苏宁电器融资结构分析

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公司的融资策略与融资结构的形成是与其所处的客观经营环境和公司的发 展战略、发展水平分不丌的。影响苏宁电器融资结构的因素既有来自外部宏观环 境的因素，又有来自公司自身的内部经营管理的微观坏境。下面就从外部和内部 两个方面进行分析。 3．3．1外部影响因素分析

来自于外部的影响因素主要指国家宏观产业环境和企业所处的行业竞争环 境等对企业融资结构产生的影响，下面主要从国家制度和法律、行业特征和竞争 环境三个方面来进行分析。 a．国家制度和法律

国家的政策和法律会给企业的经营带来直接和删接的影响。在我国资本市场 的相关政策和实施措施中，影响上市公司融资策略的有以下几个方面：(1)证券 市场尚不健全。我国上市公司股权结构不尽合理，上市公司往往受大股东的控制， 中小股东对公司管理层的约束不够，使得上市公司股权融资成本过低，上市公司 过分追求资本的控制权，而不注重企业投资的回报。(2)债券市场不发达。我国 债券市场规模较小，企业发行债券收到严格的限制，并且企业债券很难上市流通， 这些因素都制约了上市公司利用债券融资筹集资令。基于上述原因，我国证券市 场的上市公司往往偏好于股权融资，苏宁电器在进行再融资的时候也将股权融资 作为首选。 17b．行业特征，

近年来，随着我国家电连锁零售业的崛起，家电零售格局发生了一场新的革 命。传统的以百货业为主渠道的家电销售网络，已经被家电专业零售巨头们分食， 而且这种分食速度逐渐呈现出加速念势。对于家电生产企业来说，零售终端的变 化为他们带柬新的生存危机感。拥有畅通、可靠的销售渠道，已成为决胜市场的 关键所在。零售渠道之战即是生存之战，对于家电零售企业来说，快速扩张，拥 有更多的门店资源，是他们增加与家电生产企业讨价还价的重要砝码，更是他们 应对激烈竞争的一种固本之策。因此，从2003年丌始，商业资本的扩张达到了 一个新高潮，家电零售业的整合极为迅猛。在这种行业背景下，苏宁电器走上了 快速扩张之路，加快了新丌店的速度，抢占销售渠道；与此同时，通过其占有的

广大的渠道资源取得越来越强的话语权，利用账期占用供货商的资会，达到低成 本快速扩张的目的。可以说，苏宁电器类金融的融资模式是家电零售行业近年来 发展特征的特殊产物。 c．竞争环境

随着中国零售业全面对外丌放和中国家电业的高速发展，在中国家电零售业 竞技场上，形成了三方对垒局面——本土家电连锁企业、跨国家电连锁巨头和其 他觊觎家电市场的业念。以苏宁电器为代表的本土家电连锁企业，『F处于中外竞 技者的双重央击之下。在当前中国家电市场尚存空间的状况下，快速抢占市场份 额是家电渠道商征战之主要目的。而增加店面则是产生规模效应，保持竞争优势， 从而得以夺取市场份额的最直接手段。因此，在最近几年，苏宁电器加大了开店 扩张的步伐，并采取类金融融资模式和在证券市场定向增发的手段在较短的时间 内以较低的成本募集大量资金，为自己的发展扩张提供资金保障。 3．3．2内部影响因素分析

外部影响因素的影响是企业在确定其融资结构时需要考虑的因素之一，除此 之外，企业更应当结合自身经营情况和发展战略做出适合自己的融资决策。以下 列举企业制定融资结构时主要考虑的几个因素。 a．公司的增长速度

企业增长率高，发展速度快，其资金的需求量也就越大。只靠留存收益有时

小能满足企业再投资的需要，所以企业或多或少会依赖于外源融资。在外源融资的几利-方式中，在发行普通股的成本或难度高于债务融资成本和难度的情况下， 企业会偏向于债务融资，高成长率可能会导致负债率的上升。反之，企业增长率 越低，对资会的需求量越小，就可能会引起资产负债率的下降。苏宁电器作为一 家高速成长的企业，在其发展过程中逐步体现出对外源融资的依赖。 b．公司的发展战略

企业的发展战略一定程度上对其资产负债率及融资方式产生影响。施行扩张 型发展战略的企业，要在短时间内占领市场，其对销售渠道的投入必将加大，需 要有充足的资金作保障，因此，可能会选择融资成本较低、融入资金相对容易的 债务融资，这样企业的资产负债率就会相应有所上升；与此相反，施行稳健型发 展战略的企业出于对JxL险的厌恶，可能会选择较低的资产负债率柬规避破产风 险，因此资产负债率会相对较低。苏宁电器是典型的实行扩张型发展战略的公司

之一，其利用其所掌握的渠道资源，凭借商业信用从供应商处融入大量低成本资 会，资产负债率在同行业中处于较高的水平。 C．公司的风险状况

企业的风险状况与其负债的规模与期限息息相关。由于负债的增加将会增大 企业的财务风险，进而增大企业的总风险、影Ⅱ向企业的稳定性，因此，在决定企 业资本结构时，必须考虑企业的风险状况、企业对风险的承受能力以及企业未柬 现金流的稳定性。一般而言，现金流量稳定、经营风险较低、盈利能力较强的企 业有可能承担较大的财务风险，从而可以承担较高的资产负债率：而现金流不稳 定、经营风险较高、盈利能力较差的企业资产负债率就应当相应的降低一些。从 近几年的发展念势来看，苏宁电器形成了相当大的经营规模，承担风险的能力也 得以增强，因此企业在进行融资决策时选择以债务融资为主，并承担较高的资产 负债率。

4苏宁电器融资结构特征及效应分析

苏宁电器的融资结构有着其独有的特征，这些特征对公司的经营和财务指标 产生影响，本章首先对苏宁电器融资结构的特征及优劣势进行分析，然后再结合 零售行业平均财务指标对其融资结构产生的效应进行比较分析，并从理论的角度 加以评价。

4．1融资结构特征分析

本文对苏宁电器资本结构的分析，首先是通过公司2004年至2006年资本结 构的纵向趋势分析和2006年苏宁电器与我国零售行业上市公司平均资本结构的 横向比较分析，采用动态和静念相结合的分析方法对公司的资本结构特征进行具 体分析，从而使得我们对苏宁电器的资本结构及其发展趋势具有比较清晰的认 识，为集团的融资决策提供主要信息。 4．1．1融资结构趋势分析

分析和评价企业的资本结构，要从企业的财务报表分析及其财务发展的动念 角度分析其资本结构的现状，这样爿’能更加切合企业的实际财务状况和经营状 况，对企业的资本结构产生清晰的认识。 a．类金融融资模式

表4-I是苏宁电器2004年至2006年资产负债相关财务数据。从表中可以看

出，苏宁电器的负债比率除2005年上升至71．39％之外，基本保持在600／o左右的 水平。要了解公司融资结构的具体相关问题，下面就从融资结构的动念角度对融 资结构现状进行深入的分析。

苏宁电器2003年至2006年的短期借款量有所增加，从2003年的400力．元 增加到2006年的27600力．元，呈上升的趋势，但是占总资产的比重仍然很低， 分别为0．53％、0．1％、1．85％、3．12％；长期负债占总资产的比重基本保持为0。 公司2006年的总资产增加4524614931．57，其中虽然负债增加2550650275．1元， 但是短期借款仅增加t96000000元，公司负债增加的主要原因是应付票据的增 加。这一方面是由于苏宁电器2006年新丌店数量的增加使存货觇模随之扩大， 应付供货商的货款反映在财务报表中就相对增加：另一方面是由于苏宁电器报告 期较多地采用银行承兑汇票的方式与供货商结算货款，使应付票据增加比例较 大，较上年增长219．41％，成为流动负债增长的重要影响因素。所以，苏宁电器 2006年负债的增加一是由于集团经营规模扩大增加了应付款项，二是集团在 2005年的基础上进一步调整了融资策略，更多地采用歼出银行承兑汇票的方式 与供货商结算货款，利用银行承兑汇票的付款期更多的占用供货商的资金。 苏宁电器2006年短期借款与长期负债的总和占公司总资产的比例为3．16％， 相对于股东权益率36．29％要低很多；而公司各种应付款项占总资产的比例为 60．55％，由此可以看出，公司资产主要来源于各种应付款项，包括应付票据、应 付账款和预收账款，即采用“类金融”模式获取资金来源，达到扩张的目的。所 谓的“类金融”模式是指家电连锁企业凭借拥有广泛的销售渠道网络：能够如同 银行吸收存款一样，通过“账期”占用供应商资金，将获得的周期性无成本短期 融资投入到企业的经营过程。这种“类余融”的企业性质使苏宁电器在外部融资 面临较大困难时，借此缓解资会瓶颈的约束，实现规模扩张及多元化发展。

b．外源融资依存度

近三年来，随着苏宁电器门店数量的急速增加，其销售收入也在2006年创

下新高，达剑249．27亿元，同比增长56．42％。我们知道，伴随销售收入增长的，必然是产品所消耗的材料费、人力成本及相关的管理和销售费用增加，州时销售 收入的持续增长还有可能使现有长期资产不能规模扩大的需要，从而增加对长期 资本的投资。因此，企业销售收入的增长是以足够的增量资金作后盾的。增量资 金的来源只要两条途径，即如前面所述的内源融资和外源融资。一般来浼，内源 融资是企业成长所需资金的主要供给渠道。

表4．2是苏宁电器外源融资依存度分析表。企业发展过程中不可避免地依赖 外源融资，我们可以用企业销售收入的增长率减去上年的净资产收益率柬得到对 外源融资依存度的指标。通过分析2004年．2006年苏宁电器的销售收入增长率和 净资产收益率的变化可以发现，苏宁的销售收入增长率一直高于其上年度的净资 产收益率，说明其净利润不足以支持销售收入增长所引发的资会需求，从而形成 对外融资的依赖。苏宁电器对外源融资的依存度从2004年的12．16％上升到2005 年的53．18％，2006年虽然有所下降，但也达到了26．43％的水平。

c．股票市场再融资行为

再融资是指上市公司通过配股、增发和发行可转换债券等方式在证券市场上 进行的直接融资。苏宁电器从2004年在深圳证券交易所中小板市场上市以来，利 用我国证券市场的融资平台进行了一次规模较大的再融资，以扩充公司的资本， 实现迅速扩张的目的。2006年6月20同，苏宁电器以非公开发行股票的方式，向 证券投资基会等特定投资者以48元／股的价格发行人民币普通股(A股)2500力。股， 发行后公司股本为36037．6h。股。此次非公丌发行为苏宁电器成功募集资金12亿 元。2007年5月8同，公司临时股东大会又通过决议，拟向特定投资者定向增发数 量不超过7300万股股票，发行价格不低于3：3．3元／股，此次增发预计至少募集资 金24亿元，该计划已于2008年5月获得证监会的核准，很快进入实施阶段。 苏宁电器通过证券市场的．ff手融资行为，迅速扩大了股本规模，使公司的整体 实力得到了提升，同时增强了投资者的信心，为下一步在证券市场进一步丌展大 规模的再融资打下了基础。从公司再融资的历程可以看出，其在证券市场的再融 资行为有着强烈的股权融资偏好。

综上所述，苏宁电器的融资结构是随着公司发展扩张的过程逐渐形成的。一 方面通过对供货商大量资会的占用进行债权融资，另一方面利用证券市场广泛丌 展股权再融资。通过这两种方式迅速扩充资本，取得渠道扩张所必须的资金支持。 由于公司内部留存收益的积累速度远跟不上对外扩张发展的速度，因此苏宁电器 外源融资依存度有上升的趋势。 4．1．2与行业平均融资结构的比较分析

’根据财务管理的引导性原则，行业标准虽然不能提供企业最优资本结构的实 用化模型，但是可以提供一个比较符合我国资本市场实际的参考值，使企业在选 择融资结构的时候避免采取较差的行动。研究零售行业上市公司的融资结构，或 者行业内具有代表性企业的融资结构，不但可以了解同行业企业的经营规模和经

营状况，而且可以通过对比分析出苏宁电器现行的融资结构和融资方案是否比较 合理。 。

考虑到上市公司和非上市公司可以选择的融资方式的不同，上市公司具有在 股票市场进行股权融资的优势；同时也为了选择比较合适的参照标准，以便于能 够更好的分析和评价苏宁电器的资本结构，本文选择了我国沪深两市26家主要 零售行业上市公司的平均融资结构作为行业标准，并结合苏宁电器股价较高的情 况，在样本选取中考虑了股价的因素，选择了股价相对较高的零售行业上市公司， 以求更具有参考价值。以这26家公司为参照，对苏宁电器的资本结构进行比较 分析和评价。

表4-3是沪深两市选择的具有代表性的零售行业26家上市公司2006年的相 关财务数据，并运用加权平均的方法计算出陔行业的融资结构、负债结构分别为， 这可以作为我国零售行业上市公司优化融资结构的参照标准，世是本文对苏宁电 器融资结构研究所选用的参照标准。

从表4一：3中可以看出，我阁零售行业f：市公司的融资结构的差距较大，资产 负债率从23．63％到88．47％，平均资产负债率为57．19％。在选择的26家零售行业上市公司咔-，资产负债比率较高的是昆百大A、南京中商和小商品城，分!}jIj为 88．47％、74．81％和76．49％；资产负债率比较低的是中兴商业、西单商场和中幽 国贸，分别为23．63％、26．95％和36．10％。苏宁电器2006年的资产负债率为63．7 1％， 在26家同行业上市公司中排第18位，略高于平均的资产负债水平。 同时，通过表4-3可以看出，26家同行业上市公司的总负债中流动负债所 占比例普遍较高，最高的流动负债达到总负债的100％，如中兴商业、商业城等 五家上市公司；最低的是通程控股，短期负债电达到总负债的64．27％。短期负 债占总负债的平均比例为90．43％。从行业的比较分析，零售行业的负债一般以 短期负债为主，苏宁电器的短期负债占总负债的比率为99．94％，负债结构在行 业内处于偏高的位置。

零售行业由于资金流动量比较大，都在一定程度上存在利用应收账款的账期 占用供货商的资会。上市公司对供货商资金的占用基本形成应付账款和应付票 据，因此我们可以利用应付款项与流动负债的比率这个指标简单地对上市公司对 供货商资金的占用情况进行分析。从表4-3中我们可以看出，大部分上市公司都

有一定的应付款项，所选的26家上市公司该指标的平均值达到38．36％。而苏宁 电器的应付款项与流动负债的比率高达90．28％，远高于零售行业的平均水平， 也就是既苏宁电器高速扩张所需的资金有相当一部分是来自供货商，这是苏宁庞 大的销售渠道带来的垄断效应，这种盈利模式是其他零售行业的上市公司所无法 效仿的。

从苏宁电器的融资结构与行业平均融资结构比较分析可以得出，苏宁电器的 融资结构比行业平均融资结构略高，公司的融资结构特征具有明显的债权融资偏 好。在此基础上进行进一步分析可以得出，苏宁电器的债务融资以短期债权为主， 以占用供货商资金融资的“类会融”模式是其取得资会的重要途径。

4．2融资结构特征评价

通过以上的分析，我们对苏宁电器融资结构的发展趋势和公司融资结构在我

国零售行业上市公司平均融资结构中的位置有了比较明确和客观的认识。下面我 们用国内外资本结构理论及相关研究结果对公司的融资结构进行分析，并做出适 当的评价，从而为该公司以后的融资决策提供理论依据。 4．2．1运用西方资本结构理论的评价 a．MM理论的评价 1)MM定理

MM定理的公司税模型认为，由于负债融资具有冲减税基的作用，能够获得 节税收益，因此，负债率越高，公司的市场价值也越高。根据这一理论，苏宁电 器的债权融资偏好是比较合理的。 2)米勒模型

米勒模型个人所得税会在一定程度上抵消负债的税收利益。但一般情况下其 抵消的程度是有限的，负债的税收利益不会因此而完全消失。米勒由此得出与修 『F的MM定理一致的结论：企业价值与其负债水平『F相关。因此，按照米勒模型的 结论，苏宁电器的债权融资偏好也是比较合理的。 b．权衡理论的评价

从广义上讲，“权衡”问题贯穿资本结构理论发展的全过程。权衡理论认为： 企业最优资本结构的确定就是在负债融资的税收利益与破产成本之间的权衡，最 优资本结构处于负债的预期边际税收利益等于负债的预期边际成本之处，也就是 说，只有当债务融资增加的破产成本和代理成本之和等于负债节税增加的利益 时，企业存在一个最优资本结构。由于我国证券市场发展尚不完善，上市公司退 市机制尚未真正建立起来，破产对于上市公司来说还只是一种理论上的威胁，而 不是现实的威胁，因此债务融资的破产成本还处在可以忽略不计的阶段。至于代 理成本，就我国目前证券市场的现实情况来看，内部治理结构还极不完善，中小 股东的利益缺乏切实有效的保障，股权融资的代理成本很可能高于债务融资的代 理成本。因此，根据权衡理论结合我国证券市场的实际情况，应当优先选用债务 融资刁‘更接近企业的最优资本结构。苏宁电器的融资偏好是与之相符的。 c．优序融资理论的评价

优序融资理论认为，企业融资的顺序是，内源融资、债务融资、股权融资。 从上文对苏宁电器融资结构特征的分析可以看出，公司的融资顺序首先是内源融 资，其次是利用类余融模式进行债务融资，最后是通过在证券市场进行非公丌发

行股票的方式进行股权融资。这与优序融资理论是基本相符的。 4．2．2运用我国资本结构相关研究的评价

近几年，我国学者在上市公司资本结构方面的实证研究表明，我国上市公司

外部资金的主要来源是股权融资，其次／j。足负债融资，存在明显的股权融资偏好； 且负债结构不合理，流动负债水平偏高。这和西方现代融资理沦的融资Jrjroi．j芋截然不同。根据对苏宁电器2004年至2006年资本结构的纵向比较分析及其与零售行 业上市公司资本结构的横向对比分析可以看出，苏宁电器的资本结构较同行业资 本结构相比偏高，表现出一定程度的债权融资偏好，这与我国学者对大多数上市 公司融资结构进行研究所得出的结论是不一致的。出现这种现象的原因在于，相 对于股权融资而言，苏宁电器凭借其渠道优势，能够以更低的成本进行短期债务 融资，因此更倾向于选择债权融资来筹集资余，企业的流动负债水平与同行业相 比也处于偏高的水平。在股票市场的再融资方面，苏宁电器的行为与我国大部分 上市公司相同，表现出强烈的股权融资偏好，这和现代企业资本结构理论是不相 符的。

4．3苏宁电器融资结构优劣势分析

苏宁电器的融资结构是在公司发展的过程中，其融资决策者在综合考虑公司 所处的外部坏境及公司自身的经营状况等各种因素之后逐步建立和形成的，有其 独有的特征。本章前两部分对苏宁电器融资结构的特征进行了概括，并利用相关 理论进行了分析和评价，下面就其融资结构的优劣势进行具体分析。 4．3．1类金融融资模式

与许多传统行业扩张“赚观模不赚利润”楣比，苏宁电器作为我国家电连锁 的巨头之一，其扩张是“既赚舰模又赚利润”。如前文所述，苏宁电器在经营中 如同银行吸收存款一样，通过“账期”占用供应商的资金，将获得的周期性无成 本短期融资投入到企业的同常经营当中，或通过变相手段转作他用，这种依靠无 偿借用外部资会柬获得自身发展的模式于分相似于会融企业，所以称之为“类金 融”‘3¨。这种特殊的融资模式是建立在对销售渠道形成“寡头垄断”的基础之上 的，将大量无成本的短期融资投入到新丌店面中抢占门店资源，再通过丌店数量 的迅速增加获得更多的渠道资源，最后通过控制渠道资源从而拥有更多的话语 权，一方面与上游供应商讨价还价压低成本，另一方面利用应收账款的账期继续 占用供应商的资会。这就是苏宁电器类盒融模式的循环过程。类会融模式在苏宁

电器的扩张过程中发挥了至关重要的作用，但是出’f：这并不是～种公平有序的市 场竞争状态，以供应商的资令作为扩大舰模的资金米源，必然会引发～些问题。 下面就类金融融资模式的优劣做一下简单分析。 3．类金融融资模式的优势分析

27苏宁电器凭借所拥有的全圉性销售渠道网络，形成寡又垄断，在与消费描‘之 问进行现会交易的同时，通过延期支付上游供应商货款，使其账面上长期存有大 量的浮存现会，形成“规模扩张——销售规模提升，带来账面浮存现会——占用 供应商资会用于规模扩张——进一步提升零售渠道价值，带来更多账面浮存现 金”的资金循环体系[3210如图4一l所示

1)融资成本低

类金融融资模式的特征就是利用账期占用供应商的资金，属于诉常的商业信 用，是无成本的融资。从苏宁电器的财务报表我们可以看出，公司很少从银行等 令融机构取得借款，公司的财务费用仅占到主营业务收入的0．2％。采用类金融 的融资模式为公司节省了大量的融资成本。 2)融入资会量大

2006年起，苏宁电器更多地采用银行承兑汇票的方式和供应商结算货款， 利用银行承兑汇票的期限延压供应商的货款。正如本文前述，从苏宁电器的财务 报告分析中得出，2006年木公司应付票据和应付账款等应付供应商的款项合计 达50．88亿元，占整个流动负债的90．28％，占全年销售收入的20．41％。可以说， 『F是类金融融资模式筹集的大量资金缓解了苏宁电器规模扩张与资会瓶颈之问 的矛盾，使其既能够实现规模的快速扩张，又能够保持强劲的盈利能力。 3)融资规模稳定

类会融的融资模式对苏宁电器的另一个重要的贡献就是提供了稳定的资金

流。幽于经营的持续，类会融模式已经往落。}：电器公司内部形成了一套完整的体 内循环体系，而这个体系的重要性还在于，只要经营活动能够持续丌展下去，苏 宁电器就能因此而获得稳定的融资规模和资会流，以维持自身的正常运转和加快 扩张的步伐，增加新店的数量，以更加稳固的掌握销售渠道，用供应商的资金支 撑自己的“连锁王国”。 b．类金融融资模式的劣势分析

类金融的融资模式为苏宁电器在短时间内筹集了大量低成本的资金，为公司 的发展奠定了坚实的资令基础。但是，事物都是两方面的，与此同时，这种融资 方式所带来的一些负面影响也l是不容忽视的。 1)与供应商关系恶化

近年来，在供应商与零售商之间围绕着进场费、账期、返利、价格等交易问 题，经常发生冲突，反映出供应商与零售商之间紧张关系的现状。 由于国内供求关系格局的转变，家电生产商与零售主体之间的力量对比发生 重大变化，两者在谈判地位、博弈能力等方面与过去有很大差异。以前在分销商 实力较弱，功能不够全面的情况下，制造商在整个产品流通中占据了主导地位； 现在随着分销商不断成长，尤其是家电连锁企业实力越来越雄厚，分销商逐步掌 握了销售渠道，取得了与制造商讨价还价的话语权，制造商就越来越依赖于零售 商对其产品的销售。但是对于经销商来说。没有货款回笼的入账收入，势必产生 没有现会流入的销售业务损益、销售税金上交和年内所得税缴纳。如果应收账款 是有款年度销售收入导致的，企业还将被迫动用流动资产支付股东的年度分红。 这些将极大的影响供应商生产计划、销售计划的安排和实施，阻碍实现既定的效 益目标。在行业内，有的生产厂商已经丌始探寻“第三条发展道路”，如格力电 器就摆脱了家电连锁经销商对其的控制，丌辟自己的销售渠道。这其实是一个信 号，提醒家电连锁经销商丌始重视并改善与供货商之间的关系。

然而，无论如何变化，家电行业的产销双方总体上应是共存共荣的关系，国 外大型连锁企业充分发展的经验之一就是产销之间在竞争与磨合中形成了相互 依存的关系，相互交恶对双方的健康成长都不利。 2)公司增长方式单～，制约长期发展

近儿年苏宁电器的相关数据显示，公司的j№绩增长过多地依赖于新店的增

加，而不太注重在既有店面的规模水平下挖掘潜力，这种增氏方式可能会导致企 业整体利润水平呈下降趋势，企业停留在大而不强的状念，不利于企业的持久发展。 家电连锁企业的核心竞争力在于价格优势。从市场结构和竞争博弈的角度来 看，在一个生产能力充足的买方市场中，面对价格敏感的消费者，最终结果将是 家电连锁企业之l'白J建立价格同盟，爿。能保证彼此不被无止境的成本压缩所拖垮。 但这样的价格同盟极其不稳固，一旦生产企业的市场地位发生改变，价格同盟就 会瓦解，家电连锁企业的经营也将陷于被动。随着竞争的加剧，家电连锁业的行 业利润率将趋于下降，单店的销售规模也会同益缩小，成本优势将随着生产企业 的优胜劣汰和生产供应同盟力量的同渐形成而逐渐被削弱，如果不尽快致力于提 高单店的盈利能力，将采购优势转化为销售优势，将门店的网络优势转化为每一 家门店的销售优势，危机的爆发并不会太远。 3)公司债务结构不合理，增加经营风险

规模扩张的加速必然造成苏宁电器对资金的需求R趋强烈，但由于家电零售 业在激烈的价格战下己逐渐进入微利时代，财务数据显示，苏宁电器2006年销 售毛利率虽比2005年有所提高，但仅为11．63％，依托自身利润的增长已经无法 支持其快速的规模扩张需要。实际上企业的利润并非来源于销售商品，而是主要 来源于两个方面：一是靠赚“负利率”，即将占用的资金存入银行，又能够获得 一部分利息；二是靠供应商支付的进场费、促销费和返利等，这个项目在财务报 表中体现为“其他业务收入”。

苏宁电器一方面占用供应商的资会，一方面以现金的方式向顾客收款，这样 就产生了大量的浮存资金，而这些资会一旦用于企业的经营发展，与其他企业使 用资金相比，就免除了向银行支付大量的贷款利息的责任。可以说，苏宁电器己 经将商品的经营运作成功地转化为一种短期货币经营。财务数据表明：苏宁电器 短期贷款规模很小，仅占流动负债的不到10％，其负债以短期负债为主，由此可 以推测出其新增门店的资金主要来源于占用供应商资金。一旦资金链发生断裂， 后果将不堪没想。

4．3．2股票市场再融资的股权融资偏好

如前文对苏宁电器2004年至2006年住证券市场再融资行为的概述，我们对 公司近年来的发展扩张的历程有所了解。苏宁电器通过汪券市场的再融资行为，

在较短的时I．HJ内迅速扩大了股本，并取得了高额的资会流入，增强了公司的实力，提高

了竞争力。但是，公司再融资行为具有股权融资偏好，这也会在另一个方面 对公司造成不良影响，下面就从两个方面进行具体的分析： a．再融资股权偏好优势分析

目前，出于我国证券市场尚不完善，我国上市公司普遍表现出再融资股权偏 好。在我国特有的证券市场环境下，再融资股权偏好仍有其不可替代的优势。 1)融资成本低

评价上市公司外源融资策略合理与否及融资结构优劣的最重要的标准或出 发点就是上市公司的融资成本。从理论上讲，股权融资的成本高于债权融资的成 本，因为普通股的股利高于债权利息，而且不能获得节税的利益。但我国股权融 资的成本却要远远低于债权融资成本。首先名目繁多的税收优惠待遇弱化了负债 的“财务杠杆效应”，同时也使得负债的节税能力大打折扣。其次，我国关于派 发现金股利的制度不完善。由于股权的高度集中，在分红派息没有硬约束的情况 下，融资成本在很大程度上代表大股东的成本。对于大股东来说，股权融资成本 ●

较低，仅仅是发行费用而已。 2)降低企业的财务风险

根据权衡理论，当企业由于负债而陷入财务危机时，企业就要发生财务拮据 成本和代理成本，严重的将会造成企业的破产。股权融资有利于提高企业的权益 资本，进而提高企业抵御风险的能力。首先，企业自有资本的使用不受限制，利 用自有资本运用灵活的特性，企业可以迅速对经营的不利状况做出反映，通过调 整企业的经营结构，力争避免财务危机。其次，充足的自有资本可以向市场传递 企业发展能力的信息，也可以增强企业员工战胜困难的信心。再次，负债率的降 低可以减轻企业的债务负担，企业可以集中资金用于效率更高的投资项目，从而 使企业渡过难关。总之，自有资本实力雄厚的企业发生财务危机的概率要比高负 债企业低得多。

3)提高企业长期投资的能力

企业长期投资的时川较长，投资风险较大，无论是大规模的基建投资还是技 术与产品的创新投资，无论是有形资产的投资还是无形资产的投资，资金来源的 根本保证是依靠自有资本。因为这种投资具有规模大、时间长、风险高、收益在

远期产生的特点。这种投资的根本受益者是企业的股东，按照风险与收益相均衡的原则，风

险的投资者主要是股东。在姚范的市场经济中，企业的巨额长期投资

的大部分只能来源于企业的权益资本。股权融资增加了公司的权益资本，而这是 公司长期资本的主要来源。根据公司财务管理中的配比原则，即长期资产由长期 资本来支持的原则，公司进行的股权融资为其提供了长期资会来源，以支持公司 的长期发展。

b．再融资股权偏好劣势分析

虽然，再融资股权偏好有着融资成本低的优势，并且在一定程度上能够降低 企业的财务风险、提高企业长期投资的能力，但是这毕竟是一种与优序融资理论 不符的融资偏好，在为企业大量融入低成本资金的同时，这种偏好也有着不可忽 略的劣势。

1)降低投资者的投资意愿

我国的股票市场是一种典型的卖方市场，在股票处于供不应求的发展阶段， 上市公司强烈的股权再融资偏好虽然在短期内满足了投资者对股票的需求，并为 投资者提供了获耿较快投机收益的可能。但由于这种再融资偏好并不符合上市公 司股东利益最大化的要求。由于融资成本较低，容易造成上市公司滥用资本的行 为以及因此造成的资本使用效率低下，必然影响上市公司的盈利水平和公众的投 资回报，直接影响到投资者的投资的积极性。可见，由于上市公司融资效率低下， 会使得投资者投资意愿逐渐减弱。 2)资金使用效率下滑

强烈的再融资股权偏好会导致资会使用效率不高。大量廉价权益资本的流 入，会造成公司轻易做出投资决策或随意变更投资方向的现象发生，造成投资低 效率。上市公司偏好股权再融资的行为对企业盈利能力方面的最大影响是持续盈 利能力的下降。从上市公司净资产收率益波动走势，可以清楚在看到我国上市公 司持续盈利能力逐年下降的趋势。这说明，上市公司通过股权再融资资余投资的 项目并没有给其带来预期的高回报率，反而降低了其资产的整体收益率水平，进 而对其持续盈利能力带来不利影响。 3)公司治理效率低

企业的再融资是与公司治理结构紧密联系在一起的。我国上市公司的股权再

融资偏好往往使经营者可不必承担债务违约和企业破产的风险，加之我国特殊股权结构条件下股东的监督和要求偏弱，这就对公司治理产生了不良的影响即由特

殊股权结构造成的内部人控制、股权再融资偏好与公司治理之『自j，已经形成或者 很可能形成恶性循环。上市公司融资结构的非均衡性已对公司治理结构产生了不 利的影响，如果不改善企业的再融资模式就很难达到提高公司治理效率的目的。 4．4融资结构效应分析

融资结构对苏宁电器的经营和财务状况产生的效应，主要通过公司的各项财 务指标体现出来。我们可以通过将公司的各种财务比率进行纵向和横向的对比， 分析其变化趋势，从而对公司的偿债能力、资产运营能力和获利能力等主要经营 管理能力有比较直观的了解。 4．4．1经营现状分析

企业的经营管理活动是一个有机的整体，在分析企业融资结构时必须结合企 业的总体经营状况进行分析。为了对苏宁电器的资本结构特征产生比较清晰的认 识，我们在对苏宁电器的财务报表进行分析的基础上，对公司的经营现状采用财 务比率分析。经过对公司财务报表的分析，将大量的报表数据转换成对决策有用 的信息，相对减少决策的不确定性，从而为企业的融资决策提供依据。同时结合 行业平均相关数据进行比较，对公司的经营能力做出比较客观的分析，以寻求更 好的融资方案和融资结构。 a．财务比率比较分析

财务比率体现的是各会计要素之11白J的相互关系，反映其内在的联系。财务比 率分析是重要的财务分析方法之一。财务比率是相对数，排除了规模等影响因素， 在不同的对象之问建立起可比性。通过财务比率分析，能够解释和说明一些问题。 本文主要依据苏宁电器2005年和2006年的财务报告以及我国零售行业上市公司 中26家主要公司2006年的财务报告，计算出相关的财务指标，并以其为对照对 苏宁电器的财务指标进行对比分析。如表4-4。 (1)短期偿债能力分析

短期偿债能力是指企业以流动资产偿还流动负债的能力。短期偿债能力是反 映企业财务状况好坏的重要标准，它是企业的债务人，投资哲及其他利害关系所 关心的重要财务问题。短期偿债能力及企业的变现能力，主要取决于可以在近期 转变为现金的流动资产的多少。反映变现能力的财务比率主要有流动比率和速动 比率。首先，结合表4—3对苏宁电器的短期负债能力进行纵向比较分析。公司2006 年的流动比率为1．45，速动比率为0．8，和2005年流动比率1．25、速动比率0．57

相比有所提高，说明公司的短期偿债能力有所增强，公司不能偿还短期债务的风 险有所降低：与零售行业上市公司的平均流动比率0．85和平均速动比率0．55相 比，苏宁电器具有较强的短期偿债能力。

总体来说，由于苏宁电器所处的零售行业本身资金流动性比较强，相对于其 他行业的短期负债指标就会偏低一些。而苏宁电器的短期偿债能力在行业内处于 比较好的水平，短期偿债JxL险相对行业来说也就比较小。以行业的平均短期负债 指标来分析，公司具有进行短期负债融资的条件。并且由于报告期经营水平的改 善，存货数量的相对降低，使公司的短期偿债能力与2005年相比有了一定程度 的提高，公司抵抗短期财务风险的能力也有所提高，但是也应注意做好财务风险 的防范工作。 (2)负债比率分析

负债比率分析即长期负债能力分析，是指债务、资产和净资产的关系，它 反映企业偿付债务本余和支付债务利息的能力。负债比率是企业全部负债与全部 资金来源的比率，用以表明企业负债占全部资金的比重，也是反映企业财务状况 稳定与安全程度的重要标志。这是企业的管理者、投资者、债权人以及其他利益 相关者都关心的财务指标。分析长期偿债能力的指标主要有资产负债率√产权比 率、有形净值债务率、利息保障倍数、股东权益率、每股净资产等。 表4．3中相关长期偿债能力的指标有：苏宁电器2006年的资产负债率为

63．71％，和2005年的71．39％相比有所降低，和该行业的平均资产负债率57．19％ 相比略高于行业平均水平，说明苏宁电器在零售行业的上市公司中相对偏向于债 务融资。

苏宁电器2006年的产权比率为182．85％，与2005年该指标264．24％相比有 了较大幅度的下降，低于该行业的2006年的平均产权比率483．42％，浼明公司 在同行业中具有较强的长期偿债能力，可以适当增加长期负债比例。

苏宁电器2006年有形净值债务率为184．05％，比上年度的指标265．90％相比 有所降低，也低于行业的有形净值债务率指标731．16％，进一步支撑了上述结论。 苏宁咆器2006年利息保障倍数23。¨，上年度陔指标为2l。78，浼明公司偿 还债务利息的能力增强，偿还负债利息的风险相对降低。与零售行业2006年的 利息保障倍数值8．64相比，苏宁电器的偿债能力优势非常明显，有进一步进行 负债融资的能力。这主要是由于公司短期负债融资几乎是零成本，利息负担较轻，

因此反映出偿债能力较强。

苏宁电器2006年股东权益率为34．84％，与上年的指标相比上升了7．82个百 分点，说明其总资产中股东权益所占比例有所上升，相对于行业指标39．86％偏 低，说明苏宁电器较同行业其他上市公司相比负债率较高，公司在获得较高的财 务杠杆比率的同时面临相对较大的偿债风险，应当在公司的管理中注意防范。 苏宁电器2006年每股净资产为3．89元，较2005年的2．69元有了很大的提 高，在2006年公司股本大幅扩张的情况下(通过向特定投资者非公丌发行和资 本公积转增股本，使总股本由2005年的33537．6力．股扩充到72075．2力．股)，仍 然能够实现每股净资产的提升，说明公司的经营管理水平有所提高，促进了公司 的发展。

从以上对苏宁电器的负债比率分析，公司长期的财务安全和稳定性较好，长 期负债能力很强。苏宁电器在加强公司经营管理、提高公司利润率的情况下，应 当注意调整公司的负债结构，在控制公司短期财务JxL险的前提下获得较高的财务 杠杆利益，为公司的股东创造更高的收益率。 (3)资产运营能力分析

企业资产运营能力的财务利率及资产管理比率是用来衡量企业在财务管理 方面的效率的比率，主要有下列指标：营业周期、存货周转率、应收账款周转率、 流动资产周转率和总资产周转率。

苏宁电器每年8．1次的存货周转率和该行业26家上市公司平均存货周转率 12．91次相比显得较少，而且与2005年的指标相比也有所下降。公司的存货周转 一次需要44天的时恻，而同行业上市公司中有几家上市公司如中国国贸和杭州 解百存货周转一次仅需8天左右的时州。这种现象出现的原因是苏宁电器2006 年新店规模的扩张，存货占用资会量不断增加，造成资产的流动性有所下降，变 现能力也随之下降。

应收账款和存货一样，在企业的流动资产中占有重要的地位。应收账款的收 回状况，不仅反映企业的短期偿债能力，也反映企业管理应收账款的效率。应收 账款的周转率越高，说H月应收账款晌收刚越快，否则就会影响企业资余的『F常周 转。苏宁电器应收账款周转率为168．25次，与行业平均指标164．09次相比基本 持平，就是说其应收账款周转天数基本为2天，公司的应收账款管理是比较到位 的。这也与零售行业在交易中摹本都是收取客户的现金这一行业特征有关。

苏宁电器的营业周期为46．58天，即公司需要46．58天能够将期木的存货全 部变为现金。营业周期越短，说明资产周转的速度越快：营业周期越长，说明资 产周转的速度越慢。苏宁电器的营业周期与行业平均水平30．08天相比较长，这 也是由于公司的存货周转率相对较低造成的。

流动资产周转率反映流动资产的周转速度。周转越快，相对会节约流动资产， 增强企业的盈利能力；而延缓周转则会形成资会的浪费，降低企业的盈利能力。 苏宁电器的流动资产周转率为4．13，略高于行业平均水平3．53，说明苏宁电器在 经营管理方面做得比较好，但是相对于2005年的5．54还是有所降低，这也提醒 公司在规模扩张的同时应同时提高经营管理水平。

总资产周转率反映总资产的周转速度。周转越快，说明企业的销售能力越强， 在运用资会固定的情况下，周转越快就会给企业带来越多的利润，提高企业的利 润率。苏宁电器的总资产周转率为每年3．77次，’高于同行业1．39次的指标，盈 利能力较强，但是与2005年相比仍然有所下降，收益水平也会随之有所下降。 苏宁电器的资产运营能力与同行业资产运营能力指标相比相对处于较高的 水平，在零售行业属于业绩比较优秀的上市公司，这几年苏宁电器在股票市场的 表现也说明了这个问题。但是随着公司规模的迅速扩张，经营管理水平没有得到 相应的加强，所以资产运营能力相对与2005年来说基本呈下降的趋势，这个现 象应当引起重视，在重视规模扩张、抢占渠道资源的同时应当致力于提高单店盈 利能力，以使整个公司的收益率得到提高。 (4)获利能力分析

获利能力是反映企业赚耳义利润的能力。反映企业盈利能力的指标有销售净利 率、销售毛利率、资产净利率和净资产收益率等。

苏宁电器2005年和2006年的净利润分别为350629870．27元和720300108．98 元，净利润增加了105．43％。从表4．4中苏宁电器获利能力指标分析，2006年公 司存销售毛利率、销售净利率、资产净利牢方面都有所提高，但是在净资产收盖 率方面有所降低，说明集团的经营管理水平有所提高，但是净利润增加的速度与 总资产扩张的速度相比显得较慢。另外，与同行业的获利能力指标相比，公司的 销售毛利率和销售净利率与同行业平均值都有较大的差距，说明家电销售进入了 微利时代，单靠出售家电为公司获取利润的空间有限，公司应当在扩大经营规模 的同时挖掘新的利润增长点。

通过对苏宁电器长、短期偿债能力、资产运营能力和获利能力的分析，基本 可以得出以下结论：苏宁电器近年来长短期偿债能力不断增强，资产运营能力和 获利能力总体上得到了一定程度的提高，在零售行业上市公司中处于较高的水 平，公司经营业绩良好。但是近年来公司连锁网点规模的迅速增加也给公司带来 了一些问题，经营管理水平难以满足扩张速度的需要。同时类金融的融资模式也 增加了公司的短期财务JxL险，公司今后一方面应致力于经营管理水平的提高，另 一方面应优化融资结构，降低财务JxL险，取得持续盈利，为今后的发展奠定坚字 的基础。

5苏宁电器融资结构的优化

苏宁电器现有的融资结构在短时间内筹集到大量资金，为公司近年柬实现飞 速发展提供了资金支持，但与此同时也使公司财务风险有所增加，制约了公司长 期可持续发展。本章在前述对苏宁电器融资结构分析的摹础上，提出优化公司融 资结构的建议，以促进企业的进一步发展。

5．1调整优化公司现有的负债结构，降低短期偿债风险

苏宁电器现有的负债结构以流动负债为主，主要融资渠道是通过应付款项占 用供应商的资会，这种不合理的负债结构将对公司发展形成制约，可以考虑通过 以下两种途径来对负债结构加以改善。 5．1．1适度增加长期负债比率

从前述对苏宁电器的融资结构的分析可以得出结论，公司的负债结构很不合 理，近三年的流动负债比率都将近100％，长期负债比率几乎为0。流动负债居 高表明公司缺乏长期资金，有短借长投的倾向。短借长投会使公司更缺乏流动性， 公司的流动性差进而影响到公司的J下常经营，抵御风险能力弱，一旦公司内外部 环境恶化，公司的资金就会吃紧，资金链就会有断裂的危险，甚至导致公司破产。 而长期负债具有数额大、偿还期长的特点，是公司扩大经营规模的重要资金来源， 因此，公司在经营收益较好的情况下，适度提高长期负债比重对企业发展是有益 的。

通过本文前述对公司偿债能力的分析，苏宁电器具有较强的长期偿债能力， 公司应当根据自身的情况适度增加长期负债，以满足发展扩张对长期资本的需 求，同时可通过对负债结构的调整适度降低公司的财务风险。长期负债融资有会 融机构的长期贷款和公司发行债券等多种形式，金融机构贷款主要表现为银行借 款，公司发行债券又可分为发行普通债券和可转换债券。鉴于目前我国的债券市 场尚不发达，发行公司债券相对还受很多限制，因此以固定资产作为抵押或以担 保的形式向银行等金融机构申请长期借款不失为目自，J．公司调整负债结构的～种 比较可行的方式。

5．1．2采取措施控制财务风险

(1)进一步强化资会计划调度管理，提高资会使用效率，加强全面的营销业 务计划管理和业绩考核制度。

公司总部对下属各直营门店应进一步加强资金的集中管理，强化资金的统一 调度，尽可能减少资金的闲置。另外，要全面加强对营销业务的计划管理和业绩

考核制度。对经销的每一个家用电器品牌管理和销售部门进行双向考核，设立包 括销售额净利润、存货资金占用、存货周转率、销售回款率等在内的全面考核指 标，同时对一线销售人员加大销售计件和毛利考核的奖励力度。 (2)加强存货管理，降低库存商品占用，加快库存商品的周转速度，促进 销售额和净利润的增长。

公司应当加强对存货周期、存货总量的管理，建立科学严格的滞销产品的调 换制度，改进物流配送体系，提高物流效率，从而提高存货的周转速度，合理控 制存货水平。同时，公司还必须进一步加强供应链的管理，与生产厂家相配合， 推行存货的价保政策，即公司在采购生产厂家产品一定期限内，如果遇到产品市 场价格下跌，厂家将给予价格补贴，以降低存货减值的风险。

(3)进一步强化内部的财务管理制度，加强对直营店采购和财务的控制。 财务管理工作的加强，能够使公司更准确和有效地管理和控制经营情况，提 高整体运作效率和水平。在总部与各直营门店存在合并报表的情况下，就有可能 出现各地直营店经营规模扩大导致合并会计报表资产负债率较高的风险。在这种 情况下，应该通过加强对直营店自主采购的管理，通过集中采购商品编码控制集 中资金投放和结算等措施，强化对各地直营店采购管理和财务控制，确保在实现 连锁经营规模效益的同时，有效地控制连锁经营的财务风险。 5．2充分利用商业信用短期融资，与供应商实现共赢

在一个成熟的市场，分销商承担产品的经销活动是必然的，生产厂商不可能 完全依靠自建营销渠道来进行销售。家电生产商与零售主体是合作伙伴的关系， 它们之叫的利益一致性远远大于彼此之I’自J的冲突。随着家电行业的产能过剩，大 规模制造的优势己逐渐消失，流通渠道正逐渐成为家电厂家与商家共同选择的战 略支点。与供应商建立战略合作伙伴关系，有利于综合生产厂家与零售商所获墩 的市场信息和市场判断，整合，生产厂家和零售商的各种资源，从而减少浪费，降 低成本，使双方的资金利用率都得以提高。

苏宁电器近年柬主要采用了类令融的融资模式筹集资金，来支持自身的发展扩张。在这一过程中，苏宁电器达到了舰模迅速扩大、盈利水平大幅提高的目的，

但同时也因为大量占用供货商的资金而与其交恶。苏宁电器主要采用应付票据的 方式与供货商结算货款，近年来，在央行不断提高存款准备会率、发行定向央票、 吸收特种存款以及窗口指导等一系列紧缩性政策的影响下，各商业银行的资令同

渐紧张，票据贴现利率水平快速上升，公司票掘业务融资成本被迫不断提高。与 此同时，2006年11月《零售商供应商公平交易管理办法》出台，明确规定零售 商不得向供应商收取进场费，也不得以节庆、店庆、新店丌业、重新开业、企业 上市、合并等为由收取费用，并且在零售商收到供应商货物后，零售商货款支付 的期限最长不超过60天。这就更加限制了如苏宁电器等依靠占用供应商资盒实 现自身扩张的企业对这种融资途径的依赖。公司改变目前的融资结构、与上游供 货商修好关系已经成为发展和竞争的当务之急。 5．2．1把握市场定位

公司在连锁经营扩张的过程中，要始终以先进的经营理念为指导，准确进行 市场定位，明确顾客需求，提供超值的服务和高质的产品，避免低级无序的恶性 价格战。公司应充分利用零售业销售渠道的优势，通过对客户需求和商品销售信 息的收集、整理、开发和利用，与上游厂家共同商讨和制定和调整产品计划、供 货周期，甚至可以考虑帮助上游厂商进行新产品研发和质量控制方面的工作，通 过进行资源整合，在产业链中达到“双赢”。 5．2．2加强物流管理

苏宁电器要想实现真正的低价模式，形成经济面、资金、信息、物流层面的 连锁，首先就要应用现代科技．同厂家、消费者和本行业搞好信息沟通，做好物 流成本控制，加快资金、商品库存周转，增加企业利润。随着公司新开店经营规 模的扩大和丌店地址的分散，应当进一步加快物流基地的建设和发展，建立一个 优化库存、完善服务的统一配送体系。凭借物流系统的建设，缓和与供应商之间 的关系，通过发达的物流系统和规模效应为供货商节约物流费用，在使供货商进 一步降低产品成本的同时，销售商乜降低在销售环节的物流等费用，从而达到共 赢的目的。物流配送是保证连锁体系iF常运营的基本条件。对于苏宁电器束说， 一方面应该加强自身物流配送中心基础平台的建设，积极建没内部计算机网络体 系，提高电子商务在物流体系中的运用程度。另一方面，也可以借助社会资源， 4l解决配送中心的送货问题，以满足多品种、少批量、多频度的及时配送需求。 5．3深入挖掘渠道潜力，辅助融资结构优化

融资结构的优化不仅体现在企业的融资决策过程中，而且体现在企业经营管 理等多个方面。如何进一步提高企业的利润率、挖掘新的利润增长点为企业下一 步的发展提出了新的挑战。结合苏宁电器目自订的经营现状，本文认为可以从以下

两个方面对公司经营加以改善和提高。 5．3．1优化商品种类

苏宁电器作为一家销售空调起家的家电零售连锁企业，在传统家电销售方面 已经牢牢占掘相对垄断的地位。但是如前文分析数据显示，传统家电如冰箱、空 调等销售毛利率近年来基本处于下降的趋势，制造商和销售商可以赚取的利润空 问已经被压缩到很小的范围之内。相对传统家电而言。，近年来新兴的数码电子产 品还有较大的利润空间，但我国目6订数码产品的销售仍然处于“多、小、散、乱” 的发展阶段。以苏宁电器为代表的家电连锁企业虽然也承担了一部分数码产品的 分销，但是仍然只占其销售渠道的小部分。苏宁电器如果能在保持传统家电销售 垄断地位的基础上，对数码产品销售和市场加以引导和规范，在促进制造商发展 壮大的同时掌握更多的销售渠道，改变目前我国数码产品市场“制造强、流通弱” 的局面，必将使自身的利润率得到进一步的提高，从而获得更大的利润空间。 5。3。2延伸销售渠道

销售渠道对于家电连锁企业的重要性是不言而喻的。国内的一线城市早已成 为苏宁、国美等大型家电连锁企业的必争之地，开店的数量、店面的规模等指标 与市民的消费能力相比已经接近饱和的状念。因此从2006年丌始，苏宁电器新 开店面逐渐向二、三线城市延伸。从2006年苏宁电器主营业务收入的分地区情 况表可以看出，相对于比较发达地区而言，欠发达地区还有着更大的消费增长潜 力。今年以来，为提高广大农民的生活水平，我国丌始推行“家电下乡”的政策， 给予购买家电的农民一定的补贴。苏宁电器应当抓住这一契机，将销售渠道向广 大的农村地区进行丌拓和延伸，利用传统家电销售的优势逐步向农村市场扩张， 既可以与城市店面在产品销售种类和型号上形成互补、提高存货的流通效率，又 可以增加企业的盈利点，同时发挥社会效益和经济效益，提升企业的价值，

综观家电连锁，我们可以将其发展路径划分为四个阶段：第一阶段是赚取进销差价。这是多数家电连锁企业起步的原始杉{察时期；第二是从供应商那里扶取

利润。随着销售毛利率的下降，单靠进销差价难以支撑公司利润的持续增长，名 目繁多的店庆费、进场费、返点成为连锁企业的利润来源：第三是供应链的优化。 连锁企业采取集中采购、个性化定制和买断等方式赚取利润：第四阶段是向自身 的品牌、管理、服务要利润，这是连锁企业的发展方向。就目自仃来看，我国家电 连锁企业的发展程度由于非理性的扩张模式和资金瓶颈，基本还处于前两个发展

阶段，苏宁电器的成功上市，为家电连锁企业向更高的层次发展奠定了基础和条 件，但真j卜要向更高阶段发展还需要从上至下的观念转变，并加以时日方能实现。

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