大客户开发案例
更新时间:2023-08-25 12:47:01 阅读量: 教育文库 文档下载
汽车销售大客户开发案例
濮阳金原65台大客户开发成功案例
第一篇:维护好一个客户,远远比开发一个客户受益更高;
2012年10月的一个周末,一辆贴着“食品监督”字样的奇瑞瑞虎车骤然的停到了展厅门口,站在接待台的有经验的销售顾问马上前去迎接,从车上下来三名中年男子和一名30岁出头的女士,开车的男子帮副驾驶座位上的男子拿着包,并称呼其“王所长”,机灵的销售顾问喊道:“欢迎各位领导莅临小店指导参观”,一下子逗乐了众领导,司机笑道:“好好好,参观参观,看看有没有7万以内的车,给介绍介绍”。就这样,我们店开始了与这个给我们签“红线”的王所长的第一次接触。
第一次接触中我们得知这四名客户是濮阳市食品监督所的工作人员,有所长、司机、办公室主任和女会计,他们在2012年10月份有三台监督车采购计划,并会在11月份提车,财政部已经同意批款,自得知濮阳市食品监督局开始有了采购车辆计划以后,我们公司市场部便派了专人对其单位进行了深入的拜访与跟踪,先是从王所长的司机开始入手,他们第一次到店,我们留存了司机的电话,接下来的一周我们有了几通电话之后,便以公司的名义约了这名司机出来吃饭,在吃饭的过程中我们从这位司机口中得知了一些采购车辆的信息:财政部总计批复21万为三台车的采购费用,并要求车辆必须为两厢车,目前正在竞标的车型有东风景逸、金杯、东风风行,还有王所长的个人信息,王所长老家是濮阳范县,家中有一个上初中的儿子,妻子在濮阳市一高中学教学,王所长平时不爱喝酒,为人比较严肃认真,对待下属比较严厉,但跟熟悉的人非常随和。就凭着这些信息,我们越挖越深,最终取得了司机与王所长的一致认可,成功拿下了三台政府采购车。
濮阳市食品监督所买的这三台车仅仅是一个开始,接下来将会有一个大单在等着我们,但这之前,谁也不会想到,维护好一个客户,远远比开发一个客户收益更高;
在食品监督所提车之后,我们与王所长的沟通越来越顺畅,就连王所长私人的大众宝来车只要有问题会第一时间给我们公司打电话咨询,平时过节,我们也会按照惯例给王所长带过去一小份问候;与此同时,我们要求市场部人员定期到王所长所在单位发放印有我们江淮品牌广告的抽纸,并送到每一间办公司包括厕所,现在只要我们的人一到,连监督所门口的保安都会调侃道:“看咱单位这车买的值不,光送纸都送了大半年了”。
直到2013年的三月初,市场部接到王所长的电话,他告知我们,中原油田将会于今年的下半年采购大量的家轿用于员工福利,而且碰巧的是中原油田采购科科长跟王所长从小就是同学,关系很铁,王所长承诺:肯定会帮江淮搞到一些订单;半年时间的维护工作终于有了成效,就这样我们开始了新一轮的开发,但这样的开发必定事半功倍,因为我们背后还有坚实的支撑!
第二篇:创新的公关手段,坚持不懈的追踪拜访
2013年3月15日,江淮同悦生锈事件被曝光,3月16日上午我们接到王所长的电话,由于中原油田的这次大批量采购的流程是先由中原油田统一挑选三种品牌车型进行价格协商洽谈,争取最优惠的采购价格后,会让员工自由选择车型,公司补贴70%,员工个人出30%的费用,所以只有先入了围才有被采购的可能,3.15事件的曝光,如果还坚持让江淮汽车入围的话,怕采购科的科长背后被人议论,所以陷入了一个僵局,入围车型会在6月份确定,所以我们还有三个月的时间进行公关工作。
在通话完毕之后,我们马上进行了公关方案研讨,最终我们达成一致,那就是:接下来的半个月时间不采取任何公关活动,每天坚持给油田个别员工打电话了解大家的反应,半个月时间的观察我们了解到:一多半的客户在知道江淮3.15事件之后对江淮汽车有抵触情绪,认为其产品质量不可信,另一小半的客户则对该事件无看法,不影响其购买判断,那么我们接下来的主要工作会在这一小半客户的身上深入开展
正在阅读:
大客户开发案例08-25
新版标准日本语_初级_课后练习_中文版07-27
我是读书控作文550字07-13
一年四季的歌手作文300字06-24
2015年12月六级真题第二套01-12
思念故乡作文1000字02-05
三门峡公务员考试《行测》通关模拟试题及答案解析【2018】:32 -11-09
第五册参考答案12-27
市教育局年度最新总结及2022年工作思路08-03
赤石岩畔的守望10-25
- exercise2
- 铅锌矿详查地质设计 - 图文
- 厨余垃圾、餐厨垃圾堆肥系统设计方案
- 陈明珠开题报告
- 化工原理精选例题
- 政府形象宣传册营销案例
- 小学一至三年级语文阅读专项练习题
- 2014.民诉 期末考试 复习题
- 巅峰智业 - 做好顶层设计对建设城市的重要意义
- (三起)冀教版三年级英语上册Unit4 Lesson24练习题及答案
- 2017年实心轮胎现状及发展趋势分析(目录)
- 基于GIS的农用地定级技术研究定稿
- 2017-2022年中国医疗保健市场调查与市场前景预测报告(目录) - 图文
- 作业
- OFDM技术仿真(MATLAB代码) - 图文
- Android工程师笔试题及答案
- 生命密码联合密码
- 空间地上权若干法律问题探究
- 江苏学业水平测试《机械基础》模拟试题
- 选课走班实施方案
- 大客户
- 案例
- 开发
- 县供电分公司“三集五大”体系机构设置和人员配置方案
- 宁夏银川市第二中学2017届高三生物下学期第三次模拟考试试题(含解析)
- 诗画·禅语
- 经济动荡中的税务稽查策略研究_基于问卷调查及SWOT矩阵分析
- 导数概念及其几何意义、导数的运算
- 2011年1月-2014年9月中国(HS63029300)化纤制盥洗及进口量及进口额月度数
- 现代西班牙语 第二册 答案
- 计量经济学-6自相关
- 豆角病虫害防治及高产技术整理
- DRRU3182-fad 硬件描述(01)(PDF)-CN
- 2011年继电保护申报QC课题
- 世界知名平面设计师简介及作品评析
- 商业银行国库从业人员考试参考题库
- 第4课时 种群、群落和生态系统
- 埃森哲-EXECOV韩国银行咨询报告
- RFC2406-IP 封装安全有效载荷 (ESP)
- SPRacingF3飞控官方中文教程
- 【十年高考】2004-2013年全国各地高考英语试题分类汇编:定语从句
- 中农作业 畜牧概论_在线作业_E
- 初三物理 功和功率 计算题8.17