干货销售方案

如何进行餐饮调味品销售方案

餐饮渠道是调味品行业营销中一个重要产品销售管道，餐饮终端的开发也是一项系统工程，需要进行全面的准备和筹划，实际操作起来，一般有如下几个环节： 一、拜访准备

凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。

1．资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

2．仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，销售人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

3.心理准备：作为代理厂商的销售员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求销售员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗永远昂扬向上的进取心态。 二、找准拜访对象

销售员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大厨或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲

人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己

吃闭门羹或跑空趟。 三、上门洽谈

上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。 1、洽谈注意点:

一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的余地，对销售员自身也是一种信心打击。

二是在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够更顺利地进行下去。 2．洽谈的方式：

业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：

（1）案例说服法。事实胜于雄辩。通过介绍他身边且熟悉的成功案例，比如，某酒店因销售该产品，因为菜品质量的改变给人气，从而带来较好的月盈利状况等；说服客户接受产品。

（2）巧算账法。通过给客户算一笔经营帐，比如，选购该产品与竞品成本对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。 （3）ABCD法。可以用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特

的优点讲给客户听。

A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；或获得的各种荣誉证书、认证等。

B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势； C指购买的便利性；

D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。通过此法，可以生动、更全面而又更有说服力地打动客户。 四、洽谈内容

作为代理厂商在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此，也需要销售员熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关内容时“冷场”。

1、产品品种：可以让其选择的产品品类，及数量。

2、投入情况：在政策范围内可以投入的店招、进场费、展示柜等。 3、产品价格：给于餐饮终端的进店价，市场同样产品的价格管理，违规处理方式等。

4、奖励政策：根据年度、月度销量或销售额可以给予其的各项奖励及其标准、兑现办法。

5、厨师奖励：针对核心厨师长可暗箱操作，按使用产品的月度或季度数量，给予一定的回扣。

6、品牌宣传：作为二线品牌企业，可否投入广告门头、终端POP、产品展示等，以提升产品知名度及品牌力。

7、供货方式：即是由厂家直供，还是由经销商或二批商负责配送，

每次的最低供货量是多少，供货的频次等。

8、结账方式：是月结，还是上打下，抑或是其他结账方式，如果发生变更，具体有什么条件。 五、合约签订

在对以上洽谈内容进行协商以及达成一致意见后，接下来就是缔结合约，合约签订，代表着合作的确认和开始，合约的内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账周期、促销政策、兑现办法、异议处理等等相关内容。 六、终端建档

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