比亚迪营销策略分析

比亚迪汽车

营销环境分析报告

目录

一、宏观环境分析----------------------------1

1、人口环境分析 ----------------------------1 2、经济环境分析--------------------------------1 3、自然环境分析--------------------------------1 4、技术环境分析---------------------------------1 5、政治环境分析----------------------------------3 6、社会文化环境分析----------------------------3

二、微观环境分析----------------------------4

1、企业内部环境分析----------------------------4 2、供应商分析---------------------------------------5 3、中介机构分析------------------------------------6 4、竞争者分析----------------------------------------6 5、顾客分析--------------------------------------------6 6、公众分析--------------------------------------------7

三、比亚迪SWOT分析----------------------------7

1、优势S------------------------------------------8 2、劣势W------------------------------------------8 3、机会O------------------------------------------8 4、威胁T------------------------------------------8

四、总结----------------------------------------9

五、汽车市场细分-----------------------------------10

1、市场细分与市场细分的意义----------------------------10 2、目标市场----------------------------------------11

六、汽车市场定位----------------------------------15

1、比亚迪汽车市场定位------------------------------------15 2、优势分析---------------------------------------15

七、比亚迪的产品策划------------------------16

1、产品组合------------------------------------------16 2、品牌策划------------------------------------------16

八、比亚迪汽车长度、深度、宽度-----16 九、比亚迪产业生命周期理论介-----18 十、比亚迪产品品牌策略分析-----19 十一、比亚迪十二、汽车价格构成十三、十四、汽车产品定价策略十五、汽车的分销渠道十六、

F3销量与时间分布图-----20 -------------------------22 影响汽车价格的因素----------22 ---------------22 ------------------------25 产品促销------------------------30

一、宏观环境分析

1、人口环境分析

进入二十一世纪以后，随着经济发展和个人收入的进一步增长，我国汽车产业呈现出井喷趋势，据中国汽车工业协会日前公布的数据，2009年我国国产汽车产销分别为1379.10万辆和1364.48万辆，而2009年美国汽车销量仅为1043万辆，这意味着我国首次超越美国，成为世界汽车产销第一大国。

2、经济环境分析

比亚迪汽车销售公司总经理夏治冰在分析2008年市场状况时表示，2008年整体经济环境和新政策不会影响自主品牌汽车包括比亚迪汽车的增长，公司已经做好了充分的准备，一方面将有三款新车密集上市，2007年比亚迪用F3一个系列型就拿到10万辆的市场业绩，2008年20万辆的目标还是比较务实的；另一方面，从车型上来看，2008年比亚迪仍然主攻2.4L排量以下市场，F3还是重点车型，F6也占10%以上的份额，这跟国家提倡消费者使用环保、节能车型是相一致的，这一细分市场还会呈现快速增长的态势。

3、自然环境分析

改革开放以来，我国经济在不断腾飞，但这高速增长的背后是以破坏生态环境为代价的。这主要包括过量抽汲地下水和采矿等原因引起的地面沉降、地面塌陷；水库蓄水、油田注水等诱发的地震；滥伐森林、过量开荒、破坏植被引起的洪水泛滥、水土流失和土地沙漠化现象，各类工程建筑所导致的滑坡、坍塌、泥石流；工业“三废”和化肥农药等对环境严重污染和生态系统的破坏等。

4、技术环境分析

比亚迪三大产业：IT、汽车以及新能源。 1、IT领域： 作为一站式手机零部件供货商，比亚迪生产各种优质的手机零部件。作为业界领先的ODM供应商，比亚迪依托垂直整合发展模式，为客户提供包括产品设计、制造、测试、装配及售后等全方位服务。 公司IT产品及业务主要包括充电电池、塑胶机构件、金属零部件、五金电子产品、手机按键、微电子产品、液晶显示屏模组、LED产品、光电子产品、柔性电路板、充电器、电声产品、连接器、不间断电源、直流电源、太阳能产品、手机装饰、手机设计、手机测试、手机组装业务、笔记本电脑测试、制造和组装业

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务等。公司坚持不懈地致力于技术创新、研发实力的提升和服务体系的完善，主要客户为诺基亚、摩托罗拉、三星等国际通讯业顶端客户群体。 2、汽车领域： 2003年，比亚迪正式收购西安秦川汽车有限责任公司（现“比亚迪汽车有限公司”），进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海、长沙五大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型包括F3、F3R、F6、F0、G3等传统高品质燃油汽车，S8运动型硬顶敞篷跑车，以及领先全球的F3DM双模电动汽车。 作为最具创新的新锐民族自主品牌，比亚迪汽车保持了连续5年超100%高增长！2009年，比亚迪汽车销量已超过44.8万台，同比增幅达162%！ 3、新能源领领域：比亚迪 “三大绿色梦想”解决石油问题带来的全球环境污染和经济问题，中国科技创新造福人类、荣耀世界！ 电动车 电动车在城市公共交通和个人交通方面，具有广阔的发展前景。2008年12月15日，全球第一款不依赖充电站的双模电动车比亚迪F3DM在深圳上市，吹响了解决能源紧缺、二氧化碳减排和环境污染三大问题的号角。在比亚迪双模电动车的过渡下，纯电动车时代亦不再遥远。比亚迪以拔得头筹的先机，开创了中国力量领跑世界的壮举！ 储能电站 比亚迪基于铁电池核心技术实现能源储存，形成对智能网的技术支持。依托先进的铁电池技术，比亚迪电池储能电站可以满足能源存储、削峰调谷的需求，通过均衡用电，解决智能网在建设中的储能难题，形成对智能网的技术支持，对风能、太阳能等新能源功率波动进行平滑。同时，比亚迪储能电站相比于抽水蓄能、压缩空气储能、飞轮储能等现有储能技术，具有明显的成本和运行寿命优势，储能效率更是高达90%以上，远高于抽水蓄能的60—70%，经济效益突出，需求巨大，应用前景广阔。全球电力需求逐年增长，用电高峰和低谷的负荷差距越来越大，电池储能电站作为一项新兴技术，将给电网储能领域带来革命性的技术更新，具有巨大的社会效应和经济效应。 太阳能电站 采用独创的技术和工艺，大幅度降低了太阳能应用成本，让太阳能发电获得与煤电相当的成本，解决了一直严重制约太阳能产业发展的硅片生产供应问题，加速了太阳能发电普及过程，对新能源产业健康发展具有重大且深远的意义。 4、自主创新 比亚迪设立中央研究院、电子研究院、汽车工程研究院以及电力科学研究院，负责高科技产品和技术的研发，以及产业和市场的研究等；拥有可以从硬件、

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软件以及测试等方面提供产品设计和项目管理的专业队伍，拥有多种产品的完全自主开发经验与数据积累，逐步形成了自身特色并具有国际水平的技术开发平台。强大的研发实力是比亚迪迅速发展的根本。

5、政治法律环境分析

政治环境是法律、政府机构、影响或制约社会上各种组织与个人的压力集团的

集合。下面主要讨论几种主要政治法律环境对BYD汽车营销的影响。 1、.约束企业营销活动的立法日益增多。综观世界各国，调节企业营销活动的法令、法规均呈现出不断增加的趋势，商业立法目的主要包括： （1）保护企业相互之间的利益，防止不正当竞争的法规。例如欧盟各国已在积极建立包括竞争行为、产品标准、产品责任和处理商业事务的新的法律框架。独联体及东欧各国已迅速通过了各项促进和管理市场经济的法律。美国从20世纪90年代迄今，已建立了一整套包括竞争、产品安全和责任、公平竞争和信用行为、正当包装和标签等等方面的法案，达数十项之多。 （2）维护广大消费者的利益，保护消费者免受不正当商业行为的侵害的法规。例如，挪威法律认为购物印花、竞赛、赠奖等是不适当或不公平的促销手段而禁止采用。泰国规定食品加工业主必须用全国性品牌销售低价品牌的食品，以保证低收入者能从市场上买到经济实惠的产品。印度规定食品公司在推出与市场上已有品牌类似的新品牌时，如推出另一种可乐饮料或大米品牌时，需要经过特别的批准。 （3）保护社会利益，以防不受限制的商业行为损害的法规。一些新立法及其实施的主要目的就是向企业收取其产品或其生产所带来的社会成本。 2、.政府执法机构力量不断增强。社会主义市场经济体制确立以来，特别是“入世”前后，为保证对外开放的市场经济的有效运行，中国政府已经建立、清理了相关的法律和法规，并不断加以健全和完善。同时，政府机构改革也在不断进行中，其结果必将使执法机构越来越健全完善，执法力度也将越来越严格。所有这些都是在中国进行营销的企业必须给予重视的重要政治法律环境趋势

6、社会文化环境分析

1、 广泛开展国情教育，增强全社会的资源忧患意识与节约资源、保护环境的责任意识，使节能环保成为每个单位、每个家庭、每个公民的自觉行动，让生态文明观念深入人心。2、把扩大内需与改善民生、加大生态环境建设力度有机结合起来，把环境保护放在突出的战略位置，把节能减排作为扩大内需的重要方面，在新的起

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点上形成新的发展机制。这既有利于拉动中国经济增长，又有利于解决目前面临的突出问题，从而推进全面协调可持续发展。 3、注重运用市场机制促进污染治理和生态建设。抓紧理顺重要能源资源产品的价格关系，建立能够反映市场供求关系、资源稀缺程度、环境损害成本的价格形成机制，逐步建立健全生态补偿机制，促进企业和全社会降低消耗、减少排放、保护环境。 4、进一步增加节能环保投入，加快城镇污水处理设施、垃圾处理设施、污水管网和重点流域水污染防治工程建设，加强重点防护林和天然林保护工程建设，加强重点流域工业污染治理工程建设，推动环境保护不断取得新成效。 5、加强政策扶持，鼓励自主创新，大力开发环保科技，推广应用先进技术，加快发展节能环保设备、环境服务等产业，培育具有市场竞争力的节能环保企业，提高环保效率和水平，以增加投资、带动消费，形成新的经济增长点。 6、 严格执行环评制度和 \三同时\制度，严惩违法排污和环境违法行为。

二、微观环境分析

1、企业内部环境分析

比亚迪股份有限公司（以下简称“比亚迪”）创立于1995年，是一家香港上市的高新技术民营企业。比亚迪在广东、北京、上海、长沙、宁波和西安等地区建有九大生产基地，总面积将近1,000万平方米，并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、台湾、香港等地设有分公司或办事处，现员工总数已超过14万人。在最新公布的2009年中国企业500强中，比亚迪排名216位。2002年7月31日，比亚迪在香港主板发行上市（股票代码：1211HK），创下了54支H股最高发行记录。截止2007年底，公司总资产近300亿人民币，净资产超过12亿人民币。2003年，比亚迪正式收购西安秦川有限责任公司（现“比亚迪有限公司”），进入汽车制造与销售领域，开始名族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整车制造。模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。2008年9月，美国著名投资者“股神”巴菲特的投资旗舰伯克希尔-哈撒韦公司旗下附属公司中美能源控股公司宣布以每股8港元的价格认购比亚迪2.25亿股股份，约占比亚迪本次配售后10%的股份，2009年10月止，内地汽车销量连月上升，新晋汽车股代表比亚迪续受追捧，并成为全国市值最大车股。比亚迪公司总裁王传福也因此以350亿身价荣登中国首富

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宝座。

2、供应商分析

日本三菱公司供应汽车发动机比亚迪第六事业部做汽车音响，轮胎尤其它厂做，剩下的下零件有小公司做。 比亚迪自己有电池生产和汽车制造装配等比亚迪第十二事业部--北京比亚迪模具有限公司主要负责的“ 车身模具”主要负责生产汽车大中型外覆盖件模具、内板件模具、冲压件检具、装焊卡具以及白车身试装、整车协调等技术服务。其模具制造系统已全面实现计算机辅助设计和计算机辅助制造（ CAD/CAE/CAM ），可以为用户提供从工装设计、制造、调试、出合格产品的全套服务。比亚迪十三事业部生产保险杠，内饰件（塑料）比亚迪十五事业部生产线束，CD，前后车大灯，安全带，气囊等深圳比亚迪十六事业部主要生产汽车零部件,有座椅厂,车架厂,天窗厂,制动器厂,减震器厂,结松零件厂,工艺装配厂.其中结构零件厂主要负责汽车零部件中的冲压件.工艺装配厂是作生产线的比亚迪十七事业部生产发动机及部分零部件。山东济南天顺汽配是一家专业从事比亚迪F3全车配件批发。单位自成立多年来坚持“质量吸引用户，服务感动用户，价格促进用户”的原则，构筑了覆盖全国各地的配件销售网络。主营产品: 汽配 F3全车配件 比亚迪配件 比亚迪 比亚迪F3 比亚迪F3配件 汽车配件 F3 F3配件 配件F3 全车配件F3 F3汽配 线束支架 引擎盖总成 进排气门现在基本上都是比亚迪自己生产的，比亚迪分为汽车产业群和IT产业群，其中16事业部生产座椅，减震，油箱，后悬挂等，15事业部生产线束，CD，前后车大灯，安全带，气囊等，13事业部生产保险杠，内饰件（塑料），17事业部生产发动机及部分零部件。此外，挡风玻璃，轮毂，轮胎等都是外购件。济南旺特汽车零部件有限公司（ 含：附件 ）专业生产发动机进排气门、气门导管，企业技术力量雄厚，工装设备精良，检测手段齐全，管理体系完善。在发动机零配件行业处于领先地位。先后聘请多位国内气门行业专家及高级技术人员研发合作并与国内重点大学建立了技术交流关系，从而确保在产品开发研制过程中高标准、高起点、跳跃式的发展模式，在产品制造过程中采用TOP等离子堆焊机、TIP头部、端部熔焊专机、拥有日本最先进的QPQLCN盐浴软氮化炉、双工位自动电热镦机及PC程控加工系统，并拥有布洛维硬度计、轮廓仪、金相显微镜、影像投影仪、圆度仪、表面粗糙度仪、气门模拟漏气试验机、以及西德全自动电脑高端检测仪器等检测设备。严格执行ISO9002;QS9000质量管理体系，从而确保了产品高精度、高品质

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投放市场。生产产品:常州市新北区丰利汽车附件厂（ 含：附件 ）地处江南城常州，常州国家高新技术产业开发区， 全国汽摩配件之乡－新北区孟河镇。 工厂自创建以来，一直从事汽车灯具、塑件、冲压件覆盖件的研发、开发与生产。目前主要生产比亚迪F3、福美莱、奥拓、快乐王子、都市贝贝等车型全套汽车灯具及塑料外观件。综上所述比亚迪汽车的供应商合作伙伴（多、广）且供应商的沟通和协作力加强，加强了比亚迪走向国外市场进发走向国际化。

3、中介机构分析

比亚迪汽车2008年20万辆的分解计划为：中级轿车F3系列计划目标15万辆，中高级轿车F6计划目标25000辆，微轿F1计划目标为20000辆，硬顶敞篷结构的轿跑车F8计划目标为5000辆。业内人士分析，F3实现15万辆的目标问题不大，家轿市场比亚迪F3已经走得非常稳健；F6要实现25000辆的目标，能否在年后市场旺季来临之前上市是关键，从终端预定的情况来看，F6的订单量还是大大超出了厂家预期。而对于F1，无论从车型竞争力还是从2008年市场环境上看，微型轿车市场极有可能迎来大翻身、大解放的一年。 而对于中高级轿车F6的上市，比亚迪汽车目前还没有完全透露即将采取的策略，但树立产品性价比标杆肯定还是最为核心的策略。据记者在比亚迪经销商处了解，F6自动档2．4L排量的预定价格为12．58万，而且绝大多数经销商对这款“与克莱斯勒共线生产模具、与凯美瑞同一级别”的商务轿车信心十足。

4、竞争者分析

BYD汽车能够迅速做到目前这样的规模，是因为顽强的吉利人找准了他们的市场新坐标：服务营销。对于国内汽车市场而言，打品牌战也好，打价格战也罢，产品有形部分的价值在消费品价值中的比重正在逐渐下降，而无形产品价值及产品无形部分的价值正变得越来越重要。基于这样一种认识，吉利人明智地选择了服务营销。说其明智，是因为就服务的质量、服务的价值、服务的手段、服务的体系而言，无论是汽车的百年老店还是初出茅庐的小字辈，在服务这道坎面前，大家是平等的，是在同一起跑线上的。笨鸟先飞的启迪，龟兔赛跑的哲理，这些都可以在吉利汽车售后服务中找到注解。

5、顾客分析

上世纪80年代后期到本世纪初，汽车消费市场主要消费者的年龄是40岁以上，

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对品牌价值的提高有很大的促进作用。

c．公司目标和资源：在F3取得巨大成功后，比亚迪开始向上延伸其产品线，以求在中级市场甚至中高级市场有一定市场份额，促进比亚迪汽车品牌的提升。凭借在IT电子技术研发的资源优势，比亚迪将结合汽车技术和电子技术来充分利用资源。

S8 比亚迪S8是一款硬顶敞篷车型，采用了F3当初分地区逐步上市的手法。面临的是年青群体，而且经济实力在追求高端跑车有困难但又偏好追求“时尚、探索、好玩”的这类消费者。从中国跑车市场的总体行情来看，目前国内跑车市场主要是中高端车型为主，以国际著名品牌车型占据了跑车销量的绝大部分，而且汽车自主品牌的车少之又少，更别说是跑车，比亚迪S8所面临的市场份额会相对很少。

a.市场潜力：从中国跑车市场的发展来看，20-30万价格区间的跑车普及要等到家庭轿车普及之后。要达到这个阶段还需要不少的时间。即使在中低端跑车市场，比亚迪S8或许也并不能在与标致206CC、207CC、梅甘娜CC等车型中获得优势。虽然S8在20万左右的价格在竞争对手面前相当得低，但是从品牌、性能、内饰做工及稳定性上都具有相对的劣势，所以说S8在跑车市场的潜力并不是很大。

b.S8所面对的是跑车市场，在消费者最关注的购买因素中，品牌、性能、外观是其中最为重要的三点。它的潜在消费者关注更多的是性价比中的\性能\而不是\价格\，在国内跑车市场上，大多以进口的高端跑车为主，自主品牌所占有的市场份额很少，但是从品牌、性能、内饰做工及稳定性上都具有相对的劣势。

c.在价格方面，比亚迪汽车相对高端车型来说，虽然占据优势，但从市场的发展来看，20-30万价格区间的跑车普及要等到家庭轿车普及之后，更多的中国消费者宁愿花20-.30万元去购买一款不错的中高端家庭轿车，而不是去购买一辆能够充分表达个性，但却不能容纳一家人的车型。

F3DM 从F3DM战略目标以及目前的情况来看，比亚迪并没有把F3DM作为一款量产车型来对待，而是作为一款概念性的产品来推出。一来可以宣传其全球先进的双模式技术以及铁电池技术，二来可以通过企业、政府的团购支持，切实改善F3DM车型的品质、并降低车型成本。售价为14.98万元，虽然这个价格相对于其他新能源汽车已经非常实惠，但总的来说，还是超出了许多人的预期。在动力方面，比亚迪F3DM双模电动车搭载了BYD371QA全铝发动机，升功率突破了50KW/L，配合75KW的电机，比亚迪F3DM双模电动车输出功率达到了125KW，达到排量为3.0L发动机的动力输出水平。即使在纯电动的模式下，F3DM双模电动车也实现了目前世界上最长的续航里程———100公里，最高时速可达150公里/小时。据调查显示，超过90%的人每天用车不超过100公里。因此，F3DM目前面对的是对价格并不太敏感的行业集团用户以及一些比较发达城市的上班族。

先从政府入手，要让他们看到F3DM的优势，这样相关方面的政策才会有机会有所倾斜。F3DM要想推广还得政策扶持，充电设施毕竟是很现实的，虽然说可以家庭充电，但是如果没有像加油站这样覆盖如此广泛的充电站，肯定会给消费者带来一定的麻烦。比亚迪正与国家电网和南方电网进行商谈，讨论充电设施具体的解决方案。和14个地方政府的商谈都在进行中。

新能源汽车是未来汽车的发展方向，目前以通用和丰田为代表的企业都将可充电式电动汽车看做最现实的解决方案，比亚迪此举推出F3DM可为明智之举。首先目前这块市场竞争压力比较小，其次比亚迪本身的研发技术比较高，掌握了自己依赖的铁电池技术，再次政府及相关行业集团购买力很强。只是相关的销售渠道还有待提高，不过随着硬件设施的解决，相信这多比亚迪也不是大问题。相信F3DM会越走越好!

进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已

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建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型包括F3、F3R、F6、F0、G3、L3等传统高质量燃油汽车，S8运动型硬顶敞篷跑车、高端SUV车型S6和MPV车型M6，以及领先全球的F3DM双模电动汽车和纯电动汽车E6等。

比亚迪外型动感时尚，价格实惠非常适合事业刚起步的年轻消费者、个体户小老板和中产白领。

在未来发展混合动力和新能源方面有着极大地机遇。

比亚迪汽车的战略发展方向为：在完善微型轿车等低端车型的基础上发展中级轿车、MPV、SUV等车型并为了在将来环保汽车，领域等取得领先地位，利用自身优势发展中间电池燃料轿车（电动汽车）。创建和拥有自主知识产权品牌。 我们先看下比亚迪汽车车型级别及价位划分表（如下图）： 比亚迪汽车车型级别划分表 车型级别 车型及价位名称 微型车 F0 紧凑型 F3（F3R）G3 中型车 F6 其他车型 I6 M6（MPV） S6(SUV) L3 e6（电动车） S8（跑车） 未曝光车型 I3（预计定位：紧凑型） G6（预计定位：中型） 从这个表里面可以看出比亚迪的车型还是比较丰富，从排量来看涵盖了微型车、经济型轿车、中级车、和中高档车四种类型，下面我们从其主要产品的特点、价位、定位等来分析其主要目标客户群体： 车型 特点 定位 F0 定价3.69-4.69万元比亚迪F0理论油耗：F0的定位是一款廉价的大众消费车4.2升/百公里优点：造型时尚动感，尾型，它所面对有家庭用户也有个人， 有部设计尤佳，炫酷外形比亚迪F0外观时年轻消费者也有成熟的用户。主要为时尚比亚迪比亚迪完全自主研发的一款成尚、个性、奋进的年轻一族。 熟环保发动机。 售价区间从5.6万到9.98万。 F3舒适型1.6升的排量，排量不是很大，相对于F3 高排量的轿车当然也会省油；F3车身采用流线型设计，比非流线型的当然也会省油，比亚迪对这款发动机的宣传点也都集一款主要面向中层社会人士的家庭轿车 13

中在低油耗和实用性上 5.98万到7.59万的F3R实用型就是一款迎合这种需求的车型，时尚靓丽的外观，目标消费群体以年轻的办公室白领居可放到的后座椅大大增加了车的储物空间，这对单身、追求休闲生活的年轻人来F3R 置，如前格栅和外侧门把手的镀铬条、电动外后视镜，储物盒双层改成单层，ABS多,比亚迪似乎找到了更大的目标消费群体，那就是80年后一族，年龄在22在大专和本科以上，年收入不高，但对用车的需求很大，重要的是，80年后说很重要；厂家大胆地减掉可有可无的配－27岁，工作年限2－6年，学历集中改成选装等等，把F3R外观的可塑性和配是中国生育的高峰期，这个年龄段的人置的可改装性放得更大，满足年轻一代的口众多。 DIY精神追求。 F6 定价在11至14万元左右，中高级轿车 定价在10到12万左右的首款战略车型，L3 使驾乘者能尽情感受起步的推背感、中高速的加速感，不负“轿跑”之名 G3 价格在7.98-10.99万元之间。G3是比亚迪首款冲击中高端市场的轿车 预计价格在15-20万之间，特点：它是自S8 主品牌第一款硬顶敞篷轿跑车，采用的前置前驱设计，0～100km/h加速需要14S。定位高端，是一款入门级的跑车 比亚迪S8吸收了大量国际流行元素，外型时尚，运动感强 它的客户群多集中在中低端市场的工F3DM 节能 环保 价格15万元左右 薪阶层和二、三线城市，这个群体买车都是深思熟虑，希望最少的钱，买到最好的车。、 为“商用、政用、家用三栖尊崇座驾。经济基础比较好、事业处于上升阶段的青年人和中年人以及逐渐大众化的商务阶层、私企业主等 一款专为年轻都市精英全力打造的激情轿跑。 中轻年消费群体是比亚迪G3的主力 M6 售价区间为13.98—23.98万元。外形大比亚迪M6是比亚迪汽车最高端的一款气，配置丰富。 旗舰产品。 从产品特点及价格来看，我们不难得出比亚迪汽车虽然车型较多，但的消费群体购买力大多数并不很高，其主要消费群体集中在主大众阶层（传统主义者+个人效率者+节俭主义者）和少数小资阶层（价值乐趣者+感性主义者），并且以年轻消费者为主要市场，在价格因素与时尚个性间权衡，比亚迪坚持高性价比策略对这此群体较有吸引力，这也和比亚迪汽车的发展战略有关，作为一个中国自主品牌从低档路线起步逐步走向中高档汽车市场的策略

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六、汽车市场定位

1、比亚迪汽车市场定位：中低层次消费者

所谓市场定位指的就是企业根据用户对所生产产品的需求程度,根据市场上同类商品竞争状况,为本企业产品规划一定的市场地位,即为自己的产品树立特定的形象,使之与众不同。市场定位的过程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。 价格上相对于合资品牌而言比亚迪汽车从进入汽车市场时起就遵循低成本战略利用其成本控制能力将产品价格定位在低于同类车型30-50%价格的空间上。低价格进入市场很容易在短期内就形成对市场的冲击及价格竞争优势。产品上高性能、高配置、高品质、低能耗、舒适及安全一直是比亚迪汽车倡导的产品方针打造让老百姓都买的起的高品质汽车创造在品质上的良好口碑形成基于产品自身特点的竞争优势。 品牌上的定位是通过营销最终体现出来的随着比亚迪汽车对市场开发和产品的销售消费者通过对产品的购买、使用和对比最终在消费者群体当中形成一种对比亚迪汽车特点的独有的认知通过比亚迪市场营销部门基于购买者10万份的问卷的调查性价比高、低油耗、维修方便、营销环境温馨、服务态度好等因素被消费者认为是比亚迪汽车品牌形象的具体体现。

2、优势分析：

比亚迪车价格低廉、国家政策好维修保养便宜。国产的比亚迪在同级车里的竞争优势很明显，作为国产车在价格方面比同级的车要低，因此性价比方面比较高。比亚迪也享有国家政策的补助，这样以来价格又能优惠一些。比亚迪车在维修保养方面的价格比合资车低，而且零件很容易拿到原厂的，而合资车原厂零件不容易拿且贵。比亚迪在混合动力汽车方面有着绝对的优势，生产的混合动力汽车也日趋成熟，国家对新能源汽车更是大力支持，买车最高可补助5万元，纯电动乘用车每辆最高补贴6万元。

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七、比亚迪的产品策划

比亚迪股份有限公司现拥有IT、汽车以及新能源三大产业，是一家集研究、开发、生产、销售为一体的深圳市重点高新技术企业。

1、产品组合

宽度：比亚迪的市场有较宽的产品组合，这些产品包括IT、汽车以及新能源。

长度：比亚迪在每条产品线内都有很多品牌。例如，它的代表车型有13种， IT业产品主要有21种。

深度：比亚迪的主要车型有11种：F3、F3R、F6、F0、G3、L3等传统高品质燃油汽车，S8运动型硬顶敞篷跑车、高端SUV车型S6和MPV车型M6，以及领先全球的F3DM双模电动汽车和纯电动汽车E6等。IT产品主要包括充电电池、塑胶机构件、金属零部件、五金电子产品、手机按键、微电子产品、液晶显示屏模组、LED产品、光电子产品、柔性电路板、充电器、电声产品、连接器、不间断电源、直流电源、太阳能产品、手机装饰、手机设计、手机测试、手机组装业务、笔记本电脑测试、制造和组装业务等。 黏度：例如其汽车F3、F6等具有相同的分销渠道。

2、品牌策划

销售促进策略

比亚迪现在意识到其经销商网络需要更为精细的管理和布局，开始采取行动。但过去两年里为了支撑销售目标，比亚迪大量招募经销商，销售网点总数迅速从600家左右上升到超过1000家，其中有超过600家为4S店。

比亚迪已在中国市场建立了强大的市场地位。随着绿色技术重要性的日益凸显，比亚迪也在短期内建立了一个相对知名的品牌。然而从长远看，在中国市场（尤其是三四线城市）出售低价、低质量汽车，无法持久。所以比亚迪目前正把目标放到高端市场。

目前比亚迪在量产和销售混合动力车以及电动车方面看似压力颇大。‘绿色’汽车的成功与否将决定比亚迪公司长期表现。作为电动车领域的领跑者和全球二次电池产业的领先者，比亚迪将利用独步全球的技术优势，不断制造清洁能源的汽车产品。2008年12月15日，全球第一款不依赖专业充电站的双模电动车——比亚迪F3DM双模电动车在深圳正式上市。并于2009年推出纯电动汽车。

八、比亚迪汽车长度、深度、宽度

车型

速锐 S6 G6 F0 F3 L3 16

深 度 1.5L手动舒适型 1.5L手动豪华型 1.5TI手动舒适型 1.5TI手动豪华型 1.5TDI自动舒适型 1.5TID自动豪华型 1.5TID自动旗舰型 7 2.0L手动豪华型 2.0L手动精英型 2.0L手动尊贵型 2.0L手动尊享型 2.4L自动精英型 2.4L自动尊享型 2.4L自动尊荣型 2.4L手动 8 2.0L手动豪华型 2.0L手动尊贵型 1.5T手动豪华型 1.5T手动尊贵型 1.5T自动尊贵型 1.5T 自动尊荣型 6 1.0L炫酷型 1.0L悦酷型 1.0L尚酷型 3 DM低碳型 1.5L舒适型 1.5L标准型 1.5L豪华型 1.5L舒适型GL-i 1.5L标准型GL-i 1.5L豪华型 7 1.5L手动舒适型 1.5L手动尊贵型 1.8L自动尊贵型 3

车型 深 度 F6 1.8LMT豪华型 1.8LMT尊享型 2.0LCVT尊享型 3 G3 1.5L手动标准型 1.5L手动豪华型 1.8LCVT豪华型 3 M6 2.0L手动豪华型 2.0L手动尊贵型 2.4L自动尊享型 2.4L自动尊贵型 2.4L自动旗舰型 5 F3R 1.6L自动挡 1.5L精英型 1.5L舒适型 1.5L时尚型 4 G3R 1.5L手动尚雅型 1.8LCVT尚雅型 2

九、比亚迪产业生命周期理论简介

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比亚迪产业生命周期理论是企业战略管理实践和管理咨询中做企业外部环境分析时广泛使用的一种重要理论工具它通过行业增长率、市场集中度、竞争状况、市场容量、利润率、技术成熟度等指标将一个行业从兴起到衰落分成幼稚期、成长期、成熟期和衰退期四个发展阶段如下图所示用以指导企业是否进入某个行业以及在现有各战略业务单元之间分配有限资源的战略决策。

产业处于不同的发展阶段具有不同的特点对企业也具有不同的战略指导意义

幼稚期 处于幼稚期的产业市场容量非常小，消费者还处于被教育阶段，品缺乏

认知，单个企业的销量很小，不足以弥补前期产品研发和市场开拓产生的费用，产品和技术发展方向不明晰，亏损的可能性很大，市场风险很高，但是整个行业发展水平很低，竞争不是很激烈，进入壁垒不是很高，便于资本和企业的进入，且一般具有较为光明的前景，就像初生的婴儿，尽管抵抗力很低，随时可能夭折，但是还是有长大的可能。

成长期 产品逐渐的被大众所认可，市场需求迅速增长，市场增长率较高，借

助于整个产业规模的增长，产业内的所有企业销售规模都有可能增加，而且相互之间的竞争不是很激烈，利润率较高，此阶段依然是产业外企业进入的良好时机。

成熟阶段 成熟期的产业市场需求已经接近或达到饱和，市场竞争非常激烈，竞

争者相互进入对方的细分市场，产品和技术已经完全形成，由于市场竞争激烈。行业平均利润逐渐走低，开始淘汰一些中小规模的厂商，产业内相互的兼并重组，市场集中度逐渐走高，产业竞争格局形成，进入壁垒较高，对资本的需求较低，不适于产业外企业进入。

衰退期 产业在维持一段成熟期以后，产品和技术逐渐的开始老化，新产品和新

技术开始出现，原有产品的市场份额逐渐的萎缩，部分企业开始退出产业。产业生命周期理论现阶段应用的误区

在诸多管理实践中，大多数使用者并没有对该理论及其背后逻辑进行深刻的理解，更不用说结合我国的经济发展水平和产业现状灵活应用。

比亚迪汽车产品寿命周期各阶段特性、营销目标和策略一览表

寿命周期阶段 一、特性

导入期 成长期 18

成熟期 衰退期

销售 成本 低销售 销售快速上升 销售高峰 销售衰退 按每一汽车消费按每一汽车消费者计算的高成本 者计算的平均成亏损 创新者 极少 本 利润上升 早期采用者 逐渐增加 按每一汽车消费按每一汽车消费者计算的低成本 者计算的低成本 高利润 中间多数 利润衰退 落后者 利润 汽车消费者 竞争者 数量稳定、开始 数量衰退 十、比亚迪产品品牌策略分析

随着居民收入水平的不断提高，生活水平和质量的水涨船高，私车也作为家庭生活一个不可或缺的部分进入到百姓的生活中来。比亚迪公司在针对自身实际情况的基础上，在汽车营销体系上进行了相对精准的定位。

比亚迪股份有限公司由王传福创立于1995年，2002年7月31日在香港主板发行上市，是一家拥有IT和汽车两大产业群的高新技术民营企业。目前，比亚迪在全国范围内，已在广东、北京、陕西、上海等地共建有九大生产基地，总面积将近700万平方米，并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、台湾、香港等地设有分公司或办事处，现员工总数已超过15万人。

2003年，比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司（现“比亚迪汽车有限公司”），正式进入汽车制造与销售领域。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌，代表车型包括F3、 F3R、F6、F0、G3、L3等传统高品质燃油汽车，S8运动型硬顶敞篷跑车、高端SUV车型S6和MPV车型M6，以及领先全球的F3DM双模电动汽车和纯电动汽车E6等。 第一节 比亚迪汽车产品及价格策略

一个优秀品牌的核心价值在于其核心的产品，而优质的产品就是企业面向市场最为重要的因素。在产品策略上比亚迪汽车一直自主研发，结合中国人力资源成本低的这一特点成功的推行了核心技术自己掌握的低成本产品战略。在产品设计上也充分的利用了产品差异化战略形成了自己特有的竞争优势。

首先，在产品生命周期上根据不同车型设计的产品生命周期也有所不同，比如：F3的产品生命周期设计为五年，F0的产品生命周期设计为四年。在产品生命结束后即推出相应车系的换代产品以满足市场需求。其次，行业内普遍存在的是一年半到三年在产品技术上进行更新换代，而比亚迪汽车技术上设计的更新周期均为九个月，这就意味着同一款车在一年内就会有相应的技术更新，技术上的先进性不但能吸引更多的消费者，同时也是比亚迪汽车品牌竞争力的一种体现。最后，产品的维修保养方面，比亚迪在深圳拥有自己的零部件生产基地，整车80%的核心零部件均由自己生产。采用零部件直配的模式，零部件在市场中的流通由比亚迪直接控制，因此低廉的零部件及维修保养价格也是其比亚迪品牌市场场竞争力的主要因素之一。

价格则是在成本成本之上以市场为载体，更多的体现公司的利润指标。比亚迪F3汽车05年上市起就制定了498战略，498战略的核心思想就是在五年内把F3的市场销售价格拉到49800元的终端销售价格，打造最高性价比车型。498战略的实施不但为比亚迪赢得了大量的市场份额，也使比亚迪汽车在中国汽车市场有了一席之地。

在产品上市之前，比亚迪汽车就已经制定了一整套完整的价格战略，各车型的价格也随着市场销售和竞争情况逐年有所变化。比亚迪汽车在每年的销售淡季、旺季都会根据细分市场的具体情况进行不同的价格调整，合理的价格调整不但能保证产品的销量，同时也能保证市场中产品的竞争力。

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第二 渠道策略

平从南到北划分为九个营销大区即：广东大区，湖南大区，浙江大区，上海大区，四川大区。

在渠道管理上，主要由当地的比亚迪汽车厂家团队来进行对渠道进行考核、培训与激励并参与到经销商的经营及日常工作，使经销商团队的整体素质迅速提高，另外也根据其市场销售情况对渠道进行整合。

目前比亚迪汽车的渠道网络已经覆盖了整个细分市场中所有的区域，经销商已经由最初的94家达到现在的近900家，其中4S经销商已经由最开始的13%达到现在的65%。强大的网络覆盖为比亚迪汽车营销战略提供了良好的支撑。 第三 促销策略

在促销方面，充分考虑到各地市场的特殊性、季节性等因素，对不同的细分市场采用不同的促销策略，价格折让、礼包搭送及免费定期保养等促销方式均为最常用的促销手段。经销商无权擅自降价促销，如经销商有促销需求，需提前向当地的比亚迪营销团队提出申请，批准后才允许实施。对于促销的严格监控也充分保障了比亚迪汽车市场价格体系的稳定。 针对汽车行业存在淡旺季的特点，在旺季来临之前一个月，比亚迪汽车在全国各个市场就开始进行媒体覆盖，同时厂家也会针对不同区域的反馈与需求制定不同的促销策略。贴近消费者需求的促销策略不但在汽车销售旺季提供相应的销售保障，同时也能拉近企业与消费者的距离，提高消费者对比亚迪汽车品牌的认知。 第四节 服务策略

比亚迪汽车从07年末在营销战略中就制定了服务参与计划，服务参与计划的本质源于营销中的4C理论，其核心旨在通过服务的手段在消费者进行购买决策时对消费者产生一定积极的作用。其中服务的便捷性第一次作为营销战略提出，具体包括信息传递的便捷性、顾客体验的便捷性、企业与消费者互动的便捷性及购买过程的便捷性四个方面信息传递的便捷性，即消费者不必消耗过多的经历就能获得比亚迪汽车产品的相关信息，而针对这一点的直接做法之一就是通过广告的手段，降低消费者信息搜集过程中所耗用的成本。

比亚迪汽车坚持自主研发、自主品牌、自主发展的发展模式，以“造世界水平的好车” 为产品目标，以“打造民族的世界级汽车品牌”为产业目标，立志振兴民族汽车产业。比亚迪集团已经形成700万平方米的庞大产业格局，在集团发展的强大驱动下，比亚迪汽车将以强大的实力驰骋在汽车大潮中。

十一、比亚迪F3销量与时间分布图

时间 2012年04月 2012年05月 1.01 2012年06月 1.04 2012年07月 0.85 2012年08月 1.12 2012年09月 0.95 销量（万0.81 量） 20

1.210.80.60.40.202012年4月2012年6月2012年8月销量（万量）比亚迪FO的销量与时间分布图

时间 2012.05 2012.06 2012.07 2012.08 2012.09 销售量 2260 3131 4326 3530 2770 500045004000350030002500200015001000500012345时间销售量

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十二、汽车价格构成

（1）汽车产品成本

汽车产品成本是汽车制造企业为研究汽车、生产汽车和销售汽车所产生的全部费用以及汽车制造企业为汽车产品承担商业风险所付出的代价的总和。 （2）汽车流通费用

汽车产品从生产领域流通进入消费领域所耗用的各种费用

（3）汽车企业利润

汽车生产者和汽车经销者为自身发展而必须从汽车交易中获取的一部分额外资金，是企业扩大再生产的重要资金来源。 （4）国家税金

生产者为社会创造和占有的价值的表现形式，税率的高低影响汽车的价格。

十三、影响汽车价格的因素

（1）政策影响

（2）社会经济状况 （3）汽车消费者需要 （4）行业竞争者 （5）汽车特征

十四、汽车产品定价策略

（1）汽车产品寿命周期定价策略

F3型号 指导价（万元） 销售价（万） 降幅（万） 09款白金版标准型GL-i 6.08 5.28 0.8 09款白金版豪华型GLX-i 7.08 6.18 0.9 09款1.6自动挡 7.98 7.18 0.8

8.98万-15.98万元，比亚迪F6定价终于出来了，刚看到这个定价，喜忧参半！因为虽然定了低价，但是顶配15.98万的价格还是很吓唬人的。随后从具体售价“2.0舒适型8.98万元、2.0豪华型10.08万元、2.4尊贵型12.68万元、2.4旗舰型15.98万元”中醒悟过来，比亚迪F6的定价策略实在很高超。

在比亚迪F6上市前，笔者写了两篇关于比亚迪F6的稿子。一篇标题是“比亚迪F6

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能否突破自主品牌高端定位的尴尬”，主要阐述F6作为比亚迪迈向高端车型的一个探路者，如何避免自主品牌在中高级轿车上品牌被边缘化的危险；另一篇的标题是“比比亚亚迪迪FF66能能否否夺夺取取小小老老板板们们的的欢欢心心”，主要探讨的是比亚迪F6如何在销量上做到突破。前后两篇文章其实有点矛盾，前一篇是希望F6能为比亚迪树立起良好的品牌效应，后一篇是希望F6能有一个好的销量，因为没有销量的品牌形象实在是难有大的意义。

从这次比亚迪F6“8.98万-15.98万”的售价来看，不仅将高端形象与销量完美的统一了起来（这种统一虽然不难，但是需要企业有很大的勇气），而且还获得了推广自主知识产权发动机的一次机会。从此次F6上市来看，2.0豪华型和2.4尊贵型将成为销售的主体，并且因为这两款车型前后价格差有2.6万元之巨，而配置上除了动力单元外基本没有差别。所以不注重动力表现的消费者会慎重考虑比亚迪的自主知识产权发动机的,这也是比亚迪用2.6万元价差来巧妙的推广自主知识产权发动机的一种形式。

从F6的竞争对手来看，与凯越和伊兰特将形成直接的竞争，因为F6从价格、外形、车身尺寸和配置上都比凯越和伊兰特强眼不少，从而在消费者主观选车，占据了竞争优势，但是要想达到凯越和伊兰特月销过万的业绩，恐怕还需要不少前期用户的口碑积累。

从影响力来看，对自主品牌中高级轿车将形成很大的销售压力，因为同属于自主品牌范畴，所以华晨尊驰、奇瑞东方之子和江淮宾悦的目标用户群体将和F6有很大的重叠，并且因为目前这几款车销量都不是十分理想，从而也给F6腾出了一个很好的发挥空间。

从“凯凯超值定律”的营销策略来看，比亚迪F6还将进一步抓住目前中国最为活跃的小老板的心理购车需求。从前一篇文章我已经论述过，小老板的用车需求非常现实，就是想用买一辆凯越的价钱来买一辆凯美瑞，而F6的定价正好符合了这样的超值定律。从阿里巴巴网上贸易的火爆，就能直接衡量出中国这种小老板的用户群体之多，用户开发潜力巨大。

从现在看，比亚迪有一系列的利好消息来表明F6是一款很有前途的车型，但是有很重要的一点还是一个未知数，比亚迪的整车质量。因为汽车作为一个关系到人身安全和个人形象的一个特殊消费品，如果产品出现硬伤，那么也将毁掉这个品牌。

（2）汽车产品组合定价策略

车型 e 6 F0 F3 F3R

车身结构 MPV 两厢 三厢 两厢 23

指导价 36.98万 3.69―4.69万 5.29―16.98万 5.39―6.99万

F6 G3 G3R G6 L3 M6 S6 速锐 三厢 三厢 两厢 三厢 三厢 MPV SUV 三厢 8.98―10.98万 6.29―7.98万 5.99―7.39万 7.98―11.58万 5.98―11.88万 15.08―23.98万 8.99―13.69万 6.59―9.99万

比亚迪股价再度受压，因受部分汽车减价消息影响，盘中低见30.85元，一度挫7.22%，最新报31元，跌6.77%，成交额1.5亿元。

比亚迪拟将旗下5个型号的汽车售价减价，将每辆减价至最多1.5万元人民币，此其首次正式减价，目的是扩大市场份额；比亚迪声明指，减价的五款最畅销车型，为F0、F3、F3R、G3和F6。

在研发开支大增,但汽车销量滑坡的情况下,比亚迪(01211)正面临沉重的资金压力?比亚迪手上大概还有65亿元(人民币.下同)存货(按2010年报数字计),要改善现在的财务状况,其中一项急切要做的就是促销手上的存货? F3舒适型原净车价:6.28万元人民币,秒杀价:4.98

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万元;标准型原净车价:67.8万元,秒杀价:5.48万元;豪华型原净车价:7.68万元,秒杀价:6.28万元?F61.8豪华型原净车价:9.98万元,秒杀价:7.28万元;1.8尊享型原净车价:10.98万元,秒杀价:8.28万元;2.0CVT原净车价:11.98万元,秒杀价:9.58万元?

十五、分销渠道

理论依据

分销渠道是实现产品销售的重要渠道，也是企业了解和掌握市场需求的重要来源，更是加速商品流通和资金周转，节约销售费用，提高经济效益的重要手段。营销渠道选择是否恰当，将直接影响企业的营销目标是否能够实现。

经销商是厂家与消费者之间的纽带，更是营销渠道中至关重要的角色。因此，厂家在制定营销渠道的同时，要将经销商的利益问题考虑其中。Frederick·E·Webster曾提出厂商与经销商建立“伙伴关系”一般要经历三个阶段：第一，制造商必须在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的政策条款；第二个阶段是对现有供销商完成任务的能力进行评估；第三个阶段，制造商必须定时评估它与渠道成员之间制订的政策的适用性。 在这样的步骤下，渠道成员之间的良好关系就能维持。

菲利普·科特勒说过：“优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场。”成功的营销管理的要满足五种需求，即：企业的需求，消费者的需求，经销商的需求，终端的需求和销售队伍的需求。经销商对于企业成功实现营销具有重要作用。经销商的需求大体来说有三点：销量需求，利润率需求，稳定的下家需求。厂家要尽量满足经销商的需求，并协调好与经销商之间的利益关系，从而达到共赢的局面。

比亚迪的营销渠道模式

比亚迪汽车受益于过去几年中国车市的高速增长，他们依靠“人海战术”模式，在短期内销量飞跃。业内人士称之为“狼性渠道”。王传福曾在公开场合表示：“ 2025年我们要做到世界第一大乘用车产销企业，我凭什么？凭的就是人。30万劳动大军和庞大的工程师队伍，这就是我的资本。”

在渠道扩张上，比亚迪是充满狼性的。正是因为采取“人海战术”，所以比亚迪汽车销售公司在渠道建设上实施“千店工程”，具体包括网络覆盖率省会城市达到100%、地级市达到80%以上、县级市达到70%以上、总网点达900个、客户服务中心8个，并提供配件配

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送和技术支撑。而正是这些遍布全国的超过1000家的销售网络，支撑着比亚迪销量从10万辆到20万辆再到40万辆的连年翻番。

比亚迪销售公司之前的架构主要是由总经理夏治冰统管4个副总，4个副总分管A1、A2、A3、A4四个网络和300家经销商，每个网络下又以区域设置大区经理负责制。和汽车企业全国设几个大区，一个大区经理管一个省或几个省不同，人员众多的比亚迪基本上每个城市或者每个地方有一个区域总监。区域总监的下面是区域经理，一个区域经理只管4家店，通过“眼盯腿跑”这样最原始的方式盯紧每家店的销量。这样的营销渠道，一度也是比亚迪的制胜法宝。

比亚迪经销商数量激增的08、09年，也是其对经销商筛选时最松的两年。只要有基础的资金，有热情就可以进来。可见在狼性扩张的同时，比亚迪已经开始忽视与经销商建立诚信双赢的良好关系，这样就为经销商退网埋下了祸根。

对比亚迪营销渠道的理论分析

比亚迪在分销渠道的选择上，主要是采取广泛性分销策略，即以经销商的数量众多来获得渠道的广泛覆盖性。众所周知，比亚迪的产品定位主要是中、低档的汽车，面对的消费群体主要是中等收入的消费者，所以，比亚迪在国内二、三线城市大力发展经销商的数量。

比亚迪的在渠道方向的选择上是正确的，并且从比亚迪在“千店”得到的虽然是短期的效益来看，比亚迪的“店海战术”在一定时间段内是有效的。至于之后发展到的“经销商退网”的局面，大部分原因是厂商没有协调好和经销商之间的关系。

比亚迪的在建立渠道之后，忽视了渠道成员间关系的维护，即在建立与经销商的“伙伴关系”方面存在很大问题。比亚迪对于经销商提供的汽车质量也存在问题，并且其对经销商的承诺不能兑现，而且比亚迪的商务政策有诸多问题，导致众多经销商被套牢，而且制定不符合实际的销售目标，终于在经销商“忍无可忍”的情况下，出现了大范围退网的发生。

然而，比亚迪在遭遇全国性大范围的“经销商退网”事件后，不但没有积极地配合安抚经销商情绪，也没有积极采取行动弥补经销商的亏损来挽留经销商，而是不闻不问，不顾经销商死活。反而通过网络公关，将矛盾焦点转移到所谓的J品牌策反。企业在面对问题时，不积极反思自身的错误，而是想利用公关手段来敷衍了事，比亚迪这样的行为更是让很多人对其失望之极。

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这是汽车促销的最常用手段，在每一个汽车经销商的促销活动中都随处可见。如：

港宏日产：17项免费检测

长安铃木：免费检测、维修工时费、材料费9折优惠 长征汽贸：购天津一汽汽车送3000元装饰大礼包

4．根据现时社会热点进行促销

(1)公益拍卖

在整个全国巡回活动结束后，长安福特将与买受人一起将购车差价统一捐赠给希望工程用于建立一所希望小学。同时，长安福特及其在深圳的经销商向买受人赠送了价值2．5万元的“双人欧洲豪华游”；长安福特在深圳的4S经销商宣布，在拍卖款之外将再捐出人民币1．2万元，支持希望工程。物超所值引发高价竞拍。为了竞拍全新蒙迪欧，姚先生提前一天来到深圳，从当天下午起，他就一直守在拍卖现场。随着拍卖师起槌，叫价一路走高，飞快向上攀升，姚先生紧迫不舍、一路应战，直至最后叫出人民币28．2万元的价格，击败所有对手，

赢得这辆全新蒙迪欧。

从预订客户的反馈来看，超过同级车2万多元的性价比优势是促成购买的决定性因素，也是

此次拍卖活动对深圳消费者强大的吸引力之一。

(2)首创森美“环保购车月”

持任意一部废旧手机购买任一款别克车，均可抵现车款1000元人民币。这是位于丰台区西南三环万柳桥的北京首创森美汽车贸易有限公司的“首创森美嘉年华，环保购车月”活动。该

活动将从4月16日起至5月16日结束

5.黄金周促销新车型

“五一”和“十一”两个黄金周是各大商家进行促销活动的最佳时机，汽车行业也不例外，汽车的促销活动，大幅优惠。各类大小的车展也同样在黄金周举行，吸引大众的眼球，一些汽车

市场都趁此公众假日搞各种促销活动，希望多卖一些汽车。

6．生产厂家和银行联手提供购车优惠利率和方便的手续，或者免担

保

中国建设银行上海市分行在上海率先成立汽车金融服务中心，釆用“直客式”服务模式，即贷款购车人直接向银行贷款，而不是通过汽车销售商与银行发生借贷关系。“直客式”以银行为核心，结合保险公司、汽车经销商三方合作模式，银行便于将授信权收归已有。保险公司在取得一定保险费后，将全面承担还账风险。而建行对加盟经销商的要求是不能拿返利，

直接让利给消费者，使购车支出大大降低。

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短短两个月后，工商银行上海市分行的汽车金融理财中心开门营业，在中心贷款购车流程大大精简，最快24小时提车。省时之外还可省钱，10万元左右的车可少支付保险费及银行利息1000多元。工行理财中心变建行的三方合作为四位一体，多了汽车生产商的加入。30家大型销售商，3家保险公司，若干二手车评估、经营公司与租赁公司整合在一个业务平台，在这里买车还可免费获高额意外保险、快速理赔、修车优惠、代办车辆验车和年审等一系列

服务。

7．以租代售

以租代售实际是一种分期付款买车，承租人只要通过租赁公司支付30％的首付款，就可以开走这辆车，当然剩余的钱及2年的利息，租金承租人要在2年内每月支付，车辆维修保养，养路费，年检都由租赁公司来做，承租人不需要为汽车的保养、维修、年审等操心，省去很

多麻烦事。也就是说，租赁公司给你养这辆车。

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油价不用愁，购车奖汽油

——xxx比亚迪购车中大奖，1吨汽油等你拿

一、主题说明：

1、结合国际汽车文化节和五一节，抓住五一节前营销高峰期，推出买汽车中1吨汽油大奖活动，推进xxx比亚迪汽车销售，增强xxx汽车品牌影响力，扩大国际汽车文化节激情、娱乐、消费氛围；

2、活动期间凡购买xx的客户均可参与抽取1吨汽油大奖；凡购买xx的客户均可参与抽取0.5吨汽油大奖；

3、活动时间：xx年月xx日——xx年xx月xx日 二、活动准备 ㈠、广宣推广

1、报纸媒体：每周一次的报纸广告要提现xxx比亚迪“买比亚迪中大奖，1吨汽油等你拿”活动；

2、电梯广告：要提现xxx比亚迪“买比亚迪中大奖，1吨汽油等你拿”活动； 3、网络媒体：要保障实时更新提现xxx比亚迪“买比亚迪中大奖，1吨汽油等你拿”活动；

4、户外活动：国际汽车文化节和小区巡展要提现要提现xxx比亚迪“买比亚迪中大奖，1吨汽油等你拿”活动；

5、传单派发：周边高桥、万家丽、电脑城、中南汽车世界、各个小区扫楼派发； 6、短信平台：要保障实时更新提现xxx比亚迪“买比亚迪中大奖，1吨汽油等你拿”活动； ㈡、客户邀约

1、保有客户邀约20组； 2、意向客户邀约40组以上；

3、邀请当地媒体：电视台、三湘都市报、易车网等； 4、当地意向二级网点经销商； ㈢、奖项设置：

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全场大奖：1吨汽油（每周1个） 全场金奖：0.5吨汽油（每周2个） 全场银奖： xx元加油卡（每周30个） 三、活动执行 ㈠、活动安排

1、抽奖客户条件：xxx当月购车客户，凭购车发票抽奖，凭抽奖券、购车发票和身份证领取奖品；

2、所有抽奖活动均在汽车文化节（周六下午）活动中穿插进行； 3、抽奖均有购车客户本人抽取；

4、全场大奖由董事长颁发并和客户合影，全场金奖总经理颁发并和客户合影，全场银奖由主持人颁发；

5、活动日期：xx年xx月xx日——xx年xx月xx日每周六下午3：30分开始 6、活动现场可按排准备好的“托”抽取大奖，点燃气氛； ㈡、物料准备 序列 物料名称 1 舞台、背景、音响、演出 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 舞台背景 伸缩展架 X展架 展车 小礼品 奖品 抽奖箱 签到薄 纸屑礼花炮 饮料、小食品 合计

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数量 1 要求 置于中央广场 预算 14700元 1 4 10个 8量 100 33份 1 1 10 置于舞台背景两侧各2个 场地外围 500元 已有 已有 场地外围两侧各3辆xx，舞台两侧各1辆xx 已有 1000元 15000元 已有 20元 80元 500元 31800元

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