【完整版】2019-2025年中国推土机行业快速做大市场规模策略研究报告

（二零一二年十二月）

2019-2025年中国推土机行业

快速做大市场策略研究报告

可落地执行的实战解决方案

让每个人都能成为

战略专家

管理专家

行业专家

……

2019-2025年中国推土机行业快速做大市场策略研究报告

报告目录

第一章企业快速做大市场策略概述 (5)

第一节研究报告简介 (5)

第二节推土机行业快速做大市场策略研究原则与方法 (5)

一、研究原则 (5)

二、研究方法 (6)

第三节研究企业快速做大市场策略的重要性及意义 (7)

第二章市场调研：2018-2019年中国推土机行业市场深度调研 (9)

第一节推土机概述 (9)

第二节2017年推土机行业运行情况分析 (10)

一、销量情况 (10)

二、出口情况 (12)

三、国内市场 (14)

四、推土机行业产品质量状况分析 (15)

第三节2018-2019年中国推土机行业发展情况分析 (18)

二、2018年推土机销量分析 (18)

二、2018年推土机出量分析 (22)

二、2018年下滑趋势有所反弹 (23)

第四节2018-2019年我国推土机行业竞争格局分析 (24)

一、2017年山推推土机市场占有率 (25)

二、山推以绝对优势占据 (26)

第五节2019-2025年我国铲运机械及推土机行业发展前景及趋势预测 (28)

一、持续稳定的经济投资将带动稳定增长 (28)

二、更新换代周期 (28)

三、环保政策推动产品升级换代 (29)

四、由高速增长向高质量发展的必然要求 (29)

五、推土机行业未来发展趋势 (30)

第六节铲运机械及推土机行业发展建议 (31)

一、积极开展铲土运输机械行业质量提升行动 (31)

二、重视风险防控 (32)

三、重视节能环保产品的开发和应用 (32)

四、重视“国际化和走出去” (32)

第三章企业快速做大市场的前提与关键因素 (33)

第一节小企业快速做大的五大前提 (33)

一、项目的可复制性 (33)

二、单店的可复制性 (34)

三、区域的可复制性 (34)

四、销售的可复制性 (35)

五、管理的可复制性 (35)

第二节案例：京东——企业快速做大的关键 (36)

一、要在一个细分市场做品类的第一 (36)

二、选择比努力更重要 (37)

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家 (2)

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三、战略最关键就是要把价格定对 (38)

四、创始人的时间花在哪里？ (39)

五、创业公司的组织架构要扁平 (39)

第四章2019-2025年中国推土机企业快速做大市场策略探讨与建议 (41)

第一节推土机企业快速做大市场规模的策略 (41)

一、真正了解消费者的需求 (41)

二、给产品的品牌做清晰定位 (41)

三、要知道产品主要卖给谁 (41)

四、消费者凭什么买你的产品 (42)

五、广告口号能否打动消费者 (42)

六、产品的价格是高了还是低了 (42)

七、没钱也可以做品牌的传播 (42)

八、招商对提高产品销量管用 (42)

九、仅靠自己琢磨很难想的明白 (43)

第二节并购——推土机企业快速做大的新谋略 (43)

一、并购是集资本运作与营销操作于一体的大谋略 (43)

二、并购式营销，中小企业快速做大品牌 (44)

三、利用并购杆杠，实现市场资源最大化 (45)

四、多用并购模式，实现企业营销核心力的构建 (46)

五、并购式营销应把握的几点原则 (46)

第三节中国推土机行业快速做大的战略性渠道建设着力点 (47)

一、企业自身营销资源和营销战略的分析 (47)

二、分析目标市场的特点和渠道功能的发挥机制 (47)

三、根据不同产品阶段特点提出解决预案 (47)

四、制定渠道建设的政策 (48)

五、提高推土机行业渠道核心竞争力的途径 (48)

（一）渠道认知与开拓阶段的推广政策 (48)

（二）渠道巩固与发展阶段的推广政策 (48)

（三）渠道维护与稳定阶段的推广政策 (48)

第四节推土机企业做大市场规模营销推广策略 (49)

一、品牌定位是营销策划的方向 (49)

二、找准产品的核心消费群体 (49)

三、要了解目标消费者需求的关节点 (49)

四、广告口号能够触动消费者 (49)

五、产品包装设计要有策略指导 (50)

六、价格定位不能太低 (50)

七、在二、三级市场打开突破口 (50)

八、通过终端传播建立和提升品牌 (50)

九、在写字楼和国家机关餐厅做推广 (50)

十、促销赠品要打动消费者的心 (51)

十一、在营销的每个环节都做到最好 (51)

第五章盛世华研总结 (52)

第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 (52)

一、企业失败的原因 (52)

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二、提高胜率的策略 (53)

第二节盛世华研独创五大决策研究体系 (54)

一、基于“产业”的研究与决策体系 (54)

二、基于“周期”的研究与决策体系 (54)

三、基于“人性”的研究与决策体系 (54)

四、基于“变化”的研究与决策体系 (55)

五、基于“趋势”的研究与决策体系 (55)

六、小结 (55)

第三节致读者：商业自是有胜算 (56)

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家 (4)

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第一章企业快速做大市场策略概述

第一节研究报告简介

企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。

本推土机行业快速做大市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国推土机业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对推土机行业快速做大市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为推土机行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来快速做大市场策略提供可参考的路径与方向。

相信通过本报告对推土机行业快速做大市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及快速做大市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。

与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。

第二节推土机行业快速做大市场策略研究原则与方法

一、研究原则

1、真实原则

只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。

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2、全面原则

行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。

3、客观原则

能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。

4、逻辑原则

条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。

5、思辨原则

行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。

二、研究方法

本推土机行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对推土机行业进行深入研究。

本报告主要研究方法有：

1、历史资料研究法

历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全

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面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。

2、调查研究法

调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。

3、归纳与演绎法

归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。

在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。

4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。

5、倒推法和穷举法结合。首先假设有N种可能的结果，假设A结果发生，倒退A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。

第三节研究企业快速做大市场策略的重要性及意义

一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家 (7)

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企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。

除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。

通过对快速做大市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。

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第二章市场调研：2018-2019年中国推土机行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业快速做大市场策略的基础

市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。

第一节推土机概述

推土机是一种可完成土石方物料的开挖、运输、回填等作业，广泛应用于交通运输、农田水利、矿山、能源及国防建设的大型施工机械，在我国机械化施工的进程中发挥了重要作用。

伴随着改革开放的发展，国内推土机行业也得以蓬勃发展，推土机的产销量世界第一，在全球推土机行业占有举足轻重的地位。目前，国内推土机的生产制造企业也有十几家，其中山推股份作为行业的领军企业，无论在技术先进性，还是产品可靠性上，都是国际先进水平，另外有宣工、彭浦、移山等老牌企业，也有柳工、山工等近几年新进入的企业，行业整体呈现良好的发展态势。

分类：

行走方式分：推土机可分为履带式和轮胎式两种。履带式推土机附着牵引力大，接地比压小（0.04一0.13MPa），爬坡能力强，但行驶速度低。轮胎式推土机行驶速度高，机动灵活，作业循环时间短，运输转移方便，但牵引力小，适用于需经常变换工地和野外工作的情况。

按用途分：可分为通用型及专用型两种。通用型是按标准进行生产的机型，广泛用于土石方工程中。专用型用于特定的工况下，有采用三角形宽履带板以降低接地比压的湿地推土机和沼泽地推土机、水陆两用推土机、水下推土机、船舱推土机、无人驾驶推土机、高原型和高湿工况下作业的推土机等。

推土机作为工程机械的一个分支，下游应用范围很广，但是与挖掘机等其他工程机械相比，市场容量相对较小，也容易受到市场忽视。国内推土机生产企业主要有山推股份、河北宣工、柳工、移山、上海彭浦等。目前行业内竞争格局：山推股份市占率为 70%左右，占据绝对龙头地位;河北宣工排名第二，约为 9%。

推土机产品种的开发拓展，既要满足不同工况条件的工作适应性，又必须与基本型保持最大限度的零部件通用性(或称互换性)，这就为广大用户使用维修带来极大的方便。为方便用户购买配让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家 (9)

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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10件，生产厂都保留了日本小松公司的零部件编号，只有改型中自行设计的零部件，才冠以自己厂家的编号。

第二节 2017年推土机行业运行情况分析

一、销量情况

2017年1～12月，纳入中国工程机械工业协会铲土运输机械分会统计的全国10家主要推土机生产企业(大地、国机洛阳、卡特彼勒、柳工、彭浦、厦工、山工机械、山推、宣工、移山)共销售各类推土机5707台，同比2016年的4061台增长40.53%

。

图表：2011～2017年推土机销量及同比变化情况(单位：台)

同其他工程机械产品类似，2011年推土机产品销量维持在高位，2012年推土机全年销量同比下滑22.43%，推土机行业又经过三年的连续下滑，2015年仅销售3682台，与上一年同比下降52.26%，且仅为2011年销量的28%，2016年下半年，伴随着国内经济环境的改善和行业整体市场的回暖，推土机销售略有回升，2017年推土机行业恢复性增长明显，全年同比增幅高达40.53%，但销售总量不够理想，仍低于2014年的水平。

2017年推土机月均销量475台，除3月份受节假日影响同比下降以外，其余各月均维持同比正增长的状态，其中有8个月同比增长超过50%。

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11图表：2011～2017年推土机月销量(单位：台

)

图表：2017年推土机销量增长情况(单位：台)

其中，160马力推土机累计销售3437台，占总销量60.22%，220马力机型销售1057台，占总销量的18.52%，320马力413台，占总销量的7.24%(见图13，表11)。

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图表：2017年销售推土机产品结构占比

图表：2017年推土机市场产品结构(单位：台)

系列段(hp)01月02月03月04月05月06月07月08月09月10月11月12月总计＜10013062644623340100～11900406015010320120～13911510176821425553138140～15934200231206023160～1791953806605063342352072282532453452023790180～229714062116112142741171226599551075230～319167173173910311813159195320～399233114355155252332554128413≥400

2

2

1

7

1

13

二、出口情况

2017年1-12月，我国累计出口各类型推土机1647台，占总销量28.86%，同比2016年的857台增长92.18%。

2017年推土机出口机型主要为160马力、220马力和320马力，销量依次为655台、387台和300台。其中，山推出口销量突破1000台占到总出口量的64%，依次是宣工和柳工，分别占出口量的9%和6.5%。

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图表：2016年与2017年推土机出口情况对比项目2016年2017年出口销量8571647出口销量同比变化-30.04%92.18%出口销量占总销量的比重

21.13%

28.86%

图表：

2017年推土机出口产品结构(单位：台)

系列段(hp)01月02月03月04月05月06月07月08月09月10月11月12月总计＜10001020130422116100～1190000100000001120～1390103011834243268140～1590000000000000160～17948368859112756510165535047799180～229191214553038363958263428389230～3193290108316532364320～3999247244040141619493919300≥400

2

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图表：2011～2017年推土机出口销量及同比变化情况(单位：台)

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图表：2011～2017年推土机出口月销量(单位：台)

三、国内市场

2017年国内市场推土机累计销售4060台，与2016年同期的3204台增长26.71%。安徽以412台、湖北以362台、山东以245台分列2017年地区销售前三位，其次为江苏和河南。西藏、天津、海南等地销量均不足50台。

2017年推土机各品牌国内销量，山推以2854台占比70.30%仍居榜首位置，其次为宣工、柳工、山工和移山。前五家合计实现国内销售3868台，占国内总销量的95.27%。

图表：2017年推土机地区销售情况(单位：台)地区销量地区销量地区销量安徽412新疆133宁夏75湖北362湖南131重庆65山东245四川125甘肃60江苏201北京121上海55河南192河北116青海46浙江

178

福建

111

吉林

45

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15

广东

171山西105海南41广西169云南102天津40江西168贵州96西藏40黑龙江141陕西89军工-1内蒙古

138

辽宁

88

出口

1647

图16：2017年推土机各品牌国内销量占比

四、推土机行业产品质量状况分析

推土机行业经过几十年的发展，经历了修造、仿造、引进消化等阶段之后，取得了长足的进步，由于对国外的技术仅停留在消化、吸收和提高国产化率的低层次上，没有上升到产品自主研发和技术创新能力的高度，差距缩小了但依然明显。在整机设计方面，模块化设计、液压先导技术采用、电子技术应用等使整机在维修性、操纵性、舒适性等方面得到了很大的改善。但是，由于自主研发能力的不足和质量控制体系的欠缺，造成推土机行业与国外企业依然有较大的差距。

一、推土机行业存在的问题

1、自主研发能力薄弱

1）人才队伍的建设问题

推土机是在行走中移动土壤和碎石为目的的机械，包含了机械、液压、电子、声学、热力学、土壤力学等多个学科，我们的企业更注重机、电、液人才的引进与培养，而基础性的振动与噪声、

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