市场营销经理助理复习题

同步辅导及强化训练

第一章 新经济营销

本章记忆树

生产导向产品导向推销导向营销导向社会营销导向企业导向营销管理顾客导向社会导向营销哲学管理学角度目标核心社会学角度营销导向与社会导向区别新经济营销任务交换与交易关系和网络核心概念商品和服务市场和行业4P’s与4C’s营销任务需要、欲望和需求实现能力需求管理八大需求市场营销营销与推销区别内涵

历年考题评析

2005.11 单选1题（1分） 1．营销管理导向 简答1题（5分） 2．推销与营销区别 2006.05 单选2题（2分） 1．营销核心概念 2．营销管理导向 简答1题（5分） 3．营销导向定义及四大支柱 2006.11 2007.05 论述1题（10分） 1．新经济社会营销任务 单选2题（2分） 1．需求定义 2．社会营销导向 简答1题（5分） 3．营销导向定义及四大支柱 2007.11 单选2题（2分） 1．在消费者偏好发生变化和竞争日益激烈时，应努力1．人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望是 2．社会营销导向的理论基础是 3．什么是营销导向？营销导向的四个支柱是什么？ 1．试论新经济社会中的营销任务。 1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是 2．简述推销与营销的区别 1．营销的核心概念是 2．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于 3．何谓营销导向？营销导向的四个主要支柱是什么？ 1．需求管理 2．营销学的核心概念 简答1题（5分） 3．新经济社会中的营销任务 案例1题（20分） 4．市场营销观念 维持现有的需求水平。这种营销任务相对应的消费需求状况是 2．营销的本质就是开发令人满意的 3．简述人们越来越重视服务营销的原因。 4．问题： （1）市场营销导向的核心是什么？它经历了哪几个发展阶段？ （2）圣瑞斯的安全雨披投放市场一举成功的原因是什么？ （3）为什么会出现自认为是眼睛盯着“上帝”，却又对“上帝”的需要视而不见的现象？ （4）试分析圣瑞斯公司的营销观念。 分值变化 6分—7分—10分—7分—27分 同步强化练习题

（一）单项选择题

1．市场营销的核心是（ ）。 A．销售 C．交换

B．满足需求和和欲望 D．促销 B．需求管理

2．市场营销管理的实质是（ ）。 A．刺激需求

C．生产管理 D．销售管理

3．在交换过程中，如果双方都表现很积极时，双方都为市场营销者，并将这种情况称为（ ）。 A．关系营销 C．交易营销

B．相互营销 D．关联营销

4．有相当一部分消费者可能对某物，如人们对无害香烟及节油汽车的需求有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务却又无法满足的需求称为（ ）。

A．负需求 B．下降需求

C．不规则需求 种需求是（ ）。 A．超饱和需求

D．潜在需求

5．有些组织面临的需求水平会高于其能够或想要达到的水平，如北京的马路在高峰期拥挤不堪，这

B．充分需求 D．潜在需求

C．不规则需求

6．对于负需求市场，营销管理的任务是（ ）。 A．改变市场营销 B．刺激市场营销

C．反市场营销 D．维持市场营销

7．新加坡控制汽车需求的方法是通过定额制度限制新汽车登记，以保证每年固定的汽车数量增长，这是针对（ ）市场进行的需求管理。

A． 不规则需求 C．超饱和需求

B．充分需求 D．潜在需求 B．获取利润

8．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（ ）。 A．满足消费者的需求和欲望

C．求得生存和发展 D．把商品推销给消费者 9．与顾客建立长期合作关系是（ ）的核心内容。 A．公共关系

B．绿色营销

C．关系营销 D．整合营销

10．国际知名品牌“胜家”缝纫机在1985时还在生产它们19世纪末设计的缝纫机，这表明“胜家”持有的是（ ）观念。

A．生产导向

B．推销导向

C．市场营销导向 D．产品导向

11．美国通用电气公司生产大量的节能电器，并宣传节约用电，这种经营观念称为（ ）观念。 A．生产导向 C．市场营销导向

B．推销导向

D．社会营销导向

12．福特汽车公司曾对建议其生产彩色汽车的人说：“不管顾客需要什么，我们生产的汽车就是黑的。”表明其持有的经营观念是（ ）。 A．生产导向

C．市场营销导向 销管理哲学是（ ）。 A．生产导向

C．产品导向

B．推销导向 D．社会营销导向

13．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营

B．推销导向 D．营销导向

14．许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的经营哲学是（ ）。 A．生产导向 B．推销导向 C．社会营销导向 A．顾客数据库 C．营销网络

D．市场营销导向 B．商誉 D．品牌

15．关系营销的最终结果是建立起公司的独特资产（ ）。

（二）多项选择题

1．市场营销导向的核心就是正确处理（ ）之间的利益关系。 A．组织

B．员工

C．顾客 D．社会 E．经销商 2．市场营销导向的主要支柱包括（ ）。 A．目标市场 C．整合营销

B．顾客需要

D．产品质量 E．赢利能力

3．罗伯特·劳特伯恩强调每一种营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益，提出与4Ps相对应的顾客4Cs，即（ ）。

A．顾客方案的解决

C．费用

（三）简答题

1．销售观念和市场营销观念的主要区别。

2．何谓社会营销导向？其产生的社会背景是什么？ 3．4Ps和4Cs有何区别？

（四）论述题

1．国内某公司近期开发出专利产品电热水器，由于开发成本高和竞争对手少，拟把产品价格定得较高，首先开拓国外市场。经采用问卷调查中间商和消费者，并在巴黎进行试销，发现欧洲市场潜力巨大。因此，该公司精心策划了在欧洲市场的营销方案，加大广告促销的力度，以使品牌知名度提高到60%。 试分析该公司产品面临的需求状况，它相应的市场营销管理任务应是什么？

2．美国的汉堡包很好吃，味道好极了。然而，却遭到了美国公众的批评，人们认为长期吃汉堡包对身体健康是有害的，容易引起高血脂、高血压、心脏病等疾病。请从经营观念角度来分析，汉堡包公司应确立什么样的营销导向，从而改进它的产品？

B．促销 D．便利

E．传播

第二章 顾客价值、顾客满意、顾客忠诚与关系营销

本章记忆树

生意带来确定性顾客让渡价值顾客感知价值顾客满意调查方法含义好处公司效益增长节约成本和收入顾客价值创造顾客价值策略低价提高产品服务质量价值创新与传统营销比较与公共关系比较成功必要条件顾客满意顾客忠诚内涵提供增值服务途径设立转换障碍关联成本学习成本沉没成本人际关系可见转换成本竞争替代者吸引关系营销目的特征

历年考题评析

2005.11 单选2题（2分） 1．可见的转换成本 1．某顾客要转换服务提供者，就需花费一定的时间精力，并对替换者信息进行搜集和评估，这些构成了该顾客的 的是 2006.05 单选2题（2分） 1．顾客感知价值定义 2．关系营销的特征 多选1题（2分） 3．关系营销与公共关系的区别 2006.11 单选2题（2分） 1．顾客忠诚的好处 2．关系营销核心 简答1题（5分） 3．顾客满意程度调查的途经 2007.05 单选1题（1分） 1．关系营销特征 2007.11 单选2题（2分） 1．关系营销内涵 1．关系营销致力于发展健康、持久的关系，关系营销者关注其顾客的 1．关系营销的目的是为企业带来长期的 1．顾客忠诚的主要好处在于给生意带来 2．关系营销的核心是 3．企业一般通过哪些途径进行顾客满意程度调查？ 1．顾客感知价值就其本质而言所比较的是 2．关系营销的特征之一是 3．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在 2．关系营销与传统营销的区别 2．下列关于关系营销与传统营销的区别的描述中，正确2．促进满意的顾客忠诚的途径 2．增值服务是从正面给予顾客刺激，以此来让他们保持多选1题（2分） 忠诚度，增值服务的第二个特征是获得顾客与 3． 关系营销与公共关系的区别 3．关系营销与公共关系之间有很大区别，主要表现在 简答1题（5分） 4．顾客忠诚的好处 分值变化 2分—4分—7分—1分—9分

4．顾客忠诚对企业有哪些好处？ 同步强化练习题

（一）单项选择题

1．顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是（ ）。 A．企业让渡价值 C．顾客让渡价值

B．企业利润 D．顾客利益

2．顾客购买的总成本包括货币成本和（ ）。 A．时间成本 B．体力成本

C．精神成本 D．非货币成本

3． （ ）和提供增值服务可防止顾客的转换行为，促进满意的顾客忠诚。 A．可见的转换成本

B．设立转换障碍 D．提高顾客的让渡价值

C．提高顾客的满意度 构成了该顾客的（ ）。

A．关联成本

B．学习成本

C．沉没成本 D．货币成本

5．建立顾客与为他们服务的员工之间的强大的个人之间的亲密关系，提高转换的伦理成本，属于转换障碍中的（ ）。

A．可见的转换成本

C．关联成本

B．人际关系 D．竞争替代者

4．某顾客要转换服务提供者，就需花费一定的时间精力，并对替换者信息进行了搜集和评估，这些

6．由于失去现在已有的服务提供者而造成的经济损失的额外奖励损失的可能性，这些构成了该顾客的（ ）。

A．关联成本 C．沉没成本

B．学习成本 D．货币成本

7．某顾客要转换服务提供者，就会带来心理上的而非经济上的，对已进行投资或花费无法补偿的感知，这些构成了该顾客的（ ）。

A．关联成本

B．学习成本

C．沉没成本 D．货币成本

8．从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是（ ）。 A．创造产品价值 C．技术创新 A．供销环节 C．生产环节 A．营销网络

B．创造顾客价值 D．产品创新 B．战略环节

D．技术开发环节 B．长期关系

9． 在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的（ ）。

10．（ ）是关系营销的重要特征。

C．共同利益 D．信任和承诺

11．下列关于关系营销与传统营销的区别的描述中，正确的是（ ）。 A．关系营销不注重为顾客服务，传统营销注重为顾客服务 B．关系营销关心如何赢得顾客，传统营销强调保持顾客

同步强化练习题

（一）单项选择题

1．仅仅有可能购买产品或服务的顾客称为（ ）。 A．准顾客 C．目标顾客

B．潜在顾客 D．现实顾客

2．销售人员对潜在顾客进行评估，了解其是否有足够的购买力和购买决策权，评估合格的潜在顾客才会成为实际销售的对象，称为（ ）。

A．准顾客

B．潜在顾客

C．目标顾客 D．现实顾客

3． 在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法（ ）。 A．逐户寻访法 C．中心辐射法

B．顾客引荐法 D．“收养孤儿顾客”法

4．在某一特定范围内，首先寻找并争取较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能存在的潜在顾客发展成为顾客的方法（ ）。

A．建立关系网 C．中心辐射法 A．渴望顾客

C．观望顾客 A．渴望顾客 C．观望顾客 A．渴望顾客

B．顾客引荐法 D．“收养孤儿顾客”法 B．有望顾客 D．重点顾客 B．有望顾客 D．重点顾客 B．有望顾客

5．一个月内可能成交的顾客，简称（ ）。

6．三个月内可能成交的顾客，简称（ ）。

7．超过三个月内才能成交的顾客，简称（ ）。

C．观望顾客 D．重点顾客

8．这类顾客应该访问，但是不太紧迫，因为无论是从购买的数量还是获取的利润来说，他们具有一定的潜力，若能与之成交的话，也可以改善并提高销售人员的销售业绩，按顾客的重要性分，属于（ ）。

A．重要顾客 B．次要顾客

C．普通顾客

D．有望顾客

（二）多项选择题

1．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的（ ）。 A．购买量

B．购买频率

E．利润

C．购买时间 D．服务的费用 2．MAN法则由以下要素构成（ ）。 A．购买资金

B．决策权

E．购买频率

C．购买数量 D．需要 3．寻找潜在顾客的程序（ ）。 A．社会网络 C．打电话 A．量身定制原则

B．内部顾客

D．面对面交谈 B．持之以恒原则

E．现有顾客

4．寻找潜在顾客的原则是（ ）。

C．循序渐进原则 D．关注重点原则 E．积极主动原则

5．假设你开办一家企业，生产和销售某种产品，该产品的价格在5000元到10000元之间，你的主要

顾客是小零售商。如果你不亲自接触他们，你将如何发掘线索，并把他们变成潜在顾客？（ ）

A．从企业内部销售其他类似产品处获得信息 B．通过老顾客或朋友所得 C．根据代理商提供的线索

D．大量发送电子邮件，采用遍地撒网 E．查阅公司内部的潜在顾客档案

（三）简答题

1．潜在顾客的确认程序是什么。 2．准确评估潜在顾客的方法有哪些？

（四）论述题

1．销售人员寻找潜在顾客的程序及指导原则？

2．销售人员应该根据具体的销售目标和销售区域，以及特定的产品或服务的特点去寻找最合适的潜在顾客，分析寻找潜在顾客的方法有哪些？

第十四章 接触：初次会晤

本章记忆树

仪表握手目光接触表情体姿驾驭型表现型潜在顾客特点平易型分析型感同身受换位思考推荐人策略暖场让顾客轻松第一印象温文尔雅争取约会关键坚忍不拔仔细周到前期准备问候对方介绍自我激发兴趣FAB电话预约阐明目的处理拒绝引起注意初次会晤获准进入确认细节表示感谢由表及里，接近目标充满自信，面带微笑上门推销技巧抓住时机，收集信息知难而退，衷心感谢建立关系提供利益策略开场白赞赏策略产品策略

历年考题评析

2005.11 单选2题（2分） 1．争取约会的关键 2．了解潜在顾客特点 多选1题（2分） 3．接近顾客方法 2006.05 单选1题（1分） 1．电话沟通的关键因素 简答1题（5分） 2．销售人员接近潜在顾客技巧 2006.11 单选1题（1分） 简答1题（5分） 2．销售人员接近潜在顾客技巧 2007.05 2007.11 单选1题（1分） 1．建立销售关系的关键 论述1题（10分） 1．电话沟通的技巧——激发兴趣 分值变化 4分—6分—6分—1分—10分

1．销售人员与潜在顾客寒暄时不要忘了对顾客的问候，建立销售关系的关键是 1．销售人员应如何更好地激发潜在顾客的兴趣？ 1．销售人员在与顾客见面之前必须注意的三个问题2．销售人员接近潜在顾客需要掌握哪四种技巧？ 1．销售人员与顾客见面注意事项 是要温文尔雅、坚韧不拔和 1．销售人员在通过电话介绍自我时，为了缩短与顾客的距离，最为关键的是要采用 2．销售人员接近潜在顾客的技巧有哪些？ 1．销售人员与顾客见面之前必须注意的问题是 2．潜在顾客在沟通风格与行为模式方面存在差异，驾驭型顾客在衣着方面具有的特点是 3．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有 同步强化练习题

（一）单项选择题

1．销售人员与顾客见面之前必须注意的问题是（ ）。 A．热情洋溢 C．头发整齐

B．着装随意 D．温文尔雅

2．潜在顾客在沟通风格与行为模式方面存在差异，驾驭型顾客在衣着方面具有的特点是（ ）。 A．衣着比较保守、庄重，显示自己的身份与层次 B．衣着颜色鲜亮，款式新颖，喜欢佩戴珠宝首饰 C．衣着不会过分追求艳丽与时尚，一般合身舒适 D．衣着保守，甚至过时，以黑色与灰色为主

3． “这种直燃型的中央空调的能源利用率比较高，由于它的耗电量小，可以较原来为贵酒店节省能源费用15%。”销售人员采用的开场白策略是（ ）。

A．推荐人策略

C．赞赏策略

B．提供利益策略 D．产品策略 B．讲明利益 D．保持沉默

4．消除潜在顾客树立屏障的最佳方法是（ ）。 A．感同身受 C．表明立场

5．许多销售人员采用以闲聊的形式开始他们的会谈，讨论一些与销售本身关系不大的主题，如业余爱好、体育等，这种方式称之为（ ）。

A．委婉 C．暖场

（二）多项选择题

1．与顾客见面之前，必须注意以下三个问题（ ）。 A．热情洋溢

C．头发整齐

B．温文尔雅 D．坚忍不拔

B．寒暄 D．同理心

E．仔细周到

2．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有（ ）。 A．不卑不亢，尊重顾客 C．充满自信，面带微笑 E．抓住时机，收集信息

（三）简答题

1．电话预约的步骤是什么？

B．由表及里，接近目标 D．知难而退，衷心感谢

第十五章 探测：识别购买影响力

本章记忆树

顾客内部新加盟者战略层经营层管理层核心层形式层附加层现状分析阶段企划定点阶段情报收集阶段流程分析对比阶段实施超越阶段反馈调整阶段描述整体产品讨论销售计划阐明商务建议组织购买决策影响力倡导者五种竞争力量影响者守门者采购中心决策者定点超越购买者顾客外部组织外部替代品宏观现有竞争者顾客供应商微观产品特性关键成功因素产品优势FAB产品分析表利益证明可信度寻找魅力四射者运筹帷幄者使用者识别购买影响力影响力/权力矩阵一技之长者默默无闻者制定战略孤家寡人者倡导文化提供建议销售演示三部曲目标关联善于冒险提供信息志同道合者助你成功发出警报

历年考题评析

2005.11 单选1题（1分） 1．FAB产品分析表 简答1题（5分） 2．竞争力分析 2006.05 单选2题（2分） 1．销售演示三部曲 2．定点超越层次 多选1题（2分） 3．志同道合者的特征 2006.11 单选2题（2分） 1．关键成功因素分析法步骤 2．销售演讲的三部分 2007.05 单选1题（1分） 1．FAB因素分析 简答1题（5分） 2．确定销售成功的关键要素时销售人员应注意事项 2007.11 单选2题（2分） 1．销售人员可以利用影响力/权利分析矩阵对采购中心 1．销售人员进行销售演示三部曲的第一步是 2．销售人员利用定点超越对竞争者进行动态分析时，主要研究竞争性成本与产品的差异性和适应性等问题。这种定点超越的层次属于 3．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是 1．销售人员应用关键成功因素分析法的第一步是 2．一个好的销售演讲应在开场白、主体、结束语三大部分突出各自的特点，而且使三大部分衔接得 1．产品或服务所固有的质量称为 2．在确定销售成功的关键要素时，销售人员应注意哪些事项？ 1．FAB产品分析表主要包括 2．决定行业竞争强度以及行业利润率的五种竞争力是什么?

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