“暗渡陈仓”在现代商务谈判中的应用

“暗渡陈仓”在现代商务谈判中的应用

摘 要：“暗渡陈仓”是现代商务谈判中运用较为广泛的计策。本文中，笔者基于对案例的了解，提出了谈判过程中运用这一条计策的一种具体方法，并通过案例对运用的具体条件进行了分析，解释了策略背后的缘由、商务谈判与暗度陈仓的理论知识结合以及企业利用暗度陈仓设计效果。

关键词：暗渡陈仓；现代商务谈判；缘由；理论知识；设计效果

引言：

“暗渡陈仓”是三十六计中的第八计，属于第二篇“敌战计”，主要用于势均力敌之时，化被动为主动，从而取得胜利。“暗渡陈仓”在兵法上的原意是指表面上制造某种声势，暗地里却从事其他的活动，所谓“示之以动，利其静而有主，益动而巽”。在现代商务谈判中，“暗渡陈仓”的运用十分广泛，针对谈判不同的阶段，形式可灵活多变，既可以是贯穿整个谈判的主要计策，也可以作为回应对方的一种手段。通过对案例的了解，笔者发现“暗渡陈仓”的运用可以存在一定的技巧：“暗渡陈仓”便于在谈判桌之下进行，通过表面的行动打乱对方的阵脚。如果谈判双方势均力敌，难以在谈判桌上取得主动权，那么己方可以运用此计在谈判桌以外取得先机。

现代商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、暗渡陈仓在商务谈判中的应用 案例分析1：

日本某公司在与美国某公司进行一次技术合作谈判中也曾成功地运用了“暗 渡陈仓,掩发制胜”谋略。谈判伊始,美方首席代表便拿着各种技术数据、谈判项 目、开销费用等一大堆东西,滔滔不绝地发表本公司的意见,而日本公司的代表 则一言不发,仔细听并埋头记着。当美方讲了几个小时后,征询日本公司代表的 意见时,日本公司的代表却佯装迷惘,反复说: “我们不明白,没有作好准备,事先也未搞技术数据,请给我们一些时间回去准备一下。”第一轮谈判就这样不明不白地结束了。几个月后,日本公司再次派人与美方谈判,又以准备不足,回去再研

究为名结束了第二次谈判。后来,日本公司再次如法炮制了同样的谈判,使美同 公司的老板大为恼火,认为日本人在这个项目上没有诚意,轻视日本公司的技术和基础,干是下了最后通谍:如果半年后日本公司仍然如此,两公司的协定将被 取消。随后美国公司便解散谈判团,封闭所有的技术资料,等待最后一次谈判。哪料想,几天后.日本即派出由前几批谈判团的首要人物组成的谈判团飞抵美国.美 国公司在惊愕中仓足上阵,匆忙将原来的谈判团成员召集起来。在这次谈判中,日本人一反常态,带来了大量可靠的数据,对技术、合作分配、人员、物品等一切的有关事项都做了相当精细的策划,并将协议书的拟稿交给了美方公司的代表签字。这一回美国人迷惘了,最后勉强在协议上签了字,当然其中所规定的条款要 明显地倾向日方,事后美方代表气得大骂,说这是日本自珍珠港事件后的又一次 胜利。很显然,精明的日本人在谈判中耍了花样.实际前几次谈判中日本人是在 了解美方的意图,一旦摸到真相,便一鼓作气制定出详细的方案,最后在美国人放 松警觉的时候,突然袭击,取得了决定性胜利。

案例分析2： 年轻的荷伯·科恩对自己充满信心，当他第一次作为公司的谈判代表赴日本谈判时，他便下定决心打一个漂亮仗。临行前，他阅读了大量关于日本文化和日本国民精神的书籍，了解到日本人十分严谨并且讲究礼仪和热情。当荷伯·科恩在东京机场走下飞机时，他便被日本接待人员的热情所震撼。两位衣着讲究，风度翩翩的日本绅士向他鞠躬行礼，主动帮他拿行李，接待人员前呼后拥的把他请上一辆豪华轿车。荷伯·科恩自己坐在宽敞的后座上，前面的两位日本代表一个亲自开车、一个笔直地坐在副驾驶的位置上。路途中，同车的日本人不断地表达他对荷伯·科恩所在公司的敬仰和期盼这次谈判成功的愿望，并表示一定要做好对荷伯·科恩的接待工作，还告知日方已经安排了五星级酒店，让荷伯·科恩好好休息。年轻的荷伯·科恩认为这是日方在向自己表示好感并表达对谈判成功的期待，他觉得十分得意，思想完全沉浸于对在日期间生活的遐想之中，便放松了警惕。日方代表见时机成熟，便不动声色的问道，“先生，不知您是否已经确定了返程的时间，我们会安排对您的欢送活动。”荷伯·科恩倍感亲切，想都不想便把返程机票递给了日本人，并告诉他什么时候派车送自己去机场。

到了谈判的后期，荷伯·科恩自食苦果。由于日本方面已经掌握了荷伯·科恩的行程安排，便有意地拖延时间，使得荷伯·科恩处于非常被动的境地。为了能够按时返回，荷伯只能做出巨大的让步，当他最终乘坐日本人的豪华汽车离 开时，他只能勉强的笑一笑了。在上面这个案例中，日本方面在谈判开始前便使用了“暗渡陈仓”的战略，迷惑荷伯·科恩，使得他透露了不利于自己的重要信息。显然，日方在谈判前就了解了荷伯·科恩的情况，知道他刚刚上任，信心满满但是经验不足，有可能犯愚蠢的错误。于是，日方便利用了东方人热情好客的传统，对荷伯·科恩隆重接待，用前呼后拥的迎接、豪华汽车、五星酒店和阿谀奉承迷惑荷伯·科恩。日本人的过度热情并没有引起荷伯的警惕，没有经验的荷伯只认为这是日本人的习惯，以为日本人很在意和自己公司的合作，并且放松了警惕，殊不知日本人真正的目的是想让他吐露自己的行程安排，以便加以利用。时间是谈判力量的重要来源，谈判者一般不会轻易透露自己方面的时间安排，尤其是当自己一方时间紧迫的时候，更不能让对方抓住自己的这个弱点。一个谈判

者有更多的时间，便有继续讨价还价的实力。荷伯·科恩把自己返回的机票交给了日本人，不但让日本人知道了他的行程安排，而且还让日本人知道了这个时间不易改变，这给日方运用拖延战术迫使荷伯让步扫清了障碍。实际上，像上例中这样运用“暗渡陈仓”策略的谈判还有很多。谈判者应该意识到，较量不仅仅是谈判桌上的交锋，从谈判开始到最终签订协议之间的每一秒都关系到谈判的胜败，通过影响对方的正常活动、影响对方的思想感情等，都可能改变谈判桌上的局势。在这种策略下，“暗渡陈仓”并不会出现在谈判桌上，它是在谈判桌下发挥作用。

如果己方觉得谈判桌上的情况可能对自己不利，或者谈判陷入了长期的僵局，己方都可以采用这种策略，通过扭转谈判桌下的情况来扭转谈判的形势。尤其是面对本地谈判时，己方运用这种策略十分有利，在对方的接待食宿等方面巧妙地作好安排，看似周到热情的服务背后隐藏着自己真实的目的。对于异地谈判，己方要对这种策略严加防范，绝不能掉以轻心。如果其他条件允许，最好自己派专门的服务人员安排住宿，并对于行程严格保密。对于对方提出的各种邀请，例如出席某宴会、去某地游览、派某人前来接待等等，必须十分谨慎，防止对方无意间取得重要的信息，使己方陷入僵局。另外，对于谈判时间、谈判地点和谈判人员的安排，也都要多加注意。

二、商务谈判中“暗度陈仓”策略（企业利用暗度陈仓设计效果） ? 暗度陈仓的意思是指正面迷惑敌人，而从侧翼进行突然袭击。

? 特点是：将真实的意图隐藏在不令人生疑的行动的背后，将奇特的、非一般的、非正规的、非习惯的行动隐藏在普通的、一般的、正规的、习惯的行动背后，迂回进攻，出奇制胜。 ? “暗渡陈仓”的前提，是“明修栈道”，即公开地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无害的战略行动，以使敌人松懈警示。在公开行动的背后，或有真正的行动，或去转移防卫，趁敌人被假象蒙蔽而放松警惕时，给敌人以措手不及的致命打击，自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下，出奇制胜。

? 使用条件可以是竞争对手实力相当时需要妙计才能制胜或是实力较弱的，制造假象，让对手傲慢等。

三、商务谈判中“暗度陈仓”的运用

? 首先你的自彼自己才知道自己如果与他人进行竞争，优势劣势在哪里，信息的掌握等，这就为竞争做好了准备。

? 在知道竞争对手状况的情况下，制定谋略，明修栈道，暗度陈仓是表面一套让对手看轻我们，背后又一套手段出其不意。当然是分析如何表面一套做法才能让竞争对手相信其实我们是弱者或是让其傲慢不以我们为竞争对手。

? 最后才是在关键时机或是时机成熟时来个出其不意。

四、参考文献

《三十六计在商务谈判中的应用》 文/常磊 王骏 宿增睿 《国外企业暗度陈仓定价术》 文/冷崇总 《明修栈道、暗度陈仓》文/何济川

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/ii6d.html