沧州盐山县某住宅项目二期营销执行策划报告-42DOC

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盐山县住建局推荐度：
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天津市富可达置业有限公司宏宇.阳光骏景项目二期营销策划

宏宇.阳光骏景项目二期营销执行策划报告

一、项目市场定位（一）、项目资源整合 1、区域资源优势（1）、区位优势

根据《盐山县2002—2020年县城总体规划》，盐山县城功能分区以旧城区为商贸区，城南为工业区，东南部为商业居住区，西南角为行政办公区。根据规划，商业居住区未来将建设成为占地960亩的大型居住区，宏宇.阳光骏景位于商业居住区，区位优势明显。（2）、交通优势

规划至2020年，盐山城区路网结构以凤凰路和千童大街为十字型主干道，四条内环路、四条外环路为骨架。项目地块紧邻城区主要交通干道，即平津大街和凤凰路，交通优势明显。 2、自身资源优势（1）、企业品牌优势

作为沧州地区处于高速成长阶段的房地产企业，宏宇房地产开发经验丰富，在盐山热心公益事业，表现出了一个企业的社会责任感，有着良好的品牌和口碑效应。

（2）、项目规模优势

宏宇.阳光骏景项目总建筑面积约16万平方米，是目前盐山市场最大规模的房地产项目，社区配套齐全，未来居住氛围浓郁，整体的居住舒适度具有一定的客群吸引力。（3）、项目形象优势

在小二期销售同时，本案在项目形象的推广上作了深入细致的工作，项目的形象不断得到提升，加上项目一期工程已处于准现房阶段，在市场形象上逐渐拉开了和世纪名门的距离。（4）、可嫁接优势

本案施工单位是河北大元集团，作为在河北省有着广泛影响力的建筑企业，大元集团以专业的工程施工和优质的工程质量为项目增加了销售卖点，增加了客

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群的购买信心。（5）、二期产品优势

经过对2007年销售情况总结和对市场的调查研究，集中精力对二期原有产品作了创新和修改，从整体规划到社区配套、物业服务，规划园林景观、调整了建筑风格，形成了多层电梯洋房、首层院落住宅、错层户型住宅、普通洋房多元化的产品线。

综合项目的优势资源分析，以一期作为铺垫，宏宇.阳光骏景二期的市场基础更加坚实，产品升级之后二期项目具备了更多的优势资源，这些都为二期项目寻求更高层次的项目定位提供了可行性。（二）、二期市场定位 1、当地人群基本情况分析

综合盐山区域环境、消费市场特征，对当地人群作如下分析。

盐山城区是在盐山镇的基础上起步发展的，城区居住群体大体上可以分为农业和非农业，随着城中村的改造和户口变性，目前城区农业人口所占比例较少，大部分是非农业人口。在从业方式和生活来源上，有政府及事业单位公职人员、国有私营企业人员、还有技术产业工人和个体自谋职业者。

由于盐山是以管道装备制造业为主导产业的新兴工业小城市，产业化的发展必然带来人、财、物的聚集，推动工业企业和第三产业的发展，所以城区从事工业产业的人口比重较大，而且从国家对盐山的城市定位和发展规划情况看，未来这部分群体的比例还将放大；在盐山，第三产业的主体力量是商业和中介行业，从业人员包括集体、民营和个体商业企业人员，其中个体工商业者收入和生活来源呈现多元化，从现场调研获知的收入来源有中介行业、饮食行业、中小型门市商店、经营小生意等和城区百姓生活密切相关的行业；其余人群包括周边工厂企业上班和部分退休人员等。 2、二期市场定位

综合本案的产品品质和盐山市场的客户群特征，将宏宇.阳光骏景二期项目市场定位如下。

（1）、以盐山城区人群为目标市场的主要构成群体，以中高档收入居民及事业有成的城市新兴富裕群体为主要受众群体；

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（2）、自盐山县城辐射至全县周边地区，利用项目位置优势、理念诉求、品质形象，吸引全县范围内潜在的住宅消费群体。 3、二期目标客群定位

通过对本案认知、对在售各项目的市场调研并结合盐山的经济产业发展情况，将二期目标客户群定义在以下几类群体。

第一目标客群：政府机关公务员及教育、医疗、金融、通信等企事业单位职员。

第二目标客群：在县城工作生活的国有、私营企业中等以上收入群体，包括私营企业主、自营工商人员和个体工商业者。

第三目标客群：作为管道制造业基地，盐山工业园区企业中等以上收入群体和管件、毛袜、体育器材等行业经营和从业者也是本案目标客群。

第四目标客群：县内各乡镇计划在县城置业的富裕阶层二、项目形象定位

（一）、项目核心竞争力的体现

由于经济发展较为滞后，盐山的房地产发展仅仅出于起步阶段，市场一直处于同质化的状态。宏宇.阳光骏景作为盐山市场规模最大的房地产项目，要在市场上站稳脚跟，占领市场，更要进一步挖掘项目本身的核心竞争力，只有认识了核心竞争力，才能超越同质化，在市场上独树一帜，作为项目形象定位的指导。综合项目一期一直倡导的居住理念和二期调整后的产品品质，对项目二期的核心

竞争力进行说明。

1、低层、低密度、高绿化率的生态人文社区。

2、走向国际化的园林设计风格，带来现代、具有浓厚国际风情的人居环境，彰显一座国际城邦的优美风景。

3、所处区位属于有着巨大升值潜力的地理位置。

4、高质量的建筑水准，由院落洋房、电梯多层、花园洋房组成的国际建筑集群。

5、每栋楼的户型设计均要与环绕的园林环境相结合，突出景观性、在实用的原则下适度超前，涵盖错层、平层，满足更多客群的居住需求。

6、社区配套完善，为业主提供高附加值的物业服务。

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（二）、项目形象定位

宏宇.阳光骏景项目一期总建筑面积16万平方米，是盐山目前规模最大的项目，定位为中高档社区，主导着盐山房地产市场的销售和价格水平，成为代表盐山城市住宅发展水平的标志性居住社区。

项目一期产品的综合品质和市场定位并不相符，与同期唯一竞争对手世纪名门比较，项目一期没有更多的竞争优势，产品力只相当于市场的平均水平，由于销售价格始终处于市场最高，在市场尚不成熟的情况下，依靠严谨的营销策略和较快的工程进度得以取得较好地销售成绩。

十一五期间，盐山的国内生产总值和财政收入均将以超过15%的速度递增，2008年是“十一五计划”较为关键的一年，伴随着经济的飞速发展，2008年也是盐山城市建设和房地产市场发展看好的一年。

宏宇.阳光骏景二期对总体规划和产品品质作了调整，综合产品力有了很大的提升，最大程度的遵从了项目的开发理念，引领盐山房地产市场的发展。与盐山的房地产发展预期相结合，本案二期定位在代表盐山地区较高居住水平的中高档住区，为业主带来高品质、高舒适度的居住享受和身份表征，即本案不单只是满足于一个符合盐山房地产市场开发现状的常规物业，我们赋予项目一定的使命感，放到一个城市整体层面的高度去定位项目。宏宇.阳光骏景是盐山的未来之城，在盐山现阶段的房地产发展中达到具有代表性和榜样性的高度，充分诠释盐山的城市居住理想。（三）、二期传播主语

全新Ⅱ期洋房组团尊享国际生活 1、传播主语的开发阶段特征

08年初，本案处于二期开发阶段，传播主语直接提出全新二期，向客户群充分说明项目进入新的销售周期，防止客群将销售进度混同一期。

2、传播主语的产品特征

二期产品在一期基础上作了大量的调整，引入了新的产品形式，园林和建筑的结合凝结出洋房的产品形态，说明二期洋房组团和一期产品的差异性。

3、传播主语的开发理念特征

2008年，宏宇.阳光骏景倡导国际生活年，我们有充足的信心以二期产品为

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盐山客群带来高品质的生活方式，使骏景项目成为盐山的国际生活名片，既是对一期传播主语的延续，也是对二期营销活动主题的呼应。

全新Ⅱ期洋房组团尊享国际生活作为二期的传播主语，将项目的销售周期、产品的品质和项目带来的生活标准充分融合，是二期项目卖点的体现和营销推广主线。

（四）、产品核心竞争优势

结合对项目资源优势的分析，提炼出以下推广卖点： 1、多层电梯洋房 2、首层院落住宅 3、错层户型 4、高品质洋房设计 5、国际化园林环境 6、全方位的生活与教育配套 7、卓越的品牌信誉三、项目总体推广思路（一）、推广思路的拟定

依据项目核心理念诉求，结合项目的开发背景与规划条件，总结项目自身优势与机会点，归纳、确立本案已存在的、或开发过程中逐渐成熟的策划要点，合理纳入不同阶段的战术企划中，以保障本案不同开发周期的卖点储备，并前后相连构成全案营销策略的脉络走向。

本报告中的策划要点，服务于核心理念的战略推广，存在于各阶段营销战术的规划过程中，由项目定位分析中的优势及机会点总结而成，是新闻炒作的出发点，是企划推广在不同阶段的战术主题，策划要点的正确提炼、合理规划、战略储备，构筑了本案营销策略的推进路线。

（二）、项目核心价值体系的建立（策划要点的归纳）

1、环境价值体系

（1）、国际化园林环境组团式园林设计

本案规模大，以二期的启动为契机对整个社区的园林环境进行了综合规划，打造高感官、高舒适度的国际化居住环境。为社区业主提供组团式居住环境、中

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轴景观、公共主题公园、园林层次鲜明，并设有社区会所、沿街商业配套、小区照明系统等设施，环境可塑性强，无论是核心景观，还是小品景观均昭示了国际化的居住风范，将创造“盐山第一国际花园”的社区形象。

（2）、私家庭院尊贵居住品质

由于二期产品面临入市销售，在园林环境的规划上较为侧重，整个社区重要的景观环境大部分在二期，主环境由社区入口环境、景观大道和交通动线构成，不同的组团有不同的园林特色，其间分布三大主题公园、坡地景观和点缀环境小品。目前规划落实的9-17号楼在园林环境上强调组团性以及环境与建筑的融合，尤其是对10号楼、12号楼、15号楼、16号楼和17号楼作了产品调整，首层采用半地下室设计，在首层产生私家庭院，减少了硬质铺装，使组团园林设计更加舒适和人性化。

（3）、国际风情花园居住与风景同步

在不同的交通干道和组团环境上，小区种植了不同种类的植物，如在小区入口干道旁种植挺拔的乔木，水边的树种选用灌木或垂柳等，临近建筑物用规划式绿化即低矮灌木、花草或间种少量乔木，私家庭院入口种植花草，让业主能随时随地感受尊贵和景观。

（4）、三大国际主题公园感悟世界风景

在二期部分规划三大主题公园，分别是国际运动主题公园、国际音乐主题公园和国际雕塑主题公园，提供业主休闲、运动的空间。

（5）、社区养生会所业主专享休闲平台

社区规划业主专享会所，提供社区居民交往、娱乐的平台。设置在社区中心景观庭院，是社区居民休闲生活的焦点。面积在600平方米左右，会所设有乒乓球室、台球室、图书室、棋牌室、青年活动室、健身房、医务中心、社区洗烫店等全方位的配套，各种服务小站，将便利悄悄送至你身边，健身、会友、小憩??让你体验真正的休闲雅趣，领先享受现代生活。 2、建筑价值体系

二期的建筑风格和建筑规划与一期有了很大不同，提供了四种与盐山房地产市场形成差异化的新建筑产品类型。

（1）、洋房住区国际建筑城邦

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本案二期多层住宅定位为洋房，改变了建筑风格、外檐形态也更为丰富，建筑主体立面严谨分割与细致比例协调，优雅不失简洁，造型与个性鲜明。采用新的色彩体系，形成丰富活泼的立面风格，同时在建筑设计上考虑到建筑周边的园林环境，达到建筑与绿化相融合，充分体现国际化的建筑品质，实现花园洋房的规划标准。

（2）、多层电梯洋房标征尊贵身份

按照二期规划优势产品提升项目整体居住档次的方针，在项目核心位置选取10、12号两栋楼规划7层电梯洋房，全部采用半地下室设计，首层住户提供私家花园。在户型设计上采用三室和大三室结合的户型配置，双卫设计提升舒适度。10、12号楼作为9-17号楼中的较高档次住宅，考虑到朝向社区公共景观部分的户型设计，同时着重做好该区域的园林设计，突出这两栋楼的品质感和尊贵感。

（3）、私家庭院住宅私享庭院生活

9-17号楼中有5栋楼首层采用小院设计，提升园林规划水准的同时，在盐山县城提供了全新的产品形态，增加了首层住宅的卖点，形成私家庭院住宅。私家庭院的配置使居住更加人性化，使居住从封闭的室内空间延伸到室外，植树养花、竹凳秋千，形成了私家专享的不同的居住氛围和生活感受。

（4）、经典错层户型丰富居家生活

14号楼全部采用错层户型设计，错层房屋的特点是丰富了居家生活的画面层次，为业主的生活空间增添了更加丰富的居家色彩，弥补平面空间带来的平淡生活感，使得室内空间能够变得富有创意，灵动多姿，生活变得更加有趣味。

3、物业服务价值体系

盐山房地产物业管理水平普遍不高，物业智能化设施配置刚刚起步，为本项目的概念炒作提供了很大的空间。物业管理的品牌效应能体现在对销售的促进作用上，并能给物业及发展商带来良好的形象。口碑好的物业管理公司，会使客户对所售物业产生信任及将来感到安心。

（1）、品牌物业公司无忧生活保障

宏宇.阳光骏景项目由宏宇集团旗下宏宇物业管理有限公司进行物业管理，宏宇物业管理有限公司以专业的管理水平和专业的服务态度为社区业主提供生活保障，其中每项工作中的每个环节都充分体现物业管理的专业化精神，提升客

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户的尊贵感和荣耀感。

（2）、安保智能化卓越安防品质

社区设有周界防范系统、电子巡更系统、闭路电视自动监控系统。24小时专业保安巡逻，人防与技防有机结合，确保园区安全祥和，以增强业主的安全感和归属感。

（3）、物业管理服务引领国际生活

以先进的管理技术，突出品牌，提供管家式服务，体现细腻周全的物业服务风格，体现标准化管理特色，严格的管理制度，严谨的工作作风。

24小时专人值班，专人定时修葺草地及园区植物，专业养护园区绿色公共空间；日清环保，专人清扫电梯、走道等公共空间。

全方位、个性化的大管家服务，提供的附加服务内容包括： ①联合服务中心：代理代办函件、包裹邮寄服务；

②家政服务：钟点工室内清洁、接送儿童上下学、保姆服务、缝纫和其他便民服务；

③日常生活服务：申报户口、申请订报送报、送牛奶、送花、快餐、送餐服务等；

④家庭水电设施维修；

⑤小区电脑联网服务：电脑服务、网上沟通，传达信息及其他网络服务。 ⑥托管服务：代理出租，收租，外出托管； 4、品牌价值体系

（1）、宏宇集团荣誉开发企业

河北宏宇房地产开发有限公司成立于1987年，于2004年正式组建更名。在董事长于清智先生的带领下，公司秉承“诚信、务实、创新、进取”的企业精神，逐步发展成以房地产业为经营龙头的河北大型地产企业。

宏宇公司遵循“建筑城市生活”的开发理念，以“构建美好生活空间、缔造健康幸福之家”为使命，先后建设开发了沧州市监狱职工住宅楼、沧南监狱职工住宅楼、沧州医院、教育局住宅楼、沧州一塑住宅楼、沧运集团住宅楼、颐和庄园住宅楼、沧州二幼、沧州二中学生公寓、体育中心、沧州技术监督局办公大厦、宏宇·财富广场、宏宇·水岸骏景、宏宇·阳光骏景等多个项目，全面涵盖了社

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会公建、商厦商街、写字楼、中高档住宅等多种建筑形态，总开发面积近百万平方米，创造了良好的经济效益和社会效益，得到了社会各界的好评。

2007年9月，宏宇地产凭借卓越的品牌信誉和住宅品质，成为中国房地产开发商协会理事会员单位，并代表中国地产企业发展新秀，参加“2007年全国房地产创信与品牌发展高峰论坛”，进入品牌运营领域，实践城市宏大理想。

企业荣誉榜》》》》企业荣誉

2006年度文明诚信经营先进单位

2007年成为中国房地产开发商协会理事单位 2007年河北房地产最具品牌影响力企业50强 2007年“爱心助学·热心公益”企业》》》》项目荣誉

宏宇·阳光骏景获河北房地产最佳设计环境宜居楼盘50强宏宇·阳光骏景获2007年度河北地区十大最佳魅力楼盘

（2）、大元集团精工筑城

河北大元建业集团是项目的建筑施工单位，河北大元建业集团有限公司是一家拥有房建总包一级并兼营市政总包一级、机电设备安装专业一级、装饰装修专业一级、钢结构专业一级及地基基础、消防专业承包二级资质的现代化建筑施工企业，河北省重点支持的十大建筑企业集团之一，也是河北省最早通过质量、环境、安全管理体系认证的企业之一。公司2000年取得境外经营权，2005年年成立集团公司。

创精品工程始终是大元集团的既定目标。近年来，公司获安济杯、狮城杯等省市优质工程百余项，荣获全国建筑安全最高奖—长城杯奖，被评为全国守合同重信用优秀企业和中国建行AAA级信用企业，2005年获中国建筑工程“鲁班奖”，2006年被评为全国工程建设质量管理优秀企业、全国用户满意企业，并被国家建设部授予“十五”全国建筑业技术创新先进企业荣誉称号。

5、文化价值体系

文化不是虚拟的，是可以创造商业价值的。建筑产品功能齐全仅仅是基本前提，仅能满足于建筑功能的实现，产品只有在形式上不断创新，满足个性化需求

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和具有人文关怀，才能具有建筑价值。产品的形式越有意味，也就越有商业力量和市场竞争力，这就是文化的张力。

本案的社区文化体系是社区活动的综合体，包括国际主题公园文化、国际教育文化等方面。

（1）、国际主题公园文化

从营建国际化生活的理念出发，项目在园林环境中规划了国际运动公园、国际雕塑公园和国际音乐公园三大主题公园，主题公园的规划充分诠释了项目的国际化居住风范，是环境价值的升华部分，为项目树立“盐山样板人居”概念打下基础。

运动公园拥有网球场、篮球场、儿童游乐中心等康体设施，为社区业主还原运动的快乐；艺术雕塑公园荟萃了各国的经典雕塑作品；音乐背景公园用背景音乐和动感喷泉抚慰心灵的归属，三种不同风格的园林形态融合在社区园林环境中，三个主题公园的共同点是浓郁的国际文化特征，一同深化了国际化的居住内涵。

（2）、国际教育文化

本案目标客户群多为城区富裕人士，他们对子女的教育是非常关心的，为此，社区在会所内引入了双语幼儿园，为提升教育品位，幼儿园设置在社区中心景观庭院，面积500平方米，是社区专属幼儿园，解决业主子女就学问题。可以定期从沧州市师专或周边中心城市邀请专家讲学，树立国际形象。

定期为中青年业主提供家装、家饰和生活艺术的指导，为社区中老年业主提供养生讲座。

物业管理提供家庭安全知识讲座、社区安防系统讲座、通过物业公司提供全方位的增值服务。四、项目推广主题定位

（一）、项目概念提出的原则

1、形成二期独特的开发理念，树立项目在消费者心目中独特而鲜明的形象。 2、切合消费者心理，为消费者营造理想的生活方式和居住环境，使消费者对项目理念和形象产生认同、欣赏、追捧，激发消费者的购买欲望，并进而对楼盘产生归宿感、领域感和自豪感。

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3、考虑主题概念的可操作性，使主题概念在产品中得以充分贯彻和实现，进而融入到业主生活中的方方面面。

4、概念作为项目品牌基础乃至企业品牌基础的可延伸性，即概念最终通过品牌积累形成一种居住文化。（二）、二期推广主题概念的提出

二期核心理念诉求

“2008 盐山国际生活年”旗帜下的宏宇.阳光骏景全新Ⅱ期洋房组团尊享国际生活

“2008 盐山国际生活年”——二期社区文化营建、系列营销活动主题概念全新Ⅱ期洋房组团尊享国际生活——二期开发、产品规划、营销推广传播主语

1、主题概念

许多楼盘的成功都因建立独特的现代生活理念获得消费者的喜好。因此，在项目价值体系的基础上，将本案的推广主题概念浓缩为：

2008 盐山国际生活年 2、推广主题概念的适应性

2008年中国将举办国际第一体育盛会-奥运会，2008年又被中国人称做奥运年，代表着更多的希望和成就。

近几年盐山经济结构调整成效显著，产业结构得到优化升级，的经济和社会发展速度逐步加快，综合经济实力显著增强，人民生活质量继续改善。2007年8月盐山被冠名“中国管道装备制造基地”，产业的空前发展时机已经到来。目前，盐山城区城市化进程日益加快，城区的发展规划编制完成，主次干道增加到14条，基础设施逐步完善；行政办公区、商业居住区、商贸区、工业区等功能分区日趋明显，城容城貌明显改善。城市品位的提升，吸引了大批县内外客商、群众来县城居住、创业，2008年盐山面临着崭新的经济、社会发展和城市更深层次的变革。

伴随着经济的发展，盐山的房地产发展水平也在迅速提升，在和外界的沟通交往过程中，购房群体的购房理念不断成熟，尤其是城区的富裕群体，对居住方式和居住文化产生了更多的期许，本案一期以“新盐山国际生活城”标榜项目

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的居住品质，表达了宏宇.阳光骏景所承载的居住理念，已经产生了一定的社会影响力。对于二期，在一期的基础上开发单位强化了产品品质，面向2008年，我们提出“2008 盐山国际生活年”这一饱含热情和希望的主题口号，倡导迅速发展的盐山在2008年走的更快，盐山的房地产也能更好的发展，为购房群体带来更高品质的住宅，提升整个城市的居住档次。

二期以“2008 盐山国际生活年”强调宏宇.阳光骏景在2008年倡导国际化的居住主题和生活方式，为盐山购房群体带来多样化的、更具时尚和品位的生活氛围，是2008年二期系列营销活动的最理想演绎模式。

3、推广主题概念的创新性

以项目的产品特征和形象定位作为基础，“2008 盐山国际生活年”的提出使项目成为盐山带有鲜明外域先锋文化特征的都市化居住和生活社区，同时又倡导了一种轻松的悠然的现代生活格调，既代表了产品和市场特征，也具备创新性，能够很好地从区域市场跳脱，区别于竞争楼盘，在市场推广中取得差异化优势。

4、项目推广主题概念的细化

如果在满足目标消费群对生活状态和精神需求基础上，能具体为业主提供一些更高、更深层次的生活服务，为他们的生活提供更丰富的内容，满足他们更广泛的生活需求，将更容易得到目标客户的心理认可。

实际上，“2008 盐山国际生活年”我们倡导了一种国际生活文化（高端附加价值体系），是将项目在建筑、园林、居住、文化、社区配套和物业管理等方面的各种品质均衡的结合起来，并使之得到提高的一种高尚生活方式。

围绕项目二期的核心理念诉求，“2008 盐山国际生活年旗帜下的宏宇.阳光骏景全新Ⅱ期洋房组团尊享国际生活”这一概念。为使项目蕴含更高的附加值，并让更多的受众认知，建议本案建立高端附加价值体系，全面演绎国际生活文化，这部分包括以下三个层次：

（1）、国际生活发现之旅：概念造势

任何一个概念的推出都需要营造氛围，在推广的第一阶段，先宣传新盐山、新盐山居住中心，城市大发展对居住环境、市民生活方式的影响和改变，顺势推出本案所倡导的“2008 盐山国际生活年”，创造出新的项目形象。

项目的综合品质是“2008 盐山国际生活年”获得整个城市关注和造势成功

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的赖以存在的前提和立足点；

从盐山的城市规划和发展趋势看城市新生活，宏宇.阳光骏景承载的国际生活是盐山与现代都市局规的一张城市名片；

“2008 盐山国际生活年”是盐山对外展示“中国管道装备制造业名城”的主力形象。

（2）、国际生活体验之旅：概念细化

以走向国际化的园林设计风格引领盐山生态人文社区的居住环境形象；以由院落洋房、电梯多层、花园洋房组成的国际建筑集群引领盐山的住宅建筑形象，项目本案代表盐山未来的城市发展和建筑文化方向的信息；

强化“2008 盐山国际生活年”在盐山的高端项目形象，明确、响亮的提出开发和居住理念，将购房者的注意力锁定在宏宇.阳光骏景项目。

（3）、国际生活享受之旅：概念升华

强调品牌性地产企业专业、专家的资历、开发经验和权威性，对市场和消费者形成说服力和冲击力度；伴随着项目的阶段性入住，体现出真正关心消费者利益，真正从专业角度出发，解读产品品质，展示卖点；将“2008 盐山国际生活年”的主题概念用宏宇.阳光骏景的综合品质传达给购房群体。

总体来说，对国际生活文化的演绎是对“2008 盐山国际生活年”这一项目推广主题的表现，根据不同的销售周期推出不同的文化主题，升华项目主题概念，让购房客群对项目产生归属感、领域感和自豪感。五、开盘前期市场预告策略（一）、市场预告策略说明

宏宇.阳光骏景项目二期市场预告阶段，即提出新的主题概念“2008 盐山国际生活年”，成为盐山房地产市场的热点，借助不同的媒介及活动进行宣传使这一主题概念不断升温，配合并推动本项目进入市场预售，在新的产品力的基础上宣传新的项目品质，树立新的项目品牌，并提升开发商品牌，加强区域宣传，吸引人流，使项目下一阶段营销打好基础。

项目所有的媒体使用和活动营销均服务于“2008 盐山国际生活年”这一主题概念。

（二）、市场预告阶段三大目标及节奏

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综合宏宇.阳光骏景项目的市场分析、区域环境、项目和产品定位和整体销售周期分析，项目市场预告阶段需要利用营销建立新的项目形象，巩固老客户并扩大项目客群范围。

在推广节奏的把握上，本案并非首次进入市场，盐山购房群体对本案有较为明确的认知，需要利用市场预告持续改善项目原有的市场形象，突出展示新的产品形象，进行项目品质的传达，使得客群对项目主题概念有充分认知。充分表现宏宇.阳光骏景做为新盐山第一大盘的产品气势、居住形象和居住价值，塑造广泛的项目影响力和号召力，以更高的品质形象最大程度的争取客群。

市场预告期持续以全新的宏宇.阳光骏景项目形象为主诉求点，并对项目卖点进行宣传，搭起推广平台，通过本阶段的行销运用，达成3大目标：

1、借助事件行销，引发社会热点，强势塑造项目形象，引起客群的关注。 2、通过从各渠道建立起来的客户资源，建立基础客户群，快速传达项目信息。

3、检验市场，从客户的反馈中收集市场信息，更清晰的掌握客户的购房意向及市场需求，从而调整营销策略。（三）、市场预告的节奏掌控

二期的形象和产品的入市采用口碑传播和媒体、活动推广相结合的方式，将市场预告分为三个阶段。

1、利用一期业主资源和小二期积累客户共同构成的庞大客户网络，在“2008 盐山国际生活年”的主题概念下将二期项目形象及全新品质传播开去，其间，可以借助寄直销信和电话联系的方式，邮寄产品说明，包括项目规划设计、产品优势卖点，项目配套、装修标准、相关指标参数、发展商介绍、物业优势等，向客户直接推介本项目，达到提高项目形象和稳定老客户目的；

2、充分利用各种媒体，如通过DM投放、布标、户外广告、手机短信和售楼处销售道具更换等媒介形式，进行全面的预约认购炒作，进一步形成市场新焦点，营造热推气氛。

3、通过营销活动将市场预告阶段市场预热活动推向高峰，全面释放项目形象和产品品质，为正式认购作最后准备。

通过这三个阶段节奏把握，使二期新形象为盐山置业人士所熟悉，成为城市

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地产话题新焦点，为项目进入热销期做好充分准备，打好客源基础。（四）、市场预告阶段推广方案

1、开盘期推广总方案取势-占位-抢点

在宏宇.阳光骏景的前期推广中，“取势”就是要最大程度的借助2008年盐山房地产发展的新契机，取得二期开门红，使项目销售速度和价格水平再次上升到新高度；“占位”继续确立盐山第一大盘的项目地位，优化项目在盐山的项目形象和品质价值；“抢点”面对2008年盐山房地产市场诸多的变数，率先抢抓市场机会点，抢抓目标客户群，取得第一阶段市场竞争的胜利。

2、项目推广主线

新形象导入的同时引爆市场

通过项目产品力的提升，深刻挖掘产品价值，重塑项目形象，依据产品定位，以“2008 盐山国际生活年”荟萃世界的精彩为推广主线，对生活观念进行指引，在市场准备期，以口碑传播、媒体和形象推广活动营建项目影响力，制造城市房地产热点，进而推出项目形象，引导客群进行产品认知，并运用常规媒体组合，进行项目形象和产品推广，聚集项目人气。

（1）、推广时间

2008年3月14日-4月12日（2）推广主题

“2008 盐山国际生活年”

宏宇.阳光骏景二期新品-“全新Ⅱ期洋房组团尊享国际生活” （3）、推广阶段目的

关注宏宇集团及宏宇项目品牌强化、新价值认同，树立目标客户群对项目品质的信心。

（4）、推广要点

以项目形象升华炒作为主，区位、板块炒作为辅。（5）、推广配合 ①、销售现场 A、销售现场外部

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户外广告/门楣/旗帜/精神堡垒等 B、销售现场内部

功能分区/LOGO墙/接待台/沙盘/宣传画面/展示气氛等 C、销售资料

销售资料/销售工具/辅助道具等 D、销售人员的培训和调整 ②、施工现场 A、工地入口的包装 B、工地围档形象的更新 C、附近户外广告 D、工地楼体标语/旗帜 ③、户外媒体 A、道旗

位置：205国道北环路—南环路 B、户外路牌广告

位置：商业街广告牌/北环环岛广告牌（6）、营销动作

2008 盐山国际生活年之格调生活品鉴会主题：

2008 盐山国际生活年

宏宇地产.宏宇.阳光骏景全新Ⅱ期格调生活品鉴会内容：

通过格调生活品鉴会活动拉开“2008 盐山国际生活年”的序幕，与此同时“宏宇.阳光骏景客户监督及国际生活会筹备委员会”正式成立，它的成立，意味着在宏宇.阳光骏景的业主和即将成为这个充满国际人文气息社区一员的朋友们之间架起了一座沟通交流的桥梁，在这里，大家可以分享自己对于格调生活的梦和理想，通过它，客户能享受到宏宇地产更加优质全面的服务。

在活动过程中，宏宇.阳光骏景的开发商、建筑规划和景观规划公司代表以

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及工程建筑公司代表就二期的设计理念和施工进度、质量问题向业主作了阐述和解释，希望通过这种透明的服务方式充分阐释二期的产品特色和优势，进一步拉近与业主之间的距离，树立和提升开发商和项目的产品和品牌形象。

（7）、市场预告期媒体安排项目媒体发布日期数量预算备注（元）施工现工地围挡、 3月22日场楼体布标广告牌彩旗户外广商业街告北环环岛 3月22日 3月22日 3月22日 60面展示项目卖点展示项目形象展示项目形象营造气氛展示项目形象售楼处户型图制作 3月22日 1000张 /套*4套提袋折页胸牌名片室外布标 3月22日 3月22日 3月22日 3月22日 3月22日 1000个 1000张 5个 5盒 20面二期品质说明展示项目形象、卖点，市场形象引导。售楼处户外 3月22日旗帜 3月22日售楼处包装 4月5日（广告牌、旗帜、精神堡垒、装修等）专业操作竭诚服务共同发展 17

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施工现工地入口的3月22日场包装、工地围档形象的更新、附近户外广告、工地楼体标语/旗帜沙盘制作 DM投递覆盖整个城3月14日区 3月21日 3月28日 4月4日 3月22日展示项目形象、卖点，市场形象引导。提升产品外檐、园林环境 10000份 2008 盐山国际生活年（宣项目品质）宣项目品质宣项目品质宣项目品质及认购信息 3000份 3000份 3000份 4月11日 10000份宣项目品质及认购信息沧州晚报新闻宏宇地产.宏宇.阳光骏景格调生活品鉴会 “2008 盐山国际生活年”跟进报道 4月6日项目大型推广活动电视媒盐山电视台 4月6日-4每天两体字幕月12日个时段发布认购相关信息专业操作竭诚服务共同发展 18

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短信群发总计 2次发布项目品质和认购相关信息六、事件行销策略（一）、总体目标

1、展示价值度

就是利用事件行销充分提升和展示项目倡导的生活理念的居住品质，以及“宏宇.阳光骏景”所带来的高附加值，如居住理念、生活方式等。

2、提升知名度

用创新的营销推广手段，优质的物业素质，搅动相对平淡的盐山楼市，形成万众期盼、翘首以待的热销场面，抓住引爆时机，继续续写盐山楼市第一品牌。

3、形成美誉度

以“2008 盐山国际生活年”为主题，配合有影响力的活动加大宣传力度，提升项目产品和企业品牌的美誉度，获取市场客群的充分信任。

4、培育忠诚度

通过系列社区文化活动让新老客户形成对宏宇品牌的消费忠诚。以活动为手段对宏宇的老客户进行充分的挖掘，达到口碑传播、老客户介绍新客户的多元化销售方式。

（二）、事件营销原则

1、选择有吸引力的活动形式，争取客群的主动参与意识； 2、考虑成本控制；

3、在不同的阶段，根据客群积累和促销策略需要，事件营销能够带来阶段性销售引爆；

4、针对目标客户群展开，有效性强；

5、活动意义性强，可以起到提升项目形象的作用； 6、考虑时间、场地对活动的要求。（三）、阶段性事件营销方案

按照宏宇.阳光骏景二期的整体营销策略，在不同的阶段根据客群积累和促销策略需要，以事件营销进行阶段性销售引爆，一方面为销售现场聚集人气，另

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一方面有效促进意向客户成交。

现将宏宇.阳光骏景二期事件营销时间和主题说明如下，在当期根据实际情况和优惠策略进行细化和调整。 1、活动一

宏宇地产.宏宇.阳光骏景之格调生活品鉴会（1）、时间安排 4月6日（2）、媒体

盐山电视台、沧州晚报（3）、目的

在项目入市前，通过格调生活品鉴会活动拉开“2008 盐山国际生活年”的序幕，以有影响力的活动作为开端，顺势推出新的项目形象，再配合以其它媒体的综合使用，确立2008年宏宇.阳光骏景的品牌地位。 2、活动二

发现之旅

宏宇.阳光骏景二期认购活动（1）、时间安排 4月12日（2）、媒体

DM、销售现场布标、短信（3）、目的

借助市场预告期的营销攻势，二期高调进入市场，以阶段性放量完成对最具意向性客户的吸纳，避免客户流失，选择4月12日为认购活动开始时间，是因为周末有更多客户有时间前来售楼处购房，便于对积累客户进行市场引爆，认购活动的开展也即表明项目正式进入新的销售周期。

3、活动三发现之旅

感享品质生活国际方式展示、国际人居图片展暨盐山样板人居奖申请国际生活年引领盐山生活方式，传达出“项目代表盐山未来的城市发展和建

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筑文化方向”的信息。

（1）、时间安排 5月10日（2）、媒体

DM、销售现场布标、客户通讯等（3）、目的

2008年是宏宇.阳光骏景主体工程建设年，也是品质生活打造的关键之年，项目全年倡导的生活主题是“2008 盐山国际生活”，是丰富盐山市民文化生活，提升生活品质的重要文化盛事，而充满人文气息的国际生活环境，也是宏宇.阳光骏景品质生活营造中重要的一部分。国际方式展示、国际人居图片展是宏宇.阳光骏景客群不可多得的文化大餐。

（4）、盐山样板人居奖申请

在该阶段，项目将借助环境价值体系、建筑价值体系、物业服务价值体系和自身品牌价值体系，宣传宏宇集团的企业荣誉和项目的规划优势，同时和相关政府部门申请运作，为项目的产品品质争取奖项和荣誉，进一步奠定项目盐山第一大盘的市场地位。

盐山样板人居奖申请依据：宏宇.阳光骏景项目八大样板规划 ①、区域位置居住前景

依托区域住宅规划和市容交通环境，城市东部即将崛起发展为城市重要的高尚生活区。项目坐落城区东部凤凰路，展望城市发展宏图，居住前景无限。

②、国际性的整体规划

宏宇地产聘请建筑规划专家，吸收国外先进的开发经验，结合沧州地区房地产的现状与趋势，规划符合国际居住潮流，国际性生活方式的优越社区，业主在社区内一方面享受生活的便利与精彩；另一方面感受到恬静与悠闲的氛围。

③、高品质户型设计

户型设计以人为本，开间大，面积紧凑，户型布局合理，将外景、人、家居和谐结合在一起，并创新规划错层户型，为盐山带来多元化的居住理念。

④、国际性的景观设计

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宏宇·阳光骏景规划了中轴景观和三个景观组团，景观、艺术小品、园林设计吸取各国特色与精华，令业主置身其中，感受一种国际居住风情。

⑤、国际性的配套设施

汇集各国的生活、休闲、运动设施，街头篮球、轮滑区、游乐场、健身器材等为业主提供高品质的生活享受，同时提供智能化服务，让业主与世界同步。

⑥、国际性的物业管理

物业管理达到国际先进水平，为业主提供更全面、更个性化的服务。 ⑦、国际性的教育系统

提供与国际接轨的教育系统，培养参与国际性竞争的人才。幼儿园内实施双语教学，为入园的孩子提供英语启蒙教育，为业主子女提供优质的教育资源。

⑧、一流建筑施工

聘请河北大元集团进行建筑施工，河北大元建业集团有限公司拥有房建总包一级并兼营市政总包一级、机电设备安装专业一级、装饰装修专业一级、钢结构专业一级及地基基础、消防专业承包二级资质的现代化建筑施工企业，河北省重点支持的十大建筑企业集团之一，全力保证项目的施工质量，让业主未来入住放心房。

4、活动四发现之旅国际生活会成立（1）、时间安排 6月21日（2）、媒体 DM、销售现场布标等（3）、目的

创建自身社区的生活圈，由开发商组织，通过业主自发成立联谊会，该会的目的主要是致力对生活有相似追求的成员提供交际平台共同分享高品质的生活，活动的形式主要是以业主社团为动力核心，充分调动、发挥业主自身的积极性。通过适当的管理与支持，实现业主扩大交际圈，享受生活的追求，并力求实现自我经营与自我管理。

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创建“品味生活圈”目的是使社区素质得到提高，使“品味生活圈”有一个统一的标示，一个核心的理念。社区素质提高的关键是靠社区自身的建设，我们的主要职能是组织，形成社区自身的章程，从而形成一个良性循环。如创建老年棋牌会、足球队等，“品味生活圈”也是社区凝聚力的一种表现。当然，它对开发商的口碑传播也很有帮助，是为社区内业主创造的一种附加值。

拟定宏宇.阳光骏景国际生活会会员章程，包括会籍、会员守则、会员证、会员资料和本会权利等。

5、活动五体验之旅

国际生活方式巡展暨看房直通车开通仪式（1）、时间安排 7月份（2）、媒体

DM、销售现场布标、客户通讯等（3）、目的

利用有效时间前往盐山各工业园区进行项目生活方式展示活动，积攒工业产业客户群体，挖掘潜在区域客户，活动形式以现场路演宣传和模型巡回展为核心。开通项目售楼中心往返于各潜在客群区域的看房直通车，方便客群看房。

6、活动六体验之旅

宏宇夏季国际文化节暨三大主题公园品鉴活动其间社区会所示范环境呈现（1）、时间安排 8月份（2）、媒体 DM、销售现场布标等（3）、目的

进入8月份，组织系列文化活动如歌舞团歌舞剧表演、00风筝表演、有奖卡拉OK大家唱及免费露天电影等群众喜闻乐见的活动形式，掀起项目夏季文化

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活动的高潮。

（4）、社区会所示范环境

在目前的销售中，示范环境的展示非常重要。在一项社会调查表明，二次置业的人群对未来的生活环境相当的重视。但在项目销售初期，现场为凌乱的施工工地，对看盘不是很有经验的客户来讲无法从凌乱的现状工地想象未来的社区模样。样板环境就是起到局部展示未来生活环境的作用。

一期和小二期位于社区东部，而社区公建基本上位于二期，所以建议提前将以社区会所为主的片区环境结合部分样板房楼栋和园林景观建设完毕，这样不仅样板房的景观非常好，社区生活化的氛围也起来了，二期营销未来的活动组织也可以在样板区完成。

7、活动七体验之旅

社区双语幼儿园与沧州著名教育机构合作签约仪式

同时，启动企事业单位优惠购房月（电力、银行、邮政、通信、政府机关等）（1）、时间安排 9月份（2）、媒体 DM、销售现场布标等（3）、目的

整合教育资源，启动社区双语幼儿园项目，提升项目产品附加值。（3）、企事业单位优惠购房月（电力、银行、邮政、通信、政府机关等）进入9月份，项目面临着继续新开楼门和价格提升的工作，从项目的客群分析看，县级城市的企事业单位人员是本项目比较重要和稳定的目标客群，在做价格提升的同时，给与针对性优惠方案吸引这部分客群成交，一方面可以有效促进项目在9月份的销售速度，另一方面吸引高素质群体购买，也可以提升项目的品牌形象。

8、活动八享受之旅

“国际生活美学”摄影活动暨国际居住观，户型装修设计咨询会

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（1）、时间安排 10月份（2）、媒体 DM、销售现场布标等（3）、目的

让业主体会宏宇物业对其春天般的温暖，并以小家的快乐折射宏宇“大”家的幸福。同时调动业主参与社区文化活动的积极性，丰富业主精神文化生活，为业主提供展示的舞台，从而让业主对我们的工作增强满意度。

（4）、国际居住观，户型装修咨询会

针对一期和小二期的入住，组织业主进行住宅装修的学习、交流。 9、活动九享受之旅

做一天国际生活城的建设者（1）、时间安排 11月份（2）、媒体

DM、销售现场布标、客户通讯等（3）、目的

通过亲身感受宏宇.阳光骏景的施工现场，使准业主认识到大元集团一流的施工质量、严谨的工作作风和5星级的服务品质；体现宏宇地产对产品质量的自信及在沧州地产界率先提倡“阳光操作”。

10、活动十享受之旅

国际生活年狂欢圣诞节（1）、时间安排 12月25日（2）、媒体 DM、销售现场布标等（3）、目的

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圣诞、元旦是年底售房的黄金时间，配合12月份新开楼门，以火热的节日气氛营造热烈的销售氛围，为“2008 盐山国际生活年”画上圆满句号。

组织若干名圣诞老人在城区各大街派发圣诞大礼包，该大礼包系专门定做，包装上印有宏宇.阳光骏景简介、产品优势等内容。（四）、各阶段事件营销方案汇总序号时间 1 2 4月6日 4月12日活动内容宏宇地产.宏宇.阳光骏景之格调生活品鉴会发现之旅：宏宇.阳光骏景二期认购活动发现之旅 3 5月10日感享品质生活国际方式展示、国际人居图片展暨盐山样板人居奖申请 4 6月21日发现之旅国际生活会成立体验之旅国际生活方式巡展暨看房直通车开通仪式体验之旅 6 8月份宏宇夏季国际文化节暨三大主题公园品鉴活动其间社区会所示范环境呈现体验之旅 7 9月份社区双语幼儿园与沧州著名教育机构合作签约仪式同时，启动企事业单位优惠购房月（电力、银行、邮政、通信、政府机关等）享受之旅 8 10月份 “国际生活美学”摄影活动暨国际居住观，户型装修设计咨询会 9 11月份享受之旅做一天国际生活城的建设者享受之旅国际生活年狂欢圣诞节 5 7月份 10 12月25日专业操作竭诚服务共同发展 26

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七、外卖场方案

宏宇.阳光骏景作为盐山第一大盘，客群覆盖整个盐山地区。项目售楼处作为项目的第一卖场设置在城区东部，并不在县城商业区，许多周边区域进城采购的群体并没有机会接触项目，所以有必要在重要客群集聚区域进行项目展示。（一）、外展场作用

1、弥补现场售楼处对客群接待的不足，扩大客群积累数量； 2、可以利用外展场的较大的自然人流数量开展针对性活动；（二）、具体方案建议

1、地点选择：盐山百货大楼一层 2、功能区划分：（1）、接待台区

该区域是置业顾问等候、接待客户、临时休息和摆放楼盘资料的场所，同时也是销售卖场的门户。

（2）、模型展示区

可以选择经典户型制作立体模型，成为打动客户的重要视觉元素。（3）、洽谈区

洽谈区是客户代表向客户详细介绍项目情况和购房程序的区域。建议简单适用的圆桌和椅子即可。洽谈区为全开放布局，能近距离接触有关销售道具为宜。

（4）、资料取阅架放置项目的相关宣传资料。（5）、形象墙和其他销售广告

在展示区域墙体位置设形象墙，并运用各种吊旗从不同角度表现项目的主题，造成视觉冲击，建立项目形象。

无论是售楼中心还是外展场，作为销售的前沿阵地，都会直接影响买家的选择。因此，营销中心的各方面资料和装备，从所见、所听全方位让买家了解信息。另外售楼处除具备硬件资料（如模型、效果图、楼书等印刷资料外），还需高素质、专业的销售人员。

八、媒体组合、发布方案及推广费用预算（一）、分阶段广告策略

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1、概念造势期（发动蓄客）

主要任务：概念造势期是产品逐渐建立市场印象的阶段，其广告的主要任务就是不断的深化楼盘的名称和全新的市场形象，加深消费者的记忆印象，强化消费者深入了解的愿望，逐渐成为区域购房者的话题，吸引消费者到现场深入了解。

广告重点：发布形象信息,积蓄客户，检验市场的反应，检验价格定位，确认推广物业的卖点，寻求以最佳方式表现产品的特质。在预约认购期开始后发布部分认购信息。

传播途径：通过户外广告、现场包装、夹报投递等媒体重点媒体：户外广告、围挡印刷媒体：折页/DM

平面广告诉求点：2008 盐山国际生活年；户外媒体：

（1）、销售中心及现场的展示；

（2）、现场形象墙、展板设计制作、看楼路线上的导示牌；（3）、主要干道沿途户外广告营销活动：二期认购活动 2、集中推广期

主要任务：在集中推广期，项目逐渐进入热销，广告任务主要是继续提升项目形象，同时加大释放产品卖点的力度，培育客群忠诚度。在业务上负责进行业务政策的准确传达，吸引客群关注下订。宜塑造项目整体气势，进行强势推广。

广告重点：此阶段采用细腻的沟通策略，运用投递广告的说服作用，唤起目标客户的注意及购买欲望，聚集大量客户。

传播途径：电视媒体、DM直邮等重点投放媒体：电视媒体、DM直邮等印刷媒体：客户通讯

户外媒体：视具体情况增加、调整

平面广告诉求点：宏宇.阳光骏景与盐山共繁荣与中国共精彩营销活动：国际方式展示、国际人居图片展/国际生活会成立/宏宇夏季国际文化节暨三大主题公园品鉴活动/社区双语幼儿园与沧州著名教育机构合作签约

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仪式/“国际生活美学”摄影活动暨国际居住观，户型装修设计咨询会

业务配合：在平面媒体并配合促销活动之下，人员销售全面展开（现场促销、客户回访、电话追踪等）

3、保温期

主要任务：保温期广告媒体任务是在保证销售的火热氛围情况下，对客群进行深入挖掘。针对剩余产品特点，进行特质营销，消化剩余产品。同时对二期卖点进行再提炼，消化余房。

广告重点：分析前期广告卖点的把握，择优再行强打，促使成交，扩大业绩。公共传播：DM直邮、户外广告

平面广告诉求点：盐山首席名盘精彩国际生活

印刷媒体：印刷品广泛传播/设计制作赠与已购客户的贺卡、慰问信，进行活动营销、口碑传播。

户外媒体：户外媒体广告主题修正及时更改，现场增加霓虹灯广告营销配合：做一天国际生活城的建设者/国际生活年狂欢圣诞节业务配合：有针对性的人员推广和促销活动（二）、项目销售全程组合

1、基地卖场布置

（1）、接待中心包装（室内外装修、装饰、灯箱）（2）、沙盘更换（3）、项目大型围挡（4）、道旗（5）、售楼处布标（6）、楼体布标 2、销售道具

（1）、项目说明书、户型图册（2）、客户通讯（3）、售楼处广告展示

（4）、名片、客户反馈表、水杯等（5）、现场工作人员服装

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3、户外媒体 4、平面媒体ＤＭ类夹报客户通讯 5、电视媒体滚动字幕

（三）、项目全程媒体安排

1、媒体使用策略

根据二期的具体情况，销售初期由于面临着项目形象的提升和产品卖点的传达，需要使用的媒体数量、种类和频率较高，同时销售前期也面临着售楼处、工地形象的更新和销售道具的制作，所以项目前期需要的推广费用从销售全程看所占比例较高。

进入正常销售后，媒体使用主要是配合项目形象和业务推广的需要，销售现场和工地重要的销售道具的更新要根据销售情况需要具体确定，所以媒体使用会逐渐走向规律性，媒体使用费用也会大幅度减少。

2、销售全程媒体安排

现将小二期以9个月为销售周期划分成3个阶段，每个阶段的媒体组合、发布方案和费用使用情况如下表。

需要说明的是大部分广告属于长效广告，初期投入较多，但按推广期分摊除概念造势期广告费用略高外基本保持均匀水平。时间：2008年4月12日-2008年12月31日时期概念造势期（4月12日-6月中旬） 4月25日 DM 5月2日 5月9日 5月16日 3000份 3000份 3000份 1500元 1500元 1500元 3000份 1500元项目发布日期 4月18日数量 3000份预算（元）备注 1500元选房、认购活动及后续报道项目形象、优势、户型专业操作竭诚服务共同发展 30

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5月23日 5月30日 6月6日 6月13日 6月20日电视4月10日-12字幕日布标 4月12日客户通讯 5月10日 4月12日 3000份 3000份 3000份 3000份 3000份 6元/字*501500元 1500元 1500元 1500元 1500元字/次*2次2400元 /4天 1000册认购活动 500元国际方式展活动 5月10日示、国际人居图片展 6月21日小计国际生活会成立获得盐山样板6月27日 —— 1500元人居示范社区荣誉称号 7月4日正式推广期（6月中旬-9月） DM 7月11日 7月18日 7月25日 8月1日 8月8日 8月15日 8月29日 —— —— —— —— —— —— —— —— 1500元 1500元 1500元 1500元 1500元 1500元 1500元 1500元 31

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9月5日 9月12日 9月19日 —— —— —— 6元/字*501500元 1500元 1500元新推楼门业务信息 7月2日-5日字/次*2次2400元 /4天电视字幕 6元/字*508月2日-5日字/次*2次2400元 /4天 6元/字*509月2日-5日字/次*2次2400元 /4天客户7月10日通讯 9月10日 7月布标 8月 9月 1000册 —— 3000元 3000元 500元 500元 500元新推楼门业务信息新推楼门业务信息国际生活方式7月巡展暨看房直通车开通仪式宏宇夏季国际活动 8月文化节暨三大主题公园品鉴活动社区双语幼儿9月园与沧州著名教育机构合作签约仪式户外8月初更换 540元施工工地附近 32

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广告更换更换 540元 960元商业街北环环岛小计 9月26日 10月3日 10月10日 10月17日 10月24日 10月31日 10月31日 DM 10月31日 11月7日 11月14日 11月21日 11月28日 12月5日 12月12日 12月19日 12月26日电视10月2日-5字幕日客户通讯 3000份 —— —— —— —— —— 6元/字*50字/次*2次2400元 /4天 1000册 3000元 500元 1500元 1500元 1500元 1500元 1500元 1500元新推楼门业务信息准业主系列访谈报道保温期（9月-12月） 11月10日布标 12月3日专业操作竭诚服务共同发展 33

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“国际生活美学”摄影活动10月 5000元暨国际居住观，户型装修活动 11月设计咨询会做一天国际生活城的建设者国际生活年狂欢圣诞节 12月小计合计九、销售推盘计划（一）、推盘思路

1、指导思想强化产品综合品质

产品的总和品质是决定客户购房的关键因素，宏宇.阳光骏景面临着2008年市场的激烈竞争，对此，我们采取合理制定价格体系、加大环境景观的投入、优化产品配套、完善生活配套等方法从不同的角度提高房屋的品质。宣传上以强化产品的综合性价比为途径，达到提升项目价值的目的。

2、操盘手法

分阶段推出集中释放

具体做法为：将二期9栋楼以优劣搭配的方式整体分三次推出，合理控制每次推出产品的市场投放量，推广上集中力量宣传，分阶段刺激市场，抓住大部分时间进行蓄客，力争每次开盘发售时达到火爆销售的效果，即使没有达到预期的销售效果，也坚决封盘，每期余房利用恰当时机进行消化，造成项目持续热销的氛围，促使快速成交，利于价格攀升。

（二）、推盘节奏把握原则

关于销售节奏的安排，主要考虑以下几个方面的问题 1、总体衔接紧凑，形成连续冲击波。

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2、抓住全年销售旺季，尤其是五一劳动节、国庆节等销售黄金时间，利于推盘。

初步拟定第一阶段，由于项目以新的形象刚刚进入市场，仅开放48套，以获得市场的反馈信息，随后视情况进行加推；第二阶段力争完成销售100套的任务，前两个阶段属于三个阶段中推盘量最大、任务最重的两个阶段。

3、配合平开高走的价格策略，把户型、楼层、景观朝向好中差搭配推出，原则是位置较好的楼座放在后期阶段推出，给客户制造增值印象。

4、小区各楼盘推出节奏安排整体考虑，要具备合理性和可执行性。（三）、入市时机的选择 1、认购楼门公开时机选择

建议定在4月6日。本案在4月6日将举办大型活动，利于将即将开放楼门向外公布，抢占市场先机，全面拦截区域性等待成交客户，完成本案主导市场的第一阶段工作。

2、第一期认购时机选择

选在4月12日，经过市场预告期充分的市场销售预热，选择4月12日开放二期部分楼门，营造火热的认购气氛。

具体时间需根据认购期客群的认购情况和其他项目开盘时间具体进行调整。开盘期时间安排见下表：销售节奏安排新楼门公开时间新楼门认购时间（四）、推盘计划推盘计划见下表期数时期推售单元认购初期4月12日推出16#、概念造势期二期（4月12日-6月中旬） 17# 5月下旬加推15# 6月下旬推14# 套数销售周期时间 4月6日 4月12日（套） 72 36 36 9个月专业操作竭诚服务共同发展 35

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集中推广期7月下旬推出13#、（6月中旬-9月） 9月推出11#、12#、 72 72 36 36 保温期（9月10月推出10# -12月）（五）、二期推盘实施

1、第一阶段

（1）、时间：3月14日-6月中旬

11月推出9# 第一阶段包括市场预告、预约认购期和开盘期，按整体销售安排，项目从3月14日开始亮相发布认购信息，4月初进行第一轮引爆，配合媒体推广，第一阶段销售一直持续到6月中旬结束。

（2）、推盘次序16号、17号两栋部分楼门进行预售登记，对部分认购意向强烈的客户完成成交。16、17号楼位于社区最南侧，位置较偏，16号楼为小三室户型，17号楼是两室户型，。当日成交无论是否理想均进行封盘，总结销售反馈信息后，根据策略调整安排再次进行市场预热，视客群积累和市场形象提升情况于5-6月加推15号和14号楼，进行第一阶段第二次市场引爆。

（3）、销售任务楼号 16号 17号 14号 15号合计套数（套） 36 36 36 36 144 整个第一阶段开放销售144套单位，力争销售率达到80%，时间短、任务重，其余部分可过渡到第二阶段。本阶段使消费者对项目有充分认知，使项目的定位支撑逐渐渗透到客户心目中，同时为下一阶段销售进行登记。

（4）、销售对象

主要是消化年初积累的老客户，销售上的中心任务是使这部分客户先行转化成交，同时做好新客户的接待工作。

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（5）、销售渠道

主要通过售楼处和外卖场进行现场销售。（6）、造势安排及促销手段宏宇.阳光骏景之格调生活品鉴会宏宇.阳光骏景二期认购活动

国际方式展示、国际人居图片展暨盐山国际生活会成立 2、第二阶段

（1）、时间：6月中旬-9月

第二阶段是二期销售的重要时期，面临着价格攀升的任务和应对市场激烈竞争的困难。

（2）、推盘次序

7月初率先推出13号作为新开楼门，同时消化第一阶段余房，9月份利用购房优惠月活动加推11号和12号电梯公寓继续加速销售升温。9月份尽量应用优惠活动消化部分余房，同时积累新客户，为下一阶段销售打好基础。（3）、销售任务楼号 11号 12号 13号合计套数（套） 36 36 36 108 整个第二阶段开放销售108套单位，到第二阶段结束，力争全部开放楼门销售率达到95%以上，其余部分可过渡到第三阶段。本阶段市场同世纪名门的竞争将非常激烈，在销售上要善于抓住意向客群利用项目优势快速成交，避免客户无谓流失，同时为下一阶段销售进行登记。

（4）、销售对象

此阶段项目盐山第一大盘的市场高端形象和“2008 盐山国际生活年”的居住理念充分建立，市场的品牌度和信任度提升。宏宇.阳光骏景的目标客群提升到整个市场支付能力较高的购房群体，像政府机关、企事业单位人员、从事铸造

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业的高收入群体及生意人群，新客户较多，客群需要深入挖掘，来满足销售需要。

（5）、销售渠道

以售楼处、各企业、单位现场促销为主，同时借助老客户口碑介绍。（6）、造势安排及促销手段

国际生活方式巡展暨看房直通车开通仪式宏宇夏季国际文化节暨三大主题公园品鉴活动社区双语幼儿园与沧州著名教育机构合作签约仪式 3、第三阶段

（1）、时间：10月-12月

进入二期销售的最后一个阶段，既是二期销售的结尾部分，也是由二期转为三期销售的过渡阶段。

（2）、推盘次序

10月份新开楼门为10号楼多层电梯洋房，同时消化前两阶段余房，要借助新开楼门制造销售热点。11月份继续推出9号楼，销售进入尾盘。（3）、销售任务楼号 10号 9号合计套数（套） 36 36 72 最后阶段开放销售72套单位，至12月末力争全部开放楼门销售完毕。本阶段要根据剩余户型特点，加大对目标客群的沟通力度，对于总价较高的大户型，要充分说明户型的品质和舒适度，给客户充分的成交信心。

（4）、销售对象

对积累的新老客户重新筛查研究，从中选择销售对象，同期放大新客户范围，为三期集聚客源。

（5）、销售渠道

以售楼处、外卖场为主，同时借助老客户口碑介绍。（6）、造势安排及促销手段

“国际生活美学”摄影活动暨国际居住观，户型装修设计咨询会

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做一天国际生活城的建设者国际生活年狂欢圣诞节十、各阶段销售价格建议

（一）、价格策略 1、平价入市，不断拉升

本项目入市时，项目的定价应考虑前期略低，以平价入市，吸引市场，聚集人气，同时也为后期项目的升值提升预留空间。建议项目的价格策略为“平价入市，不断拉升”，即初期以中价格、高姿态吸引市场关注，在以自身的品质获得市场追捧后逐级加价。调价可采用折扣变化和提高单价策略（入市期采用降低折扣，其他销售期采用提高单价的方式），至电梯洋房销售阶段最终实现目标均价。

为了达到销售价格不断攀升的目标，在操作过程中采取阶段性提价的方式，每次新开楼门过程中小幅调价，利用销售的三个阶段进行大幅调价。

（1）、引导期结合产品大形象，以相对较低价格引导市场，短时间内建立产品知名度。

（2）、平开高走策略，结合市场反馈信息，采用小幅高频手段阶段性配合销售进程提价，建立项目升值事实。

2、价格的竞争力

宏宇.阳光骏景定位为盐山第一大盘，是能为客群带来国际生活方式的大型住区。这一定位使本项目的竞争脱出了一般性竞争的范围，摆脱了项目间互相挤压的竞争方式，开拓了一个新的客户层面并包容了其他楼盘的客户，应该说项目的价格竞争力在市场上是较强的。

本项目价格的竞争力的关键主要来自项目本身，如果我们的价值展示没有做足，不能保证其品质，则会对本项目产生巨大的影响，这是我们价格竞争力最大的威胁。

3、价格的市场应变策略

按目前的价格走势来看，是有很大余地的应变的，随着盐山房地产市场的热度与成熟度的不断增加，项目本身的价值也在不断的提高，视具体市场变化找准大幅提价的时机是最重要的，首先所谓的低价入市已经保障了我们的基本利润是可以满意的，从项目的综合品质看市场应变能力是较强的，其应变策略就是寻找

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适当的时机提升价格，该时机以市场形象完全建立起来的第二阶段为宜。

4、价格走势建议

二期销售整体分三次推出，第一阶段平开低于市场预期，低幅拉升价格试探市场反应。第二阶段推出单位直接在一期价格基础上直接再拉升一个档次，然后持续高走。第三阶段综合产品品质和产品特征，最终谋求合理利润。

（二）、销售全程价格方案 1、价格控制

为了在销售各阶段都能聚集人气，保持销售的顺利进行，建议分阶段安排不同价目表，对各销售阶段进行有步骤的阶段价格控制。入市期为吸引人气，采取平价入市，此阶段认购的客户可享受折扣优惠；第二阶段发售后成交的客户则按正常价，无额外优惠，并且随着项目的工程形象、知名度等越来越有利，对成交价格进行稳步拉升，使整体实收均价达至目标值；至第三阶段针对少量滞销单位采取额外优惠1%-2%的手段，刺激客户成交。

2、阶段性价格方案

整个销售期从4月初开始，到2008年底结束，总体分为三个阶段，衔接紧凑。整个销售价格计划如下图：阶段时间推出楼号价格走势（元/㎡）报价均价第一阶段概（4月12日14#、15#、16#、2250 念造势期 -6月中旬） 17# 2300 2250 成交均价 2200 第二阶段集（6月中旬-911#、12#、13# 中推广期月）第三阶段保（9月-12月） 9#、10# 温期十一、销售付款方案建议

（一）、原则

2400 2350 付款方式和进度，与优惠比例相联系，体现以下原则

（1）、根据目标客群定位，采用多样化的付款方式，支持更多客群成交；（2）、第一阶段给予较大优惠幅度，全力促进客户成交；

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（3）、第二阶段采取阶段性优惠方式，主要针对前一阶段余房；（4）、最后阶段价格涨到高峰，给予较大优惠促进成交。（二）、初步推出三种付款方式（1）、一次性付款（98折）

付款进度：交纳2万元诚意金后起15天内将全部房款交清。

订房客户执行交纳2万元诚意金，在开盘后根据售楼处通知将全部房款交清。

（2）、银行按揭（99折）

付款进度：交纳2万元诚意金后起7日内将首付款交清。

订房客户执行交纳2万元诚意金，在开盘后根据售楼处通知将首付款交清。（3）、公积金贷款无优惠

付款进度：交纳2万元诚意金后起7日内将首付款交清。