北语16秋《商务谈判》作业2

17春16秋《商务谈判》2

一、判断（共 20 道，共 80 分。）

1. 在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。（） A. 错误 B. 正确 标准解： 2. 谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

3. 立场式谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

4. 所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

5. 在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

6. 谈判中无声或者无形信息不如语言信息那么重要，所以应该更重视语言信息的利用。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

7. 价值式谈判强调的是建立某种商务关系，不是强调一对一的取得胜利而是一对一的结合，建立长远的商务关系。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

8. 在谈判中，利益的重合本身并不是造成双方竞争的基础。（） A. 错误

B. 正确 标准解：

9. 公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

10. 谈判中所占用资源的机会成本即所占用的资源用于其它用途所能够创造出的最大收益。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

11. 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

12. 当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易机会的到来。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

13. 分是手段，合是目的。运用分中求合要注意：不能抱着害人的心态，但是也不能一点都不提防。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

14. 合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

15. 商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

16. 客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

17. 在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。（） A. 错误 B. 正确

标准解：

18. 软式谈判大多在双方的相互需求不对等时采用，即本方地位较弱时采用。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

19. 多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

20. 利益的共同之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。（） A. 错误 B. 正确 标准解：

16秋《商务谈判》2

二、多选（共 5 道，共 20 分。）

1. 根据谈判双方交易的不同类型，可以分为以下几种情况： A. 双方的合作是一次性的

B. 双方有长期无限次的商务往来 C. 双方有有限次的商务往来 D. 双方的商务往来期限不明确 标准解：

2. 谈判的成本包括： A. 谈判中所作的让步

B. 商务谈判中所涉及的人、物等资源的耗费 C. 谈判中所占用资源的机会成本

D. 商务谈判中所涉及的钱财等资源的耗费 标准解：

3. 谈判的效益可以从以下哪些方面来加以考虑： A. 谈判的远期目标的实现 B. 商务关系的维系 C. 商务关系的发展

D. 眼前的财务目标的实现 标准解：

4. 对信息的理解可以分为以下几个层次：

A. 看到了听到了 B. 看清楚了听清楚了 C. 看明白了听明白了 D. 看够了听够了 标准解：

5. 在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略： A. 尽量做大利益，避开利益冲突 B. 为对方着想，最终达到自己的目的 C. 消除对立 D. 分中求合 标准解：

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