商务谈判情景模拟实训

第一场景：探询

地点：中方总经理办公室

时间：2012.11.28

人物：总经理（张星）、总经理秘书（王欣）

王欣：总经理，我刚收到美国服装公司发来的电子邮件，他们已经做出最终报价。 张星：好的，通知各部门负责人下午一点到会议室开会。

王欣：好的，我马上去准备。

第二场景：准备

地点：中方公司会议室

时间：2012.11.28

人物：总经理（张星）、总经理秘书（王欣）、财务部经理（姜梦莎）、市场部经理（丁飞）、研发部经理（刘泽琪）

张星：我们公司准备收购美国USA服装厂，这是他们公司详细资料，你们看一下。（王欣把资料发各部门经理，各经理大致看下）

张星：美国USA公司的出价是200万美元。你们是怎么看的？

姜梦莎：美国USA公司开出200万美元简直就是坐地起价，而且结合金融危机市场大背景下，我们公司目前的资金运用状况也是不允许的。我认为面对一个面临破产的公司来说，150万美元足够了。

丁飞：从美国USA公司发来的邮件上可以看出该企业有一定的技术实力和销售渠道，如果我公司成功收购的话，对于开拓美国市场有很大的帮助。但他们公司面临破产急需汇入资金重组。我看155万美元可以了。

刘泽琪：我公司生产的服装在海外还是很陌生，扩大规模可能会带来成本控制方面的问题，原材料、技术、劳动力是很大的问题。而美国USA公司现有的技术实力和营销渠道优势，这是不可多得的。我在姜经理的基础上加10美元，160万美元。

张星：好，这次会议得出了三个方案价格。最理想价150万美元、可接受价155万美元、最低目标价160万美元。

小王，回复一封电子邮件给美国USA公司，说我公司约贵公司就收购价钱问题于12月3日上午在我公司会议室进行面对面磋商，。

王欣：好的。张总

张星：本次会议到此结束，散会。

美国USA公司收到中方电子邮件，经会议商讨，决定于12月2日下午抵达中国，就3日上午收购价钱进行谈判。

第三场景：谈判

地点中国公司会议室

时间：2012.12.03上午

人物：甲方公司（中国）

总经理：张星

财务部经理：姜梦莎

总经理秘书：王欣

乙方公司（美国）

总经理：丁飞

乙方 刘经理（刘泽琪）：“你好，我是美国公司财务部经理刘泽琪，我身后的是我们丁总。”（对王说话）

甲方 王秘书（王欣）：“丁总您好，我是张总的秘书，我叫王欣。张总已经在会议室等您，请跟我来。”

王秘书（王欣）：“张总是我——小王，丁总他们来了。”（做敲门状） 张总（张星）：“请进。”（王开门，张上前，姜在后。王退下）

“丁总，下午好。”（丁张握手）

“身后这位是我财务部经理姜梦莎。”（丁姜握手）

乙方 丁总（丁飞）：“身后这位是我公司财务部经理刘泽琪”（张刘握手） 甲方 张总（张星）：“丁总，请”

乙方 丁总（丁飞）：“请”（双方就坐）

甲方 张总（张星）：“丁总对我们安排的酒店是否满意”（微笑）

乙方 丁总（丁飞）：“多谢张总费心，十分满意”（微笑）

甲方 张总（张星）：“很高兴与贵公司合作，丁总看一下我们收购案。” 乙方 丁总（丁飞）：“恩，好的。”（王上前分发给丁、刘文件）

甲方 张总（张星）：“我方公司希望收购贵公司在美国的服装厂。”

乙方 丁总（丁飞）：“看过贵公司的收购协议，觉得还算满意，但不知道张总准备出价多少？”（丁微笑看向张）

甲方 姜经理（姜梦莎）：我公司愿以150万美元收购贵公司，不知丁总是否满意？（姜看向丁，丁表现出不满意）

乙方 刘经理（刘泽琪）：姜经理真会说笑，这个价就想收购我公司，未免太低了。（刘生气装看向姜）

甲方 张总（张星）：“不知道丁总的心理价位是多少？”（张疑惑的看向丁）

乙方 丁总（丁飞）：“以我方的技术实力还有优越的销售渠道，至少200万美元”（丁傲气的说完）

甲方 姜经理（姜梦莎）：“呵呵，丁总。根据我们对贵公司的了解，贵公司资金周转好像出现了严重问题，已经濒临破产。贵公司应该清楚美国还有很多家这样的公司等待收购重组。我方愿出150万美元，也是出于考虑你我双方互利共赢为基础。而贵方开出的200万美元也未免太苛刻了，贵方是在漫天要价。

乙方 刘经理（刘泽琪）我看贵公司实在没有诚意，我看就算了吧。

甲方 张总（张星） 要不这样吧，丁总，你也不经常来中国，昨天比较仓促，今天我让人陪你出去看看，欣赏下冬季的北国风光。至于详细价格问题我们下午再进行磋商。 乙方 丁总（丁飞） 好，谢谢张总。

第四场景：再谈判

地点中国公司会议室

时间：2012.12.03下午

人物：甲方公司（中国）

总经理：张星

财务部经理：姜梦莎

总经理秘书：王欣

乙方公司（美国）

总经理：丁飞

甲方 张总（张星）经过商议我方最多加5万美元，155万美元，丁总你看怎么样？” 乙方 丁总（丁飞）：“张总，想必不用我说，你也知道，技术是第一生产力，而我公司配备着先进的设备和拥有高技术型人才。贵公司收购我方后，可以立刻投入生产加工，避免了贵公司在前期准备上花费的资金。再者，我方公司所处地理位置优越，有着良好的销售渠道，这一点又能给贵公司带来巨大的收益。综上所述，我方的200万美元价格很合理。但既然张总都让步了，我方愿降20万，180万美元，这可是我方最低承受价了（王秘书接过电话上前，在姜经理耳边说话，话完退下）

甲方 姜经理（姜梦莎）：“丁总不好意思，恕我打断一下。在金融危机的大背景下不是你一家公司深处困境，针对像你们这样的公司，多经营一天就是多亏损一天的钱。好多公司等待收购，就拿李总公司来说，公司规模不亚于贵公司，虽在技术方面不如贵方公司，但他的收购价很低，我可以用差价高薪聘请专人指导，相信很快就能赶上贵公司以前的状态。而且根据我们的了解，贵公司不仅今年营运亏损，去年经营业绩更差，已经到了资不抵债的地步，如果贵公司再按原状经营下去的话，我想就没有公司敢收购了。

乙方 丁总（丁飞）张总，如果贵公司没有诚意的，我们不必在这浪费时间。（想结束谈判）

甲方 张总（张星）丁总说笑了，姜经理说话是有些严重了，这样吧，为了赔不是，我今晚请客，说好了，只谈家事，不谈业务。我知道丁总对中餐还不习惯，我们去希尔顿吧，不知道丁总是否可以赏脸。

乙方 丁总（丁飞）这个。。。既然张总这么说，那我就盛情难却了。

第五场景：重建谈判

地点中国公司会议室

时间：2012.12.04上午

人物：甲方公司（中国）

总经理：张星

财务部经理：姜梦莎

总经理秘书：王欣

乙方公司（美国）

总经理：丁飞

财务部经理：刘泽琪

甲方 张总（张星）我方融资后可以立即填补贵方的资金漏洞，使工厂重新投入生产，创造出利益，丁总也还可以分红，毕竟我们是兼并。如果丁总认为可以交我这个朋友，我愿意再加5万美元，也就是160万美元收购贵公司”

乙方 丁总（丁飞）：“好，那我就和张总交个朋友，160万美元成交”

甲方 王秘书（王欣）上前拿出合同，交由双方总经理签字。

结束

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