巅峰销售心理学

第一讲 感悟巅峰

一、我的人生经历

1.与心理学专业的不解之缘

20世纪70年代初，我是中国青年男子排球队的一名主力二传，当年我刚要升入国家队的时候，把腰给打伤了，造成了椎间盘突出，整个下半身肌肉萎缩，每天都睡在30°坡的床上面，头要冲下，脚要冲上做牵引，好不容易把腰牵好了，可是再也回不到可爱的排球场了。1977年恢复高考，由于我的爷爷、父亲都是搞美术的，我从小耳濡目染，也画了一手好画，写了一手好字，于是就报考中央工艺美术学院，没想到特别顺利，文化课、初试、复试，全部都合格了，谁料到体检竟然不合格。当医生翻开色盲色录本的时候，我一个数字都看不出来，医生都替我着急。试想一个严重的红绿色色弱，怎么可能从事美术工作！

中央工艺美术学院上不成了。好在由于在国家队服务过，国家体委就给了我一个保送的名额，保送到我北京体育大学去念书。因为是保送生，所以进去之后让选专业，我稀里糊涂选了运动心理学专业。这门学科要学五年时间，所有人体心理、生理、病理、医学都要学。毕业后国家管分配，我当时有两种选择，第一是到中国女子体操队做随队医生，第二是到大学里当体育老师。我当时想来想去，选择当了一名体育老师。可是没料到这体育老师每天风里来雨里去，成绩怎么也出不来。后来我又考了北京大学法律系犯罪心理学专业，毕业之后留在北大任教。

2.下海之诱因

当年留在北大任教的时候，我特别自豪，那个时候老师的左胸上面都带个牌子，上面写着“北京大学”四个字，我走哪都愿意把左胸凉给别人看，意思是“老子是北京大学的老师”。可是万万没想到，教来教去，我的学生毕业后回来看我，第一句话居然是：郭老师，你还教书啊？我说我不教书能做什么。学生说他们现在有人当律师，当法律顾问，有人在公司里工作。我问他们毕业后能挣多少钱。那个时候他们是一个月两千多块钱，而我苦哈哈地教书，一个月才挣218元。学生都鼓动我下海，我想也是，于是就辞职下海，一直到现在，一发不可收拾。

3.在联想的日子

我下海后的第一家公司是从报纸的广告上找到的，公司名字叫中国华阳技术贸易总公司（大世界国际广告展览有限责任公司）。我本来聘的是销售副总，可没想到他们给我当部门经理。大学里人家都叫我大郭或郭老师，可是到了公司，大家管我叫小郭，每天上面吆三喝四的，这个不行那个不是，总经理长得黑不溜秋、歪瓜裂枣的，老指使我干这干那。我实在忍无可忍，一年多以后，我就跳槽到第二家企业，叫中国科学院计算所高科技发展有限责任公司，现在叫联想。我进去之后就给柳传志当秘书兼助理。秘书兼助理要归两个部门管，秘书归办公室主任管，助理归公关部经理管，两部门管我一个人，也是每天吆三喝四。那个办公室主任就是现在神州数码的总裁郭为，郭为比我还年轻，他老批判我写的东西不行，而秘书就是写东西

的，一天到晚地给总裁写策划，写着写着我就写烦了。有一天我就跟柳总说：敬爱的柳总，我是运动员出身，可不可以把我摆在一线工作，我老这么写，写不下去了。柳总说正好兰州成立一个分公司，缺个总经理，让我过去当。就这样我到了兰州。没想到兰州当年穷得一塌糊涂，要吃没吃要喝没喝，风沙又很大，我自己不是学IT专业的，却当了个IT公司的总经理，可想而知，每天累得要命。干了一年多，我又忍无可忍，就给柳总打电话：敬爱的柳总，我锻炼好了，可不可以让我回去。柳总说：我们派去的干部至少三年，不到三年不要想回来，如果你实在忍无可忍，你可以离开联想。就这句话把我给逼疯了，我一气之下就离开了联想。

4.创业生涯的苦与乐

离开联想之后我又去了好几个企业，还真挣了不少钱。后来我成立了自己的第一家公司，做的是广告。我嘴皮子比较好使，从开始到现在，还没打过一个磕巴，脑子也很好使，一根毛都不长，做起广告，如鱼得水。当年我给燕舞企业做的一个广告，在全国家喻户晓、赫赫有名。

因为容易成功，所以我就特别得意。人一得意之后就犯错误。这时候有人忽悠我，劝我到山东青岛看一下，说青岛崂山XX处，曾经是日本鬼子登陆的地方，事隔几十年，如果在那开发房地产，一定能挣到大钱。我就跑去了，那个地方真的是太美了，我就弄了块土地，谁料想国家一声令下，不让贷款做房地产，那片土地就被套牢了。这时候又有人忽悠我，让我到海南去看一下，说海南这地方一夜可以暴富，到那我发现，闹了半天原来是做期货。我坐在海南中山期货所整整两周的时间，我发现有人卖绿豆，有人卖高粱有人卖钢材，有人卖铝业??我突然想到，北京以北的地方，到了冬天吃不到西瓜，海南盛产西瓜，我当时就萌生了用西瓜做期货的想法。当年海南所有报纸都介绍“来自北方期货的一匹狼”，说的就是我。我当时没有谁料到西瓜这玩意不能做期货，我把海南所有的西瓜全部都买断，一票都卖出去。我把这期票拿到北京的拍卖市场做拍卖，也一票没拍出去。

这两大单生意使我一落千丈，真的是叫天天不应，叫地地不灵。我很清楚的记得，我给我同学打电话，同学的儿子接电话居然说：郭叔叔，我爸说了，他不在。我觉得真是世态炎凉，人怎么这个德性，你生意做得好的时候，门庭若市，谁都找你，你生意做得不好，大家都躲着走。当年北京市工商局的一个老大姐，从小看我长大，对我真的很好，谁想到我打电话给她，她女儿也说：郭叔叔，你以后别打电话了，就因为你来电话，我爸现在跟我妈的感情很不合。

5.改变人生的12天课

就在我进入到人生最低谷的时候，我小学的一个同学在80年代初时到美国去了，在美国混得非常好。他从美国给我打了一通电话，问我要不要来美国一下。他说美国有一门课程，这门课程非常棒，12天，就可以改变你的人生。我当时很生气，在电话这边骂他，因为我不相信那样的鬼话，我学了9年的心理学，如今还混到这般地步，美国再好，怎么12天能改变一个人的人生。他坚持让我去，他说他听过了，真的非常好，如果我听了一点感受没有，他替我付学费、路费。人混到那步田地，还能有个人对我这么好。我非常感动，就决定去听一下。美国人挺缺德的，12天的课，居然收12000美金。结了婚的，还必须是夫妻两人一起来，说以后可以共同成长。

我跟老婆商量来商量去，只当去玩，就跑到美国去了。到那以后，看见教室里边连桌子椅子都没有，大家全都坐在地下，时间一到，老师就闪亮登场。叽里呱啦的说些什么咱也听不清楚，一会儿就开始玩游戏。第一场游戏叫走火，一走火就就入魔。一个整个25米长的火炭，大家都不能穿鞋子，不能穿袜子，每个人要从火炭上面走过去。我当时脑海里想起烤牛肉的滋滋的声音，好恐惧。规则讲完后大家开始排队，我没敢排第一个，排在日本一个小女孩后边，大家一个一个走过去了，也没出现什么太大的异样。轮到我了，在我诧异之间，后面两个黑大汉说了一句什么，一把就把我给推过去了。我就战战兢兢地走过了这25米长的火炭之后，没出现什么太大的伤害事故。全班都走过去之后，老师说人的脚底板上自然地会分泌出一层膜，这层膜遇到特别热的时候，会自然地分泌出一层冷膜，遇到特别冷的时候，它会自然地会分泌出一层热膜。所以你光着脚走火的时候，实际上人会自然分泌出一种冷膜，使人不会被烫到。我问他为什么不早说，他说早说大家就没有这感受了。

这个游戏结束之后，老师开始讲这个单元代表的是人这一生当中绝对的没有不能，只有不要。要就一定能。美国人就是通过玩这么一场游戏，道出一番道理。在那以后，我就不知不觉地跟着美国老师共同投入进去。这12天，有的时候让人哭得稀里哗啦的，有的时候让人笑得前仰后合。老师就像导演，学员就像演员，每个人完完全全投入进去。

最后一个单元让我到今天仍记忆犹新，这节课的英文名称“Yesorno”。老师说上了12天的课，学生一定得跟老师讲句话，但这句话不允许讲出来，只能用YES来代表，如果他听懂了你的YES，就回答你：YES，他听不懂就一直说NO。这还不好说吗！老师如此之优秀，老师表达那么棒，老师又很开放，那我从内心里就想跟老师说一声：我爱你。我胸有成竹地站到老师面前，跟老师说YES，可是老师跟我说：NO。我说YES，他说NO。我说YES，他说NO。我跟他玩这个游戏玩了整整6个小时的时间，玩的我全身都崩溃了，鼻涕眼泪流了我一身，最后实在没招了，我只有跪倒在老师面前，拼命地抱住他，说YES。他把我紧紧抱起来，跟我说：Yes，Igotit，yousayyouloveme。

为什么这个单元让我到今天仍记忆犹新？我们很多人都是做销售的，都面对的是市场，我们且不谈市场的概念，我们在自己的老婆面前、老公面前、孩子面前，我们在做销售的时候，说的是YES多，还是NO多？听到的是YES多，还是NO多？毫无疑问，心理学统计过：一个小孩子从刚一出生到长大，一天要听到父母亲给他讲420个不要的“不”，小孩在不要的“不”字当中长大，负面的东西压进他的脑海里。他从小学到初中、高中、大学，依然是每天听到的负面的东西多正面的。有的老师更有意思，孩子做作业做对之后，很吝啬的在旁边打个小对钩，错的划个大叉子，还让孩子改错，改一遍不行，非得三遍、五遍、十遍。心理学有一句话：改错改久了，记住的往往是错。很多孩子为什么在期末考试的时候，出现的错误比平常多，就是因为改错改多了，他记住的都是错。

所以，今天每一个销售精英其实平常所获得的很多东西，包括听到的，统计起来负面大于正面。小孩子走上社会，进入到企业里当销售人员，他刚一进到企业之后都发现，他的主管、他的干部、他的上级、他的领袖式的人物，都给予他的多是：不能、不要，造成了这个人慢慢地他内心的东西就会被紧锁住、关闭住，完完全全地把自己的内心世界关紧。

第二讲 了解销售 掌控心理

在销售上面，永远提到的都是20/80法则，20/80定律。就是20%的人，在一个企业的销售过程中，在一个团队的销售过程中，他挣了80%的效益或收益，80%的销售人员挣20%的收益或效益。一个销售团队的精英核算起来大概不到4%，这4%里边，他的销售技能、技巧、工作方法并不比别人好多少，但是他的沟通力非常强。

一、卓越的沟通能力

真正的巅峰销售是有意无意的，一个是与人进行沟通，一个是与物进行沟通，一个是与神进行沟通，只有这样才能达到沟通的巅峰。

1.善于与物沟通

作为一个销售精英，他要会对物进行沟通，就是他能与他所销售的这个产品行沟通。比如养花、养狗，有的人伺候得特别好，每天跟它们说话，把这些物当成人，当成他们的小孩一样的看待，跟所以养得特别好，而有的人却养不好，养什么死什么，这就因为他们跟物无法沟通，或沟通不够。

一个巅峰级的销售人员，他一定是会与物进行沟通的，也就是说他卖掉的所有东西，这个东西本身就会说话。

2.善于与神沟通

一个巅峰级的销售人员还要懂得与神沟通，与神沟通要先懂得天，要懂得地，这个天地是家庭、事业以及各方面。在通天晓地的情况下，知道家庭，知道外界的所有东西，与内在的东西进行沟通，然后把它贯穿的东西，这就是神。比如说，你供一个全世界的销售大王，每天跟他讲话，在潜意识里，他会告诉你很多东西，而你的心能跟他沟通。同样，我们供一个观世音菩萨，每天跟她交流，交流完了闭上眼睛，就能听到观世音在跟我们讲话，指导我们怎么做。神用他的声音告诉我们。

我们小时候都拿着毛主席去安阳的一张照片，把照片卷起来放到耳朵上面去听，能听到毛主席万岁这几个字，人听了之后就觉得特别振奋。其实不是他那个卷里讲的，而是我们的内心里想的。但事隔多年之后，我再把那个去安阳的照片拿出来听，就没声了，那是因为我们30年来都没在听，所以它就没有声了。

3.善于与人沟通

与人沟通是最常见的沟通方式，是人就得跟人接触，跟社会交往，离不开人际沟通。人的一生当中，都是与人进行沟通，与心进行沟通。

这三个沟通中，与物进行沟通是最好沟通的，能与物沟通，你卖得就比较好，不了解你卖的东西，就很难卖出去。而如果真正能与神沟通，就能够得出很多答案。很多人在销售训练课程的时候，喜欢狂喊，我不太喜欢，原因喊声会把神吓跑，再回不来了。所以一定得踏踏实实的，在内心世界当中，认认真真地去感悟这种东西。

一个真正的销售精英，最会跟这三者沟通。比如我们如果认认真真地擦桌子，擦的时候边跟它讲：我爱你，我喜欢你，你是我们家最宝贵的东西。你就会发现它今天、明天样子都会不一样。同样，喝水的时候，如果我们老说：这水真好，这水太美了。每每夸这个水，喝完水之后，你就能感觉这水的功力很强。反之，如果天天骂这杯水，喝了它准拉稀。

二、拥有一个良好的心态

美国纽约所有的地铁站里边都摆着两幅画：一幅是完整的水分子，一幅是残缺不穷的水分子，都有志愿者来讲这两幅的含义。完整的水分子的画的意思是，你要跟这个水说好话，每天说这个水好，每天赞美它，跟这个水真正能够沟通，拿高倍的显微镜去照这杯完整的水分子，这样的心情就很快乐。而那一杯残缺不穷的水，就是你去指责它、骂它，把负面东西给它，这样它就变成了残缺不穷的水分子。这就是心态的差别。

其实心态这个东西在我们中国2000多年的风水学里也有，我们的风水学里强调：要想让家里变富，就一定得让家里时时刻刻有动的东西，让整个房间里的气场扬起来。旧式家庭里面，总有个座钟，钟里面老有摇摆物，一天24小时在动，一动就来钱，每到一小时，它还有固定声音。这一弄，整个家里的气场就开始动起来，使这个家永远是鲜活的。很多的销售人员一回到家就把大灯全关上，点一个小灯，黑乎乎的，使家里乱乱腾腾的。要想成为巅峰的销售精英，你的家一定是很美的，摆的都是高档的家具，非常精美，灯光亮堂堂的，整个气场才好。没有一个销售精英白天累得要命，晚上回去住三平米的房子，破破烂烂、脏不溜秋、黑不拉叽、进去后没有气场。没有气场，就没办法与物进行沟通，没办法与神灵进行沟通，出门的时候心情自然不会好。所以，与人、与物、与神沟通，获准的是心理学。

三、管理心相学

一个高层的销售精英，巅峰级的人物，首先他要在心中这片田上下工夫，心中这片田就是“思”，意思就是你心中那片田有多大，你的思就有多大。什么叫格局，格局有多大，你的格局大不大，想得广不广、远不远，关键是你种的那个田是多大！你种的田有多大，你那个格局就有多大。

【案例1】

前两天我聘请了一个顾问到我深圳的公司去，这个顾问临走的时候跟我说他有点事想跟我说，他吞吞吐吐半天，最后说他从北京家里边到机场，这一段得打的，问能不能报销，他住三环。我说可以，我给他报销，报销的钱肯定比他打的的钱还多。我们还没谈大事，他就这样斤斤计较，没准我一下给他10万块钱，这点打的钱算什么，他就为这三块两块的钱跟我较劲，让人感觉他的格局很低！所以，心中那片田，也就是格局要放大。做销售的，好与不好的差别就在于自己的格局有多大。格局越大，做得就越好。

我们敬爱的伟大领袖毛主席，他老人家太厉害了，作为军事专家，他连枪都没摸过，枪都不会打。但是，他怎么把蒋介石赶走，其实不是打跑的，是被吓跑的。毛主席在窑洞里面，拿着毛笔写到一个词，词牌名大家都知道，叫做《沁园春·雪》，这词牌名多气魄！“北国风光，

千里冰封。万里雪飘，望长城内外，惟余莽莽。大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。”最后一句话更厉害：“成吉思汗，只识弯弓射大雕，俱往矣，数风流人物，还看今朝。”老蒋一看这首诗，就知道自己完了，没办法跟他比。他的格局多大、多气魄，不是蒋介石之流能比的！

我们小时候还学过毛主席写的一首诗，里面写着：“三十八年过去，弹指一挥间。可上九天揽月，可下五洋捉鳖。谈笑凯歌还，世上无难事，只要肯登攀。”这首诗多绝！毛主席的诗写后的整整38年，杨利伟就上天了！是凑巧，还是料事如神？毛主席连38年以后的事全预测的特准。38年过后，这年这月这日，杨利伟上天，弹指就一挥间，杨利伟花21个半小时绕地球飞五圈半，就是弹指一挥间，就可上九天揽月，可下五洋捉鳖，全让毛主席看到了。最后还谈笑凯歌还，舱门打开，大家刚要去拉杨利伟出来的时候，杨利伟自己扒拉开门自己走出来了，谈笑凯歌还！此情此景！一句没差。毛主席厉害，因为他心中的这片田很宽阔！他的格局很大！

所以，格局大，才能做出巅峰的事来。没这种格局，做不出巅峰的事情来！

四、展示自己最漂亮的形象

在销售里边最关键的就是心中的相。我看相一流的棒，我一看就能知道这个人是不是干这行的。两边的脸是齐的、对称的、天庭饱满、地阁方圆，整个对称，长得特别的好看的人，做销售绝对没问题。结果一边脸大一点，一边脸小一点，不用问，一定心是歪的。

很多人眉头紧锁，眉宇的纹路很深，一定是心眼很窄。有人说那把它拔了，拔了不算数，一定是长开了才能行。眉毛越长得开，拉得开，心胸就越开阔。另外，鼻子大、鼻孔粗的人，做销售一流棒，挣的钱一定多得不得了。女孩子下嘴唇长一点，她就旺夫，如果上嘴唇长一点，这就不行。皇上说“人不可貌相，海水不可斗量”，这是在骗我们老百姓，他用的大臣哪个不是貌相，没有长成小丑样的，绝对没有，一定都是天庭饱满、地阁方圆、两耳垂尖，鼻子大大的，眼睛大大的，眉毛长长的，全部都是宽的，整个额头也是大大的，这就是他所评判的。从古至今，凡贪官，最后进到监狱里边的人，从他的面相可以看得出来。

不光是面相，整个全身的相都能感觉得出来，如果一个人长得顺眼，这个人的销售一定很棒。一看上去站没站相，坐没坐相，要气势没气势，要气场没气场，要气派没气派，这个人一定做不成大事。做销售首先是要把天庭亮出来，一点都不留，这才能挣到钱。这就叫名堂，长得有没有名堂能看出你做事有没有名堂，就这么简单！很多女孩子用头发把半个眼睛都遮上，让人看不清楚她长什么样，看都看不清楚能做什么生意！男生也同样如此，整个的名堂要弄得特别好！很多领导人头发天天都是往后边梳，因为他要显示出他的名堂来，美国总统奥巴马也是，上台之后头发往后边梳，一绺一绺地全梳后头去。

做销售要学会照镜子，照到自己最美，不用去化妆，永远把自己最漂亮的形象亮出来，你才可能达到巅峰的状态。当然，这种心态能永久保留的100个人里面之占到4%，所以只有这些人才能成为巅峰。

有的人说要想赢先发疯，头脑简单向前冲，我不赞成这种说法。是得先发疯，但是你自己激动不起来，就不可以。不管我上多少的课程，每次我上课之前就开始激动，一激动第一件事就是上厕所，上完厕所好一点，一见到大家了就高兴，一高兴，讲出的课程才有人爱听，有人爱听，讲课的人越讲才越亮堂。我会带着光环讲课，越讲越亮堂，那光环不是画出来的，是我自己带出来的。一个人的心情、能量能够把自己一的光环带出来。可是有些人在跟别人沟通的时候，越沟通脸越灰，原因是没有底气，信心不足，没有底气，慢慢就被降下来了。当对方跟你说话的时候，他把他的思想强家于你，那你就完蛋了。

五、团队成员与团队领袖非常相象

巅峰就是与人、与物、与神沟通，并且强调格局，强调心相。除此以外，要“像”。有很多人结婚几十年之后，跟自己的老公或老婆越长越像，这叫夫妻相，那他们的婚姻肯定很和谐。相反，两个人长得不像，不用问，保证不合。两个人一块沟通，一块吃饭，一块睡觉，唾液还来回交流，所以越长越像。

前段时间我研究一个专题，这个专题获奖了。研究的主题是：男女结婚到了60岁以后，要尽可能地让对方不像，也就是说你吃米，我吃面，你吃汤，我吃饭，反正俩人最后生活都不要像，就很健康。原因是我发现：中国的夫妻到了60岁以上的时候，最后是妈妈得了一个病，爸爸也得这个病，妈妈死于肠癌，爸爸也死于肠癌，两个人太像了，连病理都像。所以到了60岁以后，要逐渐让他们不像，妈妈喜欢跑步，爸爸喜欢爬山，争取两个人做不同的事情，会好一点。因为60岁稍微的不像，也不会再离婚了。二三十岁不像就不行，容易导致离婚。

要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队一定要像领袖，像领导，要完完全全地像才可以，不像就不行，就连癖好都要相似。这个团队领袖喜欢钓鱼，销售人员也必须要会钓鱼，甚至必须爱钓鱼，才能跟最高的领袖人物说上话，能够在一起共同分享。如果他喜欢钓鱼，你说钓鱼浪费时间。团队领袖喜欢麻将，你也得跟着打麻将，你打麻将的时候，你就能看出他在打麻将时的为人，出牌特点，你就能从他那学到一些东西。当一个团队就像一个人似的，这整个销售团队才会做得优秀。

六、决胜边缘

销售总结起来，就四个字，叫“决胜边缘”。销售最主要的就是做决胜边缘的事情。销售能力弱的人，他没有办法能达到边缘状态，销售强的人，就能决胜到边缘状态。销售其实好与坏、高手与低手之间的差别其实不大，真正在销售职能上面的差别，只占到2%到3%，重要的是，他能不能够决胜边缘，这个非常重要。

以前我们把我们的客户都视为上帝，客户是父母，客户是朋友，客户是自己，客户还是对手，客户是财富。什么是决策边缘？我们说客户是上帝，怎么为他服务？上帝要什么我不知道，客户是上帝，上帝造就我们，那我们到底是怎么回事，闹不清楚了。所以首先第一点：以

后大家不要讲客户是上帝，客户绝对不是上帝，如果是上帝，就没办法跟上帝去，他把你休了，你都没办法去跟他沟通。

那么，客户是我们的衣食父母吗？绝对不是。客户是朋友吗？也绝对不是，客户怎样可能是我们的朋友。他想尽办法占我们便宜，我们跟他沟通半天，他还是不买。客户是我们的对手吗？也不能太绝对。客户是财富的源泉？也不一定。客户有时候也坑我们。以上的这些角色都不能全部概括客户的特点。我认为准确地说，客户是孩子。不管我们今天推销什么，都拿客户当孩子，孩子需要教育，需要培养，需要呵护，需要引导，需要惯着他，需要给他点蝇头小利，还需要带他去玩一玩，乐一乐，他生气了，还得哄一哄，甚至有时候还要抱一抱??客户懂得的东西绝对不如我们的多，所以不要以为他懂，他根本不懂，客户永远都不会懂。

我在销售讲师培训班专门培养口才，有的学员说在班上自己可以滔滔不绝地说，但是就是老害怕。我问他怕什么，他说跟客户进行产品交流会的时候，只要底下站着人他就害怕，就说不出话来。我让他把底下的人都当成白菜帮子，那样就不害怕了。他说没法把人当成白菜帮子，后来我让他把下面的人都当成小孩子，完全是哄小孩子在玩。我让他当着我的面把底下的人都当成两三岁的小孩子，让他哄他们玩，当开始前两分钟他还很紧张，但哄着哄着他一会儿就不紧张了，而且讲得非常好，每个人都觉得他讲得很到位。他后来跟我说他刚一开始拿大家当孩子，就老想着怎么发挥才能让孩子喜欢，慢慢就放开了。

所以，要做好销售，一定要把原来的固有的销售观念完全转变过来。不要老想把客户当成上帝，当成父母，当成爹娘，试试看把他们当成孩子，教育他两番，他照样下订单！我进入公司之后，不管是做销售，还是谈判项目合作，都没输过，为什么我能做到这一点？因为输的我不谈，所以就没有输的记录。老是赢，就会找到很多赢的东西，赢的乐趣、赢的思维、赢的方法、赢的思想。没辙，这是天生的，我天生是销售一把好手，个子高，口才好，脑子好。

总之，销售进入到边缘状态的时候，一定把客户当成孩子看，怎么对待孩子，就怎么对待客户。孩子最喜欢别人夸奖，我们就一定要想尽办法、费尽心机、挖空心思夸奖他。夸奖是整个销售边缘最有利的东西。夸奖我们中国人是最不见长的，中国人很腼腆，尤其是四川，无论你做得多棒他都说有一点好，四川人不会说特棒，永远都是有一点好。我特别愿意到四川去做销售，先在四川起步，再发展到全国。我最不愿意到东北去，东北的市场成熟，东北人太棒，说什么就是什么，只要一哄一说一弄，市场就起来。

第三讲 树立信仰、禅解销售（上）

做销售要进入到人的心理状态，就是心里面所想、所悟的东西，是从理论到实践运用心理学的东西来指导自己。心理学里边有很多名词，包括意识、潜意识、无意识、下意识，包括能量的激发、潜在能量的激发、心智的模式、神经语言，甚至包括人脑袋的运作等等，都是心理学的范畴。

一、销售精英要信仰禅字

销售的巅峰状态就是指站一个高端的意境上面跟大家分享。我们与人分享完了，就会与物进行沟通，与物进行沟通完了，就要与神进行沟通，其实与神沟通的最高端其实就是我们的信仰。

作为一个优秀的销售人员，一个巅峰式的销售人员，首先要有信仰。但是，据不完全了解，13亿多中国人里有12亿人没信仰，只有一两亿人有信仰，还都在边远地区。信仰不一定是信仰宗教，但是人一定要有一种信仰，这种信仰对巅峰销售能够起到最重要的作用。

大家都知道“禅”字，禅就是自己的力量，自己的悟。用自己的力量所讲出来的东西就叫做禅的东西。很多宗教都有这个意识，这个意识是自己的力量，换句话说就是自己的修行，自己的力量叫做自力。除了“禅”这个概念是中国哲学思想之外，剩下的所有的宗教其实是一样的，都主张用他力。比如基督教、佛教都用他力，上面有个一个光环性东西在那里，大伙全都用他的力量，基督是用圣经的力量，佛教用佛经的力量，伊斯兰教有古兰经的力量，它们都是用别人的力量——他力。唯有禅是用自力，是自修自力。作为一个巅峰人员，他用自修自力解决问题，用最高境界的东西来跟自己沟通。

1.戒

禅的最高境界的第一个字叫做“戒”，禅自修自力里边，强调的第一个就是戒，也就是说作为一个高级的销售人员，一个巅峰式的销售人员，他首先要能够戒！我们有很多的人戒不掉，比如他陪着客人吃饭，客人说喝两杯酒，作为一个销售高手，就记住你要喝两杯酒，两杯就叫戒，喝到三杯就不戒了，甚至由于痛快喝到八杯，那就完蛋了，把正事全砸完了，把底气全交给人家了，这就不戒。

①持。戒字特别重要，这个戒的第一个含义叫做“持”，就是你持什么东西，坚持什么，保证什么。

②受戒

除了“持”之外，戒还包括受戒，就是你秉持的是什么东西，一定要有你自己的信仰，比如有的人发誓今年要达到一个什么样的巅峰水准，如果达不到这个巅峰，一年内不吃肉，你真能一年戒肉，那一年的事准干成，就这么简单。这就是它的力量。

一个团队领袖一定有自己的规矩，成员要守规矩，要给予他们什么东西不能，一定要让他们戒掉，这个规矩要给成员讲清楚。这叫受戒和持戒。戒里边还有很多，比如不要做坏事，这在中国哲学里边叫因果关，禅修也叫因果论。做坏事最后倒霉的就是自己，不是不报，时候未到，时候一到报应就到。三鹿企业就是这样子，它的总裁当年获得三八红旗手、五一劳动奖，还是全国政协委员，还有很多头衔，但他做了不应该做的事，因为没有戒掉，只因为加了某种东西价钱能够上去，吃了口感好，他就不顾别人的安全，导致最后出现问题，自己也完蛋了。

所以，作为一个真正的销售精英，首先第一个要学会的就是戒。中国共产党为什么提出八荣八耻？就是要告诫广大群众，无论如何不能做八耻。这八耻实际上就是佛教里面的八戒，最高戒是八戒。当然戒还包括很多，比如戒掉恶习，戒掉不良的习俗、不良的习惯、不良的动作、不良的表现等等。

【案例2】

我前一段时间带着公司的一个高层主管到底下视察工作，当地政府接待我们，请我们吃饭。吃饭时这个高层主管拿着筷子，在盘扒拉着找肉吃，还夹到人家的跟前。我当时看着就别扭，我没跟他一块出去吃过饭，不知道他这样。第一次我就捅了他一下，他问什么事，我说没事。一会儿菜又上来了，他就自顾自地夹，不管别人，这叫不戒。这个人研究生毕业，还是高才生，业务能力也不错。出门时我不能跟他说：你夹东西就夹一筷子，不能往旁边弄。后来我实在没招，就借助尿尿的时间，跟服务员说：下边的菜全分餐。也省得他夹到别人前面的菜去了。这件事是小事，但说明了自己不戒，吃相不雅，让人生厌。

还有的女孩不注意场合，在谈判当中，说着说着，她们就推自己的胸罩，这是干吗！又不是推销乳罩！这说明这些女孩不注重自己的行为，没有真正戒掉。要杜绝这种现象，销售主管从现在开始就要给自己的人员写出至少50条、80条戒，甚至不好说的话也得写出来，不写出来他们没有这个蓝本，明天就出事，保证是这样。为什么教徒都不出事，不管基督教，佛教，还是其他教，是教徒都不出事，原因是他有戒。中国的佛教寺庙能够经营2000多年，它的香火2000多年都长盛不衰，佛教的企业始终没倒闭，原因是它有戒。基督教也有1800多年了，它也经久不衰，教堂遍地开花，原因是它有戒。教堂的牧师在临近教堂之后，再把那衣服穿上，帽子戴上，一进门就穿上那身衣服，他就知道有了戒。说完法之后，他一出门，把这身衣服脱了，他自己还觉得还有戒。中国的和尚也是，是完完全全有戒的，比如他跪地拜佛的时候，把袖子一拉一弄，磕完第一下，又整理衣服，再磕第二下，动作规规矩矩，一板一眼。这说明他是有戒的，每个动作必须非常准确到位。又比如，他们烧香的动作也是有一定标准的，必须是把香摆在上面，再摆回来，再搁到嘴上，再搁到心上，弄好了拿出第二柱，最后左手再弄出第三柱。他们的动作很标准。

【案例3】

麦当劳的销售其实很简单，就是卖汉堡包、可乐、薯条，走遍全世界的麦当劳，都可以发现它的服务生从来没有收完钱、说完话就扭回头、走回去的，他们一定是篮球步伐，往后撤一步，回来之后往前走一步，如果再远一点，他们是撤一步、再撤一步、再撤一步，拿完东西回来，上一步、上一步、上一步，永远是小花步，这是他们的标准。他们跟客户说话的时候，边说着话，边拿着东西，让客户稍等，马上就来。这一举一动，完全都是标准化进行。麦当劳里拖地的工人全世界都一样，他们公司的文字上写得很清楚，拖地要前腿弓、头腿绷拿着墩布，必须要看着别人，墩1.5米，墩7遍，墩完了7遍之后，看一看，然后再墩7遍，然后再看一看。绝对不会中国人，墩着墩着，墩到别人脚上去了，绝对没这事，他墩的时候是看别人的。就墩1.5米，培训的时候培训的就是1.5米。

总之，一个优秀的销售经理、销售团队的领导要把自己所想到的戒全部写出来，让底下的销售人员永远记住。

在销售培训过程当中，销售的一切训练都是1：50。无论是找问题、找解决方案，或找缺口、找差距等都用1：50的比例，即一件事，用50个问题找出来。比如我们谈戒，一定要戒到50条以上。一般人写东西、写问题、写答案大概在30个以内是最平常的，达到30个以上的时候，就叫挖掘。挖掘出来的东西，才是自己真正想要的东西。比如写孩子的优点，写的时候，前20条都是面上的，等写到30条以后，你发现才真正挖掘出孩子的优点。这就叫做1：50，也就是做什么事都用1：50来做，这1：50就是深挖的东西。

【案例4】

我曾经在联想做过一次培训，我跟他们讲到1：50的重要性。联想有一个干部，是女孩子。她生孩子之前特努力，工作简直没白天没黑夜的，生完孩子每天有一小时喂奶的时间，她就总弄一个半小时，有时候两个小时不来，有时候还不来了。杨元庆很着急，提醒她注意一点。最后哺乳期都过了，她还是那样，一会儿起晚了，一会儿是因为孩子的事情，等等，事很多。杨元庆把她叫来，让她把为什么迟到的原因写出50条来。她写的第一条是因为我不重视。写了10来个原因后她写不下去了，说自己写不下去了，爱怎么着就怎么着。杨元庆让她当天必须挖出50条。她越写越生气，到了49条，她最后一条写了一句：如果你们把打卡去掉，我从此不迟到，后边还写了个爱谁谁。杨元庆一看到她写的东西之后，才知道最重要的一条是第50条，为什么公司这么多人迟到，原因是因为打卡把他给卡住了。其实有很多优秀的人，他们不用早晨非要按照打卡时间进来。作为中高层管理干部，她已经把工作全盘都已经弄好了，不用非让她八小时在公司，这没什么意义。自从这个女孩写了迟到原因之后，第二天公司就把这个规定取消了，而规定：一般在没有第一时间出外有任务的情况下，早晨八点半至九点半上班时间这一个小时之内，可以吃点东西，可以做自己的事情。等等。没想到这一条弄完之后，从那以后，公司再也没有迟到的现象。所以，深挖才能挖掘到最重要的环节。

2.定

禅的最高境界的第二个字叫做“定”，这是一个人真正的信仰的第二个字。定就是修定的力量，定就是定住。作为销售精英，有没有定力是很重要的。定力是修定来的，不是与生俱来的。修定出来的东西，这叫修定的力量。修定的力量分为定力及观想。在我们日常的销售工作当中，修定的力量非常重要。一个销售精英，内心的定力足不足，关系到他的业绩。定力包括语言、表达形式、说话的力量、说话的效果。

做销售，能不能让你的整个力度达到让人信可的程度，这完全取决于人的定力。定力是要靠修炼而来的。世界上有无数的教派，有五大名教，教派里面，都把定力摆在第一位。其实我们的党，我们的国家也一样，也是动不动就讲定力，现在国家的政策第一个是安定团结、和谐美好，这都是定力。不和谐的东西绝对不可以存在，一定要让它合着，这就是定力。这个定力是靠年年月月日日不断反复去说。

很多销售培训都主张激励，我不反对激励，但是激励错了就出问题，狂喊、乱叫，大声喊着：我要成功，我要成功。上课就激动，下课就摇动，回家就不动。不动的原因是因为没定力，第二天一出门，不知道往哪走，成了无头苍蝇。销售绝对不会因为你说“我要成功”就出业绩，绝对不会！一定是看谁的定力好。你的定力，你的眼神定得好，都能把对方给吓住。眼睛盯住别人之后，你的眼神就会说话，就产生定的力量。而很多人，天天喊着：我要成功，我要成功。练了半天，眼睛是飘的，眼神是转动的。卖东西给别人，别人一看你，就不想买。因为你没定力，你的眼神是游离的，让人没法相信你。

要想拥有定力，首先要修炼，没事闲的时候好好坐那待会儿，就这么简单。销售人员越忙，每天越应该拿出点时间，坐下来踏踏实实待会儿，我们也不叫打坐，就找时间坐那待会鹅，就行了。如果再有意识的去修炼自己的定力，那更好。但是要想修炼自己的定力，平时可以盘着腿，坐下来，真正坐下来有点定力，就定住它，在那待着。

不管是什么样的宗教，其实定力定到最后做的都是观想。观想就是临睡觉做点定力动作，闭上眼睛，把今天发生的事都观想一遍，像过电影一样观想一遍。观想完了之后，再观想明

天，比如怎么把张三搞定，你还没搞定，但潜意识里就已经搞定他了，明天一见着他，他就先服你，这就叫做定力。我们到庙里边或教堂去，一见到大块头的那个师傅，我们心里总有一种畏惧感，不管他是谁，只要他穿上那一身衣服，我们就有畏惧感。当我们有畏惧感的时候，一定对他毕恭毕敬。他什么都没说，但他那个定力已经把你折服了。

3.慧

禅的最高境界的第三个字叫做“慧”，慧是智慧，也叫做韧慧或正慧、慧根。慧根就是从智慧上、人格魅力上两个人很像，一见面就觉得有缘分，这叫慧根。有人说：物以类聚、人以群分。人有群分的时候，我们跟周围人就能搭上话，你说话的时候他就能听懂，这就是总体的慧。作为一个销售精英，从内心世界上面建立起来的智慧，就是让周边人都聪明。能让周边人都聪明起来的人，就是智慧者。

很多企业老板自己到北大、清华去学习充电，而很少让他们的中高层管理干部去学习，原因是怕别人超过自己，不让别人学会，但这些老板到最后只是个聪明者，不是智慧者。智慧的老板就是把自己旁边人都培养起来，自己装傻，啥也不知道，自己带的团队一级棒，这才叫智慧。

这个慧起到的作用，就是把定发挥出来，戒是定、慧的保证。先有了戒，才是后面所有东西的保证，才有内心的定，把它真正定住。慧是前面的体现。

第四讲 树立信仰、禅解销售（下）

二、销售精英应排除的三字

一个优秀的销售精英，要做到戒、定、慧，要在内心世界排除三个字：第一个字叫贪、第二个字叫嗔、第三个叫痴。

1.贪

销售人员里边，如果出现有贪的坚决不能要。销售人员最不能做的就是贪，只要一贪就出现问题。贪往往容易出现在顺境的情况下出现，再贪这事就闹得更大。一个人穷疯了想去拿点别的东西，这还有情可原。但是他已经富起来，已经做得很顺的时候，再有这样的企图，这说明这个人的品质有问题。

2.嗔

在很多宗教里都谈到过这个字，它指的是在逆境或在困苦的时候，有埋怨状态的叫嗔。比如说有很多销售人员就跟祥林嫂一样，他说的全是负面的东西，弄的别人心里也难受。一般做销售做过一年以上的人，只要他跟的是个怨妇级的经理，底下就是怨妇的平方甚至立方，你就能发现他一天到晚说的话全是怨气。这在宗教学里叫“嗔”，在心理学里也叫“嗔”。嗔有抱怨、憎恶、厌恶、诋毁、覆灭等等意思，这些东西统称为嗔。如果发现自己有负面的东西，要把它们都列出来了，然后严格管理。

在一个销售团队里边，千万不能有任何一点点牢骚，这个东西传染得就像猪瘟、SARS一样，传染量非常大。中国人的口碑心理比外国人的口碑心理强很多倍，中国人的嘴比别人外国

人的嘴大很多，喇叭一响，响彻万里。好事不出门，坏事传千里。负面东西本来是一点点，传到最后就成一个面。所以要切忌嗔。

3.痴

中国人有句俗话叫“宁跟明白人打顿架，也不跟糊涂人说句话。”有很多销售团队的成员，怎么说他都不明白，他就按照他自己的想法做，这表现出来就是痴，不明事理，你还觉得你为他好，他却永远防着你、排斥你、怀疑你、不明白你。在带领团队的时候，遇到这种痴人要注意，他往往会把别人也拉下水。成功学里讲：与成功的人在一起做事就能成功。老是跟成功的人在一起，他是阳光的、积极的、向上的，你跟着他，也觉得特别好。而如果整天都跟着傻瓜蛋在一起，你就慢慢地被他嗔走。

我以前养过鸽子，我知道如果把鸽训练好，它出去就能把别人的鸽子引到自家笼子里来。我原来养过一只鸽子，训练好后，我就把它放出去了，最后它给我带回来一百只！因为它很有吸引力。所以，我们做销售，得跟明白人说话，那个不明白的先把他放放，把那个痴人先放放，别马上拽他。情绪也是一样，一个好情绪就可以影响到坏情绪，一个坏情绪也可以影响到好情绪。

总之，在我们的信仰当中，要戒掉以上这些东西。

三、销售精英应注意的三字

要了解销售更深一层的心理概念，一定要记住这三个字：第一个是惑，第二个是业，第三是苦。

1.惑

惑就是迷惑，不清晰。我们一生当中，总会被迷惑住，有人可能被异性迷惑，有人可能被金钱迷惑，有人可能被一个语言迷惑。总之，人的一生都会遇到过，这不足为奇，但是要明确自己被诱惑的那个底线在哪，一定要清楚。很多销售人员不清晰，动不动就被人家迷惑走，自己还不知道，甚至有的时候，被偷了钱还帮别人数钱。

所以，当我们感觉自己迷惑的时候，一定要小心谨慎。

2.业

业从嘴来，所以中国人爱得一些病的原因就是嘴不好，什么都吃，打开猴脑子盖也吃，狐狸也吃，吃完之后，SARS来了，祸从嘴边生。

中国人还有一个是特点也是从嘴来的，业从嘴来，造成口业，心理学叫口业，换句话说就是业障，就是你越说别人不好，你的那个业障就越多，你建立的瓶颈就越多。所以大家一定记住，不要老说别人不好。

凡是嘴涉业的人，最后嘴越长越难看。凡嘴不好的人，他说话就得罪人，说话都是横着就出来，一说话就能把别人缺点说出来，造成嘴业、口业。口业对我们做业绩没有好处。台湾人有一种信仰，从小就开始学，他们喜欢夸人：哇塞，好漂亮，你好美，你是全班最美的人。其

实不是真的，但是他的嘴让人听了很舒服，不造成口业。而我们很多销售人员嘴不安拉锁，想说什么就说什么，就容易造成口业。口业是对业务最滞障的东西。

我体察过很多地方，我发现，在餐馆吃饭的人，很少有人在服务生小姐过来倒水的时候，跟她说谢谢，或夸她长得漂亮。甚至有很多人特别横，老抱怨服务员还不来倒水，当这些话从我们嘴里出来，造成的影响是服务员很不舒服，服务员的内心世界也是有变化的。她心里不舒服，她倒水让你喝，喝死你，你喝了这杯水就拉肚子。我们前面提过：一个水，你注入什么，它就是什么东西。那我们又何苦呢？如果我们夸她美，说她长得漂亮，给她的口业好，她的心情就好，她倒水的时候，倒的是甜水，喝到我们肚子里的就是甜水。

所以，一定要记住不要有口业。我们有很多的人，在最亲近的范围之内造成口业，比如骂孩子，骂孩子也是口业，最不应该，因为那是你的骨肉，你不能说他笨得跟猪似的，那你就是老母猪，你骂她笨得像猪，最后你得的是猪流感。所以，一定跟孩子永远千万不能有口业。很多销售人员每天早晨起来第一件事就是骂孩子，造成孩子一天都背着口业上学，孩子的心情自然不好，学习成绩也因此变差。

总之，要想成为一个优秀的销售人员，千万不能有口业，口业越多，业障就越多，业障多了之后，首先对身体不好，其次对心理不好，第三对周边的人的工作状态不好。中国很多心理医寿命短，自杀的很多，原因是他每天老经受这些口业，他自己又不会排除，听着听着自己就出不来，最后选择逃避。假如我是心理医生，别人跟我诉说的时候，我一定是这边耳朵进去，那边耳朵出来。

3.苦

苦实际上是人生的真实，在所有的教派里边都谈到受苦这个概念，人生是苦海无边，所以人一定要把各种各样的苦想透，不要抱怨，这是老天给你的，磨练你的。所以要有苦尽甘来的心态，要想着你今天所受的苦是为了以后的甜。这样想才能把销售工作做好。

我看到过有些做快递的、送餐的、做保险的，一对一满处找市场做销售的人员，他们真的是很辛苦，每天步履蹒跚、满身臭汗，挣的是微薄的工资。他们真的很苦，心里也苦，所以他没有办法让自己真正能够美起来。那怎样才能够把人生的真实，当成最甜的东西来做，这就要求我们摆好心态。

四、销售工作的轮回

实际上，我们每一个人在做销售的过程中，都爬着有这样的一个台阶，这个台阶特别重要，它就是“忙”。没有一个做销售的人不忙的，大家都特别忙，但是忙就是心死吗？很多老师都讲过，心亡念忙。

1.冒险

作为一个销售工作者，只要一忙上一个台阶，这个台阶就要冒险。所以任何人做任何事都一样，只要忙了就开始冒险，冒身体的险，冒心理的险，生理的险??总而言之，要去冒险。

冒险就是做我们平常没有做过的事，冒险是好奇，人只要一冒险，才会好奇。有的人做销售越做越没劲，原因是总没有在销售过程中给他以冒险的一个小动作，他做着就没劲。婚姻也一样，婚姻久了也没劲，有劲准得是冒点险。孩子也一样，你按部就班的培养，也培养不成人才，只能让他冒冒险，孩子只要一冒险就齐了。丁俊晖学以前这个不行，学那个不行，他爸就让他冒险，打到全国第一，最后清华大学免费收他。有人觉得跟自己老婆烦了，冒险找一小老婆，开始是好奇，只要一好奇一冒险，保证上一台阶，上一台阶就知道了。知道前面所刺激的事给你带来什么东西。

2.悟到

知道了以后，往往又上一台阶，这就叫悟到了，悟到了做到了戒、定、慧，避免贪、嗔、痴、惑、业、苦等等这些东西。

做销售工作也一样，混乱就得从头来，回到冒险来，重新冒险。到底他同不同意，到底找不找他，混乱了。到底怎么办，还得回来冒险，把冒险的东西说出来，而这一次冒险又是更大地好奇，更大地指导，又更大地悟到，然后又混乱，再循环往复。

人的一生当中，永远在这个结骨眼上混乱回来，回来以后上去，又混乱又上去，在多少次混乱的状况下，又爬上去的时候，你真正地能够体悟到，你才又上一个台阶，这个台阶就是把你的客户整合，把你的产品整合，把你的市场整合，把你周边的一切整合，这才真正上到一个高台阶：整合的台阶。

3.内化

整合之后再往上上一个台阶，到达了你的销售顶点。这就是彻彻底底的在你的客户群体内把你给内化，达到了客户真离不开你，真想着你，什么事想得比你还周到，想得比你还好，替你想很多问题的境地，这就叫内化。

【案例5】

我们大家都打过羽毛球或高尔夫球，网球也一样，在初学的时候，学得特别快，原因是好奇，一好奇就好打，好奇完了，以后知道了，知道以后慢慢悟到了，可就在这个时候你会发现你的技术急速下降，突然间打不好了，混乱了。混乱后要冒险，重新来，冒险一定产生兴趣，产生好奇，在冒险的时候，就要跟教练打，教练球接不着，就打你脸上了。因你好奇、刺激，没准又打好了。而这个东西是反反复复的。人的生活如同于我们的销售，它是翻翻复复、调来调去的，最后才能达到整合和内化。

五、禅的妙悟

优秀的销售团队成员一定要有好奇心，好奇心是没有分别心的。禅为什么跟别的宗教不一样，因为禅是自己发的力，这个力是没有分别心的。

【案例6】

中国有一个很有名的老禅师，这老禅师本身是个博士，非常之了不得，文学哲学什么都懂。我有一次到他的禅室去，发现这个老禅师晚上八点多钟了，他还看书。我轻轻进去说：禅师，天黑了。他才分辨出是天黑了，这就是他的悟性，他没有分别，一不小心就看到黑天，看到多黑，他都没有觉得黑。可是当有人一跟他说天黑了，他此时此刻就出现了分别，有黑白分别。

真正能达到最高境界的销售团队、销售精英，实际上在销售当中是没有分别的，一切都能搞定，这就是一个优秀销售团队所能够达到的。这就是我们所产生的心力，心力的加强是对销售最有效的一个帮助。

综上所述：从心理学的概念来讲，巅峰销售就是要不断地冒险，在冒险当中去获取好奇，然后才能够将一切事物内化。除了销售，其他事情均如此，包括夫妻两个人也如此，夫妻双方如果不给对方以创新或刺激的东西，以绝对不能把婚姻经营得好，夫妻两人永远要靠刺激来经营。

一个人为什么有信仰与他的家庭出身、生活环境有关，还有的人是在出了事以后，就开始有了信仰，新手开车，他什么也不怕，上街横冲直撞。等他出了事以后，开始在车上挂一个护身符。比如挂个观音，他觉得有观音保护着就安全多了。其实不是观音在保护他，而是他自己在保护自己，是因为他有了信仰，开车逐渐用两手把把，速度慢下来了。

那么，信仰就是信教吗？不一定！信仰是人内心当中真正能与自己沟通的东西。

第五讲 建立销售职能（上）

一个销售人员，他的销售职能是什么？他真正的销售能量、销售职能、心智模式是怎么建立起来的？有以下几点：

一、积极的心态

1.每天早上振奋自己的积极精神

积极的心态就是随时随地的正面语言，而不是进入到销售职场以后才建立的。其实，人有一体两面，心理健康源于每天清晨起来所做的第一件事。心理学认为，积极的心态和消极的心态源于我们每天清晨起来的第一件事。我们早晨起床后，萌发出来的是积极和消极在对立的。如果积极的因素压倒消极的因素，带给我们的就是积极的一天，如果消极的因素压倒积极的因素，我们过的就是消极的一天。

【案例1】

一个打扮得花枝招展的女孩刚一出门就遇到一个洒水车，水洒到她身上去了，那肯定就是一体两面。第一面她可能说：干吗，你找死呀你！她就开始骂这个洒水车。其实洒水车已经开过去了，司机一点儿都听不见她在说什么，可由此消极层面就建立起来了。明明每天进公司用手推门，今天却用脚踢门，踢到门以后，正好碰到总经理的秘书给总经理端咖啡，这一踢把她的咖啡洒掉了，秘书就冲她发火，而她又不敢跟秘书发火，只能找公司最低层的员工发火，员工又不敢跟她发火，因为她是老销售人员，有业绩。那员工只能冲看门的大爷发火，老大爷不敢冲他发火，只能回家去跟老大妈发火，老大妈也不敢冲老大爷发火，就打儿子，儿子正好养条狗，他就打狗，狗不能咬主人，就出去咬人。这一连串带来都是负面的事情，都因洒水车而起。

点评：每天清晨起来，一定要振奋自己的积极精神，这样会有一天的好心情。如果早晨起来消极压倒了积极，就会一天怒气冲冲。

如果这个女孩刚一出门遇到洒水车洒了她一身水，她就说：真棒，今儿怎么不洒别人身上而洒我身上，看来我运气比较好，真清爽。这就是积极心态。这个积极心态贯穿她一天。她到了公司之后，就跟别人讲她今天巧遇到洒水车洒了一身水，预示着她的财富将降临。她就这样的一个心态所带来的东西都是财富的概念。人传人，传遍整个公司。下班一看，一出门发现一沓一百块钱，这就是财富。

2.笑

拥有一个积极心态注定了你今后可能会遇到的一些东西。而从早晨开始一直到晚上临睡眠之前，都是完全建立在正面心态之上。这个正面其实就一个字：笑。一个优秀的销售人员要每时每刻都会笑。很多人都觉得笑从心里来，否则就不是真正的笑。我认为笑从假笑来，早晨起来我们就假笑，不管什么事，不管心里笑不笑，都没关系，都可以假笑，笑着笑着就真笑了，习惯了。所以早晨起来就预示着自己，要给自己积极的心态，就要笑，没有别的思路，只有笑。

3.呐喊

除了笑之外，还要把它喊出来。我们家二十多年来，家里老老少少每天早晨起来，第一件事就是大家伙全都围着镜子，站在镜子面前笑，笑完之后就说：我是最好的，我是最棒的，今天不管遇到什么事情都不生气，不着急，一定要用最好的心态面对今天的一天。然后全家就鼓掌，鼓完掌之后上班的上班，上学的上学。

起初我们家搬到一个新楼上去的时候，街坊都说这家都是神经病，早晨起来还喊口号，还鼓掌。没想到没多久，别人家也鼓上掌了。有一家的家庭主妇说：我儿子说鼓掌好。把我给气坏了，明明是我说的鼓掌好，她说是她儿子说的！结果现在我们整个楼道里边，大家的关系都很和谐，大家都特别喜欢我回来，一回来就带着大家高兴。

这就是健康的东西，就是积极向上的东西。而健康、积极、向上要靠培育，同时加强信仰。当你培育自己假笑的时候，你的内心深处还会有很多很高层面的信仰，有很多真善美的东西，你就可以能够真正达到一天都快乐地度过。一个人有信仰比没有信仰好。

4.阿门

美国很多小孩子早晨起来，准是提前40分钟出家门，他们不是按点走，而是提前40分钟，他们跑到教堂去，坐几分钟。其实他们前面什么也没有，只是坐在那里闭着眼睛忏悔。忏悔说今天我一定要把昨天做得不好的动作做好，我一定要做一个有用的人，我一定要怎么怎么样??忏悔完就把自己给振奋起来了。然后站起来做阿门的动作就上班去了。其实这个阿门的意思就是：今天要做一件积极的事情，最后给它一个定格，这个定格就是阿门。比如电脑里面阿门就是回车，阿门就是佛教里面的阿弥陀佛。不管什么烦恼的事情出现，只要阿弥陀佛，这事就结了。总之，我们每天每时每刻，不管任何时候，都要有积极的心态。

5.嗯

男人这一辈子要想成功，要想飞黄腾达，想家财万贯，想事业有成，想身体健康，一切都好，要记住一个字，这个字就是“嗯”！有的男人一辈子都说“累”或“狠”、“爽”、“拼”、“闹”、“干”，这些字都成就不了自己。只有“嗯”字，男人才永远活在积极的心

态当中，秉持着这一个字，就老想着干，不管遇到什么事情全力以赴。晚上回到家里，老婆跟你一发火，你就“嗯”一声，家里紧张的气氛便烟消云散。跟领导汇报工作的时候，领导提三点建议，我们不能说“干”或“我跟你拼”，那就完了，只有说“嗯”一声，什么问题都没有，领导也比较满意。干、拼、死、命、活、累，这都不是正面的思想和回应，只有“嗯”才是正面的。

而女生这一辈子要想飞黄腾达、事业有成、家庭富贵，有钱有势，漂亮健康，也要时时刻刻记住一个字。这个字跟男生要记住的字是一模一样的，只是拉长一点声音而已。女性也一定要学会说“嗯”，要比男人骄一点儿，乖一点儿，好一点儿。比如你累了，回到家里，男人冲你发火，你不能说：“好”，不可以说“干”。只要“嗯”就好了。做销售的时候跟客户谈，客户的疑问多得一塌糊涂，给造成诸多的负面影响，那你也只要“嗯”一下，他保证下订单。

6.乖

我研究过婚姻心理学，我认为婚姻同样需要积极的状态。作为妻子，一辈子都记住7个字，这7个字是维系婚姻最好的武器，这7个字就是：聪明、漂亮、能干、乖。

如果6个字这女人都不沾，不聪明、不漂亮、不能干，就是乖字，只沾这一个字，这女人也是非常优秀的女人。男人说什么她就是“嗯”一声，就行了。一天到晚在家嗯嗯嗯，万事大吉。当然，既聪明、又漂亮，还能干，又乖，那是最好的，可是麻烦的是聪明、漂亮、能干，但不乖，这就很麻烦，这就难管、难带，夫妻两人就老吵架。吵到四十岁，她不聪明，也不漂亮了，婚姻也随之解体。男人要想让自己的婚姻健康幸福，也是7个字，跟女人一样，聪明、漂亮、能干，还乖。

同样，带领一个销售团队，要想建立一个积极、正面的心态，就要求团队的每个人要聪明、漂亮、能干、乖。这个乖是就是复制，复制别人的东西。换句话说上一级的人谈及什么东西之后，底下的人在做事的时候复制出来的就是积极的心态。

我发现很多国营企业董事长只要说：我讲一点意见。接下来总经理保证说他有五点看法。人有一点看法就行了，他非得说五点，照猫就画虎，那不叫复制，一定是照猫画猫才叫复制，否则就不乖。在这一点上，日本人做得非常有意思。日本的销售堪称全世界销售里边的最优秀，日本人做销售是不惜一切代价的，整个一根筋，是完完全全拷贝的，所以日本人做销售最厉害，厉害到他拷贝不走样，完完全全复制。

【案例2】

一个日本师傅告诉新来的徒弟怎么打开水。假设他在二层，开水在十二层。他会告诉徒弟：到了四层回二层，到了六层回三层，到了八层回四层，到了十层回五层，到了十二层把水打完了直接回来。徒弟就一个字：好。一丝不苟，严肃认真，就这样上来下去，上来下去，上来下去，最后把水打完了回来。

中国人到日本打不了工，原因就是很难做到这样一丝不苟。师傅让打水去，打水在十二层，师傅在二层。请徒弟上去下来、上去下来、上去下来，打完水就回来，中国人表面答应，要踏踏实实照做才怪，肯定是直接跑到十二层，打完水一溜烟就跑回来。师傅问水打好了没有，任务完成了没有，回答：没有，不知道什么时候给任务。日本的师傅是允许打骂徒弟的，他肯定上去啪一嘴巴，打完之后叫你滚蛋，不要你了。中国人都不知道为什么他打人。日本师傅才说：“因为你今天第一天来公司，跟谁都不认识，跟哪个

部门都不认识，我才让你上去下来，上去又下来，我之前打过电话，让别的科室的成员几点几分几秒在楼口等你，你可倒好，直接跑十二层就回来了。”日本人做事就是这样一根筋，全在那儿等着了。中国人却不明就里，一说才恍然大悟，但为时已晚。

其实这个东西日本人是从中国人那里学过去的，可是今天中国人身上已经很难发现这种精神了。原因就在于我们没有完完全全听从及拷贝我们的师傅、团队领导、团队领袖的话。我们总是认为他学历比我们低，他本事不如我们，他管不了我们。可实际上，销售这个团队里边最简单的东西就是复制。

7.简单、速度、规模

在销售中，始终贯穿6个字，即：简单、速度、规模。事情如果不容易做，不简单，就一定没速度，没速度，就永远成不了规模。最简单的，才有速度，才有规模。

如果你想把小孩子培养成为精英，一定要从小培养他热爱运动，积极进行体育锻炼，如果能找到一个专业人士去教他体育，那是最棒的。就拿我来说，体育带给我很多思维。小的时候打球，打着打着，四肢就发达，头脑就简单，思路就清晰，因为没有一个人在打球的时候还想着工作，打球时是思想最简单的时刻，运动带给人的心态是最好的积极心态。孩子越早运动，他的业绩越好，越晚运动越完蛋。

坐轮椅上的人思想最复杂，因为他一天光想不动，他能做出速度吗？不能。做不出速度，肯定成不了规模。英文里power就是能量，就是运动素质所带给人的。那么，运动为什么能够使简单、速度、规模呢？因为运动锻炼的是反应、是能量，锻炼的是右脑的开发。右脑越开发的好的人心态越积极，左脑开发得多的人越消极，因为左脑都是条条框框的，都是一二三四，都是那些逻辑思维的东西，都是负面的东西比较多。所以左脑开发得越强越复杂，右脑开发越强的人积极的动作就越多。所以，我们要想尽办法、费尽心机、挖空心思去开发右脑，右脑越开发人越积极向上。

我发现一个现象，在所有的锻炼场所里，60岁以上的人占多数。60岁以上的人，他们一天为了他们的活命而去锻炼真正的、积极的心态。他们什么都不想，可是他练完之后，回到家还出现原有的状态，其实就是因为他有60年的消极心态史。而训练场上，他锻炼的只是外表，回到家里，他依然还是那个德性。而我们今天做销售，要把顾客当孩子一样看待。

第六讲 建立销售职能（中）

二、永远使自己成为最讨人喜欢的人

这在销售职能里边是最关键的。人见人爱的销售人员，永远使别人感受得到你是一个最被别人喜欢的、最讨人喜欢的人。无论你长成啥样，你都讨人喜欢。

1.说话音调上扬

那么，要讨人喜欢，记住永远从说话开始，最后一个字别把音落下了，一定要把音扬上去，你才讨人喜欢。尤其接电话或跟别人谈话的时候，要把声音扬上去。

2.充满欢乐、阳光、活力

讨人喜欢的人，充满欢乐、阳光、活力。讨人喜欢的人越活越好，越活越年轻。不讨人喜欢的人，老喜欢讲“不”，而讲“不”的人，永远不可能能赢。

【案例3】

我在美国的时候听过一个小笑话。说美国有一个人叫乔治亚，乔治亚有一天出门坐飞机，飞机是下午两点钟起飞，他不到11点就到机场了。到了机场，他看见一个箱子，箱子上面就写着：如果你投入5分钱硬币，我什么都会给你，什么都会告诉你。他不信，叮咚投入5分钱硬币，没想到这个箱子说：你就是乔治亚，身高1米9，体重250磅，要坐今天下午两点钟的飞机，从美国纽约飞到旧金山。他一听怎么可能呢？于是他到厕所里边，换了一身他爱人的行头，戴上假发，穿上超短裙，抹上口红，又来塞入5分钱硬币。没想到这个箱子还说：你就是乔治亚，身高1米9，体重250磅，要坐今天下午两点钟的飞机，从美国纽约到旧金山。他还是不相信，又跑到厕所里边，换上一身乞丐的衣服，鼻涕邋遢的。又来投入5分钱硬币，箱子依然说：你就是乔治亚，身高1米9，体重250磅，要坐今天下午两点钟的飞机，从美国纽约到旧金山，但是遗憾地告诉你，飞机早已经起飞了。

这个人就怀着一种怀疑的心态，而这种永远是不可能成功的，对所有的一切都产生怀疑上午态度，他就永远失去很多东西。

总之，销售人员要想方设法讨人喜欢，讨人爱戴。自从我做生意那天开始，到今天做销售没输过，因为我老笑，老高兴，老快乐，我一直告诉我自己：人家不买你的东西是必然的，买你的东西是偶然的。想通这一点，生意自然就来。我这么多年来，做销售做着做着就成了房东。

3.注意肢体语言

要想被别人喜欢，首先建立在肢体语言上。肢体语言很重要，不管自己长成什么样子，肢体语言才是客户真正注意并喜欢的。肢体的动作要占到整个所有动作当中的最高比值。那什么样的肢体语言比较讨人喜欢呢？要面带微笑，动作是温和的、谦逊的、优雅的、热情的、善意的，那才讨人喜欢，别人才没有戒备心理。

4.培养“我愿意”的心态

另外，要培养我乐意，我愿意的心态。不管多苦、多累，我们都愿意去做。培育自己的销售团队，要把他们培育成乐意去干每件事情。乐意和愿意其实是相辅相成的，是靠别人激励和鼓励来的。永远不能说“不”，永远不能跟你的销售团队或旁边的人讲“不”。可以拒绝，但是在讲的时候要有技巧，先肯定再否定，用但是来说。

5.经常说如果怎样就更怎样 【案例4】

古时期有一个书生，这个书生爱做“但是”的诗。有一天，他看到远处来了一个姑娘，便诗性大发，口占了一首诗：金莲三寸长但是横量。古时期的女人就怕别人说自己脚大，听到这诗，就把他告到官府里去了。这个书生叫西坡，县官的名字一见到这书生，就说：穷小子，你给我做一首诗，做好了我就放你，做不好就把你充军到襄阳。这个书生很害怕，但他突然间想到古时有东坡，今时有西坡，县太爷刚刚拿他跟苏东坡比，就来了一句：西坡比东坡但是差多。县太爷一听，不满意，就一下把他充军到襄阳去了。到襄阳路上，正好遇到家里人全被气死，就剩下一个舅舅，他舅舅就一只眼睛，舅来送他，他一见着舅舅，

（四）财富的能量：建立人脉关系

作为销售的经理，要告诉自己的团队，财富是具有能量的。只有有人脉，才能有钱脉。我到五台山的时候，见到五台山的方丈，方丈室里边写着一个字，我不认识，问方丈这念什么字，他斩钉截铁跟我说：佛。我说佛今儿怎么这么写。他跟我说：海啸的时候，他带领着团队集了2个亿。真正到现场给人家捐款的时候，他才知道什么叫立地成佛。他说他当了那么多年的主持，他才真正悟到这一点。有了钱还得有人，加起来就念佛，这是财富的能量。靠人的能量才能聚集到财富。

做销售工作的，是不断接受培训，每会必到，每到必会。不断接受培训，不断更新和重复原来的销售知识，这就是财富的能量。

（五）价值的目标与理想

这里边有三个单词：一个是价值，一个是理想，一个是目标。理想、价值、目标中，目标最重要。我们以前都以为理想大于目标。每个人都建立起一个无限大的理想，最后谁都实现不了。其实目标最重要，理想不一定要很大，但理想一定要不断地去实现，这才是我们的心理概念。

小的时候，我们的理想都是要成科学家，成为一个伟大的人，但最后老实现不了。其实，理想的是宏伟蓝图能够实现的，而且是掂起点脚尖就能实现的，这才叫理想。

（六）自我的了解与认识

自我的了解与认识对于心理因素非常重要。我们与别人沟通的时候一定要记住看对方的眼神、对方的状态、对方的一切，这全都是了解他内在的途径。我们自己也一定要有自我的了解与认识。

①三种不同类型的人

我们的五官有五个觉，视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉、感觉。这五个觉里边，在销售与人沟通的时候，很少用嗅觉、味觉。就剩下三个觉：视觉、听觉和触觉。

视觉型的人，说话的速度非常快，说话的声音非常高，经常爱下决断。遇到视觉型的人，我们在给他介绍产品的时候，一定让他看，因为他是视觉型的。

说话声音不高不低，说话速度不快不慢，经常爱说的人，叫听觉型的人，给他们介绍产品的时候，一定记住不能给他看任何的东西，要跟他说。

第三种人是说话速度极其慢，说话声音极其低，他一说话他就说：我感觉感觉。这种人叫触觉型的人。一块儿吃饭的时候，他总摸别人，这就叫触觉型的。遇到这种人，跟他谈论你公司产品的时候，不管他是谁，上到市长、省长，男的女的老的少的不管，一看这人说话速度慢，慢慢悠悠的，不会做决定的人，上去一摸准灵。

也有极少数的人是视觉、听觉、触觉全占的人，这种人最不好对付，又得看，还得说，还得摸，这就不好对付，但是这种人极少。这种人就是在销售工作当中经常挑错，经常发问，经常有问题，对这种人要三者并用才能行。

要想了解你自己是个什么样的人，是偏看还是偏爱听，还是偏爱摸，自己要特别清晰。偏爱摸的人，特爱洗澡、按摩、揉脚，自己没事就要摸一摸，这个人就是触觉型的人。

②跟别人谈话的时候要看别人的眼睛

当跟别人说话的时候，要看别人的眼睛。这是对别人的尊重。经常往上看的人，他很高傲，他谁都不服。眼睛经常往左侧看的人是经常回忆的人，他不会卖东西，他老回忆以前的事情。所以记住把他弄过来，让他往右看。做销售时，沟通最强的是他往右方向看的时候，这时候他购买的欲望最强烈。因此，在谈判的时候，坐在对方右眼侧面，他老往右边看，一会儿他就会说：好，下订单。就这么绝。如果你坐在他的左面，他就是容易怀疑，容易回忆。只要一谈判往下面看的人，就证明他没有办法决策，这时候一摸他，就灵。

（七）自我实现的感觉

销售经理一定要让销售团队里的每一个人有一个自我实现的东西，比如经常性地颁奖、经常性地鼓励、经常性地演出、经常性地上台、经常性地表露，一定让他经常露出来。做销售做得好的人员，他的人格魅力如同孔雀一般，他经常是爱开屏的。所以一定要提高他开屏的欲望、演出的欲望、说话的欲望、表达的欲望，他就能够成为销售高手。

他说：“见舅如见娘，充军到襄阳。”舅舅一听他拿他跟他娘比，一激动，泪水流满面。他一看接着说：“两人双流泪，但只有三行。”舅舅这边闭的，就流一行。结果舅舅也被气死了。

在销售团队里边，不要像这个书生一样，老讲“但是”，而永远要讲的一句话是：如果怎样就更怎样。

【案例5】

我从美国回来的时候，那时候我的孩子还小，老哭闹，我老婆就去哄孩子。哄完孩子后就跟我说：天祥，你是不是帮忙刷个碗。我这个人就不爱刷碗，做饭还行，就刷碗不行。我到厨房就随便刷，刷完了以后我就干我的事了。可谁料到我老婆哄完孩子后到厨房去检查，大概女的都这德行。她进去一看，出来后轻描淡写地地跟我说：老公，难怪你在美国拿到洗碗执照，你的碗洗得就是好，如果你洗完了碗，顺便把它摆上去就更好了。

就这么一句话，闹得我第二天吃饭完后，我就想洗碗。洗完碗，我就想把碗码起来，码完了之后，我顺便再把桌子擦一擦，再把地再墩一墩。可没想到我墩完地，坐在书桌旁，我老婆又去检查，检查完了，出来含情脉脉地跟我说了4个字：老公真棒。这真棒不要紧，我洗了12年碗。这个激励强得不得了。所以这东西就是讨人喜欢。

我们要会对客户说这话，我们对自己也要会说这话，包括对孩子、对老婆，对什么人都要会说这话：“如果怎样就更怎样”。遗憾的是从我们接受教育的那一天起，都是负面式的教育。这也造成团队的销售职能不能体现的原因，就是因为我们接受的都是负面东西。因此，我们要超倍地给他施以正面的影响。很多团队在销售培训中，练的第一项动作就是一起拥抱，见谁都给人家一个拥抱。拥抱的时候就发现那种招人喜欢的感觉就出现了。

三、拥有健康的身体

（一）一个健康的体魄的重要性

别人买不买我们的东西，跟不跟我们合作，很大原因看我们有没有吸引力，有没有一个健康的体魄。如果你销售的是食物，你都不健康，谁敢吃你卖的食物！假设你销售的是化妆品，你长得都没有美，销售什么化妆品！同样，讲心理课程的老师，你心理上有问题，你怎么让别人信服！

前一段时间我看到电视台里边有人在讲亲子教育，我觉得她的理论都不能成为理论，这样的理论能拿来教育别人吗？我问她孩子多大，她说她没孩子！她都没孩子，能教育出什么孩子来！不可能！销售也一样，一定是亲力亲为，自己做过了的事才可以。我自己的座右铭是：教我做到，做到我所教。我做不到的事情我绝对不教。我在讲销售课程时，绝对不会告诉大家如何赚一个亿，原因是我自己没赚到一个亿，所以我不会教。什么时候我赚到一个亿，我保证教别人。

【案例6】

2008年年初，我在北京大学听了一个营销学专家的讲座，这个专家名气很大。他给中小型企业讲如何快速地做到两三个亿。底下的中小型企业家听了都傻了。这个专家的Powerpoint上列了7条，他说做完这7条之后，就能够做成两三个亿。下了课后我就问他现在一月挣多少钱？他说现在挣8000元。我心想：你

挣8000，怎么能教出一两个亿呢？更何况我看见他的Powerpoint的第一条写着：想方设法从银行兜里要钱，这不是废话嘛！还用得讲吗？

（二）如何才能拥有一个健康体魄

一个销售员要身心健康。身体健康和心理健康的首要点就在于他的精力，要看这个人精力旺盛不旺盛。有的人听别人讲课的时候，始终集中注意力，下了课还紧追随着老师，他还不断地问问题，他学到的东西就越多，因为他精力旺盛。做销售要精力旺盛，要让客户感觉这个人是阳光的、健康的、积极向上的。

那么，旺盛精力从哪儿来？

1.把气练准

以前皇上骗我们老百姓，提出“精气神”这个概念，说练完了精，然后就出来气，然后这人才有神。老百姓一天到晚练精，结果怎么都练不出来。其实是皇上骗老百姓，皇上自己练的是《黄帝内经》里的“气精神”。是气精神而不是精气神，也就是首先要把气练准，气首先要练好。人活着就一口气，气源于丹田，从头到脚贯穿，也就是说从头灌进去的气一直贯穿到全身，气才稳。说话也要有气。

有的人说我讲课时声音好，其实声音好，是气好。先练足了气之后，这个人的气稳了，他的精神才稳。气不稳，人做什么事都是飘的。所以一定要练气。

2.调整呼吸

练气就是要稳当，把呼吸调整好。正式的呼吸是我们调节练气的一个最关键的东西。呼吸就是印度梵文里的瑜伽，瑜伽等于呼吸。全世界没有用瑜伽挣钱的地儿，只有中国有，因为中国人不会呼吸。外国人随便一个人做一动作，他开始呼吸。我们不行，我们得到瑜伽馆才能呼吸出来，一回家又不会呼吸了。瑜伽式的呼吸，就是有意识调整的呼吸。呼吸时要用鼻子吸，一定要吸到头顶的顶部。每次吸气的时候，尽可能告诉自己：吸进的都是祥和、美妙、高兴、快乐。所以到瑜伽馆里，音乐都是祥和、美丽、快乐。吐气的时候吐出的是不快、消极、负面，所以吸得慢、吐得快，把不好的东西吐出来，把祥和、快乐、美好的东西吸进去。

3.说话底气要足

作为销售人员，说话的底气要足，才能给人家以信心。说话底气是练出来的，我最开始登讲台上时，说话也不行，讲讲就没气儿了。后来我就使劲地练，终于练就今天的样子。很多做销售的人，特别是销售精英，说话声跟鹰一般。有的销售人员跟哑巴一样，说话太多，说得声音都哑了。

那么，说话的气怎么练，就练一句话：“一个葫芦歪把噘嘴咕噜咕噜灌水”。用一口气说出来，看自己一口气能说出多少。

一个葫芦歪把噘嘴咕噜咕噜灌水， 一个葫芦歪把噘嘴咕噜咕噜灌水， 一个葫芦歪把噘嘴咕噜咕噜灌水， 一个葫芦歪把噘嘴咕噜咕噜灌水， 一个葫芦歪把噘嘴咕噜咕噜灌水，

一个葫芦歪把噘嘴咕噜咕噜灌水， ??

当一个人能一口气说到6个以上时，那个丹田之气就提上来了，如果你觉得自己底气不足，可以练一下。当练到6个以上的时候，你给别人介绍产品，介绍公司的时候，你就能感觉你的底气很足。只要是气贯穿了之后，精和神就出现了。所以练就气，就把精和神练就出来了。

总之，健康的第一个环节就是精力，看一个人有无精力，看他的眼睛，如果他的眼睛望得远，说明他精力旺盛。

4.每天要做有氧运动

一定要记住，要想健康，天天要做有氧运动，有氧运动可以让自己的气越来越足。运动分有氧运动和无氧运动，无氧运动会毁坏身体，那是专业运动员做的，比如打一场篮球，那是无氧运动。一百米跑、二百米跑也叫无氧运动。慢跑一万米，这叫有氧运动，慢慢跑，可以让身体血液得到循环。

5.排除负面东西

要想健康，还一定要将自己身体内、心底里的负面的东西排除掉。我们把毒叫负面， 把身体的不好影响叫负面，把所有的不对的东西叫负面，把负面的东西排除掉，身体就能一身轻松。

一周之中，有一天什么东西都不吃或吃少量东西，比如生黄瓜、生苹果、酸奶等，这个做法我已经坚持了近十几年。我觉得它可以把身体内的负面的东西排出去。这个做法在伊斯兰教里叫把斋，这个更严格，只能看不能吃，口水直流，但不能动。基督教叫守斋，也很有意思，就是守着斋饭也不能吃。佛教叫素斋，就是躺在那儿不能动。这几大宗教都有这一说法。所以人要想把自己的能量、精神建立起来，一定要记住一周之中有一天不吃东西。

我一个月还拿出一到两天，只喝蔬菜，喝生蔬菜的汁和水果汁，不吃别的东西。我觉得这样做自己整个体内都是清的、干净的。体内干净外面就干净，体内不干净外面就长痘痘。很多女孩子长痘痘的原因是胡吃海塞，吃得不好，毒没排净，就在脸上长很多负面的东西。我脸上的没有痘痘，原因是都长到别人脸上去了。所以，我们要知道怎么去排毒。

6.每天都要有充分的、活跃的东西

使自己拥有健康的环境、健康的体魄的第四个做法就是每天都要有充分的、活跃的、高兴的、快乐的东西，永远把自己建立到最兴奋、最快乐、最高兴的状态。这是一个销售人员所必备的东西。销售人员就要做到什么东西都要快，吃得快、拉得快、走得快、睡得快、醒得快，一切都要快，这才是最优秀的。

7.习惯于快速动作

到香港去，我们会发现，香港的职业人走路比我们内地人快多了，在香港，电梯旁边，人们都在右侧站着，准是给左侧留人，站在右侧的都是大陆人，都不走。左侧都是香得得得他要爬。其实他爬上去，跟坐电梯差不了几步，但是他习惯于快，习惯于快速动作。我们如果想当

优秀的人员，就要记住什么事都要做到最快。这个最快的动作，实际上就是你真正能达成的你的优秀的概念，就是身体的体魄。

我们很多人做不到快，比如吃，很多人吃得很慢，我们都主张细嚼慢咽。细嚼慢咽是可以，但是一顿饭不要停顿，要有连续性。我们很多做销售的人边吃边说，这对身体很不好。吃完之后还要拉得快，千万不要便秘，便秘就是毒素。睡也要快，躺在床上一倒就睡，什么梦都不做，睡得好，身体就好。早晨起床要快，起得不快，睡得就不快。因为你早晨起来老恋那个被窝，所以白天就睡，晚上就睡不着。起来就要活动，白天走路要快，整个给自己的精神全部都是快速的概念，这时候身体就会好。

第七讲 建立销售职能（下）

第四项销售职能是要有一个完整的产品知识结构，作为一个销售能手，一定要把自己的产品知识讲得很优秀，除此之外，还应该有这么三个技能：

一、策划

产品及其服务真正出台之前，要给被销售厂商、被销售人员做策划。策划非常重要，中国人往往忽略了策划。策划是计划，但不全是计划，策划是活动方案，策划是战术。在心理学里边强调策划，其实就是讲故事。故事的情节、每一言一行都是策划，都要经过雕琢，才能成为一个故事，它才能够对被销售者、购买者产生心理作用。所以，一个优秀的销售人员，一个优秀的销售经理，一定要把产品知识扎扎实实地掌握好，把策划的东西做好。

【案例7】

我第一次去新加坡的时候，就有人跟我说：天祥，去新加坡一定要住六星级宾馆，六星级宾馆非常棒。当时我就想，在国内，五六星级宾馆多得要命，六星有什么了不起。后来我就跑到六星级宾馆住了，没想到新加坡的六星级宾馆很有意思，进了门之后，第一项工作是先去checkin，做登记。登记完了之后肚子饿了，于是我就跑到餐厅去吃饭，餐厅领位小姐长得漂亮极了，我刚要进去，她第一句话就说：郭先生，您好。当时我就愣了，我想她怎么知道我叫郭先生，我以为新加坡姓郭的人多。没想到人家第二句话就说：郭先生，您好，旅途劳累，我们这有一个习惯，这里的嘉宾都是由我们负责帮点菜，菜点好了您就吃，点不好您说一声，我就帮您换。菜端上来了，都是新加坡当地小吃，非常好吃。其中有一个小吃的名字叫拉萨，特别好吃。吃完小吃，我就随便打量，我发现这个餐厅有将近三四千米大，但居然没有一个服务生。可是当你一叫服务员，他就站在旁边。这太了不起了。

我这个人爱抽口烟，每当我把烟放到嘴里，那边火就点着了。中国小姑娘也帮人点烟，但她们是把打火机拿在离人半米之外，要抽还得够着她点烟。而新加坡的服务员把烟点得恰倒好处，小姑娘也漂亮，动作都是完完全全经过训练的。

下午我再去吃饭的时候，餐厅门口换了个黑人。我刚走到门口的时候，这个黑丫头突然说：郭先生，您好，后面带的都是你的朋友，是吧？这样好不好，你们还坐在中午那张桌子吧。说完她径直就领我们到中午那张桌子去。等我们坐下之后，这黑丫头在我耳边用不大不小的声音跟我说：郭先生，请问今天晚上是您请客还是他们请客。我说是我请客，她说那就好办了。我的朋友不知道什么意思，问她什么叫就好办

了。这黑丫头说：郭先生是我们这儿的VIP，VIP不用自己点菜，我们会帮点，您就陪您的朋友聊天，一切交给我了。黑丫头走了，我想这下麻烦了，中午没宰我一个人，这晚上九个人，这可要了命了，哪有心情聊天。一会儿，一个菜一个菜端上来了，每个人吃得是盆干碗净，服务简直非常之棒，吃得也非常之好。最后一道水果上完之后，一结账我发现没有出乎我的意料。我也不知道人家怎么知道北京人抠门，没有给我点很贵的东西。吃完饭之后送走了哥们，我就想难道这个酒店一点瑕疵都没有吗，我是做企管顾问，一定要挑它点岔。

走到酒店的电梯门口，门口有个吐烟灰的烟灰缸，旁边有个阿姨在收拾烟灰缸，我问她能不能把酒店的战略、制度、规划、前景给我找一套。这要在中国问，不用说，肯定遭人白眼。没想到这个阿姨说：先生，稍等五分钟，我一定帮您找来。没想到五分钟之内，人家果真把一摞印制得非常精美的资料给我拿来，并且倒背如流，把企业是怎么回事，酒店是怎么回事，倒背如流给我讲完。我问她可不可以送给我。人家说得多棒，她说我：刚才报告给总经理了，总经理说，是凡要这个的一定是专家，他说要我送给你，让你替我们好好宣传。

回到房间之后，我发现我所有穿来的冬装（因为北京是冬天，新加坡是夏天），人家都给熨好、叠好、晒好，整个弄得非常好。而且一下午的时间，就给我定做出五件衬衫，每件衬衫的袖口上，都用汉语拼音写着郭天祥三个字，非常漂亮，都是奇装异服，这带着佩饰。我当时二话没说，就把这五件衬衫装到书包里了。515新币一件，我买5件。

第二天早晨起来，有两个服务生进来做服务，一个是管床铺的，一个是管垃圾卫生间，小姑娘进来之后，边干活边跟我唠嗑，问我昨天晚上睡得怎么样？我说别提了，你们这个地方太美了，无论从硬件到软件，让人感觉非常棒，我说只是隔壁的房间有一帮日本小孩子，闹腾到三点才睡觉，他睡了我也就睡了。其实我就是跟她闲聊天，谁想到这个小姑娘拿起步话机叫保安上来，那保安进来之后，深深地给我鞠上一躬，说：先生，实在对不起，昨天晚上夜巡逻，我没有巡逻到此，我没有看到旁边这么乱，真的是抱歉，是我们的问题，这样好不好，今天给您挪一间房间，四处没有人打扰，昨天您白住。没想到最后结账时，连那天晚上的吃都是白吃。

回到北京之后，我心里就永远想着再去一趟该多好。两年多后，我又去了，再一次住到那个酒店里边，一打开房间，又把我激动得热泪盈眶。我这个人有点洁癖，我知道个房间的床铺一定是一天一打扫，一定每天都消毒，可是沙发不一定是每天一消毒，什么屁股都往上坐。我特别喜欢干净，我就把浴巾垫到沙发上，我觉得那样比较干净点。没想到我两年多了以后去，房间能坐着的地方，全都用崭新的浴巾铺着，连靠背铺的都是崭新的浴巾。我这人是一个秃瓢，每天都要刮一次头，人家在卫生间里边，摆了五个世界著名的刮胡刀。小姑娘歪歪斜斜地用中文写着那么刺激的话：先生，你用我哪个合适，你就用我哪个。我一想用你哪个都合适，我就把五个全收起来了。

一直到今天，我都没有问这家酒店怎么能策划得这么好。每一个服务生都能叫出来客的名字，让客人感觉非常美。

这就是它对一个复杂的服务产品的策划，而这一精心的策略让客户感觉非常舒服。它就是一个无形的故事，让人们愿意为它传播，跟别人分享，愿意把全世界的人都介绍到它那里去。其实新加坡要玩的东西没有什么，很小，但是这个酒店的入住率全世界第一，它的服务在全世界连续17年都是排名前三名。除了它，泰国曼谷的红旗酒店，迪拜一家六星级酒店，服务也做得相当到位。这说明，它的销售人员很会策划，他们策划的东西深入到人们内心里。

二、讲故事

今天很多销售人员在讲产品的时候，固然对产品不陌生，可是真正讲起来，不是那么清晰，因为他们没有真正能够把故事情节讲出来。

【案例8】

国内有一个企业家很有意思，这个企业家人家都把他叫做浑身上下两道菜，一道是肉皮冻，一道是排骨汤，意思是瘦得不得了。他最开始研究一个产品研究得很好，但是不知道因为什么投资状况，企业就倒了。他每天扎着点滴，研究自己的20大失误、40大失误、60大失误，越研究越发现有问题，压力大得不得了，情绪也不高。在这个时候，有人介绍他到北京找我，说此能死马当活马医。有一天他给我打电话，说：你是郭天祥吗？我听这话就别扭，一般人都叫我郭老师或大郭，只有他直呼其名。我说我是。他把所有的情况跟我说了之后，我当时说我也没有这个智慧，没这个能量，我给他介绍一个西藏的藏传佛教的法师，让他去见见他，也许他能给他一些智慧。

这家伙还挺听话，他就跑到西藏去了，见到这位法师。法师见到他之后，就问他叫什么名字，他说叫什么名字。这个法师不知道他的名字，这个人听了就很恼火，他说我这么有名你都没听过？法师也不说话，就让他坐下。他一屁股坐在沙发上，这个法师拿一个杯子，一大铜壶就开始往里面倒，倒满之后水流了一桌子，流完桌子，流一地，新的地毯弄湿了。此时此刻这个人突然间醒悟过来，站起来双手合十，说：师傅，我明白了，你别倒了。师傅不听，还是往里倒，流了一大片，这个人咕咚一下就跪倒，说：师傅，我真明白了，我这个杯子太满了，你倒什么都倒不进去了。师傅听到这话，就把东西往旁边一放。让他去爬爬喜马拉雅山，爬上去就爬上去，爬不上去也别来见他，意思就是轰他走了。这小子到了喜马拉雅山脚下之后，才真正地感受到山是那样无穷的大，自己是那么的渺小，干嘛还就自己的20大、40大失误再去评判，不如行动起来之后，回来策划出一个优美的故事，让全中国人民都知道。

他回来之后拿笔写下来，策划了一个东西叫：今年爸妈不收礼，收礼只收脑白金。第二年或第三年的时候，它卖出了14亿件，在中国家喻户晓。

作为销售一把手，不管怎样，要很好地策划出一个很优美的故事，包括我们每一个人，从小就一定要学会讲故事，长大以后，才非常棒。现在人力资源招聘，尤其是招聘销售人员的时候，进来之后都会你以前干过什么，应聘人会说干过什么什么，背得很熟。我招聘人就不这么招聘，我招聘业务人员，一进来之后我让他讲半个小时的故事，他的故事能感动我，我就收他，感动不了我，我就不收。什么学历、经验，全瞎扯。

【案例9】

法国有一家1919年的酒店，这个酒店有一次招策划销售部经理，外面排了好长的队。因为那个酒店很有名气，全世界各地的人都想到那个酒店上班。应聘人进去之后，人力资源总监拿着一根牙签，问应聘人这是什么。如果回答说：这是牙签。对不起，不录用。就这么来回来去走了八九个人，排第15号的是我们中国人，中国人就看在眼里，记在心上。就到商务中心买了一幅白手套，放在西装里面，借了一个超倍的放大镜，放在西装里，轮到他进去的时候，人力资源总监问这是什么，他不说话。对方连问三次，他悄悄地从兜里把白手套拿出来，戴好了之后，轻轻地把牙签拿过来，然后把放大镜掏出来一照，初步判断，这是拿破仑用过的一根牙签。就这样，他被录用了，就这么简单，这就是故事。

三、组织

会不会讲故事，直接影响到你的产品有没有真正的发展前途。光故事还不行，光策划也还不够，要把产品讲得很好，还需要组织。

全世界组织最优秀的是我们伟大中国共产党，共产党是全世界组织最优秀的，没有一个党派世界上可以存活八十几年，惟有中国共产党能够长时间屹立于东方。

“十七大”过后，美国有一个记者采访我，问我对中国共产党的腐败怎么看。我当时脑子一动，告诉她：中国共产党永远腐，但它不会败，原因就是它只有一个党，没有反对党。美国党一腐就败，原因是党多，一腐就败。最主要的原因是伟大的中国共产党，它的组织一直深到了老百姓那里，它组织的是语言和文字。中国共产党的文件里的词汇用得非常准确，中国共产党人讲话每一句话非常严谨，每个人大报告滴水不漏，四万多字就把整个四年的事全部了如指掌，滴水不漏。

可是今天的企业在组织语言的时候，有的根本没有经过组织，董事长讲一种话，总经理又讲一种话，谁谁谁又讲另一种话，尤其是很多人站在台上，都没有深入地去研究他的语言该怎么组织。想说啥就说啥那就不可以，无法拷贝、没法复制，讲完之后，底下怎么复制？今天的销售经理把自己的产品讲出来的时候，从自己到底下的销售员，一个字不能多，一个字不能少，去介绍的时候一定是一样的。

我讲过很多种课程，所以听过我课程的人，今年听跟后年听，保证一个字都不带丢的，就是语言一定是组织的，它才可以拷贝，拷贝之后它才永远被牢牢地记住。当你的销售团队有一百人、一千人的时候，所有人讲出的话都是一句话，这很了不得，这需要组织。

有一个流传民间的笑话，是有关中国排球队的。

【案例10】

我们中国的老女排曹会英、郎平、周小蓝、张荣芳，老女排教练是袁伟民，袁伟民跟我很熟，这人非常厉害，他球打得其实很一般，但是语言组织非常精辟，非常棒。袁伟民说话非常犀利。我们中国打五连冠，都是袁伟民带出来的，可是这五连冠的运动员，都是病伤残老，不像现在的小运动员，她们那时候年龄都很大，而且是伤残病人，每局比赛都是先输球后赢球，每一场比赛都是先输两局后赢三局，全部都是打这样的恶战。当输球以后，袁伟民按上暂停键，不慌不忙地上台，对在座的每一个人说：各位请记住，下边不管是什么球来了，都要给郎平高高的传起，记住了吗？大家说记住了，他就对郎平说：郎平，请记住，跳起来的时候面对的是直线，整个挥臂动作完全是直线，就在击球的一瞬间打一个小斜线，那个地方没人，打一个赢一个，连续打几个，咱们的士气就起来，都指望你了。当对方的球一过来之后，高高地传起一个，郎平此时此刻就跳起来，赢了。

袁伟民带领球队打到五连冠以上的时候，他当上了国家体委副主任，遗憾的是后面接替他的教练没能接他的衣钵，没有拿下世界冠军。其实，这里面的关键问题不是球技，关键是组织，他们球打得比谁都好，但组织不行。球队失了八分，他一着急按暂停键上去，让前排要抓紧，后排要抓紧，扣球的要抓紧，拦网的要抓紧。结果一抓紧，球全飞了。

好多年都过去了，袁伟民心想在退休之前，不找个有名的好教练，他死都不会瞑目。他在全国海选，有23个人来应选，第23个人长得特别瘦，上来之后就说他要当主教练，袁伟民心想这个哥们怎么没见过。他说袁指导当主教练那会，他还年轻，只是个球屁，满处捡球。他说他当球屁跟别人当球屁不一样，每天只要袁伟民一培训，他就在旁边偷偷放一个录音机，袁伟民一天所有说的话他都录下来，录完了回去就整理，整理完了就背诵，袁伟民当那么多年的教练，他就背诵那么多话。不相信可以考他。袁伟民拿出一个中巴女排比赛的录像，第二场暂停，让这个人说袁伟民说的是什么，他一说跟暂停录音一个字都不差，全场折服，这个人当上中国女排前一任主教练，连续拿了三场世界冠军。但是2007年世界杯锦标赛只拿了个

第三名，原因是在打球前，国家体育总局给他打电话，说：这一次为备战奥运会，一定启用新队员，一个老人不能上，完全启用新队员备战奥运会。他一撂下电话就傻了，他一想袁伟民当年开新队员准备会的时候，在一个小黑屋里开的，录音机没递进去，没录下来，他不知道该怎么办了。结果四连冠没拿成，回来之后他专程找袁指导去吃小灶去了，可是已事过境迁，再给他讲的都是理论，不是职场训练，脱开了当场的概念，已经没有指导意义了。因此2008年奥运，我们中国女排没有拿到冠军。

由此可见，组织有多厉害，看上去前面是个笑话，但是组织语言精辟，人们就真的爱听，你在讲产品整的时候，事先组织好语言，让人感觉到有序，先讲产品主旨，再进行产品辅导，最后产品的销售，讲得非常准确，人家都爱买。

我们中国做保险的销售人员，我很多人讲半天都不知道他在说什么，反正就是要钱，而且是一个人说一个样，让人感觉到这个保险不保险。

【案例11】

我曾经是中国平安保险公司第一任的总教练，我带过他们第一任讲师，后来我就离开了。第一任讲师里边有一个男孩子，那孩子我到今天都记忆犹新，这孩子名字叫李海，是个口吃，培训完之后，他口吃吃到不能再吃，但是他那种精神，那种组织语言的概念，很简单，但印象深刻。他到局长家里，一进去之后，就局、局、局，“长”都说不出来。局长说这么晚了，别走了，来吃个饭吧。吃完饭之后，还是说局，长字都说不出来。就这么连续七天局、局、局，局长说：好，我们全家的保险都给你。到了第八天，这个李海还跑到人家局长那里，局长问他还来干嘛，他拿出纸来，写着：你们局里边的所有保险都让我做，不然我天天来。这局长苦笑不得，但还是给他做了。

这就是组织，得把语言组织得很到位。

第八讲 开发销售潜能（上）

（一）推进

光组织还不行，第三个还要推进。推进实际上就是在销售当中或在市场当中或在管理学当中的临门一脚。在宣传的时候，最后一定给它临门一脚，才能够出单，才能够下订单，才能够做销售。中国人永远是在临门一脚的时候，心里状态上会出一点闪失，说万一他不买呢？谈恋爱也一样，有人问：老师，我怎么就谈不成恋爱？他说见了一打了，都谈不成。。我说你不上，光谈有什么用！你得跟人家说：我娶你，我就要娶你，那才能行。你临门一脚不行，就鸡飞蛋打。

很多中国人在临门一脚时，就打退堂鼓。很多企业要开人的时候也一样，看到他完全不行了，就是不敢说这最后一句话，再留他，再留他又不行了，就是在临门一脚上出问题，这是中国人整体的心理表现。现在的中国足球运动员小的时候都在巴西被培训过，身体素质、技战术绝对都没问题，只是心理问题。几年前在韩国举办的世界杯，全中国人就期盼着能进一个，不用赢，只要能进一个就行。可是最后国家体育总局技术统计：球员一共射门次数19次，居然有17次打到球门柱上，给米卢给气得回来说不要用守门员，就打空门，打100个球，有一个踢到柱上，他就把当月工资全给他们，没想到球员一个一个踢，不是进去就是出去，一个柱上都没打成。后来开听证会，很多人专家学者都去讲听证，最后一拨听证是我，咱是学心理学的，找到我去了之后，大家伙还说什么技术不行，战术不行，什么不过硬等等。我说没这儿事，假如

踢进球门是19镑，踢出球门用的力量是17镑，结果他刚射门时，心里一想，这球万一进不去呢，用力就用了18镑，正好踢柱子上，就这么简单。

我们每个销售经理都遇到过同等状态，当了解这个东西之后的临门一脚不够，就不成功。 总之，策划做得好的组织，推进力非常强的军队，最后一般都成功。《亮剑》、《集结号》等电影反映的都是军事的概念，单个战斗他们是他们，可是合起来，党团军合起来就是一个团队。销售也如此，团队一定在策划上面要讲出一个丰厚的，让人们心里能够知道的故事，同时还要有很强的组织语言。最后一项是推进，这是我们认识和了解产品最关键的概念。

（二）培训

销售人员需要培训，客户也如此，我们要不断地建立新的客户群体，一定要不断地培训客户。昨天的客户购买欲是完全的欲，而今天客户在购买的时候，他要明白，不是光欲就行了。有很多培训客户的会议，有的叫终端会议，有的叫产品介绍会，有的叫产品推广会，等等。开会最重要的就是一定要让客户在现场，让他知道你的产品是什么样子，他一旦有这种欲望，这个会就开成了。有的销售会议并没有做到位，白开了半天，大牌老师上来之后用小主持，小牌老师上来之后用大主持，这两个要颠倒过来，比如这个老师是专门介绍产品的，他名气不太够，他就是讲产品，那主持一定要大，他把底下完全弄开了，就让小家伙上来，借机就可能把这事推出来了。

大牌老师一上台，小主持一定就是说：接下来我们有幸邀请到郭老师，有请郭老师上来。越体现出你小，气氛越热烈。中央电视台也一样，中央电视台最棒的主持人，一定放到新闻联播里边，因为新闻联播里边的大主持讲的都是内容，没有人再上来了。像《对话》的主持都是小主持，他们邀请的是大牌的老总，全世界的，他会说：老总，您觉得呢？然后就引出话题。

招商会、说明会、产品会、推广会、推介会都非常重要，在新客户培训会上，一定要让客户全盘记住。维系一个老客户要比建立一个新客户更容易，但是新客户也一定要建立。所以要注重老客户的培训，要维持好老客户的培训，同时注意挖掘新客户。

当然，领导者心智模式建设还包括很多，比如针对不同地意见，有效地处理异议，培养有效的时间管理等等。销售经理、销售干部回去之后把这几条画成一个圆，从圆心上面劈出这几条，每条都是从零分到10分，然后看一看，销售员在这几条里边，所做的工作哪条不够上10分，哪条是几分，就能够找出重点、找出平衡点。

作为一个销售人员，最重要的是挖掘自己潜在的能量。潜在能量有两种情况，第一种是自我开发，也就是开发销售人员的潜在能量；第二种是开发客户的潜在的能量。

大家都知道冰山理论，露出海平面的部分叫做冰山的一角，心理学里边把它称做表意识，藏到海里的部分叫潜意识。开发潜能，是要开发海底层面的部分。海上层面这部分就是我们已经拥有的。就是我们每个人呈现出来的样子，但每个人内心里面所想到的东西，是靠注入进去的。

所以，潜在的能量，除了一部分是个人天生的，剩下的都是别人注入的。

一、人一生要注入的三个商数

人的一生会注入这么三个商数：

1.智商

第一个商数叫IQ，即智商。智商是爹妈给的，爹妈的爹妈的爹妈的爹妈，只要跟你有血缘关系的人，都有可能注入给你。人在小学的时候，IQ低分大概为99分，高分大概是一百零几，没有太大悬殊。因此也就是说，一个人的聪明与傻相差不了几分。

2.情商

第二个商数叫EQ，即情商。人9岁以后，不断地受到熏陶、被培养、培育，慢慢注入人脑子里。在注入上，我们中国人和外国人有不同，日本离我们很近，它的文化跟我们文化相差无几，但日本的妈妈在孩子下学以后，问孩子的第一个问题是：你今天问老师几个问题？有没有把老师难倒？你今天交了几个新朋友？你今天跟哪个新朋友玩得特别好？你有没有把新朋友带到咱们家里来？你有没有帮助同学做什么事情？你有没有帮助班集体做些什么事情？这样的引导使得日本的孩子的EQ都较高。

而中国的妈妈在孩子下课以后，第一句话问的是：作业做了没有？一定是这样。然后是：做对了没有？一会我要检查，你要做错了该怎么办？你今天跟我说你再做错该怎么办？接下来吃饭时会问：今天有没有淘气？老师有没有批评你？你今天有没有跟同学闹不团结？你跟哪个同学打架了？哪个同学欺负你了？我们中国的孩子被注入的是作业式成长。所以今天当一个新手进入到企业里边，他为什么眼里没活，为什么不知道做什么，为什么不知道怎么打市场，是因为没给他留作业！如果有人把作业留得非常准确，中国人比外国人做作业做得要好，因为他永远就会做作业。这就是中国人的智商。尤其现在的孩子，简直是离开人管他就不懂，管多了他也不行。

3.逆境的商数

第三个商数叫AQ，即逆境的商数。

【案例1】

每年到暑期的时候，我都要带中日的孩子去夏令营，一半是中国的高中生，一半是日本的高中生，每年一到两次，做12天的魔鬼训练，让这些孩子接受到魔鬼训练，让他们真正能够体会到心灵当中的东西。日本的孩子临进入训练场的时候他们的爸爸或妈妈也送他，爸爸或妈妈把他们送到飞机场门口时也是嘱咐一番，所有的日本学生都说：嗨。说完了之后最后一个动作是跑上去跟妈妈或爸爸拥抱了一下，然后就开始拿着行李走，走到临上飞机或拐弯处，他们一定回过头来，跟爸爸或妈妈说：我走了。这就是日本的孩子。

中国的孩子在培训之前，爸爸妈妈也开着轿车送，送到飞机场后，妈妈刚要上前去嘱咐，他们就很不耐烦地说：你别说了，你别说了好不好，你走，烦不烦你，我同学在那呢，拜托了，家里你就叨叨，出来还叨叨，有完没完你呀。妈妈一说要注意安全，他们马上说：死不了，安全什么，你不是想让我死的吗。最后妈妈给孩子背上行李之后，妈妈还要伸着头张望，爸爸说：走吧。妈妈肯定还说：不不不，再看看儿子。她期盼着她儿子在拐弯时回过头跟她再见。谁料到孩子头也不回地走了。

2008年我带一个非常优秀的中国的孩子，他在班上学习成绩是数一数二的，12天的培训，他妈妈就用12块手卷包了12个苹果，每个苹果里边写着这是第几天吃的苹果，让他千万不能给别人吃。我就观察

这个人，我就想看看他怎么办？没想到培训一开始，他就把12个苹果全分了。12天后，他妈妈来接他，他第一句话说的是：妈，12天的苹果，都是我一个人吃的，我一天吃一个，你看我乖不乖？妈妈说：真乖。她爱听。

最后所有的同学聚到一起的时候，第一件工作就是搭帐篷。一搭帐篷，我发现日本的孩子都有一个大书包，大书包打开了之后里边全是工具，他们对每个工具的用途了如指掌。而中国的孩子也一大包东西，一打开里边全是吃的，整个一吃货。

试想，这样的AQ，造就什么样的人，他们怎么能面对逆境，面对挫折！人这一辈子不可能一帆风顺，总会有艰难困苦的时候，我们要学会在逆境中生存，在逆境中搏击。

二、注入正号的潜能

一个人要想成为一个健康的人，成为一个人格健全的人，必须完完全全地把这些东西注入自己的脑子中，做销售的也同样如此。心理学里边强调两个符号：第一个是正号，第二个是负号。如果我们经常注入正号的潜能，这个人就是阳光的、快乐的、愉悦的、自信的。经常注入负面符号的人，他有可能很自卑、郁闷、孤僻、抑郁，甚至会选择自杀、跳楼等极端行为。

【案例2】

有一次我给国家民航总局的局级干部讲课，有一个52岁大姐，当我让她列举她22岁的女儿20大优点时，她站起来说：老师，我怎么想都想不起我女儿有优点，非要我说出一条优点，就是现在她还没嫁人，还没有男朋友。我当时想，22岁的女儿还没有男朋友，这还能嫁得出去吗？我当时不知从哪儿来的一股气，用笔当枪一枪就把她给毙了。这一毙了不要紧，她下午不来了，我当时忐忑不安就问别人我毙谁了？他们说：老师，你毙谁也不能毙她，她是我们党群工作部的部长，下了课是她给你发讲课费的。

没想到第二天早晨八点半上课，我走进教室，就看见这个大姐眼泪汪汪的看着我。我说：大姐，多有冒犯，昨天不应该跟您开如此的玩笑。她说：天祥老师，你这玩笑开太对了，昨天下午我没有来，就是我把自己关在办公室里边，写我22岁女儿的20大优点，我一个下午居然写出了27条优点来，晚上我回到家里给我女儿念完之后，我女儿咕咚就跪倒在地儿问我怎么了，她以为我写遗书，我告诉她今天老师一枪把我毙了，我才想起你有27条优点。她女儿说：妈，你这还是在写遗书呀！

如果我们有孩子，不妨回家去，也把孩子的优点写下来，写完之后，认真地给他讲完。孩子一定会十分感动。这就叫注入，潜在的能量、意识是完全要被注入进去的。企业的客户和企业的产品也是要不断地去注入，一遍绝对不可以，要反反复复地注入进去。

也许有的人说：我们小的时候没有这些事情，现在怎么事儿越来越多，要关注的点越来越多？其实现在跟以前不一样了。一般来说，与优点相比，我们更容易发现别人的缺点，所以我们应该改变这种观念，多注意别人正面的东西，多挖掘别人的长处。

第九讲 开发销售潜能（中）

三、心经济给管理带来的变化

21世纪销售和20世纪的销售完全不一样，20世纪的经济和21世纪的经济也完全不同，20世纪的经济叫做“身经济”，20世纪的销售比较好做，原因是因为那个时候，一般人家里有一点钱之后，就买电视、买冰箱、买洗衣机、买桌子、买椅子、买板凳、买沙发等等。

我小时候买东西都要票，买家具也是。有一天单位发给我妈妈一张票，我妈妈早晨起来八点钟就跑到家具店，人家一开门，她一个箭步冲上去，就扑到一张八仙桌上，然后登着自行车，就把八仙桌拿回家了，拿回家之后我们全家都十分高兴，一家人摸着八仙桌，高兴得不得了。因为有这张八仙桌，做作业时我们就有桌子，别人家都没有。那个高兴，现在是体会不到了，不信，你买10张八仙桌回家，你的孩子肯定会问问买那么多桌子干嘛使，你是不是倒卖桌子的？21世纪到来以后，我们发现所有与身体有关的经济，越来越不值钱，手机前天6000元，昨天4000元，今天2000元，越来越不值钱。身体的东西见得太多太多了。

21世纪叫做“心经济”。21世纪的人们更加追求的是心里的内涵。今天，人们没有一件东西是迫切到必须要买，甚至包括食品，已经没有：今天不买米我就要死掉，今天粮店关门我就没有吃的这种现象了，粮店关门我们可以买菜，我们可以上饭店吃。

今天人们的购买欲跟昨天不一样了，昨天完全是“身经济”的概念，今天是“心经济”，“心经济”在销售领域当中买卖双方都有三个字，叫“我觉得”。我觉得这个销售经理好，我跟他干；我觉得这个人好，我买他东西。今天买东西的人，不管买什么，订什么，完成什么，与销售主体非常有关系，关系非常大。不像昨天卖米的人，牛得不得了，让你买四斤，你就得买四斤。现在是“我觉得”，进到卖米的地方，我看他不顺眼，不买他的，看你顺眼，我就买你的，就这么简单。

而今天我们带的销售团队，每一个人也都是“我觉得”。比如：我觉得跟着郭老师干太棒了，赴汤蹈火，在所不辞的，说什么都跟着你。我觉得你这个人不行，此处不留爷，自有留爷处，处处不留爷，爷投八路军，我不跟你干了，就这么简单。人们完完全全用“我觉得”的东西处世。所以，今天我们管理销售团队一定是要用潜在的意识和潜在的能量去挖掘他的能力。

那么，潜在能量的挖掘跟昨天的管理有哪些不同点？昨天我们管理是：这是一个人，给他一点推动力，他销售就非常棒。我妈妈年轻时是老师，有一天，她从学校出来，戴了朵大红花。我追上，问她哪来的。她说是发的。我说发的咱也不能戴在马路上。她跟我说这是荣誉。一说荣誉我不敢说了，回到家里我要给她老人家摘，她不让，自己摘完了之后，供到台上，供了一年，随时看着这红花，随时激动得热泪盈眶。而现在的孩子，给他戴一身红花，他不会被激动。所以推动的东西没有用了，于是就出现了拉动。很多经济学家分析要拉动经济、拉动杠杆、拉动消费、拉动储蓄、拉动基金、拉动金融、拉动内需等等都叫拉动，可是有的地方拉也拉不动，尤其在管理当中，怎么拉也拉不动，这个时刻就出现了压力管理，说压力可以带来动力。实际上根本不是那么回事。什么时候物理老师教课的时候，教过压力等于动力，压力绝对不可以等于动力。在心理学上面，一点点压力都是阻力，没有压力带来过动力。科学告诉你压力本身就是阻力，压力带来的就是反弹力，压力带来的就是摩擦力，压力带来的就是阻力。

四、追求卓越

20世纪，这样一个销售团队的管理拿到今天来没有用。今天的销售团队的管理，挖掘潜意识的管理就四个字，叫追随卓越。今天一个销售团队的诞生，从潜在意识、潜在能量上面，一

定要构成的是要追随卓越，也就是这个销售团队的领袖，这个销售团队的成员要卓越，客户或队员才能够追随你。

包括我们的孩子都一样，孩子在学校里边哪一门功课学得最好，原因没别的，是老师最好，老师讲课讲得到位，孩子特别爱听。孩子的哪门功课最差，也是老师的原因。当然，也有好的老师，孩子不行。孩子都一样，他是在追随卓越。家里绝对没有孩子的不好，只有家长的不好，学校绝对没有孩子的不好，只有老师的不好，销售团队绝对没有销售员的不好，只有销售经理的不好，企业里面绝对没有员工的不好，只有老板的不好。

【案例3】

我自己亲身经历过，我的儿子到高一的时候，化学考试得了66分。我问他为什么考这么低的分，我儿子说那化学老师是王八蛋，他每天一上课就批评一个学生，一批评就批评30分钟，刚要讲就下课了，每天都这样。我一听也够王八蛋了，可是老师不好换。正好我的一个同学二婚，找了个长得特别年轻，比我同学小十几岁将近20岁，特别漂亮的媳妇，我就找她去，问她能不能给我儿子补习化学？她说她一点化学都不懂。我说：没事，我给你补，你给我儿子补。于是我就把她给教会了，她按照我教她的话，原封不动地教我儿子。我把我儿子带到她们家，一见面她按照我的话说：这么酷，这么漂亮，比你爸还酷真棒。按照我的要求，她给我儿子留两道化学题，我儿子刚一做，她就在后边拍着手，说：刚做就这么棒，这要全做完了，该怎么办？每天她留两道化学题。期末考试我儿子考了99分。我问他怎么学这么好。他跟我说：爸，你给我找那个家教太棒了。我儿子今年20岁，大学毕业了。20岁生日的时候，我给我儿子一个礼物：一部轿车。

每个人都在追随心经济，无论多小的年龄。所以今天销售团队的领袖一定要非常优秀，堪称一个被追随者。妈妈爸爸卓越，孩子教育都节省成本，你越卓越，他越追随，越节省成本。如果你什么都不知道，你生出的那个孩子成本就浪费，就为他会付出很多。

超级女生李宇春一夜成名，当年投票时，93万人选她。2008年我在山西的太原体育场，主持人说接下来有请李宇春演唱，他往那儿指，我们全场都往那儿看，没想到人家坐着直升飞机过来了，绕了一圈在场上停了以后，人出来了，戴着黑墨镜，唱一首歌后，然后钻进直升飞机，飞到下一城市演出去了。人家坐直升飞机演出，原因是卓越。一卓越就有人追随，越有人追随，她就越卓越。销售就是这么个概念，销售的潜在能量、潜在的意识，就是追随卓越。

五、加强吸引力

所有潜在的意识都是靠注入进去的，从注入到卓越之间，销售的精英一定记住三个字，叫吸引力。销售精英一定要具有吸引力，要每天都告诫自己：我有吸引力。

1.什么是吸引力

中国人容易忽略掉吸引力。比如女生穿衣服给谁看的问题，第一个答案是给男生看，第二个答案是给自己看，第三种答案是给别人看，女为悦已者容。

2.女人的错误观念

女人就是这样，在职场里边，女孩子穿衣服永远比男孩子穿衣服要漂亮、要讲究，说话的时候也比男孩子拿捏，比男孩子谨慎，比男孩子稳重，女孩子说话咬文嚼字，特别清晰、严谨。可是中国所有的女孩子了班以后回到家，第一件事全部都是卸妆，然后换衣服，把漂亮的

衣服全部都换掉，穿上破衣，戴上破围裙，然后开始做家务，进厨房炒菜。正在炒菜，突然间11岁的儿子跑进来喊声妈。这个妈连头都不回，就说：你还回来，几点了你看看。孩子说：妈，我告诉你一个好消息。妈连头都不回：“你还能有好消息，说吧。”“妈，我考全班第二。”“知道你也考不了第一，玩去吧”这就是妈，

绝对是这样。

女孩子永远没有想到男人下了班之后，拖着疲惫的身躯心里总在想，回到家里一定见到的就是当年花前月下，洞房花烛的那一位女孩，可是没想到我们工作8小时，甚至10小时、16小时，拖着疲惫的身躯走到家门的时候，推开家门一看，竟然是荆钗布裙，邋里邋遢的一个黄脸婆！于是男人径直走向自己的书房，看着电视，拿张报纸还是反的。老婆做完饭以后出来，叫一声：“吃饭了，你还在那坐着，我回来就做饭，你为什么就在这儿待着，叫你几遍了，拿个碗行不行，活祖宗。”平常她在单位里面都是：张总，现在要开会了，一切都替您准备好了，连发言稿也替您准备好了。就这么委屈的老公，坐在老婆面前吃饭的时候，老婆那嘴都不闲着，依然絮絮叨叨，又说起孩子来：11岁的儿子就是我一人的，难道不是你的吗？你要去开家长会，监督孩子写作业。

老公吃完了饭都会情脉脉地跟自己老婆说一句话：老婆，我还有一个会。然后径直走向卡拉OK厅。为什么所有男人都喜欢到那个地方去，因为那个地方坐着的女生是职业女生，她穿得更加得体，说话更加温柔。所以，女孩子们回到家里以后，一定要把浓妆卸掉，换上淡妆，一定要抹得漂漂亮亮的，因为你要经营的是你们夫妻，要把老公经营得让他看到你还有欲望挣钱，这就是你的本领。

3.销售人员要注重内心世界的吸引力

假如我们要经营一个市场，经营一个周边团体、周边群体、周边市场、周边产品的时候，特别要注重的内心世界的吸引力。当这个吸引力建立起来的时候，你才会真正地感觉到一辈子活出了自在，活出了美。当销售如果能真正成为一个自在的感受的时候，吸引力就做得到位了。

六、如何才能迸发出潜意识

那么，聚集了潜在意识、潜在能量之后，人如何才能迸发出潜意识？心理学告诉我们，销售潜能、工作潜能、市场潜能、激发潜能、激励潜能，一切的能量的激发通常有三种状况，第一种状况不常见，第二种状况不常见，第三种状况常见。

1.当人的生命受到危险的时候

第一种状况就是当人的生命受到危险的时候，他的能量一下就被激发起来了。这个不常见，没有一个人做销售的时候，用生命去做。5.12地震的时候，被埋在废墟里边的人就是在用生命，那是200%的能量在支撑着，最长的挺了300多个小时，挖出来之后，别人问他喝的是什么，他说是土、蚯蚓、墨水。他是靠顽强的毅力活下来的。

2.当男女生恩恩爱爱的时候

第二种就是当男女生恩恩爱爱的时候，潜在能量一下就迸发出来了。比如小男生小女生两个人谈恋爱，走到黑的地方去，突然间遇到歹徒，在这危难的时候，女孩子不知道从哪里来的那种能量，她勇敢地面对歹徒，狠狠地踢了他的关键部位，咚的一声，歹徒当场倒下，两个人趁机跑了。在我们管理当中，早有一句俗话，叫做男女搭配，干活不累。男女搭配好了，真能发挥出潜能，可是搭配不好，容易出事。

山东青岛的海尔、海信、双星鞋业、五星啤酒、崂山矿泉等大型企业里边，要么董事长都是男的，总经理是女的，要么董事长是女的，总经理是男的，搭配得天衣无缝，销售市场搞得风声水起。

第十讲 开发销售潜能（下）

3.重复

第三项就是重复，要完完全全地重复。一个人不管做什么，只要连续重复，能真正重复到21天的时候，这个重复就牢牢地植根在他的心里。戒烟也一样，戒够21天的时候，再抽就不舒服，我戒烟从来戒不到21天，所以我老戒不了。很多女孩子减肥，可是永远减不了肥，其原因就在于她说的是减“肥”，减完了还是肥，她记住的是肥，所以她减不下去。减肥的人应该说瘦身，这样才可能变瘦。所有的重复都是一样，打羽毛球的即使打很多年也不及一个在体校学习一年的孩子，一分都赢不了他，原因是他在少体校里学这一个动作就5万遍、10万遍。这一个动作已经牢牢地植根在他内心里边去了。你的球还没过来，他就知道用什么动作打你。高尔夫球也一样，高尔夫球要打好，第一杠最重要，所以第一杆的动作要练一万次以上，而且每一个动作都不能改，一定是屁股噘起来，腰塌下去，两个脚与肩同宽，把手弄直，挥臂的时候，外臂是直的，里臂是弯的，看准那个球一打上去之后，整个动作不能有改变，要打一万次，一万次你脑子神经内部就完全记住了各项动作规范，你这个球才可以打得好。

【案例4】

德国西门子公司早年在中国招聘第一批员工的时候，销售人员全部都是博士生和研究生，第一场培训请来的是德国66岁高龄的老副总裁来为这帮人讲课，我也去旁听了，我万万没想到这老头子居然讲了三天两个晚上，每天讲十几个小时。第一天晚上就交给在座的每一个人三个字，第一个字叫做HI，后两个字叫嗯哼。我当时气坏了，从德国请来这么优秀的人，不讲点德国管理、德国运营、德国市场、德国经营、德国销售，一整天十几个小时，光讲个HI、嗯哼，这德国人拿我们中国人太不当回事了。第二天我说什么也不听了，可是他们得听。事隔一年零七个月，我在青岛做培训的时候，底下320多人，黑压压地一片，让我记忆犹新的是，第一排坐在正中间位臵坐着一个女孩子，长得是奇丑无比，黑极了，还龅牙，两个眼睛不对称。我每讲一句话，这个女孩子在底下“嗯哼”一下。人家都用眼睛看着她。下了课以后，我问她上课怎么总是嗯哼。她说：郭老师，是不是320多人，您就记住了我一个。我一想还真是，我这边讲，她一嗯哼我就看她。三天下来，谁都学会了嗯哼，都跟她学。我一说话，周边都嗯哼。第三天下课，我问她是不是德国西门子公司的。她问我怎么知道，我告诉他我第一次听他们老板给中国人培训的时候，就是：HI，嗯哼。她向我解释了为什么他们老板这么教他们，原因是假如他教中国人德国管理，中国人就会给它改了，教德国运营，中国人也会把给它变了，只有教把中国人的脑洗成为德国脑，才能为德国人做事。德国脑就是见着谁都是：HI，说话的时候一个人说话，另外一个人必须回答：嗯哼。

我们中国人不妨也学学德国人，晚上回到家里，见到自己老公老婆，第一句说：HI。对方一说话，就嗯哼。当老公老婆听惯了以后，他（她）也会说：HI、嗯哼。和谐家庭就可以建立起来了，和谐社会就不再是梦想了。

【案例5】

很多新闻媒体都把联想柳传志称为“中国企业管理的教父”，他自己说不敢当。其实我追随柳传志多年，非常了解柳传志。柳传志有几句名言。这几句名言他经常讲，用他自己的话说就是一天不讲问题多，两天不讲走下坡，三天不讲没法活。

第一句话是：搭班子、定战略、带队伍。他说他的企业永远是先把班子搭好，然后定战略，然后才带队伍。

我给他当秘书的时候，百思不得其解，我曾经向他讨教，因为我发现中关村很多优秀企业，像两通、两海、北大方正、祥云等等都排在联想前面，联想那时候在中关村排第八位，那些企业都是老总亲自定战略，销售经理定工作方向，然后为了这个工作方向招人。联想怎么是先搭班子，后定战略？柳传志跟我说：那些企业的老总自己定战略，定完战略之后就开始招研究生，可是中国的研究大多数都是会挑刺，研究生一进岗位就说老总的战略定得有问题，教授讲战略的时候不是这么讲的，应该是什么什么，老板一听是教授讲的，立刻就给调整了。可是中国的教授大多数都是会教的野兽，他本身没有到一线去跟一线的人摸爬滚打，所以多数都是理论讲得非常好，实践上不可以。这一改，导致企业进入瓶颈状态，只能又招高人，招进来的是博士，博士一进来更完蛋，就跟老板说难怪企业进入瓶颈，你这个战略有问题。人人都关心战略。老总又把战略调整完了之后，最后才发现任何东西都行不通。

柳传志不自己决不定任何东西，他先搭班子，24年来每走一步，他都是先把班子搭起来，由班子认同，然后再去定战略，之后再去带队伍，他要求带成斯巴达克方阵式的队伍，也就是军事化的队伍。谁进入联想这支队伍里边，三个月至半年叫入模子培训，讲话、座次、坐姿、吃饭、走路等等都要进入入模子的完整培训，不管以前是做什么的，只要进联想，先纳鞋底，后做西装。鞋底纳好，把针走好了，做齐了，做出多少万双后，你才可以有资格去做西装。我们有很多的销售团队是进了门之后就封他，就让他做工作，就以为他会做西装，怕大材小用，可是实际上他和企业的整体文化不一样的时候，他没有办法走，你把他用得越高，最后死得是越惨。

柳传志的第二句话讲的是：退出画面看画。他说每一个销售工作者一定要记住要退出自己岗位的画面来看这张画，当你退出来再看的时候，你会非常准确地知道那个画里出现的是什么瑕疵。当你站在画里的时候，你感受不出周边究竟是什么样，所以要退出画面看画。

柳传志的第三句话是：解决客户问题一定要一眼望到底。你有没有能力去解决问题，要一眼要望到底，这才是最关键的东西。我们有很多人就看了一下表面，就觉得今天市场出现了什么问题，客户有什么要求，他们并没有真正一眼看到底。

第四句话：瞎子背瘸子。他说瞎子看不见，但是腿很好，瘸子腿不行，但是眼睛很好，瞎子背上瘸子，不但是优势互补，同时劣势也在互补。柳传志从做企业那一天开始，一直做到今天，他做每一件，哪怕是再小的小事，他都派两个人出去。明明一人能干，他派两人出去，原因是一个人的脑子是一个，两个人的脑子就不只是两个，就会有诸多的思想能够碰撞。

第五句话：汾酒的质量，二锅头的价格。它打的是一场价格战。汾酒是八大名酒之一，质量好，味道纯，而北京的二锅头非常便宜，当年才2块3毛8分钱一瓶，适合普通老百姓消费。他用名汾酒的质量，二锅头的价格卖出去，物美价廉，当然深受欢迎。

最后一句话：田忌赛马。大家都知道田忌赛马，这是一个寓言故事，讲的是用自己第二梯队的第一匹马去和第一梯队的最后一匹马去竞争，一下子就能赢它，一赢它，士气大发，这是在调整策略当中所用到的。

柳传志的六句话总结非常精辟，这几句话用在企业日常管理中，使得联想又原来排名第八位的企业一跃排在最前面。在很多中关村企业都已经淡出历史舞台时，它不但做成功了，而且做成了中国家喻户晓、数一数二的企业。

柳传志有一个司机，为柳传志开了15年的车了，他每天耳濡目染，受益匪浅。有一天这司机突然跟柳传志讲：柳总，我给您当司机15年了，我在您身上学到很多东西，但是我发现我们联想集团总部三五千人中午没地方吃饭，东吃一顿，西吃一顿，又不安全，又不干净，您出一点钱，我出点钱，我们成立一个快餐盒饭公司。柳传志一想，这事儿我怎么没想到，于是，他借给司机50万，自己再出50万，俩人凑一百万，五五分成，成立快餐盒饭公司。这快餐盒饭做起来，色香味俱全，全集团甚至集团外的人都喜欢买他们的盒饭。有一天柳传志没事干，到快餐公司去，发现里面关着门，他听见他司机在里边说：各位，我们今天背靠联想，联想是我们的一面大旗，我们要想把这盒饭做出北京，做到全国，首先我们要搭班子、定战略、带队伍，我们要退出画面看画……这六句话说完之后，柳传志激动得眼泪都掉下来了。这个企业在2005年的时候，被法国著名的财团饮食公司合并，现在联想lenovo旗下，700多个亿的营业额里边，其中就有金白领快餐盒饭公司的营业额，联想有四大支柱产业，盒饭是一支柱。这就是它不断重复一个东西的效应。

联想的第二个案例也非常有意思。

【案例6】

联想起初在全国设立过38家分公司，38家分公司无疑就有38位老总。联想聘请了清华大学MBA毕业的一个人来管这些老总，这家伙新官上任三把火，一上人就召开全国总经理会议，把38位总经理叫来，他说：哥儿几个大家听清楚了，柳传志这人就喜欢钱，我们回去之后以低价进，以高价卖出，低高价中间的差价留给柳传志，他一定会高兴。大家一听此话真是不错。谁想到柳传志当年的管理思想有五个统一：统一进价、统一货物、统一渠道、统一发送、统一管理。他这么一折腾，把整个联想给弄乱了。后来柳传志就把这小子揪回北京，在全体高层干部批评他。而人家是清华大学毕业的，口才很好，柳传志说不过他，没有办法，最后把海淀区检察院的检察官叫过来，一检查发现他私吞公款，最后判了几年徒刑。

三年后，柳传志突然间人家再不出来就耽误一生了，于是用钱把人赎出来了，赎了之后给了他50万块钱，让他也别回联想，自己单干。这哥们就跑到天津，最开始卖二手房，然后卖一手房，然后成立房地产公司。2005年做到全国房地产第一名。

2005年12月27号，在深圳房地产交易大会上，此人站着主席台前，用山西口音讲到：我把企业做得这么大，就是因为我秉持着六句话：第一句话，搭班子、定战略、带队伍；第二句话：退出画面看画；第三句……说完六句之后，广东房地产王石就站起来抨击人家，说这是人柳传志讲的话，凭什么说是你讲的。这个哥们说，我就是被柳传志关进监狱的那一位，在监狱三年多时间我没干别的，就研究柳传志这六句话，今天我才能把企业做得这么大。

2006年，该企业因为迅速扩张，现金流急剧跟不上，资本运作没有做，企业一夜之间被人家给兼并了。从此中国再也看不见这个企业的名字。事后我到天津去采访他，问他企业做得这么好，怎么会出现这种状况？他跟我说他在监狱里边研究柳传志六句话的时候，人家监狱外面研究的是现金流和资本运作，他没研究，所以就出问题了。

所以，重复、重复，再重复，就能够达到把潜在能量发挥得无比壮大。重复是管理当中一个最重要的环节。销售的主管、销售的经理要把这个概念植入每一个成员他的脑海里面，这样，潜在的能量就容易被挖掘出来。

七、挖掘潜在能量必须建立的观念

挖掘潜在能量最重要的是要建立起一种观念，而这种观念所实施的东西就是他在做整体工作当中的一种文化的建立。

1.建立“又见到”的观念

挖掘潜在能量的就是要体现出这种观念。一定要挖掘出管理和被管理人员每天是不是真正能够达到又见到今天的一颗心。做销售的团队是不是每天能够达到又见到，这是非常关键的。这个又见到的东西，其实就是他新的期望被开发的。而我们有诸多的销售人员做久了以后没有今天的又见到，这个东西是被重复挖掘的。

要让销售团队不断往前冲的时候，一定要不断地给他加氧、充电，让他建立起“又见到”，他一走到销售市场的时候，他就有又见到、被打了鸡血式的这种力量。每次都是又见到，他的能量就会被施展出来。

2.树立自我的理想和价值观

理想就是应该让他牢牢地记在内心的一种影子、一种观念，一种真正能够让他去理解到的东西。我们中国人写理想写得很大，一说理想，就觉得大得不得了。比如要实现共产主义，要怎么怎么样。我到美国去看，发现美国小孩写理想是：下个月要跟我妈一起去吃31种冰激凌，这就是他的理想，然后他就开始描述这个理想，怎么能够吃上，描得让你看着口水都要流出来，结果下个月他就实现理想。然后他又设定一个理想，跟爸爸妈妈去骑马，他把它又描述一番。

自我理想的设立，我们要像包装演员一样包装我们的销售精英，销售精英站在市场第一线，他的形象一定要经过包装，要有非常强势地包装来带动他内在外在的东西。

价值带来的价值观非常重要。举个例子。

【案例7】

有一个女孩子、一个老头子、女孩子的男朋友，女孩子男朋友的男朋友、水手，五个人一块出海，海上风浪很大，他们坐的大船翻了，这五个人分别掉进两个个小汽艇里边，一个是女孩子、老头子、水手坐的，一个是女孩子的男朋友、男朋友的男朋友坐的，夜深水大、浪大、风大，把两个小船刮跑了，女孩子和老头子这个艇被刮到一个小岛上。一上小岛，这女孩子就喊男朋友的名字，没有应声，她很着急，央求水手尽快把汽艇修好，她要见男朋友。水手说：你要想见你男朋友，很简单，今天晚上陪我睡一觉，明天我就让你见你男朋友。这个女孩子很生气，就去问老头子怎么办，老头子去跟水手论理，但水手说NO，要修船一定得睡觉。女孩子没办法，就跟他睡了一觉。第二天开始，水手就把船修好了，他们划到第二个岛上，这个女孩终于看着她男朋友，看见之后她一下扑上去抱他使劲哭。哭完之后，她就

把昨天水手的事全告诉男朋友，男朋友听完一脚就把她踢开了，让她赶紧滚，说他再也不想见到她。女孩子伤心地离开了。男朋友的男朋友追上去跟这个女孩子讲：刚才的一幕我都看到了，我非常同情你，我非常爱你，我对你的精神钦佩，我决心娶你为妻。

第十一讲 销售团队成员七项心理因素（上）

这五个人——女孩子、老头子、水手、女孩子的男朋友、男朋友的男朋友，究竟哪个人应该列第一？也许有人会把女孩子排列为第一？因为这个女孩挺忠诚的，在这种特殊时候，她没有办法，只能做出特殊的动作。有的人会把把水手排列在第一位，因为他是坏蛋，但这种看法体现了各取所需的概念。有的人把男朋友的男朋友排列第一，这种看法体现了个体价值观，体现了人们对人性的一种认识和美好追求。

我们怎么看待这五个人，就体现我们五种不同的价值观。选择女孩子的，体现了“我想获得，我不惜一切代价”的价值观。在我们销售团队里边，有这样的人。选择老头子的，他的价值观就是只求过程，不求结果。我们日常工作中，有的人只做过程，不求结果，结果怎么样，不是他的事情。选择水手的，就是如果想要获得，他会不惜一切代价，只要他付出就一定求所得。而选择女孩子男朋友的，他的价值观就是不允许有一点瑕疵，有一点瑕疵他就放弃，他属于完美主义。而男朋友的男朋友的价值观是是遇到机会，我第一个上。

这五种价值观没有好坏，你选择谁位列第一，你的价值观就是跟哪个人相似。那么，团队的价值观要统一，要看团队领袖。如果团队领袖是水手的价值观的时候，大家就要往这个水手的价值观靠拢，这样团队的整体价值观体系才能建立起来。如果团队领袖是个水手，大家全都是女孩，就不可以。他俩的价值观是不一样的。

一、销售五句话

（一）建立信赖感

销售态度、销售职能总结起来就五句话。第一句话就是建立起来一种信赖感。我们建立价值观的概念就是要建立起信赖，彼此之间要相互信赖，我们与客户之间，我们自己人都要相互信赖。这在心理学里边非常重要。

1.让销售成员彼此信赖

我们自己都有父母亲，我长大之后，我才发现我最信赖的人就是我的母亲。只要我倒下去，不管什么时候，我母亲都会用生命接住我。她一定会说：儿子，你放心，你倒下来，妈接着你。一个真正的销售团队，它是用心、用生命去建立信赖感的。当你真正带领一个销售团队的时候，你要让他感受到:请相信,我一定会支持你。我们有的人去参加过拓展训练，人站在高台上面，往后背摔的时候，底下人就去扶他，那个扶的动作其实就是：请相信，我一定会支持你。

2.为什么我们不轻易相信别人

为什么我们长大之后，不愿意真正去相信别人。心理学告诉我们，人是要经过这么一段过程。孩子刚出生的时候，妈妈与孩子的关系是我好、你不好的关系。母亲带给孩子内心世界的

都是我好你不好。孩子摸什么，妈妈都说不能动，摸电门不能动。孩子昨天明明看见母亲在摸电门，他为什么就不能摸电门呢。摸开水壶也是，只要他一靠近，母亲就说不能动。甚至有些妈妈很恶毒，拿着孩子的手往开水里面烫，这样孩子从此再也不敢摸了。这个孩子长大以后永远说的是我不好，你们都好，我做什么都不好，你做什么都好。

孩子上学之后，从小学到初中到高中，这个时候变成我好、你们不好。小孩子上学后懂事了，尤其是父母亲没有文化的，孩子回去之后明明念英文时在胡念，妈妈却说：你看我孩子念得多好。其实他是瞎念，可是妈妈不懂。他这时候就很得意，然后跟妈妈说：我们这个月要过班会，给我10块钱。妈妈说过班会好，10块掏给他了。明天他就说：妈妈，我们有生日party，每人要交100元。妈妈说：好，参加集体活动对你有好处。给他100元。他说：我好，把你们给骗了。其实他都买玩具，买游戏卡去了。这时候他就变成了我好，你们大人什么都不好，大人什么都不懂。这样他就看不起大人。你不懂他，他不懂你，互相之间的信任关系就没有建立起来。

渐渐地，高中上完了，他没有考上大学，此时此刻他就会发现：我不好，你们也不好，互相之间都不好。真正达到我好你好大家好的时候是这个孩子不小心又生了孩子以后，他才会真正地感受到大家都好。当自己的孩子哇哇落地哭的时候，才真正感觉到父母的不容易。所以，与其这样，不如不通过这四个段落，从一开始就要建立互相信任，一开始就是我好你也好。

3.管理销售团队的四个区域

在我们的管理销售团队当中，有这样一个区域。这个区域是你知道的事情我也知道，这个区域叫大众区。第二个区域是你知道的事情我不知道。比如我们每个人都有瑕疵，有自己看不到的东西，这个东西叫脊背区，我们怎么看都看不到，但别人都看到了，甚至都在背后议论了，我们还不知道。第三个区域是我知道的事大家都不知道，这就叫秘密区。第四个是我不知道的事你们大家也都不知道，那就是盲区或潜在的区域。

作为一个优秀的销售团队，要想建立起相互之间的信赖感，一定记住这四个区域图，要想尽办法做沟通、培养、培育。力争把这个图建成为你我都知道的事越来越多。当然这得靠互相之间沟通、勉励、提携、培训，彼此之间认同。使大众区越来越大。你知我不知的，我就告诉你；我知你不知的；我也会跟你说通。然后一起开发有潜在能量的区域。这就是建立起来共同销售团队的第一点，建立信赖感。

（二）有品质与细节

第二个就是前面讲到的策划需要有故事。一个故事要有品质与细节，否则这个故事就不动人。评估一个故事的好坏，就在于它动不动人，感不感人，而要做到这一点，就得靠情节和细节，在细节上下功夫。就像电影导演一样，如果导演不会讲故事，他的作品就不会有人看，演员表演得再好，也不吸引人。所以，一个导演要善于讲故事，会讲故事，会忽悠人。一个团队的销售领袖也是如此，他要学会讲故事，要会给客户讲，给属下人员讲，这样大家才信服，才愿意追随你，购买你的产品。

（三）简单、速度和规模

美国文化认为管理是简单的东西，比如麦当劳何以发展成如此巨大的规模呢？麦当劳每个店的规模都不大，食品也很简单，但它的标准化管理手册却有160万字。这个手册规范了管理、领导、制度、操作、技术等等一切细节。例如，每次拖地拖几下，每下拖多久，拖到第几下时向旁边看一眼，然后再拖几下。每逢下雨，店里的主管会用表格详细记录，内容包括下雨的时间、客流量、避雨的人有多少、就餐的有多少等等。

而中国厨师在做饭的时候都是凭经验，没有一致的标准。而没有标准的东西，发展规模会受到制约。

【案例1】

20世纪70年代末至80年代初，日本经济迅速崛起，又节能又美观的日本产品冲向并占据美国市场。美国人觉得必须向日本人学习，为研究日本经济快速发展的原因，许多美国专家赴日本进行实地考察，他们发现日本的文化比美国还简单，只有一个YES，连NO都没有，是师傅带徒弟的文化。日本的所有企业管理，均是师傅带徒弟，师傅说什么，徒弟必须严格照办，绝对不能走样。

正是由于简单，才能提高速度，提高速度，才能成就规模。

（四）追随卓越

这个年代的员工都是“追随卓越”,只有领导自身的卓越才能使员工自觉的追随。其实说白了，就是榜样的力量。现在的孩子他们喜欢了某个人，就要直接的交流。他们不远万里去看自己偶像的演出，她们筹集资金给自己喜欢的明星买全球限量版的手机。他们要的榜样是实实在在的，切切实实的。而且，更有好多人把自己的父母当成偶像，也就是榜样。突然之间做父母的难度大大增加了。父母优秀，孩子就很有可能也优秀。因为，他们追随卓越者。

（五）彼此间尊崇或推崇

一个销售团队要彼此地尊崇或推崇，推崇他人等于在推崇自己。当两个人面对一个客户做销售的时候，一定要记住：不要先销售产品，一定要先销售。你带去的这位伙伴，要向客户介绍，比如说：我今天带来的是个博士生，他是专利研究，是什么把他推崇到一个最高点的时候，对方一下子就对他产生兴趣，这个时候他才能够把他自己研制的东西讲得完全淋漓尽致。这就叫做推崇与尊崇。

二、销售成员必备的七项心理因素

作为一个销售团队成员，要建立七项心理因素：

（一）宁静的心灵

我们每个人一定记住自己一定要宁静、宁静、再宁静。宁静可以致远。我们现在很多的人不宁静，躁动不安。

1.为什么自杀率上升

2008年在北京市召开的一个会议当中，北京市的一个领导告诫我们心理学的工作者让我们担负更多的责任。他说现在北京的孩子一周之内就有一到三个自杀。现在人们的心理都很脆弱，动不动就自杀。

【案例2】

几年前，中国人民大学的一个教授找了他的研究生，二年级的一个女学生，教授说：你也不着急，你的论文什么时候写出来，我都替你着急。就这么一句话，没想到这个女孩子把论文往桌上一扔，就出去跳楼了。搞得这个教授现在还心理有余悸，都不敢怎么说学生。这不但害了学生，还害了老师，这就是浮躁。

【案例3】

我曾在浙江大学给研究生讲课，晚上浙江大学学生处的领导请我吃饭，吃着饭突然间她的电话来了，她接电话的那个神色把我也吓了一跳，我以为他们家出什么事了。我说老师你别着急。她说：我着什么急，天天跳。说完她出去处理事情了。后来学生处的另一个领导跟我说又跳了一个。他说得很平淡：又跳了一个。现在的人心理承受能力太差，动不动就选择自杀。

2.为什么大家觉得活着都没劲

我曾经调查过两千个学生，从小学到初中到高中到大学的学。调查结果惊人一致，让我们觉得内心非常难过，他们的共同问题是：上小学没劲、上中学没劲、上高中没劲、上了大学发现更没劲，找了个女朋友没劲、上了床没劲、又找了一个还没劲，大三实习了，发现实习还没劲，到工作岗位还没劲，挣了钱还没劲。最后问他什么有劲，他们说死有劲。这个结果让人又吃惊有胆战心寒，这都什么学生！什么时代！每个人都这样，社会还能发展，国家还能富强吗？

3.为什么有的人业绩那么好，有的那么差

今天我们做销售，有的人的业绩为什么那么好，有的人的业绩为什么那么差。差业绩的人都是没有一颗宁静的心。为什么不宁静，其实生理学早告诉我们了，一个孩子刚出生的时候，第一个学会就是哭，哭完了就闹，闹完了就调皮捣蛋。可是中国的妈妈一闹就哄。心理学上说，小孩子哭得越厉害，闹得越厉害，证明他在喊：我要成功。而她妈妈不知道，孩子一哭就抱起来，边抱边哄，叫他别哭，意思是别成功。有的母亲更差劲，孩子哇一哭，她就给她喂奶。哇一哭，就把奶头塞进去，哭几次，她就亮几次。这孩子也有脑子，他要成功，你却给他这破玩意，他说我不看了还不行吗？没想他一不看，从此开始不哭了。这一不哭不要紧，我们的妈妈爸爸一天都在赞美他：看我孩子，一生都不哭。一生都不哭长大了就是乖，到班里还是乖，到学校里还是乖，乖乖乖，长大了孩子没有能量。

我在北京做过100例著名人物的调查，包括运动员、演艺工作者、政治家、企业家，发现这100例人士没有一个在小学时候不是狂闹分子，完全都是我行我素，闹得班里根本就管不了，这些孩子长大了现在都是著名人物。这些孩子到五六十岁、小学同学聚会的时候，发现原来小学一至六年级，最乖、最好、最听话、学习成绩最好的班长却一事无成，从小他就太乖了，乖到他的整个能量没有被释放出来。

4.调整心态的重要性

有的人进入销售团队以后，发现压力大到无穷，外面给予他的能量非常大，这时候他自己一下就迸发了，他自己没有办法宁静下来。压力大到自己无法解决，就出现抑郁、孤僻、自杀等问题。没有一个运动员会得这毛病没有，绝对没有。所以我一直在强调从小要让孩子能量释放，power要增强。所有小的时候能量释放大到无比的人，他大了以后自然而然就能够心灵宁

静。小的时候越乖的人，大了反而越浮躁。我们现在都已经大了，没法再重新来一遍，那只好每天拿出20到40分钟的时间，静静地坐在那里，好好休息休息，调整自己内心的状态，这个非常重要。

心理学里边有两个字，叫冥想。冥想就是把眼睛闭起来，听听音，当音乐播放起来的时候，人就产生一种联想效果，进入宁静、微睡的状态，导致你产生出一种小息，很轻松、很愉悦，就像大海在我们周边，海风吹着，海浪叫着，声音在回放着。

第十二讲 销售团队成员七项心理因素（下）

（二）充满活力

一个团队，尤其是销售团队有必要开一个晨会。晨会实际上不能解决一天的技术问题，但却可以激发活力，然后销售团队一起定目标。我做销售多年，我带的销售团队就很有意思，我们一起定目标，这个目标是到外边去玩的目标。古人讲行万里路，读万卷书。当我们去外边走的时候，走得越远，玩得越好，当真正玩到你自己都能做成销售的概念，每时每刻都能体现到销售的价值的时候，销售的业绩一下就倍增。

平时我们要有劳有逸，劳逸结合。真正做销售工作的人，真正能有目的的每年都玩一趟的人不多见。16年前，我自己就给我定下这样的目标，每年一定要出国一趟，而且不少于10天，每次出国，一定不要多花钱，要花钱，还得挣钱。我发现美国有个叫青年旅社的旅馆特有意思，很好玩。它里面一张大床铺能睡二十多号人，一天房费就8美金。早晨起床老板给每个人发一张票，票上赶上什么你就做什么，比如让你扫院子你就扫院子，赶上扫厕所你就扫厕所。扫干净他给你10美金，你还能挣2美金。晚上大伙一块做饭，一块儿吃，一块儿喝。一住长了很多销售的本领，这东西在书本上是不会学到的。

活力四溅的团队才是真正优秀的销售团队，所以想尽办法、费尽心机、挖空心思的在团队里边找活跃，想办法激发团队的活力。不是一个销售能手就能把销售团队带好，而是一个活跃分子能把销售团队带好。我们不是要想尽办法让团队变得活跃，回到家里也一定要让家里的气氛变得活跃。我们从很多的人的脸上就能感觉出来这个人活不活跃。不活跃的人他的脸永远不会给人笑脸，他永远没有活跃的细胞。别人跟他一亲近，他马上就很警觉，这样的人就不活跃。做销售的一定要活跃，他说话、做事一定要把所有的人在看法上面高半格，那才是做销售的能手。如果给人的感觉是那人有点疯，他绝对是销售高手。

【案例4】

中国有一家公司，这家公司前面有个安字，这个公司培养出来的员工，嘴里永远不离安字，你提安全，他就能说安什么什么。我一个表妹就在这家公司，她春节到我们家，一大堆人说着说着，其中一个哥们说，今年北京安全。她马上就联系到他们的安什么的产品，讲完了就做实验，实验完了就给大伙演示，激动得不得了，结果当场就做成两单。她就不管不顾，这就是销售能手。她那个活跃劲，让人没感觉有什么不好。我心里就嘀咕，大过年的，谁愿意听你那玩意，没想到大伙听了挺好。总之，她已经把她的事业做到骨髓里边，三句话不离本行。

（三）爱的关系

做销售尤其是做职业销售的人，一定要建立起爱，要大爱，爱你的产品，爱你的公司，爱你的老总，爱你的市场，爱你的客人等等。大爱其实是个全等三角形，需要100%的责任，100%的奉献，100%的牺牲，这就叫大爱。世界上最伟大的大爱，是母爱。母爱就是100%的责任，100%的奉献，100%的牺牲。比如说孕妇进产房的时候，接生医生在她临产时跟她说：你和孩子只能保一个，你要保谁？很多女性肯定会说保孩子。当然也有的没生过孩子的人会说保自己，留得青山在，不怕没柴烧。但是一个伟大的母亲都会说保住自己的孩子。

【案例5】

前两天中央电视台刚刚报了一个新闻，说山东省有一个县的文艺演员跟她老公去外地演出。这个女演员马上就要生了，她的老公让她坐大巴先回家，他随后就回来。谁知这个大巴中途翻车，把她给烫伤了。医生说：只要把孩子做掉，我会让你恢复原样，如果不做掉他，整天打麻药，会对孩子产生影响。最后这个演员决定任何麻药都不打，她就那么硬忍了17天，最后孩子自然生产了，她自己长得完全不成个人样。母亲节那天，中央电视台把她请来。她说自己当时什么都没想，就是一定要这个孩子。

所以，全世界只有一种爱是大爱，这个爱就是母爱。

任何事情，当我们负100%责任的时候，问题就迎刃而解。所以，销售主管、销售经理在带销售团队的时候，不管自己的销售人员有多么大的问题，自己要负100%的责任，剩下的问题就迎刃而解。

【案例6】

有一次我到一个大型的公司里边去见这个公司的老总，我跟老总两个人坐电梯，电梯里边还有一个老总的秘书，以及一堆人。一上电梯之后，这个老总突然间憋不住放了一屁。我们一般在公众场合放屁都会说：谁啊？意思是不是我放的。还有一种人是一放屁以后看别人。这老总放了屁之后就看秘书，秘书脸红红地说：不是我。从一楼上到十六楼，这老总就看着他，他还说不是他。到了十六楼之后，我跟着老总进了他办公室。老总一个电话把秘书叫进来。秘书进来之后，老总跟说的：你明天不要来了，你连个屁都承担不了，你还做什么呀。

这个案例很有意思，因为我们没有多大屁大的事，可是不敢承担。其实这时候如果老总看他，他就说：对不起，是我放的。完了，有多大个事！一个屁大的事，什么都损失不了，反而还给老总留下个好印象。所以这就体现出来我们责任的东西。

如果我们内心做到100%责任的时候，一定要记住有一句口号，这句口号叫做：当我们准备好了以后，奇迹才会出现。当我们不准备好，奇迹绝对不会出现。

【案例7】

若干年前，我在一次课上也讲到了这个口号，下了课以后，有一个《中国工商杂志》的主编来找我。此人高中毕业后就插队了，插队时一不小心认识了个女人，又一不小心就到时间，落实政策回城了。回来后一不小心就考上了大学，上了大学，一不小心就毕业了。毕业之后一不小心就分到杂志社当一个编辑。没想到一不小心就从编辑慢慢当上了社长。当上社长后，他把老婆也调到了北京。两个人一不小心就生了个孩子，这个孩子一不小心就从小学一年级长到小学六年级。

他听完我的课程之后，他说他现在的一切都是一不小心造成的，他一切都没有准备好。所以一切都没有出现奇迹。当他领略了这个口号之后，就到北京图书馆整整看了一周的图书。他一直早思考怎么向小学六年级毕业，十一二岁的儿子推销他的理念和想法。他看完书后，在一个星期六的时候跟自己老婆说：抱

歉，你今天不要回来，我跟儿子好好沟通沟通。他老婆说：你们记者就这个德性，风一阵儿雨一阵儿的，这么点小孩你还跟他沟通，还把我轰出去，神经病。他左劝右劝，老婆就走了。

他跟儿子进行沟通、销售自己的想法时，事先给孩子买了一套礼物，这套礼物就是拳击手套。他把礼物送给孩子，跟孩子说：咱俩是哥俩，好吗？孩子说好啊。于是他说咱俩都戴上手套对打，看谁打得过谁。儿子说他要先打。他让儿子要打就狠打。没想到儿子抡起一拳，发现对面还是他爹，就在他爹的鼻子上轻轻地来了一下。他爸爸心里早有准备，知道怎么刺激这孩子，他该出手的时候不出手，该想起的动作他想不起来，该坚强时他不坚强。于是他也抡起了一拳，就打上去了，这一拳很重，孩子的鼻血一下就流出来了。孩子立即站起来说：

你真打呀。他说：可不是真打吗，你以为呢。于是爷俩就乒乒乓乓臭打了一个多小时，打得精疲力竭。打完之后，这个爸爸紧紧地抱住这个孩子问你妈妈是谁，爸爸是谁，你从哪儿来的？他告诉孩子男人的第一项训练就是要坚定自己的信心、信念，要该出手的时候就要出手，一定要有男子汉气魄。

他就这样一直激励孩子，把他所有内心的东西全部都跟孩子讲。晚上10点钟妈妈一回来，一开门，这孩子就扑倒在妈妈怀里说：妈，我爱你。他妈都傻了，问他今天吃什么了，怎么突然间说出这种话来。没想到这孩子从上初中开始，学习成绩急剧上升，非常棒。

到初中升高中的时候，父母亲两个人又到北京图书馆看了两周的图书，把这个时期孩子所需要准备的一切的东西，全部都想好。那时侯正好SARS刚过，他们夫妻两个跟孩子说：

我们明天到北京延庆县玩4天，你列计划，一定要写得很细。因为他们知道十五六岁的孩子在这个时候是列计划，销售自己目标的最关键的时刻。孩子就拼命写，写得非常仔细。可是孩子从来没花过钱，他自己认为一天10块，4天40块，带50块绝对够用了。

一家三口人就带了50块钱跑到北京延庆，没想到连当天晚上的饭钱都没有，因为钱花完了。爸爸就召开家庭会议，说：“咱们现在钱没有了。”妈妈说：“怎么回事？你还真的一分钱都没有带呀？”接着就是一通埋怨。接着就是一通埋怨。儿子觉得压力很大，就说：“爸，咱们回去吧。”他说：“回去？80多公里怎么回去啊？我决定带着你们要饭去。”三个人就挨家敲门要饭，农民一看他们穿得挺好，就不愿意施舍。最后主编跪在地上痛哭流涕地肯求，他把他自己所有的经历跟这个农民讲完之后，真正打动了这个农民。农民说好，你在我们这儿吃住吧，我让你把你的任务完成，我理解你们做的这件事，我让我的孩子也一起参与你们的活动，5天我都供着你们，我要的是你们这样的一个精神。通过这一次，这一家人真正感受到了什么是生存的边缘。后来，这个孩子在高二时写下了一本25万字的书，叫《老鼠漫游记》，中国少年儿童出版社破格给他出版。

这就是销售，这位父亲用自己的生命、尊严、责任、准备教育了自己的孩子，他成功地销售了自己。所以，当我们提到大爱精神的时候，实际上是要付出100%的责任。我在美国学习期间，我的老师就跟我说：只要你敢付出100%的责任，一切问题都能够很好地解决。我当时只是把这句话抄下来了，并没体会到。但通过一件事情，使我悟到了其中的道理。

【案例8】

有一天我到人大讲课，早晨起来很堵车，我出来又晚，急得不行。我开着车在小胡同里面走，突然间从胡同里开出一辆TAXI，咚就撞到我车上了，明明是他的责任。突然间我想起老师说的只要负100%责任，事情就迎刃而解。于是我摇下玻璃跟对方说：算了吧，你走吧，没事，这是我的责任。这司机就跟狼一样逃走了，我想他肯定想：这傻冒，我撞了他，他还说是他的责任。我心里当时想的是只要我负100%责任，这事立刻解决，不会耽误上课。如果我不负这100%的责任，叫警察，一个多小时也解决不完，耽误课程，我自己还没有什么好结果，罚我分，我也得负责任，也得给人修车。他走了，我没事了。

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