浅述东西方文化及谈判风格的异同

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浅述东西方文化及谈判风格的异同

一东西方文化的异同

1东西方两种文化的不同点在于：

（一）西方重个人、重竞争，东方重社会、重和谐。

西方的个人主义价值观念是西方文化的内核。西方人的价值观认为，个人是人类社会的基础和出发点，人必须为自己个人的利益而奋斗，为自己才能维持社会正义，爱自己才能爱他人和社会，为自己奋斗也是为他人和社会奋斗。在重商主义社会里，更是要求自由贸易，自由竞争。因此，个人主义往往是与这种商业自由主义紧密联系在一起。为了获得较多自由，个人则要求尽可能不受集体的限制和约束。为了取得商业成功，战胜风险，就必须抓住一切短暂时机，去战胜竞争者。

与西方个人高于一切的价值观相对立，儒家伦理价值观念则以孔孟的仁义为核心，它强调社会第一，个人第二，个人利益应当服从社会整体利益。儒家伦理认为，只有整个社会得到发展，保持稳定，个人才能得到最大利益。当二者发生冲突时，应把社会利益放在第一位。这种群体意识与古代东亚地区农耕文化有直接关系。后者是形成东亚传统集体观念的根源。因为，在从事农业的社会中，人们在长期共同地域生活中处于相对稳定状态，彼此互相交往、互相帮助，比较容易形成浓厚的群体观念。

（二）西方重利、重法，东方则重义、重情。

西方皆有人权宣言，明确政府有责任保护个人的权利，极力弘扬天赋人权说。在西方，强调个人权利为基准的社会里，个人的私利必然成为世人追求的唯一目标，人与人之间的情义道德则得不到人们的重视，并且受到冷落。与此同时，法律则受到重视。因为，在一个人人追逐个人权利和私利膨胀的西方社会里，只有依靠法律，才能解决人与人之间的矛盾。法律既可保护个人的权利，也可制裁侵犯人权。因此，西方国家法学的发展，与人的权利价值观有密切关系。西方首先是要争取个人的生存权利，至少是权利与义务并重。

与西方相对照，东方重义轻利、重情轻法。所谓义，指道义、仁义道德；所谓利，指物质利益、功利。“仁”和“义”为儒家伦理道德之根本，这是人生应该追求的目标，讲求道德，不谋私利，不能见利忘义，不能驱义逐利，是做人的最高准绳。正因为如此，东方自古以来不太注重法律，而是把道义原则作为人们行为规范的准则。人与人之间主要靠道德维持，而不是靠法律约束。 （三）西方重商轻农，东方重农轻商。

从对商业与农业的重视程度可以将西方文化概括为“重商主义”。这种重商主义渊源于古代西方商业经济的发展。西方古代城市工商业发达较早，16世纪以后的欧洲因发生产业革命，资本主义开始确立，西欧各国在探求富国的理论和政策中出现了重商主义思潮。到近代，西方的重商主义就更加发展。

与西方重商主义相比，东亚则是“重农主义”，视农为立国之本。重农轻商，重本轻末，是中国的传统思想文化中一个突出的特征。东亚的古代是以粗放的农耕为业，属于河流灌溉文化，长期处于农村自然经济状态，因此，必然实行重农主义。 综上所述，东亚的儒家学说和西方文化之间存在较大差异。印度著名思想家和诗人泰戈尔有一段精辟的论述：东方是精神文明，而西方是物质文明，东方是人道的，而西方是科学的；东方的目的在生长，而西方的目的在获得，拼命争取力量，不尊重美与真；东方的基础是社会，国家可以灭亡，社会仍然会存在，而西方的基础是国家，国家就是一切，所有问题都由国家来解决；东方是集体享受，个人工作，而西方是个人享受，集体工作；东方是异中求同，在错综复杂中建立协调，而西方只讲行动，讲速度，不讲和谐、协调和韵律等。

2东西方两种文化的相同点在于：

然而，这并不等于说儒学思想同西方文化之间完全对立，二者既有很大差异，也有一定共同或相似之处，可以在二者之间找到汇合点。

（一）均倡导教育优先

从近代西欧资本主义精神到古代东亚的儒家思想，均可以看到教育在东西方社会发展中所起的重要作用。西方国家现代化是在包括兴办新式学校在内的欧洲文艺复兴运动基础上出现的。随着城市工商业的发展，市民对知识的需求明显增加，从11—13世

纪开始，欧洲到处办起城市学校，从此开始打破教会的封锁。由于教育事业的发展，欧洲的自然和人文科学获得迅猛发展。同样，儒家也倡导教育优先主义。孔子一直主张“学而优则仕”，提出了“有教无类”的教育思想，主张通过学习和普及教育来提高人的智能。自孔子提出这一教育思想后，中国和其它东亚国家一直把它作为指导思想，贯穿在各个时代。特别是“在这种思想影响下，不但使战国时代的教育水平有了极大提高，而且由于中华民族文化素质的不断提高，中国一直到18世纪中叶，仍然是世界最强大的国家。”

（二）均倡导积极有为的奋发进取精神

西方基督教加尔文主义的重要内容之一是进取奋进精神，要求人们自制、自省、忠诚、勤奋。这同儒家思想是一致的。马克斯·韦伯有关儒教伦理和新教伦理是格格不入的说法并不准确。孔子关于“学而不厌，诲人不倦”、“发愤忘食，乐以忘忧，不知老之将至”等家喻户晓的名言，正表现出东方人发愤图强、艰苦奋斗的精神。孔子也反对无所事事、无所作为，他说，“饱食终日，无所用心，难矣哉”。孔子这种积极的进取精神和尽职尽责的态度同西方新教伦理的进取精神有很多共同之处。 （三）均倡导人道主义思想

无论欧洲文艺复兴时代的反神权、要求“尊重人”的人文主义思潮，还是18世纪法国资产阶级革命时期的“自由”、“平等”、“博爱”等政治口号，都是反封建的人道主义思想，与

2000年前孔子“仁道”、“爱人”的思想，有很多相似之处。孔子的“仁”者“爱人”，“泛爱众，而亲仁”是儒家人道主义思想的高度概括。

二东西方谈判风格

谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。

东方型

1．日本人谈判风格

日本人是东方民族经商的代表，日本人的文化又受中国文化影响很深，儒家思想中的等级观念、忠孝思想深深根植于日本人内心深处，在行为方式中处处体现出来。同时日本人又在中国文化的基础上创造出其独特的东西，现代日本人兼有东西方观念，具有鲜明的特点。他们讲究礼仪，注重人际关系，等级观念强，性格内向，不轻信于人，有责任感，群体意识很强，工作认真、慎重有耐心。

（一）以礼著称，讲究面子

（二）具有强烈的群体意识，慎重决策 （三）信任是合作成功的重要媒介

（四）耐心是谈判成功的保证 （五）不喜欢依法解决纠纷 2．韩国人谈判风格

（一）准备充分，重视谈判合理协商方式 （二）注重礼仪，创造良好的谈判气氛 （三）善于巧妙地运用谈判技巧 韩国商人常用的技巧与策略：

1）．声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。先“苦”后乐。即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。

2）.韩国商人还针对不同的谈判对象，经常使用“疲劳战术”和“限期战术”等，在己方心平气和的状态下使谈判对手失去耐心，并且迫于期限的压力以尽快解决问题，达成协议。

3．华侨商人的谈判风格

华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。

（一）作风果断，雷厉风行。在商务谈判中，他们从不优柔寡断，看准了就干。他们富于冒险精神，敢于正视困难，对前途充满了信心，善于抓住每一个商贸机会。

（二）善于讨价还价。华侨有一套巧妙的讨价还价办法，从不以一次让价为满足，总是一而再，再而三地讨价还价，直到该商品不能再降价为止。他们认为谈判双方都很精明，谈判的时候应当“有小便宜就占”。

（三）华侨商人多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。

西方型

1．英国人的谈判风格

英国是最早的工业化国家，早在17世纪，它的贸易就遍及世界各地，但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。

（一）英国人不轻易与对方建立个人关系。即使是本国人，人们个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。他们不轻易相信别人，依靠别人。但是你一旦与英国人建立了友谊，他们会十分珍惜，长期信任你。在做生意上关系也会十分融洽。

（二）英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。相应地，他们对谈判的准备也不充分，不够详细周密。他们善于简明扼要地阐述立场，陈述观点；在谈判中，表现更多的沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。他们对于物质利益的追求，不如日本人表现的那样强烈，不如美国人表现的那样直接。他们宁愿做风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。

（三）英国商人一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行，不能按时交货。

（四）英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。因此，在谈判的关键阶段，表现得既固执又不愿花费很在力气，不像日本人那样，为取得一笔大买卖竭尽全力。 2.美国人的谈判风格 （一）干脆直爽，不兜圈子

美国商人在谈判中习惯于迅速将谈判引向实质阶段，一项接一项地进行讨论。他们语言表达非常直率，往往说行就行，说不行就不行，干脆利落，不兜圈子，不拐弯抹角，不讲客套，并将自己的观点全盘端出，他们语气明确、肯定，“是”与“非”保持得非常清楚。同样，他们对谈判对手的直言快语，不仅不反感，而且还很欣赏。

（二）注重效率，珍惜时间

美国的生活节奏极快。这就造就了美国商人特别守时的习惯。他们十分重视效率，尽量缩短谈判时间，力争使每一场谈判都能速战速决。他们习惯于解决一个条款推进一个条款，最后完成合同谈判，如果双方争议不大，谈判很快就会拍板。 许多美国人约好时间，走进办公室，坐下来就谈正事。他们认为直截了当就是效率，同时也是尊重对方的表现。他们总是按事先安排的议程行事。他们给自己定的最后期限，往往既短，又具有严肃性，一旦超出，谈判就有可能破裂。 （三）关注利益，积极务实

美国人做生意往往以获取利润作为惟一目的，生意人之间的私人交情考虑的不多。在多数情况下，双方素昧平生，并不需要相互认识，只要条件、时间合适就可进行洽谈。

美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，就非常重视合同的法律性，履约率很高。在美国人看来，合同就是合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆，私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。所以，美国商人十分注重违约条款的洽商与执行。

（四）全盘平衡，一揽子交易

美国商人常常从总交易条件入手谈判，定下总条件后再谈具体条款。在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式等条款外，还往往包括该

项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方能为更好地合作各自所能做的事情等方面，从而达成一揽子交易。美国人习惯于在谈判之初就将自己的方案全盘端出，然后按照合同条款逐项进行讨论，解决一项推进一项。 （五）注重质量，兼重包装

美国商人对商品最关心的：一是商品的质量，二是商品的外观设计和包装。商品的质量及内在品质，是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。对此，美国人不仅不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平，而且对所要进口的商品的内在品质、外观设计和包装，也有很高的十分苛刻的要求。

3.法国人谈判风格

（一）喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。 一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系，那么你也就建立了牢固的生意关系。同时，你也会发现他们是十分容易共事的伙伴。 （二）法国人具有一个人的共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。而且在这一点上很少让步。因此，专家指出，如果一个法国人在谈判中对你使用英语，那么这可能是你争取到的最大让步。

（三）法国人偏爱横向谈判。就是说，他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定协议中的各项内容。法国人的作法是：签署的交易的大概内容，如果协议执行起来对他们有利，他们会若无其事，如果协议对他们不利，他们也会毁约，并要求修改或重新签署。

（四）法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。这是由于他们组织机构明确、简单，实行个人负责制，个人权力很大。在商务谈判中，也多是由于个人决策负责，所以谈判的效率也较高。即使是专业性很强的洽商，他们也能一个人独挡几面。

（五）法国人严格区分工作时间与休息时间。法国八月是度假的季节，全国上下，各行各业的职员都休假，这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意，八月份也不会有结果。

此外，法国人习惯在各种社交场合，而不是在家里宴请朋友。 4．德国人的谈判风格

（一）纪律性强、谨慎，注意细微枝节。

（二）德国人对个人关系界定很严肃，他们不喜欢称兄道弟，而应以“先生”相称，也不要直呼其名。

（三）在与德国人谈判时切忌迟到，否则德国人对你不信任，甚至于厌恶。

（四）德国人比较重视长期合作，所以忌讳投机生意。因此德国人注重商业信誉。

通过系统的收集资料，对东西方文化及谈判风格进行比较，让我清楚地了解到各个国家，不同地区文化及商务谈判的不同之处，让我了解了许多国家谈判的礼仪和技巧。这对我以后的工作和与人交流上确实有很大的好处，将来踏上工作岗位，与不同国家的人交流，我就知道什么该做，什么不该做，避免冒犯客户。总之我觉得这次作业对我的影响很大，让我认识到在交往中对于不同的人必须具备不同的礼仪，今后我也会多关注商务礼仪方面的信息，无论何时都以礼待人。

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