如何做好整车销量与销售利润的平衡(王然2013725)

如何做好整车销量与销售利润的平衡

王然整理2013/7/25

教练－王然(55271514) 15:15:01

现在我们好好讨论一下，销量与利润平衡的问题。

教练－王然(55271514) 15:17:25

我就把我做总经理及集团管理时的经验与大家分享一下吧。在此基础上大家进行讨论。

奥迪周京民(492954009) 15:17:51 这个不是绝对，这个挑战好了是真功夫

广州广本-卢(2272461202) 15:18:28 那大家怎找平衡

教练－王然(55271514) 15:22:14

首先，要清楚销量与利润是谁需要的。销量一般是厂家的要求；利润是老板的要求。对于经销商而言，即不能得罪厂家，还要听老板的，所以就出现了销量与利润的矛盾。在2009年之前还好，因为那时销量与利润之间的矛盾还不是很大，但2009年之后随着市场环境的逐步恶化、随着竞争环境的日益激烈，销量与利润之间的矛盾变得愈演愈烈。

湘沃尔沃伍钦雄(33162115) 15:22:35

这个问题真的是个很好的问题 因为都面临着同样的危机。。

广州广本-卢(2272461202) 15:23:14 要老板还是要厂家

现代 -魏松林(525264476) 15:23:49 王老师说得对 大家听王老师的

湘沃尔沃伍钦雄(33162115) 15:24:31 是不是再要量的同时利用附产值来提升利

奔驰江西李德良(7208026) 15:24:33 老板最重要，没有老板哪有你？

教练－王然(55271514) 15:24:51

现在还有一个有意思的现象，有很多企业或集团的老板竟然也关心销售量的问题，同时他们也要求利润。哈哈，有意思。按道理，老板只关心利润就可以的。

教练－王然(55271514) 15:25:07 下面来谈谈怎么平衡吧。

现代 -魏松林(525264476) 15:25:09 是的

广州广本-卢(2272461202) 15:25:22 这个谁都想

广州广本-卢(2272461202) 15:25:45 但市场不允许你这样做的

湘沃尔沃伍钦雄(33162115) 15:26:06

我们应该先谈谈怎么权衡这两个东西，各自占得比列有多少。。

湘沃尔沃伍钦雄(33162115) 15:26:52 然后有量的同时 这么去寻找更好的利润点

教练－王然(55271514) 15:27:00

其实老板只关心利润就可以，你管他销售多少台车，只要利润达标就可以。但老板也怕得罪厂家，毕竟在中国，还是厂家一枝独大！所以老板就也什么都关心了。

广州广本-卢(2272461202) 15:26:59 库存来了不就要放血，你不放，对方放

现代 -魏松林(525264476) 15:27:30 恩 有道理 接着说

湘沃尔沃伍钦雄(33162115) 15:27:41 所以我们永远是夹在中间最难受的

广州广本-卢(2272461202) 15:27:56 厂家聪明，你不完成量任务，停你牌！ 所以老板就关心量了

湘沃尔沃伍钦雄(33162115) 15:28:49

各位老总 现在有没有好的方法方式 既达到量的需求又有利润 这应该是今天下午我们的重点。

现代 -魏松林(525264476) 15:29:20

量和利是大家都关心的问题，大家在没有好办法解决之前，先听王老师说

湘沃尔沃伍钦雄(33162115) 15:29:36 欢迎~！！王老师

山东雪铁龙彭虎(455949701) 15:29:41

品牌再好，是厂家的，价格再低，是消费者的，经销商只关注利润就好！，没利润何谈持续发展。

广州广本-卢(2272461202) 15:30:57 看老板实力了

教练－王然(55271514) 15:32:27

销量，从目前中国的汽车市场来看，是必须要完成的，完不成厂家会扣掉一定的返点。同时，你总完不成销量，厂家及厂家区域的人员也不会放过你。 利润，“也是必须完成的”，大家注意了，这个我用了引号。因为有时即便你是神仙，你也完不成利润。现在还有很多品牌，在完成了销量的同时，也出现了很大的亏损，真是买一台亏一台！但大家还在一直坚持着、努力着。

最让人痛心的是，大家在拼着命地努力着，但市场是无情的，你依然没有完成利润，结果就是，最终你得不到任何人的理解！！！

武汉-JAC(463884901) 15:32:56 说得就是不仅要开源还要节流

奥迪周京民(492954009) 15:34:24

单一经销商不能左右市场价格，保持销量要利润空间不大！

现代 -魏松林(525264476) 15:35:15 王老师 继续

广州广本-卢(2272461202) 15:35:25 单一经销商力量单簿

教练－王然(55271514) 15:35:29

办法，只是个人的经验。销量是我们控制不了的，即然我们控制不了，那就只有去完成。当然，可以想尽一切办法与厂家沟通，能减多少，就减多少。同时，如果本品牌有销售好的车型，能多拿点就多拿一点。（记住，什么办法都要用，好的不好的，光明的不光明的都要用，只要不违法！）

奥迪周京民(492954009) 15:36:00 诚然

现代 -魏松林(525264476) 15:36:50 还有吗？

教练－王然(55271514) 15:37:06 利润还没说呢，在写。

奥迪周京民(492954009) 15:38:24 王老师，展厅销售有什么增加利润的妙招？

西安起亚何(82506404) 15:38:43 彭虎，你去年是不是在雷诺店干过

广州广本-卢(2272461202) 15:43:01 期待着

教练－王然(55271514) 15:46:23

利润，“你也控制不了”，但你控制不了的只是市场的销售价格，别人降价了，你还在那挺着，可能吗，不可能，库存就压死你！！！但这只是销售利润中的“一小部分”。如果要提高利润，就要在其它附属项目上想办法。如：展车加装、精品、保险、续保、贷款、二手车、车主文化等方面做足文章。当然，在精细化管

理上和全方位立体化营销上还要下一翻功夫，做些实实在在的事。这样利润就回来了。

湘沃尔沃伍钦雄(33162115) 15:50:00 感谢 王老师

教练－王然(55271514) 15:52:20

例如：09年我在买SUV时，利润达不到自己设定的标准，什么办法都想了，也不行。后来我想起在深圳做车时，有一次搞活动，我们请了深圳的一个海盗快艇队参与，大家玩的非常刺激。于是我就买了一条3.3米长的冲锋快艇（铝合金地板的，帅呆了！），又买了一台日本东发的发动机，加起来有1.5万吧。放在了展厅，哈哈太招人了，果然没几天就以3万多元的价格买了。买船的车主还说：“不卖他冲锋快艇他就不买车。”NND正求之不得呢，成交。试问现在还有什么车能有1.5万元的利润呀。

广州广本-卢(2272461202) 15:53:01

对，其实关键现在大家在这方面都斗得你死我活状态

教练－王然(55271514) 15:53:18

赢得利润的核心还没有告诉大家呢！想知道不？

广州广本-卢(2272461202) 15:53:59 感谢王老师，大家欢迎！

教练－王然(55271514) 15:56:55

你的利润来源如果与车关系太紧，你一定不会成功！因为大家都在做，都做烂了，你也不会做出什么新意的！！！但我们可以把那些我们知道的，先做好，然后再创新一些新的办法。这个办法就是做与车关系不十分紧密或干脆与车无关的精品、用品及营销模式，这才是至胜之道。

广州广本-卢(2272461202) 15:58:36 具体指

教练－王然(55271514) 16:00:59

但这个“与车无关紧要”太难了，你要有足够的知识、经验、阅历以及社交圈去获得信息及资源，你还要有足够的胸怀去接纳，你更要有足够的勇气去尝试！！！

湘沃尔沃伍钦雄(33162115) 16:03:01 感谢 王老师

丰田-殷芳斌(356169936) 16:06:07 精彩，学习了。

湘沃尔沃伍钦雄(33162115) 16:06:21 继续啊

教练－王然(55271514) 16:07:16

还有，“精细化管理”“全方位立体式营销”你们要好好想一想应该怎么做。一个精细化，够大家学几年的了！！！

教练－王然(55271514) 16:11:41

把”精细化管理“做个说明吧，你的销售顾问在接待客户时，给客户留下的第一印象是什么样的？也就是朱总早上说的，“【销售二八定律】1.销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品。”80%我的天呀这么大的比例，大家在衣表在都做了什么？？？衣表做的不好，第一印象就不好，第一印象都不好，你如何能做到销售人员的自我认识，更如何能做到客户的认识，客户不认同你说什么都是白费！！！

奥迪周京民(492954009) 16:12:29 王老师说的很到位了！

天津-苏君明(764831639) 16:13:14 说的太好了

教练－王然(55271514) 16:14:28

还有“80%的利润来自于20%的项目或客户。”我们的销售人员如何能够发现这20%？各位老总，你们又针对这20%的客户准备了什么东东？做了什么事情？

教练－王然(55271514) 16:16:31

在大家”80%的时间是工作，20%的时间是休息“的这个80%的工作时间里，您是否也把到这个群里去分享、学习、沟通与请教做为自己的一项工作？您是否把参加一次房博会做为自己的一项工作？要时刻记住呀，各位可以总经理，是职业经理人，要建立自己的职业“视野”呀。

教练－王然(55271514) 16:18:30

所以说，总经理、集团管理者是一定要学会”不务正业“的。

奥迪周京民(492954009) 16:18:51

是啊，深挖下展厅里的“精细化”操作技巧，是有利润提升空间的

教练－王然(55271514) 16:22:10

最后，《易经》里讲，阴与阳，与我们日常的管理、营销与创新有什么关系？《老子》的”道、法、术“与我们日常的管理、营销与创新有什么关系？这两个问题留给大家，大家好好查一查，找一找，学一学，然后相互分享一下。如果明白了了，我恭喜大家”开窍“了，之后的问题就易解了。这才是管理、营销与创新的根本，是中国人的，比老外的好几百倍，什么彼得·德鲁克，全是小儿科！

奥迪周京民(492954009) 16:01:26

我觉得量利的确是矛盾，但有一些兼顾的空间，特别是高档品牌；只是需要下一番苦功夫，提升团队客户影响能力、价格谈判技术等，也包括营销能力。简单地降价取量或保利丢量都是有改进空间的，不知道王老师是否觉得有操作价值？

教练－王然(55271514) 16:03:16

太对了，这也就是我说的精细化管理，精细到你的销售顾问戴的是什么手表，用的是什么笔、接待客户的手势是什么样的，这些都有可能决定着你的客户是否会选择在你这里买车。

奥迪周京民(492954009) 16:04:23

当然，我非常认可您说的与车无关的可以去创新思路的盈利模式，空间更大！需要经理人更强的操作能力

泰州-丁岩(1479158783) 16:37:44

王老师，销量与利润在现今及以后很难平衡了，正如你所说在精细化管理上和全方位立体化营销上还要下一翻功夫，做些实实在在的事。这样利润就回来一些了。看来只能是埋头苦读，能拿个秀才也烧高香了。2010年之前的销售风光不再了。谢谢王老师

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/hr53.html