哈尔滨大润发超市营销策略分析 (4)

黑龙江东方学院本科生毕业论文

黑龙江东方学院

本科生毕业论文

哈尔滨大润发超市营销策略分析

姓名

学号

专业市场营销

班级xxx级xx班

指导教师Xxx

学部管理学部

答辩日期年月日

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哈尔滨大润发超市营销策略分析

摘要

随着中国加入世界贸易组织以来，我国市场逐渐发展成为开放型市场，这使大量的外资零售企业纷纷涌入了我国市场。这就导致我国的零售业的市场竞争被加剧，从而致使中国本土的零售企业陷入严峻的挑战当中。在目前看来，我国本土的零售企业在经营规模以及管理水平上都远不如国外的零售企业，此外，中国的零售业在营销理念上也不同于国外的零售企业。

在此背景下，本文以哈尔滨的大润发超市的营销策略进行研究，期望设计出营销的策略及其实施过程的保障措施，为哈尔滨的大润发超市在同类型的外资零售企业面前保持竞争力，维持自身的持续健康发展。像华联和沃尔玛等国外大型零售企业给哈尔滨的大润发超市带来了巨大的竞争压力。本研究通过将理论与实际相结合的方式对哈尔滨大润发超市的产业环境以及宏观环境进行分析，合理运用SWOT方法，对哈尔滨大润发超市的内部环境的优劣势进行剖析，分析外部环境所带来的机遇与挑战，进一步对哈尔滨大润发超市的营销策略等进行研究，并在此基础上提出来一套适合于哈尔滨大润发超市的全新的营销策略，主要分为产品策略、促销策略、价格策略以及营销策略四个方面。最后根据提出的策略制定策略实施的保障措施，主要分为完善管理理念、加强人力资源的管理、加强企业的文化环境建设以及对员工加强培训等。

关键词：哈尔滨大润发超市，营销策略，SWOT，零售业

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Marketing strategy analysis of Harbin RT-mart

supermarket

Abstract

With China's accession to the world trade organization, China's market has gradually developed into an open market, which makes a large number of foreign retail enterprises have poured into China's market. This will lead to China's retail industry market competition is intensified, resulting in China's local retail enterprises into a serious challenge. At present, China's domestic retail enterprises are far behind foreign retail enterprises in operation scale and management level. In addition, China's retail industry is also different from foreign retail enterprises in marketing concept.

In this context, this paper studies the marketing strategy of rt-mart in Harbin, hoping to design the marketing strategy and the safeguard measures in the implementation process, so as to maintain the competitiveness of rt-mart in Harbin in front of the same type of foreign retail enterprises and maintain its sustainable and healthy development. Big foreign retailers such as hualian and wal-mart have put enormous competitive pressure on rt-mart in Harbin. This research through the way of combining theory with practice of Harbin rt-mart supermarket industry environment and macroeconomic environment were analyzed, and the reasonable using the SWOT method, the internal environment of Harbin rt-mart supermarket analyzes the advantages and disadvantages, opportunities and challenges brought by the analysis of the external environment, further rt-mart supermarket in Harbin to study the marketing strategy and so on, and on this basis, put forward a set of suitable for Harbin rt-mart supermarket brand new marketing strategy, mainly divides into the product strategy, promotion strategy, price strategy and marketing strategy from four aspects. Finally, according to the proposed strategy to formulate the implementation of the safeguard measures, mainly divided into improving the management concept, strengthen the management of human resources, strengthen the enterprise's cultural environment construction and strengthen the training of employees. Keywords: Harbin RT-mart supermarket, marketing strategy, SWOT, retail in dustry

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目录

摘要............................................................ I 前言 (1)

第1章理论基础及企业介绍 (3)

1.1 理论基础 (3)

1.1.1 4P理论 (3)

1.1.2 市场定位 (3)

1.2 企业介绍 (4)

1.2.1 市场定位 (4)

1.2.2 企业发展现状 (5)

1.3 本章小结 (6)

第2章哈尔滨大润发超市市场营销环境分析 (7)

2.1宏观环境分析 (7)

2.1.1 政治法律环境分析 (7)

2.1.2经济环境分析 (7)

2.1.3技术环境分析 (8)

2.1.4社会文化环境 (8)

2.2产业环境分析 (8)

2.2.1竞争对手分析 (8)

2.2.2潜在进入者分析 (10)

2.2.3替代者分析 (10)

2.3哈尔滨大润发超市SWOT分析 (10)

2.3.1优势分析 (11)

2.3.2企业劣势分析 (11)

2.3.3企业面临的机遇 (11)

2.3.4企业面临的威胁 (12)

2.4本章小结 (13)

第3章哈尔滨大润发超市的营销现状分析 (14)

3.1市场营销意识薄弱 (14)

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3.2促销形式单一 (14)

3.3商品种类及价格优势较弱 (14)

3.4品牌知名度低 (14)

3.5本章小结 (15)

第4章哈尔滨大润发超市的营销策略建议 (16)

4.1 产品策略 (16)

4.2 价格策略 (17)

4.3 促销策略 (17)

4.4本章小结 (18)

结论 (21)

参考文献 (22)

致谢 (23)

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前言

随着中国零售业的快速发展，中国的零售市场早已占主导地位的。但是，发展至今，国内大部分的零售超市已经基本处于停滞不前的状态，和国外优秀的超市企业相比，不管是在商品种类，还是在商品更新换代以及收费等方面，国内超市现阶段提供的服务都无法满足消费者更多的需求。未来的零售业发展必然是要将更多消费选择权和购物空间让步给消费者自己的。从中国的连锁型超市的发展速度我们就可以看出，连锁型超市不管是规模大小，都在以飞速的发展速度赶超传统的零售企业。然而，与国外的连锁超市相比，我国的连锁超市企业依然有很大的发展空间，更不要说中国本身的消费实力和市场就远远大于国外，所以，未来中国连锁超市依然需要继续扩大规模，规范化发展。作为中国最大的连锁超市企业，农工商有限责任公司已经在短短几年时间内创下了几十亿的销售额，这体现出中国连锁超市发展的巨大空间，沃尔玛也正是看到了这一点，开始投入到中国市场的研究和发展中。

本文正是建立在对国内外超市企业发展的研究上，展开了针对哈尔滨大润发超市的针对性探讨，通过对其发展的模式和管理方式，以及在发展中暴露出的问题进行逐一分析，并对照其他优秀企业分析其产生的根本原因。除了以外，本文还对其发展过程中需要面对的内外竞争环境展开了探讨，帮助其更好地认清市场环境和未来发展的走向。最后，针对哈尔滨大润发超市的问题，提出了可行性建议。

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第1章理论基础及企业介绍

1.1 理论基础

1.1.1 4P理论

在20世纪60年代出现了著名的4P理论。4P理论是市场营销学的一个名词，“产品、价格、渠道、促销”这4大营销组合策略就是4P。那么4P是哪里来的呢？是因为产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），这四个英文单词的第一个字母都是P，组合起来所以是4P。关于4P理论，最早是在大概1960年时由杰瑞·麦卡锡把这个理论提出。在营销策略中一般缺少不了4P理论，因为它是营销策略的基础核心部分。虽说4P理论是一个整体，但并不是不可分割的，企业要获得最大的利润就要根据这些要素进行合理有效地整合搭配并根据实际情况灵活运用，找到所需要的市场需求达到所需要的市场效果。

产品策略（Product）：市场营销以产品为核心进行运作，企业需要拓宽产品让产品具有多样性，要产品别具一格，使产品能够为市场提供需求而存在。

价格策略（Price）：在进行市场营销策略的过程中，大多数都是消耗成本的因素，但价格策略是可以带来收益的。价格是要以企业在营销策略中和相应的市场定位去定价。价格不仅仅代表了一个数字，在市场上它还代表了产品的价值定位，企业需要重视其含金量。

渠道策略（Place）：在整套营销体系中，渠道是条线路，将产品、品牌、价格服务、促销等各种因素连接起来，这是为组成营销理论体系中的重要组成部分。渠道策略为其承担重要营销功能。

促销策略（Promotion）：对于消费者购买的会具有相同的特征，消费者的消费者购买习惯可以企业可以通过直接或间接的方法改变消费者的购买习惯来增长消费，吸引潜在的消费者购买从而增大销售率。

根据4P的不同效果进行组合，企业根据其组合来进行运作，从而提高企业利益。

1.1.2 市场定位

市场定位是在20世纪70年代早期由著名的美国营销学家艾·里斯和杰克·特劳特所提出的营销名词。市场定位是企业及其产品探索找到在目标市场上确定

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所处的位置。可以定位的事物非常广泛，在定位时并不是产品本身的定位，而是这个产品乃至这个企业在消费者心目中在市场中的价值和位置。所以市场定位是将企业在进入市场中把自己放在一个最恰当好处的位置来进行营销。市场定位不是一成不变的，需要时刻关注市场动态。根据企业运营时的状态，根据消费者和竞争者的改变来进行改变，从而完善企业的发展状况。在这种活动中企业将通过营销的运营方式，来提供某种产品和服务，树立一个更有力的企业形象，拥有有利的竞争地位。在寻找定位的过程中企业是以消费者需求偏好为中心分析，但不仅仅是分析，同时企业和消费者双方也需要不断地进行沟通、了解，达到熟知，找到消费者真正所需要所想要的，做恰当的市场定位。哈尔滨大润发超市走的是平民化路线，所以超市商品种类几乎占据了消费者在生活中所有的日常消费购物需求。由于购买没有阻碍，价格实惠，让消费者购买时非常享受这种方便。1.2 企业介绍

大润发流通事业股份公司始创于1996年，控股方为台湾润泰集团。1997年，大润发在上海注册成立上海大润发有限公司，开始拓展大陆业务，是时，门下分店遍及华东华北两地，总计超过60余家。大润发以最直接、最生活为导向的客户服务方式，并招聘大批优秀的人才，运用自动化运营模式，提供丰富的商品，满足客户休闲与便利的消费需求。迅速在全国各地发展起来。据统计数据表明，2010年该公司营业额达404亿元。超越家乐福占据中国零售百货业魁首。2011年，旗下门店数增至185家，2016年大润发名列中国零售力量排行榜第一。

哈尔滨大润发于2002年开业，共投资约800万美元。位于哈尔滨市南岗区宣化街，地理位置优越。拥有便捷巨大的停车场，宽松的购物环境，顾客可以在这里慢慢的挑选出自己想要的商品。并且价格合适，更是能够吸引广大人群来此购物。

1.2.1 市场定位

大中型商企例如哈尔滨大润发超市要想适应电商时代的市场变革，首先要确定市场定位，哈尔滨大润发超市致力于大型综合超市市场，但综合超市商品品种太繁多，需要衍生专业的分公司或者品牌，对繁多的商品进行归门别类，进行市场定位，只做一个消费人群的产品，然后是将市场细分，以哈尔滨大润发超市主营的生鲜食品为例，生鲜食品分为果蔬、肉类和水产品三类，同时对这三类食品

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又可分为高中低三档，一共是9档产品。每个品种针对不同的消费者，例如，果蔬类的中档产品是消费者竞相购买的产品种类，就要多存货，在中档果蔬消费区要摆放高档果蔬，来吸引消费者对高档果蔬的消费关注度，拉动高档果蔬消费市场发展。以此类推，在果蔬过季后，中档果蔬沦为低档产品，就需要进行促销，在促销区同时也要摆放高中档果蔬拉动具有购买力的潜在消费者进行消费。而且，在这9大品种中，要时刻进行调研记录，将销售不良的品种进行标记，分析销售量低的原因，从质量、售价和消费心理几方面进行分析，然后归纳总结结论，并适当进行调整，以求达到提高产品销量的目的。

虽然零售商超没有必要对商品进行细分，但是仍是要保持现有的市场份额，开辟新的市场。这就需要对市场进行准确定位，哈尔滨大润发超市首先要用SWOT 分析法分析自己的优势，因为哈尔滨大润发超市主打生鲜食品，根据2016年哈尔滨大润发超市年度经营报表显示，有69%的消费者前来哈尔滨大润发超市就是因为哈尔滨大润发超市的生鲜食品比其他超市的种类丰富、优质低价，所以，要继续发挥哈尔滨大润发超市的优势，扬长避短，根据调查，很多消费者认为哈尔滨大润发超市部分工作人员服务态度较差，哈尔滨大润发超市就要在这方面进行完善。明确了自身的优势和不足，就要取长补短，优势进行巩固完善，缺点进行改正，哈尔滨大润发超市要在生鲜食品领域保持优势地位，同时完善其他种类商品的种类和质量。有34%的消费者反映超市内的图书较少，27%的消费者反映超市内结账排队耗时较长，这也需要哈尔滨大润发超市在商品种类上进行完善，并且多开设结算台，让消费者快速结账，避免排队过长。根据调查显示，哈尔滨大润发超市的顾客大多是中年妇女，如何开辟青少年市场，是哈尔滨大润发超市在市场定位分析时需要考虑的因素。例如从商品的风格上迎合青少年的需求，先进行市场调研，了解青少年喜好的商品类型，然后在服装区、电子产品区等青少年经常浏览的区域上架青少年喜好的商品类型和款式，争取打开青少年市场。

1.2.2 企业发展现状

哈尔滨大润发超市品种齐全，数量繁多，可以满足消费者的多样需求。伴随着商品经济的快速发展，人们对生活物质的需求也逐步从单调化而走向多样化，这就决定了超市需要获取大量精确的信息来满足复杂多变的市场需求。为了准确满足客户的需求同时稳定适当的库存量，我们需要根据货物品种，进行分类管

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理。2018年度，哈尔滨大润发超市约有四万多件商品，品种繁多，大致可分为生鲜、干货类、日常百货、家电类、棉纺织类五大类。具体商品分类及所占库存数量如表1所示：

本章的内容主要是重点介绍了市场营销的4P理论，市场定位理论。“产品、价格、渠道、促销”这4大营销组合策略就是4P。市场定位是企业及其产品探索找到在目标市场上确定所处的位置。企业介绍方面，从大润发超市的创立之初、连锁扩张到哈尔滨大润发成立的发展流程，深刻了解哈尔滨大润发超市的市场营销状况。

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第2章哈尔滨大润发超市市场营销环境分析

2.1宏观环境分析

2.1.1 政治法律环境分析

超市作为企业的一种表现形式，其组织的营销促销活动必然会受政治环境和法律环境的制约，这种制约表现在由各种法律机构和组织、个人行为的法律以及政府和公共机构所形成的影响力。国家政策上，我国于2002年发布《“十五”商品流通行业结构调整规划纲要》，这一纲要中指出：“经过5年的努力，初步确定连锁经营在商业和服务业中的主体地位，事连锁企业店铺数有较大幅度的增长”。这一政策的实施给中国的零售业的发展的提供了保障，连锁超市有了较为良好的发展空间。另一方面，我国于1995年6月发布了《全国连锁经营发展规划》，这个《规划》明确提出了我国连锁经营的发展思想、指导原则、发展规划、发展任务和实施措施。此外，我国还于1997年3月出台了《连锁经营管理规范意见》，这一《意见》的发布为我国连锁经营健康发展的保障。因此，在国家法律的护航下，我国零售业正在蓬勃发展着。

2.1.2经济环境分析

哈尔滨大润发超市作为区域连锁超市，它的发展不仅与国家的经济，与黑龙江省也密切相关。现在让我们来分析黑龙江宏观经济数据的发展从经济角度来看，在2018年生产总值（GDP）16361.6亿，同比增长了4.7％，其中第三产业增加值9329.7亿元，增长6.4%。零售总额社会消费品380987亿人民币，同比增长6.3％。我国为了推动全国经济的均衡发展，最终实现共同富裕，政府适时调整发展战略并推出了东三省老工业基地振兴战略。在这一振兴战略的推动下，经济高速增长。

2.1.3技术环境分析

即使是连锁超市，作为一个零售企业也依然需要依赖现代技术提高企业整体的运营效率。连锁超市的性质更决定了其对互联网技术的高度依赖。在总部控制大数据库的前提下，可以对不同地区的不同门店销售情况和库存情况有非常及时的了解，同时，也可以根据反馈的数据进行市场分析，及时调整不同地区的销售计划和配送量。除此以外，高度发达的支付方式能够大大节约结算效率，为客户

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提供更便捷、高效的购物服务。通过将每个销售货品的信息及时存档到数据库中，也能为后期商品的退换提高效率。基于大数据和VPN等现代技术可以大大提高连锁超市在经营和管理上的效率，未来连锁超市的发展必然会更加依赖技术的创新。

2.1.4社会文化环境

包括国民受教育程度，文化语言，人民价值观，宗教信仰和文化传统，以及审美观念和习俗等社会文化。传统文化和社会价值观念的社会通过不同的影响渠道成员的消费行为。我国人们崇尚节检，受儒家思想影响很大，比较注重社会和标准习俗，并有从众心理。随着经济的发展，绿色消费和环保意识已被广泛接受，个人消费也逐渐增多，因此，哈尔滨大润发超市连锁超市应充分把握变化中的消费者有针对性的调整战略，抓住机遇。

2.2产业环境分析

企业从事某些行业的生产活动，特色的产业环境，直接影响到企业的竞争力和发展。分析的目的是分析行业环境行业的盈利能力和行业的吸引力，所以我们在这里对哈尔滨大润发超市连锁超市所处行业的整体发展和深入的竞争态势的分析，为我们了解它在行业中的地位处，对营销策略的发展提供了有力的依据。

2.2.1竞争对手分析

哈尔滨的大润发超市是当地一家规模较大的超市，但是它依然要面对来自沃尔玛和华联的竞争压力。沃尔玛是一家成立于美国的外资超市，早在1962年沃尔玛就已经开始了它的超市人生。发展至今，沃尔玛已经在全球27个国家有拓展业务，是一个有50年历史的老牌超市企业。不得不承认，沃尔玛的规模在零售业都是少见的，也因此它曾被多个金融杂志邀请做访谈。沃尔玛后期不仅做线下的实体超市，随着电商的发展，它也开始了线上销售的服务，并且拥有自己的物流，因此，沃尔玛更有实力为消费者提供物廉价美的产品。在做好主业同时，沃尔玛还利用自己的影响力投入到公益事业中去，作为零售业的领先者，它一直以社会责任来要求自己的公众形象，在扩大业务的同时，非常注重以人为本，发为顾客提供更有质量保障和韧性化的商品以及购物服务。

相比之下，华联是一个中国本土的超市企业，成长于北京的华联至今也已经有将近10的发展历史。虽然是本土企业，但是华联以优秀的成绩单一直为人们

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提供着优质的购物服务，同时也是唯一个进入百货国际协会的中国企业。华联自身资本雄厚，旗下有多家子公司和控股企业，经营内容涵盖了日常生活的方方面面。发展至今，华联的足迹已经遍布中国33个重点城市，它的销售网络涵盖了中国一半多的零售地区。在不断的发展过程中，华联也非常重视培养自己的人才，从管理到销售，再到物流，华联都有一套完整的人才培养体系，为自己也为整个行业输送了大量优秀人才。以北京华联为例，它的采购地基本以北京周边的郊区为主，力求在第一时间将新鲜的生疏和肉制品运送到消费者选购的货架，这个采购链条已经相当成熟。华联超市还建立了自己的VPN网络控制平台，通过对不同区域的消费需求数据和库存数据的分析，管理者可以及时调整区域的库存以及调配货物，让有限的零售资源得到了最大化的利用。

2.2.2潜在进入者分析

一些便利店在哈尔滨大润发超市的附近，便利超市由于进入低资本要求很低，对潜在进入者的吸引很大。社区超市、便利店由于进入较低的资本要求，将成为本地投资者主要投资对象，主要的进入者应该是有很强势力的连锁超市公司，尤其是外资超市巨头。潜在进入者对于哈尔滨大润发超市连锁超市来说面临更大的威胁，哈尔滨大润发超市连锁超市应树立公司的品牌，抢占有利店址，同时扩大规模优势，建设更多的网点，采用增强核心竞争力方法以减少潜在进入者的进入。此外，在零售行业一直处在增长的状态，对其他企业来说这也提供了一个先决条件。

2.2.3替代者分析

哈尔滨大润发超市主要经营国内家居用品以及主、副食。它会面对各种各样的专卖店的压力。随着各种专卖店（如大型综合超市，服装专营店，电器专卖商场等）的快速发展，哈尔滨大润发超市处境越来越严峻的。百货超市的特征在于多种类型的货物，包括生活的方方面面，但是最重要的缺点是很难做到全和精。因此，除非进行大规模的促销给消费者来带足够的吸引力，否则很难满足消费者在挑剔的特定方面挑剔的选择。这也是一个哈尔滨大润发超市的发展瓶颈。商品种类不如专卖店全面和精细，所以有可能在以后长期的商战中被其他模式所替代。

2.3哈尔滨大润发超市SWOT分析

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2.3.1优势分析

（1）地理位置优越

哈尔滨大润发超市拥有12家门店。大多在市中心区的交通节点。其中，城北分店，新城分店都位于人口众多，交通便利的地带。超市相邻小区随处可见，很多企业和机构，所以超市有足够大的客户群体。

（2）日常生活商品价格低

哈尔滨大润发超市的主要经营产品多以日常用品为主，除此以外，日常生鲜也是其非常具有竞争力的业务。很多生疏果品的价格甚至比周围的零售市场价格还要低廉，同时能够确保销售者在更便捷的地方进行选购。这也是大润发超市能够在短时间内就抢占了市场份额得以立足的重要原因。

（3）设有停车场

随着城市车辆人均占有率的急剧提升，停车场地已成为超市必备的要求和条件，大部分哈尔滨大润发超市都有小型地上停车场，为有车的消费者购物提供了便利。

2.3.2企业劣势分析

哈尔滨大润发超市的管理机制薄弱，缺乏有经验的管理人员和营销人员和技术人才，员工以客户为中心的理念相对薄弱；超市还没有得到充分合理的利用人力和物力资源和分配。同时，随着经济的快速发展，外资超市的大量涌入，消费者对服务的要求越来越高，而哈尔滨大润发超市部门与其他国外大型超市还有一定的差距，员工没有建立以客户为中心的理念，也缺乏专业培训的管理人员，造成不同程度的降低超市的服务水平。

2.3.3企业面临的机遇

（1）城市居民消费品支出和消费人口增加

黑龙江省的经济一直处于增长趋势，居民可支配收入和消费能力的不断增长，居民的消费规模将保持增长趋势。消费人群的增加和外来工作求学的人口的不断涌入，直接带动了超市的消费。市场潜力巨大，哈尔滨大润发超市具有巨大的增长潜力。

（2）消费者趋于到大型综合超市购物

随着中国消费者生活水平的提高，消费者的购买需求更加多元化。对于中小

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型超市，大型综合超市的购物环境比较宽敞，有比较多的产品和类别，商品价格更具竞争力。大型超市能够满足消费者一站式购物的需求，节省了消费者的时间成本，这促使消费者更愿意去大型综合超市购物。

2.3.4企业面临的威胁

（1）行业内竞争加剧

随着零售市场的逐步开放，在黑龙江省的外资超市份额逐渐增加大，大型超市在黑龙江省的数量持续快速增长，超市之间的竞争还是非常激烈的竞争，在超市行业的加剧势必会威胁到哈尔滨大润发超市发展。

（2）竞争者对消费者的分流

众多竞争超市采用三维交叉的区域竞争模式。部分大型超市，如华联，沃尔玛超市的会员提供廉价商品店。而且这些超市在市中心和市区内，交通便利。因此转移的最初来源哈尔滨大润发超市的一部分客源，而围绕校园超市，便利店，市场等零售商都在分流哈尔滨大润发超市的客源。

（3）消费者的要求增高

由于零售业商品供应日益激烈的竞争，在商品的充足条件下，众多竞争对在火拼，大型综合超市以消费者的需求为中心的，提供高品质和高品质的服务以低廉的价格来满足消费者。

2.4本章小结

本章主要根据整个连锁零售市场的宏观和微观环境进行分析，细致探索哈尔滨大润发超市在连锁零售市场的具体情况。从宏观环境、产业环境以及SWOT 的角度进行细致分析，不难看出哈尔滨大润发超市在与同类连锁超市的竞争中有明显的竞争优势。大润发超市应当发挥自身优势，抢抓机遇，扩大在国内市场的占有率。

第3章哈尔滨大润发超市的营销现状分析

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3.1市场营销意识薄弱

为了更好地配合大润发超市的发展，企业设立了专门的市场部，用来时时了解市场和消费者的需求变化。但是，一方面由于市场的人员过少，难以满足公司大量的市场调研工作和数据分析工作，另一方面，由于市场部的员工大多专业素质不高，对于很多市场工作也缺乏实践经验。最终，导致企业很难根据市场部提供的信息进行更有针对性的战略制定，从而错失发展良机。

3.2促销形式单一

哈尔滨的大润发超市的促销方式比较单一，只是单纯的将超市的产品信心和促销策略通过广告传单的方式呈现给消费者，并且这种广告单页具有一定的地域限制性，没有较为广泛的影响力，所以并不能起到很好的宣传效果。媒体宣传和网络营销具有广泛的传播能力，而哈尔滨的大润发超市没有将广告媒介放到网络营销上，因此超市应该采用各式各样的促销手段，从而实现超市的健康发展。

3.3商品种类及价格优势较弱

哈尔滨大润发超市提供的商品多以廉价的生鲜为主，虽然凭借价格优势在短期吸引了大批客户，但是由于高端产品较少，消费者购物选择的空间很窄。除此以外，生鲜类的产品利润较少，这也是影响大润发发展的一个重要因素。因此，超市应该有针对性发展一些其他产品服务，丰富消费者选择的同时，为自己提供更多的盈利空间。

3.4品牌知名度低

哈尔滨的大润发超市是一种连锁经营的企业，但是超市的营销范围较小，市场拓展能力差，促销渠道较为单一，没有很好地建立超市的品牌传播，致使超市的知名度不够高。同时，大润发超市没有开发自己专有的品牌商品，缺乏自身品牌意识。与中国的零售业不同的是，国外的大多数超市都具有自身的品牌意识，像沃尔玛超市，在服装、日用百货、家庭用品以及食品等都具有自家品牌特点，并且这也极大的丰富了沃尔玛的产品。这种自创品牌还有一个更大的优势就是没有中间商，产品多为自己采购并进行生产，利润空间较大。

3.5本章小结

本章主要对于哈尔滨大润发超市的营销现状进行了分析。总结提出所存在的四大问题，包括：市场营销意识薄弱、促销形式单一、商品种类及价格优势较弱

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以及品牌知名度低，经此此次研究，对于哈尔滨大润发超市的营销现状具有更深层次的认识，加深了解。

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第4章哈尔滨大润发超市的营销策略建议

4.1 产品策略

首先，要调整产品结构。哈尔滨大润发超市区超市的消费者大多是在学校附近的学生，居民，所以应该以生鲜食品，休闲食品，文具，家庭用品为主，快餐种类和数量要增加。在商品的选择上，选择中低档的商品适应消费群体的购买力。其次，哈尔滨大润发超市可开发自有品牌的商品。发展自有品牌，通过收集，整理，分析消费者对某类产品的需求开发出来的新产品。哈尔滨大润发超市也应该尝试着开发一个类别，在顾客心目中创造一个新的品类，使品牌成为了一个代表，推动品类的发展壮大。

4.2 价格策略

价格是重要手段之一，以实现业务目标，对实现利润最大化起着关键的作用。大部分情况下，买家做出决策的主要决定因素是价格。因此合理的定价策略也是超市成功的关键。所谓的定价方法，指的是企业在特定的定价目标指导下，由成本、需求及竞争等状况为依据的研究，并且应用价格决策理论对产品价格进行计算的一种方法，主要有成本导向定价，需求导向定价法以及竞争导向定价法三种方法。哈尔滨大润发超市的定价根据以上三种方法，相互结合，采取基于商品类型不同的定价方法。日常用品，文件，办公用品等可以采取以客户为导向的定价，按照哈尔滨大润发超市部门的消费群体的需求采用的定价方法；超市自有商品，可以采取以成本为导向的定价，出色的产品特性；其他商品的超市运营商可以利用商品范围内的竞争导向定价法，成本控制，优惠的价格比竞争对手更是吸引消费者的必要手段。

价格敲定后，价格调整策略，往往需要改变的客观情况和市场情况进行修改和调整的价格，可以选择降价或涨价。在库存和市场供应过剩的局面严重积压超市，可以通过降价刺激需求。通过稳定物价应对竞争对手的“价格战”，超市的客户和留住市场份额。运营成本下降的同时可以降低商品的市场价格，以此刺激消费。相反，提升价格一般会受到消费者及经销商反对，特别是遭遇通货膨胀，产品出现供不应求，产品的价格被迫提高。消费者对不同价格的产品也有不同的价值认识。对于高价值，高频率的商品时对价格变化更敏感；而对低价值，低购买频率低产品价格的变化是不太在意的。此外，消费者更关心的是获取货物的费用和产品在维护成本低中费用的高低，所以卖方可以在这

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种消费心理的基础上来合理定价，获得更多的利润。

4.3 促销策略

哈尔滨大润发超市商场通过指定的成员，SWOT分析，可以解决客户的忠诚度培养的劣势难的问题。适当的优惠政策，其主要目的是开拓新客户。客户往往因为这个优惠而购买更多的商品，当超市在经营时，对客户实行一定程度的优惠可以吸引客户，优惠包括优惠券和红利商品。放在入口处报刊发表在哈尔滨大润发超市，客户只需持有优惠券购物的超市或商场的优惠券，就可以享受一定的价格。为了扩大销售，优惠券也可以直接发送到客户手中，或投资于他们的邮箱。提供不同层次的礼品。这个捆绑产品的价格普遍较低，但非常实用，比如杯子，餐具，衣架，卫生纸，食用油等小瓶。一些较大的客户购买昂贵的物品或金钱，超市会相应出现了一些价值较高的商品。

4.4本章小结

本章主要讲了哈尔滨大润发超市营销存在的问题如何优化，从产品策略、价格策略以及促销策略三方面提出了具体的意见，希望改进后能让更多人的喜爱哈尔滨大润发超市。

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结论

我国是世界第二人口大国，对日常生活用品的需求是一个难以估量的巨大数字，而日常生活用品的主要来源就是零售业，零售业在我国消费市场上占据绝对的主导地位。而我国零售业最主要的表达形式就是超市。

本论文通过对哈尔滨大润发超市的营销环境与营销现状进行分析，最终得出以下结论。

超市想要在越发激烈的竞争中不被淘汰，必须保持更新变革与自省，优秀的内部管理，有力度的促销方式，合理的商品布局是必不可少。哈尔滨大润发超市在利用自身的优势的同时，也应学习其他竞争对手的优点，依托现在新生媒体扩大宣传渠道，与时俱进，不拘泥自我。

本论文在研究哈尔滨大润发超市的营销策略上有一定的局限性。本论文受篇幅和个人能力的影响，存在比较片面、浅显的观点和看法。望不足之处给予指正，我将会在今后继续学习和补充。

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