文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略

编号： 学生学号（黑体 四号）

毕业论文（设计）

题目 文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略

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专 业

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指导教师 （黑体四号）（职称）（黑体四号）

年 月 日（学生完成论文的日期）

诚信声明（黑体小三）

本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是我个人在导师指导下，由我本人独立完成。有关观点、方法、数据和文献等的引用已在文中指出，并与参考文献相对应。

我承诺，论文中的所有内容均真实、可信。如在文中涉及到抄袭或剽窃行为，本人愿承担由此而造成的一切后果及责任。（宋体 四号）

毕业论文（设计）作者签名：（学生亲笔签名）

签名日期： 年 月 日（完成论文写作日期，与封面日期相同）

摘要内容：随着经济全球化的不断发展，各国之间的经济联系不断加强。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，各种层次、各种类型的跨文化商务谈判也越来越显示其在社会、经济生活中的重要作用。来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉国际商务谈判过程中的文化差异的影响是十分重要的。

本文回顾了国际商务谈判的相关理论，从国际商务谈判和文化的定义入手，分析了对国际商务谈判影响较大的几种文化形式。通过案例分析和比较分析的方法，从谈判思维方式、谈判方式、谈判风格和谈判结构四个方面研究了文化差异对国际商务谈判的影响。最后分析了我们应当如何正确地处理在谈判过程中出现的文化差异问题。本文强调这样的观点：在国际商务谈判过程中，谈判者应该接纳对方的文化，重视文化差异，建立跨文化谈判的意识；在谈判前应该对于文化差异问题做充分的准备工作；在谈判过程中借助有效的沟通，在不损害双方利益的前提下做出正确的评价。在认识和接受文化差异的同时，要尽量淡化文化差异，这对于跨文化谈判的成功是非常重要的。

关键词：国际商务；谈判；文化差异

With the constant development of the economic globalization, business contacts among nations get increasingly close. International business negotiation is one of the vital parts of business activities. All kinds of cross-cultural business negotiation play an important role in the social life as well as the economic life. Negotiators from different cultural backgrounds have different values and thinking patterns, thus forming the various communication styles. Consequently, it is necessary to learn the cultures among all the countries and to get familiar with the cultural difference in the business activities.

The thesis presents a comprehensive review of theories on culture, and international business negotiation. Through case analysis and comparative analysis, the research studies the influences of different culture on international business negotiation through four aspects including thinking modes, negotiation patterns, and negotiation style and negotiation structure. Finally, the thesis gives some advices in dealing with cultural issues. The thesis emphasizes such points: the negotiators should pay enough attention to the cultural issues, they should do much work on the cultural issues before negotiation. In the progress of negotiation, the negotiators should weaken the influence of cultural issues through effective communication.

第1章 绪论 ................................................................................................................................. 6

1.1 选题的背景和研究意义 .................................................................................................... 6

1.2 国内外研究现状 ................................................................................................................ 7

1.3 本文的主要研究内容 ........................................................................................................ 8

第2章 国际商务谈判与文化概述 ................................................................................................. 9

1.1 国际商务谈判的概念和特征 ............................................................................................ 9

1.1.1 国际商务谈判的概念 ............................................................................................. 9

1.1.2 国际商务谈判的特征 ............................................................................................. 9

1.2 文化的概念和内容 .......................................................................................................... 10

1.2.1 文化的概念 ........................................................................................................... 10

1.2.2 文化的内容 ........................................................................................................... 11

1.3 国际商务谈判中的文化差异 .......................................................................................... 11

1.3.1 语言和非语言行为的差异 ................................................................................... 11

1.3.2 风俗习惯的差异 ................................................................................................... 12

1.3.3 价值观的差异 ....................................................................................................... 12

1.3.4 思维习惯的差异 ................................................................................................... 12

1.3.5 宗教的差异 ........................................................................................................... 13

第3章 文化差异对国际商务谈判的影响及对比分析 ............................................................... 14

3.1 文化差异对国际商务谈判的影响 .................................................................................. 14

3.1.1 文化差异对谈判思维方式的影响 ....................................................................... 14

3.1.2 文化差异对谈判方式的影响 ............................................................................... 14

3.1.3 文化差异对谈判风格的影响 ............................................................................... 15

3.1.4 文化差异对谈判结构的影响 ............................................................................... 15

3.2文化差异对国际商务谈判的影响—以日美为例的对比分析 ....................................... 16

3.2.1 日美谈判方式上的差异 ....................................................................................... 16

3.2.2 日美谈判风格上的差异 ....................................................................................... 17

第4章 应对文化差异对国际商务谈判影响的策略分析 ........................................................... 19

4.1 正视文化差异，建立跨文化谈判意识 .......................................................................... 19

4.2 谈判前做好充足的准备 .................................................................................................. 20

4.3 尊重对方的风俗 .............................................................................................................. 20

4.4 克服沟通的障碍 .............................................................................................................. 21

参考文献......................................................................................................................................... 22

第1章 绪论

1.1 选题的背景和研究意义

经济全球化的发展加强了商品的全球流动，国际间的交流与合作越来越频繁。国际商务活动的增加促进了国际商务谈判的发展，国际商务谈判是否成功对国际商务活动产生直接的影响。商务谈判是否能顺畅进行取决于许多因素，除了企业的经济实力、社会政治背景和供需情况等因素外，其中还有一个非常重要的因素就是文化因素的存在。谈判归根结底都是人与人之间的交流与合作，人与人的交流必然会有主观因素的参与。在谈判的过程中，谈判人员必然会把自己的主观思想渗透到谈判活动之中，而主观思想的渗透与他所处的社会文化背景和他自身的文化修养关系很大。因为不同的文化背景的谈判者有着不同的价值观念、宗教信仰、风俗习惯和行为模式等，那么在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对事物的评判标准等等。也就是说国际商务谈判不仅是经济利益的分配，也是一种文化的碰撞与较量。要想在国际商务谈判中取得成功，就必须挖掘文化差异、尊重文化差异。

改革开放以来，由于我国的贸易政策从进口替代转变成了出口导向，使得我国的贸易得到了很大的发展，对外贸易规模不断扩大，从1980年的381.4亿美元扩大到2007年的21737.3亿美元。即便是在全球金融危机的情况下，2008年我国的对外贸易总额也达到了25632.6亿美元。中国在全球贸易中的排名已从1978年的第32位上升到现在的首位(限商品贸易)。对外贸易的迅速发展使越来越多的中国企业参与到国际经济交往活动之中。但是目前我国企业在进行国际商务谈判的过程中较为偏重谈判策略与技巧的运用，对文化因素的影响考虑得较少；理论界在研究商务谈判理论时时也侧重于谈判类型、谈判技巧、谈判策略、谈判过程、谈判准备等方面的研究，而对潜层的、隐性的文化因素的研究还比较薄弱。因此，加强对国际商务谈判中的文化因素的研究成为当务之急。在这个基础上，专门研究国际商务谈判活动中的文化因素具有较强的现实意义。

1.2 国内外研究现状

虽然国际商务谈判活动在国际商务活动诞生之日就已经出现，但是对于国际商务谈判活动进行系统的研究却起步较晚，而对于文化差异对国际商务谈判的研究则出现的更晚。对于国际商务谈判中文化因素的研究主要出现在上世纪中后期，七十年代中期，德斯特勒、科莱普等学者对历史上美日谈判中因文化差异而产生不同结果进行了研究。在这一领域做出重大贡献的费舍尔在其经典之作《国际谈判》中指出，谈判双方的文化差异越大，产生误解的可能性也越大。八十年代到九十年代初期，文化与谈判的研究得到进一步加强。如科恩的《跨文化谈判：国际外交中的交际障碍》进一步探讨了文化因素在谈判中的影响。

在二十世纪末和二十一世纪初，由于经济全球一体化的加速，出现了大量关于国际商务谈判中的文化因素的研究成果。Salacuse (1991) 给出了文化影响谈判的十个因素。Faure & Sjostedt (1993)从五个方面分析了文化对谈判的影响。汀-图梅（1995）经研究指出人们在解决冲突的过程中往往会受到自身文化因素的影响，即使面对同一冲突，不同文化背景中的人由于有着完全不同的价值观、思维模式和行为方式，其解决冲突的方式可能也会有天壤之别。Adair，Okumura & Brett (2001) 对26对美-日文化间、40对美-美和22对日-日文化内组合的模拟谈判进行了研究，分析了美日文化差异对谈判结果的影响。史蒂芬·威斯（Stephen.Weiss,2002）提出了影响跨文化商务谈判的十二个变量，即谈判过程的基本观念、选用谈判人员的标准、侧重点、礼仪和礼貌、交流方式、争论的性质、个人的角色、信任的基本条件、风险倾向、时间的价值取向、决策制度和协议形式。盖温·肯尼迪(G. Kennedy,2002)认为具有不同文化的人们有着不同的谈判风格，某一特定社会环境中的成员具有特定的谈判内容和方法，所以国际商务谈判中文化差异客观存在的，只有分析它，了解它，正视它，才能在国际商务谈判实践中对症下药，跨越文化差异引起的障碍，实现双赢共存。J.M.Brett(2005) 认为文化会影响谈判者所采取的策略。

虽然对于国际商务谈判中文化因素的研究出现了大量的研究成果，但是至今并未形成一套完整、系统的理论。当然这与文化自身的复杂性有关，但是这也表明对于国际商务谈判中文化因素的理论研究是严重滞后于实际发展。

国内对于国际商务谈判的研究主要还是主要集中谈判技巧、谈判类型、谈判

准备等方面，有关国际商务谈判的教科书也鲜有文化差异方面的内容。李郁和张泳（2004）对比分析了东西方国际商务谈判中的跨文化差异，提出只有了解跨文化差异，掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈判。李丽（2006）分析了戴姆勒-克莱斯勒合并案，指出忽视文化差异是导致本次合并最终失败的最主要原因。穆海涛（2006）从史蒂芬·威斯（Stephen. Weiss）所提出影响跨文化商务谈判的十二个变量中选取四个来分析文化对谈判的影响，作者认为正确的理解和运用这四个变量, 会有助于谈判人员在谈判过程中避免因缺乏对文化的了解而引起困惑和误解，从而得到较好的谈判结果。王晓和Leigh Anne Liu（2009）从谈判前准备、信息沟通方式和谈判过程的节奏三个角度回顾和总结了日美谈判的研究成果，归纳出文化差异下东西方谈判风格的区别，进而为中国跨文化谈判研究以及谈判实践提供借鉴和启示。季景霞（2009）从跨越文化的视角来对比美国人和中国人谈判风格的不同，认为文化差异是影响谈判风格的最重要的因素。戴瑞亮（2011）经过分析认为在国际商务谈判中，文化差异主要体现在谈判的方式、谈判的人际关系、谈判的风格和谈判的决策过程四个方面。纵观国内现有的研究成果不难发现现有的研究成果主要是停留在文化差异的国别比较和列举方面，或者单纯地探讨商务谈判原则、策略等，研究层次并不深入。

1.3 本文的主要研究内容

本文具体的研究内容可以分为四个部分：

第一部分为绪论，主要介绍了本文的研究背景和研究意义，并简要介绍了国内外对于国际商务谈判中文化差异影响的研究的相关文献。

第二部分是文章的理论基础。主要介绍了国际商务谈判和文化的含义及其特点，并对可能会影响到国际商务谈判的几种特定文化差异进行了阐述。

第三部分分析了文化差异对于国际商务谈判的具体影响。主要从谈判思维方式、谈判方式、谈判风格以及谈判结构四个方面分析了文化差异对商务谈判的具体影响。并以日本和美国为例对比分析了文化差异对国际商务谈判的影响。

第四部分为本文的应对策略部分。本部分在前两部分内容的基础上提出了我国企业在国际商务谈判中应注意的问题。

第2章 国际商务谈判与文化概述

1.1 国际商务谈判的概念和特征

1.1.1 国际商务谈判的概念

国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的，以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。

1.1.2 国际商务谈判的特征

国际商务谈判作为一种贸易谈判形式，具有一般贸易谈判的特性，即以经济利益作为谈判的主要评价指标、以经济利益作为谈判目的、以价格作为谈判的核心。国际商务谈判作为存在于对外经济活动中的一种谈判形式，本身具有自身的特殊性：

（1）应按照国际惯例办事

国际商务谈判商讨的是两国或两个地区企业之间的商务联系，因此在使用法律方面就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法作为依据，而必须以国际经济法为准则，按照国际惯例行事。当需要仲裁时，仲裁地点与仲裁所使用的规则直接相关。一般来说，规定在哪一国仲裁，往往就使用该国的有关仲裁规则和程序。

（2）国际商务谈判涉及的范围较广

由于受供求关系的影响，加之国际市场行情变化莫测，竞争激烈，必须特别重视调查研究工作。通过调查研究，了解国外的经济状况和市场情况，做到知己知彼，心中有数。作为出口商要了解市场的需求，而作为进口商要掌握产品的货源。对不同的国家和地区，还应根据国别政策，分情况区别对待。

（3）国际商务谈判具有较强的政策性

谈判双方之间的商务关系是一国同别国或别的地区之间经济关系中不可或

缺的重要组成部分，并且常常涉及一国同他国或他国地区之间的政治和外交关系。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关方针政策和外交政策，还应该注意国别政策，执行对外经济贸易一系列法律和规章制度。例如，我国政府的对外开放政策极大的推进了涉外商务谈判及其带来的商务交易活动；美国国会曾经一年一度的关于是否保留中国最惠国待遇的辩论和投票以及西方国家实施或取消的对中国的经济制裁等，都对中美之间、中西方之间的商务谈判产生了积极或消极的影响。因此，包括我国在内的国际商务谈判的参与者，都通过各类渠道积极寻找我国政府以及有关的外国政府、地区当局的支持或认可。

（4）影响谈判的因素错综复杂

由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式，语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判因素大大增加，导致谈判更为复杂，难度加大，稍有不慎，就会面临挫折和失败。但是如果应用的好，也会取得意想不到的效果。

1.2 文化的概念和内容

1.2.1 文化的概念

文化有狭义和广义之分。狭义的文化指某一特定领域、某一特定组织等所特有的行为、习惯、传统或信念。广义的文化指一个民族全部的生活方式，包括政治制度、语言、信仰、风俗、科学技术、宗教等要素。国际商务谈判中所研究的文化为广义的文化。就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。

从谈判学角度而言，文化有其特定的含义：文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则；文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。

1.2.2 文化的内容

文化是一个很抽象的概念，涉及了人类生活的各个方面，其内容可谓是包罗万象，无法一一穷举。所以对于文化的研究一般都是具体问题具体分析，从所研究的问题出发寻找与之有联系的文化内容。结合商务谈判的具体特点，可以归纳出下面几个与商务谈判活动联系较为紧密的文化组成部分：（1）语言；（2）风俗习惯；（3）价值观；（4）思维习惯；（5）宗教。

1.3 国际商务谈判中的文化差异

1.3.1 语言和非语言行为的差异

语言受社会文化环境、自然环境、语体风格环境的制约，是文化的基础，是区分一个民族的重要表现形式。谈判从表面上看就是语言的交流，所以语言在谈判过程中占据这极其重要的地位。在谈判的过程中所形成的谈判氛围和谈判环境，我们称之为谈判语境，谈判语境是语言对谈判最为重要的影响。语境文化主要分为地语境文化和高语境文化两种形式。低语境文化主张“言传”，对于环境不太在意，比较推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，通常会把意思表示用具体明确的语言表示出来。而且低语境文化谈判人员长于辩论，求生欲望较强。美国、加拿大、英国、瑞典、德国以及北欧的一些国家是典型为低语境文化国家。而高语境文化则注重“意会”，通常使用非语言交流和间接的表达方式传递信息，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等，在谈判过程中通常不会直接表达异议，而是婉言相拒或表情来传递。东方文化就是典型的高语境文化，如中国人在谈判过程中显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，说话间接隐晦。

非语言表达方式在国际商务谈判过程中同样起着很重要的作用。非语言行为主要包括身势行为、手势行为、目光语行为和人体姿态等等，不同的文化背景中的这些行为所表示的意义可能是千差万别的。因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还可能意识不到所发生的错误。例如中国人常用沉默表示认可，或者不同意某条款，或表示对某问题有看法，以此表示礼貌和尊重，这对总是直言快语的美国人来说，自然很难

接受，他们一般是把沉默看作拒绝。

1.3.2 风俗习惯的差异

风俗习惯是某一地域中的群体长时间所形成，并共同遵守的行为方式，可以说风俗习惯是一种文化的综合外在体现。在商务谈判过程中，通常会有一些社交活动，而这些社交活动室风俗习惯体现的最完备的地方。在活动中风俗习惯得不到尊重的一方通常会感觉是受到了侮辱，而最终导致谈判的破裂。如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。中国人见面喜欢问对方诸如姓名、年龄、单位及收入等方面的问题；而西方人很讨厌被问及年龄与收入等个人私事。中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得其信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。

1.3.3 价值观的差异

价值观是人们用以辨别是非善恶的一种综合标准，对于人的行为取向影响较大。而在国际商务谈判过程中价值观差异隐藏的较为深入，也更加难以克服，但是其对于最后谈判结果的影响可能是决定性的，所以价值观问题是跨文化交流中需要处理的核心问题。如东方人在进行谈判时更多的是强调个人服从于整体，集体观念较强；而西方国家对于个人价值的实现则更为关注。在谈判过程中，美国人习惯就事论事，强调把人和事分开；而在东方，这一观点却几乎是不可能的，如裙带关系在经济发展中占有者特殊的地位，做生意需要先看关系等等。在上下级纵向关系上，东方国家如中国比较看重地位的差别和自己在上下级关系中所处的地位，他们的言行举止直接受着这种纵向的上下级关系影响；而西方国家经常会不顾上下级关系而直言不讳的表达自己的看法。

1.3.4 思维习惯的差异

思维方式是思维方法和思维程序的综合体，文化差异本质上的表现就是思维方式的差异。由于思维方式上的差异，不同文化背景的谈判者呈现出决策上的不同取向。如中国主要是主观思维，经常从重视人的道德观的角度出发考虑问题；

而西方国家则习惯把主观与客观分开，注重客观的发展规律，属于客观思维。中国人注重统一思维，看重事物内在的联系，而西方人注重对立思维。中国人偏好于形象思维，英美人偏好于抽象思维或逻辑思维。

1.3.5 宗教的差异

世界上有三大宗教：基督教、伊斯兰教和佛教。很多地域和国家都有特定的宗教信仰。如在阿拉伯国家，伊斯兰教是主要宗教；欧美国家主要信奉基督教占；印度则以印度教为主；而佛教，则主要在中国、泰国等地盛行。不同的宗教有着不同的信仰，从而影响人们的行为准则和价值观念。在国际谈判中，一国文化中的宗教对谈判者的影响要比人们所想象的要大的多。所以在谈判过程中，应尊重对方的宗教信仰。

第3章 文化差异对国际商务谈判的影响及对比分析

3.1 文化差异对国际商务谈判的影响

3.1.1 文化差异对谈判思维方式的影响

思维是谈判的原动力，在国际商务谈判的过程中，思维无时无刻不在发挥着作用。但是受不同文化差异的影响，不同文化背景中的谈判者所表现的思维方式是不同的。如中国主要是主观思维、统一思维和形象思维，而西方人则偏重于客观思维、对立思维和逻辑思维。美国人通常是从具体事实出发，进行归纳概括；欧洲人用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，而东方文化习惯将对象的各个部分连合为整体，将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。正是由于谈判人员受其所在区域文化的影响，最终影响到了其谈判思维方式上。例如在谈判过程中遇到一项复杂的任务时，英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串协议的总和。而东方的思维方式则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。

3.1.2 文化差异对谈判方式的影响

文化对国际商务谈判方式的影响是广泛而深远的，它影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、做出判断、交换意见等活动。例如由于语境文化的不同，在谈判方式中信息传递的选择上，高语境文化国家主要依靠非语言交流与间接的表达方式；而低语境文化国家则倾向于采用明确、坦率、直接的方式进行交流。

一般来说，谈判有纵向和横向两种方式。纵向谈判是确定所谈的问题后，依次对各个议题进行讨论，上一个问题解决之后才进入下一个问题的讨论，层层递进。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表。由于美国人有比较强的大国地位优势感，所以美国谈判代表在谈判方式上总有一

种“一揽子交易”的气概，使对手感到压力。同时低语境的文化特点也决定了美国人善于辩论，直来直去的谈判特点。法国人则主要运用横向谈判方式，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再逐项达成协议。在日本和美国的谈判过程中，日本小组一般不考虑如何主动去说服对方，而是默默无语，处于防守态势。美国小组却一般总是显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。

3.1.3 文化差异对谈判风格的影响

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现出的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格受文化的影响较大，文化差异不仅决定着谈判者的价值观念，而且影响着谈判者的思维方式和行为方式，从而使得不同文化背景的谈判者的谈判风格截然不同。以中西方文化基础上的谈判风格为例，在谈判中，中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。而西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。中国人由于文化传统的问题，把面子看得极重，在谈判中对于立场特别敏感，不会轻易妥协，立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立；西方人对利益看得比立场更为重要，经常会为了最终的获利而不断改变立场。在谈判中，美国人常常是表现出热情、诚恳、信心和积极性，常准备去讨价还价，并同时会做出让步达成协议；中国人则显得温和，经常会把和谐放在第一位，不喜欢争辩，较少对抗，即便是不同意某条款时，有时不直接说“不”,而用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。中国人在谈判桌上比较有耐性，不妥协，在很多问题上可以长期等待下去。

3.1.4 文化差异对谈判结构的影响

谈判的结构性因素主要包括谈判参与方数量，谈判所认知的危险问题的数量，参与方成员之间的权利分配，以及相对于旁观者来说谈判过程的透明程度。

谈判的结构成分，就像法律框架和组织设置，对于最后谈判决策的形成具有极其重要的作用。谈判的结构同样深受文化的影响。例如在谈判过程中的人员组成极其数量上，美方的谈判组一般是由具有必要决策权的一个或几个谈判者组成。谈判组成员中可能没有公司内部的高层行政人员，但他们都是谈判所涉及领域的专家且具有权威。美国文化是以个人主义为特征的，善于独立开展工作，因此美方的谈判组规模较小。谈判组成员数量的减少，也就减少了谈判组内部可能产生的争议，因而美方能够在相对较短的时间内完成谈判的工作。

而中方的谈判组一般人数众多，中方的谈判组包含更多的纵向的行政级别。通常由一位总经理担任谈判组的领导，由他来协调谈判组成员间的利益。谈判组的其他成员是谈判各领域的专家。中国文化是尊重年功资历的，尊重高层，尊重权威，因此中方通常会考虑到谈判成员身份、职位的组成。在中方看来，对方谈判成员的身份、职位的组成也体现了对方对于此次谈判的重视程度和对于中方的尊重程度。在谈判过程中，外方代表不仅要同中方的对手进行谈判，还要间接或者直接的同其他方如相关的负责人和政府进行谈判。

3.2文化差异对国际商务谈判的影响—以日美为例的对比分析

在国际商务谈判的过程中，以日本为代表的东方国家和以美国为代表的西方国家表现出了截然不同的谈判特点。中国需借鉴有着相似文化的日本的跨文化谈判研究经验，以便更好地了解东西方文化差异以及由此产生的影响。这里主要对日本和美国在谈判方式和谈判风格的差异进行一下对比分析。

3.2.1 日美谈判方式上的差异

日本是一个高语境文化的国家，在谈判方式中的信息获取和沟通上往往采用间接和含蓄的方式，不仅依赖口头和身体语言，还受到言行所在的情境环境的影响。这种高情境文化要求人们要熟悉各种环境的潜在社会规范和理解标准，对委婉含蓄的提议和微妙多变的人物情绪有着非常敏感的洞察力。相比之下，美国作为低语境文化的代表，通过口头和身体语言就可以直接公开地交流信息，让对方清楚地了解各自的状况和需求。高语境文化下的日本谈判者善于寻找信息，在与来自低语境文化的美国谈判者交锋时，更容易从对方直接的沟通中轻易获取关键

信息。然而，仅仅从美方到日方的单向信息传递不能帮助美方理解日方的需求从而做出对双方都有利的让步和协商，因此信息的沟通不畅容易导致双方联合收益的减少；反之，来自低语境文化的美方会感觉难以从日方直接获取问题的反馈信息，不能达到双向沟通，因此感觉日方没有谈判的诚意和不值得信赖；此外美国谈判者不善于通过变通等间接的方式积极探寻和挖掘有用的信息，所以在谈判中不能把握信息的主动权，容易成为弱势。

在国际商务谈判中，美国是标准的纵向谈判方式，主要采用层层递进的方式进行谈判；而日本则倾向于采用横向铺开的横向谈判方式，即对所要涉及的各项议题同时进行。在谈判过程中，日本谈判方一般不考虑如何主动去说服对方，而是默默无语，处于防守态势。美国小组却经常直接地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。

3.2.2 日美谈判风格上的差异

美国人的外向性格，热情奔放、直率真诚、简单干脆，美国谈判者习惯在谈判中主动面对冲突并且非常乐于迎接对方的挑战，他们更善于肯定自我的努力而从对方或外在环境的缺陷来解释问题，并且个人主义文化使得他们崇尚单打独斗的个人英雄主义作风；相反，日本谈判者在谈判前会主动避免谈判双方的冲突和关系恶化，主动从自身寻找问题和不足，并且依靠群体的力量解决问题，并且认为人们之间的和谐是最为重要的。日本人的谈判风格，不是个人拍板决策，即使是谈判者被授予了签署协议的权力，合同书的条款仍旧会是集体商议的结果。

同中国人一样，日本人对于面子的问题也是看得比较重的，在谈判中对于立场特别敏感，不会轻易妥协，；西方人对利益看得比立场更为重要，经常会为了最终的获利而不断改变立场。在谈判中，日本人总是会含糊其辞，不正面回答对方的问题，一般会采用暗示或婉转的方法，来提己方的要求或拒绝对方。日本人人在谈判桌上比较有耐性,时间对于他们来说不是问题，在很多问题上可以长期等待下去。而美国人在谈判中一般直来直去，经常会旗帜鲜明的提出自己的观点和看法，而且美国人属于速战速决型，他们认为在一个原本看似简单的问题上耗费太多的时间是毫无意义的。日本人在交易过程中十分注重人际关系的培养，注重建立一种长期的合作关系。但是美国人却是公私分明的，他们认为交易是交易，

友谊是友谊，做事对事不对人。

第4章 应对文化差异对国际商务谈判影响的策略分析 盖温·肯尼迪说：“具有不同文化的人们有着不同的谈判风格。在该社会成员所参加的谈判中，你几乎被完全规定了谈判的内容和方法。”国际商务谈判中文化差异客观存在，特定的文化使谈判人员形成了特定的谈判方式，所以跨文化谈判比单一文化环境下的谈判更加复杂、更具有挑战性。在跨文化谈判中了解文化差异并辨证地对待这些差异是极其重要的。只有分析它，了解它，正视它，才能在国际商务谈判实践中对症下药，跨越文化差异引起的障碍，实现双赢共存。

4.1 正视文化差异，建立跨文化谈判意识

通过前文的分析我们可以得知在国际商务谈判中，文化差异是客观存在的，并且它在商务谈判中占据着重要的地位。所以在谈判过程中谈判者要去适应出现的文化差异，正视文化差异，只有以一种宽容的态度对待文化差异才能最终取得较好的谈判结果。而且当谈判者以了解、尊重和欣赏的角度去看待谈判中的差异时就能削弱文化差异所带来的影响。求同存异，承认文化的不同，对文化差异采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或漠视，也许会在交往过程中发现对方的文化价值，从而认同文化的价值，并最终使文化差异对商务谈判的影响向正面的方向发展。

法国的文化研究专家Andre Laurent曾指出：“我们自己的文化已经成为我们自身的一部分，以至于我们看不见自己的文化，使得我们总是认为别人的文化与我们的文化相类似。当受其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时，我们经常会表现出吃惊甚至沮丧的情绪”。这句话也深刻地揭示了国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观的影响，常在谈判中有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的文化，假定其他人的行为方式和自己的相同。在著名的戴姆勒-克莱斯勒合并案中，戴姆勒公司总裁施伦普就是忽略了美国的文化背景，用德国的管理方式来管理美国员工，最终直接导致了这桩被称为“天堂里的婚姻”的合并案的失败。因此，在国际商务谈判的过程中，谈判人员必须要正视文化差异，建立跨文化谈判意识，面对不同的谈判风格要采取相应的谈判技巧，善于从对方的角度看问题以使自己适应不同的谈判风

格。

4.2 谈判前做好充足的准备

谈判者要想在谈判中处于主动地位，就必须做好充分的准备工作。只有准备工作做的比较充分，才能应对谈判过程中可能出现的各种危机，最终取得谈判的成功。相对于单一文化而言，国际商务谈判由于加入了跨文化的因素，所以其准备工作是相当复杂的，需要准备的范围也是相当的广泛。在谈判前谈判者要全面了解对手对协议的期望，对方的民族习性，对方的谈判手段、语言文化以及实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的职权范围并了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。谈判准备工作包括:谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参会人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有消极的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当，比较随便，则可能会引起对方的不安甚至恼怒。不同文化具有不同的时间观念，如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观念差异应有所准备。总之，在国际商务谈判过程中，对商务谈判进行多么严密的准备都不为过。

4.3 尊重对方的风俗

风俗是在一定的特定区域中生活的人群被普遍公认、人们所共有的生活方式，它具有恒定性、可变性和自发性等特征，而且习俗也是特定人群行为方式和价值观念的外在体现。它包括了在人类历史长河中所有被一定社会人群所约定俗成的、既定的生活方式，如生产、生活习俗、礼仪习俗以及信仰习俗等。相对于语言等外在的一些文化内容而言，习俗更为隐秘也更为复杂，在谈判过程中不经意间对对方习俗的轻微冒犯可能在对方看来却是一种无法忍受的侮辱。世界上不同国家和地区习俗可能千差万别，在国际商务谈判之前，谈判者应该对对方的风俗进行充分的调查；在谈判过程中，对谈判对方风俗的尊重就是对对方的尊重，

也是认同对方价值观的一种体现，从而能够创造较为和谐的谈判气氛。不同的禁忌是不同的民族文化的心理表现，所以，谈判者应把握好“入境问禁、入乡随俗”这一规律。

4.4 克服沟通的障碍

不同的文化模式有不同的沟通方式，在国际商务谈判过程中来自不同文化模式的谈判双方经常由于文化的差异而产生沟通上的障碍。在谈判的过程中，谈判人员必须要掌握必要的跨文化谈判方式和技巧，才能克服跨文化谈判中的沟通障碍。一般来说，在国际商务谈判中，谈判人员一般会面临下列三种沟通障碍:（1）由于双方文化背景的不同所造成的沟通障碍。这种沟通障碍可能是言语表述上的误解，也可能是由于翻译的原因造成的，或者是某些词语和短语在一定文化中隐含的特殊意义所造成的。比如1980年初，联合国秘书长瓦尔德海姆为解决人质问题飞到伊朗,在他的演讲中有这样一句“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的。”演讲被播出没过一个小时，他的汽车就遭到了愤怒的伊朗人投掷石块的袭击，此后他的努力也因此受到严重的挫折。因为在波斯语里，“妥协”这个词具有“人格折损”、“美德折损”的负面意义。同样“中间人”是暗指“干涉者”、“一位不速之客”。（2）第二种障碍是一方误解了另一方所提供的信息内容。这种沟通障碍受谈判人员职业习惯、教育程度以及某些领域内的专业知识所制约。

（3）第三种障碍是谈判一方不愿意接受某种理解。因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括本人的态度、成见以及与对方打交道的经历等。在谈判中，尤其是在跨文化谈判中，一定要注意克服上述三种沟通障碍，避免由于这些沟通障碍的存在给谈判带来不必要的麻烦；在遇到障碍时，要掌握克服障碍的方法并善加利用。

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