江苏开放大学商务谈判与礼仪201402

江苏开放大学 形成性考核作业

学 号 liponanjing2014100400001 姓 名 李衡

课程代码 020071

课程名称 商务谈判与礼仪

评阅教师

第 2 次任务 共 4 次任务

江苏开放大学

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任务内容： 一 简答（40分）

1. 简述谈判资料收集的内容？ 答 1、有关商务谈判环境方面的信息 （1）政治状况

商务谈判中的政治因素是指与商务谈判有关的政府管理机构和社会团体的活动，主要包括政局的稳定、政府之间的关系、政府对进口商品的控制等。（2）法律制度 （3）宗教信仰 （4）商业习俗 (5)价值观念 (6)气候因素 2、掌握市场行情

这里所讲的市场行情是广义的，不仅仅局限于对价格变化的了解，还应包括市场同类商品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况、市场占有率，市场价格变动比例趋势，有关产品的零配、供应，以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。 （1）供求状况 （2）供求动态

（3）相关产品(或服务)分析 （4） 竞争者的情况

3、有关谈判对手的情报

谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史，组织特征，产品技术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。这里我们主要介绍资信情况、合作欲望及对手的谈判人员。 （1）资信情况

（2）对手的合作欲望情况 （3）对手的谈判人员情况 4、己方的情况

己方的情况包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况。如本次交

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易对我方的重要性，己方在竞争中所处的地位，己方对有关商业行情的了解程度，对谈判对手的了解程度，己方谈判人员的经验等。 2. 简述商务谈判的基本流程？ 答 一、探询

二、准备

三、谈判 谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。

四、小结 五、再谈判、 六、终结、 七、重建谈判

3. 简述开局的重要性？

答 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒暄，以及谈判一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，这只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。由于谈判开局处理不好，会导致两种弊端：一是目标过高，使谈判陷于僵局；二是要求太低．达不到谈判预期的目的。所以，在谈判开局阶段，我们应做好以下几方面的工作：(一) 创造和谐的谈判气氛要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和谐气氛。任何一方谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。谈判者的言行，谈判的空间、时间和地点等等都是形成谈判气氛的因素。谈判者应把一些消极因素转化为积极因素，使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性方向发展。要想形成一个和谐的谈判气氛，要把谈判的时间，环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合，应该做好以下几方面的工作：1. 谈判者要在谈判气氛形成过程

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中起主导作用。形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。例如，当对方还板着脸时，你应该率先露出版笑，主动地握手，主动地关切，主动地交谈，都有益于创造良好的气氛。如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性，一定会创造出良好的谈判气氛。2．心平气和，坦诚相见。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。3．不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始．良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。4．不要刚一见面就提出要求。如果这样，很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战，寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得谈判基调骤然降温。 4. 简述磋商过程？

答 1、在商务谈判磋商中，要对谈判有一个正确的评估和调整，这是因为，谈判一旦进入实战阶段，必然会出现资料未及的新情况、新变化，为应对这些特殊情况，可从以下几方面进行：

（1）研究对方的报价资料，判断其真假虚实，防止对方用虚假资料引我们迷失方向。

（2）整理谈判资料档案，把谈判中新获取的资料信息随时收入档案并撤那些已被证明是虚假的无用的信息资料。 （3）把握谈判局面，合理驾驭谈判议程 2、磋商阶段的战术运用有以下方面

（1）在磋商时，可以向对方提出一个対己方及有利的提议，若果对方反应强烈，尖锐对抗，就可以放弃这种提议；如果对方反应温和，就说明有很大的谈判余地。

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（2）在磋商时，也可以有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方失误。 （3）有时为了控制局面，可以考虑变更谈判人员，是互相不让步的议题暂时搁置。

（4）在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这是谈判可以变更一下议题，把僵局的议题暂时搁置。

（5）如果发觉对方会提出某种反对意见或过高要求，最好是抢在前面，先发制人，可以防止对方提出反对意见或提出过分要求，争取主动避免纠正和争论对方的意见。

5. 报价的形式有哪些？ 一、 顺向报价方法

顺向报价方法是一种传统的报价方法，即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋商留下了空间。卖方报出高价后，如果买方认为卖方价格过高时，会立即拒绝或怀疑卖方的诚意，并要求卖方降低价格。而当买方认为卖方的价格较为合理时，买方 依然会坚持要求卖方继续降低价格，一旦卖方降价，买方就会产生一定的满足心理，这时只要卖方能够把握时机，往往能够促使交易成功。如果卖方所报价格水分过多，超出对方可预见的最小收益，就变成了乱开价，买卖双方的谈判也就无法继续进行。

二、逆向报价方法

逆向报价方法是一种反传统的报价方法，具体做法是，卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户。诱发客户谈判兴趣的目的。然后，再从其他交易条件寻找突破口，逐步抬高或压低价格，最终在预期价位成交。运用此种报价方法，对首先报价一方风险较大。在报价一方的谈判地位不很有利的情况下，在 报出令对方出乎意料的价格后，虽然有可能将其他竞争对手排斥在外，但也会承担难以使价位回到预期水平的风险，对商务谈判人员要求较高，除非确有必要，在实际商务谈判中应尽量避免使用。

三、先报价方法

先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方掌握主动，为双方提供了一个价格谈判范围，如当买方先报低价时，则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。

四、 尾数报价方法

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尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。如前所述，某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数，因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又比如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。

二 案例分析（60分）

1. 在20世纪90年代国家的“八五”重点项目——吉林30万吨乙烯，就有12 个国家的二十

多家公司参与。国家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教 信仰、风俗习惯就不同，价值观念、人生观念、思维方式也不同。这就要求国际商务谈判者有很强的跨文化意识和很全面的跨文化知识。否则，稍不留心，就可能触犯某条“戒律”而前功尽弃。 假如你将作为上述谈判的代表，你将准备哪些资料，请列出书面的谈判提纲。

答 为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作： （一）选配参加谈判的人员

在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的

参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件：

1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。

5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

（二）选择目标市场

在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：

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1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。

2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 （三）选择交易对象

在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。 （四）制定商务谈判的方案

商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施，力争谈判成功，以取得最佳的效果。对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可。

2．荷伯是美国谈判学界中的权威人士。他有一位朋友是医生。医生居住的 大楼所在地被一位房地产商看中并准备建造摩天大楼， 大楼中除医生一家没有搬迁外，其他居民早与房地产商达成某种协议搬离大楼。医生一家与房东的租赁合同还有两年，加上医生不愿意搬迁，因而就有了医生与房地产商就搬迁事宜进行谈判的过程，医生把此事交给了荷伯。荷伯也非常愿意帮助这位朋友。他的思路非常清楚：此次谈判既要维护当事人(医生)的权益，又要找出一项双方都愿意接受的解决方法。具体地说，就是要找到一个双方都能接受的搬迁费用。 话说房地产商将此项谈判交给了他的秘书杰克，这是一位年轻的小伙子。在接到任务的第二天，杰克就给荷伯打电话，并问荷伯，他的当事人要多少钱才肯搬迁?荷伯说他的当事人好像不愿意搬迁，因为租约期还有两年。杰克也知道租约期还有两年的事情。看到荷伯那坚决的态度，无奈杰克只能自己先开价。虽然杰克的开价从2．5万美元一直上升到5万美元，但荷伯对他说的话始终就是这样两句话：不搬或差远着呢。杰克的开价已经大大超过了当事人医生的心理价位，但为什么荷伯仍不还价呢?其实，荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析。他首先制定了谈判策略——欲擒故纵，因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略。 另外，也是最重要的一点，即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用，共25万美元。也就是说，荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码，荷伯希望能为他的当事人拿到25万美元中的50％，并认为这并不太过分，因为

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假如当事人不愿意搬迁的话，两年后，那个房地产商就要付出25万美元，想想也是比较合理的。果然，在杰克不断加码的过程中，荷伯以12．5万美元的价格使这场谈判画上了句号。他们约好日期在工地见面：杰克给荷伯支票，当事人立即搬迁。

问题 1：上述案例中，就搬迁费问题，谈到双方各自的最佳期望目标、最低限度目标和可接受目标分别是多少?

2、为进行这场谈判，荷伯为评估谈判对手做了哪些准备工作?

答1 杰克 荷伯 2、掌握市场行情

在谈判中，只有及时、准确地了解与标的对象有关的市场行情，预测分析其变化动态，才能掌握谈判的主动权。荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析

（1）供求状况

一般而言，在买方市场条件下，卖方居劣势；反之亦同理。但不同地区、不同时间的市场供求也会发生某种变化，他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用，共25万美元。 。

（2）竞争者的情况

竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。 一般来讲，了解竞争者的状况是比较困难的，因为无论是买方还是卖方，都不可能完全了解自己的所有竞争对手及其情况。因此，对于谈判人员来说，最重要的是了解市场上占主导力量的竞争者。因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略 作答结果：

完成日期：

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最佳期望目标 2．5万美元 25万美元 最低限度目标 5万美元 12．5万美元 可接受目标 12．5万美元 12．5万美元 得分：

评阅时间：

课程名称：

第 次任务 评阅教师：9

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