《市场营销》期末考试试卷（A卷）

广州市机电技师学院市桥校区2013—2014学年度第一学期

《市场营销》期末考试试卷（A卷）

注 意 事 项

1、请首先按要求在试卷的标封处填写您的专业、姓名、学号和所在的班级名称； 2、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案； 3、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

使用对象：高技 考试时间：90分钟 考试形式：闭卷

。 题 答题 号 一 二 三 四 总分 统分人 得 不 内 线线得 分 号封 学密； 效 无 得分

绩 成 评卷人 一、单项选择题（每小题2分，共100分）：

则

否 1、Snow Crop果汁，是依顾客购买柳橙汁数量的差别，提供不等的退费优待。即买3罐退50美分， ， 外 线 买5罐退1美元，买12罐退3美元。这属于( )类型的退费优待。 名在 姓填得封 A、同一厂商多种产品的购买优待 B、单一商品购买优待 不 C、相关性商品的购买优待 D、同一商品重复购买优待 时 号 2、不属于不正当的价格行为的是( )。 学 、 名 A、捏造、散布涨价信息，哄抬价格 姓 、 B、以成本价处理鲜活商品、季节性商品 级 级班 、 C、利用虚假的价格手段诱骗消费者

业 班 D、对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视

专 写 填3、企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用就可以 在 密 ：获得赠品的销售促进方式是( )。

意 注 A、赠送样品 B、包装促销 C、付费赠送 D、零售补贴 4、蓝图技巧借助( )来分析服务传递过程的各个方面。

业专 A、流程图 B、直方图 C、控制图 D、帕累托图 5、以打电话的形式来寻找客户的方法，被称为( )。

A、电话寻找 B、连锁介绍 C、广告搜寻 D、逐户访问

6、当我方在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功时，应该采用的让步策略是( )。 A、让步策略限定让步值18元、初期让步18、二期让步0、三期让步0、四期让步0 B、让步策略限定让步值18元、初期让步9.6、二期让步5.1、三期让步3.9、四期让步2.4

广东省创业工贸技工学校试卷用纸 C、让步策略限定让步值18元、初期让步14.7、二期让步0.3、三期让步0、四期让步3 D、让步策略限定让步值18元、初期让步15、二期让步3、三期让步3、四期让步-3 7、债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是( )。 A、抵押 B、动产质押 C、权利质押 D、留置 8、关于“色拉米”香肠式谈判让步策略，下列说法不正确的是( )。 A、其特点是态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息 B、其优点是对双方充分讨价还价比较有利 C、其缺点是效率低，谈判成本高

D、这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略

9、一次性让步策略适用于( )的情况。

A、己方处于谈判优势 B、己方处于谈判劣势

C、谈判双方实力相当 D、谈判双方关系一般

10、在黑白地图上填上客户层分布情形、竞争者的据点分布情形、交通不便点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占有率等。这种管理工具是( )。

A、客户分析图 B、销售地图 C、客户管理图 D、市场分析图 11、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是( )。

A、管理式分销系统 B、公司式分销系统 C、产权式分析系统 D、契约式分销系统

12、销售人员提出：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货”。这属于( )。

A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、保证成交法 13、在汽车市场营销渠道中，原材料、零部件、发动机等从供应商运送到仓储企业，然后被运送到制造商的工厂制成汽车。这属于渠道流程中的( )。

A、实体流程 B、所有权流程 C、付款流程 D、信息流程 14、目的是以实际行动来获取社会公众的了解和好评，建立自己的良好形象的公共关系模式是( )公共关系。

A、宣传性 B、交际性 C、服务性 D、介绍性 15、通过实地调查所收集的资料属于( )。

A、直接资料 B、间接资料 C、辅助资料 D、主观资料

16、当促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( )。

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A、现金补贴 B、广告补贴 C、点存货补贴 D、恢复库存补贴 17、( )是指通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

A、蓝图技巧 B、标准跟进 C、质量管理 D、流程再造

18、在商品贮运过程中，为了引起作业人员的注意，怕震易碎商品的运输包装上应张贴的图示标志为( )。

A、张开的雨伞 B、高脚酒杯 C、太阳 D、温度计

19、许多商店贴出“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告。这属于( )。 A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、限期成交法 20、我国大多数商品和服务的价格实行( )。

A、市场调节价 B、政府指导价 C、政府定价 D、个人定价

21、厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( )。

A、现金折扣 B、数量折扣 C、功能折扣 D、季节折扣 22、谈判过程中对方有无理要求时，我方应采取的行动是( )。

A、据理力争 B、附合对方 C、中止谈判 D、直接交锋 23、销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法，被称为( )。

A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法 24、抽奖式的有奖销售是( )。

A、绝对禁止的 B、有条件禁止的 C、有区域限制的 D、任意发展的 25、Feature是FABE法则中的( )。

A、特征 B、优点 C、利益 D、证据

26、“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象”。这种处理异议的策略叫( )。 A、转折处理法 B、转化处理法 C、委婉处理法 D、反驳处理法 27、对中间商来说，最实在的激励措施是( )。

A、设立奖项 B、产品及技术支持 C、提供市场基金 D、开拓市场

28、可采用销售促进和占据有利货架位置方法，保障供应，鼓励消费者购买的顾客的消费行为属于( )。

A、习惯性购买行为 B、寻求多样化购买行为 C、化解不协调购买行为 D、复杂购买行为

29、送礼品开场主要是在推销( )的时候运用比较有效，所赠送的礼品一定要与所推销的商品有关系。

A、钢材 B、飞机 C、洗发水 D、珠宝 30、既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。

A、售前服务 B、售中服务 C、售后服务 D、广告宣传

31、销售人员上前招呼：“怎么样？买一件吧。要黑色的、蓝色的、红色的，还是白色的？”这属于( )。

A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、请求成交法

31、1997年在新奥尔良举办的超级保龄球赛，格林湾队将获得冠军时，通用面食公司的公共关系人员将印有格林湾队照片的盒子分发给现场的电视新闻工作人员。这种做法属于公共关系工具中的( )。

A、新产品宣传报道 B、产品发布 C、消费者教育 D、赞助

33、在零售补贴的有条件补贴中，搭配条件最为简单的是( )。

A、现金折让 B、广告补贴 C、存货补贴 D、恢复存货补贴 34、在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。这种让步策略是 ( )。

A、坚定的让步策略 B、一次性让步策略

C、“色拉米”香肠式让步策略 D、先高后底、然后又拔高的让步策略 35、下列不属于中间商购买行为的是( )。

A、购买全新品种 B、选择最佳卖主 C、寻求更佳条件 D、重购 36、先高后低，然后又拔高的让步策略一般适用于( )的情况。 A、己方处于谈判的劣势 B、己方处于谈判的优势 C、谈判各方之间的关系较为友好

D、竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用

37、通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法，被称为( )。

A、商品接近法 B、介绍接近法 C、社交接近法 D、馈赠接近法 38、像IBM这种产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的公司，适用于( )。 A、地域型销售组织结构 B、客户型销售组织结构 C、综合型销售组织结构 D、产品型销售组织结构 39、将资料输入并存储在计算机的过程叫( )。

A、资料的编辑 B、资料的编码 C、资料的验收 D、资料的转换

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40、企业发展公共关系的目标不包括( )。

A、树立知名度和可信度 B、尽量提高销售额 C、激励营销员和经销商 D、降低促销成本

41、一位服装店的销售人员在销售服装时说：“您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款

49、常用在调查人员对调查对象缺乏足够了解的情况，实施观察时较为灵活，可作为进行更深一步调查的基础的观察法是( )。

A、结构观察法 B、无结构观察法 C、实验观察法 D、非实验观察法 50、竞赛是利器，可以制胜也可以伤人，关键要看( )。 A、受奖励的人的多少 B、竞赛原则和方法与竞赛目标是否一致 C、销售额有无增长 D、公司形象有没提高

专业 班级 姓名 学号 式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。” 这属于( )。

注意：在填写专业、班级、姓名、学号时不得填在线外，否则成绩无效；密封线内不得答题。 A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、从众成交法 42、介绍接近法的缺点是( )。 A、对商品的要求比较高

B、接近顾客太突然，双方没有感情基础和同化目标的中介 C、不符合国家有关政策规定 D、易引起顾客的反感

43、在对某个变量进行处理时，可能需要计算某个变量值出现的次数，在统计中，这个次数称为( )。

A、众数 B、全距 C、频数 D、频率 44、运用退费优待效果最好的产品具有( )等特点。

A、高度个性化 B、冲动式购买 C、使用期短，再购率高D、经久耐用

45、为了提高商品包装的经济效果，在选择的特定地区和时间内进行小规模试验性改革，试探了解市场反应，然后根据试验的初步结果，再考虑是否需要大规模推广，或者决定推广的规模。这种方法是( )。

A、实验调查 B、观察调查 C、间接调查 D、访问调查 46、下述不属于包装内或包装上赠送的优点的是( )。

A、同类产品正处于竞争激烈之时，可在零售店塑造产品差异化形象 B、对于赠品的外形没有限制，赠品的选择相当有弹性 C、凭赠品的附送可达到市场细分的目的

D、选择与产品相应的赠品，能增加产品的使用频度

47、先让出较大利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益，这种让步策略适用于( )。 A、以合作为主的谈判 B、商务谈判的提议方 C、竞争性强的谈判 D、已方处于优势的谈判

48、当企业所面对的客户在关系价值、偏好或者需求上存在很大差异时，企业可以以单个客户为基准管理其关系组合，此时企业所采用的客户组合策略属于( )。

A、个性化策略 B、区分策略 C、集中策略 D、差别化策略

密 封 线 出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

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臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。

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