中小企业电子商务发展模式研究

甘肃省中小企业电子商务发展模式研究

企业，是一个地区经济发展的主要推动力量。面对经济全球化、竞争国际化的严峻形势，中小企业的生存、发展必将面临前所未有的困难，而电子商务的普及，无疑又给广大的中小企业带来了难得的发展机遇，但是，在甘肃省地区企业电子商务开展时间较晚，企业想进行电子商务应用，又对如何应用互联网和电子商务商业模式充满疑惑。因此探索适合甘肃中小企业的电子商务模式具有重要意义。

一、中小企业电子商务发展模式

电子商务是企业应用现代信息技术所从事的商务或经营活动。而电子商务模式是企业认识电子虚拟市场运作规律后所构建的经营运作机制。该机制可以反映出企业价值创造过程。在实际运作过程中。人们谈论电子商务很大程度上是指电子商务模式。因为企业运作电子模式。最终要落实在一种或是某几种模式上面。

对电子商务定义、电子商务的历史或发展趋势等方面的研究，是为了更好的了解电子商务，以便于利用电子商务某些方面的特性，他们是电子商务研究的基础所在。而对电子商务模式的研究是电子商务研究中的核心内容之一。因为电子商务直接、具体的体现了电子商务的生存状态和运作模式、展现了商务运作的发展规律和运作机制。可以直接为商务实践提供参考与实施策略。因此电子商务模式是研究电子商务的一个重要角度、是我们认识电子市场运作规律的一个出发点。

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美国内华达大学的朱迪·斯特劳斯在《网络营销》一书中指出：电子商务模式是企业利用信息技术求得长期生存的一种方式，它既包括对合作伙伴和客户的价值主张，也包括企业的收益模式。电子商务模式按照企业实施电子商务的层次分为：作业层面的电子商务经营模式、业务流程层面的电子商务经营模式、公司层面的电子商务经营模式。

美国北卡州立大学教授MiChaeIRappa认为，商务模式就其最基本的意义而言，是指做生意的方法，是一个公司赖以生存的模式 ，商务模式规定了公司在价值链中的位置，并指导其如何赚钱。他认为电子商务模式分为：经纪模式、网络广告模式、信息媒介模式、销售商模式、制 造商模式、合作模式 、社区模式、订阅模式、效用模式等。

电子商务模式是企业运作电子商务．创造价值的具体表现形式，一些文献中称电子商务模式为电子商务的业务模式 ，两者的概念与定义是相同的，是指在电子商务环境下．商务模式表现出特有的不同于传统形式的运作机制，它直接、具体地体现了电子商务的生存状态和生存规律。通过对电子商务模式的分析研究，我们可以总结出企业在电子商务中创造价值的规律所在，这也是电子商务存在与发展的核心。综上所述本文对甘肃省中小企业电子商务发展模式的研究将以此为主。

（一）专业电子商务模式

专业化电子商务(ASP)应用模式。ASP的运营模式主要包括3个要素：客户群，ASP的运营，用于服务的软件和产品。三者之间的关系是互动的，ASP向客户提供服务，客户向ASP支付租金，这就是ASP基本的运营模式。针对企业的不同功能需求，提供相应的解决方案，它包括开发应用服务程

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序所需要的具有共性的功能组建，如内容管理、规则引擎、用户服务、目录服务、搜索引擎、设备代码转换等，ASP用户站点通过ASP服务中心对用户进行洽谈、注册和管理；ASP数据中心对应用平台的数据进行维护。“商务领航”是中国电信面向所有企业客户推出的ASP，它依托中国电信品牌、产品、服务、网络、渠道和客户资源优势，依托中国电信企业信息化综合服务平台，将众多IT软、硬件产品与电信的基础通信业务和增值业务相融合，为商业客户搭建了一个专业的、安全可靠的、高效的电信级网络和服务平台，更好地解决企业客户信息化应用需求，有效控制企业管理成本，加速企业信息化进程。商务领航集中了中国电信的优质产品和服务，丰富的语音、数据，增值应用等产品，为企业客户提供了选购信息化产品的专业电信级服务，使客户免除了维护通信设备、网络和应用系统的后顾之忧。

（二）第三方平台模式

第三方平台也可称为联盟模式、水平网站，加入的平台网站可以是中介平台、大型采购平台、供应——分销平台、行业平台等。第三方交易平台为企业提供信息、交易等服务，在我国做得成功并有一定知名度的有易趣、淘宝、阿里巴巴等。网站主要提供一种交流的平台，即在网络上提供卖家与买家交流的场所，网站本身很少有货物。他们的经营方式为：网站帮卖家发布商品信息，消费者在网站上浏览货物，双方主要通过拍卖方式商定好价格，下好定单，消费者汇款到网站卖家出货，网站再将钱给卖家， 或者网站只提供消费者信息给卖家，促成其交易，并不参加其资金的流通， 同时网站还对消费者和卖家进行信用度的考核以保护消费者和卖家的利益，还发布一定的广告，发布企业的需求信息。

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1、协作平台

企业协同商务的关键思想，就是把与企业运营相关的所有独立实体编织到一起，并按兴趣和目标划分为不同的群组，不同群组对应不同的业务功能，提供不同的服务，群组内部以及群组之间均能直接通信，从而实现企业信息共享、战略协作、同步运作。浙江网盛科技股份有限公司的“纵横服务”活动，提出的与专业网站展开“技术”、“内容”、“经营”、“资本”四个层面中的经营层合作层面，即网盛科技通过其生意宝网站向其他专业网站提供综合化的“小门户+联 盟”的供应商服务，通过这样的合作方式，行业网站既可以向行业企业提供原有的专业化服务，又可以提供综合性商务网站的各类服务，使得行业网站在市场竞争中更具竞争力。 对事业的忠诚，其核心在于忠于一种认同的理想，即员工能够把自己所做的事业放在一个较宽的范围内看待，而不是局限于眼前的得失，不把自己的事情看作是单为某个人做的。

2、功能整合分析

电子商务模式整合的功能是不一样的，有的程度高，有的程度低。比如价值链整合商，这种电子商务模式的功能整合程度最高，几乎可以遍及电子商务的整个价值链；而信息中介商则简单得多，功能只是信息发布。但有一点需要注意的是，功能整合的程度低并不意味着价值一定低，信息中介商提供的服务几乎遍及价值链的所有环节，另外还应该综合创新程度一起来考虑。

二、促进甘肃省中小企业电子商务模式发展的必要性

（一）为中小企业扩大市场

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企业通过全球的互联网络，发布企业的产品信息、企业的宣传广告和企业的介绍资料，扩大企业进入市场的通道，并根据自身产品的特色来建立符合客户需求的信息网页浏览咨询；同时，通过网络信息阅读，企业也可以了解竞争对手和合作伙伴的资讯，为企业开辟新的市场发展空间。通过电子商务网络，企业可以搜索更多的供应商与潜在客户，并且及时有效地获得客户的反馈信息，提高企业的信息反馈能力，利用信息优势来加速企业内部的商品、资金循环。尤其在信息技术广泛普及、行业管理日臻完善、技术成果转让加快的情况下，中小企业得以比大企业更快地将新产品投放市场。

（二）提高中小企业的经济效益

电子商务实现了把企业的市场需求与销售、采购、运输、生产、结算等一系列的贸易环节有条理的结合在一起，简单而且快速地完成了企业的商业贸易过程。由此，在企业的管理费用与运作成本支出方面大大降低。电子商务信息传达的快速与准确，使得中小企业随时掌握市场动态以及客户需求和满意度，降低了业务处理的错误率，降低了管理成本的费用，缩短了业务交易的时间，简化了业务操作流程，改善了服务质量，进而显著提高了企业的经济效益。

（三）电子商务提高了中小企业适应市场变化的能力

网络信息的快速传递与数据分析，为中小企业了解和掌握市场的需求提供了可靠的依据，还把企业的生产与制造活动紧密地结合在一起，并且指导有关策略的制定，大大加强了企业对市场变化的敏捷性和适应能力，为企业制造出高质量、低成本的产品打下了坚实基础。电子商务改变了市

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还非常重视中小企业的电子商务，如济南市、西安市、广州市等城市的主要领导亲自抓中小企业的电子商务，使这些地方的中小企业开展电子商务的积极性得到极大的提高，使得这些地方的中小企业的电子商务得到了较大的发展。同时，有些地方政府还积极参与促进中小企业开展电子商务的各项活动，如中小企业发展电子商务研讨会，中小企业电子商务产品展览会。可以说，现在是中小企业开展电子商务的大好机会。

五、发展适合甘肃省中小企业的电子商务模式对策

（一）电子采购

优秀的产品制造商，必须把产品原材料的采购、产品的生产、销售和售后服务的整个过程看作一条价值链。企业把原材料转变成零部件过程中，零件或原料的运送延迟、缺货或残次都会为制造商带来严重不良后果，如中断生产计划、增加存货成本、引发产成品的交货延迟等。而一个理想的供应平台却能够帮助企业降低物料成本、购买成本、降低运输成本和生产成本、减少存货成本、减少产品抵达市场所需时间，提高产品质量、提高顾客满意度。在中国中小企业参与国际分工的时候，同时保证产品质量、交货时间和优惠的价格是取胜的关键。但如果想成为准时生产或精益制造的企业则必须有密切的供应商关系作基础。权威调查显示，制造型中小企业多采用传统的市场运作方式，使用电子商务进行产品的采购、销售的比例不到整体企业比重的1%。这为企业进入全球采购行列自动设置了诸多的障碍。对一个制造企业来说，原材料的采购是影响企业获利的最重要因素之一，制造业企业可以针对该环节，根据信息技术和网络技术的发展，采取电子采购的方式。这种电子商务模式颇有些BBZ的味道。网上采购一般

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是针对企业上游的供应商而言的，并且常常指较大规模和经常性的原材料采购。由于互联网是基于全球的，在网上寻求供应商选择的余地大大增加，这有助于更好的压低成本，寻找质量更为优良的产品，并且在运输传送这样的问题上可以大大节省开支。在电子采购的过程中，网上的协商和合同签订都可以进一步的降低成本。而对于供应商来说，其产品有更多的潜在客户，整个交易过程的成本也很低。批量采购带来的产品销量增加往往成为他们的主要收入来源。

（二）第三方平台模式

中小企业可通过选择一个交易平台点击进入。申请免费注册，进行简单的查询。一般电子商务类网站都有免费区，初上网站的会员可以搜索商贸供求信息。如果想获得进一步的信息资料，如外商联系方式，或想得到更进一步的增值服务，则需要申请交费注册为正式会员，然后根据联系方式直接和需求方进行接触。从目前国内BZB市场竞争态势上看，现居头把交椅的阿里巴巴稳稳坐镇东部，慧聪则在北部把守，成立不足一年的全球制造网在西部已经牛刀小试，BBZ三足鼎立之势似乎正在形成。第三方平台有中国产品交易平台、阿里巴巴、实华开，网上广交会等等。例如，中国产品交易平台建立的前身是“欧亚贸易桥”，欧亚贸易桥是中芬政府科技合作项目，该项目是推进中国的产品出口，特别是中小企业的产品出口，从而带动欧亚大陆桥沿桥经济的发展与合作。该平台为中国供应商提供如下的服务:推销自己产品，包括建立和管理自己的企业和产品信息;发布销售信息;国内外买家商业信息;国外买家提供IP80O业务，即买家即可以通过平台提供的技术在线谈判同时，也可进行有声交流。当然这种技术是需要

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供应商付费，约500元/月的费用;通过“中国产品交易平台”提供的网络谈判室与国外买家进行贸易谈判，并最终形成交易合同。全球制造网研究了一条清晰的模式，成为制造企业间在线交易、沟通信息、处理业务流程及相关服务的一流平台供应商。任意一家企业只要登陆全球制造网，并成为会员，公司则可以通过全球制造网的强大交易平台向全球发布产品信息，推销自己的产品。而采购企业则可以通过全球制造网轻松锁定自己需要的产品。全球制造网是一个没有地域和时间限制的7x24网上交易市场。全球制造网所打造的是第二代智能网上交易平台。全球制造网将通过领先的信息智能推送技术，向客户的终端设备全天候发布最新商业资讯。全球制造网还将整合领先的互联网增值服务，协同软件等，为客户提供整合的电子商务交易平台，提供丰富的产品信息和报价。在顺利推出全球制造网1.0后，即时通讯和移动电子商务解决方案将整合在全球制造网2.0中发布。全球制造网的客户无论在任何时间，任何地点都可以获取最新的商业资讯。未来，全球制造网还将发布3.0版本，商业资讯将能通过千家万户的电视等终端设备显示。全球制造网要营造一种氛围:电子商务无处不在!无论何时、何地，都可以跟合作伙伴洽谈生意。全球制造网为广大中小制造性企业提供了电子商务发展机会。

（三）专业化电子商务 (ASP)应用模式

专业化电子商务 (ASP)应用模式，即“应用服务提供商”)应用1999年起源于美国，主要是适应广大中小企业对IT技术不熟悉，缺乏人才、资金有限而兴起的一种崭新的商业服务模式。它与传统企业应用不同。传统企业应用拥有自己的局域网，自己的应用软件系统，自己的信息中心及专

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业开发维护人员。而APS厂商拥有应用系统(含硬件和软件)所有权，应用系统集中放置在工nternet数据中心集中管理，以一对多租赁的形式为众多企业提供有品质保证和安全保证的应用服务。众多的企业用户不用担心整个系统的维护与应用软件的维护，并可大大减少资金和人员的投入。APS以“省钱、省力、省心、赚钱”等优势，倍受广大中小企业的青睐。在应用电子商务的过程中，中小企业认识到自己同样需要大公司拥有的应用功能。然而，中小企业对TI技术不熟悉，缺乏人才、资金有限，不能负担复杂应用的高价格及漫长的实施周期。中小企业的TI预算与大的竞争对手相比，少的不成比例。因此，中小企业在应用电子商务的模式方面根据自己所处的阶段不同选择自己具有特色的方式。

（四）加强对于电子商务人才的引进和培养

为了缓解人才培养能力不足的问题，可在考察甘肃省内办学培养人才能力较强的学校的基础上，通过开展长短期培训班和培训课程，建设有针对性的电子商务课程乃至成立培养具有针对性的电子商务学院以扩大人才的培养规模。通过开展短期电子商务培训班和培训课程来提高那些已具有一定电子商务基础的高级人才，这种方式所需时间短见效快。而通过建设有针对性的电子商务课程乃至成立培养具有针对性的电子商务学院以培养没有任何电子商务经验和知识的学生为对象，这种方式虽然耗时长，但所培养出来的人才基础扎实，是保证电子商务人才的最根本的解决方法。

同时，甘肃省很多中小企业对代价高昂的人才望而却步，也有很多掌握了很多电子商务技术的人才没有发挥的舞台，甘肃省政府可以采取适当的措施，对那些到中小企业进行电子商务建设工作的人才提供适当的优惠

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政策，从而吸引更多的人才到中小企业中一展身手，也为中小企业的发展注入高技术、高智力的动力。

另外，还可以鼓励甘肃省政府、甘肃省企业与甘肃省高校的相关专业进行联合研究，一方面可以借助高校的知识库，为政府制定电子商务相关的政策法规提供理论上的指导和帮助，也可以通过联合研究切实深入到某个企业，为甘肃省中小企业制定更加贴合企业发展实际情况的管理方案，最后通过这样的研究使高校能够培养出理论联系实际、实践能力强的高素质人才。

六、案例分析

（一）企业简介

甘肃佳诚食品有限公司始建于2002年(前身为金塔县佳诚食品厂),占地面积2万㎡，现拥有资产300多万元。

公司坚持以市场经济为导向，以绿色无污染食品深加工为目标，为了进一步传承、培育、提高地方特产知名度，打造出地域精品，经过充分的考察论证和市场研发，公司邀请农大食品科学系教授和甘肃省机械科学研究院技术人员到实地考察并指导，针对小麦线型产品的生产特点，在保持“绿色精麦线型产品”原有口感、风味的前提下对原有工艺进行了进一步改进，大幅度的提高了产品成品率，提高了产品质量和生产的稳定性，为规模化、产业化生产打下了坚定的技术基础。

公司产品主要有粉丝、粉条、面筋、食用淀粉等。其产品远销北京、西安等各大城市，并出现了供不应求的趋势。公司一直遵从“以人为本，诚信为本，科技为本”的经营方略，与时俱进，开拓创新。

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（二）企业实施电子商务的目标

随着甘肃佳诚食品有限公司规模的扩大，产品结构的完善，以及本地市场需求的日趋饱和，使得公司不得不将目光着眼于全国市场乃至国外市场。另一方面原料的采购成本和营销费用的居高不下，使得公司希望找到另一种快速有效的商务模式等一整套的解决方案。同时同类先进企业在尝试电子商务这种全新形式后效益有了质的增长。使得公司领导层决定在保留原有运营模式的同时尝试电子商务这种全新的模式。决定在公司内部建立电子商务部。

电子商务实施的目标主要是： 1、开拓新的市场及客户

通过开展电子商务希望能打进外地市场，找到新的稳定的客户。增加本地市场占有率。

2、提高公司及产品知名度

在不提高营销费用的基础上提高公司知名度。扩大产品影响力。使外地市场未接触过此类商品的用户能对此有个比较全面的了解。

3、降低采购及销售成本

在不降低原料质量的基础上寻找新的供应商，物流服务商。以降低采购及销售成本。

4、建立售后服务及用户反馈系统

实施电子商务后需建立以往所欠缺的售后服务及用户反馈系统，使公司产品能紧跟用户的需求。及时更新产品结构，按需生产，按需供货。

（三）企业电子商务的发展模式应用方案

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湘源食品有限公司经过多方选择确定将阿里巴巴网站作为第三方BZB电子商务平台。

选择阿里巴巴网站作为第三方BZB电子商务平台是因为其是这一领域最为知名和成熟的平台，并且拥有最多的企业注册用户。具体实施方案:

1、准备基本硬件和人员:5台电脑、一条专用网络、两台数码相机、一间办公室(电子商务部)、7名专职或兼职人员。其中5台电脑，一台用于管理监督，一台用于发布产品，一台用于选择供应商采购原料，两台用于信息反馈及售后服务:数码相机用于拍摄产品，公司生产环境，产品基本生产流程。7名人员，一人为部门经理直接对总经理负责，一人专职发布产品，一人专职采购，两人兼职拍摄产品、生产流程、公司外景，两人专职信息反馈及售后服务。

2、在阿里巴巴网站注册成为诚信通会员。

在阿里巴巴网站注册商家是免费的，但此时所注册的信息是没有经过第三方验证的，而平台所提供的诚信通会员服务虽然收取一定的费用，但具有会员所专享的服务，如:企业自助建站、竞价排名、名企业面对面、诚信通培训、黄金展位、实名认证等。而这些服务也是为该公司能实现电子商务目标而必备的。

3、根据会员所拥有的功能自助建立个性化的本企业网站。

4、经过第三方企业身份认证。提供企业各种身份信息传真给阿里巴巴网站，用作第三方认证，并取得认证电子证书。

5、选派青年骨干参加阿里巴巴网站在公司所在地开设的阿里培训，掌握第三方电子商务模式的基本操作方法和运营原理。

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6、对公司各类产品实地拍照处理进行产品发布，平台提供免费发布产品信息，或通过付一定费用获得该类商品的黄金展位。黄金展位是专为诚信通会员提供的企业品牌展示平台。购买黄金展位的企业，可在指定关键词的搜索结果页面的右侧显著位置获得优先展示，以最形象最醒目的形式获得买家关注，打造企业品牌。

7、寻找最佳供应商。由于平台中所发布的产品和公司都按属性进行了分类，能让公司又快又准地找到供应商。并能在众多供应商之间进行最优化选择。

8、选择第三方物流服务。在平台所带的物流网中能按发送地——目的地搜所物流服务，使公司能在从多的第三方物流服务商中进行最优选择。

9、建立售后服务及用户反馈系统，平台提供了即时通讯工具阿里旺旺，使得公司能提供更好的售后服务及得到更直接的用户反馈信息。公司需安排专职售后人员用于解答客户提出的问题。及收集反馈信息。

（四）企业电子商务的应用效果

在选择阿里巴巴网站作为第三方平台开展电子商务活动后。湘源食品有限公司大大提高了知名度，并且企业也提升了档次。产品销路不再局限于本地客户，全国大多数地区都已经发展稳定客户。更为惊喜的是甚至还有国外的客户。这对于公司的发展铺好了一条光明大道。对于原料的采购不光是可以与原有的供应商交易，在可选择性大大提高的基础上，原供应商也提供了更多的优惠条件。同时对于因原供应商突发性的断货风险可以降低到最小程度。并且由于物流的多方面选择。使运输成本有一定程度降低。比如对于小批量的拼车、拼箱最大程度的做到资源的最优配置。在售

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后服务方面通过阿里旺旺能及时的处理客户的各种问题，最大限度的稳定了客户群体。并且通过对客户反馈的信息及时调整生产线、产品结构。使生产出来的产品基本没有积压，基本做到按订单生产。实现资源的最大化合理利用。

总的来说，公司所设定的初步电子商务计划得以全面成功。并且所投入的人、财、物，仅仅是改变了一个职能部门，配置了几台可以上网的电脑、数码相机、一台传真机、设立了几个专职人员，和第三方平台收取的少量的会员费，信息黄金展位费等。而产品销路的扩大，采购成本和销售成本的降低，使该公司的净利润从实施电子商务模式之后的第二个月开始大幅度提升，投入产出比是非常可观的。

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