销售人员应该具备的10个心态53172

制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

一、销售人员应该具备的10个心态

1. 做销售要有强烈的企图心— 成功的欲望 2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想 3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋 4. 具备“要性”和“血性” — 激情

5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信 6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行 7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳

8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着 9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结 10.今天的努力，明天的结果 — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则

1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？ 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 案例：销售就是把客户的事当自己的事

2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度

3. 不要主观臆测，以已推人；

案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到

4. 客户有意向，就一定会买吗？

案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度

5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感

6. 销售的线路不一定是走直线

案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度

7. 客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素

8. 不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

1、谁说？销售人员自己的因素

1）客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？

2）使客户产生信赖感要满足哪些因素？ 3）如何让自己更自信？

2、说些什么？说词不要千篇一律

1）何时要用逻辑性的理性说服？

2）何时要用激发情绪反应的情感说服？ 3）何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ 4）何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ 5）客户迟迟不下决定的原因有哪些？ 6）先发言与后发言，谁更有优势？

7）客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

3、对谁说？客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？

1、为什么要“问”？为什么要学习提问 1）死了都要问，宁可问死，也不憋死! 2） 提出的问题一定是提前设计好的 3）客户的回答一定是自己可控制的

2、怎么“问”？提问有哪些方法

1）常用的提问法

2）提问时需要注意的原则

3、对谁“问”？不同客户的提问方式

1）、客户文化水平的影响 2）、客户熟知程度的影响 3）、客户时间与兴趣的影响因素 4）、销售中不同阶段的影响

4、“问”什么？

1）与客户初次见面要了解哪些问题？ 2）当客户提出异议时应该提出哪些问题？ 3）客户有了供应商时要问哪些问题？

4）客户拒绝购买,你需要了解哪些问题?

5）合同成交后,你要了解哪些问题?

五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤,倾听是尊重别人，弄懂别人的意思:

第一步、停止动作，停止哪些不良的心态和行为

第二步、仔细观察，通过哪些方式观察客户要表达真实意思 第三步、充分鼓励客户表达的方式 第四步、安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题

1、如何给客户报价

1） 如何处理客户与销售人员初次接触时询价 2） 正式报价前需要确认哪些问题？

3） 报价时需要注意和坚持的哪些原则 4）什么时候报实价？什么时候报虚价？

2、如何处理客户的还价

1）当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？ 2）当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？ 3）什么时候可以降价，什么时候不能？ 4）降价时需遵守哪些基本原则 5）拒绝客户的技巧

6）如何应对客户的连续问价？ 7）如何应对客户一味地压价？

七、不同客户情况如何洽谈

1. 当我们是客户接触的第一个时； 2. 当我们是客户接触的第二个以上时； 3. 如何应付“捣乱者”？

1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？ 2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？

3)为什么销售拿了钱还不守规矩？ 4)为什么发了钱仍然没有积极性？

5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱

6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、 7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？ 8)执行力差强人意，计划不如变化快

9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇” 10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理 11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。

思考：

如果销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，至少损失2000元工资加费用，

如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。 A) 了解销售主管的角色和职责。

B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。 C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。 D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱? E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程? F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价? G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？ H) 建立成功的销售队伍和部门

企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法 一、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:

讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹

销售管理者管什么――管人理事

1、销售管理者的职责

2、案例研讨：这样的干部如何管？ 3、增加目标任务量 1）找事：给他找毛病

2）挖坑：把他调到其他区域 3）创造紧迫感

二、业绩才是硬道理---销售团队建设与管理

讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？

如何瓜分销售王国？——销售组织规划与设计

如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系

如何构建个人职务规范——任职资格•岗位职责•任职考评 业绩改进计划PIP

利用关键指标设置控制提升业绩； 以专业化营销指引销售方向（STP）

善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

三、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人，做对事！ 讨论：火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人？ 案例：筛选、测试、面试、选择具体操作 范本：职务说明、任职考评 故事：前有标兵，后有追兵 案例：销售也可以流水化作业

流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制 言传身教--示范为主 协同拜访--实地观察 共同分享--复制成功

四、管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持 销售政策的作用――首先是引导，其次才是监控

思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的 案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题 案例分析与讨论：制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系 销售支持体系的建立

五、销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的 理想环境一：八零后，你们都在想什么？ 案例：我家里有的是钱！ 人单纯了，关系就简单了!

理想环境二：你，我，他――为了共同的目标而努力

引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？

如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？――上下同欲者胜 目标如何管控，跟踪？

销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？ 在目标执行过程当中管理者的角色与任务？

理想环境三：两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术

奖励是最主要的手段——预先明确化――把最后一口饭留给“前线” 案例：感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!! 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案

理想环境之四：创造协作的环境――为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想

案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”

理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？――多说“跟”我上，少说“给”我上 案例：“传”、“帮”、“带”的开展

理想环境六：让人们自我督促——批评技巧

理想环境七：没有规矩，不成方圆――销售团队的高压线

重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等

理想环境之八----家里最好

案例：销售团队办公室――我们的看板文化 1.感恩墙 2.信息板 3.说理拉事 4.PK墙 5.流程墙 6.业绩墙

理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化 演练：自我激励 分享：5大挑战激励

六、销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估

思考：绩效管理三大方面和流程 定量销售指标 销售的模型

当前绩效考评中存在的局限性 有效的绩效考评系统的流程和标准 如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式 表格：销售活动管理报表 经营管理分析会议

七、刺激销售业绩增长---销售绩效考核

讨论：纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度

薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度

分享：销售人员薪酬制度的建立

制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性 销售人员薪酬水平确立

八、现场模拟——解决实际问题 讨论：销售模式、政策

介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿

? 《难得的是有份清闲时光，难得的是有种知途迷返，知之为知之，不知为不知，知你冷暖，懂你悲欢，把你放在了心头上的人。难得的是面对片深山广林、教你为人，怎样处事，面对人生;淡泊世事，践行伯乐，明镜心扉。 心似无物化有物，道似无情渡有情，佛似无边胜有边，儒似学而不思厌也，山高不止于流水，流水不止于小桥，除非去哪里在看看，除非去哪里在历历，除非去哪里在观光!一路走马观花，沐浴星星的乐园，想哪，念那。 白若溪在月牙泉唱着：每当太阳落下西边的阳，也有美丽的月牙泉，它是天的镜子，也是沙漠的眼。就在那片天的很远很远，从那年我月牙泉边走过，从此以后魂牵梦绕，也许是你们不懂得这种爱恋，除非也去那里看看。 我们都是追梦的人，有些人，有些事，该忘的那就都忘了吧。这世界即没平白无故的付出，也没有平白无故的缘分，那我们就因更当珍惜，当你的眼泪忍不住快要流出来的时候。睁大眼睛!千万别眨眼，或许会让你看到世界由清晰、变模糊的全过程，在你心泪落下的那一瞬间，至此变得清澈明晰。

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