的作用，合理的运用投标的策略，不但可以増加承包单位的业绩，扩大生产经营范围，而且能够为承包单位带来利润，减少不必要的浪费，减少人员闲置的损失，减少设备停滞的维护费用等。

另外值得推荐的是，伴随着经济的全球一体化进程的日益加快，建设市场也日益活跃，在越来越残酷的优胜劣汰的竞争中，投标单位依靠自身的单打独斗阁天下，较浩浩荡荡的国企或实力雄厚的外资难免有些许吃力。为了长远打算或抢占建设市场份额，扩大建设市场的工程占有率，增加规模效益，一些大型企业或者资金雄厚的施工单位可以采用短期的低收益施工甚至是无利润施工的投标策略，在不低与合理施工成本的中标规定下，低价中标，其它企业就失去了中标的机会，这对中小型企业的打击是非常大的。因此在竞争处境不利的情况下，投标须知允许的条：件下，中小型企业完全可以考虑联合体投标形式，所谓联合体就是指某投标单位具备招标项目的承包资格，但是施工能力相较于项目要求吃力不适合单独施工，因此与其它企业或者组织联合，以一个投标单位的身份共同参加投标，对施工项目承担连带责任。组成联合体，形成集团优势，避免了势单力薄，可以优势互补，增加投标竞争力，利益共享，降低了巨额的质量保证金带来的资金负担，相对的风险也共同承担，分散联合体各方风险，降低了投标单位的压力，争取了最大的投标机会，联合投标的好处还是很明显的，关键是选择合适的投标伙伴。

按照建设工程项目投标进展的逻辑顺序，投标的策略主要分布在三个阶段，包括投标前的策略，投标过程中的策略，投标后的策略。其中投标过程中的策略作为本论文的研究重点。

3.1投标前策略

建设工程项目投标前的策略主要发生在投标单位投标报名购买资格预审文件之前，主要的依据为获取的招标公告信息，以及投标单位对招标的建设工程

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第3章投标的策略

项目工程概况、投资人（或者是业主）的调研和可行性的研究，在此环节投标单位根据自身的客观条件做出是否参与投标的决定，预计中标的机率。

投标单位拥有的资源有限，因此投标单位必须准确的评价自己，从庞大的建设项目招标公告中，筛选出适合企业，有利于企业施工的项目进行参与投标，有利于企业发展的项目，提前避免浪费时间与精力在没有效益或者竞争过于激烈而且自己没有优势的项目上，这样可以节省时间，人力，物力和经济，也避免了错过更合适更有价值的项目，从而提高中标率，提高营业产值。此环节虽然程序简单，但是却是建设工程项目中非常重要的一个环节，它的决定直接影响着所招标的建设工程项目是否有可能成为本投标单位的生产经营任务。

一般来讲，根据招标建设工程项目的特点，投标单位不宜参加投标的情况如下：

（1）超过投标单位资质证书许可范围的建设工程项目；

（2）建设工程项目的规模，技术指标超过了投标单位本身的生产能力技术水平范围内的建设工程项目；

（3）施工单位的承揽工程任务已经饱和甚至超负荷，而招标的建设工程项目投资收益低且风险大；

（4）综合实力，如技术，设备，人员，信誉等有潜在的竞争对手参加，投标单位处于明显劣势的建设工程项目；

（5）过于苛刻或者恶劣条件的建设工程项目，如回款困难，工程环境恶劣等。

3.1.1收集招标信息确定投标机会分析的策略

互联网在建设工程项目招标工作的广泛应用己成为投标单位获取招标信息的主要途径。投标单位在获得有投标意向的招标信息后，应通过各种方式收集尽可能多的有效招标信息，收集招标信息是投标工作进行的第一步保证，对于建设工程项目的招标信息收集的好坏可以直接影响投标的决策和投标的质量，收集招标信息应遵循如下几点原则：

（1）及时性

收集信息应尽可能的及时、准确、有效，这样不但可以为投标单位争取更多准备的宝贵时间，又可以在有准备的情况下参与投标，増加中标的可能性。如果招标信息已经过期，不仅浪费了时间，还有可能错过了其它合适的机会，

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第3章投标的策略

对于投标单位的决策也失去了参考或者是依据的价值。只有迅速及时有效的获得招标信息，才能对投标单位发挥有利的作用。具体做法应该安排专门的人员，每天对更新的招标信息进行筛选，用关键字的方法缩小搜索范围，尽可能的以最短的时间及时收集最多的有效信息。

（2）全面性

建设工程项目投标单位在收集信息时应最大可能的获得全面完整的工程相关信息，只有做到信息全面完整，才能货比三家才能为投标单位的决策提供准确的依据，才能选择出最有利于投标单位的项目。当然由于存在各种各样的客观原因或者其他特殊因素，投资单位往往没有办法获得完整的信息，因此如何在投标单位掌握信息有限的情况下，做出准确的决策，是值得投标单位研究与探索的。诚然长年的施工经验和大量的投标经历是保证投标单位在面对招标项目做出准确判断的一笔宝贵的财富。

（3）准确性

投标单位在资源有限的情况下收集的招标信息，不但要求信息的及时性全面性还要要求信息的可靠性。投标单位可以通过不同的渠道收集到的信息进行反复的对比斟酌和检查，从而尽量把误差缩小，去粗取精。收集信息的准确性对投标单位的判断影响很大，直接影响着是否投标的决策。

3.1.2项目的筛选策略

对投标单位己经获得的建设工程项目的招标信息应该进行筛选，在企业资源有限的条件下，优先选择更有利于企业的整体发展的，能给企业带来一定收益或者社会影响力的，企业现有的生产技术水平可驾驭的，可能需要的资金投入能够负荷的建设工程项目，对投标的建设工程项目进行可行性研究，综合的评价项目投标或者是日后中标施工的可行性，以及在施工的过程中可能会遇见的风险是否在可控的范围内，应该从三个角度进行分析，包括自身的经营状况分析，项目带来的效益分析，各参与方关系的分析。

（1）正确的评价自己的经营状况，自身的优势与劣势，如施工资质是否能满足承建建设工程项目的要求，营业执照，安全生产许可证是否在有效期内，本企业的资金条件，营业能力，技术水平，财务状况，机械设备等方面是否能胜任建设工程项目的施工任务，企业的现有承接施工量是否有满负荷甚至是超负荷的状况，在保证廣量、工期的同时是否能给企业带来效益。准确的评价自

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第3章投标的策略

己是否有能力完成建设工程项目的施工任务是获取收益的前提，充分发挥企业的优势，在投标的竞争中不但要得到预期的效果还要获得利润或者是超额利润，才是投标单位参与投标的最终目的。

（2）准确评估建设工程项目的成本和社会价值，对投标项目进行充分的研究和收集资料，不但有利于投标报价而且前期的可行性研究也可以直接影响后期施工的效益，还能降低风险避免不必要的损失，对投资单位进行分析和研究可以确定工程的资金来源，付款方式是否合理，投标建设工程项目是能为投标单位带来利润还是社会的声誉，评价建设工程项目的价值不只是资金的价值还有社会的价值。好的项目不但能为投标单位带来经济收益创造价值，还能为企业拓展某一方面的经营领域，它可能会为投标单位和建设单位建立良好的社会关系，更加有利于投标单位日后参与同一建设单位投资的项目，并有更大的中标机会，对项目的运行都是有好处的。

（3）投标各方面关系的研究，如果是曾经合作过的业主并且有着良好的合作关系，则中标机率较大，甚至可能带来更多的施工任务（比方说工程的合理増量，同工程的不同标段），就可参与投标，否则可以适当权衡考虑；如果建设工程投标项目具有很强的区域性或地区保护主义，且投标单位又处在保护范围之外，可以考虑不参与投标；如果考察很可能遇到的竞争对手过多竞争过于激烈且竞争者实力明思，而投标单位没有优势甚至是劣势，可以考虑不参与投标；如果建设工程项目的开标会存在一定的不公平或不规范，又或者具有很大的风险性，则可以考虑放弃。

经过收集招标信息和综合各个角度的分析后，再进行投标机会的决策分析和项目的筛选策略，可以为下一步王作提供指引性的方向，当然在投标的过程中，无论最初是否决定对建设工程项目进行投标，都有可能因为特殊情况的发生，或者因为投标单位对建设工程项目进一步了解的加深，导致最初决定的改变。

3.2投标过程中的策略

施工单位在做出参与某个建设项目投标活动的决定后，施工单位应该在网上申请报名，生成投标报名表后，购买招标单位发售的资格预审文件参与资格

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第3章投标的策略

预审，这是正式与招标项目实质性接触的第一步。资格预审相当于正式投标的预热阶段，通过资格预审的环节可以审查投标单位的王证（营业执照、资质证书、安全生产许可证），项目经理的注册证书安全AB证书，组织机构代码证，国税地税证，工程业绩施工经验，财务经营状态，ISO环境质量认证是否满足招标要求，确认符合条件的投标单位的名单。招标单位通过资格预审可以控制投标单位的数量和质量，避免日后投标中浪费人力，物力，资金在基本条件都不具备的投标单位的审查中，减少了评标专家的工作压力，降低招标单位选择出不理想的投标单位的风险。而作为投标单位也减少了现场开标参与单位过多，竞争过于激烈假象的压力，只有通过了资格预审才被允许参加投标，也起到了鼓励通过资格预审的投标单位在基本条件相似的情况下充分发挥＂策略＂的作用，争取更多的中标机会。投标单位认真准备资格预审文件，不但可以向招标单位展示自己具备承接招标项目的实力，而且可以给招标单位留下好的印象，有利于日后与招标单位保持良好的社会关系。

投标过程还包括投标报名购买招标文件，编制投标文件，参与施工现场踏勘，参与标前会议，提交投标文件，参与开标等几个环节，在投标活动中运用合理的投标策略不但可以增加中标的机率，而且为日后签订合同，加强索赔，规避风险，保证工程盈利提供了良好的基础，因此投标过程是确定施工单位是否能取得建设工程项目最重要的工作，把握几个重要的环节就可以在投标中取得满意的效果。

3.2.1认真参加现场考察和标前会议

投标单位在通过资格预审后会购买招标文件，招标建设工程项目开标之前会参加招标单位组织的现场勘察和标前会议。现场勘察方便投标参与单位进一步直观的了解施工现场的实际情况，对施工的整体施工环境，地理方位，地质条件，周边情况等都能有更具体的了解，对于任何参与投标的单位都应该认真勘察，考察项目的施工环境，正确评价项目现场条件，也会作为日后投标报价的依据。

投标单位的投标报价会在现场踏勘后根据实际情况确定，因此评标委员会完全有理由认为单位的报价已经充分考虑到了投标项目现场环境的风险因素，已经包括承担风险部分的价格。所以投标价一经确认，就不会进行更改，投标单位也不能因为对现场的实际情况不了解不清楚等原因要求更改投标的价格。

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第3章投标的策略

对项目周围的了解可以明确在施工项目附近是否有本单位的在建的工程。如有，则对投标报价更有利，可以减少运输的费用和人力、物力调派的繁琐。如果没有，是否附近有可利用的人力资源，物资的采购是否具备便利的交通条件或者附近就有可以采购的材料供货商。另外所有投标单位都会参加施工现场的勘察，也给了了解竞争对手的机会，更有利于投标单位做到知己知彼，适当的对手分析可以准确的评价自己在投标单位中处于的地位，也会有助于本企业使用更合理的投标报价方式。

标前的会议一般是对投标单位关于招标文件或者工程项目不明确的答疑，是招标单位给所有投标单位一次质疑的机会，所以参加答疑会议是非常重要的，所有的投标单位都应该参加标前会议。常年参与投标的企业应该都会了解招标文件都是由投资单位聘请的招标代理机构的专业人员进行编制的，语言严密，条例清楚。所以招标文件在某种意义来讲就是代表了招标单位的心声就是招标单位的意思表述，因此对投标单位的约束与责任的划分肯定十分严谨和苛刻。有经验的投标单位应该通过细心的研读招标文件的内容准确的评价招标单位的思想意图和对未来建设工程项目的期待。所以投标单位在标前会议前，认真分析招标文件的内容，敢于提出不明确的问题，对于日后投标文件编制工作的开展是非常有必要的。投标单位在发现问题后，书面的形式提前寄给招标单位，招标单位在标前会议上集中统一总结所有投标单位的疑问并做出明确的答复，形成书面文字，作为招标文件的补充说明，具有与招标文件同等的法律效应。

标前会议有利于投标单位更深入的了解标书内容获得更多更具体的建设工程项目信息，但不宜在会议上表现得过于积极或者展示自己在技术施工能力方面的优势，以免言多必失被竞争对手了解到企业的投标机密。虽然在会上所有的信息都会以补遗文件的形式发送给所有投标单位，但是参与标前会议不仅是为了更了解项目的情况和投标文件更准确的编制要求，还能进一步熟悉其他投标竞争单位的情况，所以参与标前会议还是很有必有的。关键是作为其中一位投标者是否可以在其中洞察到对企业有价值的信息而不局限与表面。 3.2.2研究招标文件编制投标文件

投标单位在购买招标文件后，应该重视招标文件的内容，因为招标文件完全能够代表招标单位的意思表述包括对施工的期待和对价格的预期，投标单位的投标决策完全是在满足自身发展需要最低承受能力的情况下，能够符合招标

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第3章投标的策略

单位希望的程度。因此投标单位对招标文件的理解深度对投标决策在投标过程中能够发挥多少用处起到关键的作用。

投标单位首先浏览招标文件的组成部分，对招标文件有一个初步的了解。然后认真的核对招标文件的内容有没有遗漏的部分，尤其是投标须知，工程量清单，图纸，合同文本中有关制约条款等实质性的内容，应该进行标记，方便日后编制标书的过程中做出实质性的响应。仔细的分析研究招标文件，弄清楚其中的条件和要求，分清施工单位的权利义务和承包内容，确定准确的报价范围，找出有用的信息，对编制投标文件做准备工作。收集需要的信息，分析工程的概况，质量要求，工期，合格标准，结合现场踏勘了解的情况和标前会议的内容，有针对性的组织投标的资料，把有益于投标评分的材料认真归类，但是不要盲目，突出重点，把握关键的部分，资料绝对不是越多越好。过于繁琐的资料不但浪费时间收集也浪费时间整理，最后对投标结果的影响微乎其微。投标过程中应该争取更多的有效投标加分，招标文件上会明确提出一些加分的条件，例如有超出招标项目更科学更先进的技术措施，更高的资格条件，ISO质量环境安全的要求等。凡事都应该投其所好，投标单位在编制投标文件的时候也应该遵循这样的原则。

在附有施工图纸或者是工程量清单的情况下，应仔细核对施工图纸的编号，确认施工图纸是否齐全。结合现场踏勘的情况检查工程量清单的分部分项工程、数量等的准确性。如果忽略了施工图纸和工程量清单的重要性，会对投标报价带来巨大的影响。即使中标投标单位也很难得到预期的收益。

招标文件中还包括合同文本，以及适用的法律、标准、规范和相关方的权利和义务等。编制投标的人员应该熟悉最新发布的建设工程项目相关的法律、法规、条例做到按照规矩办事。目前最广泛使用的建设工程类施工合同范本为＂建设工程施工合同（示范文本）GF-1999-0201＂包含三个部分内容分别为协议书、通用条款、专用条款，其中协议书与专用条款是非常重要的。招标文件的相关要求一定要引起编制标书的投标单位的注意，在分析招标文件的时候不够慎重，缺少认真严肃的工作态度，责任权利不明确，价款不准确，再加上主观上的想当然，鲁莽的决策，倘若日后中标，一定会有巨大的风险后患无穷。合同条款的限制，在比较合理的范围内应该接受，对于过于苛刻的或者明显有失公平的应该巧妙的进行规避或者在投标文件中留下伏笔，以待日后出现状况可以有回旋的余地，争取索赔，不要因为贪图可能的中标机会，忘记了日后施工可能带

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第3章投标的策略

来的损失。另外对招标文件中渉及的实质性内容的响应保证准确不要模棱两可，诸如工程范围，合同工期（开竣工日期），合同价款，合同订立时间等等。

再者还应该注意评分的方法，例如加权评分法，平均报价法，最低价中标法，评分最优中标法等，不同的评分原则，相对的投标报价也应该进行调整。投标单位应该保证做出得体的投标报价，投标报价的确定在招投标过程中会起到决定性的作用。

3.2.3组建优秀的施工队伍

对于任何建设工程项目，发挥人力资源都是起决定性作用的影响因素。配备专业性强，技术过硬，业绩丰厚，经验丰富的专业技术人员，无疑会吸引更多评委的注意力，但是过于专业优秀的技术团队对于中小型建设工程项目又未免大材小用，浪费人力资源，还会给招标单位留下承接项目稀少，人员设备闲置，企业没有正常运营的不好印象，也有可能把技术力量过于集中在了情况稳定，环境影响因素小并且利薄的项目上而因此失去了利润丰厚的机会上。当然人员配备过于保守也会使优秀的人员闲置浪费，也会让招标单位或评标专业认为投标单位技术人员储备过少企业没有实力驾驭工程完成工程任务。因此配备合适的专业技术人员尤为重要，专业技术过硬，经验丰富并且获得相应从业资格的人员都是投标单位的首先。重要的是要把合适的人员安排在合适的位置和相应等级的工程上。做到量体裁衣。 3.2.4施工组织设计的编制

施工组织设计是用来指导建设工程项目如何开展施工的具体指导性文件，是投标文件中用来解释描述企业施工技术部分的文字说明，是投标文件中非常重要的组成部分。它包括工程概况的描述，科学的施工工艺，制定合理的施工程序，采用技术先进经济合理的施工方法，主要材料设备的工程量，正确的劳动力的分配和需求计划，完备的组织机构设置，主要经济技术指标参数，施工现场平面布置图等等。

施工组织设计是投标单位针对投标的建设工程项目全面施工的指导性经济技术文件，它在充分考虑了建设工程项目客观的情况和施工特点的基础上，结合投标单位的生产技术能力和管理水平，遵循多快好省的建设执行方针，有组

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第3章投标的策略

织，有计划的全面部署安排整体施工生产活动，制定科学合理的技术措施，确定科学合理的施工方法和施工工艺，节约劳动力，材料，设备的消耗，加强施工过程中各参与企业各方面的协调配合，保质保量的完成施工任务。

施工组织设计需要经过审核审批的程序，在执行过程中必须完全按照施工组织设计的内容进行施工，不得任意更改施工组织设计的内容，如需要更改必须重新履行审核审批手续。合格的施工组织设计就可以比作文本上的工程，就是把未来的工程实体文字化。投标时的施工组织设计可以向招标单位充分展示自身对建设工程项目整体把控的能力，目前施工单位的经营状况，先进的施工能力，科学的管理方式，良好的工作状态。施工的技术能力，机械配备自有还是借用以及各个施工阶段各工种人员的安排，关键工作的安排都会在施工组织设计上有所体现。

编制施工组织设计应该突显投标单位的优势尽量弥补自己的不足，提出合理的建设性意见吸引招标单位的注意力。施工组织设计的内容要完整清楚，以免过早的就给招标单位或评标委员会留下某些能力不足的初次印象。对于施工的工作流程，施工方法，施工工艺及施工技术等，最能体现投标单位作用与此次建设工程项目技术水平的部分，描述应该得当语言准确专业。对如何通过具备良好的生产技术水平和经验丰富的施工人员来完成建设工程项目的施工任务，应该详细说明。对于有关的施工技术，施工方法不要轻描淡写，不要误认为常规的施工工艺不值得花时间书写表达，这样有可能会让招标单位误为是投标单位不够专业或者是工作态度不够严谨的原因。

对于招标文件中的经济技术指标和参数有特殊要求的，一定是招标单位的意思表述，表达了希望建设工程项目具备某种使用功能或者是施工技术。投标单位应该注意细节，洞察招标单位的招标意图，在施工组织设计中要体现招标单位理想的建设工程项目模式。投标单位要认真对待，在施工组织设计的技术工艺中要进行解释，要把有可能引起招标单位注意或者招标单位有可能在意的工程技术说明清楚，充分展示本企业完全有能力完成施工任务，给招标单位留下投标单位不只是经验丰富，企业有实力而且对编制标书的工作也认真详细，态度诚恳的巧印象，即使错过了此次的中标为长远打算，也有利于日后再次努力巧开同一业主的市场。

值得注意的是在编制施工组织设计的过程中，施工工芝简单，工程质量达到标准，造价低，工期短，有安全的预控方案以保证不出现任何的安全问题的

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第3章投标的策略

施工方案为最理想，不要盲目追求过窩的工艺技术和高质量的工程标准，因为这样往往会带来过高的工程造价，会给招标单位带来过高的成本，这对工程投标是大忌，而对于招标单位而言也只需要一个低廉的质量达标的工程项目而已并非＂皇宫＂。当然如果投标单位有能力有实力，以最低的造价最短的时间完成高质量高标准的建设王程项目，实现物美价廉的确会得到招标单位的青睐，但是却降低了投标单位的收益。要知道招标单位与投标单位的收益永远都是对立的，满足了招标单位更高的施工要求就意味着降低了施工单位的投资收益，因此施工组织设汁安排的施工方案只要做到适当的优惠即可，点到为止，绝对不是施工技术越先进越好，管理水平越科学越好。 3.2.5工程预算书的编制

工程预算书是投标文件商务标中最重要的组成部分，也是投标单位最值得花时间认真编制认真思考的部分。可以说工程预算书是最能反映整个投标单位智慧与实力的部分。省建设工程造价管理总站编制的《工程计价定额》是建设工程计算统一的规则，是国家对建设工程项目成本造价管理监督的有效手段，是投标单位确定建筑产品价格的计算依据。

投标单位应该根据招标文件提供的设计图纸或者是工程量清单和法律法规规定的计量方法，依照《工程计价定额》规定的计算原则，计算招标项目的成本价格。在商品经济社会，参加同一个建设工程项目招标的投标单位所提供的服务和商品基本上相似的情况下，比较斟酌各投标单位技术上的差异需要浪费更多的时间和精力，而且需要相关的专家，而且有很多工程技术的优越性只能在工程的实体上得到论证和体现，因此比较施工技术的差异不直观而且因为个人见解和主观因素的差异，会有区别。那么最直接的最便捷的比较投标单位优越性的方式就是比较投标单位的工程报价，价格无论对于招标单位还是投标单位都会是特别关注的问题，然而建设单位与施工单位的经济利益永远都是对立的。这就需要投标单位仔细的研究深入的考察建设工程项目的实际成本，在双方都能够接受的范围内，提出准确的报价。因此工程预算书能够直接决定了建设工程项目是否中标，因为在同样满足质量，满足工期的情况下，最值得考虑的就是建设工程项目的成本问题，这也是招标单位与投标单位都最在意与关也的问题。

在编制工程预算书时，应首先查找招标文件里是否附加了工程量清单，如

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第3章投标的策略

果有，投标单位应最先核对工程量清单的内容是否准确与工程图纸是否一致，按照工程图纸的编号确认图纸是否齐全，如果有出入的地方应该及时与招标单位联系咨询，不要想当然；如果没有，就应该充分利用投标的经验与策略准确计算工程量，因为对于一个工程项目而言任何－项的疏忽都会造成成本巨大的改变。工程量与项都确定好后，就要进行充分的市场询价，确定准确的市场价格，对工程量进行合理的报价并包括产值，人工，材料，机械的费用。

建设工程项目投标文件的编制中，工程预算书需要考虑的问题有很多，投标单位应该考虑全面，请专门的预算员进行计算，理论与实际结合，从而尽量把成本价格精确的控制在一个范围内，对工程价格的准确把控是投标成败的关键。

3.2.6影响投标报价的因素

建设工程项目的单价一般是综合单价，不仅仅包括人工，材料，机械这些直接费用，还包括间接费用，措施费，规费，税金，风险等很多需要考虑的因素在内。只有单价准确，工程成本价才能准确，因为单价的微小调整都会给工程整体造价带来大的变动。影响投标报价包括如下因素： 3.2.6.1工期的因素

建设工程项目的开工日期和竣工日期应该充分的考虑，工期的不同对建设工程项目的施工技术要求和人工，机械，材料价格都会带来很大的影响。尤其对于冬季施工就需要更高的要求和相应的保护措施，例如为了抗寒需要对施工材料进行事前的预热，保证施工质量需要对语接等工序进行防风处理以减少焊接气泡裂纹，防止成品的冻裂或冷缩需要进行保处理湿等，都会増加相应的施工成本。

3.2.6.2建设工程项目质量的因素

投资单位对建设工程项目的质量要求也会影响成本的价格，质量标准越高，相应使用材料的价格越高，施工技术要求也会越高，承包人投入的精力和人力就会更多。

3.2.6.3工程环境的影响因素

建设工程项目环境分为施工用地环境和施工周边环境，环境恶劣施工进度

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第3章投标的策略

也会缓慢，施工成本也会高。 3.2.6.4风险的因素

建设工程项目在施工过程中可能遇到的风险有很多，长期的施工作业会有很多来自人为的，技术方面的，自然环境的，施工条件的等等的影响，投标单位在报价的时候应该对可能预期的风险进行评估，把风险带来的经济损失控制在可接受的范围内，若不考虑会给施工单位带来巨大的影响和损失。同的因素，施工合同是日后承包单位施工最主要的依据。招标文件会涉及施工合同的范本，投标单位应该充分研究合同的内容，特别是施工的范围，施工单位的责任，付款方式，质量保修期，投标单位应该根据实际的情况采用不同的报价策略进行应对。

3.2.6.5分包的因素

招标的建设工程项目中包含的某些子项目或者是施工技术可以考虑专业性更强的分包单位，因为分包单位的施工内容单一，技术先进，设备齐全能够提供更低的成本报价。合理合法的分包能够减少投标单位的人力和设备的租赁费以及花在不擅长的技术领域上的时间和精力。同时也能够降低总包单位的施工压力，把施工任务分配给更适合更有能力的企业来完成。承包人在投资单位允许的情况下，有符合资质条件的分包单位可供分包，投标单位可以适当考虑降低投标的报价。 3.2.6.7企业内部因素

投标企业内部因素对投标报价的影响也相当的明显，这来源于常年从事建筑行业所带来的资源优势，例如常年合作的材料供货商，设备租赁商，可以获得最低廉的价格，或者是企业自有的材料搅拌站或者是自有的建筑工程大型机械设备；投标企业对承揽建设工程项目所要求的施工技术和施工工艺掌握的熟练程度；投标单位目前的生产经营状况，承揽工程任务量的饱满程度。另外如果企业具备先进的技术和施工工艺也可以减少工程的成本造价，这些又来源与企业内部自身实力和优势。

投标单位在进行投标报价的时候需要考虑的影响因素有很多，不只是对施工成本的准确估算，还要考虑自身的经营实力和生产状况，对可能遇见的竞争对手的分析也非常重要，例如：竞争对手的数量、技术水平，信用等级、投标

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第3章投标的策略

报价，综合实力等。 3.2.7投标报价策略的选择

投标报价是工程预算书的核心部分，价格可以从两个方面考虑首先从投标单位的经营发展状态考虑，因为企业的发展阶段不同，因此会做出不同性质的投标报价的策略。其次，根据招标项目的特点，可能遇见的竞争对手和投标现场的状态，投标单位做出的反应和应对措施考虑。

从施工单位的生产经营状态的角度分析能够选择的投标报价策略有： 3.2.7.1生存型策略

投标单位为了维持企业的正常生产经营需要，充分调动人力资源工作积极性，保持闲置施工设备的运作，降低维护成本为目的的投标以期望东山再起的，可以少考虑盈利，甚至不考虑盈利，此种选择往往来源与投标单位对公司的管理不善经营不善，为保持公司的发展，解决生存危机。这样的投标策略完全是受限于企业经营状况的无奈之举，为了可以累积工程业绩提高业内口碑，等待契机逐渐转危为安，迎接第二春。

另外，对于新成立的企业也可以适当考虑此种报价策略，因为建设工程市场入行比较容易，门槛相对比较低，很多看好建设市场的新兴企业都愿意尝试，因此竞争激烈。新成立的施工单位一般资金相对短缺，施工经验少，业绩不足，企业脆弱后劲不足，面对大中型施工单位或者老牌的施工企业的冲击，竞争力显然是不够的，万事开头难要想立足建设行业是很困难的事情。而对于建设工程项目的投标来讲，只有一家施工单位能够中标，其它参与单位被淘汰的情况下，新成立的施工单位应该积极争取中标，适当压低投标价格，积累施工经验，真正的融入建设工程的市场经营中。 3.2.7.2竞争型策略

投标报价利用竞争方式，在准确评估建设工程项目成本的基础上，投标单位具备竞争的实力，以中标盈利为目的，充分考虑可能的竞争对手的报价，以有利的竞争报价方式参与投标争取中标。投标单位采用竞争型策略一般是企业处于日常的生产经营状态下，企业运营良性循环，此种策略是非常正常普遍的方式。

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第3章投标的策略

施工单位在参与建设工程项目投标过程中若出于以下几方面考虑应该采用竞争型策略：投标单位有稳定的市场，试图打入新的地区，新的工程领域，开拓新的工程类型；准备时间充足，建设工程项目风险小，施工环境稳定，可变因素少，施工工艺施工技术相对简单常规；施工项目工程周期短，工程量小，社会影响力好能巩固建筑领域地位；投标项目附近有本企业在建工程项目或有相似的在建工程项目，非常有利于资源的平衡调度；可能碰见的竞争对手比较熟悉有实力但没有明显的优势性，目前生产经营状态不理想；企业目前承接的施工任务饱和但是此招标项目能带来充足的利润。

在投标准备时间充足，施工项目的工程量明确，施工环境稳定可变因素少，施工过程风险小，施工技术工艺相对常规简单容易完成，合理的利润以及可能的竞争对手多但实力相当，施工水平经营能力相似的情况下，有效的采用竞争型策略可以增加中标的机会为企业带来收益。

此种投标策略是投标单位在建设工程项目投标过程中非常值得思考的，它能充分展示企业的实力和领导的胆识，也是投标单位中标所应用的最常见的投标策略。一家正常生产经营的投标单位所参加的建设工程项目投标的活动中，取得项目的承揽权即中标的情况，大部分都应该是此种投标策略下获得的。 3.2.7.3盈亏型策略

盈亏型策略是施工单位把盈亏作为参与建设工程项目投标的唯一标准。这种策略可以充分展示投标单位的竞争优势实现最佳的盈利目标，如下情况可以选择盈亏型策略：投标单位已经打入该地区，业绩丰厚，工程饱和，信誉度高，竞争对手少，技术优势明显，具备强有利的竞争优势和品牌知名度，投标单位主要是扩大影响増加利润或者是施工条件恶劣，难度大，工艺复杂，技术高，资金支付条件不理想，施工质量工期等要求苛刻等。

以上三种方法是从投标单位目前企业的生产经营状况考虑的，根据招标的建设工程项目的实际情况，投标单位编制投标报价也可以选择不同的策略。如何在实际的投标项目中运用不同的投标策略，就应该在客观分析建设工程项目持点及投标过程中可能遇到的投标竞争者及开标现场具体情况制定的应对措施的基础上，结合过往的投标经验和施工经验灵活应用。

在众多建设工程项目投标的过程中需要考虑的因素有很多，不同的项目也会有所差异。但是概括起来还是有共性可以总结的，首先要考虑投标单位自身

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第3章投标的策略

的情况应该准确的评价自己，再次合理定义建设工程投标项目，充分考虑施工中可能会发生的风险尤其是对造价产生巨大影响的因素。如果是工期长，不定因素多，环境条件差，回款方式不理想，技术要求高可以选择适当提高工程报价的方法；如果对工期短，技术简答，环境优越，回款理想，不定因素少则可以选择降低投标报价的方式。最后需要考虑真他参与投标的竞争对手的因素，知己知彼才能百战不败，对待不同的竞争对手就应该有针对的制定不同的报价策略。

3.2.8投标报价方法的选择

投标报价的策略是一门学问也是一门艺术，投标单位如何在竞争中进行斡旋博弈是需要充分考虑客观条件下，还需要长期的工作经验，运用科学合理的投标策略对企业的发展有重要的意义。

从投标单位参与招标建设工程项目的实际情况的角度分析常用的投标报价策略有：

3.2.8.1不平衡报价法

不平衡报价法是相对通常正常报价而言的，是指投标单位根据确定的建设工程项目组成和投标总报价，按照招标文件的付款要求，在保持总价不变和不影响中标的情况下，合理的调整投标文件中各工程量子项目的单价，确保在施工过程中及早的，更多的回收结算的工程款并取得一定的利润的一种报价方式。

这一投标报价策略主要适合于建设工程项目的单价合同，结款方式为招标单位会在招标文件中固定项目的明细科目，按照施工中实际发生的工程量迸行结算。在投标报价时投标单位应该充分考虑施工过程中可能发生的不可预见的状况，造成的工程量的增加或者造价的提高，不平衡报价的策略是对构成工程量清单的子项目进行分析，对于能够早收到支付工程款的子项目，今后可能增加工程量的子项目，没有工程量但需要报价的项目，可以适当提高单价，而对于施工单价稳定，风险低，工程量少，结款晚的工程项目可以降低单价。另外对于图纸上不准确不清楚，凭借施工经验可能会发生的项目也可以降低单价，留到后期索赔时提高。

这种报价策略的优点在于可以尽早，尽多的收回大部分工程款，有利于投资与周转，用资金的时间价值的原理分析可以创造利網。但是缺点也是十分明

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第3章投标的策略

显的如果降低单价的项目工程量増加则会带来损失，过于明显的提高某项的单价也会给招标单位带来反感，更有可能废标。如何能运用适当关键在于领导者的投标经验或造价工程师对建设工程项目价格的整体把控。 3.2.8.2无利润竞争法

这种方法主要是针对参加投标的单位过多，竞争特别激烈，而对于缺少竞争优势还希望争取中标机会的投标单位无奈的报价策略，一般包括三种情况：

首先很多专业性强的技术或者是施工机械设备，投标单位不具备施工的必要条件或者专业施工成本过高。投标单位就可以考虑把部分施工任务在建设单位允许的情况下分包给报价更低的其它施工单位。分包的好处是不但能保证施工的质量和施工的进度，而且能够降低成本，这样对控制投标价格也非常有利。

其次为了开拓市场取得先机，有些工程是分标段分期进行招标选择投标单位的，某一招标项目仅是建设工程项目整体的一个部分，已经获得Ｔ部分施工承揽权，无疑会给开发商招标单位以好的印象，争取更多工程项目的机会。

最后一种情况是投标单位较长期没有工程项目业绩，如果再不中标无论是公司经营的信也还是人员的军也或者是大型机械设备的日常维护都会难维持，为了度过难关而不得己为之的投标策略。 3.2.8.3概率分析法

又称风险分析，是通过研究各种不确定的风险因素发生不同程度变化的概率分布及其对建设工程项目经济效益的影响，对建设工程项目可行性和风险性及方案好坏做出判断的一种不确定性分析法。在投标报价过程中利用概率分析法，可以对工程项目清单中各单项分部分项工程量分布情况进行分析，对工程施工中不定因素多，施工技术难度大，工程环境复杂，易发生工程量增多的项目可适当提高单价，反之可以降低单价。用风险分析的方法在有充分的施工经验和技术能力的基础上能合理避免风险，有利于中标后的工程建设活动。 3.2.8.4优惠取胜法

在满足招标单位对建设工程项目使用功能和质量要求的基本情况下，适当给出优于招标单位的优惠，如可以在规定的工期，还有合理的投标报价的范围内，完成高质量标准的建设工程项目；或者在完成合格标准的工程，合理的投标报价的情况下，提出能够缩短工期的条件。再出方说延长维修期限或者相应

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第3章投标的策略

的赠送，从而吸引招标单位的注意，一旦遇见有吸引力的优惠条件，中标机率自然也会大大提高了。 3.2.8.5以信取胜法

利用企业良好的资信证明和信誉等级，赢得招标单位的青睐，通过对己建工程的良好化会评价，提出诚信为本，坚持为招标单位提供精良的服务也是在招投标过程中值得推荐的，当然合理的投标报价也是相当重要的，如何能把两者有效的结合起来，是投标单位长期的经验积累出来的。 3.2.8.6改进计划取胜法

在建设工程项目施工过程中都有合理的关键路径和关键工作，安排满足施工工艺的工作流程对工程进度是很重要的，在仔细研读招标文件后，提出合理的改进计划的意见也能充分展现投标单位的工程经验和完成施工的能力，通过更合理更先进的工程施工计划，从而缩短工期，降低造价，或者既能缩短工期又能降低造价，从而在投标中取胜。 3.2.8.7先亏后盈法

此种方法在应用过程中是很有风险的，它建立在对工程的情况离度了解，或者有非常丰富的经验和理论依据确定，在施工过程中前期施工的部分会带来一定的损失，看似很少的投资换来了很大的投资收益，而后期的工程能带来巨大的利润以弥补前期的亏损。此方法显示了投标者高度的自信和丰富的经验，是放长线钓大鱼的方法，只有在十分有把握的情况下才建议使用，或者即使是亏损了也是在投标者完全能够承受的程度，但会带来良好的社会影响里。

综上所述投标报价固然是中标与否的决定因素，确定投标报价的时候，必须充分考虑影响总费用较大的关键分部分项工序的变化，考虑风险的范围，但并不是唯一的因素。企业自身的信誉等级，技术水平，业内口碑，所承接的工程质量也是非常重要的因素。投标的过程是一种竞争的过程，是企业谋求发展的一种方式，是各企业间综合实力展现，是实现优胜劣汰的进化发展过程。建设工程项目的招标情况千变万化，各种投标策略应该根据具体的情况灵活运用，交错结合使用，随机应变。投标策略应该尽可能的用的巧，用的准，一成不变的策略要想得到理想的投标结果是很困难的，应该根据实际情况采用不同的报价策略，根据环境的变化随时调整应对的措施。投标单位为了能在竞争中保持

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第3章投标的策略

地位，谋求生存和发展就需要参与竞争当中，各投标单位的经营者应运筹帷幄，提升企业整体实力，充分发挥头脑风暴，已经经营的胆识与独到的观察能力，用也管理与经营，才能始终处于行业的有利地位。 3.2.9对招标文件中所有实质性要求和条件做出相应

《中华人民共和国招标投标法》涉及建设工程项目的实质性响应的内容共有六条，分别在第十九条，第二十七条，第四十一条，第四十六条，第五千五条，第五十九条。可见实质性的响应招标文件的内容对投标文件的有效性很重要。其中第二十七条指出投标单位应当按照招标单位的招标文件的要求编制投标文件。投标单位应该在投标文件中对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。

实质性的要求和条件是指在招标文件中，涉及编制要求，投标文件格式，投标保证金，证明投标单位的资格证明文件，符合的技术规范，有关合同的内容等要求和条件，投标文件的编制必须与招标文件所要求的相符，不能有重大的出入。

投标文件中对实质性内容的响应会作为招标单位和评标委员会评标的依据，投标单位不能提出额外的超出招标文件内容的要求或者条件，适当做些补充能体现投标单位施工实力的证明文件也会给评标委员会留下好的影响，细节也可以决定成败，但不要贪多，做到点到为止。 3.2.10标书的排版、包装

一般的投标文件都会分为正本和副本（一正四副），需要分别包装，应采用胶装包装的方式不得使用活页。投标文件排版的顺序为招标文件要求的顺序或者就是电子招标软件固定的排版顺序。现行的投标文件包装均采用密封包装，封面有招标建设工程项目的名称，密封条和＂密封章＂。 3.2.11不可忽视的递送标书的环节

递送投标文件是投标过程中投标单位能够控制的最后一个环节，虽然没有什么太多的策略可言，但是仍然是很重要的一步，它是最具实质性的直接与招标单位实体接触的步骤。投标单位递送投标文件的时间与地点，一定要按照招

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第3章投标的策略

标文件的要求在指定的时间内，送到指定的地点，在开标时间的同时投标文件就发生了法律效应，任何的收回投标文件的行为，阻止投标文件生效或阻碍开标顺利进行的行为都会被没收投标保证金，被视为投标中的不当行为甚至是违法行为。建议提前一个小时左右到达指定地点，这样可以有足够的时间根据投标现场的环境临时改变投标策略，更改投标的报价。

投标单位递交标书后，招标单位会按照规定的开标程序进行唱标，投标单位应按照招标文件的要求，选择有经验的建造师担任项目经理认真的准备开标后的答辩环节，这也是保证投标单位是否能够中标的重要工作。进行答辩的相关人员应该事先参与投标文件的编巧，或者对投标文件中涉及的施工技术和施工工艺要非常熟悉，以便可以对招标单位或者评标委员会有关技术的提问对答如流。投标单位若不是在报价方面有优势，也可通过先进的技术水平和科学的管理能力取得招标单位的信任，得到中标的机会。

3.3投标后的策略

投标后的策略主要为辅助的作用，也是为了与建设单位保持良好的合作关系。原则上投标后对投标文件的内容是不可有实质性内容改变的，法律规定是杜绝＂阴阳合同＂的，意思就是用于建设工程项目备案是一份合同，施工实际应用的时候是另一个版本的合同。 3.3.1评标期间

建设工程项目在评标期间非经允许投标单位是不能与评标的专家有任何接触的。评标结果会有几个候选人，评标结果最优的投标单位或者是报价最低的投标单位都是可以作为中标候选人的，都是有机会中标的。

投标后要适当的联络招标单位询问评标的结果，既不多余也没有涉及违反招标投标法。但这样能够给招标单位留下投标单位很重视此次投标的项目，积极争取中标的机会，镶而不舍，善始善终。投标单位在了解可能未中标的情况也可以表示期待下次合作的机会，谦卑诚恳。如果投标单位本就在候选单位当中或者就是中标的有力争夺者（投标价格最合理，但不低于成本在合理的范围内），就有可能逆转，成为承包单位。

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第4章建设工程项目投标过程实例分析

3.3.2签订合同期间

中标后会在得到中标通知书，然后签订工程合同，投标单位与招标单位就成为了合同主体的双方，承担相互的权利与责任，是平等的双方。这个环节投标单位就应该是建设工程项目的承包单位了，地位也会舒服些，引用长年从事参与投标工作和施工现场工作的老员工的话来说终于从跪着求中标到可以坐下来谈的处境了。对工程合同的条款承包单位应该据理为争，对于任何施工条件的改变都有可能造成承包人施工的成本费用的增加或者工期的延长，应该在索赔条款上写明索赔的方式和条件。只要在合同范围内的，非承包单位的责任但造成承包单位损失的情况发生，都应该有相应的条款向投资单位进行索赔。

一定要请专业的合同签订的负责人进行审核签订合同，加强索赔，降低风险，拒绝＂阴阳合同＂，完善投标中的不足之处，投标文件中隐含的内容要根据承包人的具体利益在合同中尽可能的进行回避或者体现，巧签有利于承包单位的合同。当然沟通也是要有技巧和策略的，毕竟愉快的合作才能带来未来更多的承包项目和收益。

第4章建设工程项目投标过程实例分析

投标单位在参与建设工程项目招标的过程中，会因为项目的性质，招标单位的想法，现场实际的情况等不同而有所差异。投标策略在实践应用中能够充分发挥重要的作用关键是在于投标单位运用的巧妙与适合。根据建设工程项目投标的实际情况，投标单位应该采取不同的策略应对。以下为具体的案例，作为论文阐述投标策略在实际过程中是如何应用的并予以分析投标的策略在投标工程中的重要作用。通过具体的案例可以把抽象的理论实体化，形象化。

4.1项目概况

实例项目名称河北中医学院综合教学楼工程施工，工程地点位于河北中医学院杏苑校区（石家庄市鹿泉经济开发区杏苑路3号）。施工内容为新建综合

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第4章建设工程项目投标过程实例分析

教学楼1栋，地上5层（裙楼2层），地下1层，总建筑面积12440平方米，其中地上10960平方米，地下1480平方米。包括教室9062平方米、实训用房1480平方米、学术报告厅1789平方米、设备用房109平方米、同时实施周边场地硬化、绿化和室外管线工程。计划工期为365日历天，质量标准达到现行的《建筑工程施工质量验收规范》合格标准，拦标价为4200.69万元。招标代理为河北宏信招标有限公司，建设河北中医学院，投标单位河北中瑞建设工程有限公司。投标文件递交地点为石家庄市建筑市场

4.2投标策略的影响因素分析

自从国家实施宏观调控政策以来，建筑市场竞争十分激烈，僧多粥少、供求失衡是建筑市场竞争十分激烈的主要原因。在严峻的建筑市场竞争中，有的公司的施工任务基本饱和，企业始终处于良性经营运行状况。这主要是公司在投标决策中，坚持运用“知彼知己，百战不殆”的决策经营之术。“知彼知己，百战不殆”是孙子兵法谋略中重点之一。古代和近代军事家都将孙子兵法视为必读之书。现代商家将孙子兵法中谋略作为经营之道。作为企业总经理，面对商场如战场，我们始终认为一个企业领导人既不知彼又不知己，必败无疑。只有真正做到知彼知己，企业才能做出正确的决策。

但是，在实践中知己比知彼更难，在投标中经常发现这种情况：各方面条件较好的承包商反而落标，而不被同行看重的承包商反而中标。出现这种“黑马”的情况并不少见，主要原因是对竞争对手分析估计不足，看不到自己的弱点，对自己估计过高。建设单位总要选择报价低、工期短、工程质量好、声誉高的承包商，任何一个施工企业在投标中不可能各项指标均优于其他承包商，这就需要企业领导层清醒地分析形势，知彼又知己，才能拿到中标这张牌，否则就与中标无缘。只有成功地运用“知彼知己，百战不殆”的孙子谋略，对招标单位、主要竞争对手和本企业进行实事求是的分析与评估，在此基础上提出投标综合对策，取得良好的收获。 4.2.1建设单位因素

本招标项目河北中医学院综合教学楼工程施工已由河北省发展和改革委员

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第4章建设工程项目投标过程实例分析

会以冀发改社会【2014】1595号批准建设，招标人(项目业主)为河北中医学院，建设资金来自省预算内基建资金，项目出资比例为 100% 。由建设单位的身份决定了此项目的性质和付款方式。建设工程项目的性质为政府采购的施工项目。对于政府采购项目的特点为非盈利性，涉及的项目领域宽泛是最大的采购者。政府采购的目的为实现国家的职能和实现公共的利益，并且尽可能的节省国家的开支出。正因如此，政府采购项目的付款程序复杂，但是风险小，不拖欠支付工程款。河北中瑞建设工程有限公司在本市多次参与过大中专院校相关项目的施工，业内口碑良好，合作愉快，所完成的项目令业主很满意。 4.2.2竞争对手因素

由建设单位的身份及良好付款方式，此项目吸引了来自省内外约20家施工单位前来竞标，根据市场调查，主要有实力的竞争对手有三个

（1）三个主要竞争对手均是施工资质为一级企业，有的还是国家级特大型施工企业，其工程报价不会低于定额。

（2）他们是施工经验丰富企业，具有良好的技术素质，其施工质量不会差于本企业。

（3）在施工方案和技术措施上，采用大模板等成功施工工艺，技术可靠性较好，施工经验极为丰富，明显优于本企业。

（4）由于他们有的是国企，成立时间早，在建筑界有较高的声誉，故比本企业有较大的声势。 4.2.3企业自身因素

河北中瑞建设工程有限公司具备房屋建筑施工总承包一级资质，三证（营业执照、资质证书、安全生产许可证）齐全，组织机构代码证，国税地税证书齐全并且在有效期内，一级建造师没有在建工程项目并且具备ＡＢ安全负责人资格证书，能够担任2015年本工程的项目经理，全面负责施工现场管理，由此河北中瑞建设工程有限公司完全具备参与投标的硬性条件。

河北中瑞建设工程有限公司为在本地区为同行业一线单位，具备先进的施工技术和科学的管理方法，有一批优秀的施工队伍，业内的口碑非常好。另外在本地有在建的类似工程，并且该工程已经进入了结算的阶段。相似的工程业

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第4章建设工程项目投标过程实例分析

绩和目前在建工程证明了我单位的经验丰富，业绩良好，经营状况稳定，资源齐全完备，可以在业绩方面突破获得有利的加分，这非常有利于我单位此次的投标。人力资源和设备资源齐全完备。材料的采购商均为之前合作过的经过考察己经列入合格采购商名册的。因此材料价格实惠质量好，机械自有，整套的施工班主人员配备完整齐全。人工，材料，机械价格便宜，业绩丰富。投标报价的总体思路是投标价格低，施工质量好，从而吸引招标单位的注意力。 4.2.4市场环境的影响因素

人力资源丰富，有经验丰富的包工头和河北中瑞建设工程有限公司现成的施工技术力量，工种齐全，材料员、安全员、施工员、资稱员、预算员等均持证上岗，可利用当地的力工也有完整的施工队伍可供选择。材料资源齐全，地域性的材料产地多，可供选择的材料商多，也有非常了解的现有合作材料采购商，运输成本低，储备成本低且材料供给充足。 4.2.5其他因素

分析项目采用的是网上电子公开的招标形式，觊觎项目可能带来的良好收益，参加投标单位一定有很多，竞争会特别的激烈，根据数次参与投标累积的经验，施工单位认为许多老对手一定会出现，河北中瑞建设工程有限公司技术上的优势还是具备的，是有竞争实力的。目前招投标活动在实际操作中有很多不良的行为，本也会面对很多无奈的情况，比方说投标中很有可能会出现围标的不公平竞争，即有一家投标单位牵头，负责组织多家投标单位共同参与投标，彼此照应，哄抬投标报价，使投标报价的平均值提高，排挤其它的投标参与单位。在重重包围中河北中瑞建设工程有限公司如何能够取得建设工程项目的承接权，关键在于投标的报价。建设工程项目的施工巧地宽泛，但是需要合理的安排分配施工用地，降低施工现场的二次搬运，避免现场施工平面图布置不合理造成施工的不便或者妨碍交通造成拥堵，措施费用相对比较低。建设工程项目前期的投资比较低，回款的风险小，社会的影响力好，可以进一步扩大市场，与招标单位更深入的合作。因此河北中瑞建设工程有限公司的投标策略为尽量争取投标项目，投标报价可以低价，如果一旦中标要在合同中明确任务与施工范围，索赔条款清楚明确，超额利润可以在日后施工索赔的环节实现，退一步

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第4章建设工程项目投标过程实例分析

讲即使在施工过程中不可预见的状况少且施工条件稳定，没有实现理想的索赔要求，也能保证企业获得最低收益。

影响施工的因素还有很多，因为在投标阶段只需要宏观的把握对施工造价和施工进行中影响大的因素，至于细节的地方需要在实际施工的时候予以考虑。

4.3商务标投标策略的制定和投标技巧的运用

由于当前建筑市场长期处于“僧多粥少”，供大于求的局面，而建设单位总要选择报价低、工期短、工程质量好、声誉高的承包商。本公司当前又生产任务不饱满，个别项目部处于停工状态。经过本公司拥有多年丰富投标经验的专业人员测算，本项目的成本约在3360万左右，而拦标价为4200万，投标报价可下浮点在20%左右。且本项目建设单位建设资金充足，付款方式良好，本单位计划采取低价中标的生存策略，参与本项目。

由于低价中标策略本身给企业带来的直接经济利益不高，为了避免由于采用低价中标策略而中标给企业造成损失，所以本公司在报价时需要使用一些方法和技巧，包括：认真研读招标文件、核对工程量清单、掌握市场价格、客观地确定消耗量，不平衡报价法。 4.3.1认真研读招标文件

首先要认真研究招标文件，通过合同中规定：工程施工项目不可避免地会出现变更情况，如果单项清单子目的工程数量的变更与原数量相比，增加或减少3%以下时不予调整，而通过工程量增加的情况较多，对于本公司来说，在核算工程数量时，需要在综合单价中增加风险系数，将这可能发生的正负3%以内的数量差的价格加进去。单项子目可能出现洽商变更，这部分费用如果低于5000 元，那么就只能做技术洽商，不能作经济洽商。所以本公司在进行报价前要将所有可以发生的变更洽商考虑进去估算费用低于5000 元的总额一共能发生多少，最后和业主进行协调。除此之外，还有在工程量清单中不会体现出的费用，也不会在图纸中体现出的费用，比如：与银行办理履约保函的费用、竣工资料装订费用等其他费用，在报价时出要将这部分费用考虑进去。

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第4章建设工程项目投标过程实例分析

4.3.2核对工程量清单

本公司在投标报价时，主要根据招标人给的图纸及工程量清单进行报价。工程量清单中将整个施工过程中所需要的材料及工程量等信息都一一列出，然后本公司根据此进行报价。采用工程量清单法，无论是对招标人来讲还是对于投标人来讲，都承担一定的风险，从招标人的角度，要承担工程量变更的风险，从投标人的角度，要承担物价波动的风险。

本项目的招标文件中明确说明：由招标人提供给投标人的工程量清单，需要由投标人进行复核，招标人不保证工各分部分项工程量清单工程数量的准确性，投标人如发现工程清单的数量与图纸不相符时，应尽快提出，以便招标人进行澄清。本公司采用低价中标策略，就要对工程量清单中的数量进行仔细复核，原来所能获得的利润就较低，工程量的多少直接影响最后的结算金额，所以本公司需努力做好这项工作，为企业争取最大的利益。 4.3.3掌握材料的市场价格行情

在报价中，材料总价占到工程量清单总价的60%左右，所以材料报价对总价的影响较大，同样的材料在不同时期的价格不同，尤其是建筑装饰装修类的材料，例如：钢材、涂料、大理石、水泥等，这些材料价格受市场需求因素、采购渠道以及运输方式的影响很大。以钢材为例，钢材的价格具有季节性，一般来说，春季3-5 月份全国各工程建筑项目均开工，对钢材的需求量很大，所以这个时期钢材的价格偏高，而本建设项目恰好5月份招标，7月开工。正是由于材料价格波动较大，所以在投标报价时要准确掌握材料的市场价格行情，对市场价格进行充分了解，降低工程成本。 4.3.4客观确定消耗量

在本项目进行报价时，除了施工中发生的如材料费、人工费、机械费等费用，还有一部分费用是不可忽略，那就是消耗量，随着技术的进步，本公司所采用的技术及设备工艺方法也在不断改变，管理水平的提高也影响消耗量的变化。所以本公司在报价时对消耗量作相应分析，适当调整消耗量，控制施工所需成本。例如：施工现场措施费，如塔吊增加费、混凝土外加剂等。

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第5章结论与展望

4.3.5不平衡报价策略

首先，不平衡报价策略能够使本公司达到提前回收资金的目的。目前建筑施工都是施工单位自身垫付工程款，然后根据现场工程施工进度获得进度款，在项目前期的资金压力非常大，尤其本项目本身又是很大的工程，前期所需要垫付的资金就更大了，所以在报投标单价时，本公司采用不平衡报价法，调整前期施工工序的单价利润率，适当将土方、混凝土、钢筋、措施的单价进行调高，后期装修工程的单价适当调低，这样的调整不对总价产生影响，可以缓解前期资金压力。另一方面，不平衡报价法可转移部分风险。本公司根据工程量清单对可能增加及减少的部分进行预测，对可能增加的项目，提高其单价，对于可能减少的项目，降低其单价。

第5章结论与展望

5.1结论

互联网信息的共享、庞大、便捷，打破了以往信息闭塞的年代。网络建设工程项目招标信息传播的广泛性、多样性已不再呈现某家投标单位一枝独秀、一家独大的状态，而是百花争鸣的蓬勃势态。竞争日益激烈的建设市场要求投标单位遵守投标的规则，掌握电子投标信息系统的应用方法，运用投标的技巧，发挥优势，回避劣势，才可能立足于建设市场。

事实证明，在投标过程中各投标参与单位所获得的建设工程项目相关信息相当，企业实力相似的情况下，投标单位深入了解工程项目概况的基础上，在各关键的环节中，灵活的运用投标策略，有助于企业充分展示生产经营实力，吸引招标单位的注意。投标单位根据招标项目的实际情况，巧妙组合投标策略，尽可能的在中标的情况下，获得最大的利益，这是施工单位参与投标的最终目的。建设工程项目招投标是招标单位与投标单位相互优选的过程。在激烈的竞争中，能够通过招标单位资格预审的投标单位，必然都具备参加投标的基本条件，投标单位要想在竞争中脱颖而出，依赖的不仅仅是企业的施工资质，项目

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第5章结论与展望

经理，先进的生产施工技术，科学的管理水平，还需要发挥投标策略的作用。空有实力而没有谋略，仅有本领而不得发挥往往会使很多企业失去生存的机会。一些沉痛的经验告诉我们很多破产的施工企业缺少的并不是真正的施工能力，而是一些投标的技巧。掌握建设工程项目的投标策略理论，灵活应用于建设工程项目的投标过程中，重视投标活动中每一个环节，及时在现场开标时也可以通过合适的投标策略出奇制胜。

5.2展望

我认为未来的发展方式还是会越来越多的向电子化深入，运用电子模式招标，会简化很多招投标过程中冗余繁琐的重复工作。招投标活动的电子化发展会逐渐通过网络系统减少甚至是杜绝很多人为操作的不合理或者是不公平竞争，净化建设市场，使建设市场始终保持着良性发展的形态。未来的发展不只是施工技术的比拼的年代，也是熟悉规则，利用规则，实现头脑比拼的年代。

建设工程项目投标的策略会在未来的实践中不断的被证明它建设工程项目的中标有着重要的意义，它在投标过程中的作用也会越来越显眼。随着建设招投标制度的完善将会有更多的投标策略被应用于投标实战过程中。

我相信还会有更多科学合理的投标策略被发掘帮助投标单位在激烈的竞争中脱颖而出，在不断的竞争优化的过程中，建设行业也会发展的越来越好，不仅带动国民经济的发展，而且还可以提高竞争力走出中国，在国外的建设市场中也抢得更多的市场份额，占领部分海外的建设市场。

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致谢

致谢

在本文完成之际，借此机会向所有知道、帮助和关也过我的人们致以最诚挚的谢意！

本文是在尊敬的董巧婷老师尽心指导指导下完成的。董老师在我的论文工作中倾注了大量的也血。老师渊博的学识、严谨的治学态度、活跃的思维、敏锐的洞察力和平易近人的工作作风都给我树立了学习的榜样，将对我今后的工作和生活产生深刻的影响。

同时董老师言传身教做人做事的道理，将使我受益终生，在此我向董老师表示最诚挚的谢意！

石家庄铁道大学的两年函授是我人生中非常难忘的一段经历，学校浓郁的学术氛围和严谨求实的治学精神深深吸引了我。在这里，我开阔了视野，增长了知识，最重要的是遇到了很多良师益友，使我有勇气和力量面对未来。感谢管理学院所有的老师对于我课题实验的指导。同时，感谢2015级全体同学，与他们结下的真挚的友谊是我今生的宝贵财富！

衷心感谢以上提及和因匆忙和疏忽而沒有提及的所有关也和帮助过我的人们！对参加本论文评阅和答辩的各位老师和同学致以诚挚的谢意！

刘益磊 2017年03月

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参考文献

参考文献

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