长安星光(SC6390)销售话术

长安星光微车销售话术

长安星光(待定) 长安星光(待定)SC6390销售话术 销售话术

产品管理处2004年10月

长安星光微车销售话术

产品开发背景： 产品开发背景：汽车市场的发展表明：人们对多功能汽车的需求呈现快速增长的趋势，但真正使用范围广的 多功能车并不多，特别是低价位的多功能汽车更是市场少有。河北长安为满足市场需求，全 新开发了SC6390车型，该车型在04年商务会上获得与会者一致好评。 另一方面，河北长安的主力产品微货，其市场处于成熟阶段，发展空间有限，河北长安要跟 上集团公司的发展步伐，有必要开拓新的细份市场。

产品概貌： 产品概貌：SC6390车型是在星卡双排的基础上开发的全新产品，车身借用了原SC6350车型的后围，新 增加了顶盖、后侧围等部件。SC6390是集商用、乘用为一体的多功能客车。

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产品主要卖点： 产品主要卖点：1、外形：和长安之星一脉相承，线条流畅，美观时尚； 2、空间：多组合，多功能内部空间，为你提供更多实用性能； 3、性能：改良长安星卡底盘，性能可靠，城乡使用皆相宜； 4、动力：53马力电喷发动机，节油环保；

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目 录A. 产品介绍话术 B. 典型竞争车型攻防话术 C. 产品弱项转换话术

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A、产品介绍话术

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产品介绍话术-1排 序 1 长安星光 产品特性 延续了长安星卡的优 良性能 同级别车比较 顾客利益 安全 整车性能有保障 2 3 秉承长安之星的经典 车身设计 引入了中型客车的成 熟车身设计技术 外形时尚 美观 技术成熟，性能 可靠 介绍话术 长安星卡是国内唯一通过无安全气囊正面碰撞实验的微 型货车产品 ，安全性极高，长安星光也一样 长安星卡的技术成熟，整车性能有保障，让你放心使用 长安星卡是在长安之星的基础上改进、优化而成的，整 车外形相当的时尚和美观 1.长安星光是长安公司在在长安星卡的基础上，借用公 司在中型客车上的成熟车身技术，全新设计的新车型， 实用性强 2.新车型满足你实用需求的同时，更体现你的眼光，让 你的事业先人一步 全新造型车身，整体车体，线条流畅、修长，驾乘更体 面，让你一看见它就有想拥有和驾驶的感觉。 视线俯仰角范围大，使您在驾驶的过程中充分享受到宽 广的视野，让行驶更安全 长安星光前大灯采用四灯式一体设计，在追求时尚的同 时，满足你不同路况，不同天气对照明的需求。 N N N 五菱 之光 Y 金杯 勤务兵 Y 长安 之星 Y

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整体造型美观，线条 流畅 超大视野挡风玻璃 全功能照明前大灯

美观 时尚 驾驶员视野开阔 行使安全 安全 美观

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产品介绍话术-1排 序 7 8 长安星光 产品特性 车头前凸、前轮前 置 车体长、宽

、高均 比现有的微型客车 尺寸大 双色漆车身 时尚车身彩条 … 同级别车比较 顾客利益 被动安全性高 空间大，实用 行使稳定性好 醒目漂亮 美观 介绍话术 安全的车身设计，能充分减少正面碰撞的冲击力 五菱 之光 Y 金杯勤 务兵 Y N 长安 之星 Y N

长安星光的长、宽、高尺寸分别达到了3940mm、1475mm、 N 1915mm,整体上看比竞争对手的车体宽大，实用的空间 大，也使车体的行使稳定性增强 采用全新喷涂工艺的长安星光，颜色丰富，色彩鲜艳， 你开上它，无论到那里都是一道亮丽的风景线 长安星光有各种彩条可供选择，美观漂亮 ，使你的星光 车成为路上最美丽的风景线。 N N

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产品介绍话术-2排 序 1 2 3 4 长安星光 产品特性 165宽胎 真空子午轮胎 前盘后毂式制动 带8寸真空助力装 置的双回路刹车系 统 带防撞杆的整体成 型前车门 同级别车比较 顾客利益 抓地性强 提高稳定性 安全性好 维修方便 提高制动性能，安 全 制动省力，有效 介绍话术 采用165宽胎后，与地面接触大，抓地性能强，保证 高速行驶时车辆的安全性、稳定性。 五菱 之光 Y 金杯勤 务兵 Y Y Y N 长安 之星 Y Y Y Y

采用真空轮胎后，长安星光的安全性提高了，路感好， Y 维修方便 前盘后毂式刹车系统，提高了车辆的制动性能，行驶 更安全 长安星光配备了8寸的真空刹车助力装置，制动更轻 松、有效，同时配合成熟的双回路刹车，确保制动万 无一失 整体式前车门结构强度较大，同时车门内安装有侧碰 防撞杆，在车辆发生侧面碰撞时，可以凭借自身的结 构刚性，可以缓冲一部分碰撞能量，有效地防止车门 变形，提高被动安全性能，保护驾乘人员的安全。 长安星光的前排座椅实现了多向调节，保证不同体形 的人员都能有较好舒适性，缓解疲劳 前排和中排座椅带有头枕，一方面提高了舒适性能， 也使车更美观时尚。 N N

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刚性好，不易变形 密封性好 安全 提高驾乘的舒适性 美观

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可以前后滑动、调 节靠背的座椅 带头枕座椅 …

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产品介绍话术-3排 序 1 长安星光 产品特性 5片50mm“变截面” 钢板弹簧 同级别车比较 顾客利益 提高装载性能， 承载能力好 舒适性好 前后轴荷载分配 更合理，延长整 车使用寿命 多功能 实用 乘座舒适 多功能实用性 介绍话术 长安星光采用这种变截面弹簧钢板，使其空载时的承 载能力和承载性、舒适性都优于普通钢板弹簧 长安星光的底盘结构保证了良好的通过性能，提高了 整车实用性 1.加宽轮距，增加了车辆的横向稳定性 2.前后轴距加大，使得长安星光较之同类产品，纵向 稳定性更强，使前后重量比例分配接近1:

1,有效的 保证前后桥的使用寿命，增加整车的结构寿命。 长安星光的中排座椅下增设了储物阁，实现了空间的 高效使用，方便放置一些小物品。 五菱 之光 N 金杯勤 务兵 N 长安 之星 N

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加宽轮距 (1280/1290mm)、 (2500mm) 加长轴距(2500mm) 中排座椅下增设储 物阁 可调节、翻折的中 排座椅

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1.中排座椅靠背角度可调，提高了乘座的舒适性，缓 N 解乘座的疲劳感。 2.中排座椅还能实现翻折，提供不同组合的内部空间， 最大可形成900×1200×1170=1.3立方米容积。 长安星光能依据用户的不同需求，提供多种后侧窗供 用户选择。 长安星光采用的是高档微客长安星韵一样的后视镜， 且和车身同色，造型美观实用，能给驾驶员足够的视 野，保证行车安全。 N

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可选择的后侧窗 新款同色后视镜

实用、安全 美观 安全

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产品介绍话术-4排 序 1 长安星光 产品特性 宽大背门设计 宽大后挡风玻璃 同级别车比较 顾客利益 装货便利 美观 安全 实现多种装载 功能 空间大，方便 装载货物 提供更多装载 空间，实用 实用 安全 实用 安全 介绍话术 宽大背门一方面方便装货，一方面在保证视觉美观的同 时，增加了行车安全性。 超大面积的后风挡玻璃不仅增加了驾乘的视线，提高了 驾驶的安全性能，也使车内宽敞明快。 可拆卸座椅，乘座、载货两不误，为你提供多功能的使 用空间 车厢宽大，能装更多的货物 地板平整，不用担心货物被损伤 长安星光为货车底盘，本身承载能力强，同时加长的后 部车身提供了更多的装载空间，实用性高。 长安星光的所有座椅旁都设计了行车扶手，手感好，提 高了高速行使、转弯时乘座人员的安全感。 1.中排座椅后增设防护杆后，加强了座椅的稳固性，提 高了乘座的安全感； 2.防护杆内置防护网，可以轻松实现前、中排和后车厢 的分离，不需要的时候也能方便拆卸。 稳重的后保险杠增强了安全感，同时后保险杠配合后门 的设计可以吸收部分追尾碰撞能量，提高整车的安全性 后雾灯和保险杠整合为一体，美观大方，增加了行使的 安全性； 五菱 之光 N 金杯勤 务兵 N 长安 之星 N

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后部座椅可翻折可 拆卸 后部空间宽敞，地 板平整 后部车身比同类车 长300~400MM 前、中、后排座椅 旁全部设置扶手 中排座椅后设置防 护杆

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一体式稳重后保险 杠

安全 美观

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产品介绍话术-5排 序 1 长安星光 产品特性 人体工程学造型的 仪表台和组合仪表 三点式安全带 5速全同步软轴换 挡 仪表板增设记忆里 程表 配备转向防盗锁 驾驶室宽敞、空间 大 双侧开前、中门

同级别车比较 顾客利益 美观大方、具有 流线感 方便驾驶 有效保护架乘人 员安全 换挡轻松，精准 高速度档省油 方便了解区间行 驶里程的记录 防止车体被盗、 降低失窃率 驾乘舒适 实用 密封性好 介绍话术 五菱 之光 金杯勤 务兵 N 长安 之星 Y

引入了人机工程理念，仪表台造型美观、大方、具有 N 流线感，方便读取数据和操控，让驾驶变的轻松自如。 安全带提示显示，随时随地提醒您关注安全 Y

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车开起来换档轻松自如，平顺性好，更利于速度的提 N 升，让您在高速路上或超负荷等情况下行驶时更平顺、 更省油 记忆里程表可以让您在驾乘途中轻而易举的及时了解 您在区间行驶里程情况 使停车锁门变得轻松自如，解除您离车时的心理负担 长安星光增加了驾驶室的纵向空间，可以让驾乘人员 腿脚伸缩自如，宽敞的驾乘空间舒适性好，缓解疲劳 长安星光一概传统微客的中滑门设计，有效避免了滑 门密封性能差的缺点。 侧开门结构简单，密封性能好，使用方便可靠。 Y Y N N

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产品介绍话术-6排 序 1 长安星光 产品特性 搭载1.01L的 JL465Q5发动机 同级别车比较 顾客利益 动力充分 达到环保要求 可选装前置空调 介绍话术 1.江陵1L发动机提供长安星光充足的动力，达到53马 力，保证较强的运载能力 2.长安星光的排放达到国家要求的欧洲2号标准，让 你在那里都畅通无阻 3.加装前置空调后能够有效地提高恶劣天气状况下的 驾乘舒适性 长安星光的暖风系统提供加热、除霜和通风作用，保 证驾驶视野清晰，提高安全性，同时通风性能良好， 给驾乘一个舒适的环境。 通过进气温度自动调节的空气滤清器，改善了发动机 的性能和油耗，使发动机性能优越、油耗更低 车辆正面碰撞时能将碰撞能量逐步削弱、吸收，从而 将传递给乘员的能量减至最低限度，确保驾乘人员的 安全 五菱 之光 N 金杯勤 务兵 N 长安 之星 Y

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优良的暖风系统

安全 提高驾乘舒适性 使发动机性能优 越、油耗低 提高车体防护安 全性、减轻碰撞 对驾驶员的伤害 便于检查和及时 维护，而且容易 检查补充 散热效果好，不 易开锅

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采用进气温度自动 调节的空气滤清器 吸能缓冲架

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三液、千斤顶、水 箱等相关设备布局 合理 散热水箱前置 …

前凸的设计增大了前仓的空间，前置千斤顶、水箱， Y 方便维修使用，同时三液前置，平时很容易检查液位， 保证及时补充 散热效果好，不易开锅，不会在行车中因开锅造成意 外困扰 Y

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B、典型竞争车型攻防话术

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竞车攻防话术---长安星光 V.S五菱之光-1排 序 1

竞车独有特征 —五菱之光 整体车身做工精细，车门开关 轻便灵活 外观漆面精细光亮，颜色鲜艳 大后视镜，视野开阔 长安星光攻防应对话术 1.长安星光采用和长安星卡一样的生产线，整车做工水平相当高！ 2.前车门采用的是和长安之星一样的车门设计，中门采用了侧开门设计，开启非常的轻便 灵活 长安星光采用的是双色漆，颜色比五菱之光更丰富，鲜艳 长安星光的喷涂工艺是长安公司新建的喷涂线，工艺水平在国内处于领先水平 1.后视镜大小主要是确保安全性，过大会增大风阻，长安星光的后视镜大小是合适的 2.长安星光后视镜为星韵式样的新款后视镜，美观新颖，大小设计经过多次实验，完全能 满足行车需要，不存在行驶盲区 1.据行业统计，国内汽车行业外部镀铬装饰件使用寿命周期短，容易氧化变色 2.长安星光车前大灯是仿水晶四灯一体式大灯，高透明灯罩，外观新颖，照明好 1.长安星光和五菱之光采用的是相同钢材，都是宝钢的！ 2.长安星光采用整体冲压，设计上充分考虑安全因素，整车的刚性和安全性和五菱之光不 相上下。 1.长安星光采用的是大马力发动机，动力达到53马力，而且是五档变速器，动力的传输效 率高，省油 2.长安星光是全新设计车型，无论在外形上，还是实用的功能上都比五菱之光要强，物有 所值 长安星光是在长安之星的基础上改进形成的，一定程度上性能比长安之星还高，而长安之 星相对五菱之光来说更成熟，事实上质量也更可靠。

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前脸采用镀铬格栅，组合式前 大灯 板金好，材质好，皮实耐用

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价格便宜

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车型成熟，质量可靠 …

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竞车攻防话术---长安星光 V.S金杯勤务兵-1排 序 1 竞车独有特征 —金杯勤务兵 金杯客车更长、更宽 长安星光攻防应对话术 1.的确是金杯客车更长，更宽(4900×1690×1935 ),但在实际功能上，长安星光 (3940 × 1475 × 1915)和他相当，且总容积也差不多。 2.金杯客车的价格是长安星光的两倍，无论从实际功能上，还是价格上，长安星光都更显 经济实用，你说是吗？ 1.就车型的成熟度来讲，其实长安星光更成熟一些，它是在长安之星(累计销售突破60万 辆，不含星卡系列车型)的基础上改进而成的，性能和原车型相比已经有很大的提升。 2.金杯车的油耗明显比长安星光要高很多，我想你一对比就能看出来。 1.长安星光的座椅布置一方面是为了乘座更多人，另一方面是方便拆卸，这些都是是金杯 客车所不能比的。 2.两个产品的定位有差异，长安星光适合城乡使用，一般对舒适性的要求不高。 1.长安星光的中、后窗有多种设计风格，包括滑动设计，都充分考虑

了车体的强度和乘客 的安全。 1.长安星光搭载的是JL465Q5大马力发动机，技术成熟，排量1L,动力达到53马力，能满 足一般的动力需求。 2.金杯的动力为绵阳产的4Y发动机，排量超过2L,最大功率也才95马力，升功率远不及长 安发动机高，且油耗接近20L。那款车更经济、实用相信你一眼就能看出来。

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金杯客车是老车型，成熟稳定

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座椅乘座更舒服

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中、后窗做工精细 搭载4Y发动机，动力强劲

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C、产品弱项转换话术

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长安星光弱项转化话术-1排序 1 2 3 4 长安星光车的弱点 内饰简单 板金做工粗糙，缝隙 大 没有空调 后窗玻璃面积小(专 用车没有),影响倒 车视线 后门没有高位刹车灯 扭转顾客印象的应对话术 1.长安星光的定位主要还是拉货用，我们在开发产品时考虑到这一点，内装饰虽简单，但常用 的功能都有的，实际上很实用！ 1.长安星光采用的是宝钢材质，性能是有保证的，使用寿命也很长 2.长安星光通过了国家相关的强制性法规，这样的做工、缝隙在同类车中算比较好的了 我们装配的是大马力发动机，可以选装前置空调 1.实际上长安星光的后窗玻璃是同类型车中较大的，只是长安星光车体很大，看上去小而已 2.长安星光采用宽大的后视镜，没有后窗玻璃也能满足倒车要求 1.长安星光采用了专门为之设计的仿水晶后组合灯，亮度充分，无需高位刹车灯同样能达到提 示后面车辆的作用 2.长安星光的背门有装饰件，醒目美观，对后方行使车辆的提示效果好； 感觉和实际是不一样的，长安星光采用的是和中型客车同类的胶条，密封性能好 1.长安星光采用新的喷涂生产线，技术含量高，整个喷涂的水平较其他车型要高很多，漆面质 量有保障 2.你看到的是普通漆面，金属漆面的光泽就要好很多 长安星光和一般面包车的中、后排相比，更宽敞，能很好的缓解乘座疲劳； 这样的座椅布置能满足更多人员的乘座，同时拆卸也很方便，实用性更强 长安星光的定位主要是拉货，牺牲一点乘座的舒适性也是很正常的

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后窗玻璃胶条简陋， 感觉容易脱落、老化 漆面光泽不好

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后车厢座椅乘座不舒 服

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长安星光弱项转化话术-2排序 9 长安星光车的弱点 新车质量差，维修不 便 扭转顾客印象的应对话术 1.该车通过了国家严格的质量检测，质量请您放心 2.长安公司一直推行“亲情服务”理念，全国有500多个服务站，随时为您服务。 3.长安星光车在正式上市前经过多轮的试制，整车质量有保证，达到国家标准。长安各地维修 站在车还没有上市的时候就对技术人员的相应培训。 1.长安星光配备铃木技术的江陵465Q5发动机，是技术

成熟的名牌机型，53马力的动力，最高 时速到120公里/小时，完全可以满足你日常需要 2.一般同类车型带空调48马力就完全可以满足需要，465Q5达到53马力，满足需求没有问题 1.长安星光的中排座椅是加强型的座椅，抗冲击力强，同时中排座椅后有防护杆，货物不会滑 到中排，不存在安全问题 2.我们可以根据你的要求为你增加相应的隔离设施 1.长安星光为加长轴距(2500MM)车，相应的车身也需要加长，这样才能保证前后车轮的荷载 相当，提高前后桥的使用寿命； 2.修长的车身为装更多的货物提供了保证，星光车的实用性也体现在这里。

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JL465Q发动机动力不 够，超载不行 中排和车厢没有隔离 板，装货不安全 车身太长，不协调

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End & thanks!

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/i9y4.html