我国寿险营销中个人代理人不诚信问题及对策分析

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我国寿险营销中个人代理人不诚信问题及对策分析

作者：凌士显

来源：《金融经济·学术版》2012年第05期

摘要：个人代理人营销模式自引入我国以来，为我国保险业的发展做出了突出贡献，但与此同时也带来了众多问题，尤其是个人代理人的不诚信行为更是影响严重。本文针对我国寿险营销中个人代理人的不诚信行为的表现形式、产生原因进行了详细的分析，在此基础之上提出了切实可行的治理个人代理人不诚信行为的对策。 关键词：个人代理人诚信对策

自1992年美国友邦公司將个人代理人营销模式引入我国以来，个人代理人营销在中国保险业如鱼得水，发展迅猛，为我国保险事业的发展带来了巨大的动力，保险业实现了突飞猛进的发展。尤其是在寿险营销方面，个人代理人营销模式更是功不可没，个人代理人渠道保费收入在寿险保费收入中的占比始终处于主导地位。但个人代理人营销在我国迅猛发展的同时，我们不得不注意的是，个人代理人在展业过程中存在众多问题制约着我国寿险业的全面、协调、可持续的发展。本文将从寿险个人代理人在展业过程中所表现出来的不诚信问题着手，分析其产生原因并提出治理个人代理人不诚信行为的对策。 一、最大诚信原则及我国寿险个人代理人不诚信现状

最大诚信原则是国际上的通行原则，早在1906年《英国海上保险法》就已经对最大诚信原则及违反本原则的后果做出了明确的规定。在我国《保险法》中也对投保方和保险人双方当事人的诚实信用原则及违反后果做了明确的说明。最大诚信的含义是指当事人真诚地向对方充分而准确的告知有关保险的所有重要事实，不允许存在任何虚伪、欺瞒、隐瞒行为。而且不仅在保险合同订立时要遵守此项原则，在整个合同有效期内和履行合同过程中也都要求当事人间具有“最大诚信”。 但此原则在我国寿险营销过程中并未得到很好的执行，尤其是个人代理人的不诚信问题表现更为突出。

个人代理人不诚信问题在我国寿险营销中主要表现在以下两个方面：

1、个人代理人对客户、准客户的不诚信问题。个人代理人为了获取个人利益，在开展保险业务活动的过程中有意无意的对客户进行销售误导。

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