口才训练——推销口才
更新时间:2023-07-23 15:00:01 阅读量: 实用文档 文档下载
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主要内容一、推销、推销员、推销语言 二、推销口才的基本技巧 三、各种推销实践的口才技巧 四、上门推销与柜台推销的口才 五、实训导引 经典阅读和背诵
一、推销、推销员、推销语
言 (一)推销 (二)推销员 (三)推销语言的特征 1.情感性 2.礼貌性
3.通俗性 4.风趣性 5.诱惑性
6.夸张性 7.简洁性 8.科学性
(四)推销语言的基本要求
1.口齿伶俐,用语简明、生动、易懂。力求用声音
的美感、焕发的精神给顾客以良好的感觉,不说脏话、粗话,不故弄玄虚,说话不带刺。
2.温和亲切,话题丰富。兴趣广泛,知识面宽,增 加顾客的情趣和兴致,切忌呆板、枯燥无味。 3.适当克制能言善辩,以示诚实、谦虚和内涵。说
话婉转,不生硬。
4.措辞恭敬准确,眼神温和明亮,态度端庄轻松。
博取顾客的信赖和友情,应该做到 这几点:1、要善于测度对方的实情,慎选话题。 2、用心识别对方,恰当地赞许对方,不要伤 对方的 自尊。 3、善用眼神与姿态,摒弃不雅和慌张。
(二)推销口才的基本技巧(一)推销员的口才的基本要求 1.望:观察客户,一眼识别客户的层次、素 质、需求、喜好等。 2.闻:听客户的叙述,必须给客户表白的时 间,耐心地听,要细心的听。 3.问:要想清楚明了客户的需求,就需要通 过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法, 从而给出客户最需要的购买建议,完成销售。 3.切:实际考察客户的状况。
(二)推销口才的基本技巧1.把握交谈的对象(1) 根据交谈的对象的不同特点,不同性别
对待推销的态度不同。(2)根据年龄特点、职业特点等,把握谈 话
的节奏和速度。在推销过程中才能握主动权。
2.巧妙地应答问题(推销灭蚊剂案例)
(电器商店推销案例) 4.适时地中断谈话 5.以试探促使成交 (1)答案任其择一试探法(案例) (2)用错误的结论试探(案例) (3)“和谐”效应试探法(案例) 3.善于表达真诚
三各种推销实践的口才技巧(一)接近客户的口才技巧 1.搭话接近 通过有意找说话来接近顾客 (案例) 2. 策略接近 推销员不直接介绍,而是用令人震 惊的话语或戏剧性的动作引起顾客的兴 趣,然后再巧妙地转入洽谈 (案例)
3.夸奖接近
通过夸奖对方的长处,或对方喜好 的人和物来取悦对方 接近顾客 (案例)4.正面接近 推销员见到顾客,按照一般的步骤 首先进行自我介绍,然后再介绍商品 (案例)
(二)面谈时的语言技巧1.叙述技巧(案例)
2.倾听技巧①善于倾听顾客意见
(1)倾听的作用
②倾听顾客的抱怨③了解顾客的意见与需求
(2)
倾听技巧有:①耐心倾听
②富有感情,诚心诚意。(案例一、二) 3.提问技巧 (1)提问的作用有: ①精心设计提问,可以收到很好的效果。 ②向顾客传输相关商品和商情,获得自 己所需要的信息。 ③借宣传推介商品功能、质量之机,阐 理明利,实现推销中的第一目标。
(2)提问的方式与特征 ①单刀直入法 (案例) ②连续肯定法 ③诱发好奇心(案例) ④“照话学话”法 ⑤刺猬效应 (案例)(3)几种常用的提问方式
①求教型提问——用婉转的语气,以请教问题的形式提问 “投石问路 ”
②启发型提问——以先虚后实的形式提问,
让对方做出提问者想要得到的回答 “循循善诱”
③协商型提问——以征求对方意见的形式提问,诱导对方进行合作性的回答“融洽关 系” ④限定型提问——在一个问题中提示两个 可供选择的答案,两个答案都是肯定的 “容 易安全”
4、答复技巧(1)掌握充分的思考时间去准备和答复顾客的议。 (2)遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延 答复。 (3)搞清顾客异议的真正含义后才予以答复;
先主后次地做回复、答疑;个别答复可选留有余地的具有弹性的答案作答。
(4)答复中永远讲求适度,正确的答复未必是最好的答复;先让对方阐明其问题实质后才从容作 答;对不值一提的问题可弃而不答等。
(三)突破异议的语言技巧1.异议是成功推销的阶梯,是成功的 关键。下面是几种处理和突破异议 的方法。 (1)把帽子戴到顾客头上(案例) (2)使异议变得无足轻重 (案 例) (3)友好地“反驳” (案例)
2.一个推销员要想获得成功,必须正确 对待和 处理顾客的异议,在处理异议时至少要遵循以 下四个原则: (1)要听顾客讲完。 (2)不要跟顾客争论。 (3)突破异议时不要攻击顾客。 (4)要引导顾客回答他们自己的异议。
四、上门推销与柜台推销的口才 (一)商品宣传1. 利益宣传 多晓以利害,说明购买.使用该产品后 的处。 (案例) 2.功能宣传。 多侧重于介绍商品独特的功能,特点。 (案例)
3.比较宣传通过对同类产品价格.质量的对比,优胜劣 汰, 使顾客在比较中坚定购买信心。 (案例)
4.表演宣传推销员应让顾客亲眼看到产品,并尽可能演示 给顾客看,或让顾客亲自演示,使顾客对该产品 的功能.特点有直接的了解,以加深对产品的印象, 促其采取购买行动。 (案例)
5.说服诱导推销员运用能激起顾客某种需求进而采取购买 行动。在交易中,顾客总会产生一些,提出各种疑 问,提出各种异议,这就需要用因势利导、灵活机 敏的口才说服顾客。 (案例)
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