销售部门规划方案2013-6-20(3)-3

销售部门规划方案

目的

在这家具销售市场整体皮软的现状下，为了提高深圳市木匠大师家具的市场竞争力，增强产品的市场品牌知名度，拓展国内市场，做好市场营销策划准备工作是本公司的重中之重。

根据深圳市木匠大师家具3年发展规划，2013年销售规划方案预计年度销售额4000万元，结合现有公司人员组织配置,规划2013年部门人员组织结构规划方案.

二、组织结构 销售总监 （ ） 客服部 （ ） 华华华 中物控管东北西南南中西北空 区理员 销售销售 区区销售 间 经经理 区经经经经理 设 负责饰理 理 理 计 理 品管理师 及货物 发运打 单员 销销 售售 跟跟 单 单

三、岗位职责 营销副总

营销总监岗位职责

直接上级：总经理 直接下属：销售大区

岗位职责

1、协助总经理制定公司营销战略规划，并负责组织编制公司年度销售计划方案及品牌宣传推广计划方案； 2、组织构筑营销理念，创建营销体系，建立健全营销管理制度。

3、组织拟定营销策略、市场策略、产品定价策略、销售渠道策略、促销策略和营销组合策略。

4、搞好市场调查、分析和预测工作，拟定营销目标和计划，为公司制定长期营销发展规划，为年度经营目标提供可靠的依据。

5、组织搞好市场情报收集和管理工作，及时收集竞争对手的情报和顾客的情报，为公司产品推广获得更为广阔的市场。 6、根据市场需求调研分析及同行业市场行情况信息统计分析，制订公司新产品及老产品销售价格方案，经批准后执行；

7、指导或监督组织发货、收款管理，保证资金及时回笼。

8、坚持“以销定产”和“以产定销”相结合的原则，搞好产品的促销工作，根据年度市场需求统计分析，做好年度及季度生产备货计划方案，组织销售部对外的大型营销活动和会议安排及重大的公关事务处理。

9、编制、拟定、修改销售部门成本控制管理制度，制定年度销售费用算计划，合理支配和控制销售费用。 10、组织建立销售网络，加强特约经销商和专卖店的管理。

11、指导或监督管理售后服务工作，建立售后服务网络，为用户提供满意的产品和售后服务。 12、加强营销队伍建设，提高营销人员的素质，制定销售部门培训管理规划。

13、根据公司年度工作大纲的要求，负责本系统方针目标的制订和展开、检查、诊断、落实工作。 14、检查与审核销售部门合同、订单、报表、方案等日常事务； 15、完成领导交办的其他工作。

岗位职权

1、在规范范围内，有权签订销售合同。 2、有权合理支配和控制销售费用。 3、对所管辖人员的任免有建议权

4、有权检查和考核销售公司各部门的工作。 5、有权建立或取消自营店、合资店、加盟点。 6、有权对所管辖人员进行业绩评价和奖惩。 岗位职责

1、对营销策略的正确性负责。

2、对审查签署的合同、文件资料的正确性、完整性负责。 3、对未完成销售计划，影响公司生产经营目标的实现负责。 4、对因合同不明确，造成不必要的经济纠纷负责。

5、对销售资金不能及时回笼，影响公司资金的正常运转负责。 6、对市场反应迟钝，不能为公司制订经营目标提供正确的信息负责。 7、对不能及时处理客户投诉，影响公司声誉负责。

任职资格

1、大学本科以上学历，营销管理、工商企业管理、经济管理学相关专业毕业；

2、十年以上家具销售管理工作经验，营销副总或总监督任职资格五年以上，持有营销管理师资格证书； 3、策划或组织能力强，能够独立完成公司各项管理规章制度的编制，电脑操作熟练，能熟练操作各种办公软件； 4、熟悉实木家具或红木家具制造工艺及市场行情；

销售大区经理

1、统领公司营销部门的整体工作，在总经理的领导下开展工作，其工作绩效向总经理负责，直接向总经理汇报工作； 工作职责

1、 编制、规划销售部门的总体结构，负责对部门岗位的人员配置及岗位职责的规范； 2、 编制部门的管理规章制度，并负责执行与落实；

3、 全面负责销售部门下属各部工作开展与推进。对部门各项资源进行整合、调控、绩效核查；

4、 负责本部门人员的管控及关联部门的协调工作，做好部门人员的思想工作，激励员工的工作积极性； 5、 根据公司实际情况制定公司的销售计划（年度、季度、月度），并做好销售与生产协调工作，保证各项计划得以执行与实施； 6、 做好市场调研的信息反馈分析，制定合理可行的市场拓展计划； 7、 批导和调整下设部门年度销售计划及中长期销售拓展计划；

8、 建立销售部门的培训管理体系，负责对本部人员的招聘与培训工作；

9、 负责公司分销网点的维护及重点客户的培育和培养，完善和改进公司现有的销售网络管理； 10、 指导协助和督导市场拓展部完成年度市场拓展计划，推进公司分销网络建设工作； 11、 建立、完善公司分销网络体系和售后服务管理体系，做好公司客户维护和拓展工作；

12、 负责组织和协调下属各部，保证销售业绩能正常健康发展，销售业绩得以按计划完成，对公司的销售政策进行监督控制，确保公司边际利

润的实现；

13、 编制销售部门预算方案，负责监督与执行，控制部门的销售成本的增长； 14、 不定期的对市场进行巡查，指导市场业务的开展； 区域经理

市场开发部区域经理向部门经理汇报工作，并直接向部门经理负责，所有工作业绩向销售经理汇报工作。 1、 根据部门市场开发的阶段性计划，对目标市场进行调研，做出准确的市场调研报告； 2、 做好市信息的收集整理与反馈工作，为公司提供准确的市场情报；

3、 根据市场情况，开发与寻找最佳代理商及商业合作伙伴，积极配合分销商拓展分销网络，并对所辖区域的开发市场进行全方位的监控与考核； 4、 负责对批发、零售、竞争产品和消费者的信息进行收集与整理，反馈的信息必须准确、真实、有效、及时；

5、 负责加盟商的公关与谈判，做好公司的产品摆放位置处于最佳视觉，确保公司产品品牌在区域商场具有吸引力、竞争力和销售力； 6、 完成公司临时性安排；

市场导购 岗位职责

1协助区域经理对辖区维护开发市场及客户进行配货，配合业务组跟进产品及时交货； 2、熟悉产品结构及工艺操作流程，对客户进行专业知识的培训与指导；

3、负责专买店开业时的产品安装指导工作，布置买场，及时反馈买场信息，推动产品质量改善及工艺的改进工作； 4、正确使用公司优惠政策，确保客户的利润最大化，做好售前、中、后期的服务工作； 5、协助区域经理、业务跟单、售后服务人员协助处理客户的投诉工作； 6、接受公司临时性工作指派； 业务跟单 岗位职责

1、 负责对区域经理联系的客户订单进行跟进，确保订单准确、及时、有效性；

2、 接受客户订单，对订单进行评审，汇报工作，处理客户的投诉事项，及时反馈客户各项信息收集与整理工作； 3、 跟进生产进度，沟通客户、及时请款，按时出货；

4、 做好售前、中、后服务工作，提高销售业绩，协助接待客户； 5、 月未统计月度业绩，做好产品销售排序榜，上报区域销售经理；

6、 建立客户档案，分析客户信誉度及运营状况，保证日常工作正常开展；

7、 监督和检查货物发运情况，做好异常事件的处理及客户协调工作，确保货物按时送达客户指定地点； 空间设计 岗位职责

1、 建立公司各系列产品的工艺结构、产品效果、产品饰面等各种图片资料，并负责存档管理；

2、 根据客户需要及市场信息的分析，结合公司实际情况，做好产品开发，绘制产品结构效果图，指导生产工艺及负责对产品的改进工作； 3、 根据公司产品及卖场的实际情况，结合公司系列产品的要求，对加盟店面进行规划与设计，增强公司产品的竞争力、吸引顾客的购买力，提

高公司产品的知名度；

4、 协助区域经理、市场督导、业务跟单做好客户的售后服务工作； 5、 保守公司商业秘密，防止商业秘密泄漏，做好相关资料保管工作；

6、 负责对专卖店的装修及装饰效果进行分析，装饰物品的设计，编制装饰物品清单，安排采购人员及时采购； 饰品管理员 岗位职责

1、 负责装饰物品的申购、入库、发放等管理工作；

2、 做好装饰物品的质量检查、清点、盘存及仓库三防管理工作

3、 按客户要求对专卖店的饰品进行搭配，做到保质、保量、按时出货； 4、 负责展厅饰品摆放、清洁、整理等日常管理工作；

5、 协助区域经理、市场督导、业务跟单人员做好客户的售后服务工作；

5、人员配置规划表 序岗位 职称 文化 专业 年限 单位 号 1 10 营销总监 销售管理资格证 本科 营销 位 2 8 销售大区经销售管理资格证 本科 营销 位 理 3 区域经理 销售 大专 销售 3－5 位 4 服务部主管 工商企业管理 大专 3－5 位 5 3 跟单文员 中专 位 6 1 市场督导 中专 位 7 4 空间设计 大专 绘图 位 8 2 饰品管理员 中专 会计 位 9 10 三、薪资配置管理 1、薪资结构

1、1、基本薪资+业绩提成+绩效薪资+年终奖金+出差补贴+生活补贴 1、2、基本薪资配置表 序号 岗位 职务 试用薪资 级别 一级 1 8000 营销总监 总监 10000（月提升50万） 2 6000 销售大区经副总监 7000（月：理 10-20万） 3 3500 4000 大区经理 经理 4 4500 5000 空间设计员 主管 5 1800 2000 业务跟单 职员 6 1800 2000 饰品管理员 职员 合计人数： 注：提升的以2个月月绩为标准计算。

数量 1人 2人 6人 1人 2人 1人 1人 1人 合计 15人 二级 12000（月提升100万） 8000（月20万-60万） 4500 5500 2300 2200 三级 15000（月提升200万） （月60万-100万） 5000 6000 2500 2500 四级 20000 6000 3000 2800 数量 1人 2人 5人 1人 2人 1人 15人 备注 暂时不招

1、3、提成薪资配置表 序号 职位 250万元 1 0.1% 总监 2 0.4% 区域经理 3 0.15% 跟单 4 0.05% 设计 5 开店奖 装修 6 总监开店奖 装修 300万元 0.3% 0.4% 0.15% 0.1% 20元平米 8元平米 400万元 0.4% 0.5% 0.15% 500万元 0.4% 0.5% 600万元 0.4% 0.5% 每月 1、4、薪酬与业绩提成奖发放方式。

业绩提成奖，合同签订后于次月15日按考核结果发放汇入款的所有提成； 2、薪酬与业绩提成奖考核标准。

1 各部门市场区域销售经理的薪酬与业绩提成奖的发放数额，由部门销售总监参照公司考核标准与考核办法，报财务经理审批，由公司总经理审批统一发放。区域经理的薪酬与部门业绩提成奖的发放数额由总监考核报公司统一发放。 2 部门经理的薪酬考核标准。

当月个人业绩量完成50万元，按现有基本薪资发放，当月个人业绩完成80万元，在原有薪资增长500元/月。

当月业绩量超过100万元以上部分按业绩提成奖考核计提；月个人业绩量低于50万元以下，扣减500元，按基本薪资减扣减额标准发放，连续两个月没有完成，再扣减200元，按基本薪资减700元标准发放，第三个月仍没有完成任务的，免除客户部经理职务，降职为营销员，从头做起。（此标准在试用期内的员工不得按此执行，试用合格后转为正式员工后按此标准执行） 3、业绩下降考核标准

五大主要职责按比例计分考核扣罚。

（1）客户部在完成业务合同签订货款全部到账整个经营活动中，只有完成了100%的工作职责，才能保证达到满足客户需求的目

的。缺一项工作职责未完成，在总提成奖中按上述比例扣一项，以此类推，以确保工作质量切实完成达标。 （2）区域经理在合同签订之前必须经严格审核产品预订期限是否符合出厂要求： （3）产品报价清单是否严格执行公司制度的统一销售价格。

（4）审设计方案是否经过制图预算审核签字、设计师审核签字、设计部门领导审核签字。凡没有经过三堂会审的设计方案就擅自

出厂签订合同，一律为不合格产品出厂，取消业绩提成奖资格，造成经济损失由责任人自负。 （5）合同实际销售收入=合同成交价-行政费用支。

5、 季度鼓励奖。

1 连续3个月为一个季度，工作时间不是3个月或3个月业绩量达不到规定标准的数额，不计算季度鼓励奖。 2 部门季度业绩量累计在100万～200万之间的，可获得0.1‰鼓励奖：

2000000×0.1%=2000（元）

3 部门季度业绩量累计在200万～300万之间的，可获得0.2‰鼓励奖：

3000000×0.2%=6000（元）

4 部门季度业绩量累计在300万～400万之间的，可获得0.3‰鼓励奖：

4000000×0.3%=12000（元）

5 部门季度业绩量累计在500万～600万之间的，可获得0.4‰鼓励奖：

6000000×0.4%=24000（元）

6、季度鼓励奖分配方案 序号 职位 总监 大区经理 客服主管 跟单 空间设计 1 分配比率 30% 50% 5% 10% 5% 7、年终特别奖。

1 连续12个月为一个年度，工作时间不是12个月，不计算年终特别奖。 2 年度特别奖提成比例：年终特别奖=年度实际销售收入×0.2‰。

3 市场部所有成员必须要具有高尚的品质，很强的业务能力，必须要与公司签订至少2年的劳动合同。在产品营销工作中，必须要做到保守公司商业秘密，绝不向同行泄露，绝不允许有抢单、卖单的行为发生。若有发生公司将扣除当月薪酬及未发的所有业绩提成奖金作为损失赔偿，予以除名，并追究其泄露公司商业秘密的法律责任。

四、销售经理绩效考核方案 序号 1 2 3 4 5 6 7

KPI 销售量 计划完成率 新店数 店面维稳率 投诉处理及时率 客服满意度 总得分： 权重 30% 20% 20% 10% 5% 分系 30 20 20 10 5 计划量 50万 95% 15家 100% 2天 完成量 40万 89% 8 100% 三天 达标率 80% 81% 53% 100% 拖延一天扣2分 下降3%扣2分 得分 24 16 12 10 3 3 68分 5 5 98% 95% 绩效奖金为2000元那就等于是（2000*0.68）=1360元

1、销售经理的绩效考核是企业为了实现销售目标，运用特定的标准和指标，采取科学的方法，对承担销售经理的销售业绩与管理能力进行绩效考核与绩效考评。

2、销售经理绩效考核的原则：公平、公正、严格的原则；结果公开的原则；结合奖惩等原则。 3、销售经理绩效考核指标：

1、销售经理绩效考核第一项指标，销售计划完成率95%

2、销售经理绩效考核第二项指标,考核营销经理的营销人员的达标率100%；

3、销售经理绩效考核第三个指标，销售运作成本下降率10%、成本与利润比值上升率20%；

4、销售经理绩效考核第四个指标，客户及市场信息反馈记录档案保存100%准确、有效，客户好评率要达到95%；

5、销售经理绩效考核第五个指标，部门组织团队良好，员工对领导投诉率为0，异常违规事件为0，出差安全管理异常率为0。 6、展销会期间接待客户在每人完成50人以上，完成合同签约率在30%，每年薪店开业规定在15家； 7、老客户的保持100%维稳率，保证新老加盟商100%嬴利；

8、根据市场调查和分析，结合市场实际行情，每年必须要开发二个新品种三个系列上市；

9、售后服务保持95%的客户满意度，质量异常率控制在3%范围内，异常事件处理时间不得超出2天；

10、按照订单要求的时间，积极与生产部沟通，没有产生交期延误现象，订单交接及时率在98%；

11、每年新品上市，销售金额中新产品的销售额占有率达到30%以上，即新进产品销售额占有率30%； 14、客户投诉及质量异处理及时率，每件异常事件处理时间不得超出2天时间，超出时间即为延误； 15、额定指标每人每月为70万元，达到此数额即为目标达成率。超出为销售增长率；

4、工作目标与考核

销售总监的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售总监的工作，建立业绩指标和管理绩效目标，其中业绩指标得分占考核得分的80%，管理绩效指标占20%。

1．业绩指标

业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。

1、 关键指标项目 权重（%）

1、工作目标 ：考核标准350万/月得25分 ，权重15% 销售额350万/月。 目标值为100 万元/月每低100 万元/月，减 2分，销售额低于200万元者，给予辞退处理。该项得分为0销

2、计划完成率 ：考核标准为95%得分15分.权重8% 目标值为 95% 每低1%，减0.5 分，完成率低于80 %，该项得分为0 3、促销计划完成率 : 考核指标为80%得分为15分.权重5% 目标值为在原有客户基础上增长60% 每低1%，减0.5分，完成率低于20 %，该项得分为0

4、销售增长率：考核指标140%得分10分，权重8% 考核指标为目标值为120% 每低2%，减 0.5分，增长率低于 100%，该项得分为0

5、销售毛利率 ：考核指标为60%得分为10分,权重5% 目标值为 40% 每低1%，减0.5 分，毛利率低于 30%，该项得分为0 6、账款回收率：考核指标为95%得分为10分,权重6分 目标值为 90% 每低1%，减1 分，回收率低于 85%，该项得分为0 7、坏账率:考核指标为2%得分5分,权重4% 目标值为≤95 % 每高1%，减1 分.

8、市场占有率:考核指标为30%得分为5分,权重4%。目标值为25%,每下降一个百分点扣0。5分，低于20 %，该项得分为0 9、新产品市场占有率： 考核指标为40%得分为5分,目标值为40 % 每低1%，减 1分，市场占有率低于30 %，该项得分为0 10、 销售费用节省率 ：考核指标为1%得5分,目标值为0.7 % 每高1%，减1 分，费用节省率低于 0.1%，该项得分为0 11、 异常事件投诉数每月不超出3起得分5分，权重5%，每超出一次扣0。5分。超出5次激励奖分为零； 12、 部门人员流动率为0得分5分，权重5%。流动人员在10%以上扣除1分； 关键指标说明

1\\销售额销售合同签订的总销售额 600万元/月 2\\销售计划完成率 95% 3\\促销计划完成率 80%

4\\销售增长率 140% 5\\销售毛利率 55% 6\\账款回收率 99%

7\\坏账率 1%

8\\新产品市场占有率40% 9\\销售成本节约率1% 一般指标说明 1\\质量异常率 2\\客房信息归档率 3\\交期及时率 4\\客户满意度 5\\异常处理及时率 6\\培训计划达标率

7\\市场调查效果分析(产品开发\\产品消费群体\\产品消费层次) 8\\客户投诉次数 9\\人员异动率 10\\报月及时率

2．管理绩效目标

公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效，具体考核内容和评分标准如下表所示。 2、 考核内容指标项目 权重（%） （客服、跟单） 工作目标

1、销售服务质量与公司形象维护客户满意度达到9分 ，每低0.5 分，考核得分减0.1 分，满意度低于7.5 分，该项得分为0 2、客户信息档案管理,区域内开发客户的信息收集管理要求达到100%考核得分为5分,每发现缺少一家客户信息资料扣1分扣完为

止;

3、要求在定单确定的时间内完成货物发运,按时到达客户指定的地点得分5分,每拖延一天扣1分,因为生产拖延和运输事故不得进入

考核规则内.

4、区域经理管辖的月度调查信息反馈信息中,信息收集项目中达标率需求95%得分5分,每下降一个百分点扣一分.

5、区域经理管辖的范围内的客户出现产品需要返修和换货的情况得分5分,必须要求及时处理,处理时间不得超出2天,超出一天扣1

分.

6、市场部对区域内的客户及部门培训计划的完成率需达到100%,培训合格率需达到95%得分为5分.每缺培训一家店扣1分,培训合格

率每下降一个百分点扣0.5分;

7、市场分析报告都需按时上报,对市场同层资\\同材质\\具同等竞争力的产品收集需在20家以上,并要求符带图片.提出市场产品的开

发的走向,及产品占有市场的总体份额分析.每月一次的市场分析报告要求具体,细致.

8、客户有效投诉得分为5分,次数每月为2次≤ 2次 每高 1次，考核得分减 0.5分，次数高于8次该项得分为0

9、部门管理核心员工保有率达到100 % ，每低5%，减 1分，员工保有率低于 70%，该项得分为0 (部门人员辞职\\请假\\异常) 10、 销售报表提交及时率达到 100%得分为5分. 每拖延一天扣1分 每低3%，减 1分，及时率低于90 %，该项得分为0 公司内部

协作 ：关联各部每月投诉2次为基准数，每增加一次减0.5分，投诉在10次以上得分为零； 内部员工 ：员工每月投诉1次为基数，每增一次减0.5分，投诉在5次以上得分为零；

满意度 ：公司内部评论达到9分， 每低1 分，考核得分减 0.5分，满意度低于 7分，该项得分为0

（1）客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。

（2）客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核。 （3）核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。

（核心成员－减动人员）/总体核心成员*百分率

（4）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。

（5）部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。

(6)销售计划量完成量,由财务部提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组; (7)销售计划达标率由财务部提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组; (8)促销计划完成率由部门提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组;

(9)考核指标(关键)4-10项全部由财务部提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组; 五、绩效考核表

1．人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分“优秀”（90～100分）、“良好”（80～89分）、“一般”（70～79分）、“及格”（60～69分）、“差”（0～59分）等5个等级。 2．人力资源部将考核结果报销售总经办、公司总经理审批。

3．销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。 4．考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。

5．绩效考核惩罚办法 1、绩效奖金规划方案 序号 1 2 3 4

六、附则

1．本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。

2．本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。 3．本责任书一式两份，公司与销售经理各执一份。

4．本责任书自签订之日起开始实施。

职位 总监 经理 跟单 空间设计 奖金额 5000元 3000元 1000元 500元 时间 季度 季度 季度 季度 要求 效益 效益 客户 效益 按月发放，以考核系数为主；

五、出差管理制度 一、出差管理办法

国内部分

1、 本公司以及所属工厂及营业所的员工因公奉派国内出差办理公务者，依本办法规定发给出差旅费 2、本公司员工乘坐火车、轮船、飞机按表16.4.1的标准发给交通费：

职称 总监 经理 主管 事务 出差 出差 出差 火车 轮船、汽车 飞机 备注 市内公司用车，省内坐火车或汽车，500公里内坐高铁火车硬座。500公里以外乘折价飞机及高铁。 500公里内坐汽车或火车硬座，500公司以外乘座高铁或火车硬卧。 (一)乘坐火车及长途汽车，原则上应出具铁路局、公路局或汽车公司的购票证明单，如因故未能取得购票证明单者，由出差人出具凭单。 (二)乘坐轮船应取具轮船公司或旅行社的购票证明单或船票存根。 (三)因急要公务必需搭乘飞机者应事先报准并凭飞机票根报支旅费。 (四)搭乘公司的交通工具者，不得再报支交通费。 3、 员工出差的膳食、住宿、杂费按下列标准核发 职称 总监 经理 等级 一级 二级 生活 住宿 火车/高铁 80元/天 250元/天 380元/天 软座 软卧 60/天 180元/天 200元/天 硬座 硬卧 地级市 省城 500公里内 500公里外 市内交通 飞机 50元/天 30元/天 特殊情况申请批准 50元/天 30元/天 省城 地级市 电话费 按旧规定计算 按旧规定计算 按旧规定计算 注：住宿以7天为标准计算

4、 出差期间因公支出的下列费用，准予按实报销，并依下列规定办理：

(一)乘坐计程车原则上应取得汽车公司开具的统一发票，无法取得者由出差人员自负。 (二)电话费用统一由公司配置电信套餐话费 (三)邮费应取具邮局的证明为凭。

(四)因公宴客的费用，应取具统一发票或贴足印花的正式收据为凭。 (五)因公携带的行李运费，应取具正式的运费收据为凭。

5、 员工出差，应由部门的主管填写通知单一式三份，递请核准后，一份总监办公室处登记出差日期，一份上报人事行政部存档，做为出差费用和考勤核实的依据，一份由出差人凭以预借或报支旅费(按照规定格式逐项填写)。

6、 员工出销售差后三日内应填具\出差旅费报支\送请部门主管核实后递请人事行政部审核，总经理核准后，出纳人员方得凭以报支 7、 员工出差前，得凭核准的派遣出差通知单预借旅费，于出差完毕报支旅费时扣回。 8、 一日内出差人员，除按实报支车资外，另可报支误餐费。 (一)下午一时以后销售出差者准报午餐。 (二)下午八时以后销售出差者准加报晚餐。 (三)不得再报支加班费。 符表：省内出差当天返回 职位 总监 经理 要求 在本省内，当日来回计程的生活费用开支标准 生活标准 60元/天 50元/天 乘座工具 公司配车 汽车或火车 交通费用 9、 奉令调遣的人员，可以比照以上有关条文报支交通费、膳食费(一天)及行李运费。 10、 调遣人员若在公司用膳，则不得报支误餐费。

11、 调遣人员若超过一天以上但不能视为出差的，可以由公司酌情予以补贴。 二、出差管理规定

1、 员工出差依下列程序办理：

(一)出差前应填写\出差申请单\。出差期限由派遣负责人视情况需要，事前予以核定，并依照程序实核。

出差申请单

TO： 时间： 姓名 职务 客户名称 地点 订票时间 出发时间 到达时间 事务内容 预支金额 待办事务 制表人 审核人 审批人

(二)出差人凭核准的\出差申请单\向财务部预支相当数额的旅差费，返回后一周内填具\出差旅费报告单\，并结清预支款，未于一周内报销者，财务应于当月工资中先予扣回，等报销时再行核付。

3、 出差的审核决定权限如下：

(一)国内出差：三日内由部门总监核准，五日以上由营销副总经理核准，营销总监以上人员一律由总经理核准。 (二)国外出差，一律由总经理核准。

4、 出差不得报支加班费，但假日出差酌情予以计新。

5、 出差途中除因病或遇意外灾害，或因工作实际需要电话联系，请示批准延时外，不得因私事或借故延长出差时间，否则除不予报销旅差费外，并依情节轻重论处。

6、 出差旅差费分为交通费、住宿费、膳食费、通讯费等。 7、 出差费用的报销：

(一)交通费、住宿费按标准报销，超标自付，欠款不补。 (二)膳食费按标准领取。 (三)通讯费以邮局凭证报销。

(四)交际费由领导核定，凭据报销。（工程项目部）

8、 出差期间因公支出应取得正式收据并按实报销，其无法取得正式收据的由出差人承担。 9、 如因公务上原因必须支付的费用可以呈请总经理核发特别津贴。 附则

10、 下级职员与上级职员一起出差时，下级职员得比照上级职员标准支给。 11、 本公司董事及顾问的出差旅费比照经理级标准支给。

12、 膳、宿什费的支领标准，因物价的变动，可以由总经理随时通令调整。 13、 本办法经总经办会议核定后实行，修改时亦同。

四、员工出差实施细则

(一)本公司员工因公务上之需要，受命出差国内外(包括迁调)悉依照本章之规定办理。

(二)员工出差均依部门主要负责人之命令或指示，视实际之需要，限定日期呈请营销副总经理核准后行之。

(三)出差员工应于出发前，依式填写所定表格，通知人力资源部登记，如情形特殊事前不及办理时，亦需尽速补填表格，送交登记。 (四)员工出差得按实报支出差旅费，其最高标准如附表，除特殊情况，经总经理核准者外，其余如有超额报支，一律剔除之。

(五)员工出差前，得按实际需要预借旅费，其预借款额，经由营销总监初审，呈请营销副总经理核准后暂付之，出差完毕，向人事行政部销差后应于三日内呈报核销，如三日后，仍未报支者，会计组应将该员之预借旅费在薪津项下先予扣回，预报支时，再行核付。 (六)员工在本市及郊区或其他同日可往返之出差按实支给交通费及误餐费。

(七)员工出差在一日以上，其另有不满一日之旅费，无论出发或返回日一律二分之一给付，又乘夜车往返者，不另支宿费。 (八)

(九)凡因公拍发之邮电及特别公务，临时雇用人员，车马等项所支出之必要费用，另列特别费用内得按实凭证报支。 (十)员工出差除中途患病及天然不可抗力之原因，并有确实证明者外不得任意改变起程日期，或延长出差时间，但事后经总经理特准者，得追认之。 (十一)员工出差旅费，应据实提出收据，核发之，但如发现有虚报不实情事，除将所领追回外，并视情节之轻重，酌予惩处。 (十二)员工出差事前事后及旅途中所应填写的一切表格及应办手续另定。

五、员工出差旅费支给办法

(一)总则

第一条 本办法依据木宝家具集团人力资源管理规则之规定订定之。 第二条 本公司员工出差旅费之支给概依本办法办理。 第三条 本公司员工出差分为：

1.当日出差：出差当日可能往返者。 2.远途出差：出差必须在外住宿者。 (二)当日出差

1、 员工当日出差时由主管以上经理核准之。 2、 当日出差之交通费凭乘车证明实数支给。

3、 当日出差人员必须于当日赶回，不得在外住宿。但因实际需要，事先呈奉各部经理以上主管核准者按远途出差办理。

(三)远途出差 1、 本公司员工奉命或因业务需要远途出差时必须事先填报\出差申请书\格式另定，记明出差日程、出差目的地及出差要务等呈部(室中心)经理(主任)或分公司经理核准后方可出差。

2、 远途出差之员工得在\出差申请书\添附\出差旅费概算表\向财务单位预借旅费。 3、 未及呈准出差人员须补办手续后方得支给出差旅费。

4、 出差人员因急病或不可抗力之天灾地变致无法在预定期限返回销差而必须延长滞留，得据出差者之申请，经调查确实无误乃得支给出差旅费。 5、 出差人员必须于公毕返回后三日内填具\员工出差旅费报告单\请领出差旅费。

6、 出差人员之交通工具除可利用公司车辆外，以利用火车、公路车为原则。但因特急事情经协理以上人员核准者得利用空运交通工具。 7、 出差人员之交通费凭乘车证明以实费计算支给。因乘坐出租汽车三轮车，无法取得乘车证明者呈请部(室、中心)经理(主任)以上主管核准后得实数支给之。

8、 使用公司交通车辆或借用车辆者不得申领交通费。 9、员工远途出差旅费，按下列标准支给：

职位 总监 经理 要求 部门员工要严格遵守公司出差管理规定第五项的程序办理申报、报销事宜；分近程与远程 生活 80 60 生活标准 80 60 客户聚餐 住宿 按出差 费用规定第三 项执行 火车 汽车 轮船 飞机 10、 远途出差如利用夜间(午后9时以后，午前6时以前)车次，住宿费减半支给，但不支给日当。 11、 日当自出发日起算至回公司之日给付之，但午后出发或午前回公司者减半支给。 12、 出差人员每日必须作成出差日报向各直属主管报告。 13、住宿费按出差人员在外住宿日数定额支给。

14、 出差人员住宿费必须取得住宿费凭证(旅社给一发票)，但住宿在自宅(含其他住宅)或本公司招待所未取得住宿费凭证者减半支给住宿费。 15、 与经理以上人员随行，其住宿费不够时得呈经上级人员核准，凭住宿费支给凭证支给与上级人员同等之住宿费或实费。 16、 各分支机构人员因业务需要或受命到总公司述职，比照远途出差支给日当及住宿费。但支领外勤津贴人员不得支给住宿费。

六、市场开发方案 1、行业现状

国内家具用品市场潜力巨大，据国家统计局调研分析得出2011年，中国每平均4人拥有一套房产，现有人口13.54亿，房地产占有量在3.38亿套。每年房地产在建或建成量以18%的速度增长，那么每增建房产6084万套，每套配置家具平均在10－15万元之间（移动、固装）家具，合计家具市场增长量在9126亿元，其中，套房类占有家具市场份额为25%左右，那么总体的市场份额2500个亿元人民币，市场前景惊人。家具行业从2013年开始，国内市场开始走了回苏发展期，平均每年递增在19%以上，远远高于其它如电子、电器、食品、机动车辆等零售增幅。在未来十五内，国内家具市场有着较为稳定的消费群体。根据权威机构调查显示，如果按国内城市发达程度、消费水平，可分为四大类（A\\B\\C\\D） 城市。A类城市为省市级高消费群体。B类为省市级高中档消费群体，C类为地级市消费城市，D类为县市级消费城市。A类城市属于高档消费等级产品应该在15－20万元之间，B级城市高偏低产品应该定位在10－15万元之间，C级城市产品定位应该在5－10万元之间，D级城市应该定位在3－5万元之间；随着人民生活水平的提高，人民也越来越在意家庭空间的美感，家庭装修、家具摆设、房间空间走向都会随着社会的发展，不断的追求创意、独特的个性文化；所以对家具的开发创新也带来很大的思维空间。 2、竞争状态分析

已有部分同行业企业进入全实木家具市场，也有几家名牌同行业领军性企业，但是，对于这些企业来说，它们的产品远远无法满足市场的需求，生产的产品质量好，利润高，品牌效果影响大，要打入这样一个市场，不过竞争相当激烈，各种品牌林立，产品涵盖了高、中、低档层次。如想打入民用市场，根据公司实际情况，本人分析如下几点;

1、 产品：产品必须采用高质量的进口实木，全环保无公害的油漆原料，选用质量好、稳定性高的材料进口地。全连式的质量管理体系，确

保高品质的产品交付到客户手中。质量检验要符合国家质量检验检测局要求标准，符合消费者要求的绿色、天然、安全的购物心理。 2、 包装：公司要有自己品牌标识，纸箱印刷字迹清晰、亮丽，公司的标识己定要用彩印，材质好，硬度高，能保持在搬运时不变形，在纸

箱外加木架保护，严禁运输途中出现货物碰伤、磨损、拐花等现象； 3、 产品都要打印自己品牌标识，增加产品的知名度；

4、 价位：大部分产品应该符合目前消费者范围内，价位应该在6000-15000元之间，在部分地区要根据客户的需求进行调整；

3、 营销目标

1、 一年内在东北区域新增加盟代理商8家； 2、 一年内在华北区域新增加明代理商10家; 3、 一年内在西北区域新增加盟代理商8家； 4、 一年内在西南区域新增加盟代理商8家； 5、 一年内在华东区域新增加盟代理商10家； 6、 一年内在华中区域新增加盟代理商10家； 7、 一年内在华南区域新增加盟代理商10家；

8、 月度销售量平均保持在400万元以上，其中经济发达的华南、华中、华东等一级城市区域经理的业绩必须保持在200万元以上； 9、 公司原有40家客户保持稳定，在原有的基础上新增25家达到65家店面，年产值在4000万元以上；

4、 营销队伍

1、 一年内在东北区域新增加盟代理商8家，区域负责一人； 2、 一年内在华北区域新增加明代理商10家，区域负责一人; 3、 一年内在西北区域新增加盟代理商8家区域负责一人； 4、 一年内在西南区域新增加盟代理商8家区域负责一人； 5、 一年内在华东区域新增加盟代理商10家区域负责一人； 6、 一年内在华中区域新增加盟代理商10家区域负责一人； 7、 一年内在华南区域新增加盟代理商10家区域负责一人； 5、 建设渠道推广

渠道建设是市场开发成功与否关键一环，公司发展阶段应先从公司重点区域开始操作，切忌铺天盖地地把产品铺向市场，从区域市场开始，以点带面，收集市场反馈信息，以强带弱，做品牌与销量不能急，特别是目前的市场不景气，竞争激烈的情景下，要循序渐进，稳打稳轧； 1、 产品规划

在现有的市场中，选择合适的产品才是企业进入市场的先题条件，根据市场的分析报告，对本公司的产品进行细分与定位。这样对公司现有销售区域内市场需求产品的空白市场的运作的良性运作打下基础，产品是影响空白市场能否成功的关键；

A、根据消费者喜好确定产品类型：各专卖店收集的顾客信息，做好对调研资料整理与分析工作，根据公司的产品或同行业销售市场行销的产品类型，不同区域的需求状况，结合实际情况进行配置；

C、根据市场消费能力层次的区分进行产品档资的安排，不同的城市的经济发展现状也有着不同，消费群体能力也有着不同，消费者的喜好也有着不同。所以要根据消费者的能力及市场可接受价格确定新产品主推档次布局；

D、根据市场策略做好市场布局进行品牌、产品组合，在产品组合时要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞争变化的各种情况；

2、市场布局

1、市场不能盲目开发，要做好市场布局划分：重点市场、开发市场、关注市场；

1、一年内在东北区域新增加盟代理商8家，所辖区域为黑龙江、辽宁、吉林；

2、 一年内在华北区域新增加明代理商10家，所辖区域为北京、甘萧、陕西、河北； 3、 一年内在西北区域新增加盟代理商8家，所辖区域为新疆、西藏、青海、内蒙

4、 一年内在西南区域新增加盟代理商8家，所辖区域为四川、云南、贵州、湖南、重庆； 5、 一年内在华东区域新增加盟代理商10家，所辖区域为天津、山东、江苏、上海； 6、 一年内在华中区域新增加盟代理商10家，所辖区域为湖北、河南、安徽、江西;

7、 一年内在华南区域新增加盟代理商10家，所辖区域为福建、广东、广西、香港、浙江；

3、渠道规划

1、主推榆木实木系列产品，根据现有各省区专卖店收集的资料分析得出，公司应走高、中之间的系列产品，整体来说市场需求大量，

产品价位高，发展空间大；

2、专卖店：增加区域内的加盟数量，在大区内由省级走地级城市，对一些县地级经济发达城市可以进入开发间段； 3、合资店：对部分有意向合作，但资金又存在困难的意向客户，公司可以以合资加盟的形式操作；

4、直营店：对一些经济不是很发达，但是，加盟店或合资店没有进入的区域，公司可以自己进入此领域做个尝试，引领潜在客户或

意向客户进入的模式操作；

5、展销会：计划安排每年3月深圳的展销会；

6、公司形象精装店：在重点推广省市公司设置一家形象精装店，进行产品精装推广； 7、广告宣传：在国内省份选择一些重点地段做为推广对象，在电视台进行产品宣传活动； 8、配置产品形象代言人进行品牌形象宣传活动；

4、打造样板市场，通过样板市场实现三个目标（精品形象店）

1、总结出一套模式，通过样板市场总结出一套有效、可行、能在现有市场或空白区域迅速推广可复制的市场运作模式，起到以点带

面的效果；

2、培养一支队伍，样板市场好比一个练兵场和销售实战课，为开拓其它市场打造一支适合我们产品或品牌的销售队伍； 3、树立一个典范，发挥榜样作用，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心； 5、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等

1、要求自己或区域经理对负责区域进行调查与巡视，并做好对市场信息的收集与整理工作。(人文环境、消费档次、消费习惯、品牌竞争状况及影

响力)

2、掌握客户的各项信息对其进行区分：潜在客户、目标客户、开发最好的客户，对客户的资金能力、储备能力、幅射能力、拓展能力、品牌忠诚

度等；

3、市场的促销活动，品牌推广工作；

4、维护客户与公司之间的关系，在不丧失市场的情况下，对客户及时处理各种困难问题； 6、广告宣传

广告宣传是企业对品牌推广最有力的方式之一，通过杂志、媒体、网络、企业宣传册等工具，进行大力的企业品牌宣传最好的案例即； 7、企业形象与品牌建设

统一、高质量、时尚、价值的产品形象，能给消费者带来强烈的视觉效果，产生深刻的记忆，提高产品附加值。 6、 参加展会

通过各种渠道了解国内各区域的展销活动及相关的展销会，产品交流信息，通过以上平台把公司的品牌和产品推荐给经销商或客户；提高品牌知、产品名度。

7、 后期维护与市场督导

1、 做好客户加盟后市场服务效果，才是企业长期发展的根本。加盟的客户要严格遵照公司的要求进行运作，在保证公司受益，客户赢利的情

况下。做好开拓期与转型期的维护工作，做好店面产品陈列位置、面积、POP布置、产品效果的陈列，对店面销售和导购人员的培训工作； 2、 严密监督各店面销售人员有没有遵照公司规定的方针、模式进行运作，发现没有按照公司规定的要求操作，即是业绩不佳，也要严惩不贷。

同时对市场出现的问题，也要根据具体情况，具体对待，根据出现的问题调整战略规划，改进操作模式；

8、营销规划表 序号 职位 区域 人数 店数 地区 1 1 34 经理 北区 东北 华北 西北 西南 2 1 30 经理 南区 华东 华中 华南 3 1 8 主管 东北 黑龙江 辽宁 吉林 4 1 10 主管 华北 北京 甘萧 陕西 河北 5 1 8 主管 西北 新疆 西藏 清海 内蒙 6 1 8 主管 西南 四川 云南 贵州 湖南 重庆 7 1 10 主管 华东 天津 山东 江苏 上海 8 1 10 主管 华中 湖北 安徽 江西 河南 9 1 10 主管 华南 浙江 福建 广西 广东 香港 总结

以上这些只是我个人的一些看法，不过我们要根据公司的实际情况出发，提高管理人员的管理水平，保证产品的质量达到客户的要求。最重要的是企业的自身综合实力及发展远景投入，也起着很大的因素，缺一不可；

編制人： 審核人： 審批人：

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