工商-管理学基础6

《管理学基础》期末练兵综合测试题（2002春）

一．选择题

1．由于管理的广泛性和复杂性及研究的侧重点不同，对管理所下定义也各异。法约尔认为，（ ）。

A．管理就是要确切地知道要别人干什么，并注意他们用最好最经济的方法去干

B．管理就是实行计划、组织、指挥、协调和控制 C．管理就是决策

2．这是一个网络系统，由输入、处理、输出和反馈四个环节构成；它在管理各职能中占有重要地位，就是管理的（ ）。

A．决策职能 B．控制职能 C．领导职能

3．为了保证组织目标得以实现，就需要有控制职能。纵向看，各个管理层次都要重视控制职能，（ ）。

A．愈是基层的管理者，控制要求的时效性愈短，综合性愈弱 B．愈是基层的管理者，控制要求的时效性愈短，综合性愈强 C．愈是基层的管理者，控制要求的时效性愈长，综合性愈强

4．企业要正常运转，必须根据企业经营目标，对各生产要素进行统筹安排和全面调度，使各要素间能够均衡配置，各环节相互衔接、相互促进。这里的统筹安排和全面调度就是管理的（ ）职能。

A．组织 B．协调 C．控制

5．决定一个组织经济效益大小和资源效率高低的首要条件是（ ），其手段都是管理。

A．对人的合理使用 B．科学技术的高度应用 C．资源的最优配置和最优利用

6．法约尔的一般管理理论对西方管理理论的发展有重大影响，成为后来管理过程学派的理论基础，他的代表作是（ ）。

A．《社会组织与经济组织理论》 B．《工业管理和一般管理》

C．《科学管理理论》

7．梅奥等人通过霍桑试验得出结论：人们的生产效率不仅受到物理的、生理的因素的影响，而且还受到社会环境、社会心理因素的影响。由此创立了（ ）。

A．行为科学学说 B．人文关系学说 C．人际关系学说

8．科学管理理论是古典管理理论之一，科学管理的中心问题是（ ）。 A．提高劳动生产率 B．提高工人的劳动积极性 C．制定科学的作业方法

9．约法尔是管理过程学派的创始人，他认为管理的职能有五个，即（ ），这五种职能构成了一个完整的管理过程。

A．计划、决策、组织、人员配备和控制 B．计划、组织、人员配备、指挥和控制 C．计划、组织、人员配备、协调和控制

10．系统管理学派认为，组织是由一个相互联系的若干要素组成、为环境所影响的并反过来影响环境的开放的（ ）。

A．社会技术系统 B．社会经济组织 C．社会经济系统

11．管理科学学派中所运用的科学技术方法，来源于（ ）。 A．科研部门 B．学校 C．军队

12．对企业现在和未来的整体效益活动实行全局性管理，就是（ ）的核心。

A．经营管理 B．战略管理 C．企业战略 13．企业在长期的生产经营和管理活动中创造的具有本企业特色的精神文化和物质文化就是（ ）。

A．企业精神 B．企业价值观 C．企业文化

14．1990年，美国麻省理工学院斯隆管理学院的彼得·圣吉教授出版了一本享誉世界之作，引起世界管理界的轰动，这就是（ ）。

A．《企业再造工程》 B．《管理的革命》 C．《第五项修炼－－学习型组织的艺术与实务》

15．企业流程再造的目的是增强企业竞争力，从（ ）上保证企业能以最小的成本、高质量的产品和优质的服务赢得客户。

A．生产流程 B．生产管理 C．作业管理

16．按照计划内容表现形式的不同，可以将其分为目标、策略、政策等多种。在决策或处理问题时，用以指导并沟通思想活动的方针和一般规定就是（ ），它指明了组织活动的方向和范围。

A．策略 B．政策 C．规则 17．按计划内容的不同可以将其分为（ ）。

A．生产计划和财务计划 B．政策和策略 C．专项计划和综合计划

18．在完全竞争的市场环境下，企业在追求自身利益最大化的同时，通过市场中“看不见的手”的引导，实现（ ），从而实现全社会的公共利益最大化。 A．资源配置的优化 B．利益的再分配 C．劳动力的合理利用

19．戴维斯等学者指出，企业目标可分为主要目标、并行目标、次要目标。其中，（ ）由企业性质决定，是贡献给顾客的目标。

A．主要目标 B．并行目标 C．次要目标 20．目标不是一成不变的，应根据外部环境的变化及时调整与修正，使其更好的实现企业的宗旨。这就是确定企业目标的（ ）原则。

A．关键性 B．权变性 C．现实性 21．企业管理层次的差异决定了目标体系的垂直高度。这样，企业目标就成了一个有层次的体系和网络，即是目标的（ ）。

A．层次性 B．多重性 C．变动性 22．企业目标的内容和重点是随着外界环境、企业经营思想、自身优势的变化而变化的。这就是企业目标的（ ）。

A．层次性 B．多重性 C．变动性

23．目标管理理论的理论基础是（ ）。 A．科学管理理论 B．行为科学理论 C．科学管理理论与行为科学理论的有效统一

24．传统的目标设定过程是由企业的最高管理者完成的，现代管理学提倡（ ），企业员工参与企业目标的设立。

A．参与制目标设定法 B．专家目标设定法 C．员工目标设定法

25．在目标设立过程中要注意，目标数量要适中。一般地，要把目标限制在（ ）以内。

A．4个 B．5个 C．6个

26．目标管理思想诞生于美国，但最早将目标管理理论应用于管理实践的国家是（ ）。

A．日本 B．德国 C．法国

27．（ ）以后，在我国一些企业，目标管理思想得到广泛的应用，并在实践中与计划管理、民主管理、经济责任制等管理制度相结合，形成带有中国特点的目标管理制度。

A．60年代 B．70年代 C．80年代

28．美国对70个目标管理计划的实施情况进行了调查，得出结论：若高层管理者对目标管理高度重视，并亲身参与目标管理的实施过程，生产率的平均改进程度可达到56%；否则，生产管理效率仅提高（ ）。

A．5% B．6% C．7%

29．定量预测是根据调查得到的数据资料，运用数学模型对事物未来的发展趋势作出定量、具体的描述。它需要有充分、有效的（ ）做支持。

A．数据资料 B．科学技术 C．信息

30．预测方法很多，不同的预测方法往往有不同的适用范围，有的方法适用于长期预测，有的则适用于中、短期预测，等等。例如定性方法往往适合于（ ）。

A．长期预测 B．中、短期预测 C．技术预测

31．如果要对事物发展变化的未来趋势作出描述，例如对五年后技术变革方向进行预测，通常采用 的方法。

A、市场预测 B、定性预测 C、定量预测 32．在进行产品价格决策时，需要做的是 。 A、长期预测 B、中期预测 C、短期预测

33．例外决策，具有极大偶然性、随机性，又无先例可循且具有大量不确定性的决策活动，其方法和步骤也是难以程序化、标准化，不能重复使用的。这类决策属于（ ）。

A、风险型决策 B、不确定型决策 C、非程序化决策 34．业务决策，如任务的日常安排、常用物资的订货与采购等诸如此类的决策属于（ ）。C

A、风险型决策 B、不确定型决策 C、程序化决策 35．假如各种可行方案的条件大部分是已知的，且每个方案执行后可能出现几种结果，各种结果的概率已知，那么，这种决策属于（ ）决策。

A、风险型 B、不确定型 C、确定型

36．根据决策目标在决策中的地位和重要程度，一般将其分为三类：即必须达到的目标、希望完成的目标和不予重视的目标。其中，（ ），对组织和决策是绝对重要的，完成它就意味着决策取得了成功。

A、希望完成的目标 B、必须完成（达到）的目标 C、 不予重视的目标

37．在确定决策目标时，要注意把目标建立在（ ）的基础上。 A、需要 B、可能 C、需要和可能

38．用特尔菲法进行预测与决策，对专家人数的确定要视所预测或决策问题的复杂性而定。人数太少会限制学科的代表性和权威性；人数太多则难以组织。一般以（ ）人为宜。

A、5～10 B、10～15 C、15～20

39．社会系统学派的代表巴纳德提出了构成组织的基本要素，它们包括：（ ）。

82．生产计划、财务成本计划和供应计划等，是属于按（ ）进行分类的。 A、计划内容的表现形式 B、企业管理职能

C、计划的内容

83．通过对目标变迁的分析，我们有理由相信，（ ）是成功管理的直观标志，也是企业的永恒追求。

A、创造利润 B、成功决策 C、企业长寿

84．根据丘纳斯公式，随着下属人数的增加，关系数急剧增加，管理人员之间的协调工作越来越复杂，因此我们必须注意组织的（ ）。 A、分工协作 B、管理层次 C、管理幅度

85．通过职工联谊制度、上下级定期交流等制度实现协调的方式是（ ）。 A、人际关系协调方式 B、结构协调方式 C、制度协调方式

86．目前流行的“事业部制”或“集团”企业，部门划分的方法一般是（ ）。 A、按人数划分 B、按职能划分 C、按产品划分

87．为了充分运用管理者的专业知识和技能，有利于组织专业化生产和经营，常常采用（ ）部门的方法。

A、按产品划分 B、按职能划分 C、按专业划分 88．下列哪种方法不属于模拟情景训练法？（ ）。 A、角色扮演 B、无领导小组讨论 C、结构式面谈

89．让管理人员依次分别担任同一层次不同职务或不同层次相应职务的培训方法是（ ）。

A、临时职务 B、角色扮演 C、职务轮换

90．领导者只决定目标、政策、任务的方向，对部属在完成任务各个阶段上的日常活动不加干预，只问效果，不问过程和细节，这种领导类型属于（ ）。

A、集权型领导 B、分权型领导 C、均权型领导 二．判断题

1．组织是管理的一项重要职能，它由三个基本要素构成，即目标、结构和关系。

2．从教材给“管理”所下定义中，可以得出这样的结论，管理的对象就是组织及其各种资源。

3．现代企业管理学认为，企业管理的重点在经营，而经营的核心是计划。 4．控制的实质就是使实践符合于计划，计划就是控制的基础。 5．组织的效率，是指组织活动达到组织目标的经济效益大小。 6．法约尔是西方古典管理理论在法国的杰出代表，他提出的一般管理理论对西方管理理论的发展有重大的影响，被誉为“一般管理理论之父”。 7．在《社会组织与经济组织理论》一书中，他最早提出一套比较完整的行政组织体系理论，因此被称之为“组织理论之父”。他就是法国古典管理理论的代表——韦伯。

8．梅奥认为，在共同的工作过程中，人们相互之间必然发生联系，产生共同的感情，自然形成一种行为准则或惯例，要求个人服从。这就构成了“人的组织”。

9．“正式组织”与“非正式组织”的区别在于，“正式组织”中以效率的逻辑为重要标准。

10．经验学派主张通过分析经验来研究并传授管理学问题，被称为经验教学。

11．西蒙是决策理论学派的代表人，他认为管理就是决策。并将决策分为程序性决策和非程序性决策，他的研究重点是非程序性决策。

12．权变理论学派试图通过“权宜应变”融各学派学说于一体，在美国等地遭到排斥，毫无价值。

13．企业战略管理过程一般由战略制定、战略实施和战略评价及控制等环节组成。

14．企业战略管理的目的是增强企业竞争力，从业务流程上保证企业能以最小的成本、高质量的产品和优质的服务赢得客户。

15．彼得·圣吉提出了学习型组织的五项修炼技能，认为不同的人，对同一事物的看法不同，是因为他们的智慧不同。

16．它是一份用数字表示预期结果的报表，被称为“数字化”的规划，它就是预测。

17．企业目标为企业决策指明了方向，是企业计划的重要内容，也是衡量企业实际绩效的标准。

18．著名管理学家彼得·德鲁克提出，企业目标惟一有效的定义就是创造利润。

19．目标管理把以科学技术为中心，以人为中心的两种管理思想统一起来，是对管理学的重要贡献。

20．目标管理强调成果，实行“效益至上”。

21．麦格雷戈在德鲁克目标管理概念的基础上，提出了新的业绩评价方法，提出下属人员承担为企业设置短期目标的责任，并同其上司一起检查这些目标的责任。

22．强调短期目标容易产生企业的短期行为，因此，企业在发展过程中，要强调企业的中长期目标。

23．美国管理学家德鲁克在本世纪50年代中期出版了《管理革命》一书，提出目标管理思想，他强调，影响企业健康发展的所有方面都必须建立目标。 24．目标设立过程中要注意，目标期限要适中。在大多数情况下，目标设置可以与年度预算或主要项目的完成期限相一致。

25．目标实施过程中，管理者必须进行控制。有力的领导控制是实现目标动态控制的关键。

26．在实践中，结合日本企业管理的特点，将目标管理理论赋予人性化的个性，形成自己的管理风格。

27．对企业销售收入及其变化趋势的预测就是销售预测。

28．依靠人的知识和经验，对事物变化发展的趋势作出定性的描述，这就是经济预测。它往往用于对事物远期前景的预测。

29．定量预测往往用于对事物中短期变化趋势的预测，如对未来几个月的销售量的预测等。

30．任何决策都是针对未来行动的，是为了解决现在面临的、待解决的新问题以及将来会出现的问题，所以决策是行动的基础。这就是决策的目标性特征。

31．决策所做的若干个备选方案应是可行的，这样才能保证决策方案切实可行。这就是决策的科学性特征。

32．战术决策又称管理决策或策略决策，它是指为了实现战略目标，而作出的带有局部性的具体决策。它主要由企业高层领导制订。

33．按照预测时间的不同，可将其分为短期预测、中期预测和长期预测。一般情况下，预测时间范围的长短与预测质量的高低成正比例关系 。 34．经常重复发生，能按原已规定的程序、处理方法和标准进行的决策，就是确定型决策。

35．事关企业兴衰成败、带有全局性、长远性的大政方针所作决策。如企业方针、目标与计划等，都属于高层决策。

36．由于企业处于复杂多变的环境中，决策者不可能对与决策相关的信息全部掌握，也不可能对未来的外部环境及内部条件准确预测。因此，决策者不可能作出“最优化”的决策。亦即产生了决策的相对最优化原则。

37．决策者在作决策时，应正确处理组织内部各个单元之间、组织与社会、组织与其他组织之间的关系，在充分考虑局部利益的基础上，把提高整体效用放在首位，实现决策方案的整体满意。这就是决策的综合效益原则。 38．为了达到某些特定目标，在分工合作基础上构成的人的集合，就是管理学意义上的组织。譬如某企业、某协会等。

39．各级职务和岗位应当按等级来组织，每个下级应当接受上级的控制和监督。这就是韦伯的理想组织模式的基本特征之一—职权等级。

40．从企业组织结构的定义中可以看出，组织结构的本质是责权利关系的划分。

41．企业中存在着正式组织和非正式组织。在正式组织中，其成员之间存在着必然的协作关系，以完成企业目标为行动的出发点和归宿点。

42．非正式组织是在共同的工作中，由于工作关系、兴趣爱好、血缘关系等原因自发产生的，具有生产协作关系的团体。

43．英国管理学家厄威克曾比较系统地归纳了古典管理学家泰罗、法约尔、韦伯等人的观点，提出了十五条组织原则。

44．美国著名管理学家孔茨等人在继承古典管理学派的基础上，提出了健全组织工作的八项基本原则。

45．管理幅度、管理层次与组织规模存在着相互制约的关系。也就是说，当组织规模一定时，管理幅度与管理层次成正比关系。

46．究竟采取扁平型或是高层型组织结构，主要取决于组织规模的大小和组织领导者的有效管理幅度等因素。因为在管理幅度不变时，组织规模与管理层次成正比。规模大，层次多，则呈高层型结构；反之亦然。

47．影响组织集权与分权程度的因素很多。从组织成长的不同方式来看，如果组织是靠其内部积累由小到大逐级发展起来的，则分权程度较高。 48．组织规模的大小，也是影响集权与分权的因素之一。规模越大，管理层次和管理部门越多，为了提高管理效率，集权程度就应高些；相反亦然。 49．一个组织选聘管理人员是采用内源渠道还是外源渠道，要视具体情况而定。一般而言，高层主管一般采用外源渠道。

50．让管理人员依次分别担任同一层次不同职务或不同层次相应的职务。该方法能全面培养管理者的能力，就是管理人员培训方法中的职务培训。 51．权变理论亦称随机制宜理论，强调领导无固定模式，领导效果因领导者、被领导者和工作环境的不同而不同。

52．组成领导班子的成员，应该具有合理的知识结构，即由不同的知识水平的人，按照一定的比例排列组合而成。一般而言，职能部门的领导者和中层、基层领导者应具有较多的管理知识和经验。

53．凡正面难以处理的问题，你不妨灵活适时地运用“逆向思维”来个“换位”思考，换个角度看问题，也许就能找到一条解决问题的捷径。亦即所谓的逆向思维法。

54．小批量生产的产品具有差异化的特点，常常根据顾客的要求进行设计和生产，对企业人员技术水平要求较高，技术权力要求分散，适于采用分权式组织形式。

55．大批量生产的企业生产专业化程度较高，产品品种少，主要进行标准化生产，对职工技术要求相对较低，适于采用分权式组织形式。

56．按领导权力控制的程度，可将领导方式分为集权型领导、分权型领导和授权型领导。

57．对于规模较小的组织或者必须时刻保持上下一致的组织，一般来说适合采用分层控制的方式。

58．控制，是组织在动态变化的环境中，为了确保实现既定的组织目标而进行的检查、监督、纠正偏差等管理活动的统称。它是一种动态的、适时的信息处理过程。

59．企业要顺利运转，必须根据经营目标，对各生产要素进行统筹安排和全面调度，使各要素间能够均衡配置，各环节相互衔接、相互促进。这里的统筹安排和全面调度就是组织，它需要管理者的管理行为来执行。

60．在组织内部，如果有两个人为争夺同一个职位而相互对对方进行人身攻击，则这种冲突属于竞争。

61．在一个领导班子里，“帅才”应该多一些，以提高领导班子的整体领导能力。

62．按领导权力控制的程度，可将领导方式分为集权型领导、分权型领导和授权型领导。

63．根据戴维·麦克利兰的研究，对一般职员来说，成就需要比较强烈。 64．期望理论是美国心理学家佛鲁姆于1964年在《动机与人格》一书中提出来的。

65．表彰和奖励能起到激励的作用，批评和惩罚不能起到激励的作用。 66．高层次的专业人员和管理人员不是工作丰富化的重点对象。 67．控制是所有循环管理活动的终点环节。

68．控制，是组织在动态变化的环境中，为了确保实现既定的组织目标而进行的检查、监督、纠正偏差等管理活动的统称。它是一种动态的、适时的信息处理过程。

69．企业单位的质量控制主要是指产品质量控制。 70．预算是指将计划以数字的形式表示出来。

71．一般来说，弹性预算控制性强，但对环境的适应性差，且不利于发挥执行人的积极性。

72．成本控制本质上是要实现企业整体的成本控制目标，促使各个部门在明确成本责任的基础上采取一系列旨在增强管理者成本意识、提高成本效率的管理措施。

73．管理制度主要说明工作任务及要求、工作程序、责任范围等，是每个工作岗位行为的依据。

74．企业与股东的关系，是重要的外部关系。

75．今天的冲突理论认为，管理者的任务主要是防止和消除冲突。

76．管理是随着人类社会的发展而产生的，在原始社会是不存在管理的。 77．决定一个组织经济效益大小和资源效率高低的首要条件是资源的最优配置和最有利用，其手段都是控制与协调。

78．计划职能的主要任务是确定任务和目标，拟定完成任务和达成目标的行动计划。

79．目标管理把以科学技术为中心和以人为中心的两种管理思想统一起来，是对管理学的重要贡献。

80．企业组织中，一些有共同情感和共同兴趣爱好的人组成的小团体被称作协作组织。 三．名词解释

1、管理 2、行为科学 3、企业文化 4、战略管理 5、计划工作 6、企业目标 7、目标管理 8．决策 9、人员配备 10、企业组织结构 11、管理层次与管理幅度 12、集权与分权 13、领导 14、领导班子 15、激励 16、控制 17、现场控制 18、前馈控制 19、集中控制 20、分层控制 21、分散控制 22、控制系统 23、全面质量管理 24．预算 25、成本控制 26、协调 27、冲突 28、信息沟通 29、正式沟通 30、非正式沟通 31、目标 32、预测 33、决策目标 34、组织 35、授权 36、部门 37、领导者素质 38、反馈控制 四．简答题

1．如何理解管理的性质？

2．计划工作的特征和作用是什么？ 3．对目标管理该如何评价？ 4．什么是决策？它具有哪些特征？ 5．正确的决策应遵循哪些原则？ 6．如何准确理解组织的含义？ 7．组织工作的基本原则是什么？ 8．如何理解企业组织结构的内涵？ 9．衡量集权与分权的标志是什么？ 10．简述人员配备的原则。

11．简要说明管理人员的选聘标准。 12．领导者的影响力表现在哪些方面？

13．管理系统理论是怎样对领导方式进行分类的？ 14．领导者应具备哪些个人素质？

15．领导者合理用人的艺术表现在哪些方面？ 16．影响企业人际关系的因素有哪些？

17．马斯洛的需要层次理论把人类的需要归为五大类，它们都是哪些需要？ 18．激励的作用表现在哪里？ 19．简述控制在管理中的地位和作用。

20．对组织进行有效控制的基本原则和基本要求是什么？ 21．全面质量管理的含义是什么？ 22．简要说明零基预算法的含义。 23．协调应坚持的基本原则。 24．组织冲突的解决办法有哪些？ 25．什么是信息沟通？如何理解它？ 26．组织外部环境的构成因素有哪些？ 27．简述管理过程学派的主要特点。 28．简述经验学派的主要特点。 29．确定企业目标的原则是什么？ 30．有效激励的方法有哪些？ 31．目标管理具有哪些特点？ 32．授权的原则是什么？ 33．领导与领导者的区别。 34．简述激励过程。

35．控制系统的特点。 36．预算控制的一般程序。 37．成本控制的基本步骤。 38．影响信息沟通的因素。 39．冲突的建设性意义。 40．促进有效沟通的措施。 五．计算题

1．某公司生产某产品的固定成本为100万元，单位产品可变成本为700元，单位产品售价为900元。试用盈亏平衡点法确定其产量。

2．某企业在下年度有甲、乙两种产品方案可供选择，每种方案都面临滞销、一般和畅销三种市场状态，各种状态的概率和损益值如下表所示：

市场状态 损益值 概率 方案 滞销 0、2 一般 0、3 畅销 0、5 甲方案 乙方案

60 0 160 180 300 360 用决策树法选择最佳方案。

3．某企业计划开发新产品，有三种设计方案可供选择。不同的设计方案制造成本、产品性能各不相同，在不同的市场状态下的损益值也不同。 有关资料如下：

市场状态 损益值 方案 畅 销 一 般 滞 销 方案A 方案B 方案C

300 350 450 200 160 100 100 50 0 试用冒险法、保守法和折衷法分别选出最佳方案。（假设最大值系数为0、7）

4．某企业在下年度有A、B、C三种产品方案可供选择，每种方案都面临滞销、一般和畅销三种市场状态，各种状态的概率和损益值如下表所示：

市场状态 损益值 概 率 方案 滞销 0、2 一般 0、3 畅销 0、5 A方案 B方案 C方案

60 80 0 160 120 180 300 320 360 用决策树法选择最佳方案。

[A]价值 [B]规模效应 [C]重点 [D]持续性

69 销售人员培训依培训地点的不同可分为(AC )。(多选题) [A]集中培训 [B]连续培训 [C]分开培训 [D]间断培训

70 销售培训人员的主要来源有(ABD )。(多选题) [A]公司的外部培训专家 [B]公司的专职培训人员 [C]校园老师

[D]正规的销售机构人员

71 销售人员培训的方法主要有(ABCD )。(多选题) [A]课堂培训法 [B]会议培训法 [C]实地培训法 [D]模拟培训法

72 唐纳?克柏屈格的“四阶层评估模型”，培训评估分为( ABCD)方面。(多选题) [A]反应 [B]行为 [C]学习 [D]效益

73 规范的销售会议名称一般由( ACD)组成。(多选题) [A]会议范围 [B]会议名称 [C]会议性质 [D]会议内容

74 初定销售会议步骤包括会议的(BCD )等。(多选题) [A]性质 [B]议程 [C]日程 [D]程序

86 销售组织设计的模式可分为(ABCD )。(多选题) [A]地域型销售组织结构 [B]产品型销售组织结构 [C]职能型销售组织结构 [D]客户型销售组织结构

87 下列关于销售组织结构的说法正确的是(BCD )。(多选题)

[A]在产品技术性强 生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应有专门知识 相互关联的产品绝对应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买 [B]顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品销售

[C]大规模的公司往往需要大规模的销售人员，而不同职能之间经常不便于协调，因此，必

须采用职能型结构

[D]综合型销售组织结构中，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责 88 销售区域战略开发流程包括( 答案网址：http://shop62162972.taobao.com)。(多选题) [A]分析销售区域现状

[B]让销售人员知道活动目标 [C]采用推进或向上拉战略 [D]区隔单一市场

89 制订销售区域战略开发流程需要做的是( ABCD)。(多选题) [A]采用推进或向上拉战略 [B]区隔单一市场 [C]制定销售目标

[D]分析销售区域现状

90 商务谈判中，突破僵局的策略有(ABCD)。(多选题) [A]客观考虑

[B]寻求不同的方案 [C]从对方角度考虑 [D]有效退让

91 商务谈判僵局的成因包括( ABCD)。(多选题) [A]立场观点的争执 [B]强迫倾向

[C]谈判人员素质差 [D]信息沟通障碍

92 商品运输包装的标志有(BCD )。(多选题) [A]易碎货物包装图示标志 [B]商品运输包装收发货标志 [C]商品运输包装贮运图示标志 [D]危险货物包装图示标志

93 广义上的谈判僵局包括(AD )。(多选题) [A]协议期僵局 [B]中期僵局 [C]谈判内容僵局 [D]执行期僵局

94 多数人认为，谈判就是交换意见、达成一致看法、签订协议的过程。如果从这种狭义的角度来理解谈判，那么谈判僵局可划分为( ABC)。(多选题) [A]谈判初期僵局 [B]谈判中期僵局 [C]谈判后期僵局 [D]谈判内容僵局

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