终端铺货技巧

终端铺货技巧

【前言】

传统铺货是指产品从厂家或经销商出发，经过各级分销商，至终端上柜销售，最后到达消费者的过程，。终端铺货就是产品进入零售店，并摆上柜台，有效的传达给消费者。现代铺货则是铺“心”，产品只是一种载体，要注重铺货的人性化，通过情感、规范及利益的三种驱动，来达到多嬴的铺货效果。传统铺货是一种上游的单向行为，现代铺货体现了互动与平等，是一种双向的更区域理性化与个性化的行为。 【铺货要领】

这里主要讲述如何进行终端铺货，迪伯达推销公式（DIPADA）给予了一些启发。迪伯达推销公式可分为六步：1、准确地发现与引导顾客的需要与愿望；2、把推销品与顾客需要结合起来；3、证实所推销的产品符合顾客的需要；4、促进顾客接受所推销的产品；5、激起顾客的购买欲望；6、促成顾客采取购买行动。

终端铺货也属于推销范畴，向终端推荐产品时可按照迪伯达公式进行说服。 基本要求如下：

? 熟悉企业、产品及各项终端政策 ? 了解公司对市场运作的支持 ? 了解与探索终端需求，挖掘深层需求

? 与终端负责人有效沟通，陈述市场空间、产品介绍、利益宣讲、支持政策等，消除

终端疑虑，激发终端的购销欲望

? 把握成交时机，促成终端通过正常渠道进货 ? 处理好与采购关系，保证有效库存 ? 处理好柜组长与店员关系，保证上柜率 【话术技巧】

铺货就是要与终端商进行有效沟通，访前准备、探询聆听、利益宣讲、答疑、成交话术等等，其实铺货的关键就是怎么说，以下总结出几种成功话术： 1、直截了当法

如果你已经与自己的客户关系十分“铁”，无须太多的话术和技巧。直接说明来意，并且提出自己的要求即可。 2、鼓励肯定法

当你遇到了犹豫的客户的时候，一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚，并把客户提出的每个异议解答好。在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话。来帮助他下定决心

进货。例

“王经理，我已经把产品的政策和公司的支持介绍清楚了。利差大，疗效好，卖开了肯定有回头客，您今天进了货，就是咱们市第一个销售的药店，先卖先赚，肯定能够赚钱。” “您别再犹豫了，您和我已经和合作这么长时间了，还有什么不放心的？就是暂时出现不走货的情况，我也能给您店里配上赠品，您看这样行了吧？来我给您报20盒。”

此时建议您把订货单拿出来在上面填上数字，一般的客户见已经写上了一般也会认可的。 3、二选一法

有的时候客户通过我们的介绍同意进货了，只要技巧得当，按照对方实际能力可以使用二选一法，达到首批多进货的目的。

“张经理，您看这个新产品的销售前景您也十分的看好，咱们这么大的店，进了以后肯定卖的好，进少了就容易出现断货的情况，您看您是进30盒还是进50盒？”

“张经理，现在进货20盒送一个洗手液，您看您是拿两个还是拿三个奖品？” 此时客户一般都会选择其中的一个答案，而正好达到了我们的目的，选了多的数量达到了多进货的目的，选少的数量也达到了进货的目的。 4、时间紧逼法

“李姐，我今天告诉您一个好消息，我们公司的产品??，这个月末前进货10送一，今天都26号了，下个月可就得不到奖励了。这么大的进货奖励政策很少遇到的，您考虑一下看您进多少？” 5、举例子法

如果遇到比较顽固坚持不进货的小药店经理，通过分析此类客户不进货的原因大多是认为现款进货压资金或是感觉毛利点达不到他的要求，可以使用比较法。

“李经理，我知道您现在卖的很多的品种都是代销，但是您也知道象我们公司的品种都是走的商业，而且有广告支持。不可能做代销。何况这次也不是来上您这里压货。第一次卖新产品我也知道有压力，所以您就进10盒，试试！也不过才一百多块钱。也就是吃顿饭的钱而已。” 6、激将法

在铺货的时候总会遇到那些难缠的药店，其实我们可以在铺货之前制作一个订货单，将店名、进货数量和得到奖励列上。在铺货的同时进行登记，遇到了前几种方法不能解决的“钉子户”可以利用订货单这个道具，演一出“激将进货“的好戏。

“王经理，您说的这几个不进货的理由我都能理解，但是毕竟顾客看了广告以后会上门来购买，咱们这么有影响的药店要是没有货，影响形象呀！”

拿出订货单，并指着订货单给药店经理看

“您看从我铺货到今天才三天的时间，已经有25个药店进货了，XX大药房进了50盒，XX药店进了20盒，就连对门的XX药店也进了15盒，这些老板都非常认同这个产品的销售前景，您看您总不能落到他们后边吧？这样您自己在订货单上写进多少吧！”

以上是几种铺货时拜访客户的话术，使用得当，药店多少会进一些货，如果是拜访商业客户的采购经理也同样适用。市场是复杂的，几种技巧也有解决不了的客户，还是需要聪明的您根据您对客户的了解来摸索出合适自己的工作方法。 【九芝堂特色技巧】 1、 活用终端返利政策

利用现有的终端返利政策，直接由OTC代表拉单、配送礼品，对于小额度拿货的终端可累计给予实物返利 或多品种折算成单品（驴胶或六味）享受实物返利。

基本步骤：

1） 业务员与经销商协商助销方法：

? 发货时扣留部分配套礼品，礼品发到办事处，由九芝堂OTC代表直接拉单配礼品，实现助销（首选）

? 发货配礼品，九芝堂OTC代表拉单经销商配礼品，实现助销

? 发货配礼品，九芝堂从经销商处借礼品，由九芝堂OTC代表直接拉单配礼品，根据拉单量核销礼品

2） 根据区域特性、经销商意愿，重新整合确定终端返利政策（由经销商与办事处联合促销） 3） 业务员与经销商确定双方职责、操作方法

4） OTC代表跑店推销产品，按政策实施奖励，办理相应手续 5） 购后维护，告知新政策，回访终端，促成二次购买

注意事项：

1） 终端返利整体核算不得超出公司既定的礼品政策 2） 体现出九芝堂助销的新举措，获取经销积极支持 3） 终端铺货上柜要保证价格秩序

4） 业务员、OTC代表、经销商应紧密配合，各司其职 2、 赊销（代销、先货后款试销）

赊销（代销）就是先货后款，把产品先给终端销售但暂不收钱，部分销售或完成销售后再收回相应的款项。

操作步骤：

1） OTC代表寻找赊销终端，说明赊销条件，确定赊销（代销）终端 2） OTC代表以终端名义本人承办，从商业公司购买产品配给终端试销

3） OTC代表收集进货单、欠条（说明产品名称、规格、批号、数量、价格、收款期限等） 4） 后期维护，促成二次购货，终端售完或部分销完上门收款。

注意事项

1） 慎用，减小资金风险

2） 针对同一家终端避免重复使用该政策，减轻终端依赖性

3） 适用于畅销品种、低价品种、主推品种等，单次每家药店赊销金额控制在50元以内 4） 为了减轻个人风险，允许出现个别呆坏帐现象，但必须有进货单、欠条、业务员确认 5） 每人呆坏帐控制在200元以内，超出部分当事人自行承担 3、 促销支持

有些终端以前经营过九芝堂产品，但销量一般且利润薄，于是不再销售九芝堂产品。针对这种客户，必须树立起其经营信心，让他们看到“此一时，彼一时”，现在经营九芝堂产品有利可图。首先，九芝堂品牌影响力在增强、06年整合营销力度更强，终端人员推广、广告媒体组合、终端返利政策等；其次，突出终端助销的强度是前所未有的，既有特别又实在；再次，介绍区域内典型终端合作情况，突出合作前景；最后，许诺终端促销帮助终端提高销量、增加利润。 4、 年度销售返点

部分大终端、平价药房、连锁终端等追逐短利，对礼品返利政策也无兴趣，始终不愿经营九芝堂产品，但这些终端在当地拥有较高人气，因此区域终端建设需要他们积极参与。可与他们签订有一定挑战性的年度销售协议，在遵守市场秩序的前提下，承诺完成任务后给予一定返点，但不能同时享受终端礼品政策，对应的配赠礼品收归九芝堂所有。 5、 搭配销售

部分终端认可九芝堂品牌，但总认为经营九芝堂产品获利太少，因此经营信心不足，可考虑优惠给予一些畅销普药品种，以便搭配主产品销售。规模较大的终端甚至可以发展成部分小产品的区域经销商。

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