销售开盘活动组织要点

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一、开盘活动的目的

通过开盘活动，将楼盘推向市场，迅速聚集人气，吸引市场注意力，扩大楼盘知名度，为后期销售创造有利条件。其作用有如下几点：

1. 对外宣传楼盘正式公开发售；

2. 迅速聚集人气，创造有利的销售条件； 3. 引起市场关注，吸引潜在客户前来访问； 4. 引起媒体炒作，扩大楼盘知名度；

5. 开盘活动成功，为后期销售创造有利条件。

二、 开盘活动的组织流程

1. 由市场营销部高级经理组织销售开盘活动方案研讨会，并测算开盘活动费用； 2. 由销售部经理编制开盘活动策划书，提交市场营销部高级经理审批；

3. 市场营销部高级经理与集团营销管理部沟通，修改细化开盘活动策划书，形成实施方案；

4. 召集开盘活动的所有相关人员，布置、落实开盘前准备工作，内容包括活动方案、现场包装、媒体宣传、销售培训、销售资料、看楼专车、工作进度要求等；

5. 落实开盘期间的岗位职责、岗位负责人、销售流程等事项；

6. 地区品牌专员对销售现场接待人员的专业训练、现场包装、宣传资料、赠品、看楼专车等方面进行指导，特别注意集团VI与项目VI的正确组合与应用；

7. 市场营销部高级经理提前2—3天对展会的准备工作进行检查，并就集团VI与项目VI的正确组合、应用与集团行销管理部进行沟通，对不合要求的项目进行整改。

8. 开盘前最后检查，再次明确分工及职责； 9. 开盘活动的实施与控制； 10. 反馈信息的收集与整理； 11. 媒体广告的投放和与监测； 12. 费用结算； 13. 总结报告。 三、

开盘活动策划书的主要内容 1. 开盘活动的目的及背景；

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? 沿海集团 作业指导书 ? 营销板块 SG228 名称 销售开盘活动组织要点 编号 编制/修改 审核 版本 页码 第 2 页 共 5 页 所属流程 2. 开盘活动的时间、地点、内容及节目安排； 3. 开盘活动的筹备工作清单及执行时间表； 4. 开盘期间的媒体宣传计划、媒体采访安排；

5. 销售资料（如楼书、折页、宣传单张、赠品）的准备； 6. 看楼专车的接送时间、地点、频率安排； 7. 销售现场的操作流程及控制程序； 8. 相关部门的工作分配； 9. 各岗位负责人的职责分配； 10. 所需后勤物品清单；

11. 所需注意和强调的品牌工作事项； 12. 费用预算。 四、

开盘活动的组织与策划要点 1. 开盘时机的选择

开盘时机是否适宜，直接关系到开盘活动的成功与否。为了迅速聚集人气,促进销售,为后期销售创造有利条件,选择开盘时机应注意以下几点：

1.1选择房地产销售旺季开盘，避免在销售低潮期开盘，如春节期间； 1.2尽量选择周六、周日或公众假期开盘，以便客户有充裕的时间来参观； 1.3开盘时间避免与大型房产展销会或其他社会性大型活动冲突； 1.4注意天气情况，避免在恶劣天气情况下开盘。 2. 销售工具的准备

销售工具是最重要、最必要的开盘条件，在开盘以前应准备好以下几项内容： 2.1售楼书、宣传单张、折页 2.2户型模型、项目规划模型 2.3价格表 2.4付款方式

2.5优惠措施（可选） 2.6《银行按揭须知》

根据实际情况，应准备好国内银行（香港银行）的按揭须知，国内业主（香港业主）按揭所需资料等参考性文件

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? 沿海集团 作业指导书 ? 营销板块 SG228 名称 销售开盘活动组织要点 编号 编制/修改 审核 版本 页码 第 3 页 共 5 页 所属流程 2.7《按揭保险费率》 2.8看楼专车 2.9 展报

3. 开盘前销售培训

开盘前对销售人员充分培训，有利于销售工作顺利进行，培训内容包括以下几点： 3.1接待礼仪 3.2熟悉项目情况 3.3熟悉项目卖点

3.4了解项目周边竞争楼盘的概况 3.5熟悉发展商基本资料 3.模拟问答 4. 销售现场的包装

销售现场的包装是体现楼盘形象的重要途径，客户对楼盘的第一印象便是从销售现场开始的，因此现场包装非常重要。包括以下几项内容：

4.1样板房——若带装修出售，应增加交楼标准样板房；

4.2售楼处——根据实际情况确定设计风格，应注意展示区与洽谈区的功能划分； 4.3样板区——包括景观绿化

4.4工地现场——应整齐有序，避免杂乱无章，以免使客户对建筑质量产生疑虑，售楼处、样板区与工地应以围板及其他包装分隔；

4.5导视系统——应清晰明确，具有较强的指引性； 4.6楼体条幅——突出卖点，吸引客户； 4.7彩旗——增加现场气氛；

4.8路旗——指引路人，增加现场气氛。

4.9其他的辅助装饰——根据实际情况增设其他装饰，如升空气球、充气拱门等。 5. 开盘活动的组织

开盘活动有助于增强现场气氛、吸引客户、促进现场成交，是开盘活动的重要内容，其组织流程如下：

5.1确定开盘日期； 5.2草拟活动策划书

5.3修改、细化活动策划书，形成实施方案；

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? 沿海集团 作业指导书 ? 营销板块 SG228 名称 销售开盘活动组织要点 编号 编制/修改 审核 版本 页码 第 4 页 共 5 页 所属流程 5.4发展商总经理确定活动内容及实施方案； 5.5按照既定的实施方案执行。 6. 开盘活动的组织要点

开盘活动有助于调动现场气氛，刺激客户，促进成交。但在节目组织上须应注意以下几点：

6.1选择售楼处附近，人流量较大的地方举行；

6.2选择周六、周日或公众假期举行，以便客户有充裕的时间参观； 6.3节目内容应迎合当地文化习惯； 6.4节目的内容最好有新意、有吸引力；

6.5活动场地的布置应注意功能划分，使客户能够方便地样板房参观、与销售人员洽谈。 7. 开盘期间的媒体配合

媒体配合对楼盘的宣传推广至关重要，而开盘活动则为媒体提供了炒作机会，应当有计划、有步骤的安排媒体投放与宣传，以达到扩大楼盘知名度、提升楼盘形象、促进楼盘销售的目的。

7.1开盘前一天在媒体（通常选择报纸）投放广告，预告开盘，宣传优惠措施； 7.2开盘当天在媒体（通常选择报纸）投放广告，宣传优惠措施，吸引客户参观现场； 7.3开盘后一周媒体跟踪报导，以软性广告、图文广告宣传楼盘，以保持楼盘在市场上的曝光率；

7.4其他媒体（如电视广告、报纸广告、杂志广告）的相继展开宣传攻势。 8. 信息反馈表

信息反馈为制定下一步推广计划提供了准确的依据，开盘期间推广力度较大，来访客户较多，为收集、分析客户需求提供了有利条件。可根据实际需要制定相应的信息反馈表，主要包括以下调查内容：

8.1客户获知楼盘信息的途径 8.2客户现住区域 8.3客户购房用途

8.4客户对户型类型的需求 8.5客户对户型面积的需求 8.6客户对价格的承受能力 8.7客户对地段的认同度

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? 沿海集团 作业指导书 ? 营销板块 SG228 名称 销售开盘活动组织要点 编号 编制/修改 审核 版本 页码 第 5 页 共 5 页 所属流程 8.8客户对楼盘素质的认同度 8.9客户对付款方式的选择

开盘活动策划与组织还要根据各地楼盘的实际情况灵活安排具体事项，但可以肯定地说，周全、细致地考虑每一个组织环节，有利于开盘活动的顺利进行。如果楼盘销售打响第一炮，定能为后期销售创造有利条件。

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