国际商务谈判 理论与实务 总复习指导练习题

IBN授课流程： 一、国际商务谈判导论 二、国际商务谈判基础概念 三、国际商务谈判方法论 四、国际商务谈判通用理论 五、国际商务谈判流程 六、国际商务谈判策略 七、国际商务谈判礼仪 八、国际商务谈判书函 九、国际商务谈判分区研究

IBN指定教材：

黄卫平，董丽丽，国际商务谈判 第2版。北京：机械工业出版社，2012年3月。 （美）道森，优势谈判 (15周年经典版) 。深圳：海天出版社，2012年1月。 （美）汤普森 商务谈判（英文版·第5版）。北京：中国人民大学出版社，2013年1月。

Jeffery Edmund Curry, A Short Course in International Negotiating. Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press, 2000。

列维奇，桑德斯，巴里著，国际商务谈判（第五版）。北京：中国人民大学出版社，2008年11月。

注意：部分例题在教材上都有标准解释，查对即可；对于同学们提问较多的疑难点，做了相应的规范性解释，仅供复习参考。

名词解释 商务

以经济利益为目的，以交换为手段，以货币为表现的各种经济活动的总称。

谈判

（广义）无时不在的因利益而进行的博弈。

（狭义）双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程。

商务谈判

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指谈判参与方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。 商务谈判的特点是：以经济效益为目的；注重效率；以价格为核心。

谈判分类方式一：

横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判

谈判分类方式二：

软式谈判 硬式谈判 价值式谈判

让步式（软式）谈判、立场式（硬式）谈判、原则式（价值）谈判

竞争性谈判

是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判，最后从中确定供应商的采购方式。

优点：1、竞争对象少，采用谈判确定成交比较合理；2、有利于紧急采购，以及及时供应；3、能详细洽谈一切条款，更能达成适当价格和一致协议；4、可选择适当对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险。5、有利于政策性目标的实现和互惠条件的利用。

缺点：1、无限制的独家谈判容易造成厂商抬高价格；2、违反企业自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的发展；3、秘密谈判容易给竞争者、参与者造成舞弊机会。

谈判流程：1、编织竞争性谈判文件；2、邀请谈判单位；3、成立谈判小组；4、召开谈判小组预备会；5、公开报价；6、谈判小组审阅报价文件；7、确定谈判单位次序；8、进行技术谈判；9、确定商务谈判名单和次序；10、进行商务谈判；11、最终承诺报价；12、评审最终报价；13、出具谈判结果；14、确定成交单位；15、签发成交结果通知书；16、签订采购合同。

国际惯例（老规矩）

指在长期的国际商务活动中，人们对某些事物的一致的看法和认识，它常常表现为一些约定俗成的成文或是不成文的规则。

一方面，它不是各国的共同立法，也不是一国的法律，不具有法律约束力；另一方面，如果涉外商务合同中双方当事人确认了以某个国际惯例为原则，那么就具有了法律效力。我国在涉外经济合同法中表示：中华人民共和国法律未作规定的，可以适用国际惯例。

最后通牒 见后面 赢者通吃

任何个人、群体或地区，一旦成为竞争中的胜者而占据了有利的位置，就会产生一种积累优势，以后就有机会且更

容易获取所需。这种社会现象被成为“赢者通吃”。商务谈判中借指占优势的一方试图占有全部利润空间的现象。 涉及具体方式：赢者通吃、飞镖效应、西蒙原则、败者通吃和海盗现象。

价值谈判法 见后面

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PRAM谈判模式 见后面

需求层次理论

马斯洛需求层次理论是由美国著名人本主义心理学家马斯洛提出的关于人的社会生活动机理论，该理论广泛应用于

社会科学各个领域，在国际商务谈判领域，该理论有很重要的应用。 理论基础四个：存在主义；现象学；倾向论（人之初，性本善）；整体论：人是整体的。 该理论把人的需求从低到高分为七个层次：生理、安全、社交、尊重、求知、审美和自我实现。 马斯洛在1943年出版了《调动人的积极性的理论》一书初次提出了“需求层次理论”，把人的需求分为5个层次；1954年，他又出版了《动机与个性》一书，进一步把该理论分为七个层次。

国际商务谈判

不同国家，不同经济体之间，为了彼此的利益协调各个的关系，通过沟通、协商、妥协、最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。

国际商务谈判特征：a、利益标的大；b、政治影响大；c、文化障碍难以逾越；d、操作成本高 e、技术应用范围广。

社会系统：地位和作用；身份；家庭。

价值系统：法律；宗教；礼仪；伦理；时间与空间。

政治经济系统：政府的职能；政府的态度；政府的作用；经济形势。 学习系统：教育；语言；思想；决策；谈判。

美国学者在<心理学家谈管理>提出的影响谈判的重要文化特征表

简答题

简述按地点进行的谈判分类：

主场谈判 客场谈判

中立地（第三地）谈判

主客场轮流谈判（努力去创造客场中的主场、在客场中努力创造主场气氛）

简述商务谈判的基本原则

均沾原则； 时间原则； 信息原则；

谈判地位原则； 真诚合作原则； 遵循客观标准原则。

简述规避谈判风险的具体策略

提高谈判人员的素质；请教专家，主动咨询；审时度势，当机立断； 规避风险的技术手段；利用保险市场和信贷担保工具；公平负担。

简述国际商务谈判中翻译的作用

信息通道作用；战术拖延作用；替罪羊机制。

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简述谈判准备的6P程序

Purpose setting： 目标设定； Possibility analysis: 可行性分析； Partner choosing: 谈判对象选择； People choosing: 谈判人员选择； Plan setting: 编制计划书； Pace：谈判进度设置。

简述混战计六计名称

第19计 釜底抽薪 第20计 混水摸鱼 第21计 金蝉脱壳 第22计 关门捉贼 第23计 远交近攻 第24计 假道伐虢

简述三十六计六套计策的总称 第一套：胜战计 绝对优势 第二套：敌战计 相对优势 第三套：攻战计 绝对均势 第四套：混战计 相对均势 第五套：并战计 相对劣势 第六套：败战计 绝对劣势

简述谈判常用分析方法

实力对比分析；目的手段分析；成本效益分析； 合作竞争分析；短期长期分析；整体局部分析。

针对谈判人，谈判物和谈判过程的谈判策略

针对谈判物常用的六种策略：

声东击西；空城计；吹毛求疵法；最高预算法；化整为零法；合零为整法。 针对谈判对手常用的六种策略： 疲劳战；沉默战；感将法；宠将法；赶将法；激将法。 针对谈判过程常用的策略：

挡箭牌法；针锋相对法；红脸白脸法；强调双赢法；略显惭愧法。

商务谈判常用的语言类型

1、礼节性的交际语言；

2、专业性的交际语言（专业性、规范性、严谨性）； 3、留有余地的弹性语言； 4、威胁劝诱性语言； 5、幽默诙谐语言。

谈判中的认知效应

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严格、宽大与平均的倾向、 第一印象效应（首因效应）。 晕轮效应、 近因效应、 对比效应、 与我相似效应、 定型效应（定势效应）、 从众效应。

英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中的谈判环境分类

政治状况；宗教信仰；法律制度；商业做法；社会习俗； 财政金融状况；基础设施与后勤供应系统；气候因素。

简述商务谈判阶段划分

国际通用谈判阶段划分是八个阶段：准备阶段、确立谈判程序阶段、信号探测阶段、报价阶段、调整阶段、讨价还价阶段、拍板阶段、签约。

在中国习惯上把商务谈判阶段划分为三个阶段：准备和开局；报价和议价；收场和签约。

简述PRAM谈判模式的谈判意识和模式构成。

谈判意识是PRAM谈判模式的灵魂： 1、谈判是协商，而不是“竞技比赛”；

2、谈判双方的利益关系应该是互助合作关系；

3、在谈判中，双方除了利益关系外还有人际关系，后者是实现前者的基础和保障； 4、谈判者不仅要着眼于本次的交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。 PRAM谈判模式的构成： 1、Plan:制定谈判的计划；

2、Relationship:建立关系：要让对方相信自己的信念；要表现出自己的诚意；最终使对方信任自己的行动。 3、Agreement:达成使双方都能接受的协议； 4、Maintenance：协议的履行与关系的维持。

简述谈判者的类型

事不关己型（代理型）； 人际关系导向型（软式）； 交易条件导向型；

谈判技巧导向型（关注人际关系、交易条件和谈判技巧）；

解决问题导向型（强调利益、理解、合作和创造，追求卓越型）。

简述谈判归因理论的归因维度

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自控水平 能力高低 努力程度 身心状况 方法优势 任务难易 他助多少 运气好坏

谈判中对外商技术入股的作价原则

该项技术在同行业相同或类似的技术中其先进性如何； 该项技术的预计经济寿命； 市场对该技术产品的需求量；

该项技术对企业生产经营和企业发展的重要性如何；合营的期限。

举例辨析题（所举例子必须是商业案例）：

礼仪=利益。

商场如战场。

关系就是生产力。

礼仪就是以貌取人。

谈判桌上无男女。谈判无性别，

Business is business.

知己知彼，百谈不殆。

谈判的起点是自我谈判。

Preparation is negotiation. .

所有谈判问题都是人的问题。

谈判关系的本质是利益关系。

谈判的秘密在于知道一切，回答一切。

一个贱买贵卖的人本质上就是不诚实的。

在商务谈判中，要打击的人正是要依靠的人。

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对于谈判高手来说，对手往往是他最忠实的朋友。

在商务交往中，既不应该犯规，也不应该犯傻。

商务沟通中，没有不好的问题，只有不好的回答。

在谈判时间问题上，法国人的美梦是美国人的噩梦。

对于东方谈判者而言，个人的面子是其社会地位或声望的函数。

Success is not winning everything. It is winning enough. 谈判成功不是赢者全取，而是拿到想要的。

任何异国的和尚，到了中国的庙里，都必须要学会烧中国香念中国经拜中国佛。

Behind all of the smiles, handshakes, and banquets, lurks the reality that both sides are trying to “best（打败或战胜）” each other. It is an accepted, if unspoken, fact.

谈判人员心知肚明的真相是：吃吃喝喝、握手微笑都是表面文章，隐藏事实却是双方都想要战胜对方。

综合论述题

N种谈判模式任选一个做评价

尼尔伦伯格（美国谈判学奠基人，著名律师）谈判需要模式、 马什（英国谈判学家P·D·V·马什）谈判结构模式、 斯科特（英国谈判学家比尔·斯科特）谈判技巧模式、 温克勒（美国谈判学家约翰·温克勒）谈判实力模式、

原则谈判法的主要内容和举例说明应用。

原则谈判法，又叫价值谈判法，是美国学者罗杰·费雪尔和威廉·尤瑞发展的谈判理论: 它指谈判者在谈判中强调

价值，注重人际关系，尊重对手，保证对方最低利益。尊重对方利益，就是保护自己的利益，又称合作的利己主义。 所强调的是价值，因此又称“价值谈判”,包括四个基本要点：

a、人（人与问题）：把人与问题分开。把对方当作人来看待，把问题按其价值来处理；

b、利益（利益与立场）：重点放在利益上，而不是立场上。这是做出谈判决定的基础。 c、意见（意见与选择）：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，再提出各种能包容共同利益即互相得益的选择。

d、标准（标准与公平）：坚持使用客观标准。评价谈判成功与否的标准应该是价值，而不是某一方所取得的利益。谈判协议不应该是某一方意志力影响的结果，而应该是公平协商的体现，坚持程序公平。 举例略

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论述先后报价的利弊问题

商务谈判中的报价：报价不仅指价格，而是有关整个交易的各项条件。

先后报价要结合不同的报价模式才有意义，如：欧式报价或者是日式报价。 1、先报价有利的方面： 先报价，比后报价影响大；

先报价相当于设价格基线，最终协议将在一定范围内达成；

如果出其不意，往往会打乱对方部署，甚至动摇对方原期望值，使对方失去信心。 2、先报价不利的方面：

对方听后，可能对原有想法进行调整；

对方会在磋商过程中，迫使我方按其价格路子谈下去。 3、什么情况下先报：

实力强，地位有利时，本方先报有利； 对方对行情不熟悉时，本方先报有利； 如果本方实力弱，缺少经验，应让对方先报；

如果实力平衡，竞争激烈，争取先报价，为后面设基调； 4、报价常规

在高度竞争或者高度冲突的场合，先报价有利； 在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别； 如果对方不是行家，以先报价为好；

如果对方是行家，而自己不是，以后报价为好； 双方都是行家，则先后报价无实质性区别。 5、商业性谈判的惯例是：

发起谈判者，一般应由发起者先报价； 投标者与招标者，一般应投标者先报价； 惯例式：如货物买卖，卖方先出价，买方还价。

比较欧式报价和日式报价的异同。

报价不仅指价格，而是有关整个交易的各项条件。 欧式报价：

首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（延长支付条件，可提供优惠信贷等等）来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。

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欧式报价特征：

RULE-ORIENTED 规则导向，西方人多用（如欧洲国家、澳大利亚、新西兰、美国），出价高，走价低，责任明确。 日式报价：

将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，这种低价格一般以对卖方最有利的结算为前提，并且这种低价格条件下交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买方想要改变有关条件，卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

日式报价特征：

POWER-ORIENTED（多含人的意志）实力导向，东方人用的多（如日本、华商等），出价低，走价高，责任含混。 无论哪种报价方式都要结合具体情况来考虑，比如报价方多少问题，先后报价的问题等。

论述商务谈判中的让步的原则、步骤和方式。

让步本身是一种策略。其实质是谈判者自己一方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。

让步原则：对等；同步进行；以满足对方需要换取自己的利益；让对方认为我方的让步是我方的重大让步；以

我方的小的让步获取对方大的让步；让步的幅度要适当。

让步步骤：比较让与不让的预期利益；确定让步的方式；选择让步时机；衡量让步的结果。 让步方式： 假定让步额度为100 ：

1 坚定冒险型： 0 0 0 100 基本不用

2 强硬态度型 5 5 5?（截止或继续下去）用的少 3 刺激欲望型 25 25 25 25 用的少 等额式 4 诱发幻想型 13 22 28 37 用的少 递增式 5 希望成交型 37 28 22 13 用得多 递减式 6 妥协成交型 43 33 20 4 用得多 割肉式 7 或冷或热型 80 18 0 2 冒险些 危险式

8 虚伪报价型 83 17 -1 +1 冒险些 反弹式 9 愚蠢缴枪型 100 0 0 0 用的少 一次式 5，6常用型；1，2，7，8慎用型；3，4，9忌用型 对让步方式的解释：

A 理想的让步方式：步步为营，坚守每一个让步的阵地，不轻易让步，不做无谓的让步，避免某一些让的过大。让对方有成就感。 让步的幅度：

1、一步到位式让步：先不让，第三个回合让100万，这就是再三坚持又突然让，对方陡增期望值，一大振奋。在市场混沌的时候，会提高对手的期望值，很少有人用这种方法；在市场透明时，对方可能认为让的有道理。 2、3、等额让步法：最不可取法，挤一回，让一回，无限预期。 4、增加式让步，最失败方法，比较愚蠢。

5、小额（小幅度递减式）让步法：常用方法；同意让步，立场逐渐变强硬。

6、中等幅度递减让步法：让步幅度大，有成交欲望，有诚意，但是表明对方不要更多期待。 5和6是常态方法。

8、反弹式让步，不常用，让到一定水平，让为负值，有一种强硬导向。 立场式让步：100万，一分不让。 让步的游戏规则在于：

A、对方不在乎你让步多少，而在于看让步是如何取得的。若轻易，就一定不会珍惜，要的更多；若难得到，

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对方珍惜。

B、互惠式让步：我让这，你让那。通过让步，双方都得益。蝇头小利放弃，把盘子做大，都有利益。

C、无损失让步，用得比较多，给你的好处对我没有坏处，乐得做顺水人情；这种情况除了谈判的朋友你别人拿不到。

D、近利远惠结合：让眼前利益，获得长远利益。比如：中国入世。

什么是最后通牒，它在谈判桌上是如何发生作用的。

定义：在谈判双方争执不下而对方不愿意做出让步以接受我方交易条件时，为了逼迫对方让步，我方给谈判规

定最后的期限，如果对方在此期限内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判的策略。 涉及如下几个方面：

两种类型：最后出价或最后时限；最后出价与最后时限是最后通牒中不可分割的两个内容，只不过在谈判中这两种技巧往往合二为一混合使用，只是使用中侧重点不同而已。

最后通牒实施时机：最后时限的实施；最后出价的实施。 失败后补救：新指示法；升格法；重新出价法； 如何对付最后通牒：制造竞争；反下最后通牒；中断谈判；让步法；抗议法。

女性在商务谈判中的优势和劣势各有哪些，举例说明如何发挥和克服它们。

从现代商务谈判的角度看，女性在女士优先的尊重女性的商务环境中从事商务谈判活动能更好的发挥谈判水平。这要结合谈判环境、谈判准备和女性在谈判文化中的地位做具体阐述。

优势：性别优势；强沟通能力；体能（耐力/韧性）持久；注重细节；合作倾向等。

如何发挥优势。（略）

劣势：性别偏见；感性思维；生理局限；自信不足；缺乏宏观格局思维等。 如何克服劣势。（略）

阐述美国商人的谈判宏观环境条件和谈判特征并举例说明与其谈判时应注意的问题。

美国商人所处的商业背景条件：全球经济一体化，在市场经济条件下，大部分商品的供求关系处于买方市场中；其

国家既是北美自由贸易区成员，又是国际贸易组织成员，该国商人多采用欧美式报价和硬式谈判风格。

美国商人谈判特征：自信高效；讲究实际；注重利益；重视合同；法律意识强；综合素质高；知识结构全面。 与美国商人谈判时应注意的问题：谈判前要充分准备；要区分开利益和友谊（原则谈判法）；注意法律和合同问题（国际法、与国际接轨）；慎用中间商；注意知识产权和环境问题。 举例略。

结合实例分析一下把中国传统文化中的三十六计作为国际商务谈判策略的可行性。

三十六计的主要内容： 1、总说：六六三十六，数中有术，术中有数。阴阳燮理，机在其中。机不可设，设则不中。

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