赴苏州学习总结

赴苏州学习总结

10月6日至17日，由 局长带领，我们一行4人参加了省上在苏州农村干部培训学院组织的开发区建设及招商引资培训班。这次学习班的学员来自全省10个地市和13个开发区，共60余人。

在短短的十天时间里，我们主要进行了三方面的学习考察活动：

一是较为集中的学习了苏州、昆山的招商经验，特别是开发区建设经验。培训班先后由原苏州人大副主任孟焕民介绍了苏州的经济社会情况及发展战略，由原苏州工业园区中方财团董事周正言讲授了苏州工业园区借鉴新加坡经验实践概述，由苏州高新区浒墅关开发区管委会副主任周驿介绍了苏州高新区招商引资经验，由苏州大学副教授陈忠讲授了招商引资项目管理，由苏州大学副教授沈健介绍了经济全球化与苏州的外向型经济，由苏州大学副教授汪晓媛讲授了商务礼仪知识，由原苏州经贸委副主任王伟林作了招商引资实务知识讲座，由昆山经济技术开发区政策研究室主任黄承圯介绍了昆山市利用外资的经验与做法。这些讲座，理论与实践结合非常紧密，开阔了我们的视野，使我们深刻体会到了在招商工作的思想上方法上与先进地区的差距。

二是参观了苏州的市容市貌、苏州高新区综合保税物流园的园区规划建设及虚拟通关模式、太仓经济开发区及现代化港口，以及昆山三得利啤酒有限公司、捷安特自行车有限公司等一批台资企业。通过参观，我们对苏州重视城市规划有了直观的认识，即看到了老苏州原汁原味的厚重历史人文底蕴，也看到了新苏州（苏州高新区）致力于发展高新技术和现代物流业的巨大前景，感受到了洋苏州（苏州工业园）现代化的城市建设理念和致力于IT产业发展的巨大经济效益和勃勃生机，对苏州重视产业链的培养和圆融和商的服务理念有了切身的感受。

三是利用学习间隙，在苏州开展了一些有针对性的招商活动。先后拜会了苏州陕西商会，同在苏州创业的陕西籍客商进行了座谈。赴上海拜会了江苏腾大集团驻上海办事处，对其在华阴投资光伏产业园项目遇到的电价协调问题进行了了解和沟通。重点在上海就众德燃气集团来我市投资事项进行了洽谈，对方目前投资意向已基本明确，将于近期来渭就具体问题进行考察和协商。

本次学习考察活动，给我们留下印象最深的是包容灵活的思维方式和敢闯敢干的创新精神。苏州人认为，招商引资是一项系统工程，招商引资比的是环境、比的是内在的经济发展动力，招商的过程就是反复进行系统内部优化的过程，具体的上门招商、会展招商、网络招商等招商方式的选择，仅仅是招商信息传播的方式，真正决定招商成败的是一个地方经济社会系统的优化程

度。总结所见所闻，苏州在以下几方面值得我们学习和借鉴：

一、制定具有前瞻性的长期发展战略。苏州人经常讲，思想有多远，未来就有多远。在苏州的发展过程中，苏州人对自己的优势作了非常深刻的分析。摆正了苏州和上海的位置，即苏州绝不和上海斗，坚持有所为，有所不为，用一句话概括，苏州就是要在上海这棵大树下种好自己的碧螺春。苏州人讲，在上海这棵大树下，连小树都不要种，永远不要成为上海的竞争对手。

在产业的选择上，始终坚持错位发展。90年代初，上海决定发展金融服务业，打造世界性的金融中心，不再发展制造业。苏州人抓住机会，全力引进上海、珠三角地区，能与上海进行产业相配套的制造企业，迅速成为新兴的制造业基地。2000年后，上海着力发展大飞机制造工业，将中国大飞机制造基地放在了上海，认为这样才能保持在制造业上的领先地位。苏州另辟蹊径，同清华大学合作，将中国纳米技术研究所放在了苏州。在投资群体的选择上，上海认为台商是乡巴佬，只注重同欧美的对接，苏州则重点引进台商，积极为台商创造投资环境，结果形成了全国最大的台商聚集地。用苏州人的话讲就是，上海不要制造业，我们就重点搞制造业，上海要做他的大（大飞机），苏州就搞自己的小（纳米），上海看不起台商，苏州就全力引进台商。苏州始终坚持寓争于不争之中，大树底下种好碧螺春，走出了一条世人瞩目的苏州之路。

苏州在确定符合自身实际发展战略定位的同时，制定了相应

的实施措施。昆山定位于成为上海的后花园，为此，昆山多次和上海电信部门联系，对来昆山买房居住的上海人安装上海座机，不收长途费，上海人在昆山打电话，上海不收漫游费。为了保证外向型经济的快速发展，减少物流成本，苏州建立了虚拟空港，出口货物直接在苏州报关，有效缩短了报关时间。同时，一座现代化的集装箱码头正在太仓港兴建，大大缩短了苏州与世界的距离。

在学习期间，苏州的专家和学者指出，一些落后地区一方面是经济发展战略不切实际，且一任领导一个战略，缺乏一任接着一任，一代接着一代实干的精神，另一方面，战略缺少必要的保障措施，东北某地说要成为大连的后花园，但一条措施没有，没有优惠，没有比大连更舒适的环境，大连人为什么要来。没有措施和一代接一代的实干精神，再好的战略都是一句空话。

二、树立围绕主导产业开展招商的产业招商理念。苏州人认为，招商引资目前有三个层次，第一层次是拼地价和优惠政策，第二层次是拼投资环境，第三层次是拼主导产业链的最低交易成本。发展并不取决于历史文化的悠久灿烂，资源的丰富廉价，起决定性因素的是对资源的整合能力，关键是形成一条适合本地区发展的主导产业链，并做强做粗作长，使产业链之间的交易成本降到最低，形成其他区域无法替代的比较优势。主导产业不是一两个大型企业的叠加，也不是相同企业的简单重复，主导产业必须是可以互利互惠的企业群，企业的优势可以相互叠加，形成更

大的竞争优势，更有利于企业将成本将得更低。

90年代中后期，当昆山IT产业有了一定基础时，昆山的决策者决定将其打造为主导产业。他们将一台笔记本电脑分解成80个部件进行市场调研，发现有52个部件在昆山当地或100公里范围内由生产厂家，还有28个部件主要依靠进口。昆山决策层果断决策，重点就这28个部件在国内外开展有针对性的招商。短短几年内，所有的笔记本电脑部件在昆山都有了生产厂家。台湾10大笔记本电脑中的6家在昆山建立了生产基地。去年，昆山的笔记本电脑出口占了全世界的40％。这些厂商看重的就是昆山的产业配套能力和最低的原辅材料采购成本，一些厂家甚至于不需要建立原材料库和成品库，真正将生产成本降到了最低。

为了使主导产业向更高层次发展，苏州市和昆山市及早谋划，大力发展软件开发业和动漫产业，为此，他们从印度挖来了国际软件检测中心，在苏州金鸡湖畔专门修建了科文中心，将金鸡奖评奖颁奖地用就的留在了苏州，为软件业和动漫产业的进一步发展做好了有益的铺垫。

同时，苏州的专家和学者对落后地区的主导产业提出了自己的看法。他们认为，当前一些落后地区，招来一个纺织企业，就说要将纺织作为主导产业，招来一个饮料企业就要将食品业作为主导产业。主导产业太多太杂，对于产业的发展规划不够，朝令夕改。在产业链的延长上想得不多，做得不够，虽有优势资源，但仅限于初级开发，产业链条太短，没有经过整合，形成竞争优

势。

三、坚持走专业招商之路。苏州在总结过去招商经验的基础上告诫我们，全民招商的方式是不可取的，苏州招商所依靠的主要力量是专业的招商小分队。全民招商最主要的弊端有三点：一是全民招商成功率低，成本过高。招商需要对宏观经济规律和微观经济有较为准确的把握，要充分了解投资者的需求和自身的比较优势，对招商人员的专业素养提出了较高要求。二是招商主要要比内功，比环境的优化。大家一哄而上，只注重招，使一些部门职能定位不清，影响内部环境系统优化进程。三是全力部门为了招商成功，竟相杀价，影响整个环境体系的优化。他们举了一个例子：苏北某地搞全民招商，教育局为了引进一家牛奶企业强行规定，全市所有中小学早餐和该企业所产牛奶。招商虽然成功了，但影响了竞争的公平性，形成了某种形式的垄断，以后同类企业发展的机会被剥夺了。这样招商，会找来一个企业，赶跑一批企业，影响产业链的形成和市场健康发展。同时，苏州人告诫我们，重奖招商引资人员也是有弊端的。苏州高新区曾经重奖招商引自人员，结果引起了其他部门同志的忌妒和不满。结果造成招商人员办事阻力大大加大，许多项目因此而泡汤，重奖政策实行两年后被迫终止。

苏州在总结过去招商经验的基础上，对专业招商人员提出了以下要求：

一是招商人员要成为一个交际大师。招商实际上讲的是人与

人之间的关系，要懂礼仪，善于和各种类型的人搞关系，先交朋友后谈招商。

二是招商人员必须是一个语言大师。同客商谈话要有技巧，有针对性、有激情、有较高的专业技术素养，要注重第一印象，一定要通过简单的谈话，告诉客商更多有价值的信息，吸引客商继续谈下去。

三是招商人员必须是一个美容大师。美容指的是对本地招商环境和项目的美容。好久不怕巷子深的时代已经结束了，现在的经济有的人称之为眼球经济。包装自己关键是一个信心问题，要通过我们的包装和介绍，在第一时间吸引更多的眼球。

四是招商人员必须是一个功夫大师。招商引资人员必须像功夫大师一样，有着超强的快速反应能力，有锲而不舍的精神和忍耐力。

五是招商人员必须是一个幽默大师。招商人员必须学会运用幽默使沉重的商务谈判变得轻松起来，及时调解工作气氛，使客商心情愉悦的完成谈判。

六是招商人员必须是一个魔术大师。决不能在客商面前说，对不起，我们没有什么，不能做什么，要善于变通，无中生有。

七是招商人员必须是一个心理学大师。谈判就是让步，最终达到平衡点。其本质就是相互揣摩彼此的心理活动。招商也要运用社会心理学，将自己的招商成本降到最低。

四、全力打造政策服务优势明显的园区。苏州模式最大的特

点就是园区经济特别发达。苏州人的最大特点就是见事早，行动快。早在1992年邓小平发表南巡讲话之后，苏州人就敏锐到，发展的机会来了。苏州市委立即召开会议，要求全市行动起来，建设经济技术开发区。并要求所有开发区必须在年底以前拿到正式批文。并积极跑部进京，争取优惠政策。这些优惠政策都通过正式文件的形式固定下来，让客商心理有底。当宏观调控政策来临时，苏州的所有园区都有了正式批文，享受到了最优的政策。苏州人讲，面对困难，如果我们埋怨声音小一点，脑筋动得快一点，思路转得早一点，措施下得新一点，就能比别人更早走出困境。正是因为苏州很早就认识到了建设园区的重要性，因此抢先一步抓住了机遇。到目前，苏州已拥有国家级开发区5个，省级开发区12个，成为苏州经济国际化进程快速推进的主要动力。

苏州高度重视园区规划工作，将其上升到了法律的高度。苏州工业园在建设工程中，始终坚持科学超前、先进合理的规划，是促进资源整合、凝聚开发合力、保障开发水平、增强开发区持续竞争力的基础和前提。园区开发之初，就借鉴新加坡和先进的城市规划建设理念，编制完成了富有前瞻性和科学性的总体发展规划，先后制定了300余项专业规划。园区规划注重实施，坚持以规划引导建设、以城市设计指导地块开发，强调规划执行的权威性和强制性，对不符合要求的项目要求的项目，坚决实行一票否决。目前，园区开发现状于3年前的总体规划蓝图基本保持一致，为投资者营造了可预低风险的投资环境。

在重视园区建设的同时，苏州重点对园区的服务体系进行了完善。为了适应外向型经济的发展，苏州工业园建立了更符合园区发展的的新型海关监管体系。包括进出口陆路口岸以及出口加工区、保税物流中心、综合保税区等海关特殊监管区域和保税监管场所，首创电子报关和空陆联程通关模式，设立虚拟国际空港功能，进出口货物可直接在园区一次性办理通关手续，形成了在国内、国际领先的海关监管机制。为了加快软件业成长速度，苏州工业园从印度挖来了软件能力成熟度模型认证中心（CMM），占领了软件业开发的制高点。为了解决中小企业融资难的问题，苏州工业园挖来了某银行中小企业担保中心，政府出资共同成立担保基金，形成风险共担，有效解决了中小企业贷款难问题。

五、积极营造圆融亲商的投资环境。苏州人讲圆融的投资环境，重在以开放包容的意识，缩短投资者与家乡的距离，使投资者对苏州的环境布置与感到陌生。

苏州人引用一位西方经济学家的话：市场经济是一个可以计算的透明体。并以此为要求，全力建设法制透明的政策环境。苏州人告诉我们，对于所有投资者的优惠和政策，要保持高度一致，要让投资者对成本和风险有一个固定的评价体系。店多城市，店要多靠的是公平竞争，政策随意变动，会造成不公平的竞争环境。 影响同类企业的投资决策。

苏州人讲，投资环境是一个系统工程，关键在于各管理部门认真履行职责，提高工作效率。昆山每年开的第一个会就是机关

效率效能大会。要求所有单位将办理事项要求，办结时限上墙公布，接受社会监督，年初会议上进行评价。对于各职能部门，不看你引了多少商，关键看你今年效能比去年提高了多少。目前，昆山行政审批时限都远远低于国家标准。

为了让投资者体验到心与心的关怀，苏州始终着力于建设和谐亲上的人文环境。在昆山，台湾风味的餐饮业、娱乐业，共台商聚会的会所比比皆是，一点也不比台湾本土逊色。在苏州工业园，建设风格、社会管理全部引进新加坡玉郎镇模式，以至于人们都说，如果你没有去过新加坡，那么到了苏州工业园就等于到过了新加坡，只不过这儿更新更洋气。另外，无锡市也在打造人文环境上下足了功夫，大量栽种的樱花，是日本客商投资的一个重要理由。同时，苏州特别重视外商的政治待遇，每年授予4－5名优秀投资商荣誉市民称号，并邀请他们参加两会，让他们过把“参政瘾”，使他们觉得自己融入了苏州，成了苏州的主人。在这些人的宣传下，苏州的招商工作更是如鱼得水。

当然，苏州成功的经验很多，有很多深层次的原因，有些我们也许没有条件效法，但是，他们开发超前的思想，反应超前的科学决策，细致入问的细节关怀，圆融亲商的环境理念都有许多值得我们借鉴的经验和做法。

思路决定出路。当前，我们处在招商引资的关键时期，竞争压力极大。如何让借西安发展壮大渭南经济，渭南的主导产业是什么，我们的“碧螺春”是什么，该怎样种，我们的招商队伍该

怎样组织，那些细节值得注意，值得我们思考。

他山之石，可以攻玉。作为招商引资第一线的工作人员，通过这次学习，我们感觉到，自己过去的思路确实有闭门造车之嫌。这次学习和考察，对我们确实有很多触动，在今后的工作中，我们将努力加以改进。

特此汇报

二〇〇八年十月二十八日

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/hucg.html